面对面销售
摩登企业打造学习型组织培训之一
做人累吗？
工作累吗？
为什么会累？
A区
B区
追求
约会
的地方
没有追求才会累！
影响我们追求的是什么？
价值观
不明所以的价值观
失恋
李嘉诚
轻则：60岁仍要追公共汽 车上班，住破旧的小房子，70岁仍要为口奔忙
重则：家散人亡，到老一场空，没有人以你的存在为荣，子女、配偶、父母都离你而去。
不明所以的价值观
将受到惩罚
何谓价值观？
人在内部判断是非的信念体系，人类一切都体现在价值观，所以，影响我们对事物的反应
对周围一切的反应，对行事和为人的规范，判断自己和别人行为内在的依据。
价值观
判断是非黑白的观念体系，跟爱与恨抗衡的一种情绪，脑子里对事情是否执行的系统，主宰人生，支配行为方式，引导追求所想要的东西
价值观的形成
憧憬
行为
意念
结果
价值观
如果没有计划和策略去谋事，就是有计划和策略令自己失败。
侥幸心态 赌博心理。
一败涂地 一事无成
价值观
很多人不单没有计划令自己成功，反而会用很多阴谋诡计去破坏自己的幸福。
借口，不负责任
是可以让你掉下失败的深渊
价值观
确定你的需求
人脉≥订单
个人生活、家庭及事业
最想成就的是什么？
清晰自我价值观
才能决定工作的核心价值
核心价值观
如何共事？
如何对待彼此关心工作的焦点？
如果你知道你在做什么？
如果你真实认识你在做什么？
正确的价值观
认同行业（世界上最伟大的行业）
认同公司（未来同行业的航空母舰）
认同团队（没有完美的个人，只有完美的团队）
认同主管（助我成功的领头羊）
认同产品（最好的产品）
认同自己（坚信自己无悔的选择）
正确的价值观
爱上你的工作，对工作产生感情，这样就能发挥强大的意念力量——创造价值
没有建立正确的事业价值观就等于建立了失败的事业
正确的价值观
改变对工作的价值观就能改变现状
坚韧与固执的区别是：
前者是意志，后者是永远不变的坚持
正确的价值观
领导与跟随的区别：
对别人了解，尊重并满足别人的价值观，在我们的人生中，价值观是否和别人相同决定着你所扮演的角色。
你能满足他人，你就能成为领导者
你若要他人来满足你，你就是跟随者
正确的价值观
如果要价值，你要知道你应该做的事情，但是这是不足够的；
如果要价值，你要确实无误地做应该做的事，但是仍然不够；
如果要价值，你要有效果地、准确无误的做你应该做的事情，但是还是不够；
如果要价值，你要有效果地、有效率的、准确无误的做你应该做的事情，那才是价值。
沟通的技巧
什么是沟通？
举凡：
夫妻相处 亲子沟通 领导管理
政策推动 产品行销 主持会议
抱怨处理 冲突化解
谈情说爱 把酒言欢
沟通的技巧
沟通是一门艺术
不能有效地表达意思是成功的最大障碍
人生即为推销
推销即为沟通
完整的沟通过程
发码
制码
解码
接码
接码
解码
制码
发码
桥梁
桥梁
你看见四张脸吗？
你看见一堆黑色的东西吗？
你看见了一个英文单词吗？
还是看到一个英文单词“Liar”？
你看见一个男人正对你虎视耽耽。
看清楚，下面的直线会相交吗？
（3秒后会有答案）
沟通的技巧
说明力：跟旁边的人说自己最喜欢做的事情，然后请通过语言让别人把最喜欢做的事情变成最讨厌的事情。
销售就是把“。”变成“？”
真正的说服就是我们协助对方说服自己，使用的方法就是提问。
沟通的技巧
搜集正确的信息
学会从对方的角度思考问题，是沟通成功的第一步！
搜集信息的两个重要方法
A发问 简短、清晰的对对方没有伤害的问问题比较容易得到回答
B倾听
沟通的技巧
询问的两种基本形式
开放式问题
特点：搜集正确信息的最好方式
5个W:What/Why/When/Who/Where
1个H:How
会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的哪些方面？
你有什么问题？
沟通的技巧
询问的两种基本形式
封闭式问题（排除法）
特点：寻求事实 避免罗嗦
缺点：不能充分了解细节
带有引导性
会议结束了吗？
你喜欢你的工作吗？
你还有问题吗？
专业化推销流程
多听
少说
常点头
多发问
少发表
推销员最容易被推销
专业化推销流程
客户开拓
约访
接触技巧
促成
售后服务
销售面谈
处理异议
处理异议
处理异议
专业化推销流程 — 反对意见的处理方法
当客户提出反对意见时：
1、 这是个好问题，但是别着急，呆会我们再
讨论/研究，好吗？
2、除了这个问题还有别的问题吗？
3、 **先生，如果刚才这个问题不再成为问题
的时候，你会考虑购买的，对吗？
专业化推销流程—快速促成的方法
在产品说明的时候，习惯讲三次：
我有没有说的不清楚？
（不能说你明不明白？）
讲1/3时间的时候，问客户以上问题。
在三个没有之后：可以了吗？
专业化推销流程—关于客户开拓
业绩来自客户开拓
勇敢迈出第一步
培养挖掘准客户的能力
发掘你的金矿
专业化推销流程
找准客户（市场开拓的重要性）
他是营销员的父母
原料 加工 成品
营销，原料最重要
停止寻找准客户=停止呼吸
专业化推销流程—关于陌生拜访
缘故推销法 影响力中心
多米偌骨牌 随机拜访
群 体 开 拓 查阅资料
咨 询 活 动 合作销售
人 力 协 助
专业化推销流程—走出陌生拜访的误区
要有吃闭门羹的心理准备
深信自己推销的产品是最好的
因为陌生，身份证明是必要的
察言观色，相机行事
客户未做好充分准备，洽谈宜短不宜长
与客户初次见面应充满自信，落落大方。
毛病：舍近求远
专业化推销流程—关于缘故法
约 访
与孩子有关者
同 学
朋 友
俱乐部
相同爱好者
相同信仰
邻 居
与配偶有关者
社会团体
同 事
同 乡
专业化推销流程—我们的期许
精通商品
广结善缘
随时推销
善用技巧
专业化推销流程—争取面谈技巧（电话访约）
确定对方方便讲话
唯一目的是争取面谈时间
另一主要目的是筛选客户
边说边带微笑
在提出五次请求之前千万不要轻易放弃
最后确定时间、地点并感谢
专业化推销流程—电话访约演练
我是谁？
我所代表的机构
我给您打电话的目的
提出约见要求
期望约见的时间和地点
再次强调约见的时间和地点
结束语
专业化推销流程—电话访约如何结束
在电话访约的过程中应尽量避免给对方压力
在电话访约结束的时候，要做到：
再次确认时间、地点
强调你会准时
表示感谢之意
让对方感觉到你的乐观进取
专业化推销流程—访约的目的
接触时的注意要点
约会一定要准时到达
仪容整洁，穿着端庄整齐
资料销售、佐证资料都要事先做整理、准备
语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准
勿忽略第三者
适度的肢体语言
专业化推销流程—接触时的不良印象
污秽且有褶皱的衣服（85%）
皮鞋未擦亮（64%）
嚼食口香糖（62%）
在下班时来访者（58%）
领带歪斜不正（58%）
不雅的动作（40%）
衣着颜色搭配杂乱无章（42%）
鞋跟磨损严重（40%）
专业化推销流程—沟通的艺术
沟 通 的 种 类
沟 通
语言 （买柴）
非语言 （面部表情）
口头
声音
语气
肢体
语言
身体
动作
书面
沟通的艺术—沟通三要素
视觉75%
听觉13%
动觉12%
（ ） 你在说什么
（ ） 你是怎么说的
（ ） 你的身体语言
7％
38％
55％
沟通的艺术—注意说话的语气
沟通的艺术—“沟”的目的与技巧
“沟”目的：
说明事物
表达感情
建立关系
进行企图
技巧：
智障的表情
被领导的心态
热情的个性
我知道
我理解
我愿意
沟通的艺术—心灵的沟通胜过一切
上居其六
1、好胜人
2、耻闻过
3、爱辩解
4、显聪明
5、厉成严
6、逞刚愎
下有其三
1、谄媚
2、报喜不报忧
投上之所好
3、畏惧
不自讨苦吃
沟通的艺术—赞美的要领
“赞美”的要领：
舍弃无谓的自尊心
赞美对方引以为傲之处
让客户觉得不是恭维话
不懂之处不妨趁机请教
立刻找到可赞美的题材
专业化推销流程—销售促成
ASK
1、笔的作用
2、眼神暗示
3、富兰克林的促成技巧
好处 坏处
1 1
2 2
… …
专业化推销流程—锐角促成技巧
把反对意见转换为购买理由
如：付款采用分断法
专业化推销流程—邀请式促成技巧
我有没有说的不清楚
对于我的讲解还有什么问题
如果满意，是否购买？
专业化推销流程—选择式促成技巧
你喜欢哪一种呢，A还是B？
送货到你办公室还是家里？
专业化推销流程—销售促成
促成时，你越不说话，对方就会恐惧
促成，大胆的要求
促成，看谁够韧
好的客户天生是让我们欺负的
Thanks!
