岗位说明书系列 编号：FS-ZD-04016
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岗位说明书系列
M 品牌销售部组织人员职
责
（标准、完整、实用、可修改）
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M 品牌销售部组织人员职责
Organizational responsibilities of M brand sales department
说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有
章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
M 品牌销售部组织与人员职责
销售部共划分为 SLT，SSG，FSF 三个组织，本章明确
规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理
的角色与职责。SLT 负责整个公司生意发展和组织建设的领
导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
SSG 是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协
调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责 OSB 运作
协调和 IES 体系运转。
FSF 由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司
在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调
整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公
司生意发展。
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市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色
和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。
(一)SLT 组织
一 SLT 角色
SLT(SalesLeadershipTeam)意为销售领导小姐，由总经
理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发
展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与
配合。
二 SLT 职责
1、生意发展
1)确立公司整体销售发展模式(包括整体目标，策略，以
及运作模式等);
2)制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划;
3)实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设
1)建立并完善销售部的整体操作系统;
2)建立数量合理，素质优良的销售队伍;
3)建立并完善销售经理的培训系统。
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3、多部门协同
1)确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广
告投放，销售拓展三部分密切配合;
2)确保销售部，财务部，储运部在 OSB 系统运作中的紧
密合作。
三 SLT 工作制度
1、SLT 每月例会(每月 5 日左右)
1)SLT 回顾上月生意，确立下月工作重点和目标;如本月
适逢季度首月，则制定季度计划。1 月例全还需制定年度计
划;
2)SLT 同 SSG，财务部，储运部举行月度 OSB 例会;
3)SLT 同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。
2、SLT 每月工作重点
SLT 在 6 日左右发布本月工作重点，抄送 SSG，FSF。
1)本月销售工作重点(一主两次)
2)各市场目标及工作重点。
四 SLT 人员分工及职责
1 总经理
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1)确立公司整体发展目标及策略;
2)制定公司新产品开发计划和广告投放计划;
3)负责 SLT 同其相关部门的协调工作。
2 销售总监
1)全面领导销售部的生意发展;
2)全面负责销售部的组织建设;
3)在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四
个市场。
3 销售副总监
1)全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统;
2)在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南
四个市场;
3)负责建立销售部的培训与发展系统;
4)实地工作，指导和培训各级销售经理;
5)负责 SLT 同 SSG 的沟通，并指导 SSG 的工作;
6)拓展新市场，承担 SLT 安排的其他相关工作。
(二)SCG 组织
一、SSG 角色
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SSG(SalesSecretaryGroup)意为销售部秘书组，由三个
秘书组成。负责协调整个 OSB 系统的运作，和 IES 体系的运
转，SSG 是 SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协
调中心。
二、SSG 职责
1 协调 OSB 系统运作
1)全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作;
2)负责记录和统计 OSB 流程中的有关数据和档案;
2 负责 IES 体系运转
1)全面协调销售部信息交流工作;
2)按时提供各种报表和报告给 SLT 和 FSF;
3)充当 SLT 和 FSF 之间的沟通桥梁。
三、SSG 工作制度
1SSG 每月例会(每月 8 日左右)
每月例会由 SSG 的组长主持，回顾上月工作，确立下月
工作重点和目标。
2OSB 每月例会
参加 SLT 主持召开的 OSB 每月例会，检计上月 OSB 运
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作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。
四、SSG 人员分工及职责
1、组长――
1)负责 SSG 的正常运转;
2)领导 SSG 人员完成各项工作;
3)负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场
所有客户的货款结算和每周电话拜访;
4)负责制定 IES 中的主要报表和报告，并督促其他人员
完成 IES 有关工作;
5)主持召开 SSG 每月例会，评估上月工作，布置下月工
作重点和目标;
6)记录和统计每月 OSB 运作中各部门出现的问题，在每
月 OSB 例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，
跟进到解决为止;
7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护
表”;
8)协助销售副总监工作。
2、客户服务代表――
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1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作;
2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记
录”;
3)负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表――
1)负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所
有客户的货款结算和每周电话拜访;
2)负责制定 IES 中的部分报表和报告;
3)协调销售总监工作。
(三)FSF 组织
一、FSF 角色
FSF(FieldSalesForce)意为实地销售队伍，由市场经理、
区域经理、客户经理共同组成。FSF 在 SLT 的领导下，通过
在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到 SLT 制定的
销售目标，并持续推动生意发展。
二、FSF 职责
1 生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;
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2)不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目
标;
3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地
生意发展;
4)勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验
总结。
2 组织建设
1)根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍;
2)努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流
程;
3)制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属
完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高
其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和
工作能力。
三、FSF 工作评估标准
1 生意发展
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1)销量目标完成情况;
2)分销系统拓展情况。
2 组织建设
1)组织结构动作水平
2)下属及个人能力的提升情况。
(1)市场经理
一市场经理角色
市场经理简称 MM(MarketManager)，负责公司在该市场
(通常为几个省)的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域
经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，
直接向 SLT 分管经理汇报。
二市场经理职责
1 生意发展
1)不折不扣地完成 SLT 制定的销售拓展目标;
2)制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给
各区域，并定期跟进指导和评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并
达到既定销售目标;
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4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领
导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市
场生意发展;
5)勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善
于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展
部提供建议。
2 组织建设
1)根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队
伍，并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并
指导下属提高各客户的组织结构动作水平;
3)在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激
励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场
组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高
其销售技巧;
5)在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和
工作能力。
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三市场经理工作评估标准
1)所辖市场销量与分销水平
2)所辖市场组织结构动作水平
(2)区域经理
一区域经理角色
区域经理简称 UM(UnitManager)负责公司在每一个区域
的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销
售代表，向市场经理汇报。
二区域经理职责
1 生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;
2)在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和
月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和
定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并
达到既定销售目标;
4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领
导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市
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场生意发展;
5)勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以
归纳和提升，向上级提供宝贵建议。
2 组织建设
1)根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经
理队伍，并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并
指导下属提高各客户的组织结构运作水平;
3)在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激
励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域
组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高
其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和
工作能力。
三区域经理工作评估标准
1 所辖区域销量与分销水平
2 所辖区域组织结构运作水平
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(三)客户经理
一客户经理角色
区域经理简称 KAM(KeyAccountManager)，负责管理公
司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，
以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区
域经理汇报。
二客户经理职责
1 生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;
2)在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度
计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督
促下属工作和定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，
以达到既定销售目标;
4)帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生
意发展;
5)勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的
提升，向上级提供宝贵建议。
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2 组织建设
1)根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队
伍;
2)努力提高所辖分销商的组织结构运转效率;
3)在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激
励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结
构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高
其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和
工作能力。
三客户经理工作评估标准
1 所辖城市销量与分销水平
2 所辖客户组织结构运作水平
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