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富国艾尔肯·艾则孜
商业银行财务顾问业务，是指商业银行根据客
户的自身需求，站在客户的角度，利用公司的产品和
服务及其他社会资源，为客户的日常经营管理、财务
管理和对外资本运作等经济活动进行财务策划和方
案设计;为企业提供全方位的财务顾问和管理咨询
服务。财务顾问业务是银行投行业务的一种，它是银
行金融创新的集中表现以及银行整体实力的核心体
现，是很多外资银行重要的业务增长点和主要利润
来源之一，也是国内商业银行投行业务重点拓展的
领域。
…、商监银行财务翩间班费的发攘攘景
随着经济全球化进程在金融危机下的进一步推
进，国内企业资本供给度过了短缺期，具有一定外向
投资能力。在国家"走出去"的大背景下，国内企业全
球化经营需求也日益迫切起来。近几年，随着外资企
业进人中国市场，国内企业全球化经营发展也呈现
出加速增长势头，已经有一批企业参与了跨国并购，
其中不乏成功者，初步实现了企业的全球化经营发
展战略。如:中石油等三大石油集团、海尔、TCL 等混
合型企业以及万向这样的私营企业，都在跨国并购
方面有着不俗的表现。外资企业"引进来国内企业
"走出去尤其是在全球化经营发展战略实践过程
中，国内企业对银行传统存贷款业务的依赖程度逐
渐降低，对与其发展周期和经营部署匹配的井购、财
务顾问等投行业务需求越来越迫切，这就对国内各
大商业银行提出了更高的要求，促使国内各大银行
必须在金融产品种类和服务体验方面实现转型，必
须在原有国内服务体系的基础上，迅速建立起与外
资银行同一标准的全球化服务体系。
面对金融业全面融入国际体系的挑战和机遇，
国内各大商业银行已经开始由传统商业银行向现代
商业银行的转变。在资本约束、利率市场化、融资结
构失衡等条件下，国内商业银行积极调整经营思路，
突破传统赢利模式的束缚，全力推进业务转型，大力
发展投行业务，寻求新的利润增长点，向更广阔的资
本市场拓展成为必然选择。在全球化背景下，国内商
业银行不断开展金融产品创新，在金融产品和服务
体系上努力向外资银行看齐。
自我国加人 WTO 以后，尤其是金融危机爆发以
来，以分享中国经济快速发展的成果、服务跨国企业
和寻找新的业务领域为主要目标，外资银行在我国
设立分支机构，竭力扩大在中国的业务范围和发展
规模。虽然国内商业银行以现有的商业银行模式为
基础积极拓展技行业务领域，但和外资银行相对成
熟的经营体制相比，国内商业银行仍存在一定差距。
究其主要原因，首先是经过几百年的发展，外资银行
并购、财务顾问等投行业务已和信贷业务样，成长为
外资银行的传统优势业务，成为外资银行最大的利
润增长点，而这其中，财务顾问业务又是最能体现银
行金融服务能力和核心竞争力的投行业务产品。其
次，外资银行拥有先进的投行业务发展经验、高素质
的技行业务从业人员和专业团队。其三，伴随着国外
企业的迅速扩展，其进行的资产重组和并购业务，都
四 4占5 咄 Investment Research / 2010/2
童装;二私营间完
需要金融机构提供的并购和财务顾问等业务的支
持，而企业的需求直接推动了外资银行并购和财务
顾问等业务的快速发展。
虽然外资银行在投行业务方面的优势明显，但
随着金融危机的爆发，外资银行独立投行业务发展
的步伐有所减缓。同时，由于金融危机对国内金融业
影响的局限性，加之国内银行的传统银行业务和投
资银行业务尚未分离经营，这为国内商业银行发展
投行业务创造了难得机会。而经过资本积累的国内
企业，其外向投资动力和境外并购重组，又为国内商
业银行大力发展财务顾问业务提供了发展动力。随
着资本市场进一步发展和利率市场化趋势进一步加
强，国内企业对银行传统业务的依赖程度不断降低，
而对于财务顾问等投资银行业务的需求逐步加强，
国内商业银行发展财务顾问业务前景十分广阔。
二、商血银行财费服间业卸的一个嚣倒
通过几年的具体实践，我国商业银行在财务顾
问方面取得了不少成功案例，积累了宝贵经验。以中
国建设银行甘肃分行为例，在某民营企业全球化经
营发展过程中，建设银行甘肃分行为该客户提供的
一揽子财务顾问业务，既满足了客户的多元化业务
需求，又有效降低了客户融资成本，充分体现出建设
银行金融产品创新和服务体系等方面的优势。
1.某企业的财务顾问业务需求
近年来，该民营企业发展迅速，积累了可观的资
本规模，并具有强烈的国内外技资意向。因此，该企
业积极寻求上市途径，为在国内外上市做了大量的
准备工作。在此过程中，该企业面临的主要业务需求
为:→是如何在境内引人私募股权投资，帮助该企业
通过重组境内 S*ST 类上市公司，实现在境内 A 股借
壳上市。二是如何将境内优质资产注入境外子公司，
搭建境外上市平台，通过境外子公司境外重组或
IPO，实现境外上市。通过上述两项业务，解决境内外
融资需求，最终实现企业境内外上市。
在企业的国内外投融资需求中，境内上市与境
外融资相互牵连，既需要投行产品的创新，也需要银
行业务的配套支持，任何单一产品都无法满足其需
求，任何单一方案都不能解决其相互交织的问题。
2.银行提出的综合财务顾问方案
针对企业的业务需求，建设银行甘肃分行以现
有银行业务为基础，通过境内银行信用激活境外融
Investment Research 12010/2
资;通过内部收益分成，组合运用投行产品;通过提
前锁定成长收益，降低成本和风险。一是建设银行财
富理财产品与私募股权技资对接。建设银行向高端
客户发行理财产品募集资金，建银国际对该客户进
行境内股权投资，解决该企业收购重组境内 S*ST 类
上市公司历史遗留问题，实现其境内借壳上市。二是
建银国际认股期权与建设银行甘肃分行"内保外贷"
结合。该企业拟在境外上市，由于涉及到解除境内上
市资产的担保问题，该企业在上市前需要搭桥融资
及引人战略投资者。为此，建设银行甘肃分行借鉴可
转债的原理，利用内保外贷，由境外分行发放搭桥贷
款，同时，该企业向建银国际发行认股期权。三是建
设银行甘肃分行和建银国际以财务顾问身份为客户
提供境内融资、境外私募股权和境外上市财务顾问
及保荐承销一揽子服务。四是建设银行甘肃分行以
对该客户资金封闭与监管、股权质押等产品，来保障
资金安全和控制风险O
3.一揽子财务顾问方案运用效果
建设银行甘肃分行为该企业提供的一揽子财务
顾问方案取得了良好的运用效果。一是体现了建设
银行在境内外综合金融服务水平和高素质专业化团
队的业务水平，是建设银行金融服务由国内服务成
功转型为全球化服务的典型案例。二是全面解决了
该企业境内外金融服务的需求，使该企业价值体验
进一步提高，业务拓展得到有效支持，核心竞争力得
以提升。三是创新了建设银行投行业务发展思路，组
合运用多项投行及银行产品，开创了国内同业投行
业务创新的先河。在该案例中，创新特点突出，主要
体现在:该案例是建设银行组合运用投行及银行产
品最多的案例之一，涉及产品达十余个;是国内银行
第一个自主开发完成的 PE 类理财产品;是国内第一
个 PE 理财产品投向重组伊ST类上市公司股份的项
目;是市场上第一只基于"内保外贷"的可选择认股
期权产品。四是融资与融智相结合，提供一揽子服
务，实现了传统银行业务与新型投行业务的有机结
合。在复合型需求的项目中要实现融资，必须要先融
智。"内保外贷"必须以境内外上市的一揽子方案为
前提，股权投资必须与境内重组架构和资金监管结
合，境外融资必须与境外财务顾问及方案相组合。该
案例涵盖了从贷款、存款等传统资产负债业务，到财
务顾问、资金监管、银行保函、理财产品等投行业务，
以及股权投资、认股期权、保荐承销等投行业务，实
现了对客户的整体营销、一揽子服务。五是创新运用
投资银行技术和做法。借鉴可转债原理，在境外分行
向该企业境外公司发放过桥贷款的同时，配套以认
股期权，是市场上第一只基于"内保外贷"的认股期
权。重组项目中引人资金监管，有效地保证了资金安
全。六是实现了风险可控，收益显著。在风险控制方
面，对企业进行集团授信，控制风险总量;在股权投
资上，在成功上市前采取资金封闭与监管，预留可控
的退回通道，在上市成功后，约定收益承诺，大股东
股权质押;在境外私募投资方面，设计无风险的选择
权模式，既规避风险，又锁定潜在的成长收益。在收
益方面，除了存款、贷款、结算等方面的收益外，为建
设银行系统带来较高的投行业务收入，为建银国际
和理财产品技资客户带来较高的技资回报。
五、商业银行发展酣费腰间业务的嚣义
作为直接体现银行金融服务能力和核心竞争力
的投行业务品种一一一财务顾问业务，成为衡量国内
外银行投行业务发展水平、获利能力和客户价值体
验高低的金融产品。国内商业银行发展财务顾问业
务的意义在于:
1.发展财务顾问业务是国内商业银行金融产品
和服务体系向外资银行看齐的直接表现
财务顾问业务是银行投行业务的一种，它是银
行金融创新的集中表现以及银行整体实力的核心体
现，也是目前外资银行重要的业务增长点和主要利
润来源之一。国内商业银行财务顾问业务发展状况
显示出其在企业融人更高层次的经营活动过程中，
所能提供的金融产品和服务能力，以及与外资银行
经营服务水平的差距。同时，国内商业银行在建立全
球化服务体系时，财务顾问业务也是银行为客户提
供价值体验水平高低的直接体现。
2.发展财务顾问业务能真正实现银企共赢
财务顾问的开展有利于建立良好的银企关系，
企业在发展过程中会产生很多服务需求，银行把为
企业提供多元化、多层次、立体型的服务作为出发
点，帮助企业解决发展过程中的问题，最大限度地支
持促进企业的发展壮大。银行通过开展财务顾问业
务，千方百计为企业投融资出谋划策，双方的关系由
此得到进一步的增进，从而建立起一种新型的银企
关系，形成了银企"双赢"的格局。这样带来的不仅仅
是银企关系的改善，还会使银行和企业在合作中共
私营附究jl燃
同发展。
3.发展财务顾问业务有利于促进银行业务全面
发展
财务顾问业务是现代商业银行中最具活力的
"融智"型投行业务，财务顾问业务的开展，既可以直
接获得咨询顾问费用;又可以优化银行信贷资产结
构，扩大负债来源，实现与传统银行资产负债业务的
良性互动，将投行业务与传统信贷、结算业务结合起
来;还可以开拓资产重组、企业购井、融资顾问等投
行业务，有助于带动表内业务的发展，增加贷款的利
息收人和结算手续费收入，对其他客户还有示范效
应。此外，在目前投资渠道多元化、银行存款分流严
重的情况下，开展财务顾问业务可成为银行增加存
款，发现和培育潜在优质客户的重要手段。因此，开
展财务顾问业务是国内商业银行经营的金融创新方
向，是一种不直接占有资金成本、不产生坏账的低风
险高收益的黄金业务。
4.发展财务顾问业务有利于商业银行防范道德
风险和逆向选择
由于经济环境、市场条件、供求格局、竞争对手
等各种条件会随时变化，借款企业的财务状况也会
随之发生变化，这势必对贷款的偿还能力发生影响。
因此，银行发放的每一笔贷款都有着不同程度的风
险。而银行开展企业财务顾问业务，对企业的经营管
理有广泛的参与性和极强的读透性。商业银行在开
展财务顾问业务过程中可掌握企业的内部信息，能
及时发现问题，有效解决信息不对称问题，防范借款
人发生道德选择和逆向选择行为，降低银行自身贷
款的风险，加强银行整体的风险防范与控制。
5.发展财务顾问业务是培养高素质投行业务人
才的最佳途径
商业银行开展财务顾问业务，要求其从业人员
必须精通国内外金融政策法规以及商业银行各类业
务流程和产品属性，并时时关注国内外金融动态，掌
握最前沿的政策导向，这元疑将为国内商业银行打
造出一支高素质的专业人才队伍，进一步推动国内
商业银行投行业务的快速发展，而人才优势正是衡
量银行先进程度和核心竞争力高低的重要标准之
。
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[作者单位]武汉大学经济与管理学院
[责任编辑}李颖
四 47 晌 Investment Research / 2010/2
