调研ISurvey整机企业的横向一体化销售模式■本：FIJSP．者l赵靓从卜—乙1电机霎组制篙造企嚣业的淼横向嚣一体：化销篓售的第一个风电场开发项目，开创业内以开发风电场带动风电机组销售先河，成为投资商竟相求购的焦点。2011年，金风科技宣布在美国通俗的理解则是“拿资源换市场”，但是，这些伊利诺伊州建立一个总投资近2亿美元、规划定义都具有一定的局限性，难以囊括风电市场规模超过200兆瓦的风电场项目，将在本国市所出现的全部横向一体化趋势。场屡试不爽的销售模式运用于“海外征途”。按照传统销售方式，整机制造企业应当着除金风科技外，华仪、天威、湘电都是较重开发风电机组产品的销售市场，与风电资源早采取EPC模式销售的整机企业，截至目前，开发并没有直接关系。但由于风电行业的专业该模式已被大多数整机厂商认可，并得到广泛应性较强，近年来整机市场竞争愈发激烈等多种用。作为一种事先抢占销售市场的方式，该模式原因，直接获得开发商的采购合同难度增强．的广泛使用加快了我国风电机组市场格局的形促使越来越多的整机企业利用横向～体化销售成，对我国风电整机制造行业产生了深远影响。模式进行主动出击。事实上，最早成功获利于横向一体化销售在国内整机厂商中，最早大镊运用横向一模式的整机厂商．是苏司兰和歌美飒等国际风体化模式进行销售的是金风科技，2007年内蒙电企业。古鸟拉特风电场成为金风科技子公司北京天润苏司兰凭借该模式在几年时间内便发展为38风能wind[nergy
——SurveyI调研附表常见的横向—体化销售模式横向一体化步骤BOT模式测风等前期可研工作、通过所属的开发公司获得风电场开发权、安装自产整机、获得电费收益、出售项目股权获得溢价EPC模式包括整机提供、运输、安装、基建、电气控制建设等的工程全包．但不参与风电场开发、前期测风和后期的运维工作捆绑销售测风等前期可研工作、通过所属的开发公司获得风电场开发权、持自产整机采购协议出售风电场开发权自行开发测风等前期可研工作、通过所属的开发公司获得风电场开发权、安装自产风电机组、获得电费收益合作开发通过自属的开发公司获得风电场开发权、持自产整机采购协议寻找开发商企业投资、拓展后期运维服务租赁模式测风等前期可研工作、通过所属的开发公司获得风电场开发权、安装自产风电机组、出租风电场获得租金收益配置模式测风等前期可研工作、通过上级集团公司获得风电场开发权、由上级集团公司进行内部机组采购印度风电市场的龙头忙业，挤进全球一线整机买现成的风电场，进一部推动r横向一体化的制造商行列：目前茹同兰L计划将该模式进行广泛应Jl】。另外，一部分海外能源企业也希望拓展并运用于巾凼，利j：}j每年提供的100万千能够进入巾阳开发风电资游，不少伦业认为直瓦的海外风电场项目，与出内外发商：Ij三、Ik进行接投入风险较大，从而采墩辽叫策略，选择购深人合作，存中国加强风AfJL组的销售，买风电场运营企qk股权，建立中外合资铀lp获据仃关人土分析，歌美飒在个球范围进fr得巾同风电收益．风电项fJ丌发、服务所扶墩的利润L超过其制虽r受仓、№认同，仉蚓企业和『1】场的现实造业务木身。1f|j歌美飒也早已将该模式引人I}，怙况各自小¨，横向一体化校式并非仃向之策。同，通i=上与中厂核、华电等开发商企业的合作，hi前一、凹类风区作山市场角逐热点，特点具火幅提高了风电机组的销售业绩一订风速低、开发规模小等特点．刘帮机需求量之所以柏如此之多的整机彳}qk采用了横向铂限．风电场投资的刚报苹也较为_j限，敞而一体化销售模式，是因为该模式非常适台风电在运用横向体化模式方面未必能够产乍多人行qk特点，Ⅱ具有多种优势芳先，该销售模效益。另外，由f二涉及产业链多个方面，项¨式nJ以在激烈的竞争中使整机企,Ik涉及下游，周期长，前期投资大，从而令整机企业所承担增加对产品销信市场的可控性．从而更。产地确的风险也较高。另外，戈联交易过多也容易影定销售策略、瓜分市场份额：响正常的产品市场竞争秩序，律易出现“优汰第二，山于海上风电机组较为庞大，存码劣胜”的情况，从而令食业忽视整机制造水平_、设J_成为整机／亡业争夺海卜风电市场的必经的提高，阻碍风电产业的正常发展，此外，整之路，圜此势必会涉及政府在i地、政策、海机企lp持有风电场将促使资金投入过大，并长‘Hm调、风资源分配等多方面支持．从而令海期积压，影响整机制造主业。j。风电场扦发和海上风电机组制造合二为一，“这种销售方式是一个渠道，但不能只依成为整机企业进入海卜风电机组销售市场的必靠它，否则资J惶过度庞人，还存在投入和产出、辱于段。t业和副业的问题。”南车株洲电／J机车研究其次，由于国家针对大型能源企业有口J再所有限公司风电事业部总经理札劲松在接受本生能源配额规定．而开发风电场需要大晕专业刊记者采访时提到。颤技术和时间，因此不少开发商企业更倾向于购(赵锦卓对本袁亦有贡献J2012年第01期39
