供应商管理与采购成本控制
某著名企业
•第一部分：供应商的管理
•第二部分：采购成本控制
主要内容
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某著名企业
第一讲：供应商的管理
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某著名企业
什么是采购？
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某著名企业
采购是：
搜集、评估、选择、确认、等价
例如：买水（材料采购）
理发（外协加工）
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某著名企业
采购工作的最高境界
Right supplier 从合格的 供应商 处 以结果为向导，确认需求部门。
Right time 在需求的 时间 内 物料采购到位。（物料计划、跟进计划、
时间计划）
Right price 以合理的 价格 成本分析、价格了解、谈判技巧。
Right quantity 取得正确 数量 品质的保证。
Right quantity 取得正确 数量 严格的品质控制制度、完整的品质记录、
专业人员操作。
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某著名企业
日新月异的经营环境
低价格 旺 季
淡 季•高品质
•催货急•多品种
•新品种 高期望
少批量 短交期
制 造 型 企 业
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某著名企业
中某著名企业业面临压
力巨大
CPI涨价
原材料涨价
银根紧缩
劳动力成本增加
油价居高
•各种运营成本增加……
国家统计快报则显示，企业出口量同期下降
%，利润下降%。
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某著名企业
采购新趋势
1.全球化趋势
未来采购职能的发展有无数种可能，最可能
从根本上影响未来的采购实践的四个关键性趋势。
2.行业合并
3.技术
2.供应链同步化
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某著名企业
采购时间管理看趋势
文秘处理50%
跟催20%
电话联络5%
会客10%
开会5%
品质问题10%
谈判20%
价值分析15%
品质改善10%
寻找替代源15% 电话联络5%
会客10%
开会5%
文书5%
供应商选择15%
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某著名企业
供应商开发必要性
•√ 满足公司供应战略要求
•√ 新业务拓展
•√ 原厂商不能满足需求
•√ 货源储备
•√ 优化供应基础
……
Brainstorming
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某著名企业
新供应商的评估和开发流程步骤
•初步及选择条件
•建立详细内容及步骤细则
•搜索潜在供应商
•按步骤实施评估
•评估结论
•监督和优胜劣汰
•绩效改善或辅导
•绩效监督与考核
•建立合格供应商档案
•合格供应商名单
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某著名企业
如何评估潜在供应商需要考量的因素
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•√ 供应商重要性程度？
•√某省市场状况？
•√ 产品形态？
•√ 采购特性（一次性还是重复性）
某著名企业
搜索潜在供应商
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国内外采购指南
国内外产品发布会
国内外新闻传播媒体（报刊、杂志、广播电台、电视等）
互联网
电话簿
国内外产品展览会
某著名企业
搜索潜在供应商
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政府组织的各类商品订货会
•国内外行业协会——会员名录、产业公报
国内外各种厂商联谊会和同业工会
政府相关的统计报告或刊物
专业的第三方机构
厂商介绍
员工
某著名企业
供应商的基础认证
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供应商的基础认证是供应商资质管理的主题。
新供应商需提供以下材料：
1.工商文件（营业执照、税务登记证、资信等级、
注册资本、经营范围）
2.行业资力和证书、质量体系文件
3.资源（工厂分布、运输、技术支持、服务等级）
4.客户名单
5.公司SWOT分析
某著名企业
供应商评估因素
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公司
声誉
历史
财务状况
管理层
地区或位置
产品
质量
价格
生产设备
生产量及能力
质量体系
员工素质
后勤的支持
服务
送货是否准时
送货量是否符合指定要求
技术支援
训练
某著名企业
AII一次性采购活动的三阶段
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需求分析 供应商选择
谈判和选择
某著名企业
I 需求评估
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如何支持有效的运营系统，实现完整高效的采购：
A 充分了解客户需求
B 对需求进行逐一评估与确认
C 搜索潜在供应商
D 准备和发布采购需求书
E 发表采购需求书附录与补充
采购申请
采购建议书
需求确认
附录与补充
需求定义
生成供应商列表
某著名企业
II 供应商分析
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如何支持有效的运营系统，实现完整高效的采购：
A 将需某省市场转化，与潜在供应商的实施
评估与对照
B 最终选择与确定技术和品质相符合的供应商
供应商推荐
收到供应商
的确认
优秀供应商的列表
（一般2-3名）
需求定义
生成供应商列表
供应商回馈能力架构
某著名企业
III 供应商谈判和最终选择
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A 谈判
B 协商各类商务条款
C 确定供应商并执行
D 商务结算，采购完成
进行谈判
协商品质商务条款
确定最终供应商
采购执行与跟进
商务结算
某著名企业
重复性采购供应商认证
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柔性能力
核心认证
风险控制能力
生产能力
品质能力技术能力
财务能力
某著名企业
好的供应商五特点
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完善的企业管理制度
优秀的领导与高素质的管理人员
稳定的基层员工
良好的现场管理和计划能力
生产技术先进、设备优良
某著名企业
量化加以评估
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考 评 项 目 满 分 实 际 得 分
领导班子风格 100
质量战略计划 60
人力资源 120
质量保证 80
过程控制 200
商务运转 60
信息系统和分析 80
客户满意 300
供应关系 200
时间管理 300
其他
总分 1500
某著名企业
供应商绩效量化两种方案
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1.分类方案 （Categorical Plan）
1.加权方案 （The Weighted Point Plan）
某著名企业
绩效评估流程
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组建Crooss-function team
定义业绩因素（Performance factor）
设定业绩因素权重
定量业绩评估方法
统计评估结果
评估表
统计评估结
果
某著名企业
供应商类别
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不将供应商简单的评分和进行A、B、C、D分类
对供应商的合作情况进行跟踪考评，不优秀的供应商
实施降级或转轨处理
试用供应商
转轨供应商
示众供应商
•对不符合要求的供应商进行“示众”处理
某著名企业
供应商管理
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Q C
D S
uality o s t
elivery ervice
质量 成本
交期 服务
某著名企业
供应商关系策略分解
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•
物
料
价
值
对
我
方
的
价
值
供应风险
某著名企业
第二讲：采购成本控制
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某著名企业
1.谈判
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某著名企业
谈判基础
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1、分歧与僵局
2、有各自期望目的
3、有预期的交集空间
某著名企业
谈判成交
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1200元
买方
卖方
800元
1500元
1000元
某著名企业
谈判的两种形式
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阵地式谈判 理性谈判
•结果可能不理想
•没有效率
•损害了友谊
•……
•软磨：朋友
•硬泡：对手
•人与事分开
•集中在利益上
•分析所有可能
•坚持客观的谈判
•……
某著名企业
谈判的结果“三模式”
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•
让
步
•
维
护
立
场
•
采
取
立
场
•
让
步
•
维
护
立
场
•
采
取
立
场
- 对手为敌
- 不信任对手
- 目标为胜
- 自身利益为唯一考量
某著名企业
双赢或共赢
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•
寻
求
解
决
之
道
•
了
解
对
手
需
要
•
认
定
自
身
需
要
- 对手为问题解决着
- 对对手采审慎的态度
- 探寻共同利益
•
寻
求
解
决
之
道
•
了
解
对
手
需
要
•
认
定
自
身
需
要
某著名企业
谈判能力构成的三大要素
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时 间
权利
（力量）
情 报
某著名企业
权力——满足别人的
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1、先例的权利（特例）
2、合法的权利
A、合法权利---标示
B、表格
C、印刷文件
某著名企业
时间权力
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1、一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立
2、不要期待过早的结论
•2、建立“截止日期”非常重要，不要被对方期限捉弄。
某著名企业
情报变数
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如何获得情报？
• 谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己真正
•的兴趣、需要及优先级。
• 聚焦灯光下形成防范心理、“相马”
•1、不在意
•2、示弱
•3、请教、帮助我
•4、反话
•秘书、办事员、工程师、清洁工、门卫……
某著名企业
谈判天龙八步
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•1、开门见山，夸大表情
•2、文件战术
•3、“听不懂”
•4、目标日期
•5、红黑脸
•6、预算陷阱
•7、权限不够
•8、最后咬一口
某著名企业
二、价格与成本分析
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某著名企业
价格分析
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为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比
较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。
1、一般标准产品及简单制程产品的采购作业
2、方法简单
3、采购人员需要较少的训练
4、不需深入了解成本构成要素
某著名企业
供应商定价的方法
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•1、“成本+利润=价格”法
•2、“价格-成本=利润”法
•3、“价格-利润=成本”法
•4、跳跃定价法
•5、社会责任定价法
某著名企业
价格分析的11种方法
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•1、实际法——参考过去的实际采购价，算出欲购底价方法
•2、目标价格——从产品的卖价逆算采购品所需的目标单价
•3、横向比较法——选出和对像品类似或共同的采购品，调查影响成本
• 的参数（成本变动要素），将参数别做横的比较，算出大概希望以何
• 价格购入
•4、应用经验法——依据经验丰富的专家经验或感觉，算出价格
某著名企业
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•5、估价比较法——比较两家以上的估价，参考具有利条件那一家
• 的估价，算出欲购单价
•某省市场价格法——采购原某省市场规格品时，参考报纸上的价格
• 版或其它资料，研究算出欲购价格
•7、制造商价格法——参考制造独自设定提出的规格品价格，算出单价
• 的方法
•8、实际成本法——作业完成后，按实际成本之检讨，算出单价
某著名企业
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•9、科学简法——将构成单价的各要素分别加以分析，算出
• 欲购的单价。
•10、采购价格标准法——作成追求标准成本价值的成本尺度，按照
• 此成本尺度算出欲购成本。
•11、Quantity Discount Analysis(QDA)
某著名企业
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QDA案例分析
某公司对某产品的报价单如下
数量 50PCS 100PCS 250PCS 500PCS 1000PCS
单价 $ $ $ $ $
QDA分析
数量 50 100 250 500 1000
报价 $ $ $ $ $
每单价差异 $ $ $ $ $
拐点上每单价差异 $ -$ $ $
价格降低的百分比 % % %
某著名企业
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针对数量范围的分析
数量 1~9 110~99 100~999 1000~3000
单价 $ $ $ $
QDA分析
数量 1~9 110~99 100~999 1000~3000
单价 $ $ $ $
每次最小订货金额 $ $ $237 $
最大订货量 4 80 713
每次最大订货金额 $25 $ $
订货差异 $25 $ $
拐点差异 4 76 651
单价差异 $ $ $
降低比例 - % %
COSTDOWN(降低成本)的21种方法
某著名企业
1、建立长期的供应伙伴关系
2、集权法
3、联合采购法
4、谈判法
5、折扣法
6、标准法
7、品质分级法
8、目标成本法
COSTDOWN(降低成本)的21种方法
某著名企业
9、善用合约
10、开发新供应商
11、开发新材料
12、简化流程/缩短L/T
13、改善供应商绩效
14、弹性的地域供应（利用政策）
COSTDOWN(降低成本)的21种方法
某著名企业
15、自制或外包
16、利用学习曲线LEANING CURVE
17、VE/VA 价值工程/价值分析
18、产品生命本法
19、总成本法TCO
20、供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
21、作业成本导向法
部分调研数据…
某著名企业
序
号
降低采购成本的方式 成本可降
低的比例
1 改进采购过程及价格谈判 11%
2 供应商改进质量 14%
3 利用供应商开展即时生产（JIT） 20%
4 利用供应商的技术与工艺 40%
5 供应商参与产品开发 42%
某著名企业
物控部 20XX年8月12日
谢 谢
