分销理财策略和方法
分销财务良性运行
中 国 注 册 会 计 师
世界税收联合会财税研究员
国家经贸委培训中心客座教授
国家会计学院客座教授
首都经济研究会理事
王景江
分销理财策略和方法
目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
分销理财策略和方法
国情
发达国家
经济全球化
市场经济
信息化革命
工业革命
经济全球化
信息化革命
工业革命
半封建半殖民经济 计划经济 市场经济
W
TO
分销理财策略和方法
阶段 特 征
工业革命 规模经济、经营模式和管理模式的形成。
信息革命 信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；
从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到
决策支持；从内部管理发展到外部协同等。
经济全球化 资源配置和市场运作的全球化
市场游戏规则的国际惯例
全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响
分销理财策略和方法
存在问题 具体分析
渠道资金投入 重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足
渠道经济评价 注重渠道适应性评价,忽略经济评价
渠道财务控制 财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利
失控等等
信息技术应用 缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程
控制、信息集成、流程优化比较差
分销财务管理存在问题分析
分销理财策略和方法
目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
分销理财策略和方法
分销盈利分析与渠道选择
销售人员直销
代理商
分销商
零售和专卖店
特许经营
邮购
电话营销
电子商务
客户是否会
使用这种
销售渠道
渠道与产品
之间是否有
良好的适应性
分销渠道选择的次序
经济性能评价
•渠道销售能力
•渠道交易成本
•渠道盈利能力
A B C
分销理财策略和方法
分销渠道销售规模分析
销售规模
客户对渠道的选择
与产品的适应性
渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量
市场需求及占有率
市场营销策略
产品复杂性和渠道接触性
渠道偏好、购买特点、灵活方便等
市场细分化、需求潜量、市场占有率
产品、价格、促销、渠道等
分销理财策略和方法影响渠道选择的主要因素分析
客户渠道偏好
产品的复杂性
购买特点
•已通过渠道购买
•有可能使用该渠道
• 不可能使用
•专家建议、培训
•交货灵活性
•安装、本地技术服务
•及时性、价格低、２４小时
•产品使用的明确性
•按客户要求定制
•客户风险等
分销理财策略和方法分销渠道销售能力举例
某种产品销售能力分析表
分销理财策略和方法分销渠道成本水平分析
电子
电话
分销
零售
专卖
直销
代理
每笔交易成本低
高
高
高
接
触
性
渠
道
低
接
触
性
渠
道
直
接
营
销
间
接
营
销
直
接
渠
道
每笔交易成本＝全部渠道费用/交易数量
销
售
附
加
值
分销理财策略和方法分销渠道交易成本举例
某种产品交易成本分析表
（每笔交易为２０万元）
分销理财策略和方法
分销渠道盈利能力分析
某种产品交易盈利能力分析表
（每笔交易为２０万元）
分销理财策略和方法
分销渠道资金投入分析
分销理财策略和方法
确定预测期资产增加额
假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资
产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。
本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元
确定预测期负债增加额
假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负
债为1500万元。
本年负债增加额＝（5325－5000）×20％＝65万元
确定预测期留存收益增加额
假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。
本年留存收益增加额＝5325×5％ × （1－60％）＝106万元
确定融资需求
195－65－106＝24万元
分销理财策略和方法
目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
分销理财策略和方法分销渠道预算管理
什么是预算
？
目标
资源 活动
预算
管理
外部环境
风险
根据安达信公司“全球
最佳实务数据库
”（Global Best Practi
ce）中的定义：“预算是
一种系统的方法，用来分
配企业的财务、实物及人
力等资源，以实现企业既
定的战略目标。企业可以
通过预算来监控战略目标
的实施进度，有助于控制
开支，并预测企业的现金
流量与利润。”
分销理财策略和方法
分销预算管理程序
预算管理组织
预算编制
预算执行
预算考核
战略规划
修
正
规划
沟通
控制
分析
考核
激励
分销理财策略和方法
分销预算编制方法－增量法
增量法预算法原理
在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确
定预算指标。
某预算指标＝基期指标＋/－增减金额
某预算指标＝基期指标×（1＋/－％）
增量法预算法公式
分销理财策略和方法
例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费
80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，
2001年办公用品费预算可增加5000元。
例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费
50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10
％的因素，则2001年印刷费费预算为：
50000×（1＋20％）×90％＝54000元
分销理财策略和方法
弹性预算法的特点
•按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；
•按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预
算指标。
弹性预算法公式
某预算指标＝预计业务量×费用率
分销预算编制方法－弹性预算法
分销理财策略和方法
项目 费用率 弹性预算指标
营业收入 2000 2500 3000 3500
业务费 2% 40 50 60 70
物料消耗 5% 100 125 150 175
广告费 3% 60 75 90 105
奖 金 1% 20 25 30 35
分销理财策略和方法
零基预算法原理
以零为基础编制预算的方法。
•根据管理目标提出费用预算
•对每个费用项目进行成本/效益分析（排序）
•按排序和资金情况确定预算指标
零基预算法的步骤
分销预算编制方法－零基预算法
分销理财策略和方法
2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；
3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配；
4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为，培训费效益比
为。
租金预算=5000元
办公费预算=3000元
差旅费预算=2000元
广告费预算＝8000×=3200元
培训费预算＝8000×＝4800元
1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，
培训费9000元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。
分销理财策略和方法
在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，
据以确定预算指标的方法。
期望值= ∑ 某种状态下的预算指标水平 × 该种状态的概率
实例分析：
营业状态 营业额 概 率 营业额期望值
最 好 8000 800
较 好 6000 3000
一 般 4000 1200
较 差 2500 250
合计 1 5250
分销预算编制方法－概率预算法
分销理财策略和方法
分销预算指标的确定
销售收入预算 渠道资源预算渠道收入预算 渠道成本预算
分销渠道财务预算
分销理财策略和方法
销售总收入预算
市场预测
市场细分化
产品结构
销售收入预算
分销理财策略和方法
在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算
销售总收入预算表 金额单位：万元
销售总收入预算举例
分销理财策略和方法
分销渠道收入预算
确定分销渠道的原则：
•小客户和简单产品的交易选择
低成本渠道销售
•大客户和复杂产品通常选择高
接触性的销售渠道
•中型客户和一般产品选择成本、
接触性居中的销售渠道
零售、邮购、电话、电子商务
销售人员直销、代理、商业伙伴
分销、代理、专卖
分销理财策略和方法分销渠道收入预算举例
销售人员直接销售：３０００万元 代理：２８００万元
零售１４００万元 总计８２００万元
分销理财策略和方法
分销渠道资源预算
渠道目标收入 现有渠道能力
调整渠道资源预算
分销理财策略和方法
分销渠道资源预算表
金额单位：万元
分销渠道资源预算举例
分销理财策略和方法 分销渠道成本预算
第一步：确定渠道直接费用
例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；
零售：人员工资、场地费等。
本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。
第二步：计算产品销售成本
产品销售成本＝销售数量×单位成本
本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本
第三步：分摊公司费用
包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。
分销理财策略和方法分销渠道成本预算举例
分销渠道成本预算表 金额单位：万元
分销理财策略和方法分销渠道财务预算举例
分销渠道财务预算表 金额单位：万元
分销理财策略和方法
难点 解决方法
预算不确定性 概率预算、多套预算法、预算方法
沟通困难 经常交流、统一算法
宽打窄用 细化预算、差异分析
工作量大 借助软件编制预算
编制预算的基础 以目标利润为基础编制全面预算；以市场需
求为基础编制销售预算；以内部改善为基础
编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资
预算；以平衡为基础编制现金预算。
分销理财策略和方法
财务审核
审批程序
申请部门申请部门 办理部门办理部门预算室预算室 授权人授权人
刚性项目申请
完全柔性
控制项目
半柔性在
控制范围内
在预算内
授权 办理
退回
非刚性项目申请
是是
否否
否否
是是
是是
分销预算控制程序
分销理财策略和方法
确定分析对象
及分解标准
收集信息
判断差异
重要程度
差异计算与分解
对重要差异
进行解释
差异原因的
报告与确认
采取相应的
控制手段
调整季度计划 考核经营业绩
分销理财策略和方法
难点 解决方法
刚性与柔性 例外管理原则
实时控制 信息技术支持
预算调整 调整原则、审批手续、预算平衡
分析表面化 与业务结合、关注非财务指标
预算考核 与业绩管理结合、主客观分析
分销理财策略和方法
目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
分销理财策略和方法分销成本费用控制
分销理财策略和方法 分销成本费用控制的方法
•预算标准控制法
•例外审批控制法
•效益控制法
•风险控制法
•竞争对等控制法
分销理财策略和方法
渠道费用项目
创建成本
维护成本
合同履行成本
合计
控制方法 控制额度
项目预算
固定预算
弹性预算
１２０万元
３０万元
１０万元（５％）
１４０万元
预算控制
分销理财策略和方法
例外审批控制
例外审批
预算范围之外
大额支出
重要的费用
超标准费用
新建预算外渠道费用
总经理审批１０万元
以上的费用
广告和公关项目费、代理费等
折扣比例和差旅费超过规定标准
分销理财策略和方法分销资金控制
资金控制
现金流量控制
信用风险控制
资金结算控制
保持现金流量平衡
防范信用风险、减少
应收帐款和坏帐损失
及时结算，减少资金占用
分销理财策略和方法
企业现金流量控制
现金
流量
控制
方法
事先控制
事后控制
事中控制
现金流量预测
现金流量预算
现金结算
现金收支日报
现金流量表
现金流量分析
分销理财策略和方法
客货开发 谈判 签约 发货 收款 拖欠处理
选择客户 履约保证确定信用条件 危机处理早期催收帐款管理
事前控制 事中控制 事后控制
客户信息管理 客户信用分析 应收帐款管理 收账管理
统计数据：
控制损失％
７０％ ３５％ ４１％
信用风险控制全过程
分销理财策略和方法资金结算控制
资金
结算
控制
方式
事先控制
事后控制
事中控制
结算方式选择
现金折扣的运用
资金结算制度
资金结算手段
资金结算分析
问题处理
分销理财策略和方法
经营总目标 渠道性能评价
分销渠道最优组合
分销渠道效率控制
分销理财策略和方法
经营目标与渠道目标
公司目标
经营目标
分销渠道目标
•公司价值增长
•盈利能力提高
•提高市场占有率
•销售增长
•优化产品结构
•增加销售利润
•渠道最优组合
•渠道效率
分销理财策略和方法分销渠道性能指标
增加收入 客户满意降低成本
渠道性能指标
渠道管理达到预期目标
的定量指标
分销理财策略和方法分销渠道效率指标
分销
渠道
效率
指标
销售能力
资金使用
盈利能力
市场占有率、销售增长率
渠道费用率、销售利润率、资金利润率
资金周转率、现款回收率和回收天数等
分销理财策略和方法分销渠道性能指标举例
销售队伍：
售后服务:
•达成交易
•培训客户
•销售建议书
•提供支持性服务
•解决方案
电子商务: •产生潜在客户
•形成交易
•降低销售成本
增加收入１０％、客户满意度提高５％
客户满意度提高１０％
增加收入２０％、降低成本５％
分销理财策略和方法分销渠道窜货控制
窜货的含义 窜货的危害 窜货的原因 控制方法
危机原经销商的
正常市场组织和经
营活动
破坏既定的价格
管理体系
销售价格体系混
乱
采用银行承兑方
式结算
销售目标不现实
渠道发展不平衡
广告力度大，渠
道没跟上
年终奖励和推广
费等激励措施有问
题
经销商恶意行为
建立规范合理和
稳定的价格管理体
系
坚持现款或短期
承兑结算
科学的激励制度
和促销措施
销售预测科学，
目标合理
完善渠道管理制
度、规范经销商行
为
设立市场总监，
建立市场巡视员制
度
窜货（越区销售
或冲货）：经销
商为了获取非正
常利润，以低于
厂家规定的售价
向辖区之外的市
场倾销产品的行
为。
分销理财策略和方法分销财务风险控制
风险控制
系统
风险识别
风险控制风险报告
风险分析
分销理财策略和方法
概
率
后果严重性
１
０
风险小
风险大
风险分析模型
分销理财策略和方法风险分析和控制举例
主要风险 发生概率 后果严重性 控制措施
渠道投资 大 大 融资
渠道选择 中 较大 分析评价
经销商信用 中 较大 资质审查
价格管理 中 较大 统一制度
资金结算 中 较大 电子结算
客户管理 大 大 ＣＲＭ
分销理财策略和方法
战略
与政策
风险管
理过程
人员
管理
报告
方法
系统
与数据
经营战略
营销策略
市场分析
应变能力
高级经理
销售经理
市场预测
业绩报告
预测/预
算/分析
CRM/分
销系统
分销战略 分销流程 分销机构
分销人员
分销管理报告 评价／预算
／控制
分销系统
信用政策 销售/财务 风险报告/
考核表
分析/评级 信用系统
分销理财策略和方法分销渠道控制的信息技术支持
软件类别 主要特点和优缺点
财务软件 销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务
一体化。
销售管理 销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。
ＥＲＰ中的
分销模块
智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。
投入资金多、实施难度大、周期长
采用工作流
定制软件
智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制
集成和协同的程度不高
分销理财策略和方法
TZ流程管理平台
抽象
固
化
各种业务构件
………………….
企业管理咨询方案
可实际应用的
管理软件系统
实现 固化
企业应用
安装、调试、培训、验收、运行
企业
管理
实际
情况
结合
规范
咨询方法体系
实施方法体系
灵活定制
个性化开发
管理理论
体系
管理咨询
模式
TZ流程管理平台
需求 + 咨询 + 技术 = 管理模式
分销理财策略和方法
综合比率法：
Ｚ＝×营运资金/总资产＋１.４
×留存收益/总资产
＋×息税前利润/总资产＋
×资本市值/债务
＋×销售额/总资产
１.８以下很危
险
１.８－２.７危
险
２.８－２.９比
较危险
３以上为安全
你知道事物应该是什么样？
说明你是一个聪明人！
你知道事物实际是什么样？
说明你是一个有经验的人！
你知道如何使事物变得更好？
说明你是一个有才能的人！
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