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内容概况
组织拓展定点定项突破的目的
组织拓展定点定项突破的组织模式
组织拓展定点定项突破的关键操作点
组织拓展定点定项突破的注意事项
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截取我省某县域的一组数据：
年均期交保费增长幅度达20%
实际有效人力年均减少幅度在25%
整体工作强度年均增长幅度达－2倍
增员日常化经营效果不明显
增员留存状况不理想，缺乏有效的培训支撑
主管的辅导能力偏弱
增员创伤性恐惧症还未完全消失
团队环境和氛围不利于增员和留存
缺乏有效的新人甄选
增员系统操作欠缺
……
当前增员面临的七个主要问题：
组织拓展定点定项突破的目的之一:
最近几年，随着外部市场竞争愈演愈烈，我公司的业务发展和队伍建设都面临着日趋严峻的形势。突破发展瓶颈，加快发展步伐，摆脱发展困境已时不我待.在城区、农村市场，主要竞争对手人力已经逐渐逼近我们宝贵的核心人力资源，部分县域公司人力甚至已经落后于主要竞争对手，失去了人力这一核心，就意味着失去市场，意味着失去地位，我们称之为“沦陷区”!盘点一下，我们的辖区有几个“沦陷区”？透过数字和发展现状的对比，我们应该有清醒认识：组织拓展定点定项专项增员活动可以迅速扩充我们赖以发展的核心人力资源，有了人力基础的保障，业务发展将会水到渠成！
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组织拓展定点定项突破的目的之二:
从自身队伍管理现状看，目前我们的营销管理运用先进思想、先进理论、先进方法解决实际问题的能力不强；基础管理的专业化程度偏低，营销基础管理跟踪和落实不到位，存在管理盲区，团队老化，激情不足，增员难，脱落率高，人力规模迟迟突破不了发展瓶颈；团队执行意识不强、对待任务不能全力以赴、尽职尽责，导致发展目标不尽人意。在团队发展进入暂时困境的关键时期，我们实施组织拓展定点定项活动，就是要用组织发展的成果来证明发展的意志和决心，迅速凝聚全员士气，上下齐心，励精图治，实现公司业务的加速度发展。
组织拓展定点定项突破的目的之三:
有效锻炼我们各级管理人员及我们队伍的执行能力、培养我们科学良好的基础工作习惯，使大家正确认识自己，改变自己。从改变观念开始，从改变自身开始，从改变小事开始，从改变现在开始，只有这样我们才能在市场竞争中保持优势，我们的团队发展的空间才能最大，成功创富的水平才能最高。
组织拓展定点定项突破的目的之四:
在我们组织建设层面遇到发展瓶颈的时候，积极探索确定一套创新的行之有效的组织拓展模式，在尽量短的时间段内迅速壮大组织规模，有效解决目前团队增员面临的一系列问题，为各级营销组织做大做强奠定坚实的人力基础。
某地市组织拓展定点定项突破
面试及参训人数统计表
%
%
1239
1257
1553
2442
2000
面试比率
目标达成率
参训人数
发放通知书人数
参加面试人数
报名交费人数
任务目标
《高效增员留存系统》
意愿工程
气氛工程
追踪工程
新人工程
甄选工程
招募模块（增的来）
甄选、育成模块（留的住）
（一）气氛工程
1、增员物料设计与制定、项目实施相关事物准备（附3）
2、机构准增员预先积累
3、组建早会执星团（附9）
4、项目组成员报名及选拔（附7）
5、开展学习总经理文章的活动（附8）
6、节假日暖心工程宣导
7、公司的媒体宣传
8、职场亮化工程的制定与评比(附4)
9、市、县两级短信平台建立（附5）
10、增员演讲比赛（附16）
11、军规的制定
（二）意愿工程
1、高管培训 （2月22日）
2、项目组培训 （2月23－26日）
3、主管培训 （3月1日）
4、全员启动大会（3月3日）
《全市兼职讲师管理办法》出台，
举办 PTT兼职讲师培训，兼职讲师选拔
（三）追踪工程
1、时间：2月27日－－3月11日；
2、功能小组组建：
培训组
战报组
短信组（附15）
报表组
总经理室：总指挥部
个险部门：战区总参谋部
信息组
追踪组
报表组负责人：
短信组负责人：
战报组负责人：
培训组负责人：
各军团
各军团
各军团
追踪组成员
各军团
兼职讲师成员
（三）追踪工程
3、大规模增员活动开展，落实前期积累的准
增员名单；
4、每天对点联络人对各单位进行追踪，每天
召开日清会议，定时双向沟通；
5、运用好电话、短信、战报、报表等多方式
进行追控。
（四）甄选工程
甄选操作手册----公司复试流程
1、签到、领取复试表
可在复试表上加盖序号
2、物理体检
3、决定性面谈
4、通过：发培训通知
5、未交费人员前去交费
未通过：等待通知（委婉拒绝）
等待室设置
感谢函
甄选其他配合事宜：
场地安排：等待室、体检室、面试室的设置（要精心布置；要专业、庄重；要根据人数确定面试室的数量）。
人员安排：礼仪人员（各环节点）、签到人员、体检医师、面试官、收费人员、发放资料人员、其它工作人员。
工具的准备：签到表、复试甄选表（加盖序号）、面谈问题预设定、培训通知书、收据、感谢函、体检器材。
备注：进行甄选日的前期预演或参与人员会议
甄选后的工作安排：
进行新人交费的统计（姓名、性别、机构、出生日期、增员者、通讯等）
当日将上述资料提交教学组负责人、以便进行住宿、座位等安排。
（五）新 人 工 程
课件是由市公司统一研讨制作，下发给各单位后，各单位根据本单位实际情况充实课件内容，各单位自行分配课件和运作培训班。
市公司利用视频会的形式进行培训课件的现场答疑，各单位利用视频会的形式上报课程备课情况和人员分工情况。
《新人工程》操作结构
创新班
（3. 5天）
迎新拜师会
（0. 5天）
代资考培训
(与特训营同步)
荣耀之路
（1天）
谢师会
（0. 5天）
成功特训营
（六周）
组经理晋升前培训
组经理在职培训
转正培训
（3天）
强化培训
（3天）
课程体系设计原理
内容方面: 观念重于技巧
形式方面: 体验重于灌输
课程体系设计的目的
认同行业
认同公司
认同保险
认同选择
燃烧的爱
震撼视听《暖春》一封信 新人分享
作业发表
19：00—21：00
心灵悟语
口风训练
分享：成长的快乐
16：50—17：40
礼仪训练
心灵悟语
辉煌XX
15：50—16：40
感恩的心
迎新拜师会
企业文化与礼仪规范
分享：
美好的事业
14：40—15：30
结训典礼
我是成长最快的人
分享：做人比做事重要
让世界充满爱
人生定位
10：50—11：40
试填保单
（投保实务）
开训典礼
9：50—10：40
我的第一单
职业道德与行为
让世界充满爱
训前会
8：40—9：30
保险与人生
保险诚信
保险初掠
报到
16日
15日
14日
13日
时间
创新班课程表
创 新 班 的课 程 体 系
★创新班的课程体系与新人培训班的课程体系有所不同，新人培训是新人先入司再进行的培训，创新班是新人先培训，后入司。
★创新班的课程体系侧重于感性，重在分享、观念引导及对保险的观念认识，对保险产品及销售技巧不作重点宣讲。
★创新班是让学员自己去发挥、去体会，去感悟有保险和没保险的不同。
创 新 班 的 特色
创新班的形式活泼新颖，通过老人的分享、游戏、影视资料多种方式引发大家思考，调动大家的积极性，使新人深刻认识“爱与责任”的保险真谛，以促进新人对行业的认识转变，提高新人入司率。
“迎新拜师会”目的
增加新人的文化融合
增加新人对公司良好的心理感受
减轻新人单独面对销售的恐惧心理
增加新人与推荐人、团队等的情感
强化推荐人对新人破零、入司的责任意识
3月16日职场早会上安排和布置“迎新拜师会”事宜，让伙伴明了会议流程并做好相关准备事项,即学习”师之道”
3月16日13：00将新人迎回公司，开始迎新拜师会
唱司歌
机构总经理致欢迎辞
介绍老业务员
介绍新业务员
签师徒协议
师徒代表发言
简短的师徒交流（15到20分钟）
提醒17日回公司参加“荣耀之日”活动，办理预入司。发放新人入司的相关资料和荣耀之路通知书
送新人回到温暖的家
“迎新拜师会”主要流程
荣耀之路运作结构
迎新拜师会、预入司宣导
迎新拜师会（预入司宣导）
增员者家访或电话落实
一条龙办理交单、入司
未办理人员反馈、追踪
创新班结训时
当日下午
当日晚上
次 日
当日结束后
备注：为促进当日预入司，可给予政策上的支持和形式上的烘托，
例优先照证件照；发放胸牌，司徽,照相合影等
荣耀之路流 程
交齐预上岗所需资料
在“迎新拜师会”上，发给新人《荣耀之日通知书》及交代办理预入司所需资料
第二天**:00-**:00,在公司集体办理预入司手续
交纳保证金
领取成功特训营通知书
特别提醒
凡是参加迎新拜师会的师傅都须接受“师之道”的专项培训
时间：建议在迎新拜师会前一天\当天早会
内容：介绍迎新拜师会的目的、流程、配合事项、为师之道以及后续的荣耀之路等相关工作的追踪、协助
一、硬性指标（定量指标）
特训营学员卡单破零率≥90％ （卡单破零人数/创新班结训人数×100％）
特训营学员上岗率≥80％ （上岗人数/创新班结训人数×100％）
特训营学员长险破零率≥90％ （长险破零人数/创新班结训人数×100％）
特训营学员转正率≥80％ （转正人数/创新班结训人数×100％）
特训营学员增员活动率≥80％ （有增员的参训人数/创新班结训人数×100％）
责任书考核指标
特训营学员卡单破零率考核时限：4月1日17：00前
特训营学员上岗率考核时限：4月2日17：00前
特训营学员长险破零率考核时限：4月15日17：00前
特训营学员转正率考核时限：4月20日17：00前
特训营学员增员活动率考核时限：4月25日17：00前
注：特训营学员是指参加创新班顺利结训且参加“成功特训营”培训的学员。
上岗人数是指通过代资考、交足1000元保证金且申请营销工号的人员。
转正标准：3月19日－4月20日特训营学员个人FYC累计达到;
个人新单件数累计达到6件。
二、软性指标（定性目标）：
价值观：认同行业、认同公司。
士气、精神面貌：激昂、奋发向上。
团队意识：精诚协作、具备良好团队荣辱观。
责任书考核指标
三、其它指标：
1、“成功特训营”期间，特训营学员统一销售卡折保单和两康险种（十年期及以上），不允许销售十年期以下业务和分红险。
2、各单位要安排城区学员运作早、夕会，严格出勤管理和活动管理，早、夕会出勤率≥95％，活动工具使用率达到100％。
注：①各单位经理与市公司签订责任状，递交市公司总经理室。凡达不到相关考核指标中的任一条者，由对应的单位经理及分管个险副经理向市公司总经理室做述职报告。
②本责任书一式两份，签订双方各执一份。
责任书考核指标
《成功特训营》-----快捷入门
时间：开营后前三天
地点: 各自机构职场
人员: 办理完预入司手续的培训新人
目的: 强化新人基础培训
效果: 了解销售流程及基本险种,了解竞赛方案,设计计划100,准备开单.
快捷入门课程表
返 程
促 成
16：10-17：00
班主任叮咛
保险与人生
15：00-15：50
行为规范
异议处理
接 洽
14：00-14：50
敬业时间
13：50—14：00
午餐、午休
11：30-13：50
客户100
10：10-11：20
理赔答疑
卡单条款与康宁条款学习
购买心理与销售流程
9：10-10：00
售后服务
共同条款
开营仪式
08：10-09：00
敬业时间
08：00-8：10
3月21日
3月20日
3月19日
时间
成功特训营课程表
周末休息
25日
代资考培训
我的展业夹
24日
代资考培训
周销售计划书的拟定
23号
我的年度计划
本单位介绍
22号
19日－21日
快捷入门
客户积累、代资考学习、申请直销工号、卡折保单销售
第一周
授课人
课程名称
日期
周辅导重点
周别
成功特训营课程表
周末休息
1日
代资考培训
接洽与初次面谈演练
31日
代资考培训
电话约访及演练
30日
代资考培训
卡折式保单销售学习
29日
代资考培训
卡折式保单销售学习
28日
代资考培训
卡折式保单销售学习
27日
代资考培训
授课人
活动量与收入关系
26日
客户积累、代资考、卡折保单销售全员破零
第二周
成功特训营课程表
周末休息
8号
松柏养老保险学习
7号
专家门诊
促成话术学习及演练
6号
转介绍及演练
5号
康宁保险再学习
促成面谈及演练
4日
英才少儿保险介绍
商品说明及演练
3日
商品附加功能
授课人
XX产品介绍
2日
代资考成绩公布、申请营销工号、办理上岗手续（操作手法同“荣耀之路”，规定时间统一办理）、长险学习、销售、卡折保单销售
第三周
成功特训营课程表
周末休息
15号
专家门诊
子女教育A/B保险介绍
14日
金色夕阳保险介绍
XX99鸿福保险介绍
13号
保险法与展业
时间管理
12号
现金价值的运用
松鹤养老保险介绍
11号
购买保险的理由
客户类型分析
10号
人脉拓展
授课人
附加险介绍
9号
申请营销工号、办理上岗手续（操作手法同“荣耀之路”，规定时间统一办理）、长险全员破零、卡折保单销售
第四周
成功特训营课程表
周末休息（召开新人产说会）
22号
专家门诊
不同类型商品与客户需求分析
21号
社会保险与商业保险介绍
20号
成功经验谈
同业商品差异分析
19号
压力疏解
从客户需求角度看保险
18号
产品说明会客户的甄选与邀约
商品组合原则
17号
客户体检说明
授课人
参加产品说明会前期准备要点
16号
全员转正、相关销售知识巩固周
第五周
成功特训营课程表
结训典礼
综合笔试
28号
投保规则
递交保单
27号
增员经验谈
沟通的艺术
26号
增员的技巧与方法
增员的好处
25号
基本法与职涯规划
专业形象塑造
24号
理赔程序介绍
授课人
客户服务
23号
增员观念培养、新人增员活动启动
第六周
做好“12345”工作：
一个核心：
目标管理
二个关键：
抓重点人群、抓重点机构
三项措施：
个人奖励、机构/团队对抗赛、追踪系统
四项保障：
出勤管理、会议管理、报表管理、活动管理
五个“务必”：
务必相信、务必执行、务必坚定、务必配合、务必完成
一个核心：目标管理
目标管理（每日目标管理）
事前控制：
目标沟通、目标分解（分解到每人每天）
事中控制：
会议、电话、短信、报表、走动管理
事后控制：
每日分析评估会议
二个关键：双 抓
抓重点人群：
抓牛鼻子：个险经理、网点负责人、大团队经理（强势要求，追逼目标、跟进措施、激励相随）
抓主管及参加主管培训班的学员（专项报表、专项追踪、专项报道、专项会议）
抓重点机构：
城区为主、网点为辅
重点网点为主、其它网点为辅
三项措施
个人奖励
时间稀缺性、虚拟奖励
机构/团队对抗或竞赛
突出荣誉激励
重视度决定效果度。
追踪系统
加大工作强度、密度；绝望式追踪
四项保障
出勤管理
制度＋情感；集中＋适度集中；现场＋非现场
会议管理
表彰启动会、早会（感性大于理性；形式大于内容）、日清会（警示、评估、计划、培训等）、爱心鼓励会
报表管理
日清报表、战报表、专项报表
活动管理
新人报名表的发放、追踪、交费人员的回访、记录
五个“务必”
务必相信
务必执行
务必坚定
务必配合
务必完成
宁要二流的决策，也要一流的执行！
注 意 事 项
系统的力量
执行力：思想和行动高度统一
追踪体系的重要性－打造利益共同体
后续衔接培训（师资力量）
定点定向与日常增员的关系
系统是可行的，但是需要选择
（1）小于25岁的年轻人不增。
（2）大于50岁的老年人不增。
（3）外地人不增。
（4）人才市场和劳动力市场不增。
（5）夫妻关系不增。
（1）小于25岁的年轻人不增。
（2）大于50岁的老年人不增。
（3）外地人不增。
（4）人才市场和劳动力市场不增。
（5）夫妻关系不增。
（1）小于25岁的年轻人不增。
（2）大于50岁的老年人不增。
（3）外地人不增。
（4）人才市场和劳动力市场不增。
（5）夫妻关系不增。
（1）小于25岁的年轻人不增。
（2）大于50岁的老年人不增。
（3）外地人不增。
（4）人才市场和劳动力市场不增。
（5）夫妻关系不增。
