2019 年中国黄油行业
错位竞争策略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019 年中国黄油行业错位竞争策略研究及建议
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 1
第一章 企业错位竞争策略的基本类型与选择 ............................................................................................2
第一节 静态的“错位”与选择......................................................2
一、顺“错位”定位 ......................................................................................................................2
二、逆“错位”定位 ......................................................................................................................2
第二节 动态的“错位”与选择......................................................2
一、顺降式“错位”转移 ..............................................................................................................2
二、逆升式“错位”转移 ..............................................................................................................3
三，开叉式“错位”转移 ..............................................................................................................3
第二章 2018-2019 年中国黄油行业市场现状分析......................................................................................4
第一节 全球黄油市场分析..........................................................4
一、全球黄油市场概述 ..................................................................................................................4
二、全球黄油市场发展现状分析 ..................................................................................................5
三、2018 年全球市场黄油价格波动分析 .....................................................................................6
四、全球人造黄油的市场量 ..........................................................................................................7
第二节 2018年我国黄油市场消费调查 ...............................................7
一、家庭烘焙风潮带动黄油消费 ..................................................................................................8
二、黄油用户画像&用户行为分析 .............................................................................................11
（一）品牌忠诚度 ........................................................................................................................12
（二）产品偏好 ............................................................................................................................13
（三）购买渠道 ............................................................................................................................14
（四）决策因素 ............................................................................................................................15
第三章 2019 年黄油行业错位竞争策略研究及建议 .................................................................................18
第一节 黄油产品错位竞争策略.....................................................18
一、产品错位 ................................................................................................................................18
二、包装错位 ................................................................................................................................18
三、功能错位 ................................................................................................................................18
第二节 黄油价格错位竞争策略.....................................................19
一、定价目标 ................................................................................................................................19
二、定价原则 ................................................................................................................................19
二、折扣体系 ................................................................................................................................19
第三节 黄油渠道错位竞争策略.....................................................20
一、战略联盟 ................................................................................................................................20
二、直销渠道 ................................................................................................................................20
三、渠道深耕 ................................................................................................................................21
第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 ..............................................................................................23
一、企业失败的原因..............................................................23
二、提高胜率的策略..............................................................24
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第一章 企业错位竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 静态的“错位”与选择
一、顺“错位”定位
企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企
业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对
的。顺“错位 定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻
美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争，
就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。
二、逆“错位”定位
与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市
场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业
的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场
较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业
生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生
产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城
市市场。
第二节 动态的“错位”与选择
一、顺降式“错位”转移
企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况，
适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日
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盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产
品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必
须采取“人无我 有，人有我优，人廉我转”的策略。
维兹化妆品 1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎
立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的
消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它
的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意
价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避
免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中
战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。
二、逆升式“错位”转移
实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程
中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专
业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实
力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策
略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移
策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。
三，开叉式“错位”转移
这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉
那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号，
多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。
娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前
列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步
攀升。
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第二章 2018-2019 年中国黄油行业市场现状分析
第一节 全球黄油市场分析
黄油又叫乳脂、白脱油，是将牛奶中的稀奶油和脱脂乳分离后，使稀奶油成熟并经搅拌而成
的，营养丰富，含脂量高，通常用作烹调食物的辅料。
一、全球黄油市场概述
黄油产量一直居乳制品第二位，近 55年来世界黄油产量稳中有增，由 1961年的 万吨
增加至 2016年的 万吨，年均增长 %。按照 2016年产量排序，全球黄油产量最高的 5
个国家依次为印度、美国、巴基斯坦、新西兰和德国，5个国家的黄油产量占世界黄油产量的比重
为 %。从发展趋势看，5个主产国中德国和美国的黄油产量整体呈下降趋势，印度、巴基斯坦
和新西兰的黄油产量呈增长趋势。2016年，印度黄油产量 万吨，占世界黄油总产量的比重
为 %，与 1961年相比增加了 29个百分点，与 2000年相比增加了近 10个百分点；巴基斯坦黄
油产量 73万吨，占世界黄油总产量的比重为 %，比 1961年增加了 个百分点；新西兰黄油
产量占全球总产量的比重长期在 %左右波动，2010年以来超过了 %。美国和德国作为 20世
纪 60年代的黄油主产国，近年来黄油产量明显下降，2016年两国产量分别为 万吨和 万
吨，占世界比重分别为 %和 %，与 1961年相比分别下降了 个百分点和 个百分点。
从趋势看，20世纪 80年代开始，美国黄油产量占世界产量的比重基本稳定，德国一直处于下降趋
势。
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二、全球黄油市场发展现状分析
据美国农业部最新报告显示，近年来全球黄油产量逐年上升，2013 到 2016 年年均复合增长
率为 %。
全球主要的黄油生产国家和地区为印度和欧盟，2016 年，印度的黄油产量为 520 万吨，占全
球黄油总产量的 %，居世界第一位。欧盟的黄油产量为 237 万吨，占全球黄油总产量的
%，居世界第二位。
2016 年全球黄油主要生产地区占比
近年来，全球黄油消费量逐年上升，2013 到 2016 年年均复合增长率为 %。预计 2017
年，全球黄油消费量将近 970 万吨，同步增长 %。
印度和欧盟既是主要的黄油生产地区，也是主要的消费地区，2016 年，印度的黄油消费量为
519 万吨，占全球消费总量的 %，居世界第一位，欧盟的黄油消费量为 215 万吨，占全球消
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费总量的 %，居世界第二位。
2016 年全球黄油主要消费地区占比
三、2018 年全球市场黄油价格波动分析
欧洲与大洋洲的差价达到近 10年来最高水平
根据美国农业部的统计数据，8 月份欧盟的黄油平均价格为每吨 6600 美元，比大洋洲的平均
价格高出 1925 美元，这是 2007 年中以来的最高溢价。问题是，如此大的差距能持续多久？
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2017 年夏天，欧盟的黄油价格明显高于大洋洲，但随着欧洲买方撤出市场，这种溢价在秋天
几乎消失了。今年春季和初夏，黄油价格都有所上涨。在欧盟，价格进一步上涨，一直保持得不
错，部分原因是炎热、干燥的天气条件和之后对牛奶产量的担忧。由于对目前销量减少的担忧，据
报道，在欧盟大宗乳制品价格已开始受到下行压力，而大洋洲的黄油价格自 6 月份以来一直在下
降。
黄油是全球贸易商品，全球部分地区的价格上涨吸引了其他出口国家的兴趣。我们已经看到了
恒天然公司向欧洲出售黄油的报价。因此，欧盟和大洋洲的黄油价格最终会恢复一致。欧盟市场与
全球价格水平接轨的速度将取决于今年晚些时候夏季天气对欧盟牛奶供应的影响。
四、全球人造黄油的市场量
目前，世界上很多公司生产人造黄油产品，主要集中在美国和欧洲。主要市场参与者是联合利
华，邦吉，NMGK集团，ConAgra，Zydus Cadila等。全球人造黄油的市场量从 2013年的 2155千吨
降至 2017年的 2078千吨，平均增长率为％。主要原因是人们认为一般黄油会更好。
在消费市场，整个全球市场正在萎缩。这种现象在美国和西欧国家很明显。在亚太地区，尤其
是中国和印度。经济发展很好。会略有增加。因为基地太小了。改变全球市场趋势很难。
人造黄油可分为两类，包括特殊类型和通用类型。它可广泛用于家庭和食品工业。调查结果显
示，％的人造黄油市场是家庭用品，83％用于食品工业。
人造黄油的主要原料是豆油，玉米油和棕榈油等。在全球市场上，原料供应充足。但原材料成
本比例达到 84％。上游产品价格的波动将影响人造黄油工业的生产成本。
我们认为随着人们生活观念的改变。美国和欧洲其他地区的需求将继续下降。但是，中国，印
度和日本仍有很大的市场潜力。
恒州博智发表 Global Margarine Sales Market Report 2018该报告提供了人造黄油行业的基
本概况，包括定义，分类，应用和产业链结构。讨论发展政策和计划以及制造流程和成本结构。
第二节 2018 年我国黄油市场消费调查
作为西式餐点的典型配料之一，黄油随着西餐西点的逐渐流行，已经在中国人的厨房中站稳脚
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跟。2018年 9月，下厨房研究院根据用户站内行为的大数据以及超过 50000份调研问卷结果，发
布了《2018黄油消费报告》。报告盘点剖析了用户对黄油的使用习惯、购买动机、决策因素等，另
外还通过多个维度的打分，综合得出了 2018黄油品牌榜。
一、家庭烘焙风潮带动黄油消费
在下厨房平台上，所有需要用到黄油的菜谱中，面包类菜谱被做过的次数最多，超过了 110万
次，其中吐司类被做过 20万次以上；饼干类中，曲奇类饼干和蔓越莓饼干被做过的次数最多，最
受欢迎；意面和披萨成为少数非糕点类的黄油菜谱代表。
▲数据来源：下厨房平台站内大数据
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▲下厨房平台“ 配料含黄油的菜谱” 跟做次数 TOP5
从 2017年开始，线下的网红店开得异常火爆，各种网红甜品点心也开始刷爆朋友圈。烘焙达
人们则可以在家中亲手制作网红单品。在需要用到黄油的网红菜谱中，雪花酥在 2017年下半年开
始走红，成为厨房中最受追捧的网红黄油菜谱，被做过次数已经超过了 万次。其次是蛋黄酥、
毛巾卷和脏脏包。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
黄油的消费也存在一定的淡旺季区别，数据显示 12月是使用黄油的旺季。每年的圣诞节，亲
手制作的蛋糕和西饼为圣诞节增添了更多趣味，平安夜前后黄油的使用也达到峰值。圣诞节期间大
家制作最多的是饼干，其中圣诞姜饼作为节日特色美食最受欢迎。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
二、黄油用户画像&用户行为分析
数据显示，26岁至 40岁的女性是黄油消费的主力军，占比 94%，她们本身也是厨房消费品的
主力军。地域因素中，南方人占比 70%，北方人占比 30%，可见南方人比北方人更喜欢尝试西点烘
焙、西餐等需要利用黄油的菜品。
▲数据来源：下厨房平台站内大数据
在每月的用量上，200g 成为一个分水岭，200g 以上和 200g 以 下的用户基本各占一半。报
告根据用量将用户分为三个层次，对其消费偏好和消费行为进行分析和观察。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
（一）品牌忠诚度
数据显示，有 24%的消费者品牌忠诚度很高，只认准一个品牌购买。超过六成消费者同时使用
2~3个常用黄油品牌。
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（二）产品偏好
用户每次购买的黄油规格，主要集中在 125~250g和 251g~500g 之间。显然每月用量越高的用
户每次购买的黄油规格则越大。
▲数据来源：下厨房平台站内大数据
价格方面，以 200g为基准来定义价格区间，有一半的用户选择 18~25元，每月用量超过 200g
的用户对超过 25元的黄油接受度稍高。
▲数据来源：下厨房平台站内大数据
数据显示，80%的消费者会有意识地偏向购买动物黄油，而不选择植物黄油。有 31%的用户会
偏向购买发酵黄油。另外 69%的 用户则不会刻意区分是否为发酵黄油。随着消费者对于黄油的认
知不断加深，对菜品制作的要求越来越高，动物黄油和发酵黄油的购买倾向会愈发明显。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
（三）购买渠道
大部分消费者都选择了在淘宝或者天猫购买黄油。通过调查发现，黄油在网上电商平台的价格
普遍低于线下商超。以总统黄油为例，线下商超的价格在 40元/200g左右；而天猫价格在 30元
/200g 左右。
在“其他”选项中，新零售平台盒马鲜生被频繁提及，在盒马的 APP上能找到总统、 安佳、
多美鲜等多个品牌的黄油，并在 30~120分钟内免运费送货上门。
有网购习惯的消费者，通常会认准一家店铺进行购买，而有 32% 的用户会出现频繁比价的行
为。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
（四）决策因素
数据显示，在选购黄油前，消费者更加容易受到 KOL推荐、专业 课程推荐和口碑效应的影
响，对于直接的硬广宣传并不买账。而月用量超过 200g 的用户，会更加重视烘焙课程和烘焙社群
中推荐的 黄油产品，电商平台的销量和口碑以及硬广的宣传对他们的消费决策影响更小。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
总体来说，选购商品时消费者最关心黄油是否新鲜，其次关心其品牌的知名度和价格。但用量
越高的用户，对于黄油本身是否奶香浓郁、打发状态、奶源地的情况，都有相对更高一些的要求。
而普通 用户还停留在较为初级的阶段，对于黄油的各种特性能对成品造 成的影响则并不敏感。
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▲数据来源：下厨房平台站内大数据
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第三章 2019 年黄油行业错位竞争策略研究及建议
第一节 黄油产品错位竞争策略
产品是企业在同质化现象严重的竞争中采取错位竞争最关键最核心的元素。黄油产品要想赢得
消费者的信赖和购买欲望，首先必须要具有优良而稳定的品质；其次在产品的包装和外型上要能够
设计出区别于其他饮品同时又能突出本产品的特色，吸引消费者眼球，体现产品价值和内涵的特色
包装；再次，黄油的产品必须要实施错位竞争策略，要能够体现出本产品与市场上其他产品存在的
差异性，获得目标市场的竞争优势；最后，消费者存在多样性和易变性的特点，因此，企业必须要
有针对性的改变自身产品的品种、功能等，尽量迎合消费者的要求，这样才能有市场。由此，可以
采用以下产品策略。
一、产品错位
在完全竞争市场的环境中，没有鲜明个性的企业将无法生存，缺乏品质保证的产品，便无法长
远发展。对于黄油的品质建设是可以得到保证的，公司有一套非常严格的质量管理体系以及与之匹
配的先进设备装置，因此，产品从研发、生产到销售的各个环节都是紧密联系，不存在任何质量问
题，到消费者手中的每一个产品的质量都能经得起考验，树立起良好的高质量、高品质形象。
品质是营销费购买决策的基本条件。企业应确保黄油从生产到销售的各个环节，从而达到将风
险降低到最低水平，这样的错位竞争策略一定可以保证黄油在市场上占有一席之地。
二、包装错位
包装是产品有别于其他同类产品最明显的外在体现，因此，对于产品的外包装设计要特别注
意，不仅要体现出其与众不同，还要能给消费者带来最直观的感受。简单来说，产品的外包装如何
直接体现该产品的文化内涵。
相关的调查研究表明：产品的外包装如何直接决定消费者是不是会购买该产品，它是影响消费
者购买的重要因素。由此，在产品的包装设计方面，黄油按照外包装符合产品特征的原则，同时避
开市场上已有产品的包装设计，突显错位竞争。
三、功能错位
调查发现：购买者之所以选择购买黄油，具有新颖性，品质、功效的产品能明显区别于目前市
场上流行的其他产品。
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创新是发展的源头，亦是发展的基本动力。在当前以买方市场为主体的市场经济环境下，我们
的企业只有不断的对产品进行创新，才可能在激烈的市场竞争中站得住脚。
第二节 黄油价格错位竞争策略
价格是影响销量的重要因素之一，要想在众多产品中占有一席之地，黄油产品也要制定有差别
且具有优势的价格策略。价格策略是实现错位竞争的有力手段。黄油采用错位竞争的定价策略，具
体体现在以下几点：
一、定价目标
假如公司准备把黄油打造成一个在中国市场上具有较高层次的品牌，并且要快速提高黄油在现
有市场上的占有率。针对于此，可以推行具有高价值策略的需求导向定价法，就是说可以在保证黄
油高价值的基础上再适当的定价，但黄油相关产品的定价不能太高，太高的话就会超出消费者的心
理承受能力，不利于黄油产品的销售。
初步制定了错位竞争定价目标后，公司还需计划在将来的 1-N两年之内利用自身的错位竞争定
价策略继续扩大黄油在市场上的影响力，进一步开发新产品，扩大市场份额。
二、定价原则
黄油有了错位竞争的定价目标之后，还需要拥有错位竞争的定价原则。错位竞争的定价原则主
要在于：以高质量和低于市场上同类产品的价格，实现消费者满意程度的最大化。简单来说，黄油
将以低姿态进入市场，并且快速占领相关的市场。
黄油的错位竞争定价原则是以市场上同类产品的竞争对手的定价为基准，低于竞争对手的价格
把产品卖给经销商、消费者，最终达到双方都满意的目的。实施的这个策略是符合消费者行为理论
的特点，消费者行为理论认为当消费者获得低于产品价值的价格时就会持续购买，最大限度的体现
出商品的效用，从而形成对商品的忠诚度。显然，当黄油成为大家都满意的产品时，这个产品在市
场上的占有率一定也不会低。
二、折扣体系
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黄油公司可利用本身具有一定的技术和成本优势，将价格优势体现得淋漓尽致，基于上述错位
竞争价格策略的基础上，黄油还可以打造一个利于错位竞争的价格折扣体系。通过这种组合型的折
扣手段最终赢得更多的客户。
第三节 黄油渠道错位竞争策略
一、战略联盟
黄油公司如果可以与客户组成战略联盟的话，不仅可以提高产品的营销力度，还可以在一定程
度上节约公司在营销上所浪费的资源以及精力。除此之外，黄油公司与客户组成战略联盟之后还可
以在一定程度上让战略联盟分担其它渠道成员的经营风险，最终减少黄油公司在经营上所产生的风
险。
黄油公司进行渠道精耕的最主要的目的就是尽量减少销售层级，缩短利益链条，从而保证黄油
可以以最低的价格直接面向消费者。黄油公司的这种做法并不是为了全面控制渠道，其主要目的就
是与各个渠道的合作更加友好，实现双方共赢。黄油公司应该与自己的代理商达成约定，一致对
外，履行该履行的义务，获得该获得的权利，形成利益共同体。黄油公司为经销商提供全方位的销
售支持，保证经销商在特定区域具有独销权，但是坚决反对经销商出现倒货行为，坚决反对净销售
出售，进而避免与公司制定的参考价格出现过大的差距。于此同时，黄油公司还需要经常保持和下
级经销商的联系和沟通，积极引导黄油公司下属的经销商能够全力配合公司的营销策略。
二、直销渠道
针对不同区域具有不同的消费水平和档次应该采用不同的渠道策略。一般情况下，一线、二线
城市的经济比较发达，居民的收入水平较高，相应的消费能力也很高，根据这些特点采用精耕细作
的渠道销售策略较好，例如：
①公司直接经营现代渠道。
在改革开放的大背景下，我国的一、二线城市的经济呈现出高速发展状态，很多一、二线城市
居民的消费观念也在发生着急剧的变化。消费观念的变化在一定程度上也促进了现代化销售渠道的
高速发展。通过查阅相关的文献资料可知，现代渠道大致分为如下几种：(1)便利店；(2)连锁超
市；(3)国际卖场；(4)国内卖场等等。
目前，这些渠道的销售量所在比例还是不停的提高，在北京、上海这些地区现代渠道销售已经
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达到 60％以上。另外，现代化渠道对于产品的品牌塑造起了越来越重要的作用，甚至于现代很多
产品必须要进入现代化渠道才能形成品牌，树立良好的品牌形象，形成与消费者良好的沟通。近年
来，随着现代渠道影响力的不断提升，各公司在这一渠道的争夺也日趋激烈。
②传统渠道分级经营。
XX企业通过自身的业务团队来管理控制二阶批发商，同时要掌握一阶零售终端(根据区域重要
度设 40％．60％)。主要表现在以下几个方面：a：黄油公司在市级地区设立一家或者两家经销商
作为黄油公司的三阶客户。而这里所说的三阶客户最大的好处就是可以与黄油公司直接进行交易，
拿到最低的进价。除此之外，在三阶客户的下游还应该设立二阶批发商； b：黄油公司还应该在二
阶批发商下面再设立一些一般普通的批发商以及士多批发商。不管是一般批发商还是士多批发商，
他们都是直接服务于零售终端客户，100％受到公司营销团队的控制，利用的就是分级经营模式；
c：对一些特殊的渠道如学校、网吧、码头、加油站、景点、娱乐场所、汽车站等等地方主要采用
全面控制的方法，需要高频率定期安排业务人员拜访；d：XX企业采用分级经营模式来管理一阶终
端零售客户。并安排专人高频率重点拜访市中心和商业圈的终端零售客户，对于其他的零售店，可
以根据其销售和面积等具体情况进行分级，可以分 A、B、C级，如 CA，CB和 CC店，并规定对于 A
级顾客，公司业务人员必须要每周拜访两次；对于 B级顾客，公司业务人员必须要每周拜访一次；
对于 C级客户一般可以不去拜访，可以下放到般批发商辐射范围。
黄油公司可针对国内一些三类城市或是三类城市以下的地区，比如一些地级市或县等。应该直
接到当地去考察，设立一定数量的外埠经销商，让这些经销商直接对当地市场进行开拓。经销商可
以与黄油公司总部直接进行交易，降低销售价格。
总而言之，黄油要想在市场中获得一席之地，必须要向多方面学习总结经验，吸取他们的长
处，弥补自己的不足，比如说可以向娃哈哈学习经销商和终端 网络设的经验，还是可以向可口可
乐这些大型 1影't-公司学校品牌效应，努力提高和丰富自己的品牌价值。
三、渠道深耕
(1)重视终端渠道的经营
黄油公司要想与国内其他同类产品实现错位竞争，自然离不开终端零售。终端零售直接决定着
黄油在市场上的市场所占份额。因此，建议黄油公司应该派遣专门的人员到终端零售场所与销售人
员进行零距离的沟通，辅导他们实施最优化的销售策略，虽然麻烦但是往往却能起到意想不到的好
效果。
2019 年中国黄油行业错位竞争策略研究及建议
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 22
(2)重视分销系统
建议黄油公司可以针对经销商，把每个经销商变成宣传基地，并对其进行有效的公关活动。一
般情况下，一个经销商都代理很多种品牌的产品，因此，他们的态度直接会影响消费者的选择，基
于此，公司投入了大量的情感和公关沟通到经销商身上。
比如说，要非常讲信用，改换的货一定及时更换，不能像其他公司一样推三阻四，导致最后换
货了还让经销商不开心。公司可定期给经销商送一个宣传单，宣传单上面都是一些关于经商的窍门
和管理知识，这种做法广受经销商的喜欢，但是在这个单子的角落会有一些关于本公司产品、特色
以及优势的介绍，这样在不知不觉中经销商就接受并认可了公司产品，就会帮忙广泛推广、销售。
更多资料请参考盛世华研发布的《2019-2025 年中国黄油行业错位竞争策略制定与实施研究报
告》（可在文库内搜索）,同时盛世华研还提供黄油行业发展战略、投资战略、市场竞争战略等解决
方案。
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第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
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……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国黄油行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略
等研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政
府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
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数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
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