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安利商业模式 地推版
◆目录
第一部分：安利的商业模式和培训运营体系
一、安利的商业模式··················································2
二 、 安 利 的 直 销 战 略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3
三 、 安 利 （ 中 国 ） 企 业 战 略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 4
四 、 安 利 的 销 售 技 巧 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 5
五 、 安 利 的 培 训 制 度 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 6
六 、 安 利 的 运 营 体 系 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 6
第二部分：社区营销
一 、 社 区 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 6
二、针对两种不同类型社区的社区营销··································6
三、意见领袖·······················································6
第三部分：安利模式之于游戏推广
一、前言小结·······················································7
二、网游地推现状···················································7
三、绕过终端做直销的两个提议·······································7
第四部分：资料附件
一、附件一·························································10
二、附件二·························································11
三、附件三·························································12
四、附件四·························································13
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第一部分：安利的商业模式和培训运营体系
一、 安利商业模式详解（多层次直销模式）
1、相关概念定义
直销：指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，属于直复式营销（Direct
Marketing）一种。这种销售方式不需要中间渠道以及固定销售场所，理论上能够减少销售
成本，但实际上往往并不如此，因为这种方式在减少交易成本的同时，却增加了双方的信息
搜索成本。
安利模式：用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广
告宣传，安利模式的核心特点是直销。
消费商：由消费者变成经销商 ，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与
他人分享 ，进而达到销售的目的。消费商是安利直销模式下的一个重要概念，要使某人成
为消费商 ，首先要让他成为消费者 。而安利吸引消费者的武器是：高质量的产品加上亲朋
好友的极力推荐。
2、安利（中国）的多层次直复式营销方法
安利在 1998 年传销风暴后的转型中选择了以店铺为主 、“有店外推销员”的多层次直复
式营销方法。即：在全国设立多家超市或柜台式店铺 ，所有商品均明码标价，并直接面向
顾客销售（需要办理优惠顾客卡或者销售代表卡），同时雇佣营业代表推广产品，向顾客提
供全面、详尽的商品资讯及周到的售前、售后服务的销售方法，从此开始了安利特有的多层
次直销之路。由于保留了“核心多层次”计酬模式，它获得了一个市场保护壁垒，在中国内地
直销市场中所向披靡 ，几乎成为中国特色直销的模式蓝本。其模式如下图所示：
图 1：安利的直销模式
以上图表可翻译成如下要点：
（1）安利产品流通销售链上由两类主要的群体组成：消费者群和销售代表群，每一个层
次上的销售代表纵向发展次一级的多个销售代表，形成 “链条式”的分销渠道，使产品辐射
更大的范围；
（2）销售代表之间根据进入销售队伍的时间先后顺序成为一种 “多层次”的前后或上下
关系；
（3）安利公司倡导产品自用 ，所以实质上安利的直销商首先是消费者(如图中消费者
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I)，故安利的直销商也叫消费商，消费商是安利模式区别于其他直销模式的重要特征 ，这
就是安利的 “消费经营者”模式：“这些直销商通过对产品自用的感受以及专业知识的培训 ，
经过口碑宣传向亲朋好友分享产品，从而推广产品。每一个销售代表的销售对象是他们特有
的消费者群(如图中的消费者Ⅱ)。安利直销与传统间接分销渠道的最大不同就在于每一个销
售代表不是与上一级销售代表发生市场交易行为而获取产品，而是可以到公司任一处分销中
心提取货物，上下级销售代表之间仅仅是酬薪上产生依附关系一一上级可以从下级的销售额
中提成。从而他们之间共同形成了一种类似于虚拟组织的销售体系。”
3、安利的激励政策
安利的奖励政策主要包括两个方面 ：
（1）激励推销员的政策：按销售额直接给予一定比例的奖金；
（2）激励组织网的政策：有些奖励可以终身享有乃至继承，这些奖励的立足点不是激励
人们销售，而是激励人们努力创造自己的平台，激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利
营销队伍中来，并对这些加盟者进行精心地培养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己
所发展的每一个成员。这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网
者所得到的奖励也就越多。
4、安利商业模式的 SWOT 分析
优势（strength） 劣势（weakness）
▲与其他直销企业相比：
Ⅱ独特的直销模式—遇窘则变
Ⅱ品牌营销——双管齐下：产品营销；广
告营销(包括体育营销、艺术营销、公益
营销)
Ⅱ无懈可击的产品品质
Ⅱ优秀的企业文化
Ⅱ与传统企业相比
Ⅱ把握终端，节约成本
Ⅱ奖励优越，有吸引力
Ⅱ完善培训，科学可行
Ⅱ实行“阶梯式”，有其弊端Ⅱ奖金获取周期长；制
度复杂；管理难度大；顶层赚大钱
Ⅱ公司方面：对直销员，没有严格的考核和监督；
没有业绩压力，太自由；经常出现断货现象；价格
过高
Ⅱ员工方面：文化程度，涵养，素质参差不齐
机会（opportunity） 威胁(threat)
Ⅱ国家立法，提供良好的环境
Ⅱ有坚实的民众基础
ⅡWTO 相关规定非常有利于企业发展
Ⅱ广阔的消费市场
Ⅱ全球经济一体化
Ⅱ中国社会对直销的认同度低
Ⅱ与中国直销立法的不符，使之受中国政府法规政
策的约束：店铺铺设数量不够；团队计酬方式和直
销立法相冲突；Ⅱ安利在中国的本土化进程较慢，
有待进一步调整：新模式有投机之嫌消费者对直销
的可信程度仍抱怀疑态度；购买不便
总体来讲，安利直销模式在中国将有很好的发展前景。原因如下：中国有大量失业人口，
劳动力便宜；中国目前信用状况较差，假冒伪劣产品不少，从亲戚朋友那里购买产品比较可
信；直销不需要固定的商业场所，不需要大量的资金，不需要应付各种各样的行政检查，商
业成本比较低。
二、 安利的直销战略（11P）
战略 具体内容
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1、安利的Product产品 坚持自己生产，保证质量；不断创新，新产品策略强调具有USP（独特的销
售主张）
2、安利的Place渠道 安利以营业代表为销售通道，保证了销售业绩和没有应收款及呆帐的形成。
所有安利的营业代表都是安利公司顺畅的销售渠道，这些渠道本身又是没有
建设和开发费用的，因为安利营业代表的学习成本由自身承担。同时安利的
渠道本身还是一群忠实的消费者，在安利，所有销售代表还是经销商的销售
费用必须自己承担，而安利给他们的则是更加合理和灵活的奖金计划。
3、安利的Price价格 价格体系很稳定，任何一个营业代表均无权擅自给任何业一款安利产品打折
或降价，违背价格策略的销售代表资格将受到否定（2005年，安利产品价格
将下调20%，取消了直销员8折拿货的规定）
4、安利的Promotion促销 主打产品不促销，多以礼品方式出现，有时会附属小礼品
5、安利的Probing探查
（市场调研）
带着战略的眼光去观察市场，任何一款新产品总是引领一个领域的消费市场，
优质和环保理念。
6、安利的Partitioning分
割（市场细分）
从单纯的家居护理用品到营养食品，从营养食品到化妆品，从化妆品到越来
越多的生活用品，安利正在积极的影响者消费者重新选择。安利将自己即将
进入的市场的最挑剔的消费者作为自己的目标客户来开发产品，每款产品总
有令人满意的表现，经过市场细分后的安利产品表现为有效、环保、天然、
耐用，这些卖点可以打动任何层次的消费者。
7、安利的Prioritizing优
先（优先最重要的顾客）
安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的，健康意识强烈的身体孱弱或
者希望保持身体优良素质的那部分消费者。这就是优先法则的运用。
8、安利的Positioning定
位
定位与最优质的产品，产品的定位决定了安利的市场地位和相关的消费群体
9、安利的Political Power
权力
10、Public Relations公共
关系
和政府保持良好关系，大营销策略，积极参加慈善活动，积极纳税
11、安利的People人 安利的销售代表销售技能及产品知识培训领先与任何一个对手，这些忠诚度
极高的销售代表也是最畅通的渠道，将安利的优质产品及时的送到客户手中，
推动了安利的CS战略演进。
三、 安利（中国）的企业战略
1、产品差异化战略
通过对自身的市场定位和产品定位，安利公司采用产品差异化战略为其竞争战略。采用
产品差异战略的重点和关键在于塑造产品特色，为顾客创造价值，从而建立起相对于竞争对
手的差异化优势。因此，安利(中国)有了如下明确的思想：在对目标顾客进行确认和定位后，
安利的产品被定位在“中高档的日用消费品”，接受或喜爱安利产品的消费者应是认同安利的
企业理念和营销方式的中高收人人群；安利(中国)在产品外观、产品使用的特殊性以及环保
方面，建立自己产品的差异。
2、安利(中国)的营销差异化战略
在直销行业和直销市场中安利(中国)已成为市场主导者，它在营销差异化战略中也是采
用市场主导者战略。安利在新市场拓展、新产品引进、营销渠道和促销力度等方面都处于主
导和领先的地位，安利抓住“质量”这个概念，在用户中建立起“质量领先”和“企业历史悠久”
的形象，这一切都为同行业者所认同。
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安利(中国)在采用市场主导者战略中，主要从三个方面努力，分别是扩大市场总需求、
保护市场份额和扩大市场份额。（1）扩大市场总需求：安利(中国)致力于发展新用户来扩大
市场需求总量，公司加大社会公关力度，举办大型的公众活动、播放广告，努力提高企业知
名度和美誉度，吸引民众消费安利产品，甚至加人公司的营销队伍；（2）保护市场份额：
安利中国在保护自己的核心市场的同时，也在努力改进自己在物流配送方面的薄弱环节，以
此来加强自己在核心市场中的竞争力；（3）扩大市场份额，安利公司采取了不少品牌推广
措施以扩大市场份额，以稳固自己的领导地位，甚至与传统行业一争高低。
除此之外，安利(中国)在采用市场差异化竞争战略过程中，还配合使用了多种的促销
策略，如下表：
3、安利(中国)的创新战略
创新包括技术创新、市场创新、管理创新和制度创新。中国的政府政策是安利(中国)创
新的外在诱导力，安利(中国)的制度创新主要体现在两个方面：专卖店建设和教育培训中心。
四、 安利的销售技巧
1、“会议”和“奖励制度”。
安利吸引人为其工作的“内功招数”中最重要的两招是“会议”和“奖励制度”。安利培训会
议的重要作用是招聘新人加入安利。
从规模上区分，安利的会议可分为大型会议、中型会议、小型会议，在这些会议之前、
之中、之后还是会，那就是会前会、会中会、会后会和会外会，每种会议都有特定的会议内
容。
从形式上区分，安利会议可以分为两种，一种为SDO(领导人培训)，一种为NDO(新进
营业代表)。SDO是给安利的销售代表中做到DD以上的开设的。安利的绝大部分会议都是
NDO，安利的会议常常是围绕新人展开的，用安利内部形象的翻译就是“新兵培训营”。
2、“安利式”的人生规划
在“属于安利的人”的成功语录里，灌输给营销人员头脑里最多的是“安利式”的人生规划，
正因为有了这些人生规划，才给了众多的营销人员金钱需求之外的最大刺激，也是被戏称为
吸收、拉拢和刺激营销人员加强安利事业信心的“洗脑运动”。
在“安利式”的人生规划里，健康是第一位的，这也正迎合了人类追求健康的最迫切的愿
望；金钱是第二位，因为市场经济带给更多老百姓无奈的选择，金钱成就了人们实现一切物
质愿望的杠杆，所以加盟安利成就金钱的事业才是安利带给“属于安利的人”的最直接好处；
事业是第三位，因为“安利式”人生规划里会告诉你，这里提供的是让平凡的人成功的平台，
没有资金、没有人际关系哪怕是没有口才，这些都不重要，在安利的这个平台上坚持就是成
功，并且你所创造的事业还可以传承给你的后代。
五、 安利的培训制度（请见“附件一”）
六、 安利（中国）的运营体系（后台管理）（请见“附件二”）
第二部分：社区营销和意见领袖
一、 社区的定义以及构成要素
德国著名社会学家滕尼斯将社区定义为：表示一种由共同价值观念的同质人口组成的密
切、守望相助、存在一种人情味的社会关系的社会团体。随着社会的进步与发展，学者们对
社区的理解和解释也越来越多，但大家都接受和认可了社区的三个本质：社会互动、地区
（网络时代可以理解为网络空间）和共同约束。以下从两个方面讲述社区：
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1、社区的基本构成要素
人群、地域（网络）、生活服务设施、文化背景及生活方式、生活制度及管理机构。人
群和地域是构成社区的最基本要素；在此基础之上，生活服务设施、文化背景及生活方式、
生活制度及管理机构是社区人群相互联系的纽带。
2、社区的分类
社区的分类方式很多，但常见的主要有以下三种，根据人群的共同地理位置划分的社区、
根据人群的某些共同兴趣或目标划分的社区。
3、针对两种不同类型社区的社区营销（请见“附件三”）
二、 意见领袖
意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分
子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散
给受众，形成信息传递的两级传播。意见领袖既能促成一个媒体广告活动的扩张和延伸，也
能阻碍广告运动的成功。换言之，意见领袖有时会影响一个广告的内容本质，而此广告内容
最后又是被消费者接受的。实践表明，一般消费者通常会认为意见领袖比广告人更可信、更
可靠。可以说，在促成消费者形成购买决策的过程中，意见领袖的作用比广告更大。
1、意见领袖的作用：
（1）扩大广告的宣传效应，提高广告和商品的知名度。
（2）帮助企业建立良好口碑，发掘潜在顾客。由于他们在人群中的威望和号召力，可以
使得企业的绩效和美德迅速流传开来，从而能帮助企业树立良好口碑，发掘潜在顾客。
（3）加强广告的说服效果，培养消费者的品牌忠诚。意见领袖的独特身份使其在说服消
费者方面却有着不可取代的作用。
2、如何争取和利用意见领袖加强广告效果（请见“附件四”）
三、 安利在社区和意见领袖上的应用
安利的直销员也是安利的消费者，同时安利在销售产品的时候将会很好的营造一个朋友
的氛围，他们与消费者一起构成了一个安利直销员、顾客同在的社区。另外，安利的所有直
销人员，虽然处于不同的地域，有着不同的出生背景，但是他们都认同“安利事业”，故有此
共同兴趣也成为一个社区。安利正是依靠营造这两个社区，而能保证稳定的持续的发展直销
事业。安利的销售网络主要通过以下两种方式进行社区联系沟通并维持社区发展的：一、社
区成员之间的平常联系以及相互帮助，如：朋友般的约会等；二、安利公司以及其销售网络
所举办的各种培训、会议以及聚会等。
安利在意见领袖的使用上主要体现在各种会议以及培训中“成功人士的发言”。最常见的
有两种，一是安利的季度大会或者月度大会中，会安排级别比较高如 DD 级以上的成功人士
上台分享经验，二是在每周的小型培训中：首先会安排 3 名左右的本班级所谓的成功人士上
台分享经验、讲述自己过往的生活状态以及在安利事业中的现状等，在会后还会 6-7 人组成
小组一起讲述当天培训的心得，在小组中都会安排 2 名老“安利人”便于引导话题和灌输概念。
三、安利模式之于游戏推广
一、 前言小结
1、安利商业模式的核心特点是直销，但是安利公司告诉你它直销的不仅仅是产品，而
是一条成功之路、事业之路，安利公司用“安利式”人生规划以及高激励来刺激众多消费者一
起从事安利事业；
2、安利商业模式中把“消费自用、销售推广 、业务发展”三方面相结合。让消费者参与
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销售，并且安排大量的培训，让每名直销商对产品有绝对的发言权，便于其在销售活动中自
主地说服顾客，而且直销商作为消费者，本身就是一个很大的消费群体，它可以保证安利公
司有一批最低数目的顾客，此做法我们可以借鉴；
3、安利公司强调分享成功。直销的客户大多在发展亲友中逐渐向外发展 ，利用直销商
间的这种人际关系，容易形成一种家人般的合作。直销商在达成一笔交易后，还做到使消费
者深信产品优质，并建议消费者也参加到销售行列中。这是一种强调售后服务的销售方式，
不断扩大销售队伍和销售业绩的目的，从而形成一种以人为本的几何级数增长模式；
4、以商会友，以友促商。多层次直销除了商品销售外，尤以“变友”为目的。即，在多
层次直销中，每一位直销商在争分夺秒达成一笔交易将商品销售后要使消费者深信自己所买
的产品是真正优质的产品，然后建议消费者也参加到销售这种产品的行列中来。这是一种强
调售后服务的销售方式也正是在这种售后的不断交流中，直销商通过以商会友，不断扩大销
售队伍，再通过以友促商不断扩大销售业绩这是一种以人为本的几何经数增长模式
二、 网游推广的现状
1、地推的终端推广停留在初级阶段，以 3p 为主，在游戏的前期能够取得一定效果，但
更深层次的目的也仅能让玩家参与体验；
2、终端网吧分散，游戏产品竞争激烈，根本没有合适的办法促使网吧主动帮助进行游
戏推广，而且网吧终端受到管制，进入门槛也逐渐提高，未来的合作会面临很多困难；
3、网游中的直销“gs 推广员模式”逐渐不适应现今市场的需求，落后的激励模式已经难
以促使玩家带动玩家推广玩家；
三、 绕过终端做直销的两个提议
1、新 GS 推广系统
（1）模式起源
现行的 gs 系统给予 gs 推广员回报收益太少，这种单纯的经济回报很难激励其为我们进
行游戏推广。作为游戏玩家，愿意去带动身边的朋友来玩游戏，是建立在认同游戏品质的基
础上、抱着分享的心态去邀约朋友与自己一起到游戏中。分析其邀约朋友的心态，无外乎以
下几点：这款游戏确实不错，比你现在玩的要好；我在游戏中混的不错，你过来跟我一起玩，
我保证你也混的不错；你过来和我一起，搭配起来玩我们肯定能混的不错；游戏就是要大家
一起玩，人多才好玩。
（2）新 gs 核心思路
借鉴安利模式的销售技巧，直视玩家在推广游戏时的需求，通过丰厚的经济回报和具有
创新精神的游戏经验奖励，调动游戏玩家和在网吧游戏圈子中的有影响力的驻店 GS 成为天
下 2 的消费商，充分发挥口碑传播的影响力，来推动天下 2 游戏在游戏消费终端网吧的市场
占有率。
（3）新模式详解如下：
根据安利的模式和网络游戏行业推广现状，我们可以尝试对现行的 GS 推广模式做一些
变革，具体模式如下图（以天下 2 为例）：
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该模式的主要内容在于：（以下举例均限制于“天下贰”中）
a、网易游戏客户代表如何提成：客户代表是网易的官方代表，在其发展的网吧驻店 GS
的经济业绩总和中享有 5%到 10%的提成，同时客户代表要帮助驻店 GS 在网吧发展游戏玩
家，客户代表不直接从游戏玩家的消费中获得收益。（分析：这个提成比例看起来比原有的
比例更底一些，但是在本模式下网易地面推广员扮演着传统行业批发商的角色，拥有数量的
优势，一个推广员可以发展 20—30 个网吧驻店 GS，基数变大，则其收入会相对与原来 GS
模式下更多）
b、网吧驻店 GS 如何提成（以天下贰为例）：经济方面，在其负责的网吧发展的天下 2
的新玩家（将通过网吧 IP 进行确认）的前 6 个月 RMB 消费总额中享有 20%左右的提成奖
金（具体比例可核算后确定）；游戏内奖励，所发展的新玩家在游戏内到达一定级别后，该
GS 与该玩家组队可到游戏内制定 NPC 处输入发展玩家时的激活码和所发展玩家的 id 或者
用户名，经系统确认后可领取一定数量的经验奖励和技能点奖励以及游戏币奖励，并且可随
机获取他本人相应级别的装备一件。（分析：驻店 GS 能否顺利推行的关键在于是否会有丰
厚的物质回报，本模式下驻店 GS 不仅可以得到比较丰厚的物质提成，还可以享受游戏中的
经验收益，将现实中的物质奖励和游戏中的经验奖励结合起来，具有足够的吸引力）
c、所发展新玩家有何好处：每到相应的等级时，发展此玩家的 GS 与该玩家组队可以
到游戏内制定 NPC 处输入发展玩家时的激活码和所发展玩家的 id 或者用户名，经系统确认
后可帮助该玩家领取相应等级的装备两件以及一定数量的游戏币；
注：如果想获得金钱奖励，则必须有提供的推广 ip 绑定，如果想获得金钱奖励以及游
戏内奖励，则 GS 所发展的玩家必须与其本人进入同一个服务器，如不在同一服务器，则该
GS 仅能获得经济奖励，另外对于一些不在网吧内或者不在同一网吧内游戏的朋友，则只能
获得游戏内奖励。
总结：以上提成模式多方面的满足玩家在发展玩家时的心理需求，能够刺激玩家带领朋
友或者非朋友进入到游戏中。并且，游戏内的一些奖励必须通过 GS 和其所发展的玩家一起
来获取，因此能够促进彼此在游戏内的交流，为 GS 和他所发展的玩家营造一个小型社区提
供保障。另外，根据地面推广经验，每一个网吧都会有一个网络游戏圈子，对于新游戏，玩
家受口碑传播的影响最大。通过给予驻店 GS 极高的奖励，促使其以网吧游戏圈子的核心人
员的身份充分发挥口碑传播的效应，来推动网吧游戏圈子的成员成为我们天下 2 游戏的玩家，
当这个圈子固定在我们的游戏中以后，未来将成为我们社区营销的对象。
（4） 该模式可能存在的问题：
a、该模式可能仅适用于免费类 MMORPG 游戏，游戏中额外奖励的技术实现手段
b、驻店 GS 的网吧外推广识别方式。（对于驻店 GS 所辖网吧内的天下 2 新玩家，我们
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可以通过网吧 IP 来进行识别和确认，但是这就局限了该驻店 GS 只能在网吧内发展游戏玩
家）
c、网吧 IP 确认的正确性。
d、驻店 GS 的流动性问题及后续解决方案。（根据地推经验，网吧工作人员的流动性是
比较大的，一旦驻店 GS 流失，我们要尽快启动备用方案）
e、多重身份重合以后的管理问题。（在我们的第二个建议中，我们会在网吧搭建游戏工
会，游戏工会的负责人有可能同时也是我们的驻店 GS，多重身份重合以后会带来不可预期
的管理难题）。
f、网易客户代表的工作要求。（在本模式下，我们对推广人员提出了更高的要求，推广
人员在常规的 3P 工作之外要负责 10 多个驻店 GS 的管理工作，推广员能否胜任这些工作需
要时间的检验）
g、竞争对手的模仿。一旦我们的模式被竞争对手所模仿和抄袭，则本模式对驻店 GS
的吸引程度将会大大降低。
2、办事处以及工作站片区挂靠游戏工会（仍以天下贰为例）
（1）模式起源
地面推广终端难做，原有推广方式效果有限，因此迫切需要有新的推广手段产生；游戏
服务器每台平均约 3000 人，其中可能有 500-1000 是核心力量，能够维持其他的 2000 人不
离开游戏，因此，在绕过终端做直销的思路下，我们借鉴安利的销售技巧、安利对社区营销
的应用，可让尝试让客户代表也直接营造玩家社区，维持住游戏中的部分核心玩家。
（2）该模式核心思路
由客户代表组织帮助玩家建立工会并进行后期的维护，多工会互动并带动游戏内良好的
游戏氛围，将工会的发展情况与客户代表绩效挂钩，工会消费量中将抽取一部分作为客户代
表额外奖金。
（3）模式详解如下
a、客户代表以小组形式，以各自所负责片区为主要基础，帮助玩家建立公会，在公会
建立初期，片区主管可向公司申请适当的启动资金作为工会建立支持；
b、客户代表必须将公会主要成员资料登记在册，方便后期维护以及公司监督抽查；
c、每个由片区所建立的公会，必须有我们的至少 2 名客户代表在该公会内，负责游戏
内的维护，负责引导公会文化建设，帮助建设服务器内和谐、帮助新人的游戏氛围；
d、公会的后期发展状况将直接与客户代表的业绩挂钩，在公会建立 3 个月后，上升到
最高等级势力并且公会内成员游戏消费达到一定数据（可根据游戏平均消费核算），则负责
该公会的客户代表将会每月获得一定金额的额外奖金，并且，将从之后的该公会的月度消费
的增长量中抽取一定比例的金钱奖励给客户代表，若持续 3 月无增量则将每月给予客户代表
的经济奖励折半，以此来促进客户代表想办法激励公会玩家消费；
e、公会上升到最高级势力，并且消费达到一定数量（可核算），将会给予客户代表经济
支持以方便客户代表组织线下的公会成员聚会、游戏沙龙等聚会，很好的营造游戏社区，维
护好公会的稳定以及进一步发展公会，所消耗金钱在额度允许范围内实报实销；
（4）该模式可能存在的一些问题
a、可能存在的技术实现手段，数据核算是关键，包括公会消费达到多少可开始给予客
户代表奖励、客户代表如何提成等；
b、如何监控该公会为客户代表亲自帮助建立的，如何尽可能避免客户代表通过以往认
识的公会来在游戏中建立公会；
c、此项工作的推行极为困难，我们客户代表的工作模式、工作内容将会有个调整，客
户代表是否能适应还未知；
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d、客户代表流动性较大，如何确保我们对公会的控制权以及稳定的传承与公会核心人
员的友好关系，需要解决；
e、开展此项工作时，我们的客户代表身份一旦公开，可能会引起一些不必要的传言；
总结：这种模式是我们直接面对客户的另一种方式，可以说是游戏售后的一个重要形式。
通过满足一部分有野心有兴趣但是缺乏资源和人员的玩家的需求来建立公会，在公会中传播
营造良好的“公会文化”，拉拢游戏中的零散玩家和所负责地区的零散玩家，让每名玩家在游
戏中均有自己的圈子，个人认为这种模式大为可行。
附件一：
安利的培训制度
1、安利的培训级别以及内容
安利的培训是根据其业绩和奖金制度而逐级渐进的，其奖励制度的级别为：
·9%，12%，15%，18%，21%，24%，27%（月度奖金）
·银章，金章，直系（月度奖金）
·红宝石，蓝宝石，明珠（月度奖金）
·翡翠，钻石，行政钻石，双钻石，三钻石，四钻石，皇冠大使。（年度奖金）
根据以上的各个级别，分别有着不同的级别培训，而且等级培训的要求也非常严明，上
级可以给下级进行普通培训，以及晋级培训。
培训级别 培训内容 培训目标和方式
1、新人入门培
训（基础培训）
成功心态、基础常识
规则制度、产品知识
客户建立、电话邀约
解说技巧、跟进技巧
销售技巧、自用产品
网络建设、复制技巧
以安利营业代表的身份业余时间或兼职学习本课程，，采用
边学习边实践，一对一，多对一，一对多等式的传帮带。讲
究的是以身作则，用实际行动和业绩示范新人。而且有不同
级别的领导，从各个不同的角度亲自给新人分享成功的经验，
这些高级别的领导几乎是无年龄、性别、教育程度、社会地
位之分的；安利提倡的是人人平等的言传身授式的培训方式。
以上课程的时间大都在 90 分钟内完成，要求简单易懂，可
操作性强，没有课件，没有 PPT，没有教科书，没有精美的
印刷资料，几乎都是边听边做笔记，安利也要求做笔记，养
成认真学习的心态。
2、业绩达到
9%以后的深入
培训（基础培
训）
成功理念、积极心态
思维方式、目标管理
服务技巧、客户维护
沟通技巧、时间管理
新人发展、销售业绩
计划安排、团队知识
新人在通过强化学习以后，技巧与认识都有所进步和提高，
并通过自身的实践与体会，一般都可以达到 15%左右的业
绩，也就是说月销售的业绩在 1 万元净营业额（净营业额非
零售额）以上。
3、业绩达到
12%以后的进
一步培训（基
础培训）
基础领导知识、服务
意思提升、个人财务
基础、家庭关系知识、
销售队伍管理、网络
发展基础、团队合作
原则、素质形象知识、
强化产品知识、强化
本级别课程并不是在某一规定日期内完成的，而是在固定的
培训时间或沟通时间内由不同级别的领导人采取灵活方式，
根据自身网络发展的需要，以单独或集中方式进行培训，课
程的时间安排也几乎控制在 90 分钟以内。而且也几乎都是
口授或现场演讲的方式。因为这个级别如同在 9%的级别一
样重要，因为 9%是迈向成功的非常重要的第一步，而达到
了 15%的时候，那是经历了 5 倍的 9%的业绩才达到的。所
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销售技巧、强化时间
管理、强化目标管理
以这个级别主要强调服务好或培养出 5 个 9%是关键所在，
因此，培训的内容不能太深，但也不能太浅，培训的时间也
不能太多或太长，因为这个级别的基础太虚，如果不能稳固
好 9%的基础，很有可能会前功尽弃。每个层次的培训都在
逐步的加深和增加新的内容。
4、业绩达到
15%—18% 以
后的培训
讲师培训班
DD 培训班
周末成功营
地区型培训大会
本级别培训都是月度或季度举行的周末三天集体培训会议，
9%—15%是基础培训，但是从 15%提升到 18%，是双倍的
15%的业绩才可以达到，安利讲究“倍增学原理”，既然是在
倍增，就要学会复制，既然要学会复制，就要复制培训体系，
既然要复制培训体系，就要学习复制心态，所以培训深度又
有所增加
5、业绩达到
21%—24% 以
后的培训
倍增学原理和技巧、复制的原则和方法、领导人与领导力的、计划与目标
管理、网络建设的 20/80 原理、网络宽度与深度知识、网络的管理与沟通、
银章冲刺班（培训内容）
6、业绩达到
27%后的培训
潜能开发、领导素质、心理素质、商业道德、人生价值、伦理道德、
系统忠诚、100%复制、独立意思、投资管理、远见思想（培训内容）
2、安利的培训体系
安利公司与销售网络是分开进行管理，安利公司负责生产、储运、建店、宣传、会员档
案、奖金发放等生产型企业的相关事物，而销售队伍由各个网络或组织自己管理和培训，两
者分工明确，互不干涉。安利公司和销售队伍两者会组织不同的会议和培训，详细如下：
由安利公司组织的：一是年度最高级别的海外旅游领导聚会，为期 7 天，免费享受各种
豪华待遇的，与会者均是钻石级别以上，安利公司创始人和最高领导人亲自到场祝贺并颁奖。
（如果级别更高，如双钻石级别以上，还有更多的海外旅游安排，当然还有更多的奖金）。；
二是钻石级别以下每年一次的亚洲或欧美洲的 7 天免费海外旅游和成功颁奖大会，与会者可
以学到很多成功者的心得体会，其它安排还有安利公司安排的国内旅游表彰培训会等。
由各个直销网络组织的：春季领导大会，夏季管理大会，秋季家庭聚会，冬季梦想之夜，
都是季度大会，全部是三天时间安排在周末举行。这些大会首先进行的是区域内的新级别领
导的表彰，然后就是直系（DD）以上级别每 30 分钟一个的不同主题的演讲培训，翡翠级别
以上 60 分钟不同主题的演讲培训；季度大会结束后，每个月在各个网络和团队中都举行一
次本网络的团队聚会，进行小型的表彰和颁奖，加上本地领导的培训，一般在周末时间，举
行一天；每周，各个小组都举办不同专题的培训和讲座。无论新人和老人，都根据需求参加
各个专题培训来提高自己的业绩和水平。以上这些会议都是各个网络自己举办。
3、安利培训体系的原理
简单回顾培训体系流程：年度万人表彰大会，季度千人大会，月度百人地方聚会，每周
专题培训，随时与上级沟通。安利讲究的是充电原理，年度大会让你充电可以一次使用一年
的，所以在规模和形式上一定震撼你的心灵；季度大会是弥补年度大会的电量，防止你的思
想漏电，所以在规模和形式上也非常的震撼，电力强劲；月度地方会议就是要使自己经常保
持充电的状态，使自己的思想中的插销随时都要与培训系统的电源连接上，以防电力不足；
每周专题培训是技巧和基础性培训，也就是检查插销是否插在电源上；随时沟通，发现思想
问题随时解决，不让困难阻止安利事业的发展。所以，系统性、洗脑式的培训所产生的能量
是巨大的，持久的。
附件二：
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安利（中国）的运营体系（后台管理）
安利广东分公司设有业务、行销、财务、行政、电脑储运等及公众事务部门,其主要职
能分述如下：
部门 主要职能
1、业务部◆ 直销商各类问题的咨询与解答。Ⅱ安利直销商营业守则的教育、推广与执行。Ⅱ直销网
发展的咨商与辅导。Ⅱ直销商意见的收集与评估,以供公司决策的参考。直销商奖衔资格
的审核与认承作业。Ⅱ续经活动的推广。Ⅱ
2、行销部◆
Ⅱ产品的发展与推广Ⅱ市场资料的汇集、研究与调查。新产品开发计划。拟定促销计划
及推广办法。长期策略性规划的制定。Ⅱ
Ⅱ产品训练Ⅱ训练方案的草拟、组织与执行。Ⅱ产品训练研习会(如美容讲座、营养讲座)
的筹划与执行。Ⅱ
Ⅱ辅销文件暨器材的制作Ⅱ定期刊物(如安利月刊、快讯)的编辑与发行。Ⅱ创业资料的整
编作业。Ⅱ各种产品与非产品文宣资料的制作。Ⅱ各种视听辅销器材(录音带、录像带、
幻灯片、影片)的制作。Ⅱ
3、财务行政
部:◆
财务部的主要工作包括:Ⅱ一般财会作业处理及预算的编列。Ⅱ财务管制及会计制度的制
订。Ⅱ直销商税务资讯的提供及咨询服务。Ⅱ邮政划拨业务的处理。Ⅱ退货作业及现金
代用券的核发。Ⅱ直销商销售金额奖金的发放。Ⅱ奖金发放。
4、电脑部 电脑部门的主要工作可划分为电脑作业、订货及直销商申请书三方面:Ⅱ与安利总公司
的资料交换及处理。Ⅱ广东分公司所有电脑化的开发及处理。Ⅱ广东公司及桃园仓库间
连线的维护与支援。Ⅱ所有直销商和公司内部电脑报表的印刷处理管制。Ⅱ
5、储运部 所有订单的处理。Ⅱ直销商订货问题的查询与处理。订货发票及现金代用券的处理。Ⅱ
直销商资料的建档。安利公司储运部设于桃园仓库,另于台中、高雄成立发货及会议中
心,及台南特约发货站。Ⅱ储运部的主要功能包括:ⅡⅡ仓储作业方面Ⅱ存货控制Ⅱ进货包
装ⅡⅡ货运作业方面Ⅱ订货配送Ⅱ自行取货Ⅱ送货服务ⅡⅡ货件查询及退货方面Ⅱ货件查
询Ⅱ退货作业Ⅱ
附件三：
一、地域社区营销（实际以居住小区为例）
我国绝大部分城市都会根据地域相同或者相近和居民生活形态相似分成了大大小小的
社区。由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新往往成为一些企业出奇制胜的法宝，
越来越多的企业开始关注社区进入社区，开展起了社区营销。
1、地域社区营销的特点
（1）直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传；
（2）氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼；
（3）可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。
（4）直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与
调整。
2、地域社区营销策略
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（1）对社区的前期调查，建立社区档案。对小区进行深入调查是开展社区营销的第一步
，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地
理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必备条件。
（2）选择进入社区的方式。我们先找到社区管理单位作为切入点,分析它的实际工作目
标或所期望的更高目标,然后站在它的立场上做 SWOT 分析,找到它的现实情况距达到目标
所缺少的资源,然后看哪些是在我们的活动中现有资源可与之耦合,优势互补，相得益彰，从
而找到双赢合作的机会点。
（3）平衡各方顾客关系。厂商在做社区营销时，也要考虑到与负责当区的经销商和小区
便利店的关系和他们的利益。
（4）活动过程要精益求精。要做到活动创意要深刻、宣传方式要创新、员工形象要规范
和活动保持长期性。
二、网络社区营销
所谓网络社区，是指一群拥有个别兴趣、喜好、经验的人或者学有专精的专业人士，通
过各种形式的电子网络，以电子邮件、新闻群组、聊天室或论坛等方式组成一个社群，让参
与的会员借此进行沟通、交流、分享资讯。网络社区是网上特有的一种虚拟社会，社区主要
通过把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的。网络社区是
用户常用的服务之一，由于有众多用户的参与，因而已不仅仅具备交流的功能，实际上也成
为一种网络营销场所。
1、网络社区的主要形式和功能
电子公告板（BBS）：是虚拟网络社区的主要形式，大量的信息交流都是通过 BBS 完
成的，会员通过张贴信息或者回复信息达到互相沟通的目的。有些简易的社区甚至只有一
个 BBS 系统。
聊天室（Chat Room）：在线会员可以实时交流，对某些话题有共同兴趣的网友通常可
以利用聊天室进行深入交流。
讨论组（Discussion Group）：如果一组成员需要对某些话题进行交流，通过基于电子
邮件的讨论组会觉得非常方便，而且有利于形成大社区中的专业小组。
论坛和聊天室是网络社区中最主要的两种表现形式，在网络营销中有着独到的应用。网
络社区可以增进和访问者或客户之间的关系，也可能直接促进网上销售。
2、网络社区营销的作用
（1）可以直接接触顾客，了解顾客的需求，并获得他们的信任。
（2）通过讨论和聊天，让兴趣相投或者需求相近的网友聚合起来，提高用户粘稠度。
（3）通过网络解答顾客疑问，解决顾客所碰到的问题，收集他们的反馈意见和建议。
（4）与搜索引擎、论坛和网站链接，方便顾客搜集相关商品信息，扩大对公司产品和品
牌的宣传。
（5）方便进行在线调查。
（6）利用网络快速互动的传播，有利于为公司打造良好的口碑效应。
3、网络社区营销的策略
（1）做好明确的市场细分，找准做网络社区营销的突破点和方式。
（2）加强与顾客的交流沟通，多收集顾客需求和偏好信息，解决顾客所提出来的相关问
题。
（3）不可多用直白的广告宣传方式，多用隐性方式进行宣传推广，主要宣传公司的形象
和用户对产品的体验。
（4）努力提高用户粘稠度，提高顾客对产品和品牌的忠诚。
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附件四：
如何争取和利用意见领袖加强广告效果
1、找出意见领袖
（1）根据意见领袖的特征去考察。在消费领域，意见领袖一般具有以下特征：a、交际
广泛，频繁接触媒介，拥有较多的信息渠道，b、同公众联系密切并在公众中拥有较大的号
召力，c、威望较高但易于接触，d、具有较高的社会经济地位，e、教育程度较高，f、乐于
创新，g、意见领袖并不集中于特定的群体或阶层，而是均匀地分布于社会上任何群体和阶
层中，每一个群体都有自己的意见领袖，他们与被影响者一般处于平等关系，而非上下级关
系。
（2）用调查的方式确定。意见领袖可由三种方式衡量：一是向受访者询问，当他(她)做
某种决策时，会去向谁寻求忠告和情报；二是利用某一团体中的被告知者去确认意见领袖；
三是由受访者自我评估其在所给予题目中的影响力。
2、努力争取意见领袖
（1）掌握赢得意见领袖的技巧。a、企业要保证产品或服务质量好，广告好看，能给意
见领袖留下好的印象，这是促使他们做有利于企业的宣传之关键；b、选择意见领袖经常接
触的媒介发布广告，以方便他们获取信息；c、针对意见领袖进行直效营销；d、聘请意见领
袖做企业的顾问，征求他们的意见和建议；e、与意见领袖成为朋友，给予他们关怀与帮助；
f、要善于借助现有意见领袖去发现和培养新的意见领袖。并且，要学会利用意见领袖去发
现新的意见领袖。
（2）重点关注并利用价值最大的意见领袖。以下就是重点关注对象：各类名人和明星、
权威人士、教师和新闻界人士、有生活经验的普通老百姓。
