2021-2025 年中国汽车革行业
长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国汽车革行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 汽车革行业长尾市场战略研究报告简介 ..............................................................................10
第二节 汽车革行业长尾市场战略研究原则与方法 ..........................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车革行业市场深度调研............................................................15
第一节 汽车革概述 ..............................................................................................................................15
一、皮革行业概述 ........................................................................................................................15
二、皮革产品的特性 ....................................................................................................................15
（1）与人体的亲合性 ..................................................................................................................16
（2）良好的回弹滞后性 ..............................................................................................................16
（3）卫生性能 ..............................................................................................................................16
三、皮革产品的分类 ....................................................................................................................16
（1）按原料类别划分 ..................................................................................................................16
（2）按用途来分 ..........................................................................................................................17
（3）按鞣制方法分类 ..................................................................................................................17
（4）按计量方式分类 ..................................................................................................................18
（5）按照皮层及特性划分 ..........................................................................................................18
（6）按照原料皮的产地来源分类 ..............................................................................................19
第二节 我国汽车革行业监管体制与政策法规 ..................................................................................19
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................19
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................20
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................20
（1）皮革行业相关政策 ..............................................................................................................20
（2）汽车行业相关政策 ..............................................................................................................21
第三节 我国汽车革行业主要发展特征 ..............................................................................................21
一、行业特有的经营模式 ............................................................................................................21
（1）整车配套市场 ......................................................................................................................21
（2）后市场 ..................................................................................................................................21
二、行业的技术水平 ....................................................................................................................22
三、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................22
（1）供应商体系认证壁垒 ..........................................................................................................22
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................23
（3）专业人才壁垒 ......................................................................................................................23
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（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................23
（5）环保壁垒 ..............................................................................................................................24
四、行业的周期性、区域性与季节性特点 ................................................................................24
（1）周期性 ..................................................................................................................................24
（2）区域性 ..................................................................................................................................24
（3）季节性 ..................................................................................................................................24
五、本行业与上下游行业的关联性及其影响 ............................................................................25
（1）与上游行业的关联性 ..........................................................................................................25
（2）与下游行业的关联性 ..........................................................................................................25
第四节 2020-2021 年中国汽车革行业发展情况分析........................................................................26
一、皮革制造业发展情况概况 ....................................................................................................26
（1）世界制革产业竞争格局和发展趋势 ..................................................................................26
（2）我国皮革行业发展概况 ......................................................................................................27
二、我国皮革制造业竞争格局和未来发展趋势 ........................................................................28
（1）智能制造，助推产业升级提速 ..........................................................................................29
（2）环保提升，行业必经之路 ..................................................................................................29
（3）行业结构性矛盾凸显，发展精品制造 ..............................................................................29
（4）淘汰落后产能，实现规模化、上下游产业链联合发展 ..................................................30
三、皮革在汽车行业中应用 ........................................................................................................30
第五节 2020-2021 年我国汽车革行业竞争格局分析........................................................................31
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................31
二、主要企业情况 ........................................................................................................................32
三、行业内主要企业简要情况 ....................................................................................................32
（1）德国柏德皮革（Bader leather）.........................................................................................32
（2）美国杰仕地皮革（GSTAutoleather）................................................................................32
（3）美国鹰革公司（Eagle Ottawa） ........................................................................................32
（4）Boxmark（博世革斯马克） ...............................................................................................33
（5）美多绿汽车皮革（广州）有限公司 ..................................................................................33
（6）海宁森德皮革有限公司 ......................................................................................................33
（7）四川振静股份有限公司（现已更名为乐山巨星农牧股份有限公司） ..........................33
第六节 企业案例分析：明新旭腾 ......................................................................................................34
一、明新旭腾在行业中的竞争地位 ............................................................................................34
二、明新旭腾的竞争优势 ............................................................................................................34
三、明新旭腾的竞争劣势 ............................................................................................................36
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................36
一、全球汽车行业发展概况及发展趋势 ....................................................................................36
二、我国汽车行业发展概况及发展趋势 ....................................................................................38
（1）我国汽车工业最近十年高速发展 ......................................................................................38
（2）乘用车产销量在汽车产销总量中占据主导地位 ..............................................................40
（3）未来市场前景广阔 ..............................................................................................................42
三、全球汽车零部件行业发展概况及发展趋势 ........................................................................42
（1）资源配置全球化程度进一步加深 ......................................................................................44
（2）行业集中度进一步提高 ......................................................................................................45
（3）新技术的涌现带来更多参与者，行业竞争加剧 ..............................................................45
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四、我国汽车零部件行业发展概况及发展趋势 ........................................................................45
（1）行业集中度提高，形成规模效应 ......................................................................................46
（2）提升技术水平，向产业链下游延伸 ..................................................................................46
第八节 2021-2025 年我国汽车革行业发展前景及趋势预测............................................................46
一、行业供求状况及变动原因 ....................................................................................................46
（1）行业需求状况及变动原因 ..................................................................................................46
（2）行业供给状况及变动原因 ..................................................................................................47
二、行业利润水平的变动及影响因素 ........................................................................................47
三、行业发展前景 ........................................................................................................................48
（1）宏观经济发展和居民消费能力提高带动需求上升 ..........................................................48
（2）国家有关产业政策鼓励汽车零部件的快速发展 ..............................................................48
（3）全球汽车产业转移趋势产生结构性机会 ..........................................................................49
（4）自主品牌崛起带动本土零部件供应商发展 ......................................................................49
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................49
（1）终端产品价格存在下行趋势，上游零部件供应商利润空间承压 ..................................49
（2）研发投入与国际一线厂商相比存在差距，行业整体技术水平较弱 ..............................50
（3）劳动力成本上涨，传统竞争优势降低 ..............................................................................51
（4）非生产性成本上升加剧行业结构调整 ..............................................................................51
五、行业的技术发展趋势 ............................................................................................................51
（1）绿色制造技术 ......................................................................................................................51
（2）智能化、自动化应用技术 ..................................................................................................51
（3）特殊效应革和特种皮革技术 ..............................................................................................52
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................53
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................53
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................53
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................53
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................53
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................53
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................54
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................54
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................54
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................54
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................54
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................55
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................55
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................57
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................57
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................58
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................58
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................59
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................60
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................60
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................60
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................61
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第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................62
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................62
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................62
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................62
（一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................62
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................63
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................63
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................63
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................63
四、结论与启示 ............................................................................................................................65
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................65
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................65
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................65
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................65
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................66
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................66
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................66
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................66
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................67
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................67
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................67
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................68
第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................69
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................69
一、长远性 ....................................................................................................................................69
二、竞争性 ....................................................................................................................................69
三、全局性 ....................................................................................................................................69
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则 ......................................................................................69
一、社会性 ....................................................................................................................................70
二、科学性 ....................................................................................................................................70
三、实践性 ....................................................................................................................................70
四、前瞻性 ....................................................................................................................................70
五、创新性 ....................................................................................................................................71
六、全面性 ....................................................................................................................................71
七、动态性 ....................................................................................................................................71
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据 ......................................................................................71
一、国家产业政策 ........................................................................................................................71
二、行业发展规律 ........................................................................................................................72
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................72
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................72
第四节 影响长尾市场战略的主要因素 ..............................................................................................73
一、影响长尾市场战略的主要因素 ............................................................................................73
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素 ....................................................................................74
三、企业长尾市场战略规划需规避的误区 ................................................................................75
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第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................76
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................76
一、公司制定长尾市场战略规划要点 ........................................................................................76
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作 ................................................................................76
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ..............................................................................77
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ............................................................................77
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤 ....................................................................................78
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................79
第三节 构建长尾市场战略研究体系 ..................................................................................................79
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................80
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................80
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................81
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................81
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................81
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................82
第四节 科学制定长尾市场战略规划 ..................................................................................................82
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................82
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................83
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................83
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................84
五、科学制定长尾市场战略 ........................................................................................................84
六、降低风险 ................................................................................................................................84
第五节 制定长尾市场战略需注意事项 ..............................................................................................85
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点 ................................................................................85
二、制定长尾市场战略目标注意事项 ........................................................................................85
三、制定长尾市场战略规划的注意点 ........................................................................................86
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................87
五、不同阶段企业长尾市场战略的规划 ....................................................................................88
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................88
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................89
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................89
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................89
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................90
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................90
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................90
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................90
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................90
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................91
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................91
第七章 2021-2025 年中国汽车革企业长尾市场战略探讨与建议............................................................92
第一节 汽车革企业长尾市场战略探讨与建议 ..................................................................................92
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................92
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................92
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................92
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四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................93
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................93
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................94
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................94
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................95
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................95
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................95
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................96
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................96
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................96
（一）产品策略 ............................................................................................................................96
（二）价格策略 ............................................................................................................................97
（三）渠道策略 ............................................................................................................................97
（四）促销策略 ............................................................................................................................97
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................97
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................97
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................98
三、首尾不相连 ............................................................................................................................98
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................98
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................98
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................98
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................98
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................99
第八章 跨界：不同行业企业长尾市场战略借鉴 ....................................................................................100
第一节 基于长尾理论的轻量化材料企业发展路径研究 ................................................................100
一、文献综述 ..............................................................................................................................100
二、轻量化材料企业商业模式选择分析 ..................................................................................101
（一）差异化战略与电子商务化 ..............................................................................................101
（二）柔性化管理和拉式生产系统 ..........................................................................................101
（三）精益生产 ..........................................................................................................................102
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合 ..............................................................102
第二节 教育：长尾理论的天然应用领域 ........................................................................................102
一、无处不在的教育长尾现象 ..................................................................................................102
二、长尾理论与在线教育的内在契合 ......................................................................................103
三、关注全体、关注个性呼应长尾理论的旨趣 ......................................................................103
第三节 长尾理论观照下的在线教育发展策略 ................................................................................104
一、秉承“协同生产”理念，重视学习者参与教育资源与服务生产 ..................................104
二、树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务 ..............................................104
三、拓宽知识传播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式 ..............................................105
四、注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习者供需相连 ..............................105
五、发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务 ..................................................106
六、采取灵活定价和免费策略，解决教育资源与服务成本问题 ..........................................106
第四节 基于零售商店的长尾效应分析与研究 ................................................................................107
一、长尾理论给我们的启发 ......................................................................................................107
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二、零售业电商化研究现状 ......................................................................................................109
（1）我国零售业电商化尚处于初级阶段 ................................................................................109
（2）传统零售业进军电子商务将是一个转型难题 ................................................................109
（3）电子商务的发展对于消费者有一定的反向需求 ............................................................109
（4）我国的物流也尚未完全 ....................................................................................................109
三、零售业对于长尾需求的应对选择 ......................................................................................110
第五节 基于长尾理论的中小物流企业发展路径探讨 ....................................................................111
一、广东省中小物流企业发展现状 ..........................................................................................112
二、基于长尾理论的物流产业分析 ..........................................................................................112
三、中小物流企业发展战略与对策 ..........................................................................................114
四、结语 ......................................................................................................................................116
第六节 长尾理论在中小 LED 企业网络营销中的应用 ..................................................................116
一、长尾理论在网络营销中优势 ..............................................................................................116
二、LED 行业网络营销的必然趋势 .........................................................................................117
三、长尾理论在中小 LED 企业网络营销策略分析 ................................................................117
（一）领导从思想上重视网络营销 ..........................................................................................117
（二）注重企业网站内容的更新和维护 ..................................................................................117
（三）在照明行业综合网站注册并开设空间 ..........................................................................118
（四）制定相应的网站推广策略 ..............................................................................................118
（五）加大对网络营销人才的培养和管理 ..............................................................................118
第九章 2021-2025 年中国汽车革企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ........................119
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................119
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................119
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................120
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................120
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................120
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................121
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................121
三、结束语 ..................................................................................................................................122
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................122
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................122
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................122
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................123
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................123
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................124
第三节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ....................................125
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................125
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................125
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................125
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................126
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................126
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................126
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................127
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................127
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一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................127
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................128
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................128
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................128
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................128
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................128
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ................................129
一、完善长尾市场战略 ..............................................................................................................129
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ..................................................................................129
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................130
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................131
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................132
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................132
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................132
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................134
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................134
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................134
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................135
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................135
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................135
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................136
六、小结 ......................................................................................................................................136
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................136
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 汽车革行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本汽车革行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国汽车革业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对汽车革行业
长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
汽车革行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国汽车革企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建汽车革企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为汽车革行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾市
场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对汽车革行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长尾
市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 汽车革行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本汽车革行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车革行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车革行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车革概述
一、皮革行业概述
皮革是由动物毛皮经过一系列的化学和物理作用加工出的天然胶原纤维紧密编织的具有三维多
孔结构的柔性材料，其表面因具有一层特殊的粒面层而呈现出自然粒纹和光泽，手感舒适。
人类对毛皮的利用最早可以追溯到远古时期，人类祖先为了抵御严寒，本能利用兽皮防寒护
体，但最初使用的毛皮为直接从动物身上剥下来的生皮。这种未经处理过的生皮干燥后，皮质僵
硬，易霉败，有臭味，且不易保存。为克服上述缺陷、改善皮革质地，人类经过不懈努力，逐渐摸
索出一系列提高皮革性能的工艺并大规模应用，皮革制造业兴起并蓬勃发展。皮革制造业伴随着人
类进化的整个历程，是人类发展史极其重要的组成部分之一，与人类文明史的发展息息相关，其发
展大致可分为三个阶段：
二、皮革产品的特性
天然皮革由表皮层、真皮层和皮下组织三部分构成。其中，表皮层和皮下组织分别约占皮厚的
1%和 15%，因没有使用价值，在制革准备工段通过机械或化学方法被除去；真皮层位于表皮层和皮
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下组织之间，约占皮厚的 84%，主要由胶质蛋白纤维编织而成，是天然皮革的主要原材料。真皮层
又分为粒面层和网状层，粒面层靠近表皮，厚度约为真皮层厚的 20%～50%，在整张皮上厚度一
致，由很细的纤维编织而成；网状层由较粗的纤维束编织而成，厚度约为真皮层皮厚的 50%～
80%，在皮上不同部位的厚度不同，一般颈部、背部较厚。
天然皮革特有的结构赋予其无可比拟的生物学、力学特性和卫生性能，与人造合成革相比，天
然皮革制品凭借自然舒适的手感，特有的透气性、透湿性、耐磨性、吸潮性、耐寒性，千百年来深
受人们的青睐且长盛不衰。
（1）与人体的亲合性
动物皮革和人的皮肤主要成分相同，均由胶原蛋白组成，只要在加工过程中控制好化工材料的
使用比例，所有皮革均可与人体零距离紧密接触，贴身使用，不会出现任何不利于人体的不良反
应，这是任何化学纤维难以比拟的。
（2）良好的回弹滞后性
皮革具有一定的弹力，但不同于塑料和橡胶，拉伸到一定长度后，回弹并不随着外力的消除而
直线产生，皮革按照其特定曲线缓慢恢复原状，这就是皮革的回弹滞后性。这种独特的力学性能，
使皮革制品使用时舒适贴体，对身体没有压迫感。
（3）卫生性能
皮革具有良好的透气性和吸湿排湿性。自然状态下，完全干透的皮革仍含有 10%左右的水份，
正常的绒面革载水量达其重量的 70%时，其革面仍能保持干爽的无潮湿感。同时皮革本身是一种蛋
白质纤维三维交织的超大比表面的多孔体。每平方英寸约有 100 万个微孔，这种结构带来皮革良
好的透气性，在 1mm 汞柱的压力下每平方米每小时透气量达 1000 多升。这种宝贵的吸湿排湿性
和透气性赋于皮革制品化学纤维面料无可比拟的穿着舒适性和卫生性。
三、皮革产品的分类
（1）按原料类别划分
按照原料皮来源，皮革可分为牛皮革、羊皮革、猪皮革等。全球猪牛羊皮革制品中以牛皮为
主，约占 65%，羊皮占 24%，猪皮革占 11%；我国略有不同，牛皮约占 51%，羊皮占 31%，猪皮占
18%。牛皮革又分为黄牛革、水牛革和牦牛革，其中黄牛革占比约 90%。
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（2）按用途来分
按照应用用途，皮革可分为鞋面革、服装革、家具革、汽车革、手套革等。全球皮革目前以鞋
面革为主，约占 53%，其次为家具革、服装革和汽车革；我国产品结构跟国外不同，鞋面革的比重
为 35%，其次为服装革、家具革、手套革和汽车革。
（3）按鞣制方法分类
鞣制是皮革加工工艺中的关键工序。鞣制通过加入鞣剂使生皮转化为带有水份的熟皮（即半成
品革），从而赋予皮革饱满、柔软、坚韧等各种特性。根据使用的鞣剂不同，皮革主要分为植鞣
革、铬鞣革和其他鞣制皮革：
① 植鞣革
植鞣法是最早的皮革鞣制方法，植鞣剂（主要成分为单宁）从植物中萃取。采用植鞣法加工后
的皮革为淡棕黄色，使用一段时间后因氧化、日照等因素的影响颜色会逐渐变深。植鞣革质地一般
比较厚实、坚韧，较容易吸收液体，吸水后便于立体塑形。
② 铬鞣革
铬鞣法发明于 1858 年，是现代制革业发源的重要标志。铬鞣法以硫酸铬等铬盐作为主鞣剂对
皮革进行鞣制，其鞣制的时间和成本都比植鞣革节省得多。这一方法鞣制的半成品革因呈蓝白色被
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称为“蓝湿皮”。铬鞣革质地柔软且富有伸缩性，褪色和缩水程度都小，并且便于染色和车缝。
③ 其他鞣制皮革
除植鞣法和铬鞣法外，制革工艺中常见的鞣制方法还包括油鞣法、醛鞣法和铝鞣法等单一鞣制
方法，以及采用两种或以上鞣剂同时或先后对皮革进行鞣制的方法，通过不同组合最终加工出具有
不同特性的皮革，广泛应用于多种日常皮革用品的生产。
在制革工业中，由于铬盐鞣制成革的优越性能，铬鞣法自其出现就一直在鞣制领域占据统治地
位。但随着人类环保意识的提高和铬资源的日益短缺，铬鞣法逐渐受到诟病。一方面，由于六价铬
的毒性，铬盐的使用对生态环境、人畜构成了较大的威胁。同时，传统的铬鞣法中由于铬鞣废铬屑
无法得到有效利用，使得制革工业中产生的废胶原大量损失，且带来了严重的固废污染；另一方
面，我国铬资源短缺，制革所用铬几乎全靠进口，而近年来国防及一些高新产业中铬的需求日益增
大，导致铬盐的价格逐年攀高。为保证皮革工业可持续发展，大力发展无铬、低铬技术，解决皮革
工业的铬污染问题已刻不容缓。
明新旭腾自成立以来即致力于无铬鞣汽车革的研究与开发，经过多年积累，形成了成熟的无铬
鞣汽车革制造技术。报告期内，公司无铬鞣汽车革产品销售额占全部销售额的 70%以上。
（4）按计量方式分类
按销售的计量方式可将皮革分为重革和轻革。重革主要指密度较大的革，多为植物鞣革，一般
按重量进行销售，主要包括鞋底革、装具革、垫圈革等；轻革相对重革密度小、质量轻，多为无机
（矿物）鞣革，一般按面积进行销售，包括汽车革、鞋面革、服装革、手套革等。
轻革在皮革生产中产量最大、品种最多，是主要的消费用品，占市场的主要地位，由于其制造
过程较重革复杂，要求具有较高收缩温度和良好的柔软、丰满、弹性和适当的延伸性。因此业内往
往将轻革产量作为皮革行业的重要指标。
公司主要产品汽车天然皮革属于轻革。
（5）按照皮层及特性划分
按照皮料的层次及特性，皮革可分为头层革和二层革。
头层革由动物原皮或对较厚皮层动物皮横切成上下两层后取纤维组织严密的上层部分加工而
成。因为来源于动物身上最表层的皮，头层革有原始的皮肤特征，表面保留完好的天然粒面，毛孔
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清晰、细小、紧密、表面丰满细致，能展现出动物皮自然的花纹美，具有良好的耐磨性、透气性和
透潮性。头层牛皮按皮料等级可划分为全粒面皮、修面皮、软面皮和碎皮等；二层革由厚皮横切后
的下层皮取得，因仅有疏松的纤维组织层，只有经过涂饰或贴膜等系列工序才能用来制作皮具制
品。二层皮保持着一定的自然弹性和工艺可塑性特点，但牢度耐磨性相对较差。
（6）按照原料皮的产地来源分类
从原料皮产地分布来看，世界五大原料皮生产地为美国、中南美洲、欧洲、澳大利亚和非洲。
其中美国因其农场机械化程度高、管理比较好，澳大利亚因其气候温和、地广人稀、水源丰富、牧
草肥沃等自然人文原因，养牛业均十分发达，两地的牛原料皮品质上乘，大小、规格、厚度较统
一，出口量较大，在世界牛皮贸易中占有重要份额。
第二节 我国汽车革行业监管体制与政策法规
一、所处行业分类及依据
皮革制造业是典型的可再生资源循环利用行业。动物毛皮是肉类加工的副产物，是皮革行业的
基本原料。皮革制造业有效解决了肉类加工业存在的固体废弃物问题，在消除污染方面具有积极作
用。
汽车革行业属于《产业结构调整指导目录（2019年本）》“制革及毛皮加工清洁生产、皮革后
整饰新技术开发”，列为鼓励类。
根据中国证监会 2012年 10月的《上市公司行业分类指引》，汽车革所处的行业属于“C制造
业”门类中的“C19 皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业”大类。根据《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017），从生产工艺的角度，明新旭腾主营业务所处行业为“C19 皮革、毛皮、羽毛及
其制品和制鞋业”。
广义的皮革有天然革和非天然革（包括合成革和人造革）两大类。天然皮革主要指的是由动物
原皮经过鞣制整理而成的“真皮”，一般情况下皮革、鞣制革均指天然革，归中国皮革协会管理。
非天然革采取化学的方法是由纺织布底基或无纺布底基，分别用聚氨酯涂饰并采用特殊发泡处理制
成，是基于石化产品加工而成，属于化工行业的塑料制品，归中国塑料协会管理。
二、行业主管部门及监管体制
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汽车革所处的皮革行业已形成市场化的竞争格局，各企业面向市场自主经营，政府职能部门依
法管理。我国皮革行业采取行政管理与行业自律相结合的监管体制，国家发改委、工信部是行业行
政主管部门，中国皮革协会是行业自律组织，同时，汽车革生产企业属于汽车零部件行业，中国汽
车工业协会是汽车整车及零部件行业的自律组织。
国家发改委主要负责组织拟定综合性产业政策，负责协调产业发展的重大问题并衔接平衡相关
发展规划和重大政策，做好与国民经济和社会发展规划、计划的衔接平衡，研究制定行业发展战
略、规划，指导行业结构调整与技术改造、审批和管理投资项目。国家发改委对皮革生产企业投资
项目的审批管理制度，实行备案和核准两种方式，其中对投资生产皮革制品的项目实行备案方式。
工信部主要负责拟订并组织实施行业规划，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质
量管理工作，提出优化产业布局、结构的政策建议，组织拟订重大技术装备发展和自主创新规划、
政策，推动重大技术装备改造和技术创新，推进重大技术装备国产化，指导引进重大技术装备的消
化创新。
中国皮革协会成立于 1988年，是经民政部批准的社团组织，具有社会团体法人资格，地址设
在北京，是在中国境内从事皮革生产和经营活动的企事业单位和团体依法自愿组成的非营利性的全
国性社会团体，业务范围包括开展行业调查研究，进行基础资料的收集、统计，研究行业发展方
向，提出行业发展规划（包括基本建设、更新改造、生产、出口规划、科技教育发展等）的建议等
工作。中国皮革协会下设制革专业委员会、皮革化工专业委员会等各专业委员会。明新旭腾为中国
皮革协会常务理事单位，中国皮革协会制革专业委员会及皮革化工专业委员会副会长单位。
中国汽车工业协会成立于 1987年，是经民政部批准的社团组织，具有社会团体法人资格，地
址设在北京，是在中国境内从事汽车（摩托车）整车、零部件及汽车相关行业生产经营活动的企事
业单位和团体在平等自愿基础上依法组成的自律性、非营利性的社会团体，承担产业及市场调查研
究、汽车工业标准制订、咨询服务与项目论证、产品质量监督、贸易争端调查与协调等职责。中国
汽车工业协会是世界汽车组织（OICA）的常任理事会员单位。
三、行业主要法律法规及政策
（1）皮革行业相关政策
皮革行业在我国发展起步较早，历来属于我国轻工业的重要组成部分。行业主管部门及国家有
关单位针对皮革行业制定了若干法律法规及产业政策，以鼓励其健康发展，从而为提振我国轻工业
经济发挥重要作用。皮革行业主要涉及以下法律法规及产业政策：
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（2）汽车行业相关政策
汽车制造业是我国国民经济的支柱性产业。最近十年我国汽车制造业发展势头迅猛。行业主管
部门及国家有关单位针对汽车制造业制定了若干法律法规及产业政策，以支持和鼓励汽车制造业及
其上下游相关产业的健康发展。汽车制造业主要涉及以下法律法规及产业政策：
第三节 我国汽车革行业主要发展特征
一、行业特有的经营模式
汽车革属于汽车零部件，市场主要分为整车配套市场和后市场，二者经营模式具有显著区别。
（1）整车配套市场
整车配套市场经过多年发展，进入了精益化管理的生产模式，力争以最小的资源投入，创造尽
可能多的价值。整车厂在生产效率、产品质量和库存周转等方面设定了严格的标准，并将这种理念
向上游传导，要求合格的零部件供应商不仅要具备优秀的产品质量、充足的供货能力，也要具备同
步研发、高效生产、实时响应的能力。这种自下而上的评价体系继续向上延伸，部分关键部件的一
级供应商在选择二级供应商时也沿用这一体系，甚至对于某些零部件，整车厂也参与到二级供应商
的评估过程，从源头对零部件的标准和质量进行把控。这种高度专业化分工的生产格局形成了整车
配套市场特有的经营模式。
（2）后市场
汽车后市场是指从汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，如维修、养护、美容、改
装等。广义的汽车后市场在传统汽车后市场涵义的基础上增加了汽车金融、汽车保险、汽车租赁等
多种服务项目。汽车属于典型的耐用消费品，使用频次高、寿命长，但置换频率低。随着我国汽车
保有量的逐年上涨，汽车后市场规模不断上升，已经成为我国汽车市场的重要组成部分。
对于汽车零部件供应商而言，汽车后市场可以说是整车配套市场的延伸。在汽车后市场提供的
各项服务中，传统的汽车零部件供应商主要针对涉及零部件维修、改装和更换等项目，经营模式较
为简单。一些零部件供应商将超出整车厂商需求部分的零部件销售给 4S店或汽车配件城，供其进
行配件维修和更换服务。由于汽车后市场直接面对消费者的个性化需求，部分通用零部件供应商甚
至有可能超出其现有供应体系，在后市场中找到新的利润增长点。
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二、行业的技术水平
近年来，皮革制造中心转移和汽车工业的快速发展给我国汽车革产业发展提供了良好的机遇。
在国家产业政策引导下，国内皮革制造企业汽车革技术研发的积极性被极大地调动起来，相继通过
产学研结合、自主研发和引进国外先进技术等方式大幅提升汽车革产品的技术含量，并取得丰富的
产业化成果。具备一定技术实力的皮革制造企业已逐渐掌握汽车革的研发技术，在与外资品牌的竞
争中占据有利地位。少数优秀者则成功进入高端乘用车市场并开始崭露头角。但总体来说，我国汽
车革与发达国家竞争者的技术水平尚存在一定差距，其发展水平还不能很好地满足豪华型乘用车整
车技术配套发展的要求，目前客户主要集中在中端乘用车市场。
三、进入本行业的主要壁垒
（1）供应商体系认证壁垒
整车属于综合性强、技术水平高的成熟产品。据估计，一般轿车约由 1 万多个不可拆解的独
立零部件组装而成。结构极其复杂的特制汽车，如 F1 赛车等，其独立零部件的数量可达到 2 万
个之多。零部件的规格、质量以及供应的稳定性，对整车的生产装配至关重要。随着汽车工业的发
展，汽车行业已经建立起成熟的供应商评选体系和流程。作为汽车内饰皮革生产企业，如果要进入
整车厂的供应商体系，除了需要熟练掌握成熟的汽车皮革制造技术和工艺流程外，还需要通过相应
的供应商遴选流程：首先，需要严格规范质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系并
取得第三方机构认证；其次，需要通过对应客户对其产品质量、技术水平、售后服务和管理能力等
多方面的严格评审。汽车革作为整车厂的重要零配件，产品必须得到整车厂的直接认可，并通过整
车厂严格的外观评价、材料测试及功能测试。在通过繁杂的评估、反馈和改进程序后，通过审核的
汽车革供应商才可能获得整车厂某一款车型的定点生产意向，获得大批量订单。进入整车厂合格供
应商名录后，生产过程中还需持续接受客户对其过程控制、质量可靠性及稳定性、成本控制、安全
生产及环保状况等进行的持续综合考核。
由于整车厂对合格供应商的考核标准非常严格，且持续时间长，一旦双方确定合作关系，不会
轻易变动。通常情况下，整车厂会就同一型号产品确定 1-2 名供应商集中采购。合格供应商在对
应车型生产周期内将能获得稳定可期的优质订单。
整车厂通过严格的供应商管理体系，保证了自身产品的质量水平。但对于新进入者来说，面临
着较高的供应商体系进入壁垒。一方面，通过整车厂供应商考核过程需要经历较长的时间，对备选
供应商的资金、技术、管理、环保等方面要求较高，需要投入较多的人力和物力；另一方面，已进
入整车配套体系的汽车革供应商与整车厂之间已形成一定默契并建立了稳固的合作关系，轻易解除
合作会增加双方运营过程的不稳定性。
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明新旭腾经过多年积累，赢得了大量优质整车厂客户的认可。截至本招股说明书签署日，公司
已通过美国 Chrysler、德国大众、法国 PSA等国际主流车厂和一汽大众、上汽通用、上汽大众、
神龙汽车、上汽通用五菱、广汽菲亚特、吉利、长城、长安、宝沃、比亚迪、奇瑞、一汽轿车、广
汽等国内主流整车制造企业的认证，并成功向 T-ROC（德国大众）、RT Minivan（美国 Chrysler）、
宝来、速腾、奥迪 Q3、奥迪 Q5L、探岳、探歌、传祺、高尔夫嘉旅、帝豪、博越、VV5（长城）、秦
（比亚迪）、昂科拉、科帕奇等国内外多种主流车型配套批量供应高品质及稳定的汽车内饰整皮与
裁片产品。
（2）技术壁垒
随着汽车市场竞争日趋激烈化，整车厂通过不断的推陈出新，来维持自身的竞争地位。新车研
发和上市周期不断缩短、汽车功能逐渐多样化，特别是当今消费者对汽车个性化、美观、环保等方
面的需求日益显著，汽车内饰件也成为竞争重点之一。日益激烈的市场竞争对整车厂和内饰件供应
商的技术研发实力提出了更高的要求。为更好的响应整车厂要求，作为内饰件材料提供商，汽车革
供应商需要具备同步研发能力，能够深度参与新车型的设计环节，确保所提供产品能够满足特定需
求，通过在这一阶段的双向反馈，减少双方沟通成本，为批量稳定供货建立稳定的合作基础。同步
研发对汽车革供应商的技术水平提出了更高的考验，具备同步研发能力的零部件供应商将在行业竞
争中占据更加有力的地位。
（3）专业人才壁垒
汽车革不同于普通日用皮革，作为汽车零部件，其研发和生产需要完全参考整车厂要求并配合
对应整车车型设计的需要，无论是标准还是供货渠道，都采用一对一的形式。生产方面，为配合整
车厂对库存储备和产品质量的严格要求，汽车革制造商需要具备优秀的生产组织和管理水平，能够
有效组织生产、避免效率低下和重复返工造成的资源浪费；设计方面，汽车整车设计涵盖了材料
学、动力学、人体工程学等诸多领域，为更好的配合对应车型的设计，作为内饰零部件供应商，汽
车革企业的研发人员需同时了解和掌握皮革和整车设计双重领域的技术特点。专业化的生产、管理
和技术人才储备成为衡量汽车革制造企业综合水平的重要因素，也对新进入企业形成了一定的人才
壁垒。
（4）资金壁垒
汽车革生产工序复杂，为满足整车厂在生产设施、库存管理、人员和技术研发等方面的严格要
求，汽车革制造商需要在生产经营过程中投入大量的资金。同时，作为汽车零配件提供商，具有较
大规模的汽车革企业也具有较强的竞争优势，不仅能够降低综合成本，还能满足客户大批量、多样
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化的订单需求，更易获得较多优质客户资源。规模化经营成为成熟零部件供应商的典型特征。
汽车革企业对规模和资金的要求，也对行业新进入者构成了一定的资金壁垒。
（5）环保壁垒
制革行业对生产过程中污染物的处置和排放都有着严格的要求，若处理不当则可能引起环境污
染事件，威胁环境安全。同时，随着我国经济增长模式的转变和可持续发展战略的全面实施，国家
环保政策日益完善，环境污染治理标准不断提高，环保督查力度和居民的环保意识也在逐渐加强。
汽车革企业需要投入大量的人员和资金进行环保设施的升级改造，通过不断提升清洁生产和污水治
理水平，来满足政府和社会的要求。上述因素对新进入者环保方面技术研发、管理及资金投入提出
了较高的要求。
四、行业的周期性、区域性与季节性特点
（1）周期性
基于汽车工业特有的供应商配套模式，汽车革行业的景气度与下游汽车制造业密切相关。汽车
已逐渐步入大众消费品行列，对宏观经济发展、居民消费水平等因素的变动较为敏感。宏观经济周
期波动影响了整车制造业的产销量，进而影响到汽车零部件行业。因此，汽车革行业的周期波动与
宏观经济的发展呈现一定的相关性。
（2）区域性
汽车制造业的生产活动需要零部件配套产业的紧密配合。从全球汽车产业的发展历程来看，整
车厂的发展往往带动了零部件配套企业的聚拢，逐步形成周边产业集群，降低了沟通和物流成本，
提高了零部件供应商对整车厂的即时响应能力。我国汽车产业经过多年发展，逐步形成了长三角、
珠三角、环渤海、东北、中部及西南六大产业集群。
（3）季节性
汽车革行业的产销主要受到下游汽车制造业的影响，与整车厂的生产计划、新车研发周期等因
素相关，不存在明显的季节性波动特征。
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五、本行业与上下游行业的关联性及其影响
（1）与上游行业的关联性
汽车内饰真皮其上游主要为畜牧业和皮革化工、机械业。其中，畜牧业主要提供动物毛皮作为
本行业生产所需的原材料，皮革化工、机械业则主要提供皮革鞣制加工过程中所需的各种化工原料
和生产设备。
我国皮革行业自改革开放以来取得了长足的发展，并在“十一五”期间稳固确立了皮革大国的
地位，对畜牧业发展起到了很好的带动作用。自 2013年起，国家环保部、国家质量监督检验检疫
总局和国家工信部陆续出台了一系列与制革行业密切相关的污染物排放标准和行业规范条件；同
时，新《环境保护法》的实施也强化了企业的污染防治责任。上述法规的出台，对本行业生产过程
中使用的化工原料、生产设备提出了更高的要求，从而对皮革化工、机械业加强技术创新、降低环
境污染起到推动作用。
（2）与下游行业的关联性
行业主要产品所处的下游行业为汽车零部件制造业及整车制造业。近年来，我国汽车市场的蓬
勃发展对上游零部件行业及相关产业起到了良好的促进作用。本土汽车零部件供应商通过多年的摸
索和实践，逐渐进入了国内外主流整车厂的供应商体系，得到了较快的发展。
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从宏观环境来看，我国正处于工业化和城镇化加速发展的阶段，国内生产总值和居民收入稳定
增长，宏观经济发展的动因逐步由出口转向消费。工业化和城镇化发展将带动二、三线城市及农村
市场的汽车消费需求，我国整车制造业及零部件制造业仍将拥有广阔的市场空间。
第四节 2020-2021 年中国汽车革行业发展情况分析
一、皮革制造业发展情况概况
皮革制造业源于人类对动物毛皮的利用，作为畜牧业的延伸，有效解决了肉类加工业存在的固
体废弃物问题，在消除污染方面具有积极作用，因此皮革制造业是典型的资源循环利用行业，也是
国际公认的十字形大农业的战略支撑行业之一。皮革产品被广泛用于服装、制鞋、箱包、汽车内饰
等领域，是国民经济中不可缺少的原材料和必需品。作为国民经济中最大的配套行业之一，皮革制
造业与国民经济的发展密切相关，随着人们生活水平的提高和社会经济的快速发展，皮革工业市场
地位日益重要。
（1）世界制革产业竞争格局和发展趋势
人类制革历史虽然悠久，但在较长的时间内皮革的生产和销售一直局限于手工作坊内。客观来
说，1893 年丹尼斯（Martin Dennis）发明浴铬鞣法后，制革行业才正式跨入现代工业。在之后两
次技术革命的推动下，皮革工业在欧洲得以迅速崛起，意大利、西班牙、德国等西欧发达国家从不
发达地区进口原料皮后加工成皮革销往全球。凭借自身强大的基础化工带来的在皮革化学品的产
量、质量、品种方面具有的显著优势，欧洲长期位于世界皮革制造中心。
进入 21 世纪以后，随着经济全球化浪潮的到来，加上产业和资源地域分布的不合理、日益严
格的环保法规及高昂的劳务费用等因素的冲击，欧洲发达国家皮革工业的生产和发展陷入窘境并逐
年萎缩，制革业逐渐向以亚洲、南美洲乃至非洲为代表的原料皮产区转移，形成了全球分工协作、
差异化竞争的崭新格局。其中，亚洲皮革生产国以中国、越南、印度、泰国等东南亚国家为代表，
充分利用丰富的原料皮资源、廉价的劳动力成本，以广阔的皮革消费市场为后盾，注重提高皮革产
品附加值，着重发展皮革产品深加工工业，制革工业取得了长足发展，成为世界重要的原料皮和成
品革生产基地。尤其是中国，已成为世界皮革生产大国；南美洲皮革生产国家以墨西哥、阿根廷和
巴西为代表，凭借原料皮资源优势及较先进的制革技术，由原料皮供应逐渐向皮革生产的角色转
变，与亚洲皮革生产国形成一定竞争；非洲地区拥有丰富的原材料资源，但限于技术，总体皮革工
业比亚洲、南美洲发展缓慢。
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从销售总量上看，随着世界经济的不断发展，居民消费水平与消费档次不断提升，皮革制品日
益受到消费者的喜爱，使用领域日益扩大，皮革需求量逐年增长，全球轻革产量近年来呈现上升态
势，2014 年全球牛皮轻革产量达到 亿平方英尺，羊皮轻革产量达到 亿平方英尺。
分区域看，2014 年亚洲地区牛羊皮轻革生产量占世界总生产量的 46%，牛羊原料皮生产量占
世界总生产量的 46%；欧洲地区牛羊皮轻革生产量占世界总生产量的 23%，牛羊原料皮生产量占世
界总生产量的 13%；北美地区牛羊皮轻革生产量占世界总生产量的 4%，牛羊原料皮生产量占世界
总生产量的 4%；拉丁美洲和加勒比地区的牛羊皮轻革生产量占世界总生产量的 21%，牛羊原料皮
生产量占世界总生产量的 11%；大洋洲地区牛羊皮轻革生产量占世界总生产量的 2%，牛羊原料皮
生产量占世界总生产量的 8%。亚太区现已成为世界皮革生产中心。
（2）我国皮革行业发展概况
新中国制革业诞生于上世纪 50 年代，经历“初创期”和 1978 年改革开放以后的“一次创业
期”后，我国皮革制造业得到了快速发展，形成了以制革行业为基础，由制革、制鞋、皮衣、皮
件、毛皮及其制品等主体行业以及皮革化工、皮革五金、皮革机械、辅料等配套行业组成，涵盖设
计研发、生产制造、市场渠道等各个环节的完整的产业链。随着制革技术水平不断进步，我国成品
皮革质量大幅提升，获得市场的广泛认可。据国家统计局数据，2017 年我国规模以上皮革鞣制加
工行业累计主营业务收入 1, 亿元，累计利润总额 亿元；皮革制品制造行业累计主
营业务收入 3, 亿元，累计利润总额 亿元。
皮革年产量从 1978 年的 2,659 万标张牛皮，到 2010 年达到最高 亿平方米，2013 年
以后受国际大环境影响，产量有所下滑，皮革产量维持在 6 亿平方米左右。至 2016 年我国规模
以上制革企业年产量已占世界皮革总产量 25%，居世界首位。我国已成为名符其实的世界制革大
国，并积极向世界制革强国的行列迈进。
随着行业技术的不断提高和制革规范的日趋完善，我国皮革行业呈现出集中式、产业化、模块
化的发展趋势，在全国多地形成了具有不同特色的产业集群，比较成熟有浙江海宁、河北辛集、福
建晋江、珠江三角洲、四川等，新兴的有山东沾化、辽宁阜新、大庆肇源等。集中式的产业集群化
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发展，在环保设施统一规划、污染物集中处理、企业产品互补、原料互补、废弃物综合利用等方面
具有独特优势，使得我国皮革产业的区域布局整体趋于合理，皮革行业得到持续健康发展。中国皮
革协会统计数据显示，截至 2018 年底，我国轻革生产主要集中在河北、浙江、广东、河南等十大
省份，轻革产量约占全国总产量的 95%以上。具体看，河北省轻革完成累计产量占全国规模以上制
革工业排污单位轻革总产量的 %，浙江省占总产量 %，广东省占总产量 %，河南省
占总产量 %，山东省占总产量 %，江西省占总产量 %，福建省占总产量 %，四川
省占总产量 %，广西占总产量 %，江苏省占总产量 %。从空间布局上看，东部和中西
部协调发展，推动产业有序、专业和有效承接。四川、河北、辽宁等地凭借劳动力与皮源优势，承
接产业梯度转移，走转移与转型结合、提升与扩张共进的新型产业化发展之路，在新技术、新平台
上实现了新跨越。
2018 年十大轻革产区产量情况
二、我国皮革制造业竞争格局和未来发展趋势
改革开放以来，我国经济的持续发展及城镇化的进程加快给本土皮革制造企业创造了有利条
件，我国皮革制造业得到快速发展。本土企业在高度竞争的市场环境中，利用世界皮革产业转移为
契机，凭借低成本、出口增长等有利条件成功拉动产业快速发展从而形成了自己独特优势，在各子
领域中完成了初步积累。随着中国经济增速放缓，皮革行业已整体步入平稳发展新常态，未来，随
着环境保护的压力、劳动成本的提高、新型材料的竞争问题，皮革行业迎来“二次创业期”。
（1）智能制造，助推产业升级提速
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受限于原材料的非标准化与面料的特殊性，在目前的生产过程中，皮革制造企业人工参与度非
常高。皮革加工流程中的鞣制削薄、染色配色以及服饰加工中的配皮、毛工等环节，主要依靠熟练
手工，要求厂商根据经验制定恰当的操作流程标准以及技师针对不同的原材料性质和产品要求进行
差异化的物理或化学处理，生产工人的技术能力和熟练程度对生产效率、产品质量等有显著影响，
因此皮革属于人力密集型行业。
随着劳动力成本的不断攀升，我国传统竞争优势削弱。为提高劳动生产率，保持我国皮革行业
总体竞争力，提高全行业智能制造水平及大范围采用自动化系统成为大势所趋。《皮革行业发展规
划（2016-2020 年）》指出“加大先进自动化及智能设备引进力度，率先实现关键工序生产自动
化，提升生产全过程自动化水平；积极采用射频识别（RFID）等相关技术，提升产品全流程管理水
平；理顺企业内部两化融合流程，提高企业信息化生产和管理水平”、“实施一批效果明显、带动性
强的自动化和智能制造重点项目”、“以智能制造为重要突破口，全面提升劳动生产率，强化产业整
体竞争力。”
（2）环保提升，行业必经之路
动物皮毛是肉类加工业的副产物，是皮革行业的基本原料。皮革行业解决了肉类加工业存在的
固体废弃物问题，属于循环经济范畴。但过去由于制革过程中，为保持皮革制品的生物特性及增加
其耐用性、时尚性，使用了大量的皮革化工制品，带来了二次污染，导致制革行业被列入重污染行
业。控制制革行业污染物的排放及污染一直是制约我国制革行业可持续发展及生态环境保护的重要
因素。如何提高环保综合整治能力、推动产业绿色化，促进整个行业转型升级，是当前制革行业面
临的问题。《皮革行业发展规划（2016-2020 年）》指出：“进一步提高清洁生产水平，提高废水循
环利用率，降低生产过程中能耗、物耗及污染物排放量，基本实现废弃物的资源再利用”。随着环
保压力的日益提高，改变以前的生产模式势在必行，只有那些提早布局无铬鞣制、环保型染整和涂
饰材料的研发、废水和污泥深度处理等环保材料和绿色制革技术，并具有一定经济和技术实力的企
业才能在竞争中脱颖而出。
（3）行业结构性矛盾凸显，发展精品制造
我国是皮革制造大国，皮革生产企业数量众多，但大多数为中小型企业，缺乏自主和整体研发
能力以及品质精细化的工艺保证能力，产品结构不尽合理，中低端产品过剩，高端产品、个性化产
品供给不足，与外资同行相比有一定差距。
同时，行业整体研发设计水平偏低，发展理念亟需提升。根据国家统计局结果，2017 年全行
业研究与试验发展（R&D）经费投入强度仅为 %，远低于全国规模以上工业企业 %的平均
水平。创新投入不足，加剧了产品同质化，严重制约了创新发展，对全行业的盈利水平和可持续发
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展带来了较大的负面影响。
《皮革行业发展规划（2016-2020 年）》指出“坚持大质量理念，深入开展全面质量管理，全
面提升产品的内在质量、外在质量和服务质量；加强从原料采购到生产制造、市场渠道全流程质量
管控；弘扬‘工匠精神’，发展精品制造。”从下游看，皮鞋、家私等领域属于皮革应用的传统领
域。近年来，需求处于平稳状态。随着全球经济的快速发展，人们生活水平不断提高，汽车开始大
规模进入普通家庭。我国的汽车工业蓬勃发展，消费者不再单纯追求车辆的操控性能，汽车内饰时
尚及奢华的设计也成为市场追求的热点，真皮内饰越来越受到消费者的喜爱。但由于真皮的稀缺
性，汽车革主要销售给国内外中高档汽车制造商及其一级供应商。下游客户对零部件的质量及皮革
配套供应商的能力均有较高要求，需要通过一系列的认证才能够进入合格供应商目录。较高的准入
壁垒要求汽车皮革制造商不仅具有较高的真皮技术开发能力，还需要有较强的系统管理能力和人才
队伍。随着人民生活水平的提高，皮革内饰作为中高档汽车的一项关键配置需求呈直线上升趋势，
未来汽车革将成为拉动行业跨越式发展的新增长点。
（4）淘汰落后产能，实现规模化、上下游产业链联合发展
随着节能减排以及环保要求越来越高，淘汰落后产能作为我国结构调整的一个政策将长期存在
并持续加强。大量的小制革企业不仅带来了环境污染，也给行业发展带来了阻碍。2009 年《轻工
业调整和振兴规划》提出，制革行业淘汰 3000万张落后产能。国家发改委《产业结构调整指导目
录（2019 本）》提出“年加工生皮能力 20 万标张牛皮以下的生产线，年加工蓝湿皮能力 10 万标
张牛皮以下的生产线”属于限制类、“年加工生皮能力 5 万标张牛皮、年加工蓝湿皮能力 3 万标
张牛皮以下的制革生产线”属于淘汰类。根据各地的实施情况看，由于各地加大了政策执行力度，
预计实际可能将超过这个数据。落后产能的淘汰有利于节能减排、调整产业结构，也进一步促进了
制革行业重组，加快制革行业的市场集中度。通过政策调整，未来将产生若干家代表行业的大型制
革企业。
随着环保政策的持续加强和国内劳动力成本的持续攀升，未来没有竞争力的中小企业将被淘汰
出局。与此同时，环保达标、产品有市场竞争力、技术创新能力强、管理规范的制革企业将在洗牌
中大崛起，成为行业发展的引领者和骨干，而且将打造完整的产业链作为新的赢利模式来强化和巩
固龙头地位。
三、皮革在汽车行业中应用
皮革具有透气性、经久耐用和易保养等优良特性，是中高档汽车内饰的理想材料，在增强汽车
内饰的外观观赏性、提高驾驶员和乘客的舒适性方面扮演着重要的角色，对提升汽车的美观和档次
也是不可或缺的。汽车内饰是皮革在汽车生产中的重要应用领域，主要用于座椅、方向盘、扶手、
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头枕、门板、仪表盘等汽车部件的装饰覆盖。
由于原料毛皮的稀缺性，真皮作为汽车内饰材料主要用于轿车和 SUV 等中高端乘用车的内
饰。从世界范围看，在美国、德国和日本等发达国家，汽车革已成为革制品的第二大应用市场。美
国是对汽车革开发较早的国家之一，在上世纪 70 年代已有产品问世，80 年代拥有真皮革的汽车
迅速增加到原来的 6 倍。与此同时，欧洲也开始较大规模地对汽车革进行研发、生产和销售。
我国由于汽车工业历史发展与发达国家有较大差距，真皮应用于汽车座椅历史较短。但随着人
民收入的提高和中国消费者对于天然真皮的偏好，未来汽车革将成为皮革行业重点发展的市场。进
入 21 世纪后，随着国民经济的高速发展，我国汽车工业进入高速增长期，汽车革产量随之增长。
特别是 2010 年以后，在我国皮革行业整体趋稳的情况下，汽车革子行业异军突起，产量保持高速
增长。
中国皮革协会统计显示，2010 年汽车革产量约 3 亿平方英尺，至 2018 年底已超过 亿
平方英尺，年复合增长率超过 %。未来几年，随着我国汽车工业继续保持稳定发展，我国汽车
革的需求量将呈现持续、稳定增长的态势。汽车工业的发展为汽车革生产企业提供了广阔的市场空
间。
第五节 2020-2021 年我国汽车革行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
作为全球最大的汽车消费市场，我国汽车市场已逐步成为全球汽车行业参与者的战略重心。无
论是整车制造还是零部件配套，本土自主品牌均受到来自德系、美系、日系等传统国际知名整车厂
和零部件供应商的竞争压力。但自主品牌由于起步较晚，技术水平和生产、配套能力相对较弱，在
对外竞争中处于相对较弱的地位。
同时，汽车零部件行业特有的逐级配套机制以及高度专业化的行业分工，使零部件供应商在各
自的细分领域和供应环节面临激烈的内部竞争。具体到国内汽车零部件供应市场，由于我国大部分
零部件供应商处于二级或三级供应商行列，产品和服务的附加值在产业链条中相对较低，企业数量
众多而规模较小，竞争环境尤为复杂。
二、主要企业情况
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汽车革所处细分行业为汽车革制造业，主要客户为汽车座椅、方向盘等制造商。我国汽车零部
件市场中具备座椅、方向盘生产能力的企业主要为外资企业，如安道拓、麦格纳、李尔、奥托立夫
等。汽车革生产厂家通过进入整车厂的供应商体系，间接为整车制造企业服务。
汽车革与一般的皮革制品差异较大，具备一定的技术难度，行业内主要的供应商以外资或合资
企业为主，如德国柏德、美国杰仕地、美国鹰革、日本美多绿等，本土供应商主要包括明新旭腾、
海宁森德皮革、四川振静股份有限公司（现已更名为乐山巨星农牧股份有限公司）等公司。
三、行业内主要企业简要情况
（1）德国柏德皮革（Bader leather）
德国柏德皮革成立于 1872 年，最早从事鞋面革业务，后转型为汽车皮革生产商。柏德皮革
（中国）有限公司是德国柏德皮革于 2004 年在中国大连投资设立的汽车皮革制造工厂，注册资本
1,970 万美元，现有员工 880 人，从事汽车皮革及汽车真皮内饰部件的生产；粒面剖层牛皮革批
发等业务。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（2）美国杰仕地皮革（GSTAutoleather）
美国杰仕地皮革成立于 1832 年。2000 年进入中国市场，并在中山市、沈阳市和嘉兴市设立
了子公司。其中，中山杰仕地汽车皮件制品有限公司成立于 2005年，注册资本 170 万美元，现
有员工 170 人，主要从事汽车皮革制品、半成品及其原材料的生产经营业务；杰仕地（沈阳）汽
车皮件制品有限公司成立于 2016年，注册资本 100 万美元，现有员工 109 人，主要从事汽车皮
革制品、半成品、模具、皮革工业专用设备及检测设备的生产、研发、销售等业务；杰仕地汽车皮
革（嘉兴）有限公司成立于 2017 年，注册资本 1,350 万美元，现有员工 400 人，主要从事汽车
革后整饰加工，汽车皮革制品、半成品、原材料、模具，皮革工业专用设备及检测设备的生产、研
发、销售等业务。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（3）美国鹰革公司（Eagle Ottawa）
鹰革沃特华汽车皮革（中国）有限公司是美国鹰革公司（Eagle Ottawa）于 2003 年在华设立
的汽车皮革制造厂，注册资本 4,170 万美元，主要从事皮革后整饰新技术加工等业务。美国鹰革
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公司具有 150 年的历史，是目前全球最大的汽车皮革生产商，于 2015 年被全球知名汽车座椅生
产商美国李尔（Lear）收购。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（4）Boxmark（博世革斯马克）
博世革斯马克公司是一家始于 1780 年的生产植鞣和化工鞣制皮革的跨国公司。公司总部位于
欧洲奥地利，在国际皮革生产领域享有良好的信誉和很高的知名度。2012 年进入中国市场，于浙
江嘉兴设立了浙江博世革汽车内饰有限公司，注册资本为 600 万欧元，主要从事工业用皮革、皮
革制品的设计、加工（皮革鞣制、染色加工除外）和销售。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（5）美多绿汽车皮革（广州）有限公司
美多绿汽车皮革（广州）有限公司是日本美多绿汽车皮革株式会社于 2000年在中国设立的中
外合资公司，主要从事皮革制造、销售，注册资本 9,200 万元。美多绿占领了中国日系车市场的
主要份额。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（6）海宁森德皮革有限公司
海宁森德皮革有限公司成立于 2002 年，注册资本 20, 万元，主要从事汽车座垫革
（限后整理）及革皮制品制造、加工等业务。
（资料来源：国家企业信用信息公示系统）
（7）四川振静股份有限公司（现已更名为乐山巨星农牧股份有限公司）
四川振静股份有限公司（）成立于 2013 年，注册资本 24,000 万元，主要从事中
高档天然皮革的研发、制造与销售，产品运用于制造中高档家私、汽车座椅及内饰和鞋面等。2020
年 7 月，振静股份通过发行股份及支付现金方式购买巨星农牧有限公司 100%股权完成过户，主营
业务新增畜禽养殖及饲料生产和销售；8 月 21 日，振静股份完成工商变更登记，名称变更为乐山
巨星农牧股份有限公司；9 月 24 日，其证券简称变更为“巨星农牧”。
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第六节 企业案例分析：明新旭腾
一、明新旭腾在行业中的竞争地位
根据中国皮革协会统计的 2017年至 2019年我国规模以上企业汽车革产量数据，报告期内，公
司产品的市场容量及市场份额如下：
公司是一家具有自主创新能力、拥有自主知识产权、掌握先进汽车革研发、清洁生产和制造核
心技术的高新技术企业，在业内具有较强的竞争优势。报告期内，受国内汽车市场景气度不佳的影
响，全国规模以上企业汽车革总产量有所下降。而得益于新配套供应车型项目的逐渐量产，公司汽
车革产量稳中有升，市场占有率呈上升趋势。
汽车革市场主要包括整车配套市场和售后市场。公司下游客户主要集中在整车配套市场领域。
相比于售后市场，整车配套市场对合格供应商的筛选较为严格，只有研发能力、管理体系、产品质
量及质量控制等各项指标均良好的优质企业才能进入其合格供应商名录。明新旭腾拥有完善的采
购、生产、销售管理体系，同时掌握皮革鞣制、涂饰、裁切工艺中多项核心技术，并提前布局无铬
鞣制、低 VOC排放等行业前沿生产技术领域，是国内技术领先的汽车内饰真皮制造企业，具备较
强的研发能力和管理能力，逐步开拓了一批优质整车厂客户，并与之建立长期稳定的合作关系。随
着公司研发能力、生产水平、管理体系等不断提升与完善，客户对公司的认可度越来越高，公司获
得的优质订单也将逐渐增加。
二、明新旭腾的竞争优势
（1）整车厂认证优势
明新旭腾自设立以来，一直保持着快速的业务发展节奏。通过前期不断的人力、物力及资金投
入，经过历时多年的合格供应商认证评审，明新旭腾的主要产品逐渐进入了国内外知名整车厂及其
配套供应商体系，积累了优秀的客户资源。在国内市场方面，明新旭腾的产品主要用于包括一汽大
众、上汽通用、上汽大众、神龙汽车、上汽通用五菱、广汽菲亚特、吉利、长城、长安、宝沃、比
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亚迪、奇瑞、一汽轿车、广汽在内的等国内主流整车厂的汽车内饰；在海外市场方面，明新旭腾通
过了美国克莱斯勒、德国大众、法国 PSA的供应商资格认证，成功进入欧洲及北美汽车市场，与
Magna Seating Systems of Acuna等一级汽车零部件供应商密切合作向国际主流整车厂提供汽车
内饰真皮，开始融入全球汽车零部件供应体系。
由于整车厂复杂严苛的供应商审核体系，零配件供应商一旦进入整车配套体系与整车厂建立合
作关系后不会轻易变更。整车配套体系下，整车厂通常会就特定型号产品指定要求 1-2家合格供应
商供货，被指定的供应商负责满足客户对该型号产品的所有需求。这种安排一方面利于整车厂对供
应商的全部生产过程进行集中监控和检测，降低供应商产品之间的差异性；另一方面可以保证上游
供应商能够获得长期、持续稳定的收入，使得供应商生产经营保持平稳，从而确保整车厂原料采购
的稳定性。因此，能够进入整车厂合格供应商名录已成为衡量汽车零部件企业在生产经营能力和产
品质量方面具有综合竞争优势的重要标准。明新旭腾深耕汽车革市场多年，拥有稳定优质的客户群
体，在业界具有良好的口碑和品牌效应，为公司的进一步发展打下坚实的基础。
（2）研发优势
一般情况下，新车型的研发周期在三至四年左右。整车厂的研发过程需要零部件供应商密切配
合，及时提供新样品进行试验，并对整车厂的反馈进行实时响应和迅速改进。因此，整车厂的研发
活动对供应商的技术水平提出了较高要求，能否向整车厂及时提供样品、保证产品质量、减少反馈
的次数和响应时间，是零部件供应商能否顺利进入整车厂供应商体系的重要因素。明新旭腾自成立
迄今十余年时间，对自身研发水平的提升保持了高度的关注。明新旭腾通过多年与国内外主流整车
厂的技术交流和不断加大在无铬鞣制、低 VOC排放等行业前沿生产技术领域的投入，积累了大量研
发经验和成果，已成功掌握了汽车内饰真皮制造的核心技术，成为国内技术领先的汽车内饰真皮制
造企业。凭借强大的研发优势，明新旭腾已能够及时、准确满足国内外整车厂研发设计部门的要求
并做到与整车厂研发总部同步开发新产品，大大提升了公司产品的竞争优势。
（3）国际化布局优势
明新旭腾的前身为中外合资企业，在发展过程中一直保持着国际化的经营团队和管理理念，十
分注重国际市场的开拓。报告期内，明新旭腾于德国设立了欧创中心，毗邻大众集团的主要生产基
地，通过同步参与整车厂的总部研发活动来建立直接合作关系，进而扩展公司在全球范围的影响
力。截至目前，明新旭腾已建立中国总部与生产基地、欧创中心和北美销售办公室联动的经营结
构，国际化布局初步形成，成为迄今为止国内少数成功开拓国际整车厂市场的汽车内饰真皮制造企
业之一。
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三、明新旭腾的竞争劣势
（1）企业规模约束
规模经济效应对汽车零部件制造企业至关重要，只有形成一定的规模，才能提高企业的盈利能
力和抗风险能力，有效抵御外部环境变化对企业经营产生的不利影响。与国际知名汽车内饰真皮制
造企业相比，明新旭腾目前的生产规模相对较小，面对国内外汽车市场日趋激烈的竞争环境时处于
相对弱势地位。在我国汽车行业高速发展的大环境下，明新旭腾急需扩大生产规模，提高企业竞争
力，争取更多的市场份额。
（2）融资渠道单一
明新旭腾自设立以来主要依靠自我积累和银行贷款支撑公司发展，融资渠道较为单一，无法满
足公司业务快速发展的需要。如本次发行成功，能够在一定程度上缓解公司发展所需资金的问题，
实施募投项目将为明新旭腾的快速发展奠定基础。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
汽车革下游市场和发展支撑是汽车行业，汽车行业的发展对汽车革市场具有决定性的影响，汽
车产业发展情况如下：
一、全球汽车行业发展概况及发展趋势
汽车制造业是国民经济的重要组成部分，具有行业关联度高、综合性强、技术要求相对较高等
特点，是衡量一国制造业发展水平的重要因素。汽车产业的健康发展对石油、化工、钢铁、橡胶、
皮革等上游原料行业，以及交通运输、基础设施建设和居民消费均能起到良好的带动作用。自 19
世纪末期第一辆汽车诞生以来，汽车制造业经历了手工生产、流水线大批量生产和精益化生产等阶
段，制造经验的积累和管理理念的创新对全球经济的发展产生了深刻的影响。
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数据来源：OICA
最近十年，全球汽车产量总体呈现稳步增长态势，复合增长率约为 %。2008 年金融危机
后，在美国和日本市场的复苏以及中国、印度等新兴市场的持续快速增长的带动下，全球汽车制造
业出现反弹，产量超越危机前生产水平。随着各主要经济体刺激方案的退出，2011 年起全球汽车
产量增速有所回落，但新兴工业化国家对于汽车普及化消费的需求仍成为全球汽车产量增长的持续
动力。
数据来源：OICA
从全球范围来看，近十年全球汽车生产目前主要集中于欧洲、北美洲和亚太地区。但总体汽车
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产量的地理分布结构出现重要转变，亚太地区产量占全球总产量的比例逐渐上升，并于 2010 年超
过欧洲及北美洲产量之和，达到全球总产量的 %。根据 OICA 发布的数据，2016 年至今，亚
太地区汽车产量占全球总产量均超过 50%，逐步呈现出产业制造重心转移的趋势。汽车制造中心由
传统的欧美等发达国家市场逐步向日益活跃的新兴市场转移，世界汽车制造业格局逐步向多极化发
展。汽车工业布局整体变化主要基于两方面原因，一方面是由于整车的制造和装配属于劳动密集型
生产活动，发展中国家在人力资源方面较发达国家有明显的成本和数量优势；另一方面，发达国家
的国内汽车市场发展程度高，人均汽车保有量已达到较高的水平，行业未来的发展潜力主要来源于
新兴市场的汽车消费大众化趋势，将制造重心向新兴市场转移，可以进一步贴近终端消费市场，减
少物流成本，及时响应本地消费者的需求。
二、我国汽车行业发展概况及发展趋势
（1）我国汽车工业最近十年高速发展
汽车工业是我国国民经济的支柱产业，具有产业链长、就业面广、消费拉动大、行业关联性高
等特点。汽车工业的快速发展能够充分促进上下游相关行业和国民经济发展。同时，经济环境、消
费市场的景气程度也是决定汽车产业发展平稳与否的重要因素。因此汽车产业与国民经济关系紧
密，国民经济总量同行业发
展表现出较高的相关性。近十年来，我国国内经济总体处于快速增长的阶段。2018年国内生
产总值由 2009 年的 万亿元增至 万亿元，平均增长率达到 %。汽车工业与经济
周期呈现明显的正相关性，在该时期，汽车保有量也呈现持续增长态势，并逐渐成长为国民经济的
支柱产业。
数据来源：国家统计局网站、WIND 资讯
经过十年的高速发展，我国汽车产量逐年上升，并于 2009 年成为全球汽车第一大生产国，在
全球汽车制造市场中开始占据重要地位，且份额整体呈稳定增长态势。根据 OICA 发布的数据，
2018 年我国汽车总产量为 2, 万辆，占当年全球汽车总产量的 %。最近十年我国汽车
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产量占全球汽车总产量的份额如图：
数据来源：OICA
与国内汽车市场蓬勃发展的态势相比，我国本土汽车工业起步相对较晚，工业基础较为薄弱。
在汽车工业发展初期，通过与国际知名整车厂和零部件生产商建立合资企业的方式，引进国外先进
生产、研发技术和管理理念，国内汽车工业及配套产业发展迅猛。经过长期积淀和发展，优秀的民
族品牌不断涌现，逐渐在国内市场占据一席之地。但近年随着国外汽车巨头对国内汽车行业合资兼
并，合资品牌车型不断下探，挤占了中低端市场，自主品牌市场份额从 2010年的 %下降至
2014 年的 %，而在 2016 年随着部分国产 SUV 等车型的畅销，市场份额回升至 %，领
先于德系、美系、日系等传统汽车强国。在国外品牌中，日系品牌受中日外交风波等因素影响，
2012 年开始销量被德系品牌反超，目前德系品牌以绝对优势占据首位，日系品牌位居第二，美系
品牌则位列第三。2018年乘用车市场销量首次出现负增长，受冷淡车市的影响，头部厂商综合销
量均受到不同程度的影响。但分市场看，德系车和日系车市场占有率保持提升态势，其中德系车市
场占有率由 2017 年的 %提升至 2019 年的 %，日系车市场占有率由 2017年的 %
提升至 2019年的 %。一方面是由于日德系车 2018年不断推出的新车型得到消费者认可；另
一方面，以前庞大的客户基础上形成了良好的产品口碑和客户黏性一定程度上抵抗了汽车市场的低
迷状态。
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数据来源：WIND 资讯
（2）乘用车产销量在汽车产销总量中占据主导地位
根据国家质量检验检疫总局于 2001 年批准的《汽车和挂车类型的术语和定义》（GB/T
-2001），乘用车指“在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和/或临时物品
的汽车，包括驾驶员座位在内最多不超过 9个座位”，而商用车则统指除乘用车之外的用于运送人
员和货物的汽车。乘用车分为基本型乘用车、运动型多用途车（SUV）、多功能车（MPV）及交叉型
乘用车四类。
随着居民收入水平的逐渐提高，对生活质量和出行效率的要求不断提升，乘用车的消费属性日
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益显著，已逐步成为大众消费品。我国乘用车的产销量在汽车总体产销量中占据主导地位，且所占
份额总体呈上升态势，成为支撑我国汽车工业发展的重要支柱。根据中国汽车工业协会统计数据，
最近十年，我国乘用车产销量由 2009 年的 1, 万辆和 1, 万辆提高至 2019 年
2, 万辆和 2, 万辆，产销量增长幅度分别为 %和 %，复合增长率达到
%和 %，在我国汽车总产销量中的份额由 2009 年的 %和 %增加至 %和
%，体现了居民对于乘用车消费的旺盛需求。
根据中国汽车工业协会统计数据，从细分市场看，国内乘用车以轿车和 SUV为主，合计份额
超过九成。其中，轿车 2019 年销量占据优势，占乘用车比重达到 %，但总体发展速度平
稳；SUV（运动型多功能乘用车）排名第二，但从发展速度来看，SUV 表现优于其他类型。2012 年
至 2017 年销量增速连续五年保持高增长，复合增长率达到 %。2018 年因车辆购置税优惠政
策的退出效 应及我国经济发展增速放缓等双重作用带来的整个汽车消费市场调整的影响， SUV 车
型销量虽有所下滑，但仍然替代轿车成为 2012 年以来乘用车领域最佳细分市场，占乘用车市场份
额从 2012 年 %达到 2019 年的 %，持续保持增长，成为各大车厂未来的产品重点布
局，而交叉型乘用车和 MPV 销量近两年 则继续保持下滑态势。具体见下表：
2013 年-2019 年汽车行业分类型销售情况（单位：万辆）
乘用车整车制造行业呈现寡头垄断格局
我国乘用车市场规模经济表现较为明显，大型的汽车厂商在产业链中的话语 权较强，能够获
得较有优势的采购价格，对于终端销售的价格控制能力也较强； 产品线相对丰富，对于市场需求
的变化适应性较好，增强了其抗风险能力；此外， 大型汽车厂商的资金与技术优势明显，产品更
新换代速度较快，整体竞争实力较 强。从厂家来看，2019 年销售量排名前十位的乘用车厂商以合
资品牌为主，前 十家乘用车企业合计销量达 1, 万辆，占比达 %，市场集中度较高，
其中上汽大众、上汽通用、一汽大众是第一梯队的合资厂商；吉利控股、东风有 限是第二梯队，
而多数自主品牌车企市场份额较低。
2019 年前十家乘用车生产企业销售排名（单位：万辆）
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数据来源：中国汽车工业协会
（3）未来市场前景广阔
据 OICA 统计，虽然我国汽车产销量连续八年稳居全球第一。从汽车保有量来看，根据世界银
行发布的最新数据，2019 年我国千人汽车保有量约为 173 辆，而美国千人汽车保有量已达到 837
辆，是中国的近 5 倍。而澳大利亚、意大利、加拿大、日本等较为成熟的汽车市场千人汽车保有
量在 600 辆左右。与发达国家相比，我国人均汽车保有量明显较低，居民对汽车的需求仍有很大
的提升空间。随着我国城市化率的进一步提高以及人均收入的不断提升，我国汽车需求增长空间依
然较大，特别是在三四线城市以及富裕的村镇。因此，未来我国汽车产业增速仍然有可能保持平稳
增长。
三、全球汽车零部件行业发展概况及发展趋势
汽车零部件行业是汽车制造工业的重要一环，其上游行业主要是有色金属、钢材、石油化工、
橡胶、皮革及其他材料行业，下游行业主要是整车制造行业和维修服务行业，其发展主要取决于下
游整车市场和服务维修市场的发展。
根据具体功能来分，汽车零部件一般可划分为汽车发动机系统、车身系统、底盘系统、电气系
统和通用件等 5 大类，具体情况如下：
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汽车工业的竞争很大程度上取决于汽车零部件产品技术、品质和成本等综合竞争结果。在全球
汽车工业产业链上，零部件产业的价值一般超过 50%。据统计，截至 2018 年，我国规模以上汽车
零部件厂家主营业务收入 万亿元，约占整个汽车工业主营业务收入的 50%。
在汽车工业的发展初期，特别是以美国福特为代表的大批量流水线生产时期，整车厂大多实行
纵向一体化的经营策略，生产活动覆盖了从零部件生产到整车装配的完整经营链条。20 世纪以
来，受到经济全球化的影响，整车厂为了降低生产成本，简化汽车制造工艺，节省装配时间，追求
更高的生产效率和利润率，保留了整车设计、研发和装配等环节，将零部件生产等低利润率环节通
过全球资源配置的方式进行外包，逐渐形成了专业化分工程度较高的汽车零部件行业。汽车零部件
行业的发展与汽车制造业密切相关，整车厂以其先进的生产水平和成熟的工业理念带动了零部件供
应商的发展。零部件供应商能否对整车厂实现稳定、及时、高质量的供应，是决定其能否进入整车
厂供应商体系的关键因素。
在全球汽车市场中，传统的汽车工业强国如美国、德国、法国、日本、韩国等国家不仅拥有众
多国际知名的整车厂，也产生了一批优秀的零部件供应商，在全球范围内进行采购、生产和配套供
应活动。根据美国汽车新闻（《AutomotiveNews》）2019 年发布的统计数据，全球汽车零部件供应
商百强榜的前十位大部分来自上述传统汽车工业强国，其中德国博世已连续八年位居行业第一：
2019 年度全球汽车零部件供应商百强榜前十位
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汽车零部件行业呈现出金字塔式多层级态势，即供应商按照与整车厂之间的供应联系被分为
一级供应商、二级供应商、三级供应商等多层级关系。一级供应商主要生产零部件总成，直接为
整车制造 商进行整车装配，双方保持着长期稳定的配套供应关系，并参与新车型的设计研发，
因此，在供应商体系中与整车厂的关系最为紧密，其工业技术和产品附加值也处在相对较高的地
位；二级供应商向一级供应商供货，并承担一级供应商的部分研发任务；三级供应商则向二级供
应商提供零部件，依此类推，并且层级越低，该层级的供应商数量也越多。
明新旭腾主营产品汽车革主要用于座椅、方向盘、扶手、头枕、仪表盘等汽车内饰件，作为
二、三级供应商向座椅总成等一级供应商提供成品革和裁片。20世纪 90 年代以前，汽车革作为
皮革高端产品为欧美发达国家制革企业垄断。近年来，随着汽车制造中心由传统的欧美等发达国家
市场逐步向日益活跃的新兴市场转移，发达国家汽车革供应商竞争力不断削弱，而以中国为代表的
汽车革企业国际竞争力不断增强，成为国际同行的强有力竞争者。
随着行业分工专业化程度和经济发展全球化发展程度不断提高，未来全球汽车零部件行业将呈
现出进一步的发展趋势：
（1）资源配置全球化程度进一步加深
最近十年，全球汽车工业的制造重心和消费市场均呈现出向新兴市场转移的趋势。整车厂制造
重心的转移将同步带动零部件供应商的迁移。对于零部件供应商来讲，向新兴市场转移，一方面可
以贴近整车厂的生产基地，提供高质量的产品和服务；另一方面可以利用新兴市场的资源和人力成
本优势，维持其自身的利润水平。
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（2）行业集中度进一步提高
汽车零部件行业由于处于汽车制造产业链的中游，其与下游的议价能力、向上游传导价格压力
的能力有限，因此规模化经营对汽车零部件供应商至关重要。经过多年发展，汽车零部件行业逐步
呈现出集中化的趋势，强强联手的行业兼并与收购不断涌现。如采埃孚股份公司（ZF
Friedrichshafen AG）收购美国天合汽车控股（TRWAutomotive Holdings），麦格纳国际（Magna
International）收购德国格特拉克（Getrag）等。未来，行业内的兼并与收购活动仍将继续发
展，行业集中度有望进一步提高。
（3）新技术的涌现带来更多参与者，行业竞争加剧
随着全球科技水平的不断提高，越来越多的高新技术应用于传统汽车工业，如智能驾驶、无人
驾驶和新能源汽车等，在为传统行业带来新活力的同时，也带来了更多的行业参与者，使汽车制造
这一成熟市场竞争更加激烈。这其中，新能源技术率先实现工业化量产。新能源汽车的快速发展打
破了汽车由单一能源驱动的传统格局，也为汽车工业带来了新的竞争者。由于新能源汽车的动力结
构与传统汽车存在较大区别，关键零部件如电池、安全系统等对专业技术水平的要求较高，利润回
报较为丰厚，吸引了众多高科技企业参与到研发和生产活动中。这些企业凭借先天积累的技术优
势，顺应新能源汽车发展的大潮，后来居上，一跃成为全球汽车市场的重量级玩家。从经济学角度
来讲，新能源汽车与传统燃油汽车互为替代品，其市场份额的不断攀升必将导致全球汽车工业竞争
进一步加剧，行业格局出现新的变化。
四、我国汽车零部件行业发展概况及发展趋势
我国汽车零部件产业的区域集中度较高，且往往与整车制造产业形成周边配套体系。我国目前
已形成六大汽车产业集群：即以长春为代表的东北产业集群，以上海为代表的长三角产业集群，以
武汉为代表的中部产业集群，以北京、天津为代表的环渤海产业集群，以广东为代表的珠三角产业
集群，以重庆为代表的西南产业集群。明新旭腾母公司位于长三角产业集群，子公司辽宁富新位于
东北产业集群。
在我国汽车零部件市场中，一级供应商多为国际知名零部件供应商在国内设立的独资企业，或
与国内实力雄厚的汽车制造企业成立的合资公司，直接面向本地整车厂供货。本土企业多为二级或
三级供应商，整体处于产业链上利润率较低的生产环节。一方面是由于本土零部件行业起步较晚，
技术水平和工业配套相对落后，尚无法全面满足整车厂的生产技术要求；另一方面，自主整车品牌
虽然在国内市场占据了较大份额，但产品仍以中低端车型为主，无法对国际知名厂商形成有力竞
争，对本土零部件生产企业的带动能力有限。
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经过多年的配套经验积累和技术开发，同时伴随着整车消费市场和服务维修市场的发展，我国
汽车零部件行业经过不断转型升级，逐渐涌现出一批具有一定规模和实力的本土企业，并在部分核
心零部件、总成领域实现了重要突破，逐步取得了部分市场的主动权。小部分优质企业已经实现了
出口销售，融入了全球汽车市场的供应体系。随着全球汽车制造重心逐步转移以及自主品牌的逐渐
崛起，我国汽车零部件行业具有较大发展空间，未来发展趋势如下：
（1）行业集中度提高，形成规模效应
与国际知名零部件供应商相比，我国大多数零部件配套企业生产规模相对较小，研发实力较
弱，在汽车制造产业链条中处于利润率较低的环节。在这种情况下，形成规模化经营、降低成本对
提升企业自身的盈利能力至关重要。通过在相关领域内的收购兼并活动，扩大规模，降低单位产品
生产成本和管理成本，由量变带动质变，有助于提升企业在各自细分领域内的话语权和行业地位。
（2）提升技术水平，向产业链下游延伸
我国本土零部件供应商多处于二级、三级配套供应地位，在向一级供应商转变的过程中，需要
强大的技术实力和雄厚的资本实力作为支撑。在整车制造产业链条中，企业所处行业地位越接近下
游，产品和服务的附加值越高，与上游供应商的议价能力越强。在经历行业野蛮生长、完成原始积
累后，逐步提高企业的技术研发、工业生产和综合服务能力，完成从零部件供应商向总成供应商的
转变，是优秀本土零部件企业发展的必经之路。
第八节 2021-2025 年我国汽车革行业发展前景及趋势预测
一、行业供求状况及变动原因
（1）行业需求状况及变动原因
汽车零部件行业的需求主要来自于整车厂的产销计划。整车厂通过对销售情况的预测和市场投
放策略来安排自身的生产计划，并向零部件供应商发出订单。因此，影响汽车零部件行业需求的根
本原因是终端市场需求的变动。
根据世界银行发布的最新数据，2019 年我国千人汽车保有量约为 173 辆，而美国千人汽车保
有量已达到 837 辆，是中国的近 5 倍。而澳大利亚、意大利、加拿大、日本等较为成熟的汽车市
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场千人汽车保有量在 600 辆左右。与发达国家相比，我国人均汽车保有量距离美国、日本、德
国、法国等传统汽车工业强国存在较大差距，同时考虑到我国较大的人口基数，我国汽车消费市场
仍然存在较大的需求空间。
（2）行业供给状况及变动原因
我国汽车革行业的供给方包括外资企业和内资企业。外资企业，如鹰革沃特华（Eagle
Ottawa）、柏德（Bader Leather）等在国内中高端合资品牌乘用车车型配套市场拥有较强的竞争
力。
内资汽车革企业大多数为中小型企业，平均技术水平与外资企业相比有一定差距，主要为低端
合资乘用车品牌车型、国内自主品牌整车厂商和售后市场配套，在中高端车型配套市场份额中的比
重还比较低。
内资企业中，有较强产品研发技术实力的明新旭腾、巨星农牧等公司近年来发展迅速，产销规
模与技术水平呈现不断提升的良好趋势。
二、行业利润水平的变动及影响因素
汽车革行业处于汽车产业链的中游，行业利润水平受到上游原材料供应价格及下游汽车工业产
品的销售价格等因素的影响。汽车工业包括整车配套体系和售后市场，其产品销售价格与消费者需
求水平和消费支出水平变动密切相关。
在整车生产产业链中，汽车革供应商向下游整车厂的报价主要遵循成本加成模式，因此，汽车
革的成本波动对其利润水平的影响至关重要。汽车革原材料中原料皮和皮革化料在成本占有较大比
例，其价格的波动对利润水平影响较大。原料皮和皮革化料分属于畜牧业和化工行业等，均是对宏
观经济发展具有战略性影响地位的原料行业，其价格的波动主要受到全球宏观经济周期及政府宏观
调控、地缘政治博弈等多重因素的影响。
在下游需求端方面，整车配套体系对合格供应商筛选及管理的标准非常严格，具有较高的准入
壁垒；相对而言，售后服务市场无统一的管理制度，产品质量良莠不齐，竞争主要集中在价格上，
利润水平较低。因此整车配套体系内合格供应商利润水平一般高于售后服务市场提供商。
一般而言，整车的销售价格受到消费者需求水平和消费支出水平影响，进而向上传导至零部件
供应商。新车型上市初期，定价相对较高，产业链各环节供应商均能享受到较大的利润空间。随着
替代车型或新车型的上市，原车型为了维持市场份额，保持竞争地位，一般会通过提供各种促销手
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段来吸引消费者，利润空间受到压缩。在整个汽车工业产业链中，整车厂对上游的议价能力较强，
为保证自身利润水平，往往会要求零部件供应商在产品的生命周期中逐年给予一定幅度的降价安
排，而处于产业链中游的零部件供应商向上游传导价格压力的能力有限，利润空间随之被压缩。
总体而言，进入汽车革市场较早、具有较大规模、研发能力及成本控制能力较强的汽车革生产
企业能够获得较好的利润水平：一方面，该类企业服务整车厂多年，自身具有较高的技术水平和服
务能力，与整车厂建立了紧密的合作关系，能够深度参与新车型的设计环节，增加产品和服务的附
加值，在议价环节中争取主动地位；另一方面，由于具有规模化优势，能够有效降低单位成本，提
高利润空间。
三、行业发展前景
（1）宏观经济发展和居民消费能力提高带动需求上升
2001 年以来，我国宏观经济经历了高速发展的时期，经济总量不断上涨，全国居民人均可支
配收入逐年攀升，带动了人均消费支出的持续增加。根据国家统计局发布的数据，2013 年至 2019
年全国居民人均可支配收入和人均消费支出分别由 18, 元和 13, 元增长至
30, 元和 21, 元，复合增长率分别为 %和 %。
由于消费能力的稳步提升，居民对改善生活质量的需求逐渐增强，对我国汽车消费市场的发展
起到了良好的带动作用，汽车产销量数据逐年上升，汽车保有总量已处于世界前列。但从千人汽车
保有量统计来看，我国该指标处于较低水平，与德国、美国、日本等发达国家和传统汽车工业强国
存在较大差距，汽车制造业仍然具有广阔的发展空间，作为汽车零部件行业的汽车革企业也将因此
受益。
（2）国家有关产业政策鼓励汽车零部件的快速发展
基于我国汽车制造业对国民经济发展的重要带动作用，国家有关部门相继出台了一系列产业政
策对汽车零部件行业予以扶持，并对汽车工业未来整体发展方向提出了明确目标。2009 年国家工
信部和发改委修订的《汽车产业发展政策》中明确提出，“汽车零部件企业要适应国际产业发展趋
势，积极参与主机厂的产品开发工作。在关键汽车零部件领域要逐步形成系统开发能力，在一般汽
车零部件领域要形成先进的产品开发和制造能力，满足国内外市场的需要，努力进入国际汽车零部
件采购体系”。相关政策的出台对行业的发展起到指导和鼓励作用，将大大促进汽车零部件相关产
业未来的发展。
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（3）全球汽车产业转移趋势产生结构性机会
随着经济全球化程度的不断深入，越来越多的跨国企业开始采用全球资源配置的战略，将新车
型的设计和研发等高利润环节保留在总部，而将制造和装配等生产环节向全球范围内具有人力成本
和资源优势的区域转移。作为新兴市场中最具经济活力的一分子，我国汽车工业产销量均位于世界
前列，既是全球最大的生产国，也是全球最大消费国。越来越多的国际知名整车厂商在我国建立生
产基地，希望利用人力成本和资源优势降低生产成本，同时也更加贴近消费市场。这种趋势一方面
带动了国际零部件供应商来华投资建厂，继续保持原有的供应体系，另一方面也给本土零部件供应
商带来了发展机遇。一批具有一定技术和规模实力的本土零部件供应商开始进入国际整车厂商的供
应体系，并在一些基础和通用零部件领域实现了国产替代。技术实力、管理能力和配套服务能力的
提升，结合现有的地缘和成本优势，国产替代的程度不断提高，将为我国零部件供应市场带来结构
性的变化，本土零部件供应商将迎来更大的发展机遇。
（4）自主品牌崛起带动本土零部件供应商发展
从汽车工业的发展规律来看，一国整车生产水平的提升也带动了其国内零部件行业的发展。国
际知名整车厂与国际大型零部件供应集团在国别分布方面具有高度一致性。我国汽车工业经过多年
的发展，涌现出一批在国内市场具备一定影响力的自主品牌，如一汽、上汽、吉利、比亚迪、长
城、奇瑞等。根据中国汽车工业协会发布的数据，截至 2019 年末，自主品牌乘用车销量在我国乘
用车市场的占有率已达到 %。自主品牌整车厂的崛起，将对我国本土零部件供应商的蓬勃发
展起到积极的带动作用。
四、影响行业发展的不利因素
（1）终端产品价格存在下行趋势，上游零部件供应商利润空间承压
从汽车的生命周期来看，刚刚上市的新车型具有明显的定价优势，在市场逐渐接纳和普及之
后，整车厂一般会通过降价优惠等促销手段，继续保持市场份额。汽车消费市场是充分竞争的成熟
市场，市场参与者众多。在激烈的竞争环境中，各大整车厂对新老车型的定价策略和优惠幅度往往
也要考虑竞争对手的策略和消费者的承受能力。根据上海安路勤企业管理咨询有限公司编制的、反
映我国乘用车市场终端价格和优惠变化的 GAIN 价格指数显示，2018 年下半年以来，乘用车消费
市场一直处于价格下行的趋势之中。终端市场的价格下降压力将向产业链上游传导，最终影响零部
件供应商的整体利润水平。
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数据来源：WIND 资讯
（2）研发投入与国际一线厂商相比存在差距，行业整体技术水平较弱
与国际一线整车厂相比，我国本土整车厂和零部件供应商的研发技术投入存在一定差距。以传
统汽车工业强国德国为例，根据德国汽车工业联合会的统计，德国汽车工业研究与发展经费支出约
占汽车行业总收入的 5%左右，而在我国汽车工业中这一比例约为 2%。
数据来源：WIND 资讯
研发投入比例偏低导致我国汽车工业整体技术水平处于相对较弱的地位。自主品牌多处于中低
端车型行列，而本土零部件供应商中能提供关键零部件总成的企业有限。随着行业竞争的日趋激
烈，新车型研发、生产和上市周期不断缩短，规模较小、研发能力不足的零部件供应商将逐步被淘
汰，我国本土零部件供应企业将受到较大冲击。
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（3）劳动力成本上涨，传统竞争优势降低
汽车革属于劳动密集型行业。在本轮全球皮革产业中心转移过程中，我国本土皮革制造商凭借
丰富且廉价的劳动力成本优势，获得快速发展。中国已迅速成长为皮革制造大国。随着我国劳动力
人口增速放缓和社会保障体系的逐步完善，劳动力成本未来呈逐步上升态势。为我国皮革行业快速
发展做出过巨大贡献的低廉劳动力等比较优势正在递减。随着行业竞争的日益加剧，相较于提前布
局于新技术、新工艺，引进智能化装备，并完成产业升级的大中型汽车革制造商，中小型汽车革企
业由于生产设备智能化、自动化程度不足、严重依赖劳动力成本优势等问题面临市场竞争力大幅下
降并被淘汰的风险。
（4）非生产性成本上升加剧行业结构调整
随着全社会对环境保护的日益重视和一系列环保整改政策和指导性文件的出台，皮革行业过去
以资源消耗和牺牲环境为代价的发展模式将很难继续，皮革产业面临内部结构调整。在巨大的环保
督查压力下，汽车革企业需要投入大量的人员和资金进行整改，提升清洁生产和污水治理水平，以
满足政府和社会对其绿色制造的要求。部分中小型不符合环保政策要求或整改要求的制革企业，将
面临被淘汰的风险。
五、行业的技术发展趋势
（1）绿色制造技术
绿色制造技术的应用是皮革制造行业未来技术发展的重要趋势。在全球环境问题日益突出的局
势下，皮革制造的污染问题一直是各国行业内部和环保组织关注的重点问题。
对于汽车革行业来说，生态汽车革的研发和制造是未来的主要发展方向。生态汽车革的概念主
要包括以下四个方面：首先、在生产制造过程中不给环境带来污染；第二、制造过程中不使用对人
体有害的物质；第三、产品使用过程中对人体无害，对环境不产生污染；第四、产品使用后可以被
降解，且降解产物不会对环境产生新的污染。生态汽车革概念的推行要求制造企业使用绿色化学品
和绿色工艺，同时注重工艺内材料的循环与再利用，如采用保毛脱毛、灰液循环，无铬鞣制和污泥
等固体废弃物的资源化利用技术代替传统的制革和毛皮加工和废物处理技术；使用清洁化生产工艺
及先进制革加工技术；进行节能减排，环保创新、资源节约和再利用等技术和⼯艺的改进等。
（2）智能化、自动化应用技术
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随着我国传统的劳动力成本比较优势的逐渐减弱和社会劳动保障力度的加强，汽车革行业面临
巨大产业升级压力，生产设备智能化、自动化应用成为发展方向。如，采用直接与生产对接的智能
化订单系统，通过前端生产数据传输到电脑，由电脑控制、分析并优化产品生产过程，从而自动制
订生产计划以实现整个生产的网络化、集成化、智能化；在制革生产过程中引入自动输送线，涂饰
的自动配料系统和生产流程的自动化、智能化，转鼓全自动控制系统，挤水、拉软、干燥过程的机
械自动化传输生产线，从而提高劳动生产率，改善生产环境、降低劳动强度；提高制革机械关键设
备如去肉机、剖层机、削匀机、辊涂机、干燥机等设备的自动化程度及加工精度，使用柔性材料数
控切割机从而提高产品质量的稳定性和可靠性。
（3）特殊效应革和特种皮革技术
随着人们生活水平和消费观念的不断提高，对汽车革的要求开始不再局限于实用性和舒适性，
而是希望通过各种途径改变皮革性能以满足质量和时尚性要求。具有优良使用性能、色彩丰富的中
高档汽车革材料将可能成为重点发展对象。例如纳帕革，珠光效应革，绒面革，仿旧的擦色革及更
为时尚的打孔、缝线及刺绣技术等。当然特殊效应革不仅仅局限于外观的表面效应，更为重要的是
如防水革、防油革、防污革、阻燃革、苯胺革等功能性皮革。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于汽车革营销，特别是其品牌价值的延
伸有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业长尾市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业长尾市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响长尾市场战略的主要因素
一、影响长尾市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业长尾市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市
