中山大学创业协会
创业讲座
2008年3月21日
创业准备
能够成功的创业企业
对于创业企业来说，只有那些能够创
造人们想要得到的商品和服务，并且
这些商品和服务确实给人们的生活创
造出更多价值的公司才会成功。换句
话说，这些公司才能赚到钱。如果你
不能创造价值，你就只会拥有一家无
法获利、形同虚设的公司。（Scott
McNealy, 纽约时报，1999-7-5）
有关创业
创业活动类型：
机会拉动型：自立的需要，创造价值，贡献
社会，获得承认，致富
生存拉动型：为生存与发展谋求出路
创业领域：
传统产业
高科技产业
认识你自己
兴趣：你是否明确知道自己最想要
什么和自己最喜欢什么？
性格: 你知道自己最大的缺点和最大
的优点是什么吗？
能力：你知道最擅长什么吗？
能力的培养
创新能力：创业精神与创新是创造过程
和促进增长的核心，也是提高生产力与
增加新的就业机会的核心。
与人沟通和交往的能力
坚持到底的能力
独立解决问题的能力
知识的准备，经验和资源的积累
宽广的知识面
精深的专业知识
必要的财务知识
商业经验
商业资源
生存能力市场入口
原型
夹层融资
资金
处所
过程
创业发展
亲友 种子资金 风险投资 权益资本
车库
大学实验室
虚拟孵化器
孵化器
创新中心
工业物业
工业小区
科技园
组装厂
计划 求生 管理 管理经理人
概念化 验证 市场营销 生产制造
创新的概念
市场机会 企业家 全球玩家
创始期
（胎儿）
生存期
（幼儿）
成长期
（青年）
多样化时期
（成人）
财
富
时 间
商业计划书
商业计划书的内容
（1） 实施提要
（2）企业使命
（3）公司介绍
（4）产品或服务
（5）市场
（6）营销计划
（7）生产计划
商业计划书的内容（续）
（8）竞争
（9）机会和风险
（10）管理团队
（11）资金需求计划
（12）财务计划
（13）其它要说明的部分和附件
AA公司损益表
商品销售收入 ￥5,200,000
商品销售成本 3,900,000
毛利 ￥1,300,000
营业费用 ￥1,000,000
薪金 150,000
房租 75,000
水电 18,000
广告 3,000
生产设备分摊（折旧） ￥10,000
支出合计 ￥1,256,000
营业利润(EBIT) ￥44,000
减：利息费用 1,000
税前利润 ￥43,000
减：所得税 13,000
净利润 ￥30,000
波特产业结构五个力量理论
产业竞争者
现有公司
之间的对立
替代品
供应商 买方
潜在入侵者
供应商讨价
还价能力
卖主讨价
还价能力
新入侵者的威胁
替代品或
替代服务的威胁
市场占有率
高 低
成
长
能
力
高
低
高技术企业业务分类（深色部分标识较强的技
术能力，其它部分标识较弱的技术能力）
5.流星 7.鸡肋
6.古董 8.瘦狗
价值链与一体化增长
后向一体化（供应商）
向前一体化（代理商）
横向一体化（竞争者）
企业分析－3C方法
Company （公司）
Customer （顾客）
Competitor （竞争对手）
消费者分析
影响高科技消费品购买的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
弗洛伊德的动机理论
马斯洛理论：生理、安全、社会、尊重、自
我实现的需要
消费者分析(续）
影响高科技产业品购买的主要因素
不同的参加者
使用者、把关者、建议者、购买者、决策者
环境因素
组织因素
个人因素
所
占
百
分
比
高技术产品购买者分类
A：创新者 B：先驱者 C：主流使用者
D：随波逐流者 E：传统保守者 F：叛逆者
竞争者分析
识别竞争对手
现有竞争对手与潜在竞争对手
波特产业分析
竞争性分析
销售
财务
政策
政府关系
竞争者的文化
营销组合与4个【P】
Product （产品）
Price (价格）
Place （渠道）
Promotion （促销）
•产品种类
•质量
•设计 •渠道
•性能 产品 分销 •覆盖
•品牌 •分类
•包装 •地点
•规格 •仓储
•服务 •运输
•保证
•退货
价格 促销
•价格表 •销售促进
•折扣 •广告
•折让 •推销人员
•付款限期 •公共关系
•赊销付条件 •直销
市场营销组合的4P
目标市场
市场营销
组合
1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略
4.高价战略 5.中等价值战
略
6.优良价值战
略
7.骗取战略 8.虚假经济战
略
9.经济战略
产
品
质
量
高
中
低
高 中 低
价格策略
价格
价格要点 定价过程 定价技巧
市场部门的
可接受价
根据需求弹性
定价
•与替代产品相比较
•根据利益定价
竞争对手和
价格战略
竞争者定价检验 •市场价
•出售价
产品成本结构 测量成本网线 •最低盈利价
•成本＋边际利润
定价的限制
销售和销售管理
贸易杂志广告
贸易展示会
技术讨论会
销售宣传材料
直接邮寄广告
包装
新闻广告
电视
收音机
1 2 3 4 5 6 7
非常重要
高技术企业使用的沟通工具重要性比较
促
销
成
本
效
应
知晓 了解 信任 订货 再订货
经销商
销售力量
不同购买阶段沟通手段的效果
广告和宣传
促
销
成
本
效
应
介绍 成长 成熟 衰退
销售促进
广告与宣传
不同产品生命周期阶段沟通手段的效果
人员推销
网
络
成
本
销售量
经销商
销售力量
经销与直销的成本分析
我是企业家
——摘自美国《企业家》杂志的目录页
我决不会选择去做一个普通的人。
如果我能做到的话，
我有权成为一位不寻常的人。
我寻找机会，但我不寻求安稳。
我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民，
那将会被人瞧不起而使我痛苦不堪！
我要做有意义的冒险。
我要梦想，
我要创造，
我要失败，
但我更要成功。
我拒绝用刺激耒换取施舍；
宁愿向生活挑战，
而不愿过有保障的生活；
宁愿要达到目的时的激动，
而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。
我不会拿我的自由与慈善作交易，
也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物。
我决不会在任何一位大师面前发抖，
也决不屈服于任何威胁。
挺胸直立，
骄傲而无所畏惧，
才是我真正的天性。
我会勇敢地面对这个世界，
自豪地说：在上帝的帮助下，我己经做到了。
感谢各位同学的到来！
