采购谈判方法与技巧
谈判是一门科学，更是一门艺术，它某省市场销售人员，也是采购专业
人士必备的技能之一。
在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈
判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要
素、主要步骤和致胜之道。
课程目标
采购谈判目的
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项
谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
谈判成功不以一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
注意科学性与艺术性的结合。
谈判的特点
以获得经济利益为目的。
以价值谈判为核心。
注重合同条款严密、准确和完整。
谈判要点
抓住双方关注点
抓住主要矛盾
实事求是：抓住事实
抓中国国情和法律特点
市场竞争
谈判方法的比较
软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
目标 达成协议 赢得胜利 圆满解决问题
出发点 为增加关系而做出让步 要求对方让步而不顾及关系 问题和关系分开，解决问题增进关系
做法 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 规划多个方案供双方选择
表现 激浪避免意气用事 双方意志力的较量 根据客观标准达成协议
结果 屈从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力
准备阶段
接触阶段
实质阶段
协议阶段
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需
求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
1.正确报价：卖方慎重、尽可能
晚的出价，买方决不能自作主出
价或透露心目中的价格与现报价
的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中
报价的依据，讨论合理中的不合
理因素。
3.善于沟通和说服技巧
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险 谈判进
程的把握 (继续)
谈判进程的把握
技术要求的确定
交货期长短
付款方式与币种
采购渠道
运输方式
保险途径
主要商品与辅助
商品的价格关系
影响价格的因素
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