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    半岛1号1期营销顾问思路提案.ppt

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    半岛1号1期营销顾问思路提案 谨呈：海南盈海置业有限公司 一个半岛 整个世界 做中国最有价值的房地产服务机构 同致行（中国） TOUCHSTONE（CHINA） 深圳·南京·郑州·长沙·厦门·西安·济南·成都·南宁·银川 Tel:86-755-83280000 同致行顾问业务 同致行（中国）15年来，完成10个分公司全国重点城市布局，是目前深圳最具影响力的品牌营销公司之一； 其中，顾问部共完成策划顾问项目200余个，销售顾问项目100余个，顾问面积已经突破亿平米； 同致行顾问部是中国代理行业中唯一一个整合了固定规划设计、工程咨询、企业运营、信息资源整合四套专家团的职能部门； 同致行顾问部近3年中，创造了所操作项目100%销售溢价10%，100%完成整体95%销售，100%可持续合作的成绩； 同致行顾问部近2年中合作高端项目无一例外，均成为区域标杆代表作，典型的有：双瑞.藏珑（长沙）、菲斯艾伦（韶关）、宝龙城市广场（郑州）、宝龙滨海假日（青岛）等…… 同致行典型案例 规模：总占地约1000亩，总建筑面积91万㎡； 指标：滨海大道南侧地块占地429549㎡（644亩）、总建筑面积㎡，其中企业公馆㎡、度假式酒店㎡、酒店式公寓133500㎡、商业街（含渔人码头）80000㎡、主体水公园8300㎡、高层酒店35000㎡，容积率、建筑密度20%、绿化率40%，分三期开发。 一期：一期用地㎡、总建筑面积㎡，其中度假酒店区㎡（其中酒店主楼㎡、与美国喜达屋酒店合作）、企业公馆㎡，容积率、建筑密度20%、绿化率40%；企业公馆户型面积为143—414㎡、度假酒店区单元户型面积143--598㎡。其酒店与度假区为2012年“亚洲沙滩运动会”的重点配套使用项目。 进度：项目南侧地块已平整完毕，一期于2009年12月份动工，2010年底竣工。 宝龙 青岛 郑州宝龙广场项目为于郑东新区的核心，西临第一城市中心轴线，南靠龙湖环路，北临第三东西横贯道路，东临第四城市中心轴线，建设用地面积：116571平方米，总建筑面积：255055平方米。规划为集酒店、商业、餐饮、影城、娱乐、酒店式公寓为一体的综合性建筑。商业地上三层，地下一层，酒店式公寓六层。宝龙广场是集酒店、商业、餐饮、影城、娱乐、游乐、运动休闲、酒店式公寓等多种业态为一体的综合性建筑。也是宝龙集团首个委托代理公司进行销售的综合物业。 宝龙城市广场 备注：我司全程策划、销售代理。 同致行典型案例 藏珑 宝瑞 藏珑总建筑面积103万平米； 宝瑞地块总建筑面积135万平米； 其中，藏珑主要为别墅+高层+月湖的城市顶级住宅。宝瑞为五星酒店+高层住宅+洋房+综合体+中小学的城市顶级综合体； 进度：藏珑销售完成50%； 月湖藏珑 鹏基·诺亚山林 Royal valley 城 市：中国·长沙 位 置：长沙市星沙开元东路南北两侧 规 模：1600亩（110万平方米） 物业类型：别墅、住宅、高档公寓 策划代理：同致行（中国） 同致行典型案例 同致行操盘关键 ◆营销关键：打造主题地产营销模式，依托诺亚山林1600亩原生坡地的特征，创造了“漫坡生活板块”的主题概念，并依靠小众营销、瞬间爆破的策略，在经过长期的预热后，有机组合推出产品并瞬间引爆，使一期完美售磬。 ◆主题推广语：走过世界后的漫坡生活 ◆销售业绩：一期认筹当日招募400多VIP贵宾，一期开盘当日劲销200余套房源，后经两次选房，三个月实现一期95%的销售率，为二期销售作出了坚实铺垫。 瑞河耶纳 Rivievra garden 城 市：中国·深圳 位 置：深圳红树湾豪宅区 规 模：14万平方米 物业类型：别墅、高档公寓 策划顾问：同致行（中国）深圳公司 同致行典型案例 同致行操盘关键 ◆营销关键：同致行历时三年倾情打造，创造深圳豪宅的数个之最：最早利用酒店解筹、开盘，解筹次数最多，广告版面最小，在没有正式售楼处情况下，以低调、平和的营销姿态创造红树湾片区豪宅市场销售壮举的豪宅项目。 ◆荣誉： 中国“国际花园社区”综合奖 深圳2004十大新人居奖 深圳2004健康环保社区奖 龙洲岛 城 市：中国·韶关 位 置：北江 规 模：30万平方米 物业类型：别墅、高档洋房 策划顾问：同致行（中国）深圳公司 同致行典型案例 西海岸项目五家设计单位之一:美国纳德尔公司方案(海口起步区第一住宅,省重点工程) 同致行的顾问模式 客户资源强大——全国37个一、二线城市，300余个项目客户沉淀，60余个现售项目以及100余个社区网点； 高度专业平台——资源客户信息梳理实现全国联网； 高效监督管理机制——销售中心监控体系保障项目营销过程中的问题，及时、准确的剖析和解决； 市场信息把握精准——国内最先进的市场信息网络咨询平台； 宏观趋势把握更到位——知识管理平台专职宏观研究； 更为专业的服务体系——国内一流营销管理团队,个性化服务； 更为严谨的出品保障——技术委员会四点四审文件审理流程； 更为高标的顾问培训——专业讲师团，57项业务员上岗培训 我们为什么而来 同致行认为：项目所处区域的资源价值以及产品价值完全具备实现“影响中国未来滨海生活5０年”的基础条件。而实现项目价值的充分释放，打造一个行之高效的营销管理体系，塑造出一个高效高战斗力营销团队将是同致行销售顾问所要解决的核心问题。 同时，基于贵司强大的品牌和资本实力，以及在海南的发展构想，同致行也期望能借此项目的操作充分展示自身强大而高效客户渠道和专业操作平台，寻求与贵司战略合作，共创佳绩的机会。 品牌目标、企业目标 利用本项目为平台，通过项目运作，成功奠定并提升新理益集团在滨海资源豪宅开发领域的海南及全国影响力 具体营销目标 提高消化速度，2010年保底完成北区1期40套以上销售； 价格寻求突破，2010年保底实现销售回款亿以上。 目标意味着——什么？？？ 项目运作目标 通过一期的成功营销，拔高区域形象和项目价值，为半岛1号的后续价值实现和利润体现奠定坚实基础 同致行对营销目标的理解 不会出现超高性价比,应是相对的优势价格。 价格目标 现状：今年1-4月，海口近郊独栋别墅均价在19000左右，标杆均价在25000左右。 需要通过其他途径强化核心竞争力 将以纯别墅和当期较大体量的持销姿态入市,对目标市场要求极高。 速度目标 现状：进入2010年3-4月，海口别墅市场传统典型和新开项目月销售不超过2套。 项目需要实现远高于当前市场常规项目的销售速度 项目运作 利用本项目为平台，通过项目整体开发运作，奠定并提升在新理益介入后盈滨半岛在海南的影响力，为后期的利润实现打下基础 现状：盈宾半岛的海资源建立了良好的市场基础，但区域价值由鲁能统领认知；项目的营销需要建立起差异化的居住价值,并形成市场热点 同致行对目标的理解 核心目标： ——通过设计项目专属营销模式，项目营销结合区域塑造，建立项目和盈滨半岛对城市全新的影响力，为项目销售超出市场标准，实现价值的可持续发展奠定基础。 需要通过其他途径强化竞争力 1 价格目标 2 速度目标 远高于当前市场正常平均水平 3 品牌建立及项目运作 意味着项目营销和资源、区域营销密不可分 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场的启示 基于项目本身 基于市场与项目的对应 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 基于营销的体现 实现双赢的关键 01 政策影响 近期数据：2010年1季度三大表现 2010年1季度，全国商品房价同比上涨16%； 2010年3月，70个大中城市新建商品房住宅均价均在上涨，其中涨幅最大的5个城市是：海口%、三亚%、温州%、金华%、广州%； 2010年3月份，70个大中城市房屋销售价格同比上涨%，达到近年来新高； 2010年3月份一线城市同比增长55%。 近期数据：2010年3月举国火爆创新高 部分二线城市房价过快上涨 近期数据：四大二线城市3月同比上涨47% 近期数据：四大二线城市3月同比上涨47% 利好：“国际旅游岛”、“深圳城市更新办法”、“北京通州新城规划”、“诸多地王诞生”… 利空：“国11条”、“上调准备金%”… 2010年1季度，新增人民币贷款万亿，占09年信贷投放量的27%，预计达全年总贷款量的35%，明显过量。 2010年1季度，GDP增速提高%，达4年来最高点，CPI、PPI连续9个月上涨。 2010年3月底，全国10大主要城市商品房可售量按2009年平均速度来算，尽可供销售6个月，三个城市（佛山、杭州、重庆少于6个月）。 新政分析：新政的认识与分析 国务院总理温家宝14日主持召开国务院常务会议后针对全国房地产业颁发了一系列调控条款，其中关于“抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策”这一内容的影响无疑是最直接， 新政分析：新政的认识与分析 政策界定——对08年优惠政策的平复，重点打击一线城市，提高投资门槛，压缩投资利润 政策分析： 一线城市房价上涨波及二、三线城市是起因——京沪穗深四个一线城市，除深圳外，其余3个城市的房价涨幅均未超出全国平均水平。其中，北京房价上涨%，上海涨幅%，广州%，深圳%。目前全国房价上涨的主要动力已经从一线城市转向二三线城市； 二、三线城市刚需释放出现问题——二、三线城市房价上涨过快，严重影响了刚性的正常消费和中低端人群生活水平，且短期内保障型住房无法完全保障二、三线城市需求，其城市发展还需要地产财政来支持，因此，必须通过打击一线城市，遏制二、三线城市房价来缓解问题； 差异市场区别对待，稳定和谐是核心——此次出台的住房信贷政策，其作用下的调控成效将直接决定后续一系列调控政策的力度，对于一线城市，即将出台的消费税将实现对房价的真正冲击； 确保刚性置业成本不受明显影响——对于投资性需求占7成的一线城市，短期投机和中线投资都将面临成本增加、收益率下降的巨大压力，而刚性需求从下表来看，影响是有限的； 年内影响巨大，中长期看平——短期内市场将陷入观望，成交快速下滑，有价无市等将成为普遍现象，由于目前金融环境与08年存在本质上的区别，二、三线城市市场影响看平。 新政分析：新政的认识与分析 继推出“4·15”房产新政后，国务院昨天又签发《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》下，予以进一步细化 ，其内容如下： 要严格限制各种名目的炒房和投机性购房； 商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款； 对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款； 地方人民政府可根据实际情况，采取临时性措施，在一定时期内限定购房套数。 政策界定——“一刀切”政策，为投资/投机行为装上阀门，解决投资投机需求过剩 政策分析： 灵活信贷，保障合理信贷的同时限制投资资金来源——由央行统一配发信贷额度，由各商业银行自行决策贷款发放，以解决银行利润和风险的平衡问题； 限制资金自由度，加大投机难度——建立了一个外地资金准入制度，对投机和投资行为人提出更高要求，加大投机行为的购房难度，保护地方市场次序； 从供求上来控制投资/投机行为进出市场——真正对市场造成影响的投资人群是职业的投资客户，手中拥有大量的房源或资金，控制购房套数使其扫货、出货和反复拉高等技术行为无法实现。 我司代理项目新政治下的市场反映： 七街公馆：深圳景田.小户型精装公寓。单价25000元/平米，期间销售停滞 丝路花城2期：西安中户型大盘住宅.单价4300元/平米.开盘售280套 世纪华阳：郑州中户型大盘住宅.单价5500元/平米.开盘售199套 作为必然的调控区域的深圳市场冲击立显，但通胀压力、人民币增值等压力仍在，在新政具体执行细则出台前，其周边的热点洼地区域成为热钱的最佳出口。而内地省会城市成交却并为出现明显影响，购买结构不同，调控影响不同 新政分析：新政的认识与分析 新政分析：2010年4月新政发端分析 我国市场经济体系——实体经济（工业、进出口）和虚拟经济（股市、楼市）共同构建的双循环市场，其中最重要的因素就是货币； 附：2009年全球5大货币增长%，中国增长最快，达到%，而在GDP产出上，当年度美国万亿美元新增货币产生了14万亿GDP，而中国用超过万亿美元的人民币产生了不到5万亿GDP，贸易总额占全球%，不到甲午战争前清政府的一半。 财富的含义——流动性溢价，以预期和交易为基础，其中大部分是资产泡沫，其来源于货币，基于金融转化通过工业化、城市化等转化为资产流动性； “四高”经济——高额货币发行拉动高额政府投资，最求高增长，化解高失业。 “四高”循环下的 货币去向 股市、楼市、奢侈品。。。 消费物价指数 多数人——通胀 少数人——泡沫 附：2009年全国房价上涨10%，总值上涨6万亿，投入基础建设1万亿，5万亿为流动性溢价。 2010年两会上，温总理明确指出，今年必须把房价降下来，是战略任务。 股市的完善与分化——股指期货、融资融券、创业板、大小非解禁等一系列措施和手段旨在分化虚拟财富，加快金融转化，2009-2010年的点位控制完美，此期间上市企业基本不缺钱； 尾大不掉的地产——土地、楼市暴涨，新开工率上升，传到到50-60个关联产业，转化为实体经济，但房价增长速度过快，转化程度明显滞后； 为2009年买单——流动性高涨时，政府、银行、发展商参与的整个链条上所有成本，职业投资、投机者的虚拟利润，最终由购房者承担（刚性市场） 解决手段——将职业投资、投机者提出局，平抑房价让流动性溢价缩水，加大政府投资的开发或能有效控制的开发来控制流动性溢价。 关键：在半年到一年的时间内，少数人手中的财富，在国际市场中寻求转化（人民币增值），或投资高端物业实现保值（热点市场）。 新政分析：2010年4月新政发端分析 海口背景：传统投资需求面临瓶颈 短期内房价大幅拉升，已经将未来利好预期一次性消化到位，短期内将缺乏继续上涨的动力； 本轮上涨有高购买力支持，但后续接盘动力不如市场预期; 广东、上海、北京、江苏、浙江高净值人群占全国50%以上，占超高净值的85%以上，富裕人群集中在东南省份，对冬季温暖气候的需求远小于北方人群，且多从事投资，对价格敏感，现阶段参与海南和海口市场将更为谨慎。 海口背景：平稳最吻合海南政府需求 对于剔除投机需求的真实需求相对小众，以及酒店、租房业务的替代分流作用，度假市场供大于求的状态是长期客观存在的； 从迪拜和弗洛里达的度假物业发展分析，度假物业的繁荣，政府层面参与和宽松流动性支撑是不可缺的； 后期走势将取决于地方政府政策和银行信贷。 海南发展取决于地产和旅游的双向发展，地产超前的前提下，海南政府于中央背到而驰的可能很小； 由于92年土地遗留问题，海南政府土地市场获利有限，房价的过度波动对后期土地出让不利，市场高位维稳最能吻合目前海南和海口政府的利益。 海口影响：做好持久战的心里准备 态 度 目 地 背 景 传 导 坚决压缩泡沫，市场价格层面压力巨大 打击游资，平抑流动性过度集中和过快增长 平稳吻合政府需求，真实需求相对小众 年内价格小幅波动，成交量下滑成定局 别墅影响：利用有限利好，扩大市场份额 对于海口的高端别墅类物业： 深度挖掘项目差异价值； 拓展和挖掘独有的客群渠道； 调整推售策略，有限满足真实需求； 加大推广力度； 调整付款方式； 充分挖掘销售人员的主观能动性； 注重回款和销售速度。 海口别墅市场观察 2010年1-4月，海南完成房地产开发投资亿元，同比增长%，商品住宅完成投资亿元，同比增长%，同比涨幅继续位居全国第一位。 1-4月，海南商品房销售面积万平方米，同比增长%，商品房销售额亿元，同比增长%。 4月，海南完成房地产开发投资亿元，环比上涨%；商品住宅完成投资亿元，环比上涨%；商品房销售面积万平，环比上涨%（政府要求集中备案，真实数据偏低）；商品房销售额亿元，环比上涨%。 4月份，海口房屋销售价格同比涨幅比上月缩小个百分点，环比涨幅与上月持平。 新建住宅方面，海口新建住宅销售价格环比与上月持平；二手房方面，4月份，海口二手住宅销售价格环比下降%。 统计数据：年初新增巨量投资，环比价格出现停滞，市场横盘特征比较明显 商品房市场供应量为万平方米，环比上周万平方米减少%； 商品房成交 538套，成交量小幅下跌，成交面积为 万平方米，环比下跌%。其中商品住宅成交 520，成交面积为 万平方米，环比下跌 %。 供求背景： 存量去化明显，2010年海口市场以消化新增供应为主 月份 供应面积 成交面积 成交环比 10/02 96,532 240,156 % 10/01 110,195 389,297 % 09/12 312,466 313,706 % 09/11 263,252 233,315 % 09/10 83,086 156,295 % 09/09 297,840 219,691 % 价格市场：海口一线海景物业溢价合理，正对顶级人群的别墅物业价格上升通道打开 观点一：海口和三亚价格表现差异明显，对于作为海南经济文化中心的海口，溢价相对正常。 观点二：部分高品质典型项目的溢价具备足够的素质支撑，出现过度溢价的项目均存在较长的周期。 观点三：海口的一线海景物业价格空间明显，不应和三亚存在明显差异。 Chart1 15000 16000 19000 7700 11000 15000 7000 8800 20000 10500 12500 15500 海口典型高端项目 Sheet1 15000 16000 19000 7700 11000 15000 7000 8800 20000 10500 12500 15500 天一方 荣御 金碧文华 外滩中心 15000 7700 7000 10500 16000 11000 8800 12500 19000 15000 20000 15500 Sheet1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 海口典型高端高密项目 Sheet2 Sheet3 Chart2 31000 33000 35000 12500 15000 33000 45000 50000 55000 11000 14000 16000 三亚典型物业 Sheet1 15000 16000 19000 7700 11000 15000 7000 8800 20000 10500 12500 15500 天一方 荣御 金碧文华 外滩中心 15000 7700 7000 10500 16000 11000 8800 12500 19000 15000 20000 15500 半山半岛 蓝钻 凤凰岛 美丽新海岸 31000 12500 45000 11000 33000 15000 50000 14000 35000 33000 55000 16000 Sheet1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 海口典型高端高密项目 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 三亚典型高层物业 Sheet3 Chart1 2004 1000 1955 1400 2119 2268 2281 3600 2423 4210 2532 4872 3011 5135 4000 7449 4700 9200 5500 13476 7507 20000 海口 三亚 海口和三亚历史均价对比 Sheet1 15000 16000 19000 7700 11000 15000 7000 8800 20000 10500 12500 15500 天一方 荣御 金碧文华 外滩中心 15000 7700 7000 10500 16000 11000 8800 12500 19000 15000 20000 15500 半山半岛 蓝钻 凤凰岛 美丽新海岸 31000 12500 45000 11000 33000 15000 50000 14000 35000 33000 55000 16000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 海口 2004 1955 2119 2281 2423 2532 3011 4000 4700 5500 7507 三亚 1000 1400 2268 3600 4210 4872 5135 7449 9200 13476 20000 Sheet1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 海口典型高端高密项目 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 三亚典型高层物业 Sheet3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 &A Page &P 海口 三亚 海口和三亚历史均价对比 高价透支，国家政策调控，使得市场出现观望氛围； 据访谈了解，业内人士及客户，对市场未来仍然充满信心； 部分新入市或将入市项目下调了入市价格或价格预期。 在售市场：客户关注明显下滑，截留客户、拓展客源、挖掘需求才能在现阶段保障目标实现 项目 区域 均价 产品类型 日上门量 蓝海福源 盈滨半岛 15000/19000 联排+独栋 8批 海南椰风 东海岸 19000/31000 联排+独栋 6批 夏威夷海岸 西海岸 23000 公寓+别墅 7批 浪琴湾 西海岸 6千万-1亿 独栋 0-1批 博亚.龙湾 盈滨半岛 未定 独栋 3-4批 鸿洲江山 美兰区 13000-15000 目前推出联排 6-7批 中华坊 老城开发区 预计12000 联排+双拼 1-2批 东山湖畔 海口东山镇 12000 联排 1-2批 天一方 海甸岛 24000/43000 联排+别墅 9批 产品竞争：市场同类去化情况相对良好，但整体速度缓慢，本案必须寻求突破 本案北区1期产品均为独栋，其中182平米产品形态实现了对市场的形态超越； 本案248、308主力仅鸿洲江山和蓝海福源有少量类似供应，存在直接竞争； 本案573、991产品尺度具有明显的标杆属性，但巨大的面积跨度并不吻合海口市场常规。 *成交情况我司已房管局备案为准 楼盘名称 物业类型 供应 去化 销售价格 主力产品 本案 北区1期 独栋 111套 —— —— 182、248、308、573、991 鸿洲江山 （1期） 独栋+联排 联排90套 独栋94套 销售联排16套 15000 联排170、222、225 独栋214、205、316、488 海蓝椰风 （3期） 联排 136套 余46套 19000 180-190、200-220、250-260 蓝海福源 （1区） 独栋+联排 联排122套 独栋250套 227-268独栋剩4套 独栋19000联排13000 独栋228-230、270-275、320-365 联排170-176、190-195、200-206 天一方 （1期） 独栋+叠拼 独栋11套 叠拼21套 独栋1套 叠拼24000 独栋43000 独栋377、474-486、512-533 西雅图丽湾 独栋+双拼 独栋11套 双拼14套 未成交 34000-39000 独栋413、327 双拼209 夏威夷海岸 独栋 49套 未成交 28000 851平米23套、644平米20套、830平米6套 营销导向：传统手法过时，兜售生活方式更能撬动市场，关键在于引导全新的价值标准 *成交情况我司已房管局备案为准 从竞争市场在售项目来看，市场变化下，个别项目仍较突出，但大部分销售不畅，关键在于个性突出，但塑造的价值体系侧重个体，且无差别，无法实现对竞争区域价值标准的引导。 楼盘名称 规模 去化 销售价格 诉求主题 核心卖点 价值体系 本案 北区1期 142912 16套 —— 自然而来的奢华 —— 海滩、风情水系、纯独栋、知名设计、建筑材质、温泉、品牌 鸿洲江山 （1期） 500000 联排16套 15000 中国罕有贵族运动全功能度假社区 贵族生活配套应有尽有； 品牌和服务； 江景、品牌、规模、游艇会、地段、酒店、体育公园、马会、球场等 海蓝椰风 （3期） 500000 余46套 19000 长岛式海生活 离尘不离城； 纯别墅大规模； 品牌和服务； 品牌、海滩、酒店、内部配套、规模、温泉、生态园林 蓝海福源 （1区） 90000（1期） 227-268独栋剩4套 独栋19000联排13000 海边的南加州生活 生活模式； 海岸不可复制； 文化和品牌； 海滩、温泉、地段、规模、品牌、游艇会、纯别墅、园林、物业 天一方 （1期） 59181 独栋1套 叠拼24000 独栋43000 给中国的品质追求者 品质超前，工艺考究； 离尘不离城； 大师设计、工程品质、材料、建筑设计、创意设计、海岸 西雅图丽湾 29325 未成交 34000-39000 丽湾天成.王族豪邸 奢侈、品质 海岸、温泉、风情园林、会所 夏威夷海岸 76283 未成交 28000 温泉、高尔夫、私家沙滩 开门见海； 绝佳地段和前景； 城市规划、温泉、海滩、周边配套、便利 未来供应：在未来1-2年内，本案具备在价值标准上进行引导的市场条件，竞争主要基于客户在不考虑定位和环境，出于共同价值观下，选择何种价值标准的单价竞争。 从海口将于2010年入市的别墅或类别墅项目来看，基本为后续开发，其项目属性、基调以及核心价值已经基本确定； 鸿洲江山、海蓝椰风、蓝海福源仍未未来别墅市场供应主力和竞争主力，其他项目别墅产品多为利润拔高或形象产品； 在未来至少1-2年内，本案在核心竞争区域内，完全具备制定市场价值标准的能力，而竞争将是客户群体基于自身的购买能力，来选择购买个性价值还是价值标准。 项目名称 2010年推盘量 物业类型 容积率 总建筑面积 户型 本案（北区） 29512 纯小独栋 142912 4F2T、3F2T、5F3T 阳光西海岸三期 44044 海景住宅、别墅 110111 2F2T、3F2T、4F2T 东山湖畔 15993 球场住宅、别墅 79965 1F2T、2F2T、3F2T 天一方 41426 海景住宅、别墅 59181 1F1T、2F1T 城市海岸一期 5018 海景住宅、别墅 50189 2F2T、3F2T、4F2T、5F2T 西雅图丽湾 2932 海景住宅、别墅 29325 5F3T、4F3T、4F2T、3F2T 富力·盈溪谷 70000 花园洋房、别墅 171000 4F2T、3F2T、2F2T、4F3T 美源·八里银海 130000 花园洋房 130000 　 天赐·上湾 275000 海景住宅/别墅 ——　 550000 1F2T、2F2T、3F2T 鸿洲·江山 40000 别墅 500000 　 3F2T、4F2T、5F3T 泰达·天海国际 181024 海景住宅/别墅 181024 6F2T、6F3T、5F2T、4F3T 蓝城一号 166387 别墅 166387 　 鲁能·海蓝椰风三期 50000 别墅 500000 4F3T、4F2T 鲁能·海南福源 90000 别墅 90000(一期) 3F2T、3F3T、3F4T、4F2T、4F3T 新世界花园度假村三期 150000 花园洋房 　 1F1T、2F1T、3F2T、4F2T、5F3T 01 实现双赢的关键 A/在半年到一年的时间内，财富寻求转化，或投资高端物业实现保值 B/平稳最吻合海南政府要求，传统投资面临瓶颈 C/别墅项目应做好持久战准备，利用有限利好，抢占和扩大份额 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 D/消化新增为主，顶级海景物业仍有空间，客户竞争加剧 E/本案产品基础良好，整体市场滞后，兜售生活方式更能撬动市场 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目本身 基于市场与项目的对应 基于营销的体现 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 02 我们的角色 01 实现双赢的关键 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 政府倾力打造/黄金海岸线/热带九园/紧邻三园 海景价值认知：高起点政府牵头，海南唯一 滨海黄金海岸线 本案 海口省政府倾力打造的标志性皇家滨海旅游领地； 西海岸热带九花园是：半岛园、三角园、百花园、奥林匹克园、群岛园、门户园、海角园、小溪园、海口园。 城市公共交通配套发展助益弥补空间和心里距离 交通价值认知：较少空间换取最佳资源 秀英港 世纪大桥 药谷 月亮湾golf 美兰机场 市中心 本项目 20分钟车程 南海大道 老城 项目位于海口市西部，与市区存在一定距离，但周边公路交通配套发达，景观大道和城际轻轨对项目的助益十分明显； 与城市主要地点的时间距离可控，且今年城际轻轨开通后，将使项目在交通平台和空间距离上得到质的飞跃。 城际轻轨将于今年底开通 滨海大道西沿线正在施工 新CBD 国际滨海旅游区 地块距离终点 月亮湾golf 药谷 秀英港 世纪大桥 市中心 机场 车程（分钟） 3 7 16 25 17 25 本项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 旅游配套设施建设 1：永庆生态文化旅游区 2：足球训练基地 3：游艇码头 4：盈滨水城 5：盈滨广场 6：东水度假村 7：东水广场 8：东水湾水上公园 公建配套设施建设 9：医院 10：政府 11：建材市场、美容学校 12：盈滨岛度假服务中心 1 2 3 4 5 起步区配套设施建设 1：国宾馆+超5星酒店 2：国际会展中心 3：新市政府+总部基地 4：粤海铁路 5：物流码头 2012年前，根据现有的发展规划，将有4家酒店在起步区正式营业，包括国宾馆和贵司起步区酒店。 2011年，根据海南及海口对于会展经济的发展要求和设施需求，2011年会展中心必须投入使用。 2010年底，根据海口起步区的发展要求，2010年底市主要行政职能部分将完成向起步区的迁移。 盈滨半岛设施除西沿线外基本到位，发力关键在于起步区 新CBD起步区/两大国际旅游产业区/国际旅游岛发力点/最纯粹 区域价值认知：价值和资源基础今非昔比 600米一线海景/13000平米人工湖/纯别墅/五星酒店/沙滩半岛 规划价值认知：内外资源和配套达一流标准 600米一线海景+不可复制的半岛区位+国际五星级酒店+海口最大人工水系 沙滩半岛：半岛地形，历来是豪宅的温床。盈滨半岛，是长达9公里的、纯沙滩式的真正半岛，是一块未经雕琢的海玉； 从项目资源结构来看，完全具备高端化和塑造市场标杆的基础条件。 北区纯独栋/经凑面积/资源均好性强/风格鲜明独特 产品价值认知：亮点鲜明风格独特，差异明显 北区纯独栋； 总价利于控制； 大部分单位滨海或滨水； 风情浪漫，日韩式格调鲜明，独特。 高文安/泛亚国际/日清/中国第一法人股 品牌实力认知：海南顶级品牌组合之一 日清建筑设计国际 有限公司 香港室内设计之父 —高文安 WWILA 属于国际景观设计领域上领先的专业设计顾问公司 新理益集团有限公司成立于2001年，公司注册资本5亿元人民币。是一家集金融投资、财产人寿保险、医药化工与房地产投资于一体的大型综合性集团，控股天茂集团、天平车险、国华人寿等多家上市公司，并相继成为中体产业、京东方、保利地产、金地集团、浦发银行、首开股份等企业的前十大股东，集团资本实力极为雄厚。 车库/外墙/材质/设备 品质材料认知：海口人居物业最高标准 1、车库门选材德国爱屋牌电动车库门，采用无缝轨道技术，外形美观、使用安全方便、无噪音。 2、装饰石材绝大部分选取名贵、环保的高品质石材： （1）天然蒲田锈具有美观、耐久之特点，特有的石锈会随着时间的推移而产生色泽变化，天韵流溢，自然古朴。 （2）文化石具有强度高、耐腐蚀、吸音、防火、不变形等优点； （3）天然玄武岩，具有环保无辐射、防风化、不变形的特点； （4）天然火山石，海南的火山口是世界上保存最完整的四大火山遗址之一，海南本地产火山石具有无辐射、无有害元素的特点。 3、雕塑选取天然玄武岩，具有环保无辐射、防风化、不变形的特点。 4、浮雕选取天然砂岩，具有耐久防风化、不褪色、环保的特点。 5、别墅外墙隔栅装饰及门窗采用“广东银一百”桃木纹铝合金，具有强度高、重量轻、表面木纹平整光洁，具有亚光、亮光的效果；自洁性高，具有耐酸、碱腐蚀的特性，同时还具有防水、耐晒、阻燃等特性。铝合金门窗配件选取德国诺托牌配件。 6、雨水管选取美国GUTTER公司“克虏斯牌”彩铝雨水管具有色彩多样、历久如新、安全耐用、绿色环保的特点。 7、涂料选取美国斯达克涂料，是天然环保涂料，无化学成分。有很强的凹凸感、抗老化能力强、耐久性好、不褪色、环保。 8、泳池及按摩池设备选取美国雅普品牌泳池设备。 9、人工湖防水材料选取美国品牌“捷高Lakemat膨滋土防水毯”， 业态规划/海景资源/材质运用/合作品牌/城市发展 半岛1号：具备冲击形象、价值双重标杆条件 业态规划：纯高端； 海景资源：黄金海岸； 材质运用：远超同类； 合作品牌：一流水准； 城市发展：利好频传； 半岛1号---万科17英里 “万科17英里”:深圳滨海高端豪宅最具代表性的项目; 而因本案的诞生，将使海口盈滨海岸更上一个台阶，成为未来最能代表海南滨海人居形象和标准的示范区!新的对外窗口和名片! 02 我们的角色 A/高起点政府牵头，海南唯一。 B/较少空间换取最佳资源，价值和资源基础今非昔比。 本案具备成为海南滨海别墅典范的基础，目前的标准基本达到海口常规标杆范畴 C /品牌聚合海南罕有，材质材料打造海口人居最高标准。 01 实现双赢的关键 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 D /内外资源和配套达一流标准，产品亮点鲜明差异价值明显。 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 基于市场与项目的对应 基于营销的体现 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 02 我们的角色 03 我们的价值标准 本案具备成为海南滨海别墅典范的基础，目前的标准基本达到海口常规标杆范畴 01 实现双赢的关键 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 项目简介——万科浪琴湾 占地面积约： 115,000 多平方米 规划销售面积约：57,700多 平方米 容积率： 绿化率约： 55％ 独栋：50栋、300-400㎡，联排：200-300㎡，半地下室，叠加：200㎡，数量不多，观景效果好，受关注 温泉煮鸡蛋 听海 玩 海 看 海 万 科 物 业 别墅销售： 2009年3月——13000元 2009年12月——25000元 2010年3月——95000元 利好刺激联排销售，顶级别墅基本无市场 两代海口标杆别墅的近似体系 海口现有同质标杆别墅物业基本无法解决市场销售问题 项目简介——蓝海福源 占地面积约： 267272多平方米 规划销售面积约：91198多 平方米 容积率： 绿化率约： 57％ 别墅销售： 2010年1月——联排8000元、独栋12000元 2010年3月——19000元 利好刺激产品快速去化，近期销售基本停滞； 中国电网渠道优势解决主力销售问题。 两代海口标杆别墅的近似体系 海口现有同质标杆别墅物业基本无法解决市场销售问题 行车路线：深南路—〉罗沙路—〉深盐路—〉盐坝高速—〉溪涌路口下高速—〉盐葵路—〉本项目 如何定义项目的价值体系？ 项目情况 一线亲海 区域价值完全无定义 小规模住宅 配套匮乏 位置偏远，通达性差 项目问题 度假物业 完全陌生区域的小规模度假物业如何突破市场竞争，树立市场标杆 总用地面积 万平米 总建筑面积 万平米 容积率 物业形态 退台式联排、双拼、小高层；其中别墅107户，高层320户 区位 深圳东部龙岗区溪涌海岸，距离沙头角约17英里 资源优势 属海边坡地类型，高差约50米，北望青山，东西南三面临大鹏湾，海岸线长约600余米 海资源最大化的规划理念：整体沿地势布局做到户户看海，面积越大的住宅位置越靠近海岸线 分两期开发，第一期为107套退台式连排住宅，第二期为小高层公寓(A栋17层，B栋18层) 联排别墅，可观海景，通过阶 梯下海滩。每套280平方米的共 三层，带私家泳池，住宅的屋面 均有绿色植被。 高层公寓，在北面靠山处，2栋 共300余套，远观海景，实现了 海景资源利用最大化。 私人沙滩 近海双拼别墅，距离海岸线25米，环抱私人沙滩。每户300多平方的，共三层，可观近海，带私家泳池。 其中，西端礁石处一栋双拼别墅被合成600余平方的“楼王” 海景资源最大化利用：建筑规划随地块形状弯曲，呈面向西南方向的内弧形状分布，以高低错落有序的几何立体建筑组合，户户看海，互不遮挡。 价值高的物业占有最佳资源：越近海面积越大。 海元素渗透在社区的每一个角落，把海的感觉融入社区中 海元素的渗透：使海的感觉被业主所私享。 沙滩营造：烘托滨海氛围，完善沙滩设施，绝对的尊属领地，也是特权的象征 社区拥有私人沙滩，严密的安全防卫系统管理沙滩不对外开放，保证社区的私密和安全。 最高档别墅环抱沙滩，业主可直接通过沿山路径和海滨栈道进入私人沙滩。 社区入口处设置门禁系统和保卫人员，限制游客进入。 私家沙滩，特权象征：在深圳230km的海岸线上，这是唯一的662米“私家海岸线”“私家沙滩”，也是唯一可以从小区直接下到海滩的物业。 沙滩两端滨海处布有亿年礁石，沙滩上设有观景桌椅、遮阳伞等。海边的木栈道既是连通全区交通的重要渠道，又是烘托滨海氛围的主要元素。 Club-house合二为一从容应对居住、度假、接待、商务应酬，达到功能最优化。 项目配套设施包括商场及会所两部分，还拥有地下层泳池。 会所设网球场、室外泳池、健身中心、桌球室、游戏室、SPA和桑拿等，满足住客的实用需求。 在公寓屋顶设有200平方米的西餐厅及100平方米的会议室。 专属服务：提供“金钥匙”国际星级酒店服务，并具有严密的安全防卫系统 整合周边的资源，将其纳入项目的价值体系中，为项目增值。 浪骑游艇会（南澳镇东山村） 碧海湾海上运动俱乐部（大鹏镇金沙湾） 18洞世纪海景高尔夫俱乐部（南澳镇样畴湾） 南海潜水俱乐部（大鹏湾南澳渔港） 资源整合，增值服务：整合游艇会资源和万客会客户资源，购房赠送浪琴会籍(价值45万)及车位(价值60万)，是荣耀身份的象征。 专属服务：以专属服务补充社区配套的不足，并整合资源提供增值服务 案例启示：当海资源成为标配，市场进入同质竞争时，细节把握、专属价值和服务整合成为引导标准的关键 强调稀缺的山海资源：空前绝后的临海物业 专属服务 海资源专属 本项目被评为“中国十大海滨物业”，成就千万级豪宅，实现均价20000元/平方米左右。 强调唯一和稀缺 资源利用和专属 服务专属和增值 产品规划：户户海景 景观资源的专属 私家沙滩 小品设计：海元素运用 海资源最大化利用 户型设计：增加观海面 资源整合 金钥匙服务 游艇会和万客会 项目资源价值的体现 产品对比：与同面积段的鸿洲江山相比，本案产品在设计上存在一定劣势，独栋优势的体现不明显 本案180平米户型 鸿洲江山170平米联排户型 户型对比分析： 同等面积线，本案产品在形态上具备独栋优势； 户型设计上，本案存在空间附加值、度假元素、功能和品质上的不足； 1 2 3 4 5 6 7 玄窗利于外立面效果，但不利于室内装修和居家使用； 半埋的单面窗，使用、外观均受影响； 文化石的施工工艺不到位，品质效果不到位； 室内粱柱影响使用和装修； 楼梯严重影响客户感受； 存在浪费空间和暗房； 泳池效果落后对手。 内环境细节缺乏把控，项目高端元素和感受体现不足 最具代表性和冲击力的滨海区域缺少包装和利用 对于成功案例竞争取胜的理解 与同类的竞争共同点： 别墅为主力，一线海景，品牌企业，郊区物业； 同样以标杆化，超越同类为发展目标； 平面规划，无法实现户户有海。 竞争策略：最大化和差异化的利用海资源，以感受和资源整合对抗竞争不可避免。 差异点： 基本价值面的差异，其胜于市场环境、时机和原始价值，而本案在于更完备的基础价值体系； 产品形态和类型的差异； 赋予更多的软性价值，更为细致的增值点和体验竞争策略。 长期以来，推动市场产品、设计、理念进步的是什么？ 决定建筑的风格、材料、技术甚至思想内涵的是什么？ 我们营造的产品、品质、气质最终的决定取决于什么？ 当前市场上以自然资源、产品打天下的营销传播手法是唯一标准吗？ 最后，谁真正决定着品牌价值和市场（社会）导向？ 我们的观点是：人。 简单地说，对竞争的设置和思考，是以人的意志为基础的，也是为人服务的。 决定项目价值的，不是单一方面的产品、地段…而是“均稀缺性”价值，也是购买人群的价值和价值观。 什么人会为我们的物业买单？ 对于差异点竞争策略的理解 根据我司近期从海口某标杆别墅项目获取的客户资料来看，显示出如下特征： 客户总数共计30批（）； 新海口人对于中小套型别墅关注度颇高； 中、北部城市客户对海口中小套型别墅关注明显； 投资兼自住的需求始终是绝大比例； 在职客户远高于离退休养老客户； 客户主力年龄层在35-55岁之间。 客户姓名 联系方式 需求 籍贯 备注 何生 13956966313 投/住 北京 　 张志强 13331558288 投 四川 新海口人 李育宾 13617585588 住 海口 　 王生 13876838259 住 三亚 　 刘哥 13518832999 住 辽宁人 新海口人 张生 13005086388 住 海口退休 　 刘生 13909472299 投资、住 山西 　 周小姐 13876330326 住 海口 新海口人 谢小姐 13601082757 投 香港 　 李哥 13907567825 投/住 安徽 新海口人 陈姐 13611634669 投/住 上海 退休 郑生 15008026667 住 海口 警察 汤生 13976100998 投 广东 　 朱辉 13876328899 投/住 海航 新海口人 方小姐 13602642023 投 深圳 　 张生 13876965787 养老 东北 　 张生 13002336108 投 重庆 　 何平 13509668839 投 重庆 　 周生 13929927361 投 佛山 　 林生 135181051550 投 湛江 　 张伟 13876365115 投/住 海口 新海口人 常生 13907688801 住 海口 新海口人 沈生 13807567467 投/住 安徽 　 王生 13637589974 投/住 安徽 　 吴生 13907691335 投 山西 　 李生 13876182138 投 海口 新海口人 郑生 13876185911 住 　 　 胡小姐 13976603177 投 海口 新海口人 王生 13722169785 投/住 养老 　 卢生 13876548388 投 浙江 　 在市场多变的情况下中北部客户、高端新岛民为主，投资兼自住 客户特征：产品兼顾多重目的，更注重服务素质 根据我司近期从海口某标杆别墅项目获取的客户资料来看，显示出如下特征： 前10位中，中部和北部省份达到8个； 投资/自住兼顾时别墅消费的主要目的； 最为关注物业和配套两项服务指标。 2008年岛外客户来源和购买力 排名 省区 销售套数 (套) 销售面积 (万平米) 1 山西 1272 2 黑龙江 1219 3 广东 1205 4 北京 1195 5 浙江 986 6 江苏 644 7 河北 625 8 河南 614 9 湖北 603 10 江西 535 Chart1 Chart2 周报 销售部周报表 统计数据 38,718 38,719 38,720 38,721 38,722 38,723 38,724 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 1 2 1 0 3 2 0 9 来电留电数（个） 1 2 1 0 3 2 0 9 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 11 13 4 3 3 5 2 41 老客户 3 0 2 0 0 1 1 7 合计 14 13 6 3 3 6 3 48 来访登记数（个） 11 10 3 3 3 6 1 37 来访登记率 79% 77% 50% 100% 100% 100% 33% 90% 认筹数 2 2 签约数 0 销售额 0 实到款 20000 20000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 1 2 6 9 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 5 9 3 13 7 37 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 7 20 1 1 1 1 2 1 2 36 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 38,725 38,726 38,727 38,728 38,729 38,730 38,731 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 0 1 0 0 3 2 6 来电留电数（个） 0 0 1 0 0 3 2 6 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 3 2 6 2 4 3 9 29 老客户 1 0 1 0 2 1 2 7 合计 4 2 7 2 6 4 11 36 来访登记数（个） 3 1 7 2 4 3 7 27 来访登记率 75% 50% 100% 100% 67% 75% 81% 93% 认筹数 0 签约数 0 销售额 0 实到款 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 4 5 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 7 10 9 1 27 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 4 7 2 1 2 2 18 本周问题点：1、周六\日\客户的认筹金收取(有的客户缴纳现金)；2、希望销售部的看房专用车早日到位. 销售部周报表 统计数据 38,732 38,733 38,734 38,735 38,736 38,737 38,738 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 1 0 0 0 0 0 1 来电留电数（个） 0 1 0 0 0 0 0 1 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 2 1 1 3 3 2 4 16 老客户 1 0 0 0 0 1 1 3 合计 3 1 1 3 3 3 5 19 来访登记数（个） 2 1 1 3 1 2 3 13 来访登记率 100% 100% 100% 100% 33% 100% 75% 81% 认筹数 2 2 签约数 0 销售额 0 实到款 40000 40000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 5 4 3 13 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 1 5 1 3 1 11 本周问题点：1、周六\日\客户的认筹金收取(有的客户缴纳现金)；2、希望销售部的看房专用车早日到位. 销售部周报表 统计数据 38,739 38,740 38,741 38,742 38,743 38,744 38,745 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 0 0 1 0 1 0 2 来电留电数（个） 0 0 0 1 0 1 0 2 来电登记率 0% 0% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 来访量 新客户 0 4 0 0 3 2 8 17 老客户 0 0 0 0 0 0 4 4 合计 0 4 0 0 3 2 12 21 来访登记数（个） 0 2 0 0 3 2 5 12 来访登记率 0% 50% 0% 0% 100% 100% 42% 57% 认筹数 签约数 销售额 实到款 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 3 2 1 2 4 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 2 3 2 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 38,746 38,747 38,748 38,749 38,750 38,751 38,752 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 0 0 0 0 1 0 1 来电留电数（个） 0 0 0 0 0 1 0 1 来电登记率 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 100% 来访量 新客户 3 2 1 2 4 4 6 22 老客户 0 0 1 0 0 3 0 4 合计 3 2 2 2 4 7 6 26 来访登记数（个） 3 1 0 2 3 3 2 14 来访登记率 100% 50% 0% 100% 75% 75% 40% 64% 认筹数 0 签约数 0 销售额 0 实到款 20000 20000 40000 本周成单率 10% 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 5 2 4 1 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 2 8 1 1 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,118 39,119 39,120 39,121 39,122 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 来电量（个） 0 0 2 0 0 2 来电留电数（个） 0 0 2 0 0 2 来电登记率 0% 0% 100% 0% 0% 100% 来访量 新客户 3 6 4 2 0 15 老客户 1 0 0 0 0 1 合计 4 6 4 2 0 16 来访登记数（个） 2 3 3 0 0 8 来访登记率 50% 50% 75% 0% 0% 50% 认筹数 签约数 销售额 实到款 本周成单率 0% 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 5 2 1 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 4 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,123 39,124 39,125 39,126 39,127 39,128 39,129 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 1 1 来电留电数（个） 1 1 来电登记率 100% 100% 来访量 新客户 2 2 1 2 5 3 3 18 老客户 1 1 0 0 0 0 0 2 合计 3 3 1 2 5 3 3 20 来访登记数（个） 3 1 1 2 2 1 1 11 来访登记率 100% 33% 100% 100% 40% 33% 33% 55% 认筹数 签约数 销售额 实到款 本周成单率 0% 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 5 3 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 1 6 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,130 39,131 39,132 39,133 39,134 39,135 39,136 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 来电留电数（个） 0 来电登记率 0% 来访量 新客户 2 3 3 14 14 7 8 51 老客户 0 1 1 0 0 2 5 9 合计 2 4 4 14 14 9 13 60 来访登记数（个） 0 1 4 7 8 2 4 26 来访登记率 0% 33% 100% 50% 57% 29% 50% 51% 认购数 1 2 3 签约数 销售额 实到款 本周成单率 5% 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 6 1 8 11 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 6 10 1 1 1 2 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,137 39,138 39,139 39,140 39,141 39,142 39,143 合计 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 来电量（个） 0 来电留电数（个） 0 来电登记率 100% 来访量 新客户 11 2 3 2 3 5 4 30 老客户 4 0 0 0 1 3 0 8 合计 15 2 3 2 4 8 4 38 来访登记数（个） 6 1 2 1 1 5 2 18 来访登记率 55% 50% 67% 50% 33% 100% 50% 60% 认购数 4 1 1 签约数 销售额 实到款 70000 20000 50000 140000 本周成单率 20% 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 11 5 2 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 3 8 1 3 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,144 39,145 39,146 39,147 39,148 39,149 39,150 合计 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 来电量（个） 0 来电留电数（个） 0 来电登记率 0% 来访量 新客户 9 3 1 2 1 3 1 20 老客户 0 0 1 0 0 3 0 4 合计 9 3 1 2 1 6 1 23 来访登记数（个） 9 2 0 0 1 3 1 16 来访登记率 100% 67% 100% 0% 100% 100% 100% 80% 认购数 0 0 0 0 0 1 0 1 签约数 销售额 实到款 50000 50000 回款额 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 8 1 1 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 1 3 1 2 3 1 本周问题点：本周从５号开始持续下雨，影响客户来访量 销售部周报表 统计数据 39,151 39,152 39,153 39,154 39,155 39,156 39,157 合计 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 来电量（个） 3 3 来电留电数（个） 3 3 来电登记率 100% 100% 来访量 新客户 5 9 1 4 4 2 2 27 老客户 1 2 3 0 1 2 3 12 合计 6 11 4 4 5 4 5 39 来访登记数（个） 3 5 1 3 3 2 2 19 来访登记率 60% 56% 100% 75% 75% 100% 100% 70% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 签约数 0 销售额 0 实到款 0 回款额 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 6 1 3 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 1 4 1 3 3 1 本周问题点：1、推荐C4、C2样板间时，因未做样板及工程问题，客户较难接受。这两户型数量较多。2、毛坯房工程问题需解决！ 销售部周报表 统计数据 39,159 39,160 39,161 39,162 39,163 39,164 39,165 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 1 3 1 0 0 0 5 来电留电数（个） 0 1 0 0 0 0 0 1 来电登记率 0% 0% 20% 来访量 新客户 5 2 4 2 4 5 6 28 老客户 1 0 2 0 0 0 2 5 合计 6 2 6 2 4 5 8 33 来访登记数（个） 4 1 4 2 3 3 6 23 来访登记率 80% 50% 100% 100% 75% 60% 100% 82% 认购数 0 0 0 2 0 1 1 4 签约数 0 0 0 0 0 1 0 1 销售额 0 0 0 2574029 0 1158528 1797696 5530253 实到款 0 0 0 0 0 621536 0 621536 回款额 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 6 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 9 7 9 1 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 5 11 2 1 4 3 本周问题点：本月底即将开盘，目前物业价格尚未确定。 销售部周报表 统计数据 39,166 39,167 39,168 39,169 39,170 39,171 39,172 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 5 4 8 4 12 10 43 来电留电数（个） 0 5 4 7 4 11 10 41 来电登记率 0% 100% 100% 88% 100% 92% 100% 95% 来访量 新客户 4 2 2 5 2 8 11 34 老客户 4 2 2 1 1 1 1 12 合计 8 4 4 6 3 9 12 46 来访登记数（个） 3 2 1 4 2 5 7 24 来访登记率 75% 100% 50% 80% 100% 63% 64% 71% 认购数 0 0 1 0 1 0 0 2 签约数 0 0 0 0 0 0 1 1 销售额 0 0 4477596 0 878784 0 0 5356380 实到款 0 0 50000 0 50000 0 1149984 1249984 回款额 1199984 1199984 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 26 1 3 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 8 7 3 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 3 10 1 2 1 1 1 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,173 39,174 39,175 39,176 39,177 39,178 39,179 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 4 1 8 9 11 3 38 来电留电数（个） 2 4 1 8 9 11 3 38 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 8 4 3 0 4 6 9 34 老客户 3 1 2 1 1 2 3 13 合计 11 5 5 1 5 8 12 47 来访登记数（个） 6 3 3 0 3 3 7 25 来访登记率 75% 75% 100% 0% 75% 50% 78% 74% 认购数 0 0 0 0 0 1 1 2 签约数 1 3 0 0 0 0 0 4 销售额 1199984 3978701 0 0 0 1836933 1145279 8160897 实到款 50000 60000 0 0 0 50000 10000 170000 回款额 1149984 1148701 0 0 0 2298685 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 15 6 6 2 4 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 13 5 3 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 3 9 1 1 1 2 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,180 39,181 39,182 39,183 39,184 39,185 39,186 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 6 3 4 13 5 0 0 31 来电留电数（个） 6 3 4 13 5 0 0 31 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 0% 0% 100% 来访量 新客户 11 1 6 3 10 6 12 49 老客户 4 1 2 1 1 0 1 10 合计 15 2 8 4 11 6 13 59 来访登记数（个） 2 0 3 3 5 4 10 27 来访登记率 18% 0% 50% 0% 50% 67% 83% 55% 认购数 0 0 0 0 0 1 1 2 签约数 0 0 0 0 1 0 0 1 销售额 0 0 0 0 1002672 5021399 实到款 0 0 0 0 30000 50000 回款额 0 0 0 0 0 0 0 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 12 1 7 2 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 6 2 10 2 2 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 1 6 1 3 1 2 3 本周问题点：本周公司广告投入量大,又参加房展会,来访客户及来电客户数量较多,但客户质量一般. 销售部周报表 统计数据 39,187 39,188 39,189 39,190 39,191 39,192 39,193 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 1 1 13 5 2 0 23 来电留电数（个） 0 0 1 13 4 2 0 20 来电登记率 0% 0% 100% 100% 80% 100% 0% 87% 来访量 新客户 11 9 3 3 5 9 6 46 老客户 1 4 2 4 4 1 1 17 合计 12 13 5 7 9 10 7 63 来访登记数（个） 5 4 2 3 4 7 6 31 来访登记率 45% 44% 67% 100% 80% 78% 100% 67% 认购数 0 1 1 1 1 0 1 5 签约数 0 0 0 0 1 0 0 1 销售额 0 1394584 950000 1486584 994745 0 1719713 6545626 实到款 0 10000 30000 50000 383528 0 2000 475528 回款额 0 0 0 0 0 0 0 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 2 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 4 1 8 4 1 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 3 5 3 2 3 5 本周认购明细：160；92；108；83；123A 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,194 39,195 39,196 39,197 39,198 39,199 39,200 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 3 1 1 2 14 4 27 来电留电数（个） 1 1 1 1 2 14 4 24 来电登记率 50% 33% 100% 100% 100% 100% 100% 89% 来访量 新客户 1 1 3 5 7 10 9 36 老客户 4 1 0 1 2 1 1 10 合计 5 2 3 6 9 11 10 46 来访登记数（个） 1 1 3 3 5 6 5 24 来访登记率 100% 100% 100% 60% 71% 60% 56% 67% 认购数 12 0 0 1 0 0 2 15 签约数 0 0 1 0 0 0 1 2 销售额 16854764 0 1829322 1371942 0 0 4386596 24442624 实到款 600000 0 549322 15000 0 0 100000 1264322 回款额 0 0 549322 0 0 0 771881 1321203 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 12 3 3 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 5 3 3 2 3 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 2 8 1 1 1 6 本周认购明细：99；76A；136A. 本周签约：133；138 本周问题点：27日公司投放广告，海南日报1/2版。 销售部周报表 统计数据 39,201 39,202 39,203 39,204 39,205 39,206 39,207 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 8 2 3 6 4 2 26 来电留电数（个） 0 3 1 3 3 2 2 14 来电登记率 0% 38% 50% 100% 50% 50% 100% 54% 来访量 新客户 2 5 4 11 9 13 9 53 老客户 0 3 2 4 5 8 2 24 合计 2 8 6 15 14 21 11 77 来访登记数（个） 2 2 2 6 9 7 6 34 来访登记率 100% 40% 50% 55% 100% 54% 67% 64% 认购数 0 0 0 2 2 5 1 10 认购明细 销售额 0 0 0 3354192 2538156 5605189 965635 12463172 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 实到款 回款额 0 0 0 0 0 0 0 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 9 4 1 2 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 1 12 1 2 4 3 来访客户来源区域比例 岛内 岛外 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 9 6 1 2 5 1 1 2 2 本周认购明细：89；156A；85；93；125；163；86；126；86A；131； 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,208 39,209 39,210 39,211 39,212 39,213 39,214 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 0 0 4 1 2 0 9 来电留电数（个） 1 0 0 3 1 1 0 6 来电登记率 50% 0% 0% 75% 100% 50% 0% 67% 来访量 新客户 13 9 2 3 2 5 7 41 老客户 9 6 3 0 2 3 6 29 合计 22 15 5 3 4 8 13 70 来访登记数（个） 12 5 2 0 2 4 4 29 来访登记率 92% 56% 100% 0% 100% 80% 57% 71% 认购数 0 0 1 0 1 0 0 2 认购明细 销售额 0 0 3513955 1816832 4429660 0 0 9760447 签约数 0 0 0 1 0 0 0 1 实到款 50000 546832 50000 回款额 0 0 0 546832 0 0 0 546832 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 2 1 3 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 4 7 1 4 3 2 来访客户来源区域比例 岛内 岛外 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 J港澳台 K国外 L其他 3 9 1 1 2 4 4 1 本周认购明细：36；16A；88号房签订合同； 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,215 39,216 39,217 39,218 39,219 39,220 39,221 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 0 3 3 1 0 0 7 来电留电数（个） 0 3 3 3 1 0 0 10 来电登记率 0% 0% 100% 100% 100% 0% 0% 70% 来访量 新客户 7 4 3 4 2 3 9 32 老客户 3 1 0 0 5 1 5 15 合计 10 5 3 4 7 4 14 47 来访登记数（个） 4 2 1 4 2 1 4 18 来访登记率 57% 50% 33% 100% 100% 33% 44% 56% 认购数 0 2 0 0 0 0 3 5 认购明细 0 0 0 0 0 销售额 0 3496738 0 0 0 0 7025904 10522642 签约数 2 0 0 0 2 0 0 4 回款额 1421600 0 0 0 1205955 0 0 2627555 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 1 4 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 8 1 6 3 3 1 来访客户来源区域比例 岛内 岛外 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 10 2 1 1 1 1 2 本周认购明细：149、165、123、78、153A、36A、 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,222 39,223 39,224 39,225 39,226 39,227 39,228 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 3 1 0 0 3 2 1 10 来电留电数（个） 3 1 0 0 3 2 0 9 来电登记率 100% 100% 0% 0% 100% 100% 0% 90% 来访量 新客户 4 4 3 2 2 6 3 24 老客户 6 2 1 3 0 0 4 16 合计 10 6 4 5 2 6 7 40 来访登记数（个） 3 2 3 1 1 4 2 16 来访登记率 75% 50% 100% 50% 50% 67% 67% 67% 认购数 1 2 3 认购明细 122 151 销售额 981078 1002744 1983822 签约数 1 2 2 5 回款额 408084 2585949 332744 3326777 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 1 4 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 4 2 2 2 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 7 2 3 1 1 1 1 本周认购明细：122、151 本周签约明细：126、36、149、83A、151 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,229 39,230 39,231 39,232 39,233 39,234 39,235 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 1 1 0 1 2 1 8 来电留电数（个） 2 1 1 0 1 2 1 8 来电登记率 100% 100% 0% 0% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 6 6 4 4 2 1 3 26 老客户 3 0 1 3 0 1 6 14 合计 9 6 5 7 2 2 9 40 来访登记数（个） 6 4 2 4 1 1 2 20 来访登记率 100% 67% 50% 100% 50% 100% 67% 77% 认购数 1 1 1 3 认购明细 130 35 销售额 6618820 签约数 1 1 1 3 7 13 回款额 376520 7725533 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 4 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 6 4 5 1 2 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 10 6 3 2 1 4 本周认购明细：126A、130、35 本周签约明细：93A（直接签约）；35（直接签约）；89；131；165；122；126A；78；76A；86；86A、85、125 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,236 39,237 39,238 39,239 39,240 39,241 39,242 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 1 1 1 1 0 1 7 来电留电数（个） 2 1 1 1 1 0 1 7 来电登记率 100% 100% 0% 0% 100% 0% 100% 100% 来访量 新客户 10 2 3 8 4 1 5 33 老客户 4 0 2 1 0 4 2 13 合计 14 2 5 9 4 5 7 46 来访登记数（个） 5 2 0 3 2 1 5 18 来访登记率 50% 100% 0% 38% 50% 100% 100% 55% 认购数 3 1 4 认购明细 155 销售额 签约数 1 1 2 回款额 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 2 4 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 1 7 1 3 7 1 3 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 7 1 2 1 2 本周认购明细：141、142、152（直接签约） 本周签约明细：152、163 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,243 39,244 39,245 39,246 39,247 39,248 39,249 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 1 0 1 0 0 1 4 来电留电数（个） 1 1 0 1 0 0 1 4 来电登记率 100% 100% 0% 0% 0% 0% 100% 100% 来访量 新客户 8 2 5 0 4 3 2 24 老客户 2 0 2 2 2 0 5 13 合计 10 2 7 2 6 3 7 37 来访登记数（个） 6 1 4 0 4 2 1 18 来访登记率 75% 50% 80% 0% 100% 67% 50% 75% 认购数 1 1 1 3 认购明细 26 139 158 323 销售额 签约数 2 2 4 回款额 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 2 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 2 4 4 3 5 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 6 2 1 2 7 本周认购明细：26；139；158 本周签约明细：142；82；153A；130； 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,250 39,251 39,252 39,253 39,254 39,255 39,256 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 1 1 1 1 3 2 11 来电留电数（个） 2 1 1 1 1 3 2 11 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 7 3 3 1 0 3 8 25 老客户 3 0 1 1 4 1 7 17 合计 10 3 4 2 4 4 15 42 来访登记数（个） 2 0 3 1 0 3 4 13 来访登记率 29% 0% 100% 0% 0% 100% 50% 52% 认购数 3 3 认购明细 0 销售额 签约数 3 1 2 6 回款额 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 1 6 2 2 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 2 7 1 2 1 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 8 2 3 本周认购明细：80；81；8 本周签约明细：80；81；93；158；155；141 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,257 39,258 39,259 39,260 39,261 39,262 39,263 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 5 1 1 3 1 2 1 14 来电留电数（个） 5 1 1 3 1 2 1 14 来电登记率 100% 100% 100% 100% 0% 100% 100% 100% 来访量 新客户 7 3 3 1 5 4 7 30 老客户 3 0 1 1 4 1 5 15 合计 10 3 4 2 9 5 12 45 来访登记数（个） 3 1 1 1 5 4 6 21 来访登记率 43% 33% 33% 100% 100% 100% 86% 70% 认购数 1 5 1 0 0 0 1 8 认购明细 156 １５、１８、１９、１６６Ａ、１１８ 2 115 8 销售额 16969660 签约数 1 1 回款额 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 7 3 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 10 4 2 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 9 2 1 2 2 2 本周认购明细：１５６、１５、１８、１９、１６６Ａ、２、１１５ 本周签约明细：２ 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,264 39,265 39,266 39,267 39,268 39,269 39,270 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 0 0 1 0 1 1 3 来电留电数（个） 0 0 0 1 0 1 1 3 来电登记率 0% 0% 0% 100% 0% 100% 100% 100% 来访量 新客户 7 2 1 0 2 3 4 19 老客户 2 0 0 0 0 0 2 4 合计 9 2 1 0 2 3 6 23 来访登记数（个） 7 2 1 0 2 3 4 19 来访登记率 100% 100% 100% 0% 100% 100% 100% 100% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 8 销售额 0 签约数 0 0 0 1 0 1 0 2 回款额 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 9 2 2 6 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 13 1 2 1 2 本周认购明细： 本周签约明细：2 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,271 39,272 39,273 39,274 39,275 39,276 39,277 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 1 0 1 1 2 0 5 来电留电数（个） 0 1 0 1 1 2 0 5 来电登记率 0% 0% 0% 100% 0% 100% 100% 100% 来访量 新客户 3 4 1 2 1 0 12 23 老客户 2 0 0 1 0 1 3 7 合计 5 4 1 3 1 1 15 30 来访登记数（个） 3 4 2 2 0 0 7 18 来访登记率 100% 100% 200% 0% 0% 0% 58% 78% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 签约数 1 0 0 1 2 2 1 7 回款额 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 2 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 10 1 1 6 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 5 1 5 1 3 3 本周认购明细： 本周签约明细：73A、１６３Ａ、１０１、６、６Ａ、９８、１５９ 本周问题点： 销售部周报表 统计数据 39,278 39,279 39,280 39,281 39,282 39,283 39,284 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 0 0 1 0 2 1 5 来电留电数（个） 1 0 0 1 0 2 1 5 来电登记率 100% 0% 0% 100% 0% 100% 100% 100% 来访量 新客户 3 0 1 6 0 3 4 17 老客户 0 1 0 0 0 0 4 5 合计 3 1 1 6 0 3 8 22 来访登记数（个） 3 0 1 4 0 3 4 15 来访登记率 100% 0% 100% 67% 0% 100% 100% 88% 认购数 1 0 0 0 0 0 0 1 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 签约数 1 1 0 3 0 1 0 6 回款额 350000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 2 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 6 1 2 1 1 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 4 0 1 1 1 1 3 本周认购明细：96、116A 本周签约明细：116A\101\159\16A\118\8\ 本周问题点：本周20日在海南商旅报投放广告一天。 销售部周报表 统计数据 39,285 39,286 39,287 39,288 39,289 39,290 39,291 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 0 2 0 1 6 1 12 来电留电数（个） 2 0 2 0 1 6 1 12 来电登记率 100% 0% 100% 0% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 8 4 3 3 3 1 7 29 老客户 2 0 3 4 1 2 4 16 合计 10 4 6 7 4 3 11 45 来访登记数（个） 4 1 1 1 3 0 5 15 来访登记率 50% 25% 33% 33% 100% 0% 71% 52% 认购数 1 1 1 1 1 1 0 6 认购明细 96 132 46 119 90 0 * 销售额 签约数 1 0 1 1 0 1 0 4 回款额 50000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 4 2 3 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 8 1 1 1 1 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 5 0 2 2 1 0 1 4 本周认购明细：53A、119 本周签约明细：96\132\46\90 本周问题点：本周25日.27日在海南商旅报投放广告一天。 销售部周报表 统计数据 39,292 39,293 39,294 39,295 39,296 39,297 39,298 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 2 2 2 3 4 2 16 来电留电数（个） 1 2 2 2 3 4 2 16 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 5 4 4 5 3 6 7 34 老客户 2 1 0 0 3 4 7 17 合计 7 5 4 5 6 10 14 51 来访登记数（个） 4 3 3 2 2 5 6 25 来访登记率 80% 75% 75% 40% 40% 83% 86% 74% 认购数 0 0 0 0 0 1 2 3 认购明细 0 0 0 0 0 20 * 销售额 签约数 0 0 0 0 0 1 1 2 回款额 1400036 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 3 6 5 1 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 4 6 2 3 3 2 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 14 0 1 2 2 2 1 1 2 本周认购明细：20\58\116 本周签约明细：20\58\ 本周问题点：本周1日.3日在海南商旅报投放广告一天。 销售部周报表 统计数据 39,299 39,300 39,301 39,302 39,303 39,304 39,305 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 5 2 6 2 2 1 18 来电留电数（个） 0 5 2 6 2 2 1 18 来电登记率 0% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 4 3 3 3 1 1 5 20 老客户 6 0 2 0 2 2 2 14 合计 10 3 5 3 3 3 7 34 来访登记数（个） 3 2 3 3 1 1 4 17 来访登记率 75% 67% 100% 100% 40% 100% 80% 85% 认购数 1 0 0 0 0 0 4 5 认购明细 38 0 0 0 0 0 5 销售额 16688704 签约数 0 160 0 0 0 0 162 2 回款额 950000 1740000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 0 1 8 2 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 2 1 3 1 4 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 7 0 0 1 1 0 1 1 1 本周认购明细：38\3A\36A\162\166\ 本周签约明细：160\162\ 本周问题点：本周三．周五．在海南商旅报投放广告一天。 累计销售套数 104套 销售面积 销售总金额 196358393 签约 85套 签约金额 140709718 总回款额： 72022961 销售部周报表 统计数据 39,306 39,307 39,308 39,309 39,310 39,311 39,312 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 4 6 4 4 3 0 21 来电留电数（个） 0 4 6 3 4 3 0 20 来电登记率 0% 100% 100% 75% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 7 4 6 2 5 6 4 34 老客户 3 1 0 0 2 1 1 8 合计 10 5 6 2 7 7 5 42 来访登记数（个） 7 2 3 1 3 5 2 23 来访登记率 100% 50% 50% 50% 60% 83% 50% 68% 认购数 1 7 0 2 0 0 0 10 认购明细 59 56/56A/62/63/68/69/55 0 0 0 0 销售额 2511300 15104800 0 5336150 0 0 0 22952250 签约数 1 2 0 0 2 0 2 7 回款额 370000 836818 0 0 11634108 0 1478006 14318932 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 0 3 16 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 7 2 3 5 4 2 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 10 0 5 0 1 1 1 1 5 本周认购明细：56/56A/62/63/68/69/55/59/3/91 本周签约明细：115/119/116/91/139/6/6A/ 本周问题点：本周三．周五．在海南商旅报投放广告一天。 累计销售套数 114套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 保留 均价 销售面积 独立 57 242504900 19 11 79725159 27 11 11739 销售总金额 218858405 双拼 20 46234550 10 1 22113117 6 4 8635 签约 91套 联排 92 132982900 85 79 117020129 0 6 7813 签约金额 159004048 合计 169 421722350 114 91 218858405 33 21 总回款额： 80531965 折后 销售部周报表 统计数据 39,313 39,314 39,315 39,316 39,317 39,318 39,319 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 4 1 1 1 1 4 1 8 来电留电数（个） 4 1 1 1 1 4 1 13 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 6 3 5 1 2 2 14 33 老客户 1 1 0 1 1 2 2 8 合计 7 4 5 2 3 4 16 41 来访登记数（个） 6 2 4 0 2 2 10 26 来访登记率 100% 67% 80% 0% 100% 100% 71% 79% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 0 0 0 0 0 0 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 回款额 0 0 4180222 0 7217610 0 0 11397832 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 3 3 3 0 0 1 4 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 8 1 0 7 5 5 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 15 0 6 0 1 0 0 0 5 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告一天。 累计销售套数 114套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 保留 均价 总回款金额 销售面积 独立 57 242504900 19 11 79725159 27 11 11739 91929797 销售总金额 218858405 双拼 20 46234550 10 1 22113117 6 4 8635 签约 91套 联排 92 132982900 85 79 117020129 0 6 7813 签约金额 159004048 合计 169 421722350 114 91 218858405 33 21 总回款额： 80531965 折后 销售部周报表 统计数据 39,320 39,321 39,322 39,323 39,324 39,325 39,326 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 1 2 3 3 1 1 10 来电留电数（个） 2 1 2 3 3 1 1 13 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 12 5 4 4 3 3 8 39 老客户 2 0 0 3 0 3 3 11 合计 7 5 4 7 3 6 11 43 来访登记数（个） 5 5 3 5 3 1 6 28 来访登记率 42% 100% 75% 125% 100% 33% 75% 72% 认购数 0 0 0 0 52 0 4 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 6281386 0 0 3432600 0 9713986 签约数 0 0 1 0 0 1 0 2 回款额 0 296758 386598 128970 0 619494 150000 1581820 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 0 3 0 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 8 0 2 7 5 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 11 0 4 3 0 2 0 0 4 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告一天。 累计销售套数 118套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 保留 均价 总回款金额 销售面积 独立 57 242504900 20 11 79725159 26 11 11739 销售总金额 220107941 双拼 20 46234550 12 1 22113117 4 4 8635 签约 93套 联排 92 132982900 86 81 117020129 0 6 7813 签约金额 161273078 合计 169 421722350 118 93 218858405 30 21 总回款额： 折后 销售部周报表 统计数据 39,327 39,328 39,329 39,330 39,331 39,332 39,333 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 2 2 2 2 1 2 12 来电留电数（个） 1 2 2 2 2 1 2 12 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 13 1 5 5 3 2 8 37 老客户 2 0 0 0 3 1 2 8 合计 15 1 5 5 6 3 10 45 来访登记数（个） 8 1 4 2 1 4 7 27 来访登记率 62% 100% 80% 40% 33% 200% 88% 73% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 0 0 0 0 0 0 签约数 0 0 0 0 0 2 1 3 回款额 0 0 0 0 0 4227168 2041268 6268436 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 0 3 1 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 10 2 3 3 3 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 15 0 0 3 1 0 1 0 5 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告。 累计销售套数 118套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 保留 均价 销售面积 独立 57 242504900 20 11 79725159 26 11 11739 销售总金额 220107941 双拼 20 46234550 12 1 22113117 4 4 8635 签约 96套 联排 92 132982900 86 81 117020129 0 6 7813 签约金额 167523712 合计 169 421722350 118 93 218858405 30 21 总回款额： 100641308 折后 销售部周报表 统计数据 39,334 39,335 39,336 39,337 39,338 39,339 39,340 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 5 3 2 4 2 2 0 12 来电留电数（个） 5 3 2 4 2 2 0 18 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 7 1 6 3 5 4 4 30 老客户 4 1 1 1 0 1 0 8 合计 11 2 7 4 5 5 4 38 来访登记数（个） 8 1 4 2 1 4 7 27 来访登记率 114% 100% 67% 67% 20% 100% 175% 90% 认购数 1 0 0 1 0 1 0 3 认购明细 62 0 0 12 0 61 0 0 销售额 2041268 0 0 4804483 0 2547800 0 9393551 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 回款额 0 0 0 4804483 0 0 0 4804483 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 1 5 2 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 4 0 2 7 3 2 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 9 0 2 1 1 2 0 0 2 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告。 累计销售套数 120套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 销售面积 独立 57 242504900 21 12 89249530 20 销售总金额 224060054 双拼 20 46234550 10 4 20532448 3 签约 97套 联排 92 141294600 86 81 118815040 0 签约金额 172328195 合计 169 430034050 117 97 228597018 23 总回款额： 105445791 折后 销售部周报表 统计数据 39,341 39,342 39,343 39,344 39,345 39,346 39,347 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 4 1 0 2 1 1 1 12 来电留电数（个） 4 1 0 2 1 1 1 10 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 6 5 6 5 2 5 4 33 老客户 2 1 1 0 3 4 1 12 合计 8 6 7 5 5 9 5 45 来访登记数（个） 4 4 3 4 0 4 3 22 来访登记率 67% 80% 50% 80% 0% 80% 75% 67% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 0 0 0 0 0 0 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 回款额 0 2043191 0 7325235 0 1778721 0 11147147 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 1 3 2 0 1 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 9 1 1 6 3 2 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 9 0 3 1 1 2 0 0 4 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告。 累计销售套数 120套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 销售面积 独立 57 242504900 21 12 89249530 20 销售总金额 224060054 双拼 20 46234550 10 4 20532448 3 签约 97套 联排 92 141294600 86 81 118815040 0 签约金额 172328195 合计 169 430034050 117 97 228597018 23 总回款额： 116182023 折后 销售部周报表 统计数据 39,348 39,349 39,350 39,351 39,352 39,353 39,354 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 3 2 4 3 2 4 12 来电留电数（个） 1 3 2 4 3 2 4 19 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 5 0 3 5 3 4 10 30 老客户 2 0 1 0 4 4 4 15 合计 7 0 4 5 7 8 14 45 来访登记数（个） 2 0 3 4 0 4 3 16 来访登记率 40% 0% 100% 80% 0% 100% 30% 53% 认购数 0 0 0 0 1 0 2 3 认购明细 0 0 0 0 23 0 0 销售额 0 0 0 0 3691400 0 7647376 11338776 签约数 0 0 0 0 0 1 0 1 回款额 0 0 0 0 0 3739968 0 3739968 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 1 1 4 6 0 1 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 7 1 0 1 0 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 9 0 2 0 0 0 0 0 1 本周认购明细：23/53/25/ 本周签约明细：50/ 本周问题点：没有在海南商旅报投放广告。 累计销售套数 123套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 销售面积 独立 57 242504900 24 13 100588306 20 销售总金额 235843502 双拼 20 46234550 10 4 20532448 3 签约 98套 联排 92 141294600 86 81 118815040 0 签约金额 176068163 合计 169 430034050 120 98 239935794 23 总回款额： 121761491 折后 销售部周报表 统计数据 39,355 39,356 39,357 39,358 39,359 39,360 39,361 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 3 0 0 1 2 3 0 9 来电留电数（个） 3 0 0 1 2 3 0 9 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 3 12 10 5 14 9 10 63 老客户 2 3 2 5 3 3 2 20 合计 5 15 12 10 17 12 12 83 来访登记数（个） 1 32 2 4 5 7 5 56 来访登记率 33% 46% 20% 80% 36% 78% 50% 89% 认购数 1 0 0 1 0 0 0 2 认购明细 16 0 0 0 0 0 0 销售额 4222918 0 0 4021380 0 0 0 8244298 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 回款额 0 0 0 0 0 0 0 0 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 2 0 2 2 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 8 0 1 3 1 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 22 0 4 6 0 2 0 0 0 本周认购明细：16/46A/ 本周签约明细： 本周问题点：9月30日。日报、晚报、商旅报投放广告。 累计销售套数 122套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 销售面积 独立 57 242504900 24 15 108832604 12 销售总金额 244086072 双拼 20 46234550 10 4 20532448 4 签约 100套 联排 92 141294600 86 81 118815040 0 签约金额 183966726 合计 169 430034050 122 100 248180092 16 总回款额： 123331597 折后 销售部周报表 统计数据 39,362 39,363 39,364 39,365 39,366 39,367 39,368 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 0 1 1 2 3 0 8 来电留电数（个） 1 0 1 1 2 3 0 8 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 14 0 4 6 4 8 17 53 老客户 10 0 2 2 2 2 5 23 合计 24 0 6 8 6 10 22 76 来访登记数（个） 0 6 1 4 2 3 3 19 来访登记率 0% 0% 25% 67% 50% 38% 18% 36% 认购数 1 1 0 0 0 0 1 3 认购明细 15 0 0 0 0 68 0 销售额 2148500 4119000 0 0 0 0 2163249 8430749 签约数 15 0 1 1 0 68 0 回款额 100000 100000 0 1660000 630000 0 50000 2540000 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 1 2 2 2 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 4 10 0 1 3 1 0 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 22 0 4 6 0 2 0 0 0 本周认购明细：66A/15/68/ 本周签约明细：151/90/66A/15/68/ 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 125套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 销售面积 独立 57 242504900 27 16 111969956 11 11693 销售总金额 252496355 双拼 20 46234550 12 7 22295002 4 签约 104套 联排 92 141294600 86 81 118231397 0 签约金额 194535709 合计 169 430034050 125 104 252496355 16 总回款额： 125871597 销售部周报表 统计数据 39,369 39,370 39,371 39,372 39,373 39,374 39,375 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 3 2 1 1 0 0 2 9 来电留电数（个） 3 2 1 1 0 0 2 9 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 8 8 5 8 6 2 19 56 老客户 6 2 2 1 5 5 6 27 合计 14 10 7 9 11 7 25 83 来访登记数（个） 6 2 6 4 3 1 15 37 来访登记率 75% 0% 120% 50% 50% 50% 79% 66% 认购数 1 0 0 0 0 0 2 3 认购明细 0 0 0 0 0 0 销售额 3723608 0 0 0 0 0 5896000 9619608 签约数 0 0 1 0 0 0 0 1 回款额 0 0 8232021 0 0 0 2710000 10942021 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 1 2 2 2 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 13 0 1 4 1 0 3 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 17 0 1 5 2 2 1 0 2 本周认购明细：33A/79/ 本周签约明细：25/ 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 128套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 未售面积 未销售含保留，销控，样版房 销售面积 独立 57 242504900 29 18 119758764 5 115562400 销售总金额 262115963 双拼 20 46234550 12 7 22295002 2 12101800 签约 106套 联排 92 141294600 87 81 120062197 0 12571700 签约金额 202236693 合计 169 430034050 128 106 262115963 7 140235900 总回款额： 138813618 备注： 19/没有包括销售和签约 折后价 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,376 39,377 39,378 39,379 39,380 39,381 39,382 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 0 0 3 1 1 0 7 来电留电数（个） 2 0 0 3 1 1 0 7 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 10 11 9 9 9 9 19 76 老客户 9 7 3 1 2 1 6 29 合计 19 18 12 10 11 10 18 98 来访登记数（个） 2 0 0 3 1 1 0 7 来访登记率 20% 0% 0% 33% 11% 11% 0% 9% 认购数 0 0 0 3 1 1 2 7 认购明细 0 0 0 33/63/70 95 129 0 销售额 0 0 0 8196563 1897999 1071238 3454346 14620146 签约数 0 0 0 0 66A/ 0 0 1 回款额 0 3146828 1117360 0 2484865 0 0 6749053 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 0 4 4 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 4 1 3 3 0 4 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 21 0 2 5 0 0 0 0 4 本周认购明细：33/63/70/95/129/123A/102/ 本周签约明细：66A/ 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 130套 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 242504900 31 19 123323787 5 18986800 销售总金额 268892629 双拼 20 46234550 15 9 28860364 4 10483210 签约 105套 联排 92 141294600 84 77 116708478 4 6173100 签约金额 204721558 合计 169 430034050 130 105 268892629 13 35643110 总回款额： 145570964 备注： 19/没有包括销售和签约 折后价 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,383 39,384 39,385 39,386 39,387 39,388 39,389 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 1 0 0 4 2 1 10 来电留电数（个） 2 1 0 0 4 2 1 10 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 21 8 4 1 7 2 13 56 老客户 5 4 1 2 1 3 5 21 合计 26 12 5 3 8 5 18 77 来访登记数（个） 9 3 2 1 2 2 3 22 来访登记率 43% 0% 50% 100% 29% 100% 23% 39% 认购数 3 0 0 1 0 1 1 6 认购明细 0 0 0 销售额 4227425 0 0 8535408 0 1010000 1975696 15748529 签约数 0 0 33/69/33A/95/161 12 回款额 0 6043685 10438354 13199483 1010000 3055196 33746718 本周成单率 % 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 1 4 2 1 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 8 1 1 1 0 2 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 17 0 2 1 0 0 1 0 3 本周认购明细：53A/112/113/5/96A/113A 本周签约明细：53A/46A/5/102/33/69/33A/95/161/96A/113/113A/ 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 242504900 31 26 136614132 4 15088900 销售总金额 283603780 双拼 20 46234550 13 12 36072071 2 5031850 签约 120套 联排 92 141294600 88 82 110917577 1 1920100 签约金额 250590909 合计 169 430034050 132 120 283603780 7 22040850 总回款额： 153633975 备注： 19/没有包括销售和签约 折后价 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,390 39,391 39,392 39,393 39,394 39,395 39,396 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 2 0 2 0 0 0 0 4 来电留电数（个） 2 0 2 0 0 0 0 4 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 13 3 6 7 7 10 15 61 老客户 4 3 1 0 2 2 5 17 合计 17 6 7 7 9 12 20 78 来访登记数（个） 7 2 3 2 0 3 0 17 来访登记率 54% 0% 50% 29% 0% 30% 0% 28% 认购数 4 1 0 2 0 1 0 8 认购明细 0 0 0 销售额 13029312 3756242 0 6310632 0 3646000 0 26742186 签约数 0 0 0 0 0 回款额 438156 300000 6340000 1692000 573721 0 9343877 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 0 1 0 1 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 1 3 5 1 0 5 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 13 0 0 2 0 1 0 0 0 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 242504900 36 25 13900 148117479 4 15642800 销售总金额 307676210 双拼 20 46234550 17 11 38775003 4 10133650 签约 联排 92 141294600 87 82 120783728 1 1920100 签约金额 245226755 合计 169 430034050 140 118 307676210 9 27696550 总回款额： 162977852 备注： 签约含。（19/没有包括销售和签约） 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,397 39,398 39,399 39,400 39,401 39,402 39,403 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 0 0 0 4 0 1 5 来电留电数（个） 0 0 0 0 4 0 1 5 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 15 5 8 6 5 7 14 60 老客户 7 3 1 0 0 0 4 15 合计 22 8 9 6 5 7 18 75 来访登记数（个） 4 1 4 1 1 4 2 17 来访登记率 27% 0% 50% 17% 20% 57% 14% 28% 认购数 0 0 0 0 0 0 1 1 认购明细 0 0 0 0 0 0 52 销售额 0 0 0 0 0 0 3611600 3611600 签约数 0 0 0 0 0 0 0 0 回款额 1760100 7992946 0 0 0 0 545696 10298742 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 2 1 2 1 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 4 1 5 1 0 2 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 10 0 0 2 0 0 0 0 3 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 242504900 37 25 159213174 5 19933300 销售总金额 311287810 双拼 20 46234550 17 11 38775003 4 10133650 签约 联排 92 141294600 87 82 120783728 1 1920100 签约金额 261638267 合计 169 430034050 140 118 318771905 10 31987050 总回款额： 175323352 备注： 签约含。（19/没有包括销售和签约） 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,404 39,405 39,406 39,407 39,408 39,409 39,410 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 1 1 0 4 1 3 10 来电留电数（个） 0 1 1 0 4 1 3 10 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 17 5 7 7 13 5 18 72 老客户 2 1 6 1 2 1 2 15 合计 19 6 13 8 15 6 20 87 来访登记数（个） 7 0 2 3 5 3 7 27 来访登记率 41% 0% 29% 43% 38% 60% 39% 38% 认购数 1 2 0 1 0 1 3 8 认购明细 111 0 71 0 销售额 1862497 6162778 0 2452936 0 2199400 14116284 26793895 签约数 53 15 89 63 11 回款额 1840000 1000000 1100000 200000 1067076 1800000 2123608 9130684 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 2 2 1 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 0 6 1 3 3 0 1 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 10 0 0 2 0 0 0 0 3 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 230379450 42 31 173824074 7 28333700 销售总金额 335556727 双拼 20 43923210 18 16 40920803 2 5047450 签约 联排 92 126341250 88 84 120783728 2 2386003 签约金额 282593876 合计 169 400643910 148 131 335556727 9 35767153 总回款额： 182730368 备注： 签约含。包括签约金额 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,411 39,412 39,413 39,414 39,415 39,416 39,417 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 0 2 0 0 1 0 4 来电留电数（个） 1 0 2 0 0 1 0 4 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 10 7 7 5 5 5 14 53 老客户 0 4 5 1 1 3 10 24 合计 10 11 12 6 6 8 24 77 来访登记数（个） 3 3 4 1 4 1 2 18 来访登记率 30% 0% 57% 20% 80% 20% 14% 34% 认购数 0 0 0 0 0 0 3 3 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 0 0 0 0 4445971 4445971 签约数 0 0 18 0 0 回款额 0 2200000 0 2203252 500000 0 120000 5023252 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 0 0 3 0 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 3 7 1 0 0 0 0 0 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 11 0 1 1 0 3 1 0 3 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 38576 独立 57 230379450 41 35 15715 176597653 7 28333700 销售总金额 341899306 双拼 20 43923210 20 19 5325 42648092 2 5047450 签约 联排 92 126341250 88 82 17536 122653561 签约金额 297448258 合计 169 400643910 149 136 38576 341899306 总回款额： 189297228 含定金 备注：签约含。包括签约金额 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,418 39,419 39,420 39,421 39,422 39,423 39,424 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 0 1 2 0 15 2 20 来电留电数（个） 0 0 1 2 0 15 2 20 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 12 8 10 8 6 12 33 89 老客户 3 1 3 2 3 5 8 25 合计 15 9 13 10 9 17 41 114 来访登记数（个） 3 3 4 1 4 1 2 18 来访登记率 25% 0% 40% 13% 67% 8% 6% 20% 认购数 0 0 1 0 0 0 1 2 认购明细 0 0 169 0 0 0 41 销售额 0 0 4219306 0 0 0 3868360 8087666 签约数 0 0 58/ 0 41 回款额 0 2362925 2301424 8496073 420397 0 100000 13680819 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 6 1 0 2 0 0 5 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 0 1 0 0 0 0 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 18 0 0 0 0 1 0 0 1 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 39721 独立 57 230379450 44 37 16860 184378107 5 1865 19995600 销售总金额 349679760 双拼 20 43923210 19 19 5325 42648092 签约 联排 92 126341250 88 82 17536 122653561 签约金额 320430985 合计 169 400643910 151 138 39721 349679760 总回款额： 207865810 含定金 备注：签约含。169.包括签约金额 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,425 39,426 39,427 39,428 39,429 39,430 39,431 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 0 1 2 0 0 0 4 来电留电数（个） 1 0 1 2 0 0 0 4 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 6 19 14 8 9 9 14 79 老客户 1 5 0 3 3 2 8 22 合计 7 24 14 11 12 11 22 101 来访登记数（个） 2 6 0 0 5 1 5 19 来访登记率 33% 0% 0% 0% 56% 11% 36% 24% 认购数 0 0 0 0 1 1 0 2 认购明细 0 0 0 0 59 0 2 销售额 0 0 0 0 2410848 8405100 0 10815948 签约数 0 0 0 0 1 1 0 2 回款额 1050000 1000000 16930000 1740678 3200000 100000 25679407 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 6 1 0 2 0 0 5 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 0 1 0 0 0 0 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 18 0 0 0 0 1 0 0 1 本周认购明细： 本周签约明细： 本周问题点：投放广告。 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 230379450 45 40 16814 192695531 5 1865 19995600 销售总金额 双拼 20 43923210 19 19 42413987 保留（7套） 46993745 签约 联排 92 126341250 89 86 122701966 签约金额 362767884 合计 169 400643910 153 145 357811484 总回款额： 含定金 备注：签约含.包括签约金额 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,432 39,433 39,434 39,435 39,436 39,437 39,438 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 1 0 1 0 0 2 0 4 来电留电数（个） 1 0 1 0 0 2 0 4 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 18 7 12 7 7 14 13 78 老客户 3 8 1 7 1 4 5 29 合计 21 15 13 14 8 18 18 107 来访登记数（个） 3 8 1 7 1 4 5 29 来访登记率 17% 0% 8% 100% 14% 29% 38% 37% 认购数 0 0 0 0 1 1 0 2 认购明细 0 0 39 65 59 19 0 2 销售额 0 0 3669512 2038510 2385735 4150176 0 12243933 签约数 0 0 1 1 1 1 0 4 回款额 500000 8350000 2385735 3690000 18595247 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 1 0 1 1 0 0 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 1 3 1 0 0 0 0 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 15 0 4 3 0 1 4 0 3 本周认购明细：39、65、59、19 本周签约明细：39、65、59、19 19 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 230379450 45 40 16814 192695531 6 25048020 销售总金额 366087037 双拼 20 43923210 19 19 42413987 保留（8套） 42032900 签约 联排 92 126341250 89 86 122701966 签约金额 350621781 合计 169 400643910 153 145 357811484 总回款额： 含定金 备注：签约含包括签约金额 含上浮 销售部周报表 统计数据 39,439 39,440 39,441 39,442 39,443 39,444 39,445 合计 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 来电量（个） 0 0 0 3 0 1 0 4 来电留电数（个） 0 0 0 3 0 1 0 4 来电登记率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 来访量 新客户 12 6 3 8 9 6 5 49 老客户 10 3 3 6 4 3 3 32 合计 22 9 6 14 13 9 8 81 来访登记数（个） 5 0 3 4 3 3 3 21 来访登记率 42% 0% 100% 50% 33% 50% 60% 43% 认购数 0 0 0 0 0 0 0 0 认购明细 0 0 0 0 0 0 0 0 销售额 0 0 0 18218538 0 3980000 1300728 23499266 签约数 0 0 0 5 0 1 1 7 回款额 610224 11800512 4108817 8441929 4697044 18709164 49207690 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 3 0 1 1 0 1 1 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 附近 直邮 原关注 其它 航空杂志 2 3 2 1 5 0 0 1 0 来访客户来源区域比例 来访客户来源区域 海口 三亚 珠三角 长三角 环渤海 东北 北京 山西 J港澳台 K国外 L其他 13 0 1 1 6 本周认购明细：135、31、32、45、29、129、42 本周签约明细：135、31、32、45、29、129、42 累计销售套数 物业类型 套 面积　 总售价 已售套数 已签约 已售面积 已售金额 现场可销售 可售面积 可销售金额 销售面积 独立 57 230379450 52 51 216649405 73 295 2536150 销售总金额 384908584 双拼 20 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35255000 0 0 0 0 签约 联排 68 116751800 24 21 37314624 叠拼 48 60881900 33 31 39794842 签约金额 69045923 合计 162 332457200 57 52 77109466 总回款额： 25969093 含定金 含上浮 统计 07年客户来访登记率及成单率 登记数 成单个数 新客户上门量 登记率 成单率 第一周 37 2 41 % % 第二周 27 0 29 % % 第三周 13 2 16 81% % 第四周 12 0 17 71% % 第五周 14 2 21 % % 第六周 8 0 15 % % 第七周 11 0 18 % % 第八周 26 3 51 % % 第九周 18 6 30 % % 第十周 16 1 20 % % 第十一周 19 0 27 % % 第十二周 23 4 28 % % 第十三周 25 2 34 % % 第十四周 24 2 34 % % 第十五周 27 2 49 % % 第十六周 31 5 46 % % 第十七周 24 3 36 % % 第十八周 34 10 53 % % 第十九周 29 2 41 % % 第二十周 18 6 32 % % 第二十一周 16 2 24 % % 第二十二周 18 5 33 % % 第二十三周 18 4 33 % % 第二十四周 18 3 24 % % 第二十五周 13 3 42 % % 第二十六周 14 7 30 % % 第二十七周 19 0 19 % % 第二十八周 18 7 23 % % 第二十九周 15 2 17 % % 第三十周 15 6 29 % % 弟三十一周 24 3 34 % % 　 第三十二周 17 5 20 % % 第三十三周 23 10 34 % % 第三十四周 23 0 33 % % 第三十五周 28 4 39 % % 第三十六周 27 0 37 % % 第三十七周 27 3 30 % % 第三十八周 22 0 33 % % 第三十九周 16 3 30 % % 第四十周 56 2 63 % % 第四十一周 19 3 53 % % 第四十二周 83 3 56 % % 第四十三周 98 7 76 % % 第四十四周 77 6 56 % % 第四十五周 78 8 61 % % 第四十六周 17 1 60 % % 第四十七周 87 8 72 % % 第四十八周 77 3 53 % % 第四十九周 114 2 89 % % 第五十周 19 1 79 % % 第五十一周 29 4 78 % % 第五十二周 21 7 49 % % 第五十三周 37 10 91 % % 合计 1561 167 1998 % % 来电者认知途径 报纸 电视 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 航空杂志 附近 原关注 其他 合计 第一周 1 2 6 9 第二周 2 4 6 第三周 1 1 第四周 1 1 2 第五周 1 1 第六周 1 1 2 第七周 1 1 第八周 0 第九周 0 第十周 0 第十一周 3 4 2 9 第十二周 6 1 7 第十三周 15 6 6 2 4 1 34 第十四周 26 1 3 3 2 35 第十五周 12 1 7 2 3 25 第十六周 2 2 3 1 8 第十七周 12 3 3 1 19 第十八周 9 4 1 2 3 19 第十九周 1 2 1 3 1 8 第二十周 2 1 4 7 第二十一周 1 1 4 1 7 第二十二周 1 2 4 1 8 第二十三周 1 4 1 6 第二十四周 1 2 2 1 6 第二十五周 1 6 2 2 11 第二十六周 7 3 1 11 第二十七周 2 1 3 第二十八周 2 2 1 5 第二十九周 0 0 2 3 5 第三十周 4 2 3 9 第三十一周 3 0 6 5 1 　 1 0 0 16 第三十二周 1 8 2 11 第三十三周 0 0 3 16 0 0 0 0 0 0 19 第三十四周 3 0 3 3 0 0 0 0 1 4 14 第三十五周 0 0 0 3 0 0 0 0 0 0 3 第三十六周 0 0 0 3 1 0 0 0 0 0 4 第三十七周 0 0 1 5 2 0 0 0 0 0 8 第三十八周 0 1 3 2 0 0 0 1 0 7 第三十九周 1 0 1 4 6 0 0 0 1 0 13 第四十周 2 0 0 2 2 % 0 0 0 0 0 6 第四十一周 1 2 2 2 0 0 0 0 0 7 第四十二周 1 2 2 2 0 0 0 0 7 第三十四周 0 0 0 4 4 0 0 0 0 0 8 第四十四周 1 4 2 1 0 0 0 0 8 第四十五周 0 1 0 1 0 0 0 0 2 第四十六周 2 1 2 1 0 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长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 15 24 1 1 3 6 6 8 1 1 本月问题点： 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 下定数（个） 签约数（个） 新客户 老客户 43 41 95% 109 36 45 82% 8 4 145 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 7% 2191760 16 4 2191760 12 3090000 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 35 0 1 8 5 0 0 0 0 2 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 12 0 30 2 14 0 18 1 0 5 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 10 28 5 0 3 10 3 4 6 16 0 0 0 本月问题点： 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 下定数（个） 签约数（个） 新客户 老客户 119 113 95% 165 50 107 65% 26 8 215 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 12% 10293048 42 12 12954808 30 34875000 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 41 0 7 18 10 0 5 0 0 5 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 23 1 22 2 20 0 8 3 0 15 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 9 28 6 0 2 7 1 2 8 28 0 0 11 本月问题点：含有曾繁策的未换108号房 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 下定数（个） 签约数（个） 新客户 老客户 52 39 75% 150 84 95 63% 19 13 234 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 8% 7179164 61 25 20190972 36 21195000 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 13 0 8 10 5 0 5 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 23 1 22 2 20 0 8 3 0 15 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 16 22 3 4 0 11 6 3 7 14 1 0 4 本月问题点： 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 下定数（个） 签约数（个） 新客户 老客户 44 44 100% 138 82 90 65% 22 26 220 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 10% 33219987 83 51 54865959 31 29780000 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 2 0 9 17 9 0 5 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 5 0 27 8 11 0 14 1 0 16 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 13 22 3 0 2 6 2 0 8 10 2 0 16 本月问题点： 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 认购数（个） 签约数（个） 新客户 老客户 25 25 100% 88 32 67 76% 14 28 120 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 12% 28638215 12861139 97 80 66445578 17 49170000 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 8 0 4 9 1 0 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 1 0 33 2 4 0 0 1 0 19 来访客户来源区域 A 美兰 B 龙华 C 秀英 D 琼山 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 5 13 2 0 3 8 3 1 8 6 0 0 9 本月下定明细： 本月问题点： 鲁能海南椰风项目月报表 来电留电数 来电登记率 来访登记率 认购数（个） 签约数（个） 二期诚意（个） 新客户 老客户 49 49 100% 138 46 60 43% 7 4 13 184 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 签9套累计额 4% 41252900 3463610 一期112套二期13套 97 122161491 20 127585784 13903773 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 1 0 3 15 11 0 0 0 2 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 3 0 32 4 6 0 20 1 0 9 来访客户来源区域 海口 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 42 0 7 5 0 3 1 0 0 13 本月下定明细：一期62/23/12/61/16/25/53/ 二期125/136/63/64/65/66/147/149/119/120/121/122/108/ 本月问题点： 来电留电数 来电登记率 来访登记率 认购数（个） 签约数（个） 二期诚意（个） 新客户 老客户 33 33 100% 270 110 133 49% 19 20 13 380 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 签19套累计额 5% 51412781 32822378 一期132套二期54套 120 153633975 12 44410000 59523686 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 4 0 4 12 12 0 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 5 0 42 2 7 0 5 2 3 0 来访客户来源区域 海口 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 99 0 13 23 0 2 2 0 0 9 本月下定明细：一期 46A/ 66A/15/68/ 33A/79/ 33/63/70/95/129/123A/102/53A/112/113/5/96A/113A二期125/136/63/64/65/66/147/149/119/120/121/122/108/ 本月问题点： 来电留电数 来电登记率 来访登记率 认购数（个） 签约数（个） 二期认购（套） 新客户 老客户 28 28 100% 242 77 84 35% 25 22 319 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 签19套累计额 8% 51412781 32822378 一期132套二期54套 120 153633975 12 44410000 59523686 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 4 0 4 12 12 0 0 0 0 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 5 0 42 2 7 0 5 2 3 0 来访客户来源区域 海口 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 99 0 13 23 0 2 2 0 0 9 本月下定明细： 本月问题点： 来电留电数 来电登记率 来访登记率 认购数（个） 签约数（个） 二期认购（套） 新客户 老客户 32 32 100% 330 113 98 30% 17 22 443 成单率 销售额 实到款 累计 下定数（个） 累计 签约数（个） 累计 销售额（元） 累计 实到款（元） 累计 下定未签（个） 累计 按揭未到帐（元） 二期签45套累计额 4% 57139876 107483163 一期161套二期49套 156 318949824 5 30461993 60508342 电话客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 13 0 2 1 5 0 0 0 0 12 来访客户认知渠道 报纸 电视 朋友介绍 网络 条幅 业主推荐 路过 附近 直邮 其他 5 0 6 5 1 0 2 4 来访客户来源区域 海口 E 三亚 F 珠三角 G 长三角 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 64 0 5 3 0 3 3 1 0 0 本月签约明细：一期 116A、112、169、41、12B、143A、48、65、59、19、129、29、45、31、32、42、135二期136、152、116、106、84、 本月问题点： 月份 来电量 上门量 1月 18 124 2月 4 142 3月 43 145 4月 119 215 5月 52 234 6月 44 220 7月 25 120 8月 73 211 9月 49 184 10月 33 380 11月 28 319 12月 32 443 520 2737 报纸 朋友介绍 网络 户外 业主推荐 路过 航空杂志 附近 其他 来电客户认知途径 129 56 144 77 0 21 0 0 23 来访客户认知途径 77 351 58 163 6 156 38 20 93 来访客户来源区域 岛内 F 珠三角 G 长三角 北京 H环渤海 I东北 I内陆 J港澳台 K国外 L其他 合计 648 90 64 18 16 58 109 8 3 89 岛外 岛内 岛外 455 648 455 07年客户来访登记率及成单率 上门客户登记数 成交套数 1998 207 投资升值 63% 自住 31% 养老度假 17% 海景资源 16% 高性价比 13% 换房需求 5% 跟朋友住一起 3% 18 124 4 142 43 145 119 215 52 234 44 220 25 120 73 211 49 184 33 380 28 319 32 443 来电量 上门量 129 77 56 351 144 58 77 163 0 6 21 156 0 38 0 20 23 93 来电客户认知途径 来访客户认知途径 455 648 90 64 18 16 58 109 8 3 89 岛外客户来自区域 1998 207 2007销售月报表 月份 来电量 来访量 来电 登记率 来访 登记率 销售额 (万元） 销售面积 （平方米) 面积销售率 1 10 121 100% 50% 0 2 4 121 100% 47% 1242 % 3 43 122 95% 82% % 4 119 165 95% 65% % 5 52 150 75% 63% % 6 7 合计 228 679 % 岛外主力客户价值标准解析 主要来源： 主要来自长江以北，长江以南为辅，中青年以上财富人群，以高利润行业为主流； 职业特征： 中小公司老板或大公司高层，企业高层干部，核心技术人员，客户群体集中稳定来自制造、矿产、地产、IT电子、金融、保险、证券、贸易等行业； 建筑、设计、会计等行业服务顾问行业的管理层或合伙人； 政府10年以上工龄的高层公务员、事业单位干部； 文化、传媒、演艺界人士； 有钱有闲，已经基本实现财务自由和时间自由，能够承担巨额消费； 40-60岁，已婚（有1个以上小孩）大部分大专以上学历 注重家庭生活和家人关系，不排除包养、行贿等因素； 生活方式：或多或少出过国，体验过国外高层次的滨海生活方式，无限向往，但无法迁徙，在国内寻求享受人生的最佳场所，开始拟定退休后生活。 购买目的：不以投资为主要目的，以满足度假要求为核心，但也希望未来增值。 突破关键：使客户满足总价，并能引导其对档次、配套、服务、形象、环境等因素提出更高要求 岛外主力客户价值标准解析 客户特征总结： ——社会力量人群，城市品味的标签 ——价值观决定选择，个性营造的最佳载体 ——视野开阔，有出国经历 给予一个清晰的认知——通过对区域和项目属性演绎，集合各种传播和包装手段，强化区隔感和归属感 给予一个能融入和表现的平台——通过产品形态、定位和包装，结合最新颖的社会话题和国家导向 给予可持续的预期——公共文化和居住内涵形成定势，已经清晰的定位和市场的广泛认同。 本项目价值引导规则 岛内主力客户价值标准解析 主要来源： 海南全省的私企业主，公司老板或合伙人，大型餐饮、休闲、娱乐机构老板，政府部门、国家高级公务员的子女后代，明星或其他类型的代理人 职业特征： 私营企业的老板、垄断资源经营者、高利润行业老板，海南先富起来的一批人； 政府富裕职能部分的领导或其子女配偶，与本项目密切相关的部门及事业单位，更多的是关系客户 ； 置业特征：多在海南有过置业经验，甚至有多套物业 物理特征：35-55岁，基本实现财务自由，前景明朗 对住所选择具有敏锐的眼光，容易被超前、感性的产品打动 投资拉动作用（看重投资见效，不具备明显潜力的物业一般不会随意出手） 购买目的：吻合个人居住品位，居住兼长期投资 突破关键：基于稀缺、不可复制和资源占有来强化共同价值观，通过对应的精神诉求和感受超前来实现价值超越。 客户特征总结： ——海南巅峰人群，需要标签，但基于发展的眼光 ——价值观决定选择，氛围营造的最佳载体 ——有时间等候环境、配套的发展成熟 给予高标准的预期——黄金海岸+高端板块+城市西扩发展，品牌实力+高端业态组合为引擎，充分给予置业看点 给予吻合的价值组合——通过概念、服务和配套的结合，通过对材质、工艺和附加值的结合，打造极度稀缺 给予感兴趣的话题——居住文化和居住内涵的极度演绎，个性纯别墅盘气质结合纯粹海居生活带来的兴奋点。 本项目价值引导规则 岛内主力客户价值标准解析 人群关键词： 高产。话语权。眼界。品位。格调 官方称之为“先富起来的人”， 或者意为“新中国贵族”。 视为城市中的权利人物， 拥有自己的圈子， 他们已经习惯了城市中的奢华。 他们来海南，是为了寻求一种得到国际视野和身份认同的生活方式，换一个活法。 形象 引领市场 资源整合 全面领先 价格 平开高走 推售 差异启动 以往对产品的界定——自然而来的奢华 属性升华：国际视野和身份认同的标识提升体系 客户层面 高 　　中 低 本项目 在档次定位层面直接瞄顶级别墅市场，高于目前市场品质型主流别墅，是为顶级度假和自住人群提供的身份、品味象征。 浪琴湾 天一方 蓝海福源 海蓝椰风 阳光海岸 以往对产品的界定——自然而来的奢华 属性升华：国际视野和身份认同的标识提升体系 怎么做？ 专属标识建议 社区+海滩实现WIFI无线网络全覆盖 极具视觉震撼力的滨海硬件展示 增设海滩休闲项目和简易游艇码头 高科技奢华概念主题引入 业主VIP制，五星级酒店配套全面共享 金钥匙名牌增值物业管理 套餐制的奢华居家解决系统 以往对产品的界定——自然而来的奢华 属性升华：国际视野和身份认同的标识提升体系 场所精神的塑造 ——时尚WIFI全覆盖 整个社区，包括海滩开通免费无线上网功能，打造无线WIFI社区 售楼处设置在1000平米别墅内，按顶级艺术馆来打造； 一期海滩以及园林绿化按五星级酒店标准局部强化，支撑销售展示面; 将1000平米别墅泳池改造为天际泳池，能大幅提升项目形象。 1000平米艺术馆构想——搜罗100件以上来自全球拍卖行、艺术馆及私人收藏家的艺术名作，住户只需凭签帐积分，即可将艺术品租借回家放置欣赏。此外，会所更会定期安排艺术展览及讲座。 随着海口游艇产业的发展和富裕人群的发展和国际接轨，游艇对于中国富裕阶层而言将逐渐普及，建议项目增设一个小规模的游艇码头，以强化项目品质形象。 休闲设施：防鲨网、沙滩座椅、阳伞、沙滩排球、海滨漫步跑道等； 品质设施：公共冲凉房、沙滩酒吧、概念烧烤吧等。 环岛慢步跑道 八项国际前瞻技术，八重高技价值体系，海南10年无法超越 中国滨海住宅首例恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统 全球最顶尖的智能化制造商、比尔.盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系—— Crestron 定制式智能化系统 世界第一品牌——德国原装旭格门窗系统 超国家标准的“浮筑地面”法隔音技术——人性化加厚隔音楼板系统 当今世界最为先进的美国RO膜渗透水处理技术 ——直饮水系统 送风均匀、24小时换气、兼具杀菌能力的双向流全热交换新风系统 德国高科技全封闭家庭食物垃圾处理系统 能净化空气中%有害物质的纳米光触媒空气净化系统 项目不具备足够的配套塑造空间，基于未来业主的高端化，实行VIP制，直接共享自身独有的五星级酒店配套。高规格酒店的入驻将会吸引大众对于项目的关注度，形成市场热点。 实现终端式物管的要求 A)借鉴酒店大堂服务中心的模式，在社区会所内设置“物管服务中心”，对整个社区实现电脑终端控制，负责整个小区的物管统筹，将一般住宅的“管理处”升级为“酒店式的物业管理中心”。 B )在每一栋楼设置一个“生活助理”，配备一个12小时在岗的专职管家，为这一户的业主提供来访登记、送奶、订报纸、接送、清晨叫醒等特色星级终端式服务。 酒店式服务体系建议（增值提议） 设24小时酒店式服务中心 自助洗衣房租车服务 提供钟点工服务 代为订餐、送餐服务 个性化的时尚运动建议/旅游出行建议 离岸物业托管，代租赁服务 业主离到岸接送服务 与商务、酒店相匹配的服务项目，打造品质，树立项目品牌和形象，创造营销价值。 室内品质打造主题：纯德系血统家居解决方案 应用范围：300平米以下别墅 室内品质打造原则：德国名牌、豪装、多方案、送部分家电 强化溢价=可销售：精装修+智能化 精装修要求：做实4000元/平米标准，全屋世界二线名牌（如科勒、西门子等），赠送空调、太阳能热水器等部分家电。 3-4个套餐式服务，可提供设计师选择服务。 我们就此提出项目的生活价值观 ——世界级滨海墅居哲学 世界上真正的黄金海岸在哪里？ 澳大利亚黄金海岸？美国Brickell Key？加利福尼亚？弗罗里达？西提还是普济？ 迈阿密 金融中心 Brickell Key Reflections at Keppel Bay 全球优质海岸的本质——国力决定价值 经济基础和消费群体是支撑关键，但是： 物业价格已经无明显空间； 滨海资源过度开发，高密度产品占据主流； 东南亚和非洲海岸缺乏国力支持只能向个性化发展； 国家经济脆弱，泡沫频繁滋生； 欧洲金融震荡，奢侈品消费依赖东亚市场。 ——美国第一大债权国、世界经济史上的奇迹，她的崛起带来的什么？ 经济发展下的中国富豪的高速增长速度 中国经济增速和富豪增速全球第一，另一个巨大的华裔富豪群体正在崛起，背靠全球最大的消费市场，中国的海岸具有无与伦比的前景 她带来的： ——一群身家巨富、一代而就、数量保障的华裔富豪们； ——中国海岸线上最美丽的一段和唯一的热带海岛； ——一个世界上最大的滨海旅游产业区 其实只有半个岛 海南定位：国际旅游岛 ——《2010国家发展战屡》 三亚定位：世界著名的旅游度假胜地和海南南部中心城市。 ——《1995～2010三亚市城市总体规划》 海口定位：具有热带风光和海滨城市特色的外向型国际性城市。 ——《2005～2010海口市城市总体规划》 三亚海岸——已经为诸多外资酒店、发展商所瓜分，且基本完成建设并定性； 东海岸——由发展商承担海湾运营，未来发展缺乏有力把控和协调； 海口：让世界了解海南，必先让海口走向世界 以国力为后盾，面对全球最大的市场，高度的唯一性 政府把控力度最强的区域，可持续的发展规划 集政治、经济、文化、产业四大基础为一体 博彩、免税、游艇、GOLF、马会……3年之内是中国，5年之内是东亚，10年之内是东半球，15年之后……… 既存的属性： 黄金海岸+高端群+城市发展极+空间换资源=“国际旅游岛省会第一名片” 专属价值认知：顶级品质+全球视野+时尚超前内涵+完美服务和配套= “价值引擎” 项目的资源形象:海南海资源的极致，10年后的世界顶级海岸 目标客户特质：事业大成，最具力量，多选择，且具有国际视野 建立客户可以感知的价值体系——新的竞争价值标准 给客户一个可以清晰认知的，极致的产品标准 演绎一个全新的、具有极强符号和标签性质的资源模式 我们在此凝聚了一个无法超越的人生理想 区域价值:比肩全球的黄金海岸 产品价值:代言世界海墅未来 属性：世界籍的滨海墅居 客户属性：谨献给走过世界的人 案名：半岛1号 （占位属性强，已经出街，不建议变化） 项目的属性定位 一、特色平台 二、人居文化 五、稀缺产品 三、一流环境 四、顶级配套 价值标准的构成 客户对项目价值的感知体系 项目未来价值标准的引导模型 属性引导：世界籍滨海墅居 利益引导：具有标签性的，无法复制的资源聚合和海居生活体验 本质引导：小空间换大资源、顶级服务标准及顶级配套功能 找到项目价值 特征/本质（features） 竞争的优势属性 (advantages) 给客户的利益 (benefit) 追求的 平台 文化 未来世界滨海度假热点 国际超前的奢华海居概念 升值前景 时尚超前 要求的 服务 配套 物业的超标准 度假和生活质量 服务全面 人性可靠 差异的 300平米以下产品 高实用/超凡享受 购买力的放大 300平米以上产品 稀缺/罕有 共同价值观的形成 项目的形象诉求 鉴于之前“自然而来的奢华”的形象诉求，专属性和牵引力不强，同致行认为应进一步予以完善和提升，以强化项目区域、资源、产品和客户的对应，其新的推广基调应基于一个核心点来带动一个面，建议可遵循以下几个方向： 方向一： 一个半岛。整个世界 （强调属性的价值观） 方向二：生活在别处。世界在半岛（强调人生理想的价值观） 方向三：天造一半。海造一半（强调资源的价值观） A/属性引导：世界籍滨海墅居 B/本质引导：具有标签性的，无法复制的资源聚合和海居生活体验 C/利益引导：小空间换大资源，差异化的顶级服务标准及顶级配套功能 半岛1号三大引导体系 01 02 03 我们的价值标准 我们的角色 实现双赢的关键 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 本案具备成为海南滨海别墅典范的基础，目前的标准基本达到海口常规标杆范畴 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 基于营销的体现 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 基于价值：一个半岛，整个世界 01 02 我们的角色 实现双赢的关键 竞争取胜在于如何引导市场价值标准 03 我们的价值标准 半岛1号的三大引导体系 04 一期营销体系 本案具备成为海南滨海别墅典范的基础，目前的标准基本达到海口常规标杆范畴 价值排序： 属性>体验>本质 我们卖什么？ 一期营销体系 价格策略：价值决定价格，撇脂定价，平开高走 很高 中等 很低 低 中 高 经济价值 相对价格 撇脂定价 市场定价 渗透定价 撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。 渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。 市场定价策略：通过静态、动态的市场比较方式得出符合大众经济承受能力、有市场可比性的价位。 “价格—价值”定价策略模型 我们卖多少？ 一期营销体系 所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 项目产品特征—— 套数稀少，稀缺性强； 景观独一无二； 形态稀缺，亮点多，可塑性强； 属于创新型高科技智能产品，在硬件、配置上均具有独特性，市场无竞争、无可比产品。 竞争产品较少，客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低，有利于实现价值最大化，树立标杆 撇脂定价 确定！ 我们卖多少？ 一期营销体系 定价方法说明 第一步 第二步 第三步 第四步 我们卖多少？ 一期营销体系 根据目前的工作进度，我司暂且用第一步来拟定价格 步 骤 流 程 推导结论 市场导向 定基价 竞争者产品 竞争者价格 价格 竞争者价值 市场畅销产品畅销价格作为基准价下限 产品导向提价 产品 成本 价格 硬件成本、附加值实现提价 客户导向 定均价 顾客 价值 价格 客户价格摸底验证，采客户接受价格上限作为均价 需求导向定上限 需求 价值 价格 实际诚意需求决定价格上限标准，最终得出价格体系 价格定位 The price locates 产品形象 景观资源 产品竞争力 配套成熟度 片区形象以及关注度 城市距离 海口市场高端别墅开发处于初级、传统性的开发阶段，整个市场处于一个波澜不兴的状态； 具有代表性的产品为蓝海福源等，具备相当的参考价值，但由于市场可比项目有限，营销半径将包括海南全省区域，所以应结合各项自身指标建立参照体系。 我们卖多少？ 一期营销体系 定位原理：C（竞争力）= ∑qn·∑tn/p ∑tn ∑qn 分 项 内 容 打 分 满分 t1、距离 距城市中心区距离 1—15 10 30 距其他各区距离 1—5 1 距片区中心距离 1—5 2 距火车站、机场距离 1—5 1 t2、时间 到主要干道时间 5—10 8 30 到最近公交枢纽时间 5—10 5 到市区最近繁华商圈时间 5—10 5 t3、交通组织 轨道交通 1—15 1 30 公交线路 1—10 3 小区接驳交通 1—5 2 t4、停车 地面停车 1—4 2 10 地下停车 1—6 3 总计 43 100 分 项 内 容 打 分 满分 Q1、位置 区域所处城市级别 1—5 2 15 繁华程度 1—3 2 社会认可度 1—5 4 热点地段 0—2 1 Q2、环境 自然景观 0—10 3 25 城市景观 1—5 2 小区氛围 1—5 5 人文因素 1—5 3 Q3、建筑 风格创新 1—5 5 20 建筑密度 1—5 1 人性尺度 1—5 4 环境协调 1—5 5 Q4、配套 生活基本配套 1—3 1 10 教育 1—3 1 医疗 1—2 1 娱乐休闲 1—2 2 Q5、使用 安全性 1—3 3 20 便利性 1—7 7 舒适度 1—7 7 使用成本 1—3 1 Q6、品牌 部品品质 0—2 2 10 售后保障 0—2 2 物业服务 1—3 3 市场形象 1—3 3 总计 70 100 选择购买最低理想值的计算（市场合理竞争力） C = 60×60/ 19000（蓝海福源）= 取值说明：∑qn、∑tn分别取值合格，为60分 p值为区域加权平均住宅产品价格 本项目的合理竞争价格计算 C = ，∑qn = 70，∑tn =63。 p =∑qn·∑tn /C = 23210元/平方米（项目一期启动价格） 预计在2010年10月入市可实现的销售均价在23000-24000/平米左右（毛坯） 在增加4000元/平米精装溢价后，预计价格范围在28000-29000元/平米 新房溢价8%（以现有市场情况为准） 企业和酒店品牌附加值 时间溢价3%（以现有市场情况为准） 我们卖多少？ 一期营销体系 我们怎么推？ 一期营销体系 一期产品中最为独特的是180平米独栋产品，该类产品购买门槛低，主要分布于最劣势的位置，适合初期打开市场，但不利于实现利润； 本案248平米产品位于项目内侧，市场该类产品多为联排，独栋较少，也属于亮点产品，但均好性不强，适宜组合推售； 300平米产品已经进入主流竞争，本案产品产品素质好，景观资源突出，竞争优势明显； 1栋1000平米和5户573平米别墅在项目北侧沿海一线，景观、视野和昭示性均比较好，建议初期完成施工，但不做为初期入市产品，以利于最终的利润拔高。 独栋住宅 平方米 34户 % 平方米 41户 % 平方米 30户 % 平方米 5户 % 平方米 1户 % 合计 111户 100% 我们怎么推？ 一期营销体系 本案推售应遵循以下几大原则： 市场溢价大于产品溢价——产品价值能强化竞争力，但纵观海口市场发展，利润实现关键在于大势，优质产品延后入市能带来更大的溢价空间； 灵活把握客户需求——基于本案客户特征，各批都应有海景产品配置，避免流失客户，可在单价上体现价值； 价值高度+差异组合要贯穿全程——基于对手的推售模式，通过价值组合来实现竞争力强化和客户截留。 我们怎么推？ 一期营销体系 价格水平 阶段1 初期产品的扩张与防守 阶段2 发展新兴的产品 阶段3 确保持续竞争优势 时间 (年) 二批 借助市场的打开，强势推出价值升级的优质产品，形成品牌效应。 三批 借助后期品牌和品质红利，借助市场溢价上攻利润，单独概念包装，兼顾品牌要求。 一批 差异产品为主导，铺开产品线，价值取胜直接抢占市场份额，形成影响力 衡量标准 投资回报、现金流 销售收入、市场占有率 预期价值实现 关键成功因素 集中于业绩 营造竞争力 整体价值带动 发展角度 建立形象高度 湖滨别墅主力入市，建立产品高度 实现品牌标杆功能 产品打造 推出差异化低门槛180和248为主力，海景产品树立形象和冲击标杆 集中分批推出248（部分）、300（部分）、180（部分） 300（部分）573（1栋）、 我们怎么推？ 一期营销体系 情景示范区 *建议573平米4套和991平米1套保留 时间 楼栋 套数 说明 发售要求： 预计2010年9月售楼处开放，2010年10月公开发售； 情景展示区展示条件具备，第一批别墅出立面，社区示范园林、样板房、沙滩展示等展示条件全面到位； 品牌物管前期介入。 第一批 45 海景冲击策略，大量价值体现品质差异价值 项目整体达到准现楼标准 第二批 42 水系豪宅、品牌概念、市场稀缺诉求 2011年9月一期达到准现楼标准 2011年9月北区二期第一批达到预售和展示标准 第三批 19 顶级滨海别墅推售 2012年2月前完成总体95%销售 户型 总　 第一批 第二批 第三批 34 17 3103 17 3103 　 0 41 20 4967 13 3228 8 1986 30 8 2470 12 3706 10 3088 5 　 　 　 　 1 573 1 　 　 　 我们怎么推？ 一期营销体系 第一期推售策略思考 外围西向180和248平米单位+少量海景物业冲击市场 第二批湖景产品+少量海景产品树立价值标杆 第三批海景别墅标杆惜售 二期基于三批带动，基于一批10%溢价 市场发展整体溢价 均价 +10% +20% 我们怎么推？ 一期营销体系 本项目销售收入预测(一期按106户计算，4户573和1户1000平米产品建议初期保留)： 第一批：10541平方米*23000-24000元/平方米=亿元 第二批：10038平方米*25000-26000元/平方米=亿元 第三批：5649平方米*30000-32000元/平方米=亿元 预计1期销售周期为15-17个月左右 保守估计销售总额合计：约亿元（毛坯） 乐观估计销售总额合计：约亿元（毛坯） 被选推售思路 一期营销体系 情景示范区 户型 第一批 第二批 第三批 套数 面积 套数 面积 套数 面积 21 12 1 21 6 14 　 　 23 7 　 　 　 　 1 　 　 　 时间 楼栋 套数 说明 发售要求： 预计2010年9月售楼处开放，2010年10月公开发售； 情景展示区展示条件具备，第一批别墅出立面，社区示范园林、样板房、沙滩展示等展示条件全面到位； 品牌物管前期介入。 第一批 42 高开策略，大量价值展示体现品质差异价值 项目整体达到准现楼标准 第二批 41 水系豪宅、品牌概念、市场稀缺诉求 2011年9月一期达到准现楼标准 2011年9月北区二期第一批达到预售和展示标准 第三批 23 顶级滨海别墅推售 2012年2月前完成总体95%销售 我们怎么卖？ 一期营销体系 我们希望从“定义旅游岛国际墅居标准”的角度为本项目寻找制定价值标准的最佳解决方案，深究项目价值空间分层次向锁定客户采取最有效的方式传达。 价值排序：属性>体验>本质 目前的盈滨半岛，低密度住宅项目均为在建，同容积率指标的项目有3个，拥有海岸线的有4个，西海岸完成的有4个，在建的有3个，拥有海岸线的3个。 基于“世界籍的滨海墅居”的价值属性； 基于“一个半岛.整个世界”核心主张； 我们该怎么进行启势？ 基于“国际旅游岛”的启动,那么我们应基于”半岛1号”的运作对滨海别墅价值做出新的界定和引领. “四大体系谱写区域价值再造” “海墅请进”》》 大 体系一:以领导者的角度,力挺城市西进,赋予愿景实际效力 规则 我们的设想：《西海岸开发及发展计划白皮书》 A 海口西部开发及 发展计划白皮书 2010 体现思路：以新理益为主导,以海口国际旅游区、黄金海岸,半岛1号和起步区发展为载体,联合海口市政府, 首开集团、文化局/旅游局以及西部其他发展商联名对盈滨半岛和起步区未来发展做出明确的发展定位和发展计划,以”国际旅游岛第一步”的名义,形成新的区域发展蓝图 表现形式：清楚界定企业在海南发展的设计构,以及开发节点和周期, 定义“半岛1号”的城市属性、未来酒店的发展方向、内容功能和城市定位，以及项目的文化平台功能执行方式:出具<西海岸开发及发展计划白皮书>,通过举办多层次,高规格城市规划和发展论坛以及各种名流活动扩大影响力； 树立半岛1号、新理益、盈滨半岛和起步区作为国际旅游岛新城市运动的规范化、标杆化运营领袖的地位 大 体系二:以执行者的角度清晰方向,完成对发展的构想和布局 规则 我们的设想：一个概念展览馆+一个大型示意规划 B 黄金海岸 规划发展展览馆 2010 展览馆位置：将一期1栋500平米别墅改造为“西部发展展览馆” 展览内容：新理益企业的发展历程，海口城市改造的变化，盈滨半岛近4年来的发展变化，“半岛1号”和黄金海岸未来的发展规划模型以及远景； 树立西部作为国际黄金海岸发展教科书的榜样的地位 设想：滨海艺术殿堂+艺术租赁+艺术街区 C 公共艺术平台 和展馆 2010 大 体系三:高端形象实物化,打造高点,完善平台,奠定发展基础 规则 将公共艺术形成氛围化，奠定将高端文化形象的实物化 滨海艺术馆的包装：将1000平米别墅进行改造大量的概念包装，同时通过大量国际创意、概念性的艺术雕塑、绘画作品或设计作品完成对临近街道的包装，形成一个完全滨海艺术街区, 艺术支点:搜罗100件以上来自拍卖行、艺术馆及私人收藏家的艺术名作，住户只需凭签帐积分，即可将艺术品租借回家放置欣赏。此外，会所更会定期安排艺术展览及讲座。 ； 打造城市公共艺术平台:销售阶段安排在别墅内，后期转至会所. 我们的设想：《国际创意主题休闲海滩》 D 国际创意主题 互动海滩 2010 大 体系四:项目人文属性具像化,丰富体系,实践思路,完成差异聚焦 规则 改变600米海岸单纯的资源形象，成为资源环境再造的现行者 创意属性导入：在600米海岸线上布置一些能与游人互动的创意雕塑，用于增强海滩的趣味性和互动性 互动属性导入：海滨酒吧、漫步跑道、海浴冲凉房、小型游船栈道、沙滩休闲设施、沙滩排球场等； 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 大规则:基于领导者和执行者双重角色,通过概念 实物化,属性具像化完成价值再造 基于价值：一个半岛，整个世界 展卖空间——客户体验计划 半岛1号全方位体验——具有示范效应的人生哲学; 半岛1号的生活保障——示范生活三大场景; 半岛1号的销售氛围——现场巅峰售卖体系 游艇看楼 机场接待 预约客户游艇看楼 机场（大巴）——龙华港（10人游艇）——现场（木栈道） 场景压倒一切，全程海景 体验一：优质资源体系 人生哲学一：罗马非一日建成，但罗马就是罗马 A 20分钟海路，资源价值最高效体现 体验二：优质环境体系 一期产品入市要求： “国际创意主题互动沙滩”完成包装和布置； 木栈桥完成建设； 一期滨海园林达到示范标准； 一期水系达到展示标准。 国际创意主题互动沙滩 人生哲学二：是换房子，还是换生活 B 体验三：气质和内涵的展示 一期产品入市要求： 1000平米艺术销售中心交付； 500平米规划展馆交付； 销售中心无边际泳池达到展示标准； 酒店确认品牌和档次以及具体时间计划表； 样板房交付，材料及设备展示到位； 一期产品达到准现楼标准。 人生哲学三：单凭房子还是没家的感觉，气质很重要 C 售卖体系：卖场感染力的渲染 导示系统 形象墙 销售中心 模型展示区 品牌展示区 样板房 材料展示区 销售中心 强势视觉识别系统 过渡性 展示系统 主体核心展示系统 核心售卖系统 尊贵服务贯穿全程 “价值感知”流线，形成完美体验。精致、昭示性强的导示系统和详尽的产品展示体系，完备尊荣的客户服务体系。 利用大型喷绘对地块进行包装，有利于传递项目信息，向客户对项目的价值理解更深刻，有利于客户成交。包装内容建议如下： 建议１：项目的推广语与广告语、项目卖点、资源体系 建议２：从地块围板以“国际世界籍的滨海墅居”开始逐步出现项目未来生活场景，最后出现“谨献给走过世界的人”的核心理念； 建议3：对项目的广告语通过多种语言表达出来，不但能体现项目国际化的高端形象，还能吸引客户的注意 …… 售卖体系：卖场感染力的渲染 项目吧台建议： 配备物料：购买品牌商家的全套设备，包括咖啡机、榨汁机等，以及杯子等基础用具，体现品质感（具体物料详见《进场前物料清单》） 提供食品：新鲜水果、鲜榨果汁、咖啡、茶、柠檬水、一口吃食品，以及其他特色食品（和专业的饮品店沟通，根据实际确定可提供的饮品类型） 人员要求：可熟练的调制各类饮品，形象好，服务意识强 售卖体系：卖场感染力的渲染 装修标准及智能技术展示区 装修标准展示区建议： “重在包装”：展示本项目的装修标准用材，重点在于“展示的形式”，通过美观、现代的形式来体现材料的质感，成为售楼处的一道风景线 售卖体系：卖场感染力的渲染 装修的范围在一般精装修地板、墙面、天花、门、五金配件、厨房、卫浴等，本项目在装修成本容许下，考虑到本项目投资客较多的情况下，要带家私、家电。在装修必须把钱花在刀刃上，花在客户最敏感的点上，如：厨房、卫浴、地板等。部分装修建议如下： 样板房——系统电器纯德系血统 售卖体系：卖场感染力的渲染 部位 装修范围 品牌建议 厨房 采用专业品牌整体厨房全套设备 博洛尼整体厨房、西门子整体厨房 卫浴 采用专业品牌整体卫浴全套设备 TOTO、科勒 电器 空调 德国品牌 冰箱 德国品牌 洗衣机 德国品牌 强化感知，顶级的服务质量是关键。 如何抓住高端客户心理，使其体验到本项目物管服务的无与伦比，提升其诚意度，本项目组为现场客户接待设计了一套“尊贵服务接待体系”。 尊贵服务接待体系 尊贵服务接待体系不但能够促成客户成交，还能拉升客户心理价位，有利于实现利润最大化，同时还能提高项目的美誉度，有利于开发商品牌的建设和后期项目的开发。 售卖体系：卖场感染力的渲染 ——1.入口处（高大帅气整齐向您敬礼） 从进入项目的第一刻，就让客户体验“国际化的尊贵” 国际顶尖豪宅专属服务尊贵感 ——2.停车场，迎宾保安（最好外籍，如印尼籍）主动上前为您拉开车门，并亲切的指引销售中心位置，细节：在客户下车的第一时间为客户套上车套；客户下车后，为业主打伞 售卖体系：卖场感染力的渲染 ——3.门童，（高大帅气，客户到访时鞠躬，引导客户）深色的燕尾管家服，雪白的衬衫和手套，举止优雅，严谨干练 ——4.洽谈区： 伴侣攻略、父母攻略、孩子攻略、温馨攻略 售卖体系：卖场感染力的渲染 国际顶尖豪宅专属服务尊贵感 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 中规则:对客户从路径、资源、场地、程序、理 解等环节进行价值教育，并完成差异体现 基于价值：一个半岛，整个世界 价值释放单一，导致客户对于价格判断更侧重发展和投资 第二 别墅基本属性甚至没有充分表达，导致客户对于墅居认知偏差 第三 推广渠道的低效，导致信息无法传达给有效客户 第四 产品同质化严重，客户已经完全丧失新鲜感 第一 [海口别墅市场营销根源识别] 客户认为我们价格贵 客户问我们有没有两房 想买的客户却不知道有这个项目 冲高震荡下的营销如何突破 单纯搞活动解决不了问题！ 因为根本没有客户积累 砸钱做广告解决不了问题！ 因为不知道客户是谁 降价更解决不了问题！ 只会砸了自己的招牌 [海口别墅市场营销根源识别] 客户访谈法 步骤一：发动同致行全国二级市场14个高端代理项目和33个高端社区网络的经理学习“半岛1号”项目概况 步骤二：47位经理各访谈近期有意向置业海南的客户 步骤三：将访谈资料归纳整理，得出结论 年龄和学历：集中在45～55岁的中年（60％）9成以上拥有大专及上学历； 家庭年收入：平均已达1000万以上 3辆名牌车的拥有量：是一个富裕指标：拥有率超过7成，预计未来2年内将超过9成，每100户拥有私家车将达338辆 职业身份：良好的职业身份，大多为各类企业的高层管理人员、老板和专业人士，同样也吸引了传统的高薪阶层和从事商贸为主的私营企业主等。 一、基本信息 本案的辐射能力完全可到以上区域。 二、客户地图：北部为主，南方为辅 三、购买动机与行为：对于本项目度假兼投资客为主导，主要关注品牌和产品 受访对象中，多次置业比例已达100%，不少有4次、5次的购房经历，且大多数人表示，未来3年内仍然可能再购房，频繁购房对客户而言，提高了购房保值的关注度，客户中有8％单纯为了投资，另有近7成在自住时也关注投资价值，值得留意的是，有投资目的的客户，首选独栋别墅等高价产品。频繁购房对发展商而言，更明确了提高客户满意度和忠诚度的效用所在。 客户在购房时，最关注的前几位因素是：开发商品牌、户型、物业服务、小区安全、配套、产品类型、园林、自然资源等 五、广告传播渠道：不同区域差异很大，口碑传播信息有效度较高 意向客户群有意购买的产品，价格档次跨度较大，从100万至1400多万都有，密度最集中在350～770万之间，均价400万；面积主要集中在160-220、250-380平米两个区间内 四、意向户型：160-220和250-380㎡之间 从我司对海口别墅的外部的信息推广调研看，户外广告牌的信息传达率较高（30％），其次为报刊文章等。 在不同区域居住、工作的客户来看，信息覆盖率有相当差异，更倾向于口碑传播。 洞察一:购买滨海物业的客户92 %以上没有海居的体验或没有海居物业，之前的居所多为 城市嘈杂性区域或近郊别墅 洞察二:根据鸿洲江山和蓝海福源的数据显示，当客户体验过现场后，区域并不 是首要考虑因素，资源、配套/建筑/园林/户型成为购买的首要考虑因素。 敏感点 洞察三:政策调控下，企业主的购买力明显放大，公务员、教师、医生等 事业单位的购买力有所下降。 洞察四:从银行贷款的较明显增额领域可以发现，与基础建设相关领域的行业 从业者购买力将有放大趋势。 洞察五:此类高端客户群在购买房产时主观意识非常强，大众传媒难以直接 打动他们，但是他们更愿意相信身边朋友或者业内人士的推荐。 洞察六:由于北方客户较多且渤海湾等区域有所分流，所以该类物业客户对气候和感受 的需求较为明显，资源差异和度假内容成为置业考虑的关键 以价值重塑为核心（完成） 通过形象表现价值 进行有针对性的活动 准确地渠道传达 专业并且有杀伤力的现场 客户成交更加充实项目的价值 敏感点 我们就此提出项目的营销观点 生活在别处，世界在半岛 平面表现的原则： 元素选用应厚重、沉稳，创意应耐人寻味且调性高企； 形象载体选择： 高端、独到、直效。 VI体系的优化 平面元素示意 载体选择示意 本案 思路 第一：4大资源平台及策略思考 第二：10大专属通道体系及分工 资源类型 涉及内容 专属通道 实施方式 专属资源平台 同致行资源 分公司转介 转介激励、转介管理 大客户 阶段性挖掘 合作方资源 银行、政府等合作单位 阶段性挖掘 点式突破 高端VIP专属渠道 长期互动 团体资源平台 俱乐部资源 登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱乐部 长期互动 高端品牌资源 高端品牌车行、高尔夫球会、游艇会成员 阶段性挖掘 集中力量消化大别墅产品 学术机构 名校EMBA 长期互动 行业资源平台 房地产行业 地产精英专属通道 阶段性挖掘 其他行业 金融、IT、贸易、电子行业专属通道 长期互动 设计、艺术 建筑、设计等 阶段式挖掘 第三：典型专属通道应用说明 分公司转介： 12个省和直辖市，37个城市，60余个代理项目同步作为本案外展点，60+1个销售接待现场同步运作。 名校EMBA教学机构 选取理由 此类教学机构收费较高，在读学生有一定经济基础，事业处于上升阶段，年龄处于35-55之间，其共性是知性、进取， 与本案目标客户有很大程度的相似性； 话语权、标杆性 自身所具有的关系网络，能够有效形成圈层影响，带动其他资源通道 开拓对象 中欧教育机构等教学机构 开拓方式 校外课堂、结合行业背景的沙龙茶话会 利益刺激 购房优惠和转介送球会籍等 解决别墅、树立标杆 第三：典型专属通道应用说明 同致行大客户 选取理由 熟谙客户背景，较高的客户诚意度把握 开拓对象 近2年内有总价500万，3次以上置业经历，有过老带新成交2次以上客户 开拓方式 结合高端品牌车行等拓展活动进行 利益刺激 VIP折扣 解决别墅、树立标杆 金融精英通道 金融行业从业人员对物业价值敏感度高，具备价值投资意识，有较强的购买能力，年龄及个性特征符合项目目标客户定位； 开拓对象 招商证券、中信证券、银河证券等证券机构 开展类似“赢在股市”等炒股模拟操作比赛，举办投资领域热点人物讲座，邀请圈定对象参与； 挖掘行业内部关键人物 维护方式 短信、DM直邮维护，结合营销节点，项目信息传递、活动 选取理由 开拓方式 高层行业关键人物挖掘 同业界精英通道 项目作为市场标杆，新标准范本，将在行业内成为热点，成为业界人员参观、研究、学习对象；项目信息被动传递 开拓对象 地产公司、装修公司、施工建筑等 在搜房或新浪网发起“海居豪宅发展趋势”“6070后置业居住模式探讨”等研讨论坛，引起业内充分关注，并认同项目价值 维护方式 短信、DM直邮维护，结合营销节点，项目信息传递 选取理由 开拓方式 高层行业关键人物挖掘 信心培育 策略思考：启势引爆 体验证言 任务目标：解决市场/客户的观望质疑问题 执行前提：重点城市外展铺开 （深圳、上海、北京、郑州+同致行全国网点） 名人证言—— 这里，可以买！ 活动形式：请郎咸平或类似经济名人展开论坛，肯定区域价值和项目价值的未来发展； 目的：证言式营销，用名人效应证明后海湾价值； 协作单位: 建议和政府合作，媒体炒作。 名流营销——形象期平面媒体 主角：各个行业的意见领袖，通过证言式营销，造成项目在业界的影响力 形式：硬广软做，以真实的人物和案例证明项目价值 诉求式 硬广软性化，变推为引 参与机构：海口政府、规划局、新理益公司、建筑设计专家、文 化代表、各界媒体、艺术家、海口发展商代表人物 举办地点：项目展览厅+艺术馆 举办主题：“海岸，启幕！” （强调中国和海口正在发生的有关城市、建筑和艺术的文化现象） 西部规划展馆+海滨殿堂艺术馆正式开馆 [ 策略思考：以客户特征为思考出发点] [以60年代末—70年代生人——目标客户群的特征及关注点为导向，定制主题，并进行相关主题的活动延展，直扣目标客户心理；] Enjoyable Emotional Exciting 60-70年代生人的共性特征 项目目标客户群的个性特征 及其关注点 活动策略 [两条线路，以尊贵感染，以情感取胜] 60-70年代生人的人生、财富关注点 1960年出生 2010年，40-49岁 人生 财富 [从购买本项目的目标客户的角度审视其人生、财富] 孩子：小孩不是贵族教育就是在国外学习 父母：年龄在60岁以上为主流，其养生、快乐最重要 事业：有所成或大成，关注用现有的财富换取更好的生活，即实现财富的自由 配偶：个人身体的保养、美容；体验人生 购房动因： 1、换个活法，给与其的居住空间比目前的的居住空间更理想； 2、实现了其心中对国际海居的向往的生活梦想； 3、本案海景资源优越，以后不会有，买来先占为己有，日后也可住在这里。 家庭财富8000万以上 1970年出生 2010年，30-39岁 家庭财富5000万以上 与项目滨海特征吻合，游艇主要品牌以及特点介绍、购置游艇注意事项、游艇性能及配置介绍、游艇养护及驾驶注意事项等。 活动延展方向2： 献给巅峰【游艇试乘试驾】 活动延展方向1： 献给巅峰【书法/雕塑/绘画现代艺术展】 地点：公共艺术平台（1000平米艺术会所） 开阔的场地有利于聚集人气，而且 可将滨海的生态环境加以利用。 在最近的两个周末举行，邀请本土或外 地的公共艺术家进行现场作品展，并举 行现场拍卖。 每隔2小时举行一次小拍卖 邀请对象：赵半狄、袁运溥等 关键点： “收藏家马未都” “老歌女神——蔡琴” 活动延展方向3： 品味提升【自己的艺术人生】 引入意见领袖，其行为、态度、品味哲学将具有典范的指导意义。 发挥顶级时尚元素的号召力，目前prada在全国还很少有品牌分店，特举办国际时尚品牌PRADA春夏时尚风show, 。 关键点： 活动延展方向4： 品质提升【 PRADA魅力海居假日】 引入行业号召力品牌，时尚元素、风尚生活让prada海口show与项目品牌嫁接在一起 主题： “维多利亚的秘密”海滩时装秀 每年的维多利亚秘密内衣展示会是世界时尚界一大盛事，云聚众多世界超模和社交名媛，共同见证“维多利亚的秘密” 的美丽光环，达到世界接轨，突显品牌的国际化趋势。 形式：与该品牌联动，现场布置小T台，邀请外国模特展示产品，并提供美食。 目的：通过极具人气的美女营销和国际品牌联动来完成项目品牌的传达和提升，并实现聚集客户的目的。 “少年强则中国强” 名流慈善拍卖会 目的：客户维系，扩大口碑，提高项目知名度、尊贵度和社会责任感，持续的市场高端形象。 地点：海口喜来登酒店 参加人员：市政府、发展商领导、特邀诚意客户、中华慈善总会、社会名流、著名收藏家、娱乐明星,特邀媒体记者等 活动方式： 1、希望工程,红十字会,狮子会等等； 2、在营销全程间接开展,1年1次; 2、宴会、慈善捐款等。 慈善是一个国际性的话题，此风气盛行于真正的名流，我们可借此树立正面形象 现场提升 策略思考：观念的改变才是真实的改变 任务目标： 洗脑、立“同等级”、造“私人场”、观“微表情”、树“优先权” 【销售员“贵族”洗脑式培训】 第一式：区域价值之黄金海岸区价值——主讲：同致行策划 第二式：区域价值之西部开发价值——主讲：海口优联置业徐总 第三式：新理益品牌历史——主讲：新理益海口公司老总 第五式：滨海别墅对于塔尖人群价值点——主讲：同致行总经理 第六式：如何不卑不亢提供与塔尖人群匹配的接待服务——主讲：清华大学MBA讲师何教授 第四式：滨海别墅的渊源、历史与潮流——主讲：深圳博万建筑设计公司陈总 立“同等级” 改变客户与自己的思维方式 1、从员工宿舍到豪华公寓客户大部分都不是生下来就是富人，是通过后天的努力最终致富，跟他做朋友没有想象中那么困难！ 一个月薪1000的人如何与时薪10000的人进行沟通与对话？ 不断的向销售员灌输：从各个方面都可以与客户良好的沟通，销售员已经不是单纯的销售员，而是客户生活、理财各方面的向导，是经纪人！ 半岛1号销售员培训： 游艇会培训 奢侈品培训 酒店式礼仪接待培训 认识与接触平时从未接触过的东西与事物； 2、千差万别的改变手段 “改变”即“告别”，从常规生活切换到非常规生活！ 立“同等级” 造“私人场” 建立非正式的信息交流场所 1、小道消息： 富人就是需要这类“小道消息”—除非自己得意洋洋的向别人透露，否则别人永远不知道的小道消息 客户瞧不起“谁都知道”的信息，而看重“少数人掌握”，甚至是“无人知晓”的信息 在半岛1号，销售员们会在各个营销节点与客户沟通，并告诉他们某些已确定的消息是只有他们第一个知道的，使客户可以去跟朋友们炫耀！ 半岛1号开盘时，不是所有的人都可以接触客户，包括同致行的销售经理与总监； 在能容纳500人的宴会厅开盘，工作人员可达到近200人，但只为少数客户服务 2、适度的封闭性： 富人追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流 观“微表情” 观察客户透露真正评价表情 微表情： 在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息，从而方便我们分辨出他内心的真正喜好，采取相应的措施对应！ 当与你对位的客户身价至少5000万，对一切了若指掌，不愿与你沟通的时候，你该如何与他对话，如何接待他？ 眉毛上扬、下颚下垂表示惊讶 撅嘴表示对你说的话的不屑 瘪嘴表示自己对自己所说的话都没自信 客户 视野 销售员1 销售员2 视野 半岛1号建议采取2V1的尊贵接待方式，负责观察客户的人随时注意客户“微表情”，并通过手势告知接待人转移谈话重点！ 树“优先权” 让每个客户享有优先的待遇 1、优先权： 富人需要“配得上自己的待遇”，即自己比谁都优先购买与消费，只有自己才能购买与消费！ 当客户不愿意为了一件“普通”的东西去买单的时候，你应该做什么？ 优先接待； 优先认筹； 优先看样板房； 优先选房（暗杠）； ………… 不管任何一点，能给到客户优先的感觉，就成功了一半 “三迎、三送” “贴心服务” “国际化服务” 2、量身订制： 满足客户“一厢情愿”的要求，培养客户成为你的“回头客”！ 造“私人场” 观“微表情” 树“优先权” 客户满意度提升致成交！ 立“同等级” 营销推广、精准定价、扩大转介范围？ 是的！这些我们一直在做！ 对于顶级物业来说，最重要的在于： 做好服务！ 典型开发商品牌特征 品牌 核心竞争力 企业愿景 品牌主张 万科地产 产品设计、营销手法的创新，完善的开发运作模式 成为中国房地产行业领跑者 建筑无限生活 鲁能地产 区域开发及运营 与城市共同发展 国际休闲地产供应商 雅居乐 集约整合资源 打造国内最有竞争力的房地产企业 远见。心见。共见未来 鸿洲集团 以科学的方法创造产品 ，提供更多居住附加价值 南中国海顶端价值运营商 追求人与自然和谐，建筑生活新境地 海航地产 本土优势、区域运营及开发、资源整合 地产开发商、地产投资商和房地产综合服务商 地产艺术品 卓越 成立 立足深圳 布局中国 1996 1998 2000 2002 2004 2006 蔚蓝海岸 卓越·浅水湾 卓越大厦 启动集团化品牌战略 生活美学 品牌主张 商务美学 商业美学 2008 卓越·中心区商务写字楼 世界影响力 城市中心花园 品牌转型 时代广场 卓越·维港 新理益品牌发展模式借鉴 品牌策略：从产品品牌到企业品牌 品牌诉求：构建价值的艺术 卓越品牌发展模式借鉴 [新理益品牌密码破解] [新理益品牌密码破解] 半岛1号 一个半岛，整个世界 [新理益品牌密码破解] Brand Value 企业品牌价值体系 项目品牌价值体系 ? [新理益品牌密码破解] 半岛1号 一个半岛，整个世界 1、了解消费者对人居价值和新的生活品质的追求 2、筑就消费者心目中人居新价值的理想生活环境 3、培养全心全意为消费者创造人居新价值的员工 4、创造创新求实的价值人生 Brand Value 企业品牌价值体系 项目品牌价值体系 新理益 缔造国际生活美学 [新理益品牌密码破解] 半岛1号 一个半岛，整个世界 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 潜规则:了解客户，剖析客户，从形象、渠道、互动、转 化、信心和品牌六个方面对症下药才能在保障真实有效 基于价值：一个半岛，整个世界 半岛1号北区1期 营销执行计划 项目形象导入期 客户积累期 公开发售期 2010年6月-7月 2010年8月-9月 10月-11月 根据对项目开发进度的模拟，计划于2010年6月推向市场展开客户积累，第一批单位于2010年10月公开发售。一期整体项目预计销售周期为15-17个月(包括2个月的春节)，第一批我们根据不同的销售时机分为以下三个销售阶段： 项目形象导入阶段：2010年6-7月 形象巩固及客户积累阶段：2010年8-9月 一期一批公开发售期：2010年10月——2012年6月 引起市场关注 截流目标客户 展示核心概念 积累目标客户 核心价值展示 完成销售目标 半岛1号北区1期营销执行计划 半岛1号北区1期营销执行计划 第一阶段 第二阶段 第三阶段 我们对整体媒体投放的策略为： 主要利用户外立柱、软文和网络媒体，结合大型的公关活动进行品牌的导入告知和品牌活动告知，树立项目的品牌形象， 主要利用电视广告，机场广告、杂志、报纸广告等，配合软性的宣传对品牌进行强化及文化生活方式的导入，达到目标客户积累的作用； 媒体投放全面展开，资源互动，在前面阶段的基础上强化电视、报纸和网络硬性广告的投放，增加与名车、GLOF的广告互动。 6月 8月 10月 蓄势筹备期 概念展开 （开盘之前）强势攻击 与世界对话 与巅峰对话 以户外、航空和网络为主， 软性宣传为辅 硬广与软性宣传结合 广告全面出街， 以硬广为主 全面展示 第一阶段 第二阶段 第三阶段 整体营销推广将由虚到实，围绕悬念抛出、展开、渗透几个阶段进行 半岛1号北区1期营销执行计划 半岛1号北区1期营销执行计划 RIGHT HERE ，RIGHT NOW 山造一半。海造一半 与世界对话 与目标客户精神层面的对话 与目标客户物资层面的对话 2011，遵循国际旅游岛的本真 一个半岛。整个世界 第一阶段 第二阶段 第三阶段 生活在别处。世界在半岛 谨献给走过世界的人； 走过世界的人在此驻足 半岛1号北区1期营销执行计划 项目形象导入期 客户积累期 公开发售期 2010年6月-7月 8月、9月 10月-2011年2月 引起市场关注 截流目标客户 营销目的：引起关注 营销主题：形象标杆 营销重点：启势造势 营销活动：证言/慈善/论坛 媒体投放：软文、户外、网络 让市场关注到城市发展的方向，提升项目的区域价值； 企业的品牌价值对城市发展的贡献和价值； 半岛1号的开发理念的传达 确定项目在区域内的市场占位，树立项目的入市形象。 我给世界带来了什么 2011,世界看海口：一个半岛。整个世界 半岛1号北区1期营销执行计划 项目形象导入期 客户积累期 公开发售期 目标客户层圈定； 目标客户的精神气质； 生活理念的传达； 2010年6月-7月 2010年8月-9月 10月-11月 引起市场关注 截流目标客户 展示核心概念 积累目标客户 核心价值展示 完成销售目标 世界因我而改变 山造一半。海造一半 营销目的：积累客户 营销主题：产品标杆 营销重点：强化渠道和价值展示 营销活动：情感/巅峰/开馆 媒体投放：电视、户外、网络、外展 半岛1号北区1期营销执行计划 客户积累期 项目形象导入期 客户积累期 公开发售期 截流目标客户 生活当如又一城 半岛1号开售了 半岛1号是什么，有什么样的亮点； 半岛1号主张什么？ 半岛1号的生活态度和生活主张？ 2010年5月-6月 2010年7月-9月 10月-11月 谨献给走过世界的人 认购：生活在别处。世界在半岛 营销目的：吸筹解筹 营销主题：价值标杆 营销重点：现场展示和感受体验 营销活动：巅峰/证言/互动 媒体投放：电视、户外、网络、外展 半岛1号北区1期营销执行计划 北区一期营销费用概算: 约在1500万—2000万左右 约占项目一期销售额的2% 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 同致行认为，基于目标下的实现脉络应该是： 基于市场：取胜在于如何引导市场价值标准 基于项目：标准基本达到海口常规标杆范畴 整体目标：通过运营实现跑赢大市和品牌利润的双赢 基于营销:三大规则,强势体系,保障领跑市场 基于价值：一个半岛，整个世界 1. 输出先进的项目经营理念、项目营销能力、营销管理技术和人才培育等项目营销体系急需的“营养”，全方位地服务和指导，以提升项目争夺市场和服务客户的能力。 2. 营销市场突破：将协助项目深入研究现有及潜在竞争对手，在现有战略方向的基础上进一步细分研究，找准品牌和产品定位，注入与竞争对手形成差异的品牌和价值内涵，展开项目各项营销、产品设计、服务活动，在目标区域和目标消费群当中确立首选品牌的地位。 3. 营销模式升级：半岛1号如果想在销售规模上有本质突破，必须改变现有的粗放式营销模式，完整引入全国高端客户渠道营销运作的流程、方法和组织保障。通过系列的营销培训、营销市场运作和辅导协助、代操作以移交成功模式等方法可达到既定目标。 同致行营销顾问服务五大价值 4. 打造系统、有效的营销管理体系：以市场为导向，建立高效协同、专业分工、能根据市场变化做出自我适应的有机性营销管理组织。如：分层管理、 分权管理、强化营销功能、发挥协同效益、产品营销专业化、局部组织差异化等。 5. 打造一支具有现代营销思想的营销队伍：半岛1号的营销突破需要大批具有现代营销思想及营销技巧的营销人员，同致行将帮助招聘、培养一支符合营销需要的营销团队，并使现有的营销人员实现从自然销售型转化为注重客户利益的顾问型。 同致行营销顾问服务五大价值 谢 谢

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