（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国科学服务行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国科学服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11
第二章 市场调研：2019-2020 年中国科学服务行业市场深度调研........................................................12
第一节 科学服务概述 ..........................................................................................................................12
第二节 我国科学服务行业监管体制与发展特征 ..............................................................................12
一、科学服务所处行业分类 ........................................................................................................12
二、行业主管部门 ........................................................................................................................13
三、相关法律、法规及标准 ........................................................................................................13
四、主要行业政策 ........................................................................................................................14
五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16
（1）科研试剂技术水平及特点 ..................................................................................................16
（2）特种化学品技术水平及特点 ..............................................................................................17
（3）科研仪器及耗材技术水平及特点 ......................................................................................17
（4）实验室建设及科研信息化服务技术水平及特点 ..............................................................18
六、行业与上下游之间的关系 ....................................................................................................18
（1）上游原材料供应端 ..............................................................................................................19
（2）下游主要应用领域 ..............................................................................................................19
七、行业特有经营模式 ................................................................................................................19
八、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................20
（1）周期性 ..................................................................................................................................20
（2）区域性 ..................................................................................................................................20
（3）季节性 ..................................................................................................................................20
第三节 2019-2020 年中国科学服务行业发展情况分析....................................................................20
一、全球科学服务行业发展现状及趋势 ....................................................................................20
二、国内科学服务行业发展现状及趋势 ....................................................................................21
三、细分行业基本情况 ................................................................................................................23
（1）化学试剂行业基本情况 ......................................................................................................23
（2）实验室仪器设备行业基本情况 ..........................................................................................24
（2）实验室耗材行业基本情况 ..................................................................................................25
（4）实验室建设行业基本情况 ..................................................................................................26
1）实验室建设行业现状 ..............................................................................................................26
2）实验室建设行业前景分析 ......................................................................................................28
（5）科研信息化行业基本情况 ..................................................................................................29
第四节 2019-2020 年我国科学服务行业竞争格局分析....................................................................29
一、全球科学服务行业竞争格局 ................................................................................................29
二、国内科学服务行业竞争格局 ................................................................................................30
三、行业内主要的企业及对比情况 ............................................................................................32
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四、同行业可比公司技术水平比较 ............................................................................................33
第五节 企业案例分析：泰坦科技 ......................................................................................................34
—、公司主营业务情况 ................................................................................................................34
二、公司的市场地位 ....................................................................................................................35
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................37
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................38
第六节 2020-2025 年我国科学服务行业发展前景及趋势预测........................................................39
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................39
（1）科技服务行业的持续、快速发展为行业发展提供了良好的经济环境 ..........................39
（2）科学服务电商平台的主流发展趋势 ..................................................................................39
（3）实验室用品行业带动科学服务行业发展 ..........................................................................40
二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................40
（1）行业市场竞争 ......................................................................................................................40
（2）研发能力有待提高 ..............................................................................................................40
三、行业技术发展趋势 ................................................................................................................40
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................41
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................41
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................41
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................41
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................42
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................43
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................44
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................44
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................46
三、对策建议 ................................................................................................................................47
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................48
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................48
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................48
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................48
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................48
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................49
六、产品附加值低 ........................................................................................................................49
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................49
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................50
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................50
一、科学性 ....................................................................................................................................50
二、实践性 ....................................................................................................................................50
三、前瞻性 ....................................................................................................................................50
四、创新性 ....................................................................................................................................50
五、全面性 ....................................................................................................................................51
六、动态性 ....................................................................................................................................51
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................51
一、国家产业政策 ........................................................................................................................51
二、行业发展规律 ........................................................................................................................51
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三、企业资源与能力 ....................................................................................................................52
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................52
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................52
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................52
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................53
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................54
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................56
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................56
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................56
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................56
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................57
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................57
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................58
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................59
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................59
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................62
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................64
六、降低风险 ................................................................................................................................64
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................65
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................65
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................65
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................66
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................67
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................68
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................68
第六章 2020-2025 年中国科学服务企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................70
第一节 外销科学服务企业转型内销发展策略 ..................................................................................70
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................70
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................70
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................70
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................71
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................71
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................71
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................71
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八、科学服务业内销应人才策略 ................................................................................................72
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................73
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................73
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................73
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................74
第三节 科学服务企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................74
一、心胸障碍 ................................................................................................................................74
二、观念障碍 ................................................................................................................................75
三、人才障碍 ................................................................................................................................75
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................75
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................75
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................76
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................76
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................76
第四节 科学服务业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................76
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................77
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................77
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................77
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................77
五、服务也很重要 ........................................................................................................................77
六、与国际接轨 ............................................................................................................................77
七、终端革命 ................................................................................................................................77
八、善于“识势”.............................................................................................................................78
九、核心竞争力 ............................................................................................................................78
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................78
第七章 2020-2025 年中国科学服务企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..........79
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............79
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................79
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................79
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................79
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................80
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................80
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................80
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................80
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................81
五、积极促进科学服务企业的集约化建设 ................................................................................81
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................81
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................81
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................81
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................82
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................82
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................82
四、创新经营模式 ........................................................................................................................83
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................83
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六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................84
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................84
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................84
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................85
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................85
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................85
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................86
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................86
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................87
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................87
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................87
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................88
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................88
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................89
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................89
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................90
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................91
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................92
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................92
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................92
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................93
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................93
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................93
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................93
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................94
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................94
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................94
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................95
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................95
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................96
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................96
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................96
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................97
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................97
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................98
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................98
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................98
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................98
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................99
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................99
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................100
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................100
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................101
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................101
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三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................101
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................102
第十二节 小结 ....................................................................................................................................102
第八章 构建科学服务企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......104
第一节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................104
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................104
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................104
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................105
第二节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................105
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................105
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................106
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................106
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................106
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................106
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................106
第三节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........107
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................107
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................107
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................108
第四节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................109
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................110
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................110
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................110
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................111
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................112
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................112
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................112
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................112
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................113
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................113
六、小结 ......................................................................................................................................113
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................114
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本科学服务行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国科学服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
科学服务行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
科学服务行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国科学服务企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建科学服务企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为科学服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口
转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对科学服务行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本科学服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
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法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对科学服
务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国科学服务行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 科学服务概述
科学服务行业是为从事科学研究和生产质量控制的企业、高校和研究机构，提供设计、建设、
运营、维护、升级、改造、信息化的科学服务技术解决方案的服务性行业。行业内公司主要销售产
品包括科研试剂、高端耗材、实验仪器、智能设备、科研信息化、特种化学品，同时通过相关专业
技术服务，帮助客户解决从常规的测试到复杂的研发项目中所遇到的各种挑战。科学服务行业行业
公司通过为客户提供创新技术、采购便利性和综合服务的组合，促进客户科研的顺利进行，通过不
断改进工艺技术，提高实验室生产力，提升客户价值，行业下游客户主要分布在生物医药、新材
料、新能源、节能环保、食品日化、分析检测、智能制造、化工化学和科研机构等领域。
科学服务行业作为服务国家创新驱动、转型升级战略，为产业升级和企业创新提供助力和保障
的关键行业，其发展受到了各国的广泛重视，欧美日等科技强国均有强大的本土科学服务公司作为
本国创新服务支撑，这些公司经过多年的积累已形成一定规模，通过其高效的经营不仅能够提升本
国协同创新速度和成果转化效率，降低科研物资的采购成本，还能保障科研物资安全和科研数据信
息的安全有效，形成在行业标准制定时的话语权。
第二节 我国科学服务行业监管体制与发展特征
一、科学服务所处行业分类
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），科学服务所属行业为“科
学研究和技术服务业”下的“研究和试验发展”，行业代码为“M73”。根据国家统计局 2017年发布
的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,科学服务所属行业为“科学研究和技术服务业”下的
“研究和试验发展”的“工程和技术研究和试验发展”，行业代码为“（M7320）”。
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二、行业主管部门
科学服务行业主要通过科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材和实验室建设及科研信息化服
务四大产品体系对外实现销售，因此行业主管部门为科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材和实
验室建设及科研信息化服务四大行业的主管部门。
科研试剂、特种化学品行业主要监管机构包括中华人民共和国应急管理部和公安部门。应急管
理部负责安全生产综合监督管理和工矿商贸行业安全生产监督管理等。公安部门负责危险化学品的
公共安全管理，负责发放剧毒、易制毒化学品购买凭证和准购证，对危险化学品运输安全实施监
督，并负责前述事项的监督检查。
科研仪器及耗材主要监管机构包括国家质量监督检验检疫总局、中国分析测试协会和中国仪器
仪表学会分析仪器学会。国家质量监督检验检疫总局统一负责全国制造、修理计量器具许可、监督
管理工作。中国分析测试协会和中国仪器仪表学会分析仪器学会为行业自律管理组织。中国分析测
试协会主管单位是国家科学技术部，是由全国分析测试及相关业务的单位和组织自愿组成的非营利
性的专业性社会团体。中国仪器仪表学会分析仪器学会是致力于通过组织多种形式的学术活动、交
流学术、技术论文、专题报告、专业展览会等，推动国内外学术和成果交流的专业性社会团体。
实验室建设及科研信息化服务主要监管机构为中华人民共和国住房和城乡建设部及各地建设行
政主管部门。该部门主要职责包括：组织制定工程建设实施阶段的国家标准；规范建筑市场，指导
监督建筑市场准入、工程招投标、工程监理以及工程质量和安全；拟定勘察设计、施工、建设监理
和相关社会中介组织管理的法规和规章并监督指导；组织协调建设企业参与国际工程承包、建筑劳
务合作；负责制定各类房屋建筑及其附属设施和城市市政设施的建设工程的抗震设计规范。
三、相关法律、法规及标准
目前，我国与科学服务所处行业相关的主要法律法规如下：
序号 法律法规 颁布单位 实施时间
1 《中华人民共和国标准化法实施条例》 国务院 1990 年 4 月
2 《非药品类易制毒化学品生产、经营许可办法》 安监局 2006 年 4 月
3 《危险化学品登记管理办法》 安监局 2012 年 8 月
4 《危险化学品管理条例》（2013 修正） 国务院 2013 年 12 月
5 《危险化学品安全管理条例》（2013 修正） 国务院 2013 年 12 月
6 《中华人民共和国环境保护法》（2014 修正） 全国人大常委会 2014 年 4 月
7 《安全生产许可证条例》（2014 修正） 国务院 2014 年 7 月
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8 《中华人民共和国安全生产法》（2014 修正） 全国人大常委会 2014 年 8 月
9 《危险化学品经营许可证管理办法》（2015 修正） 安监局 2015 年 5 月
10
《中华人民共和国进口计量器具监督管理办法》
（2016 修正）
国家技术监督局
2016 年 2 月
11
《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》
（2016 修正）
全国人大常委会
2016 年 11 月
12 《关于推进安全生产领域改革发展的意见》 国务院 2016 年 12 月
13 《中华人民共和国标准化法》（2017 修正） 全国人大常委会 2018 年 1 月
14 《化工和危险化学品生产经营单位重大生产安全事
故隐患判定标准（试行）》
国家安全监管总
局
2018 年 2 月
15 《中华人民共和国计量法实施条例》（2018 修正） 国务院 2018 年 3 月
16 《中华人民共和国大气污染防治法》（2018 修正）
全国人大常委会
2018 年 10 月
17 《中华人民共和国计量法》（2018 修正） 全国人大常委会 2018 年 10 月
18 《中华人民共和国产品质量法》（2018 修正） 工信部 2018 年 12 月
19
《关于开展危险化学品重点县专家指导服务工作的
通知》
国务院安委会办
公室
2019 年 1 月
20 《中华人民共和国建筑法》（2019 修正） 国务院 2019 年 4 月
21 《建设工程质量管理条例》 国务院 2019 年 4 月
四、主要行业政策
为推动行业的发展，国务院及有关政府部门先后颁布了一系列法规及产业政策，为扶持科学服
务企业发展、加强行业规范等方面提供了指导方向，将在较长时期内对行业发展起到促进作用，其
主要内容如下：
文件名称 发布时间 主要相关内容 发布单位
《关于加快科
技服务业发展
的若干意见》
2014 年 10 月
提岀到 2020 年科技服务业产业规模达到 8 万
亿元，成为促进科技经济结合的关键环节和经
济提质增效升级的重要引擎。重点发展研究开
发、技术转移、检验检测认证、创业孵化、知
识产权、科技咨询、科技金融、科学技术普及
等专业科技服务和综合科技服务，提升科技服
务业对科技创新和产业发展的支撑能力
国务院
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《学位与研究
生教育发展
“十三五”规
划》
2017 年 1 月
规划提岀，要将研究生培养与经济社会发展需
求紧密结合，培养和引进一批活跃在国际学术
前沿、满足国家战略需求的一流科学家、学科
领军人物和创新团队；同时结合颠覆性技术创
新和国家实验室、国家技术创新中心建设，促
进高校人才培养、科学研究、学科建设与产业
发展良性互动，形成具有示范作用的拔尖创新
人才培养模式。
教育部国务院
学位委员会
《“十三五”国
家基础研究专
项规划》
2017 年 5 月
《规划》指岀，基础研究是整个科学体系的源
头，是所有技术问题的总机关；一个国家基础
科学研究的深度和广度，决定着这个国家原始
创新的动力和活力。因此要加强科研条件研
发，增强基础支撑能力，鼓励和培育具有原创
性学术思想的探索性科研仪器设备研制，聚焦
高端通用和专业重大科学仪器设备研发、工程
化和产业化；加强国家质量技术基础的研究，
研发具有国际水平的计量、标准、检验检测和
认证认可技术。
科学技术部联
合教育
部、中国科学
院、国家自然
科学基金委员
《关于全面加
强基础科学研
究的若
干意见》
2018 年 1 月
为进一步加强基础科学研究，大幅提升原始创
新能力，夯实建设创新型国家和世界科技强国
的基础，《意见》提岀了全面加强基础科学研
究的 20 项重点任务。《意见》提岀，到 2020
年，我国基础科学研究整体水平和国际影响力
显著提升，在若干重要领域跻身世界先进行
列，在科学前沿重要方向取得一批重大原创性
科学成果，解决一批面向国家战略需求的前瞻
性重大科学问题，支撑引领创新驱动发展的源
头供给能力显著增强，为全面建成小康社会、
进入创新型国家行列提供有力支撑。到 2035
年，我国基础科学研究整体水平和国际影响力
大幅跃升，在更多重要领域引领全球发展，产
岀一批对世界科技发展和人类文明进步有重要
影响的原创性科学成果，为基本实现社会主义
现代化、跻身创新型国家前列奠定坚实基础。
国务院
《关于加强国
家重点实验室
建设发展的若
干意见》
2018 年 8 月
《意见》指岀坚持系统布局、能力提升、开放
合作、科学管理，大幅提升国家重点实验室的
原始创新能力、国际学术影响力、学科发展带
动力、国家需求和社会发展支撑力。
《意见》从完善国家重点实验室发展体系、提
升国家重点实验室创新能力、加强国家重点实
验室管理创新等方面给岀具体方案，进一步加
强国家重点实验室建设发展。
科技部、财政
部
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五、行业技术水平及特点
（1）科研试剂技术水平及特点
1）科研试剂技术水平
科研试剂品种门类繁多，工艺技术复杂，其制造的关键技术主要包括合成制造、分离技术、纯
化技术以及与科研试剂生产相配套的分析检验技术、分装技术、环境处理与监测技术、包装储存技
术等。
在生产技术方面，国外控制科研试剂中杂质的指标已达到 ppt水平，而我国尚处于 ppm〜ppb
的水平：色标含量国外已达到 %〜%的水平，而我国仅为 99%〜%的水平。在应用技术
上，国际应用于微米级别的试剂产品已完全实现规模化生产，应用于纳米级别的试剂产品初步进入
规模化生产；国内应用于微米级别的试剂产品刚进入规模化生产阶段。在生产工艺上，目前国内科
研试剂生产企业普遍采用传统的科研试剂生产工艺，如结晶、蒸馏、萃取、升华、直接合成等；而
离子交换、色谱分析、膜分离、超净过滤等新技术工艺已经被国外企业所采用。
整体上看，国内科研试剂企业在生产工艺技术水平上同国际发达国家还存在较为明显的差距，
也直接决定了国内科研试剂产品在种类和品质上同国外仍存在差距，部分产品仍依赖进口。
2）科研试剂行业技术特征
①产品种类极多。科研试剂广泛应用于国民经济的各个领域，所需品种门类繁多。由于科研试
剂占用户的生产成本较低，所需品种较多且技术特点各异，试剂用户更倾向于集中采购，因此对于
科研试剂企业而言，生产和供应的品种越多，则可以更好的满足客户需求。
②生产技术复杂多样。企业普遍采用复合型经营模式扩大产品覆盖面科研试剂由于品种门类繁
多，工艺技术十分复杂，几乎包含了全部化学反应与各种单元操作。各生产厂家受制于技术、资源
等原因，无法生产全部品种，而是根据自身发展特点及技术优势生产经营部分优势品种，并力求实
现该部分品种的产业化生产，以实现规模经济。
③与国民经济各领域密切相关。科研试剂广泛应用于工业、农业、医疗卫生、生物技术、检验
检疫、国防军工等国民经济的各行各业，在电子、微电子、航空航天、新材料、生物医药等先进制
造业领域的作用尤为重要，能为其提供关键性基础化工材料。
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（2）特种化学品技术水平及特点
1）特种化学品技术水平
特种化学品属于精细化工行业，属于技术密集型产业，其制造的关键技术主要包括化学工程技
术、纯化技术以及与生产相配套的分析检验技术、分装技术、环境处理与监测技术、包装储存技术
等。
随着科研力量及产能的提升，国内特种化学品行业已得到迅速发展，产品精细化率不断提升。
目前国内生产的品种与日俱增，产能、产量、品种和生产厂家仍在不断增长。尽管如此，与化学工
业发展历史更加悠久的发达国家相比，我国特种化学品产品的整体技术水平仍然偏低，行业的核心
技术与国际先进水平还存在一定差距，高性能、功能化和高附加值的特种化学品进口依存度仍然较
高。相比发达国家的精细化率水平，我国的特种化学品行业仍具有较大的提升空间。
2）特种化学品行业技术特征
①产品参数指标与客户应用及工艺结合紧密，在配方开发、持续应用等环节,均需要按照客户
的应用及工艺，选择相应的产品技术指标，提供符合要求的批次产品。
②产品应用领域广泛，是多个行业的关键助剂或辅料，广泛应用于生物医药、电子半导体、新
材料、涂料油墨、新能源、精细化工、食品日化等工业领域。
（3）科研仪器及耗材技术水平及特点
1）科研仪器的技术水平
仪器设备是科研工作的重要工具，其发展水平决定着科研水平的高低，对国家自主创新能力产
生重大影响。近年来，我国科研设施与仪器规模不断增长，但科研用仪器设备大部分依赖进口，国
内市场仍由国际品牌占主导。随着科技行业的不断发展，国家大力扶持，研发经费的不断增加，且
国内仪器设备具有一定的价格优势，实验室采购仪器设备逐渐国产化，市场占有率逐步提升。
科研仪器技术特点具体如下：
①先进性。科研仪器是最新科学技术成果的综合集成，是科学研究工作赖以推进的重要技术手
段。科研仪器目前继续向着自动化、数字化、智能化和组合化以及高精度、多功能和宽量程等方向
发展，以期最大限度地满足科研工作飞速发展的需要。
②复杂性。科研仪器先进性的特点和其发展进程中的分化与综合的规律，决定了其结构的复杂
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性。一套简单的光学系统要同时具有高分辨率、高清晰度和高效大倍率三种功能，难度较大。多功
能仪器伴随着复杂的机械传动。
③可靠性。科研仪器结构较为复杂，其使用寿命较短，且在科研机构实验过程中需要多台仪器
联动，因此科研仪器之间相互干扰因素较多，因此科研机构对科研仪器的可靠性要求较高。
④时效性。由于科研工作的进展越来越快，竞争愈发激烈，因此科研仪器产品迭代较快。同
时，科研方向的不断调整，科学技术的飞速发展，科研仪器的技术指标变化较快，因此科研仪器具
备一定的时效性。
2）实验室耗材技术水平及特点
实验耗材全球规模制造商数量不多，主要集中在美国及欧洲。亚洲及其他发展中国家的制造商
由于未掌握关键技术和工艺及无法获得相关的生产设备，大部分制造商产品质量无法达到国际标
准。
实验室耗材种类繁多，且同一种耗材的规格和名称也不同，因此实验耗材具有品种多、数量
多、类型杂、更新变化快、单件价值低、消耗频繁、处置难度较大等特点。
（4）实验室建设及科研信息化服务技术水平及特点
1）实验室建设技术水平及特点
实验室建设是指通过对实验室的需求分析、整体规划设计、设备采购安装、施工装修到实验室
的日常维护运营等一体化全方位服务，确保科研人员拥有安全环保的实验室环境。实验室建设需要
考虑实验室的工艺流程、特殊实验室和功能间的位置选择、建筑物内上层和下层的具体环境、建筑
结构等因素，因此实验室建设具有很强的技术规范。因此，实验室建设具有其特殊和复杂性。
2）科研信息化服务技术水平及特征
科研信息化服务是指为客户提供研发管理、分析检测、质量控制提供系统解决方案，协助客户
实现科研数据可查询、可监控、可追溯、可统计，提升客户在研发、检测、生产等领域的管理、决
策和创新能力。目前国内科研项目信息化系统不完善，科研活动信息的获取、记录和处理等方面存
在一定的障碍，因此科研活动存在周期长、成本高的特点。
六、行业与上下游之间的关系
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（1）上游原材料供应端
科研试剂和特种化学品的上游供应商主要为各类化学物质、生物产品生产厂商以及试剂代工厂
商。近年来，随着众多具备国际水准的国内生产厂商成功投产,国内精细化学的研发生产技术水平
持续上升，在通用科研试剂原材料生产及试剂代工已经基本实现国产化。但是由于国内该行业起步
较晚，技术水平与国外一流厂商仍存在一定差距，部分高端试剂品牌的口碑和客户认可度与欧美日
等发达国家一流品牌相比仍然较低。
科学服务中的实验仪器耗材的上游供应商主要为高分子材料制造商、金属制品加工、无机材料
加工厂商，以及各类电子部件、机电设备供应商等。我国上述产业在覆盖率、产能方面居于世界前
列，但高标准材料、部件的加工制造水平亦落后于欧美日等发达国家。
（2）下游主要应用领域
科学服务行业下游应用大致分为三类：第一类各类科研机构部门，如化学实验室、生物科学研
究机构、应用测试等专业研究机构，从事科学研究范围的工作；
第二类是从属于高校院所的各类实验室，进行教学和科研工作；第三类为创新型企业，广泛应
用于生物医药、新材料、新能源、化工化学、精细化工、食品日化、分析检测等领域。行业内公司
需要建立实验室从事科学研究、分析检测工作，为企业的技术开发与研究服务，并能支持产品生产
阶段的质量控制。
科学服务行业的发展与国民经济各领域发展密切相关，下游应用的不断深入和拓展、国民经济
各领域的快速发展，都将推动国内科学服务行业不断发展。
七、行业特有经营模式
科学服务行业下游客户数量较为庞大，涵盖高校、科研院所、政府机构和企业研发检测生产部
门等。科学服务行业参与者会根据下游客户的试验需求进行备货，由于科研实验较为复杂，产品种
类较多，且存在易爆易燃等危险化学物品，因此对生产、仓储和运输环节均有较高的要求。
因此，科学服务行业参与者针对上述情况形成了自身特有的经营模式：
（1）部分生产技术能力较强的参与者主要进行产品生产，主要为其他规模较大的参与者代
工；
（2）部分销售能力较强的参与者主要进行产品贸易，不涉及产品研发及生产；
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（3）部分科研能力较强但规模较小的参与者主要进行单一领域产品研发及生产，但无法形成
完整的产品矩阵；
（4）剩余极少部分是较为成熟的参与者主要提供综合技术服务，即参与了整个产品研发、产
品整合、销售渠道开拓和仓储物流系统建立的产业链，该部分参与者采用 OEM的生产模式和租赁第
三方仓库的仓储模式以降低经营生产风险,节约运营成本。
八、行业的周期性、区域性或季节性特征
（1）周期性
科学服务所属科学服务行业，服务于科学研发，并与科学发展具备一致性，而科学研发是持续
发展的过程，虽然会受到宏观经济的影响，但是不存在明显的周期波动，因此科学服务行业不存在
明显的周期性。
（2）区域性
科学服务行业受区域性科研水平、经济状况和市场需求等多方面因素的影响,实验室用品行业
区域相对集中于经济较发达地区，在企业数量集中的产业园、高校、科研机构等相对较集中的地区
需求较高。此外，由于物流、危险化学品、易燃易爆等管控限制，目前大部分单一企业生产经营服
务范围具有一定的区域性。因此，科学服务行业存在一定区域性。
（3）季节性
科学服务行业主要客户为高校、科研院所、企业研发生产部门等。由于第一季度包含寒假及春
节假期，下游客户实际使用科研产品的时间和数量随之减少，导致一季度销售收入占比最低，因
此，科学服务行业具有一定季节性。
第三节 2019-2020 年中国科学服务行业发展情况分析
一、全球科学服务行业发展现状及趋势
随着世界科技竞争的日趋激烈，全球正迅速进入知识密集型经济时代，科学和工程研究、商业
化应用及智力成果转化的重要性愈发凸显。全球目前已形成科学发展热潮，各个国家均将资源集中
到研发、教育等知识密集型领域，全球研发经费近年来始终保持了稳定增长。
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2014-2018年全球研发经费变化情况
数据来源：中国科学技术信息研究所
科学服务行业为从事科学研究和生产质量控制的企业、高校和研究机构，提供设计、建设、运
营、维护、升级、改造、信息化的科学服务技术解决方案，是服务于科新创新的核心行业，随着政
府、企业和科研机构研发经费的持续增长,科学服务行业市场规模亦会持续扩大。
2012-2017年全球科学服务市场规模变化
数据来源：LPA，Sdi
二、国内科学服务行业发展现状及趋势
我国作为发展中国家，整体科学研究领域起步较晚，在科学研究领域的积累层面相较国外发达
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国家仍存在差距，但在国家政策对科技型企业自主创新的扶持下，我国科学研究支出保持了高速增
长，也带动了国内科学服务行业在近年来迎来了较快速的发展。根据国家统计局统计数据显示，
2019年全国共投入研究与试验发展（R&D）经费 21,737亿元，比上年增加 2,080亿元，增长
%。
2010年-2019年研究与试验发展（R&D）经费支出及其增长速度
数据来源：国家统计局
根据国家统计局《2018年全国科技经费投入统计公报》数据，2018年全国科技经费投入分活
动主体来看，各类企业经费支出 15,亿元，比上年增长 %；政府属研究机构经费支出
亿元，增长 %；高等学校经费支出 亿元，增长 %。企业、政府属研究机
构、高等学校经费支出所占比重分别为 %、%和 %。截止本招股意向书签署日，统计局
尚未公布 2019年统计公报，各活动主体占比尚无 2019年数据。
2018年全国研究与试验发展经费支出活动主体分类结构图
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数据来源：国家统计局
总体来看，我国科研经费投入近年保持增长，投入强度稳步提高。我国科研经费的持续增长，
将带动了市场对研究与试验用品需求的增加，科学服务行业市场容量将进一步扩大。
三、细分行业基本情况
（1）化学试剂行业基本情况
化学试剂（ChemicalReagent）又叫化学药品、化学品，简称试剂，是指具有一定纯度标准的
各种单质和化合物（也可以是混合物），是工农业生产、文教卫生、科学研究以及国防建设等多方
面进行化验分析的重要试剂。试剂分类的方法较多，按制造难易程度和用途可分为高端试剂（专用
试剂）、通用试剂，按状态可分为固体试剂、液体试剂；按类别可分为无机试剂、有机试剂；按性
能可分为危险试剂、非危险试剂等。
根据 Wise,guy研究报告预测，全球实验室试剂市场规模将从 2017年的 183亿美元增加到
2025年的 298亿美元，预测期内的复合年增长率为 %，行业增长空间较大。同时根据中国石油
和化学工业联合会公布数据，2018年我国化工行业经济运行企稳向好态势进一步巩固，主要化学
品增长保持平稳，全国化学试剂总产量 1,万吨，比 2017年总产量增长 %。
根据《国内实验试剂供应链现状、问题与对策》论文课题组调研，科研试剂及耗材约占国内科
研机构（政府隶属研发机构、高等院校及其他事业单位）研发经费支出的 20%-25%。根据国家统计
局数据，2018年科研机构研发经费支出占国内研发经费支出规模比例约为 23%,2019年全国研发经
费支出为 21,737亿元。假设 2019年科研机构研发经费支出占国内研发经费支出比例不发生变化，
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则科研机构研发经费支出约为 5,000亿元，科研试剂及耗材市场规模约为 1,000-1,250亿元。考虑
到研发经费支出总额中企业单位占比约 77%，且生化类企业研发过程中亦对科研试剂耗材存在需
求，因此国内科研试剂耗材市场规模将高于 1,000-1,250亿元。
（2）实验室仪器设备行业基本情况
科学仪器是信息的源头，是信息产业的重要组成部分，是现代科学与工业的基石。科学仪器的
发展水平标志着国家创新能力和科学技术发展的水平。其中实验仪器是科学仪器重要组成部分，是
基础的科学实验装备，所涉及的范围广，应用于国民经济的各个领域。经过五十多年的发展，实验
仪器行业已成为仪器仪表中一个重要的有实力的产业。
纵观全球，实验室仪器设备市场基本被赛默飞（Thermo-Fisher）、安捷伦（Agilent）、默克
（MerckKgaA）等国际巨头所垄断。一些国际大型企业采用多国本土化战略，在我国国内建设工
厂；而另一些企业则采用与国内代理商合作的方式，利用代理商渠道优势拓展市场。这些企业起步
较早、发展较成熟，竞争优势较为明显。
根据 BCCResearch《实验室通用设备全球市场研究报告》数据显示，2014年全球实验室通用设
备市场规模近 49亿美元,2015年达到 54亿美元，预计 2020年其市场规模将达到 94亿美元，复合
增长率（CAGR）预计为 %。在全球三大市场中，北美地区市场份额占比最大，预计到 2017年
其市场规模将达到 22亿美元。欧洲市场与亚洲市场规模相当，但亚洲市场增速较高，有望到 2020
年超越美洲市场，成为世界最大的实验室通用设备市场。其中，中国是亚洲实验室设备的第二大市
场，是世界上业务发展最快的市场之一，每年增长约 20%。
2014-2020年全球分地区实验室通用设备市场规模变化趋势图
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数据来源：BCCResearch《实验室通用设备全球市场研究报告》
（2）实验室耗材行业基本情况
实验室耗材也称实验耗材，是指生物、医药、卫生和健康等相关学科领域科学研究、新产品开
发、诊断检测等相关活动所必需的实验用品。与实验室大型仪器设备相比，实验室耗材具有种类繁
杂、更新变化快、单件价值低、消耗频繁等特点。实验室耗材是实验室用品的重要组成部分，下游
应用非常广泛，是高校、科研院所、检验检测机构以及生产企业的实验室开展实验工作的常用物
品。
目前，全球实验耗材的生产和销售，特别是高端实验耗材大多被国际型跨国公司所垄断。虽然
国内生命科学实验耗材市场发展相对滞后，但近年来我国生命科学领域的进步带动了相关实验耗材
产业的蓬勃发展，专业制造公司开始在国内和国际市场上露头角、努力扩大市场份额，并逐步参与
到国际竞争中。
根据丁香通网站数据显示,2018年全球生物实验室耗材的市场规模为 亿美元，预计从
2016年到 2023年，全球生物实验室耗材市场预计每年将增长 %，到 2023年全球生物实验室
耗材的市场规模将达 亿美元左右。
全球生命科学实验耗材市场（亿美元）
2020-2025 年中国科学服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：丁香通《生物实验室耗材市场及关键制造技术分析》
（4）实验室建设行业基本情况
1）实验室建设行业现状
国家重点实验室建设计划是贯彻中央科教兴国战略的一项重要措施、是国家科技创新体系的重
要组成部分。目前，国家重点实验室已经成为国家从事原始创新、组织高水平基础研究和应用基础
研究，稳定、聚集和培养高水平科研骨干，开展高层次科研交流的重要基地。
根据《国家重点实验室 2016年度报告》，截至 2016年底，正在运行的国家重点实验室共 254
个，试点国家实验室 7个，分布在 8个不同学科，具体领域分布情况如下:
国家重点实验室领域分布结构图
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数据来源：《国家重点实验室 2016年度报告》
企业国家重点实验室是国家技术创新体系的重要组成部分，与依托高等院校和科研院所等建设
的国家重点实验室互为补充，各有侧重。企业国家重点实验室的主要任务是面向社会和行业未来发
展的需求，开展应用基础研究和竞争前共性技术研究，制定国际标准、国家标准和行业标准，聚集
和培养优秀人才，引领和带动行业技术进步。截至 2016年底，正在建设和运行的企业国家重点实
验室 177个，基本上涵盖了国民经济建设的主要领域，体现了我国企业开展技术创新研究的总体态
势。177个企业国家重点实验室分布在 8个领域，具体分布情况如下：
企业国家重点实验室领域分布
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数据来源：《国家重点实验室 2016年度报告》
根据《国家重点实验室 2016年度报告》，国家继续对国家重点实验室和试点国家实验室给予支
持，下达国家重点实验室专项经费 亿元，为实验室建设行业提供了有力的支持。随着重点实
验室的逐步拓张，实验室建设行业市场规模将越来越大。
2）实验室建设行业前景分析
目前，国家间的竞争逐渐前移到了基础研究阶段。面对日益激烈的竞争环境,科技强国纷纷出
台新的科学政策，制定了相应的科学发展计划。此外，在知识经济社会的大背景下，先进的科技成
果往往会转化为社会生产力，成为新的经济增长点，为国家的强盛和可持续发展奠定基础。实验室
建设作为发挥实验室研究、试验功能的第一步，是实验室正常开展科研工作的重要基础，需要高度
重视。
我国企业在原始创新能力方面存在的主要差距之一，是对国际范围内行业技术发展趋势前瞻判
断不强，支撑技术研发的基础研究较弱，创新链建设不健全,很多企业仍然依靠规模取胜。因此，
国家积极扶持企业建设国家重点实验室（以下简称“企业重点实验室”），推进以企业为主体的技术
创新体系建设，企业重点实验室建设市场潜力巨大。
实验室是高校教学和科研的重要基地，实验室工程建设是高校基本建设工作的重要组成部分。
由于实验室工程建设的重要性、特殊性、复杂性和涉密性等，实验室工程建设不同于普通基建工
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程，需要进行深入的研究与探索。实验室工程建设涉及实验室家具、通风、净化、气体、装饰等相
关工程，从而逐步形成了独立的实验室系统工程体系。自上世纪 90年代初期，我国开始引进实验
室建设先进国外技术，目前已基本掌握核心制造技术并开始国产化，市场发展潜力巨大。
（5）科研信息化行业基本情况
科研能力是衡量高校学科实力的重要标准，如何增强管理信息化水平，发挥科研管理作用，推
动科研进一步发展，已成为当前高校学科发展必须面临的重要课题。目前，我国高校对科研信息化
工作的发展非常重视，无论是决策者还是实际使用者都希望充分利用信息技术，促进科技资源交
流、汇集与共享，变革传统的科研组织与活动模式，使信息化成为推动高校科技发展的一个重要手
段。
由于传统的科研方式具有较大的封闭性，因此不同地区的机构及人员之间无法就学术成果形成
有效的沟通，从而导致重复劳动，最终造成科研资源的浪费。目前，各高校及科研机构日益重视科
研信息数据信息化，以方便不同科研团队、科研机构之间的相互交流。虽然科研信息化行业尚无公
开数据显示其市场规模大小，但随着高校信息化水平的不断提升,科研信息化领域将会有更大的市
场空间。
第四节 2019-2020 年我国科学服务行业竞争格局分析
一、全球科学服务行业竞争格局
随着全球科研领域的蓬勃发展，科学服务行业在近年来发展迅速，目前美国、欧洲等发达国家
或地区相关行业发展已基本成熟，市场竞争较为平稳。行业内公司，通过行业兼并收购，规模化发
展，行业集中度呈上升趋势，也诞生了一批具有世界影响力的公司。
行业内知名公司基本情况如下:
序号 公司名称 国家
2018 年收入
（亿美元）
2018 年利润
（亿美元）
主要产品及服务
1
赛默飞
（Thermo-Fisher）
美国
仪器、试剂、耗材、信
息化、服务
2 丹纳赫（Danaher） 美国 仪器、试剂、耗材
3
默克
（MerckKgaA）
德国
仪器、试剂、耗材、服
务
4 安捷伦（Agilent） 美国 仪器、耗材、信息化
5
岛津
（SHIMADZU）
日本 仪器、耗材
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6
梅特勒-托利多
（METTLERTOLED
O）
瑞士 仪器、耗材、试剂
7
珀金埃尔默（Perkin
Elmer） 美国 仪器、信息化
8 沃特世（Waters） 美国 仪器、耗材
9 掘场（HORIBA） 日本 仪器、耗材
10 亚速旺（ASONE） 日本 耗材、试剂
二、国内科学服务行业竞争格局
国内科学服务行业由于起步较晚，与国外成熟稳定的市场相比仍存在一定的差距，整体行业参
与者众多，仍处于较为激烈的市场竞争状态。
国内科学服务领域参与者根据经营模式等可初步分为试剂、特种化学品、耗材、仪器等生产制
造企业、贸易企业和综合服务企业。其中生产制造企业主要侧重于产品的生产端，其产品品类大多
较为单一，加之下游客户的单品用量相对较小，故企业规模普遍较小，也无法满足科研所需的综合
产品需求。贸易企业主要侧重于产品的采购和销售，其产品种类较多，但大多没有自主品牌产品、
存在专业技术普遍不强，售后服务较弱等问题，其产品备货较为被动，且普遍具有一定的区域性。
综合服务企业侧重于为下游客户提供全方位的服务，通过结合自主品牌和第三方品牌，丰富自身产
品体系，并拥有成熟的销售渠道和仓储物流系统,为客户提供方便、快捷、稳定的科学服务，其发
展也符合国外发达国家行业和企业发展的趋势。
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国内科学服务行业的竞争生态基本情况如下:
项目 产品生产企业 贸易商 单品类领域服
务企业
综合服务企
业
外资科学服务
巨头
产品技术 单品类产品技术
为主
相对较少 单品类产品技
术为主
综合性产品
核心技术矩
阵
多领域全球领
先的产品核心
技术矩阵
生产能力 自身产品生产技
术较强
相对较少 单品类特定产
品生产能力
具有核心产
品生产能
力，并能
指导组织委
托生产
具备核心产品
生产能力，并
拥有完整的产
业链
自主品牌
产品一广
度
部分厂商有自主
品牌，单品类产
品为主
相对较少 自主品牌覆盖
特定行业客
户，产品系列
应用单一
品牌体系较
完善，服务
客户领域较
广
品牌体系非常
完善，服务客
户行业领域广
自主品牌
产品一深
度
部分厂商有自主
品牌，各企业产
品品种不一
相对较少 针对特定客户
提供整体解决
方案能力
提供整体解
决方案能力
针对客户提供
整体解决方案
能力
产品端
技术整合
及综合解
决能力
较低或没有 无 单品类领域具
有技术整合能
力
具备多领域
专业技术整
合能力
全球领先的技
术整合能力
信息管理
与购物平
台
大多没有，或产
品展示为
主，或借助第三
方
大多没
有，或产
品展示为
主
产品展示为
主，或简单功
能信息平台
内部运营和
客户服务全
流程打通
内部运营和客
户服务全流程
打通
仓储物流 基于自产产品为
主，或依托于第
三方
依托第
三方
依托第三方 一般自建仓
储物流体系
目前国内无自
建仓储物流
发明专利
及自主知
识产权
部分拥有特定产
品知识产权
相对较少 细分领域的自
主知识产权
自主品牌产
品拥有发明
专利及自主
知识产权体
系
拥有全球领先
知识产权保护
体系
政府项目
资金支持
基于自产产品为
主
相对较少 选择性支持 重点支持 无
服务端
客户覆盖 以品牌厂商代工
为主，覆盖少量
直接客户
覆盖所在
区域目标
客户
部分能够覆盖
相应单品类全
国客户
覆盖全国客
户，以直
接客户为主
覆盖全球客户
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三、行业内主要的企业及对比情况
泰坦科技公司的主要竞争对手均为行业内主要的企业，其具体情况如下：
序号 主要竞争对手 简介 业务结构
1
赛默飞
（Thermo-Fisher）
赛默飞是科学服务领域的领导者，产品主
要包括分析仪器、实验室设备、试剂、耗
材和软件等，并向客户提供实验室综合解
决方案，其拥有多家分公司及工厂，市场
覆盖范围较广。
实验室产品和服务、生
命科学与解决方案、专
业诊断、分析技术
2
徳国默克
（MerckKgaA）
默克是全球领先的医药健康、生命科学及
高性能材料行业科技公司，
Sigma-Aldrich 为德国默克（MerckKgaA）
子公司，是全球最大的化学试剂供应商，
旗下包括 Sigma-Aldrich、Fluka、Rdh 等
数个品牌，Sigma-Aldrich 公司的产品基本
覆盖了化学试剂的各个领域。
生命科学、健康管理、
高性能材料
3
丹纳赫（Danaher）
（Danaher）
丹纳赫下属生命科学事业部为广大科研、
商业实验室的生命科学研究工作者们提供
先进的仪器系统、试剂和世界级的技术服
务与支持，不断促进生物学科研的新技术
发展。
生命科学、诊断产品、
环境及应用解决、牙科
4 国药试剂
国药试剂是国内化学试剂领域的领军企
业，其主要通过 OEM 方式生产产品，产
品覆盖面较广，主要在国内销售。国药
化学试剂、实验耗材、
仪器设备、实验家具等
产品
试剂属于轻资产运营，国内销售渠道发
达，供应商和客户资源丰富，品牌影响力
强，产品种类丰富且易于扩展。
5 阿拉丁
阿拉丁业务立足于科研高端试剂行业，掌
握了试剂的纯化和研发工艺技术，并成功
研发生产岀分析色谱、高端化学、生物试
剂、新材料等领域的高端试剂产品。
化学试剂、生物试剂、
生物工程产品领域内的
技术开发、技术咨询、
仪器仪表、玻璃制品等
产品
6 安谱实验
安谱实验专注食品安全、环境检测和药品
检验等领域，通过自主开发和生产，掌握
了多项核心技术和专利，并开发岀多种极
具竞争力的产品，是集研发、生产、销售
和服务为一体的综合性企业。
实验室用品、实验室用
品的选型以及实验室技
术方案的咨询、开发等
服务
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7 西陇科学
西陇科学是国内化学试剂专业制造商和集
成供应商，为客户提供优质产品和化学试
剂技术解决方案。西陇科学采用以销定产
和批量化定制的生产模式，线上电子商务
平台+线下销售联动的销售模式和自产、
OEM 及集成供应相结合的供应链管理模
式。
化学试剂的生产、研
发、销售以及化工原料
销售
数据来源：公司网站及年报
科学服务行业中，国际巨头几乎垄断高端产品，占据市场主导地位，而国内企业在中低端领域
激烈竞争。目前，国内厂商数量较多，但绝大部分企业都存在规模较小、技术传统、品种单一、产
品低端等特点，尚未形成具有垄断地位的大型企业。公司建立了完整的产品体系，拥有了成熟的自
主品牌，并积累了庞大的客户群体和良好的市场口碑，已逐步成为行业的国内领先者。
泰坦科技公司目前市场上存在三种类型的竞争对手：
第一类是同样的综合服务型公司，如赛默飞（Thermo-Fisher）、德国默克（MerckKgaA）＞丹
纳赫（Danaher）、国药试剂，从未来发展的角度看，该类型竞争对手将是公司未来主要竞争对手；
第二类是在细分领域的专业性产品或服务公司，如试剂领域的西陇科学、阿拉丁，仪器耗材领域的
安谱实验等，以某类产品或服务见长；第三类是国外品牌在国内的大型代理商。公司将在产品线层
面同二三类竞争对手竞争。
四、同行业可比公司技术水平比较
科学服务行业技术特点主要体现在科学服务行业参与者自主核心产品的先进性、产品矩阵的完
善性和销售网络及仓储物流系统的布局范围等方面。核心产品的先进性是指参与者的产品在纯度、
精密度、稳定性等方面具备优势；产品矩阵完善性是考虑到下游客户实验的复杂性、对基础实验产
品种类需求的多样性，参与者的产品能够根据下游客户实验需求，为其提供合适的产品系列；销售
网络及仓储物流系统是考虑到客户实验过程中对实验产品需求的及时性，参与者需要提前对行业有
深入的服务布局，能够方便、及时、高效的对客户需求进行反应。
国外科学服务行业巨头赛默飞（Thermo-Fisher）、德国默克（MerckKgaA）等企业不仅拥有先
进的核心技术产品，且产品基本覆盖了科学实验相关的所有物资，如试剂、仪器、耗材等。同时，
该类巨头在全球范围内都拥有较强的销售网络和仓储物流系统，以为客户提供方便、快捷、高效的
科学服务。以赛默飞（Thermo-Fisher）为例，其销售网络和仓储物流覆盖面极广，同为该行业巨
头的梅特勒-托利多（METTLERTOLEDO）甚至会利用其销售渠道和仓储物流在北美进行产品销售。
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国内科学服务行业尚未存在能与赛默飞（Thermo-Fisher）、德国默克（MerckKgaA）等国际巨
头相比的企业，尤其是在高端实验室仪器方面，国内目前与国际竞争对手尚存在较大的差距。公司
与国药试剂为综合科学服务提供商，其商业模式与国外巨头相似，拥有自主品牌产品和丰富的产品
矩阵，同时在国内拥有较强的销售网络及仓储物流系统。以 2020年突发的新冠肺炎疫情为例，正
是由于公司在仓储物流体系建设方面多年的努力，在一定程度上保障了华东地区客户的应急物资需
要，也因此稳定了疫情期间公司的经营状况。国内其他产品型科学服务提供商竞争对手，如阿拉
丁、洁特生物、安谱实验、西陇科学等，其具有产品领域专一的特点，主要向客户提供某类专业化
产品，较难形成整体解决方案，但在其专业领域具有较强的专业性，且产品具有一定的特色。公司
与产品型科学服务提供商相比，在细分领域产品深度方面有一定劣势，但不影响公司科学服务行业
领先地位。以赛默飞（Thermo-Fisher）和珀金埃尔默为例（PerkinElmer）,虽然珀金埃尔默是实
验室仪器领域的先行者，发明了较多的领先的实验室仪器，但赛默飞（Thermo-Fisher）仍然是全
球科学服务行业首席服务商。
第五节 企业案例分析：泰坦科技
—、公司主营业务情况
公司通过提供科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材和实验室建设及科研信息化服务，满足
科研工作者、分析检测和质量控制人员的科研相关需求，目前已成为国内科学服务行业的领先企
业。
公司致力于为国内科学研究、科技创新及产业升级提供重要支撑和保障。首先，公司通过销售
人员日常销售维护及服务，对客户研发方向、历史采购数据及行业趋势进行分析，掌握了客户需
求。然后，公司为满足客户需求，研发建设了自主品牌，并以 OEM的模式进行生产。同时，为保证
产品的完整性，公司外购第三方品牌产品，并与自主品牌产品共同形成完整的产品矩阵，对外实现
销售。最后，公司通过建设科学服务平台“探索平台”、建立仓储物流系统等，为客户提供稳定可
靠、方便、快捷的产品和服务。公司客户可以在公司“探索平台”上自主选择购买公司自主品牌产
品和第三方品牌产品，并进行一站式采购。
公司产品覆盖了客户研发准备、研发过程、研发后期和生产质控等科学研发各个阶段，下游客
户涵盖高校、科研院所、政府机构和创新研发型企业等，分布在生物医药、新材料、新能源、节能
环保、食品日化、分析检测、智能制造等各领域。
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二、公司的市场地位
为更好的满足客户差异化需求，公司通过自主创新研发和仓储物流体系建设双核驱动发展战
略，推行产品服务的“平台化、专业化、个性化”，努力为国内科研工作者和质量控制人员提供优
质的产品和专业的服务。公司经过十三年的专注发展，目前已成功搭建具有国际化视野、全球供应
链整合、专业化咨询的科学服务平台，并已成为国内领先的科学服务提供商之一。
自设立以来，公司累计服务超过 3万家客户，超过 100万科学家和质量控制人员，其中世界
500强企业超过 150家，实现国内 985、211工科高校全覆盖，支持众多生物医药、新材料、新能
源、节能环保、高端装备制造等领域领先企业的前沿研发，为国家创新升级、转型发展提供了坚实
有力的基础保障。公司的业务表现也获得了市场的广泛认可，并获得了多个奖项。
序号 奖项 年份
1 博士后创新实践基地（2019-2021） 2019 年
2 中国化学试剂行业十强企业（2016-2017 度） 2018 年
3 上海市“专精特新”中小企业（2018-2019） 2017 年
科学服务行业涉及范围较为广泛，市场规模较大，国内参与者与国际巨头赛默飞（Thermo-
Fisher）、德国默克（MerckKgaA）等相比仍有较大的差距。由于国内科学服务行业起步较晚，行业
内参与者发展方向各不一致，目前行业内尚无公开的、具有权威性的行业数据排名，因此无法从宏
观行业中的客观指标对公司行业定位进行论证。但因为该行业在国际市场上集中度较高，而赛默
飞、默克、丹纳赫属于该行业中的代表企业，三家公司的营业收入数据能够侧面反映该行业的市场
规模。
2019年，公司与国外竞争对手收入情况如下:
项目 泰坦科技 赛默飞 默克 丹纳赫
营业收入（亿元） 1, 1, 1,
注：赛默飞、默克、丹纳赫 2019年数据来源于其年报，并基于 2019年 12月 31日汇率进行换
算
公司与国外国际巨头相比营业收入规模较小，市场份额差距较大。国际科学服务行业巨头主要
向全球布局，而公司目前主要客户均在国内，因此整体规模尚不具备可比性。
公司与国内同行业公司经营基本情况如下：
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项目 泰坦科技 西陇科学 阿拉丁 安谱实验 洁特生物
营业收入（万元） 114, 333, 20, 49, 24,
净利润（万元） 7, 3, 6, 8, 6,
毛利率（%）
专利数量
（截至 2019 年末）
发明专利 26 项、实
用新型 13 项、外观
设计 14 项，合计
53 项
未披露
发明专利 11
项、实用新型
40 项、夕卜
观设计 61
项，合计 112
项
合计拥有
21 项专利
发明专利 25
项、实用新型
52 项、外观设
计 17
项，合计 94
项
产品种类
公司销售产品
SKU 超过 60 万种，
其中公司高端试剂
自主品牌 Adamas 拥
有 30,000 多个品
种、超过 5 万种规
格，通用试剂自主
品牌 Greagent 拥有
2,000 多种产品，特
种化学品自主品牌
Tichem 拥有超过
1,500 种产品；公司
科研仪器自主品牌
TitanScientific 超过
350 个，耗材自主品
牌"Titan”产品规格
超过 3000 种。
未披露 超过 万种 - 700 余种产品
注：安谱实验、洁特生物数据来源于其 2019年年报、阿拉丁数据来源于其《上海阿拉丁生化
科技股份有限公司科创板首次公开发行股票招股说明书（注册稿）》、西陇科学财务数据来源于其公
开披露信息，国药试剂为非上市公司，无法获得公开数据，下同
公司国内竞争对手中，西陇科学聚焦于化工原料和化学试剂等业务，对标公司自主品牌的通用
试剂和特种化学品业务，整体收入规模虽然较大，但毛利率相对较低；阿拉丁聚焦于科研试剂业
务，对标公司自主品牌的高端试剂业务，整体收入规模较小，但毛利率相对较高；安谱实验和洁特
生物主要聚焦于科研仪器及耗材业务，对标公司自主品牌的科研仪器及耗材业务。
公司与国内竞争对手相比，国内竞争对手主要聚焦于科学服务行业中某一类型产品的研发及销
售，而公司以科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材和实验室建设及科研信息化服务四大产品体
系对外实现销售，可为下游客户提供综合的科学服务解决方案，在研发实力和产品种类方面均高于
国内竞争对手。公司目前的产品布局和商业模式与赛默飞（Thermo-Fisher）、德国默克
（MerckKgaA）等国际巨头相似，且形成了一定规模的营业收入，已成为国内领先的科学服务提供
商之一。
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三、公司竞争优势
（1）技术优势
技术创新是公司的核心竞争力。公司始终坚持自主创新，重视培养研发团队,持续增加技术研
发投入，促进产品和技术的创新。经过多年技术积累，公司在原材料供应体系、产品体系、平台体
系、物流及仓储系统等方面，通过技术的驱动，确保为客户提供更好更优质的产品和便捷高效的服
务。
经过多年的技术积累，公司在产品技术创新相关的合成制备、纯化分离、分析检测等领域及细
分领域积累起体系化的核心技术组合；在科学服务行业仓储物流体系建设中掌握智慧仓储物流相关
细分技术体系。通过技术驱动，公司持续为客户提供优质产品和便捷高效服务。
截至 2020年 4月 2日，公司已申请发明专利 64项，获得授权发明专利 26项，获得软件著作
权 24项，外观新型实用专利 27项；积累并掌握化学品结构式数据 万条、化学品 万
种、产品标准谱图 万份、化学品质量标准 万条，累计完成检测报告 万份，实现耗材
仪器标准化 430个品类、标准化属性类目 1,300多条、标准化产品 2万种、质量标准 2,000多份。
（2）品牌优势
目前，公司销售的产品 SKU超过 60万，是行业内产品最丰富的公司之一，同时拥有 Adamas
（高端试剂）、General-Reagent（通用试剂）、TitanScientific（实验室仪器、实验耗材）、
TitanScientificLab（实验家具）、TitanSRM（科研信息化）、Tichem（特种化学品）六个自主品
牌，可全方位为客户提供完整的科学服务解决方案，且具备较强品牌影响力和行业口碑，在国内科
学服务行业竞争中形成较为明显的优势。
（3）运营管理优势
公司注重信息化管理，既能开发“探索平台”、及公司 ERP系统，又能为客户提供专业信息化
服务。公司的信息管理系统，全面整合了公司产品研发、商品管理、采购管理、OEM制造、质量控
制体系、仓储物流管理、销售管理、财务管理等流程，并进行持续优化和完善，为决策提供及时支
持。目前公司“探索平台”、内部 ERP系统数据完全打通，是行业里少数几家能够将销售平台与内
部业务流程融为一体的公司。“探索平台”融合行业信息技术、电商技术，实现结构式检索、专业
索引查找等多种精准检索方式，并为客户提供在线采购管理、数据管理等管理云平台功能，较国内
其他同行业企业具有先发优势。
公司通过系统对产品实施全生命周期质量管理，为每种产品建立质量标准和完整的质量检测档
案，每批次的产品均需通过公司质检部检验并完全符合国家、行业的质量标准或客户的特殊要求。
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针对不同产品特性，在仓储、配送环节建立智能化操作体系，避免产生质量风险，并通过完善的复
检体系，及时发现有质量问题的产品，确保产品质量。通过严格把控，公司有效地保证了产品质量
的稳定，赢得客户的一致好评，形成了良好的品牌声誉。
公司通过自建专业化、智能化仓储管理物流体系，合理规划仓储、配送，存货流转效率高。建
立全库存二维码数字化管理，实现仓管全流程系统管理，所有信息永久追溯，大幅提高存货管理的
数字化程度和库存管理效率。
公司组建专业危化品物流公司，拥有专业的运输团队和专业车辆，解决传统危化品物流企业主
要是针对大批量的工业品，难以匹配科研用物资的小包装、快速服务要求的问题，结合自建智慧物
流体系，实现智能规划物流路线，提高配送效率，做到了长三角地区配送的当时达、次日达，为客
户提供了合法、稳定、高效、准确的配送服务。
（4）服务及客户优势
随着公司在产品品牌、电商平台、运营体系方面的不断创新与完善，公司有更多资源来完善服
务链条，发挥企业综合优势，跟进高校院所体系、产业园区配套、以及国家战略，进一步拓展和创
新服务模式。
公司将服务各大工科类高校、中科院院所、地方研究院所、核心化工企业作为业务核心之一，
在保障上述机构、人员的科研物资与服务供应稳定的基础上，不断在产品体系、服务内容、合作机
制等方面进行创新与探索。公司与化工研究院等高校院所携手，针对其科研物资的采购管理、节点
配送、财务结算进行技术服务创新，发挥市场化运营优势，开创院所服务新模式。
公司累计服务超过 3万家客户，超过 100万科研人员，支持众多生物医药、新材料、新能源、
节能环保、高端装备制造等领域企业的前沿研发，已经建立起高粘性、高增长、全方位合作的客户
合作体系。其中世界 500强客户超过 150家；国内 985、211工科高校全覆盖；基本覆盖了中国科
学院、中国农业科学院、中国医药工业研究院等下属的各个研究所；全国以研发创新为核心的生物
医药企业覆盖率达到 80%以上；开拓了国内以新材料为核心的行业领先客户。
四、公司竞争劣势
（1）与国外竞争对手相比，高价值领域竞争力不足劣势
随着国内研发经费的大幅度投入，国内研发机构对科研中所需要的试剂、仪器耗材等产品的品
质、种类、稳定性等各方面要求逐渐升高。经过多年发展，公司已经形成了具有较强市场影响力的
自主品牌，并成为了国内科学服务行业的领军企业。但由于起步较晚，公司产品种类和数量与国外
科学服务行业巨头相比竞争力仍然不足，部分高端价值领域产品仍需要向国外竞争对手购买以形成
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完整的产品矩阵。同时，部分下游客户在实验过程中形成了一定的对国外品牌的实验习惯，公司在
高端价值领域产品的推广过程中仍需要一定的时间。
（2）融资渠道单一劣势
公司系从学生创业企业发展而来，目前自主产品的生产以外协为主，所处的发展阶段和业务特
征决定了公司资产结构中固定资产占比较低，通过资产抵押等途径获得银行贷款的难度较大，融资
渠道较为缺乏，仅依靠自身业务积累进行发展，可能导致公司无法及时抢占新业务拓展的先机，束
缚公司未来的发展前途。
（3）与国内竞争对手相比的劣势
公司国内同行业公司中包括综合科学服务提供商及产品型科学服务提供商，公司与同为综合科
学服务提供商的国药试剂相比，竞争劣势在于国药试剂的基础
第六节 2020-2025 年我国科学服务行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）科技服务行业的持续、快速发展为行业发展提供了良好的经济环境
科学服务行业与国家科研经费投入紧密相关。创新型国家是我国重要的发展战略之一，再次强
调科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置。《国家
创新驱动发展战略纲要》要求 2020年我国研究与实验发展（R&D）经费支出占国内生产总值比重达
到 %。国家积极推进经济增长方式转变，加大产业结构调整力度，实验室用品及建设领域将高
速发展,为科研试剂、科研仪器及耗材实验室建设行业发展提供广阔的发展空间。
（2）科学服务电商平台的主流发展趋势
在互联网高速发展的时代，传统制造业和零售业都必须借助互联网力量来实现自身转型，并挖
掘新的赢利点。通过网络平台完成科学服务行业产品的销售是一个多环节有机组成的体系，与传统
的线下经营模式相比，网络平台可直接完成整个销售流程的订单审核、合同规范、验货程序、结算
报销等环节，高效率的为客户提供海量产品信息以供筛选，同时与客户实时互动，及时满足分散客
户的个性化需求。相较传统的线下销售模式，以“线上订单-线下生产-线上销售-线下物流”的
“互联网+”闭环商业模式，具有显著优势，成为目前行业发展的方向。
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（3）实验室用品行业带动科学服务行业发展
实验室用品被广泛应用于生物实验、化学实验、教学研究、应用测试、医药研究、食品检测、
防疫研究、环保、化工生产、医院检验等不同领域，其用途涵盖检验、研究、教学等多个方面。因
此，广泛的产品需求为实验室用品行业的发展提供了良好的产业基础，近年来随着国际对科学研发
的持续重视，整个实验室用品行业迎来较大发展，并在可预见的未来几年内，预计都将保持稳定增
长。下游行业的持续增长，将有力的带动整个科学服务行业的发展。
二、行业面临的挑战
（1）行业市场竞争
近几年来，行业巨头赛默飞（Thermo-Fisher）、丹纳赫（Danaher）、默克（MerckKgaA）等加
大在中国的投资力度，其在品牌声誉、产品质量等方面均具有较强竞争优势，而国内行业集中度较
低且较为分散，行业竞争较为激烈。
（2）研发能力有待提高
我国实验室用品行业产品的技术含量普遍偏低，缺乏高端产品以及质量好、性价比高的品种，
部分高端试剂及设备仍依赖进口，整体国内，生产工艺及研发技术水平有待提高，需持续进行技术
突破和新产品的研发。
三、行业技术发展趋势
一方面，建立自主产品体系并不断发展。科学服务行业是为前沿科学研究和产业转型升级配套
服务，其产品开发方向与基础产业发展密切相关。科学服务企业需要根据下游服务客户的研究方向
不断开发新产品，为其提供相应的综合服务。因此，科学服务领先企业需要不断加大研发和投入，
通过自主核心技术打造出多品类、具有独特优势的高质量自主产品矩阵，增强自身竞争优势和盈利
能力。
另一方面，外购第三方产品以丰富产品线。科学服务行业产品种类繁多，单一企业完全自主研
发生产所有产品难度较大、成本较高，因此企业需要外购第三方产品以丰富产品线，全面覆盖各类
型产品，满足下游客户的需求。同时，科学服务企业还要不断提升快速响应和服务能力，提高客户
体验和服务效率。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年中国科学服务企业出口转内销市场策略探
讨与建议
第一节 外销科学服务企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、科学服务业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 科学服务企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 科学服务业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第七章 2020-2025 年中国科学服务企业全方位推进“出口转内
销市场策略”及实施路径探讨
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市
场策略实施
构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进
行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展科学服务产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对科学服务行业发展规律的认识，针对我国科学服务产业重应用、原始创新不足的现状，
我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢科学服务产业发展的战
略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利
于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四
要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进科学服务企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
