大项目售前售后的30种实战技巧
超越对手
项目经理必备的四个实战技能目录
文案写作能力 调研能力
演示能力 团队培养能力
一、文案写作能力
在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计，
作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少“
“
文案写作常见状况
无体系 无个性 无素材 无时间
解决方案 1 系统调研、建立知识体系、选好模板
提前规划时间、坚持自己写！4
2 排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识
3 建立企业级素材库、目录管理
文案
常见问题
好文案是怎么炼成的
明确需
求
在平时多积累素材，多写，是成为高手的不二法门
提纲
讨论
动笔
按客户
逻辑写
寻求
反馈改
进
找好模
板
选个好
环境
阅读指
引和摘
要
文案
1 2 3 4 5 6 7
演示能力即说服力，
对内说服老板，申请公司资源；对外说服客户，推销公司产品
演示能力是个人能力的重要体现，
作为项目经理，不应局限在自身演示能力的提高，还得加强对产品演示过程的导演能力
项目经理不一定是演示者，但一定是演示策划者
“ “
二、讲演能力
六步打造成功演示
①确定目标
演示目标应着眼于短期效果,思
考“我为什么要做这个演示”
演示
充分考虑听众的立场、业务关注点,
找准核心听众并照顾他们的个性
②分析听众
做好公司内部协调和商务铺垫工作，
演示方式和内容争取“私人定制”
③演示方案策划
④组织合适的材料
材料力求组织得当，有冲
击力，能体现业务需求
⑤练习和评估演示
练习！练习！练习！
⑥精彩开场白和有力结束语
开场白既能揭示特定事实，也能与听众建立
良好关系；结束前应总结要点,号召听众行动！
演示高手修炼之路
成功的演示不是演示者个人的功劳，是精心准备的系统工程，
而项目经理，就应该以工程的总策划的定位来制定演示方案
1 整体策划要以营销目标为导向
演示是团队合作工程，服务于营销目标，策划演示也是对经理团队领导能力的考验
好马配好鞍
表达方式求新，新奇观点、好故事、好比方、设置场景等都是方法
4
2 把准客户定位基点
演示的灵魂是突出企业的产品、能力与竞争者的差别
3 制造兴奋点
兴奋点的出现是需要设计的，最好是我有人无、人有我独的内容
以听众为中心
演示者应时刻注意，听众是用来交流而非倾诉的
5
进阶
提升方案
自我定位
重视细节实质上是控制风险的一种管理手段细节
1 辅助工具篇
请自查：
书面讲义、宣
传资料、要点卡片、白
板和笔、红外指示笔、
宣传画家、录音笔、数
码相机、名片等
2 电子文档篇 3 会场布置篇
清楚会议议
程，确定自己演示者的
站位和投影的方位，提
前通知观众，检查（如
果有）欢迎牌、标语、
指引牌、宣传画、VIP
座位、饮料、鲜花等
4 演示设备篇
笔记本：电
池可用时间、连接投影
仪、检验版本兼容性、
把桌面无关文件清除
麦克风：测试音
量、留备用、无线要测
试范围、结束要关闭电
源等
忌PPT花哨、
忌文件过大导致播放失
败、忌超链接无对应文
件、查版本是否兼容、
U盘备份、动画文件复
杂时带上字幕
PPT下载
三、调研能力
调研包括售前调研和实施调研。两者都是为了了解客户的个性
化需求，为后续工作提供帮助。但方法和技能要求存在较大差别“
“
如何做好售前调研
1 确定调研目标
所有的售前工作都是为了制造和竞争对手的差异化定位，
调研也不例外，既要展示自身，也要给竞争对手以压力
2 售前调研讲策划
调研工作需要被导演，最终目的是取得潜在客户的支持
调研
为产品演示、技术交流做准备，突出自身强项，
给竞争对手制造门坎。售前调研机会难得，难
度更大，调研人员的个人能力和责任心很重要
调研目的
解决方案
实施调研完善攻略调研
注意事项 1 调研计划要细致
一份好的调研计划要可操作、可执行、可让用户看明白。
使下阶段工作可以顺利启动时，调研就可以结束
注意收集异常的事实，挖掘背后的需求
关注与流程和预期不符的事
4
2 先拜码头搏感情，再谈困难搏支持
调研前应该确认调研计划，做好铺垫准备
3 忌不断问问题，唱独角戏
调研是要让用户开口，注意沟通技巧，有选择性地问
为解决方案、项目实施做准备，重点是寻求项目价值
点，争取项目边界最小化。实施调研相对要求较低
调研目的
实施调研完善攻略调研
注意事项 5 调研要为团队工作服务
不能一听到问题就给解决方案，关键业务的询问面要广
收集企业表单报表，开业务分析会9
6 注意调研信息的整理
不过分追求调研时间长度，要追求调研报告质量
7 重视非正式沟通
除正式场合外，也在和用户一起聚餐等非正式沟通中实施调研
8 大规模调研完成后，不能放松后续的调研
用户的需求有可能发生变更，调研不可能一步到位
四、团队培养能力
在售前商务谈判中，项目经理需要一个配合得当的技术顾问，才能
发挥出色；在产品演示时，有时需要一个团队来执行，才能效果出
众；在实施过程中，建设好项目团队是企业规模化发展的必经之路“
“
项目经理只有在有了可依赖，可信任，
可指挥的团队，他才是一个真正的项目经理
团队
1 加强和项目成员的沟通
在正式和非正式的交流中，项目经理要经常用自己的成
长经历使成员认识到项目给他们带来的好处和成就感
帮助形成工作的能力
手把手培训团队成员，让他们可以独立进行各个环节的工作
让团队成员感受到工作的价值
给成员表现的机会，适当的时候对成员的工作表示感谢，借机表扬
培养方法
2
3
多有不足 欢迎交流 THANKS
