果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年果酒市场前景及趋势预测................................................................................................4
果酒行业市场基本情况 ...................................................................................................................4
果酒行业市场现状分析 ........................................................................................................4
果酒行业市场特点分析 ........................................................................................................7
果酒行业市场规模分析 ........................................................................................................7
果酒行业市场结构分析 ........................................................................................................9
2022-2023 年我国果酒行业市场深度调研....................................................................................11
市场供求及其变动状况 ......................................................................................................12
果酒行业市场需求状况 ......................................................................................................12
当前市场容量和需求概况 ..................................................................................................13
中国果酒行业市场痛点分析 ..............................................................................................14
2023 年中国果酒企业经营情况 ..........................................................................................14
2023 年中国果酒行业前瞻 ..................................................................................................18
（一）更多消费场景的出现，将促使果酒产品更加丰富和多元 ............................................18
（二）餐饮、商超、酒馆等线下渠道将进入白热化的竞争态势 ............................................19
（三）供应链建设将成为未来的竞争壁垒 ................................................................................20
（四）资本对果酒行业的融资由疯狂回归理性，且集中于头部品牌 ....................................21
2022-2023 年我国果酒行业市场竞争格局分析............................................................................22
果酒行业竞争格局分析 ......................................................................................................22
（一）我国现有主要果酒品牌 ....................................................................................................22
（二）品牌竞争格局 ....................................................................................................................23
（三）果酒品牌的尽早投入和布局，才可在未来发展中形成竞争壁垒 ................................24
果酒行业竞争特征分析 ......................................................................................................26
（一）巨头布局 ............................................................................................................................26
（二）行业玩家 ............................................................................................................................27
（三）市场集中度 ........................................................................................................................28
（四）区域性品牌占主导 ............................................................................................................29
果酒行业主要品牌案例拆解 ..............................................................................................30
（一）冰 青 ..................................................................................................................................30
（二）梅见 ....................................................................................................................................33
当前果酒行业竞争策略分析 ..............................................................................................41
（一）产品差异化策略 ................................................................................................................41
（二）市场拓展策略 ....................................................................................................................42
（三）品牌建设策略 ....................................................................................................................42
（四）创新与技术升级策略 ........................................................................................................42
果酒行业企业核心竞争力分析 ..........................................................................................42
中国果酒行业竞争态势预测 ..............................................................................................43
2023-2028 年果酒行业需求变化趋势............................................................................................44
健康和天然需求增加 ..........................................................................................................44
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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品质和口感要求提高 ..........................................................................................................44
多样化和创新需求明显 ......................................................................................................44
线上销售和社交媒体营销趋势明显 ..................................................................................45
本地化和小众市场需求增长 ..............................................................................................45
环保和可持续发展成为重要考量 ......................................................................................45
复合型果酒是趋势 ..............................................................................................................45
果酒企业如何抓住需求趋势 .........................................................................................................46
突出口感独特 ......................................................................................................................47
突出健康属性 ......................................................................................................................47
突出天然成分 ......................................................................................................................48
打造社交属性 ......................................................................................................................49
多样化和创新策略 ..............................................................................................................50
品质和口感提升策略 ..........................................................................................................51
线上销售和社交媒体营销策略 ..........................................................................................52
（一）线上销售策略 ....................................................................................................................52
（二）社交媒体营销策略 ............................................................................................................52
本地化和小众市场策略 ......................................................................................................53
健康和功能性拓展策略 ......................................................................................................54
环保和可持续发展策略 ....................................................................................................55
投资发展战略及建议 ........................................................................................................56
三、果酒企业开展口碑营销的价值 ............................................................................................................56
口碑营销的含义 .............................................................................................................................56
口碑营销的优势和价值 .................................................................................................................56
具有准确的针对性 ..............................................................................................................57
用户更信赖口碑传播的信息 ..............................................................................................57
具有团体性 ..........................................................................................................................57
营销成本低 ..........................................................................................................................57
四、果酒企业开展口碑营销策略 ................................................................................................................57
开展口碑营销策略步骤 .................................................................................................................57
企业开展口碑营销前的工作流程 .......................................................................................57
口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量 ..........................................................................58
口碑营销需要从每一位顾客做起 ......................................................................................59
要抓住每一个机会做口碑营销 ..........................................................................................59
可信度是口碑营销的基础 ..................................................................................................61
口碑营销让顾客成为您的“准员工”...................................................................................61
“消费领袖”是口碑营销的关键............................................................................................62
口碑营销的工作原则 ..........................................................................................................62
口碑营销十大策略方法以及案例 .................................................................................................62
产品特色挖掘 ......................................................................................................................63
打造个性服务 ......................................................................................................................63
创作简单广告 ......................................................................................................................64
建立品牌故事 ......................................................................................................................64
利用偶像效应 ......................................................................................................................64
制造旺盛人气 ......................................................................................................................65
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参与公益事业 ......................................................................................................................65
培育消费领袖 ......................................................................................................................66
巧用突发事件 ......................................................................................................................66
倡导体验消费 ....................................................................................................................67
口碑营销其他引流策略 .................................................................................................................67
通过权威媒体、名人进行“背书”.......................................................................................67
通过搜索营销的优化 ..........................................................................................................68
通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性 ......................................68
通过“话题事件”的形式进行病毒式传播...........................................................................68
四、果酒企业《口碑营销引流策略》制定手册........................................................................................68
动员与组织 .....................................................................................................................................69
动员 ......................................................................................................................................69
组织 ......................................................................................................................................69
学习与研究 .....................................................................................................................................70
学习方案 ..............................................................................................................................70
研究方案 ..............................................................................................................................71
制定前准备 .....................................................................................................................................71
制定原则 ..............................................................................................................................71
注意事项 ..............................................................................................................................73
有效战略的关键点 ..............................................................................................................73
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................76
战略结构组成 ......................................................................................................................76
战略制定流程 ......................................................................................................................76
具体方案制定 .................................................................................................................................78
具体方案制定 ......................................................................................................................78
配套方案制定 ......................................................................................................................80
五、果酒企业《口碑营销引流策略》实施手册........................................................................................80
培训与实施准备 .............................................................................................................................80
试运行与正式实施 .........................................................................................................................81
试运行与正式实施 ...............................................................................................................81
实施方案 ..............................................................................................................................81
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................82
增强实施保障能力 .........................................................................................................................83
动态管理与完善 .............................................................................................................................84
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................84
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................85
一、前言
有句老话说的好，金杯银杯不如老百姓的口碑。确实，一家企业的口碑好坏决定着企业产品的
销量等很多问题，而事实上，越来越多的品牌重视品质和服务，也就会自然而然地重视口碑营销流
量是企业赖以生存的根本，它不仅仅是一个简单的数字，而是数字背后活生生的人。所以，承认消
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费者拥有的发言权，坚持以人为本的口碑营销才是当下获得流量的明智之举。
那么，口碑营销如何做？策略步骤有哪些？有什么方法和案例？
下面，我们先从果酒行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年果酒市场前景及趋势预测
果酒行业市场基本情况
果酒行业市场现状分析
果酒目前缺乏统一的划分标准，市场上常见的果酒种类大致分为：
葡萄酒最早出现和持续发展是其得益于葡萄自身优异的理化特性，而其他水果受到栽培管理和
原料品种限制，却没有发展起来。
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除了葡萄酒之外的果酒，因为没有类似葡萄酒形成成熟完善的工艺及科研体系，不能方便酿酒
师们在创作过程中有更多精力投入到艺术表达，因此果酒还是一个健康消费品小众类目，果酒的市
场化还需要更多的探索。
同时，正是因为果酒的技术还不够完善，才留给酿酒师更多值得探索的技术点；而缺少统一的
标准，正是留给酿酒师们开阔的创新空间。随着储运技术的发展及更多的新技术越来越多的被应用
在果酒行业，让以前的不可能成为可能。抛开固有思维的束缚在食品安全的范围内大胆探索创新，
可以使得果酒产品丰富多元化。
因此果酒行业充满希望！如今在世界范围内，果酒市场也有一些亮点：日本的梅子酒、柚子酒
已经开始形成自己的亚文化体系；欧美的苹果酒（Cider）和啤酒王国比利时的水果兰比克
（fruitLambic）都是果酒的典范。
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果酒行业市场特点分析
产业基础稳定，政策推动有力，中国果酒发展基础利好
水果是果酒的主原料。近年来，我国的水果产量不断增长，至 2021年产量达 亿吨。我国
成为世界水果生产第一大国，在果酒产业发展领域有着天然的优势。依托果酒行业与现代农产品精
加工技术，延长水果加工产业链，进而解决水果滞销问题，是受政策鼓励的发展方向。
按照日本社会观察家三浦展“第四消费”的观点，当下中国消费是处于第三世代向第四世代过渡
时期，有力的产品，优质的服务，现在还要加上文化的滤镜，果酒恰好符合，并可以拥有更多的细
分市场。因此预计有千亿规模的果酒赛道逐渐成为传统酒企的第二增长曲线、互联网新贵创新试验
场、饮料巨头横向扩张的新战场。
果酒行业市场规模分析
20世纪 80年代初，我国酒水消费市场渐热。尽管民间饮酒之风盛行，但果酒也没能搭上这趟
顺风车，因而在酒水市场大环境中不温不火。进入 21世纪，随着消费结构发生重大变革，人们从
温饱需求转向品质需求，果酒发展迎来黄金时期。
2013年，我国非葡萄酒果酒产量达到 万千升，消费额以 15%的速度增长，市场规模达到
亿元。2016年，我国果酒企业已接近 3000家，大多数葡萄酒企业同时生产其他品类果酒。
近 5年，我国果酒销售年复合增长率达到 20%以上。截至 2020年，我国果酒企业已超过 5000家，
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市场规模超过 200亿元，大多数果酒企业年产量在 300-2000千升之间。
京东商城发布的数据显示，近 5年，京东线上平台的果酒销售年复合增长率超过 200%，果酒
品牌已超过 300家，新兴品牌成长迅速。北京、上海、广州等一线城市为果酒消费的“主战场”，销
售占比为 %；新一线城市销售增长迅速，占比为 12%；四川、辽宁、山东为潜力省份，四线、
五线城市市场份额巨大。
据电商市场情报公司 EARLYDATA监测到的电商数据显示，今年上半年，在京东、淘宝、天猫等
线上平台，果酒销售额同比激增 %，果酒销售额达到 亿元，同比增长 %，以青
梅酒为消费主力。
近十几年来我国水果产量呈稳定增长趋势
根据国家统计局数据显示，2021年，水果产量为 万吨；同比增长率为 %，增速高
于平均值 %，增速乐观。
2010-2021年我国水果产量及增长趋势
数据来源：国家统计局
果酒产量也呈现出逐年增长走势 2014-2020年，葡萄酒产量呈下降趋势，而除葡萄酒外的其他
果酒产量自 2014年的 万吨逐年增长至 2020年的 万吨，复合增长率为 %。
2014-2020年我国果酒及葡萄酒产量增长趋势
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数据来源：中国酒业协会 10
近几年，国内果酒需求市场不断升温，呈现出良好的发展态势随着果酒所具有的低酒度、高营
养、好口感的特点正被越来越多的消费者所认同和接受。2017年中国果酒销量为 万吨，创
近年新高，2020年中国果酒销量约为 万吨，同比增加 %。
2015-2020年我国果酒销量及增长趋势
数据来源：公开资料整理 11
果酒行业市场结构分析
根据博晓通商业智能平台（）的统计，2021年 4月到 2022年 6月，在主流
电商平台（淘宝、天猫、京东、苏宁）和垂直酒类电商酒仙网，果酒销售总额是 亿元，销售
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量累计 万吨。
目前果酒品类的增长同比超过 101%，虽然 2022年 3～5月的电商规模受到疫情影响，物流配
送不便，果酒的增速还是超过去年同期水平。果酒行业整体规模扩大是由量价增长驱动的。以过去
12个月的月度增长变化幅度看，月度销售额复合增长率 %，月度销售量复合增长率 %。
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2022-2023年我国果酒行业市场深度调研
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市场供求及其变动状况
果酒市场的供求及其变动状况受到多种因素的影响，以下是一些主要的观察和分析：
1.需求端：随着消费者对健康、天然和多元化饮品的需求增加，果酒的市场需求也在持续增
长。尤其是在年轻消费人群中，对低度、口感丰富的果酒有着较高的接受度。在各种场合，如朋友
聚会、家庭聚会或休闲时光，果酒都成为了一个受欢迎的选择。
2.供给端：在供给方面，由于看到果酒市场的增长潜力，越来越多的生产商和品牌进入这个领
域，推出了各式各样的果酒产品。从传统的葡萄酒基础上的果酒，到使用各种新鲜水果发酵的创新
果酒，市场上充满了丰富的选择。
3.市场变动：在供求关系的影响下，果酒市场也在经历一些变动。一方面，竞争的加剧使得部
分生产商面临压力，需要不断创新和提高产品质量以吸引消费者；另一方面，消费者在面对更多选
择时，也对产品的品质和口感提出了更高的要求。
4.地域差异：果酒市场的供求状况还存在明显的地域差异。在一些水果资源丰富、有着深厚酿
酒传统的地方，果酒的生产和消费都更为普及。而在其他地方，可能还需要进一步的市场教育和推
广。
5.季节性影响：由于水果的生长和收获往往具有季节性，这也使得果酒的生产和市场供应存在
一定的季节性波动。在某些季节，特定种类的果酒可能更为丰富和受欢迎。
6.法规与政策：不同国家和地区关于果酒的生产、销售和税收等法规也会影响市场的供求状
况。例如，某些地方可能对小型生产商的进入门槛较低，而在其他地方则可能较为严格。
果酒市场的供求及其变动状况呈现出一种动态的发展态势，既有机遇也有挑战。对于生产商和
经销商来说，了解市场动态、把握消费者需求、持续创新和提高产品品质将是关键。
果酒行业市场需求状况
果酒行业市场需求状况呈现出持续增长的趋势，以下是一些主要的市场需求特征：
1.消费者偏好变化：随着消费者对健康、天然和多元化饮品的需求增加，他们更倾向于选择低
度、口感丰富的果酒。这种偏好变化推动了果酒市场的增长。
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2.年轻消费人群崛起：年轻消费人群对果酒的接受度较高，他们追求时尚、个性和口感，愿意
尝试各种新颖的果酒产品。这使得果酒市场具有较大的潜力。
3.场合多样化：果酒适用于各种场合，如朋友聚会、家庭聚会、休闲时光等。随着人们生活方
式的多样化，果酒的消费场景也在不断扩展，进一步推动了市场需求。
4.礼品市场潜力：果酒作为礼品具有独特的优势，如口感丰富、包装精美等。在节日、庆典等
特殊场合，果酒作为礼品的需求较大，为市场提供了增长空间。
5.线上销售渠道拓展：随着电子商务的快速发展，线上销售渠道成为果酒行业的重要增长点。
消费者可以方便地在线购买各种果酒产品，推动了市场需求的增长。
6.跨界合作与创新：果酒行业与其他行业进行跨界合作，推出创新产品，拓展了新的消费群体
和市场空间。例如，与餐饮、旅游等行业合作，推出特色果酒产品，满足消费者的多样化需求。
7.全球化趋势：随着全球化的推进，各国之间的文化交流增加，消费者对国外果酒产品的兴趣
也在提高。这为进口果酒市场提供了发展机遇，同时也为国内果酒品牌拓展国际市场提供了机会。
果酒行业市场需求状况呈现出持续增长的趋势，具有较大的发展潜力。企业需要密切关注市场
动态和消费者需求变化，制定针对性的市场策略和产品策略，以满足市场需求并实现持续发展。
当前市场容量和需求概况
当前，果酒市场的容量和需求呈现出快速增长的趋势。随着消费者对于低度、口感丰富的饮品
的需求增加，以及年轻消费人群的崛起，果酒市场的需求持续扩大。
一方面，果酒市场的容量已经进入千亿级规模，成为酒水市场中不可忽视的一部分。在品类
上，果酒已经成为仅次于白酒、啤酒的第三大酒种，显示出巨大的市场潜力。另一方面，市场上的
主要品牌也在陆续获得千万级以上的融资，这也证明了资本市场对果酒市场的看好和期待。
在需求方面，消费者对于果酒的品质和口感有着较高的期望，他们关注产品的原料来源、酿造
工艺以及口感表现。同时，消费者也愿意为高品质、好口感的果酒支付更高的价格。此外，果酒市
场的需求也受到季节性影响，某些季节特定种类的果酒可能更为丰富和受欢迎。
当前果酒市场的容量和需求都在持续增长，但也需要关注消费者的需求和偏好变化，以及市场
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竞争态势，制定针对性的市场策略和产品策略。
中国果酒行业市场痛点分析
果酒行业市场的痛点主要体现在以下几个方面：
1.产品质量参差不齐：由于缺乏统一的生产和销售标准，果酒产品的质量参差不齐。一些企业
为了追求利润，使用劣质原料进行生产，导致产品的口感和品质受到影响，从而影响整个行业的声
誉和发展。
2.缺乏知名品牌：在果酒市场中，知名品牌较少，消费者在购买时难以识别和选择。这导致一
些优质的小品牌和产品难以获得市场认可，同时也影响了消费者的购买体验。
3.市场定位不清晰：一些果酒企业在市场定位上不够清晰，盲目追求市场份额，而忽视了消费
者的需求和偏好。这导致产品的同质化程度较高，难以满足消费者的多样化需求。
4.营销手段单一：果酒企业在营销手段上相对单一，缺乏创新和差异化。一些企业过于依赖传
统的广告宣传和销售方式，而忽视了新媒体和社交媒体等新兴的营销渠道，导致市场推广效果不
佳。
5.行业标准缺失：果酒行业缺乏统一的生产和销售标准，导致市场上的产品难以进行质量比较
和价格竞争。这不仅影响了消费者的购买决策，也制约了行业的健康发展。
6.供应链管理不善：果酒生产需要涉及到水果采购、加工、储存等多个环节，如果供应链管理
不善，容易导致原料质量不稳定、生产成本高等问题，从而影响产品的质量和市场竞争力。
针对以上痛点，果酒企业需要加强产品质量控制，建立知名品牌，明确市场定位，丰富营销手
段，推动行业标准的制定和完善，以及加强供应链管理等措施来应对市场竞争和消费者需求的变
化。同时，还需要关注行业动态和技术创新，不断提高自身的核心竞争力以实现可持续发展。
2023年中国果酒企业经营情况
2023年，梅见在活动上公开宣称：2022年零售市场的总规模超过 25亿元。如从厂家端计算，
这也意味着梅见营收首次突破 10亿元，这让沉寂已久的低度酒话题再次热络起来。酒业家近日与
梅见品牌负责人取得了联系，其称“2022年梅见保持稳步发展。”
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然而，在低度酒市场，梅见的稳和增长却成了极少数。曾经在 2021年异常喧嚣的低度酒市
场，2022这一整年却显得异常安静，资本骤冷、增长减缓、大量品牌消失……在过去的一年里，
低度酒经历了什么？
“每天都有新品牌冒出来，每天都有品牌在死掉。某电商平台上 8000个左右的（低度酒）品
牌，一半都没有销量。”说起低度酒的市场现状，成立于 2013年的知名米酒品牌花田巷子创始人王
雁略显惋惜，“去年很多品牌被清场，包括有些比我们还早起步的品牌，都没了。”
在经历了 2021年销售暴增、资本簇拥的井喷式爆发期之后，低度酒在 2022年走向了硬币的反
面，最突出的表现就是品牌的清退和资本的降温。
2022年，存量品牌增加，新增品牌减少，是果酒也是整个低度酒市场的特写。“很多小品牌这
几年销声匿迹了，目前果酒品牌有大约 5000-6000个，比前两年有所下降。”四川葡萄酒与果酒行
业协会执行会长周劲松表示。
另据天眼查相关数据统计，2020年新增注册低度酒企业达 9000余家，而 2022年仅 600余
家。
在其主要销售渠道的电商平台，低度酒也同样呈现“高开低走”的态势。2021年 618，天猫数据
显示低度酒品增长率超过 120%，京东数据也显示其果酒销售量增长超过 2倍。而 2022年天猫 618
酒类目销售前 20的榜单上，低度酒饮品牌仅占一席。
低度酒市场快速冷却，让资本热也降了温。TMIC&凯度发布的《2022年低度酒趋势报告》显
示，2020年至 2021年，低度酒饮的融资达到近 70起，其中 2021年就占据了 50余起，而在 2022
年，低度酒领域融资事件及金额均大幅减少。
这从在低度酒赛道占比较大的果酒品类融资情况中就可窥见。据周劲松介绍，“2022年果酒品
类的融资仅有 10起左右，相比 2021年的 60起，下降了近 5倍。”而这仅有的 10来起投资，还均
聚焦于头部知名品牌，融资金额也以百万级为主，与 2021年“不知名品牌也能拿到风投”形成鲜明
反差。
消失的品牌，降温的资本，给整个低度酒市场蒙上了一层雾霾，一些已经具有一定市场影响力
的品牌也感受到了增长的乏力。“去年销售下降 40%~50%，不到 1亿。”已经完成数轮融资的某知名
果酒品牌联合创始人表示。
王雁也谈到，花田巷子去年的增长比较小，在 35%左右。
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业内人士认为，这一方面归结于低度酒主攻的线下餐饮终端受疫情影响较大，而从更深层次的
另一面来看，整个低度酒市场问题频现、走势下滑也是不争的事实。“近年来，果酒行业增速高点
达 200%，而去年仅在 30%左右。”周劲松表示。
“去年是低度酒品牌的‘滑铁卢’。”王雁直言。
事实上，低度酒市场增长乏力也正是导致资本降温的原因所在。“前几年的投入没有达到资本
的预期，加之新的赛道的出现，如去年很多资本入局精酿，也带来了此消彼长。”周劲松分析。
而在业内人士看来，资本降温是商业领域的常态，但从更深层探究，低度酒存在的问题才是症
结所在。
首当其冲的是产品同质化带来的“血腥”价格战。业界熟知的是，大部分低度酒品牌依靠电商渠
道起家，善于线上营销却缺乏供应链的加持，产品依靠工厂代加工是普遍现象，但这给品牌带来快
速销售的同时，也带来了产品高度同质化的问题，从而引发价格战。
“口感差不多，香气差不多，就看谁的价格便宜，实力强的品牌利润降低，实力弱的品牌无利
润甚至亏损而被淘汰出局。”周劲松表示。
为了应对价格战，品牌方只能不断压缩成本。“很多厂家的成本区间从 10块、20块压到 1、2
块都有，消费者喝不出来，市场就做乱了。”王雁坦言。
而渠道，则是众多低度酒品牌“昙花一现”另一关键原因。
在业内人士看来，以餐饮为代表的线下渠道仍是低度酒的主战场，梅见能够在上市短短几年内
销售破 10亿再到如今翻番，正是得益于江小白十年铺下的数万家餐饮渠道。但低度酒产业门槛较
低，依靠线上渠道快速入局的新品牌们却没能力在短期内搭建起线下销售网络。在线上陷入惨烈的
价格战，在线下无根基没法抢夺市场，导致更多低度酒品牌只能如昙花般“朝生夕死”。
总的来说，无论是发力生产端，还是主攻线下渠道，都需要大量资金、时间与团队，这是大部
分新兴品牌并不具备的，只能寄希望于借助外力，但资本的投入却是有限的。冰青联合创始人王墙
告诉酒业家，“前几年资本炒的是概念，资本的钱‘烧完’，品牌就难以为继。”
成立于 2020年的某米酒品牌正是典型案例，在成功获得融资后投入了 300万进行渠道与互联
网推广，但该品牌最终在 2022年因资金链断裂而选择退场。
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“低度酒行业缺乏真正的龙头企业。”有行业人士直言。
以果酒为例，据周劲松介绍，目前全国年产量在 50吨到 500吨的占多数，超 1000吨的则是极
少数品牌，如梅见、悠蜜、冰青等；从销售规模来看，市场销售额则在 200亿左右，“其中年销售
10亿级品牌仅有梅见，超 1亿的有 8、9家，500万-2000万之间的品牌最多。”
但这对低度酒市场来说，或许并非坏事。经过产业的自我调整和市场的优胜劣汰，低度酒的发
展从长远来看仍有较大空间，周劲松预判，“2025年预计会有 3-5家成为全国性品牌；到 2030年
销量在 8-10亿的全国性的果酒品牌会达到 10—15个左右，区域性品牌将会更多。”
业内人士一致认为，未来资本对于低度酒赛道会更加谨慎，行业也正在逐步回归理性，“匀速
前进”将是低度酒未来的发展旋律。
而对于仍将深耕这一赛道的品牌，向生产端延伸、提升产品研发能力仍是重要一步。“代工一
定是存在标品的行业，但酒并不是这样的行业，还是要形成自身的产品壁垒。”王雁表示。
事实上，部分低度酒企业已经开始重视这一问题。无论是作为低度酒头部品牌的梅见还是实力
已现的冰青，目前都已通过供应链的布局构建了自身的竞争壁垒。而如今，亦有新兴品牌开始已开
始布局供应链，如贝瑞甜心、狮子歌歌都在朝生产端发力。
“也有一些企业通过合资建厂、交叉持股、对赌收购等多种方式尝试介入生产端。这样不仅能
够把控生产环节、保证品质稳定性和一致性，也保证了口感的专有性，一定程度上解决同质化的问
题，同时也可以降低生产成本。”周劲松分析。
低度酒企业们要发力的另一重要方向，则是塑造文化与消费场景。低度酒消费者的多元化、年
轻化决定了消费场景的碎片化及复购率低。因此，要提高消费者忠实度，需不断塑造文化、消费场
景满足多元需求。如新锐“社交酒饮品牌”兰舟 2021年推出其自有 IP《兰舟夜宴》剧本杀，2022年
推出行业首部策略酒桌游戏《喝酒杀》，以“攻占”年轻人的社交场景从一众品牌中突围。
“得益于这一路径，兰舟在近年来保持了年均 50%的增速。”兰舟果酒品牌创始人郑博瀚介绍。
事实上，从商业角度而言，从资本涌入到回归理性，是低度酒产业走向成熟的必经之路。也只
有经过大浪淘沙之后，这一赛道才能进入健康、稳定和可持续发展的新阶段。诚如周劲松所言：
“这是一个需要资金、技术、时间等综合性投入的赛道，留下来的一定是坚持长期主义的企业。”
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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2023年中国果酒行业前瞻
自 2018年始，中国果酒行业迎来了长达三四年的高速发展，平均每年增速高达近 200%。即便
2020年疫情爆发以来，每年的增速依然达到 50%-60%，远超白酒、啤酒、葡萄酒的增速。刚刚过去
的 2022年，受连续两三年的疫情和经济下行、消费不景气的影响，以及行业自身发展规律的影
响，果酒行业开始进入深度调整期，虽然年度增速依然不会低于 30%，市场规模接近 200亿元，但
是，不少果酒品牌销声匿迹了，资本投资的次数和金额锐减，产品高度同质化和产品复购率整体偏
低的情况更加明显。
进入 2023年，中国果酒行业将持续进行深度调整，在自主进行调整的内因驱动和市场、资本
等外因的推动下，调整的力度将会更大，效果将会更加明显。
可以预见，在结束了长达三年的疫情影响后，2023年的果酒行业将与其他很多行业一样迎来
新的发展和增长，市场规模增速有望达到 40%-50%，市场规模将突破 200亿元，一批新的果酒品牌
将会出现，一些新的果酒生产企业将会开建或投产，资本也会继续关注并介入……但是，可以肯定
地说，2023年，数以百计的代工品牌和 OEM品牌将继续消亡，其数量将是新生品牌的数倍；电商
等线上平台将进入愈加激烈的价格大战，绝大多数果酒品牌的利润将锐减甚至倒挂；更多的线上品
牌将下沉线下渠道，加入白热化的餐饮和商超渠道竞争；资本将愈加理性和继续只向头部品牌聚
焦，盲目烧钱概率越来越少；供应链建设将成为更多有实力有眼光的品牌和企业的重点布局；新的
工艺和新的消费场景的出现，将带来更多元化的产品出现；市场、渠道、资本、曝光率，将更多地
集中于头部品牌。
2023年，中国果酒行业将会进入头部品牌和头部企业强者愈强、优者更优，腰部品牌和腰部
企业全面崛起的新时代。
（一）更多消费场景的出现，将促使果酒产品更加丰富和多元
放眼目前的果酒市场，果酒产品的类型、口感，不可谓不众多、不让人眼花缭乱。这里面，既
有果酒原料水果的丰富性因素，也有近年来突飞猛进的生产技术和工艺、设备等提升的因素。
2023年，发酵型果酒将更加突出自身优势，强化自身特点，彰显自身个性。不少生产企业将
关注和参与专用酿酒水果的培育与栽种，既降低水果原料的成本，又严把原料品质关。在酿造环
节，多种水果复合发酵将成为主流，既保证了主打水果品种鲜明的特征，又通过复合型发酵混酿解
决了单一水果发酵带来的色泽、香气、口感舒适度等方面的不足，更好地迎合、满足市场和消费者
的喜爱。而且，随着专用水果酵母菌的培育成功和大量使用，发酵型果酒的品质将进一步得到提升
和受到更多消费者的喜爱。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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配制型果酒方面，更是将进入一个百花齐放的新局面。除了水果之间的配制，以及花与水果、
茶与水果、糯米与水果、蜂蜜与水果等市场上已有的产品外，相信在“法无禁止”和确保食品安全红
线的前提下，还会创新出更多的混搭式配制型果酒，满足不同需求的年轻消费群体。
近年来初露头角的水果蒸馏酒，2023年将会继续得到快速发展。国人历来都是以喝高度酒为
主，尤其是进入中年以后，以及西部和北方地区的消费人群。水果蒸馏酒有高达四五十度的酒精
度，既满足喜饮高度酒的人群需要，又满足了一些没有白酒生产企业但有果酒生产企业的地方政府
作为地产接待用酒的需要；而且，利用果皮、果渣或积压的果酒蒸馏后生产的蒸馏酒，既做到了废
物利用增加效益，又利于长时间存放。
2022年有消费者市场调查发现，果酒的消费者市场已经逐步开始从一线城市的年轻女性白领
转变为多形态消费者，包括男性、中青年消费者的占比正在快速上升。预计 2023年酒体风味的多
样性将更多地体现在市场上，果酒有望不再仅仅是只针对年轻人的产品，逐步从小众酒饮成为大众
酒饮。如果说酸甜味只是一个针对入门酒民的关键词，那么，2023年的市场上一定会逐步出现针
对成年人喜爱的包括苦味、涩味、酸味等在内的更加复杂、更有层次感的果酒产品。而那些坚持做
原果发酵的果酒品牌，必将迎来属于自己的红利期。
此外，随着围炉煮酒、露营道具、佐餐伴侣等更多消费场景的出现和营造，果酒产品的形态也
将会更加丰富和多元，更加细分市场，更加具有实用性。果酒的功能，将不仅仅是满足消费者口感
需要，也包括了满足消费者的兴趣、场景营造、解压等多元需求。
（二）餐饮、商超、酒馆等线下渠道将进入白热化的竞争态势
如果说前几年众多果酒品牌以线上销售渠道为主战场的话，2022年则已经发展到线上线下渠
道遍地开花的局面。2023年，线下渠道将会成为主战场，尤其是餐饮、商超、酒馆和诸如加油站
等特殊渠道，将进入白热化的竞争态势。
大家都知道，前几年涌入果酒赛道的多是曾经投资电子烟和从事互联网、品牌营销的企业、机
构或人员，他们具有线上营销的思维，拥有线上营销的人员，长于线上营销；同时，他们缺乏线下
营销的团队、渠道、资金。加之果酒消费的主力人群为 90后乃至 00后，习惯线上消费。所以，线
上渠道的营销成为他们的主战场。
但是，由于线上销售面临的天花板瓶颈，以及同为代工或 OEM产品导致的产品口感高度同质
化，2022年以来开始进入血腥的价格之战，实力强的品牌利润开始降低，实力弱的品牌由于无利
润甚至亏损而逐渐被淘汰出局。另一方面，无论白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒，KA、CVS、夫妻店、
餐饮、夜店、宴席、团购等线下销售才是主流和支柱。
其实，就果酒行业而言，一些头部或知名品牌已在线下渠道取得了骄人业绩，做出了正向的探
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索。梅见品牌果酒短短两三年时间销售能从一两亿元突破 10亿元，其中最重要的一个因素就是利
用江小白 10年积淀下来的数万家餐饮店渠道，加上众多商超渠道，随处可见、随手可得的高铺货
率解决了消费者可视度和购买的方便性；2022年初才上市的新品牌果路里，借助四川地区壳牌加
油站的渠道优势，迅速打开了四川地区市场；果小酒品牌果酒自 2022年始大规模进军川渝、华南
等地区市场的餐饮、商超、便利店渠道；狮子歌歌、贝瑞甜心等品牌果酒已经入驻美团、盒马、家
乐福、大润发、世纪联华、永辉等全国知名连锁超市、便利店和餐饮门店，取得不错的战绩；长期
坚持餐饮等线下渠道为主的冰青品牌果酒，2022年下半年与中粮名庄荟达成战略合作后，将迅速
进入遍布全国各地的中粮名庄荟门店，抢占市场份额。
毫无悬念，2023年，越来越多的有实力、有资源的果酒企业和品牌将抢占餐饮、商超、便利
店、加油站、酒馆等线下渠道；一些新生果酒品牌将更加细分市场，抢占露营、音乐节、相亲会、
婚庆、剧本杀等消费场景开展营销，或通过有趣好玩的百搭花样，或通过走心慰藉的惬意场景，打
动消费者的内心，在强烈的情感共鸣中带来消费转化、增强品牌粘性。而在充分竞争、高度红海的
线上渠道，则将是少数品牌果酒的天下。
此外，随着 2022年年底国家通过了关于修改对外贸易法的决定，从 2023年起取消对外贸易备
案登记手续，所有企业自动获得进出口权利，2023年海外市场或将成为更多有供应链和品质保障
的果酒企业和品牌新的增长点。海外市场的开拓，会逐渐成为更多果酒企业和品牌的战略发展方
向。
众所周知，在酒类流通领域，有专门的白酒经销商、啤酒经销商、葡萄酒经销商、洋酒经销
商，由于目前果酒市场规模太小和消费习惯、消费场景、消费文化的缺失，尽管近年来增速很快，
但还是没有专门的果酒经销商出现。2022年始，在全国多地已有白酒经销商、葡萄酒经销商开始
涉足果酒经销，虽然数量不大，而且多以定制自有品牌产品为主，但是，毕竟迈出了关键的第一
步。2023年应该还不会出现有专门的果酒销售商，但是，一定会有更多的白酒经销商、葡萄酒经
销商、啤酒经销商进入果酒销售序列。
（三）供应链建设将成为未来的竞争壁垒
随着果酒市场的逐渐普及和去同质化产品的需求越来越强烈和迫切，以及品质、成本、工艺等
把控的需要，2023年，果酒生产型企业将迎来发展的大好时机，尤其是拥有可控的原料基地、强
大的产品研发能力、先进的生产设备、雄厚的资金实力和品牌知名度的果酒生产型企业。
前几年，当果酒品牌风起云涌、市场疯狂增长之际，众多擅于线上营销、轻资产运营的以配制
型为主的果酒品牌风光无限，吸引住了行业、资本、媒体、市场的关注和加持，而众多重资产投入
的生产型果酒企业和品牌，由于生产工艺、产品开发、市场拓展、品牌推广等各种原因所致，未能
得到行业、资本、市场、媒体的关注。
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进入 2021年下半年起，诸如烟台嘉桐、四川威兰特、四川纳贡庄园等一批具有产品研发能
力、先进的生产设备、雄厚的资金实力的果酒生产型企业，开始跳出单纯的生产模式，除了在生产
厂区周边建立自有或品质可控的水果原料基地外，还分别在成都、上海、香港等综合条件更好的城
市建立产品研发、品牌运营、物流仓储、市场营销等供应链平台，走“原料基建+研发创新+生产加
工+仓储物流+市场营销+品牌建设”一体化发展道路，重点建设现代化的供应链体系，着力构建企业
的核心竞争力优势。梅见品牌果酒除了在重庆自建工厂，还在四川大邑县建立青梅种植基地、组建
青梅研究院开展产品研发，从原料、工艺等各方面为产品品质打下了基础。这些布局，充分发挥了
生产型企业的优势，有力地竖起了防火墙，形成了极强的竞争壁垒。
个别以网络营销为主的知名果酒品牌，为了降低生产成本、把控独有生产工艺或技术，以及确
保产品品质的稳定性和一致性，也尝试性地深度介入供应链前端，或合资建厂、交叉持股、对赌收
购，或产能买断、合作研发共享的新技术、新产品，确保在产品升级迭代上和竞争对手拉开差距。
毋庸置疑，2023年将有更多的果酒生产型企业会布局完整的供应链建设；同时，也会有越来
越多的代加工、OEM品牌通过多种方式投资进入生产前端，把与代工厂的合作模式由简单的代工关
系转为更深度的共生关系，把自己的未来从单一的线上营销牢牢扎根于线下供应链端。
另外，继五粮液、茅台、泸州老窖、江小白、古越龙山、上海贵酒等白酒之后，郎酒、舍得等
更多的白酒企业有望 2023年尝试性涉足果酒赛道。这些有资金实力、有人才、有品牌、有渠道的
大品牌介入，作为后来者，一定会直接布局全产业链，而不会仅仅只是一个单一的果酒生产企业。
（四）资本对果酒行业的融资由疯狂回归理性，且集中于头部品牌
经历了 2020年的 30余起、2021年的近 70起疯狂投资后，2022年，资本市场对于果酒赛道的
关注和投资，相对来说显得较为冷清，但却是逐渐恢复了理性，全年仅发生 10起左右的融资事
件，且集中于头部品牌和知名品牌，大都选择投资金额较少的早期轮次试水，融资金额以百万级为
主，过千万元级的少之又少。
究其原因，一是近年来疫情的影响导致社交消费频次减少、消费能力降低，销售量并不理想；
二是产品高度同质化带来价格竞争激烈，销售利润并不可观；三是饮用场景和售卖渠道的有限，未
能拉动销量的增长。再者，果酒行业是一个投资大、见效慢的尚需培育的新兴行业。
2023年，资本市场依然会持续关注果酒行业，但从 2022年果酒行业的整体融资情况来看，资
本对果酒行业的融资更加审慎，千万元及以上资金更多倾向于流向更成熟的具有知名度和中长期价
值回报的头部果酒品牌。对新兴品牌而言，资本似乎更关注其品牌价值及成长潜力，而靠流量红利
捧起来的一些所谓网红品牌，投资态度应该会更加谨慎。
值得关注的是，个别在某些方面具备优势的果酒企业也开始通过直接或间接等多种方式，与资
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本一起共同构建融资生态链，比如，赋比兴既是果酒供应链企业也是数个品牌的投资方，梅见果酒
品牌投资入股冰青果酒品牌、泸州老窖果酒公司投资入股四川梅鹤酒业公司等。
与此同时，在市场、渠道、资本、曝光率都将更多地集中头部品牌后，强者愈强，优者更优。
可以预见，在 2022年仅有梅见品牌果酒销售超过 10亿元、不到 10个单一品牌果酒销售超过亿元
的基础上，2023年将会有更多品牌果酒加入亿元俱乐部，其中，超过 10亿元的品牌果酒有望达到
2-3个。
2023年中国果酒行业虽然还将持续深度调整，但其发展速度依然会超过白酒、啤酒、葡萄
酒，因为年轻一代消费者的大规模迭代，他们需要一个新的酒水品类来满足他们复杂多元的个性化
需求。但是，行业发展不会再有前几年的疯狂，连续几年的超高增速发展是因为果酒产业整体的基
数较小，以及部分资本的推波助澜所致。其实，虽然增速放缓，但经过大浪淘沙的深度调整之后，
中国果酒行业才能进入理性、健康、稳定和可持续性的发展新阶段。
可以肯定地说，最终笑傲江湖的，一定是那些有情怀、有耐心、有实力、有文化、有专业、有
供应链基础的，坚持长期主义的果酒品牌和企业。
2022-2023年我国果酒行业市场竞争格局分析
果酒行业竞争格局分析
（一）我国现有主要果酒品牌
果酒市场近来增长迅猛，主要得益于电商渠道等兴起，以及消费者追求个性化，促使诸多新兴
品牌的产生，目前线上提供果酒产品的品牌有 2360个。
果酒还没有形成集中，品牌主要呈现分散小众的特点，根据 线上销额统计，其
中排名 Top10的品牌主要是梅见、梅乃宿、俏雅、猫呗、贝瑞甜心、茅台、落饮、张裕、三得利、
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蝶矢，呈现新老势力并举。
图表：，果酒电商渠道 TOP10品牌销售额
（二）品牌竞争格局
梅见独占明星区，份额高增速快，处于优势地位；圣雪山、五粮液、十七光年、蝶矢、狮子歌
歌等品牌份额不高但增速快，是潜力品牌；梅乃宿、俏雅、猫呗销售份额虽稳定但成长较慢，如何
打破瓶颈期获得快速增长？
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图表：，头部品牌销售份额及增速分布
（三）果酒品牌的尽早投入和布局，才可在未来发展中形成竞争壁垒
新果酒创业品牌大多选择 ODM或 OEM的代工模式，且酒精来源各不相同，这种模式对于品牌早
期发展而言较为适宜，但品牌想要长远发展，还是要回归品质工艺，建立相应的质量标准。果酒创
业者通常只需要参与初期酒方向和口味的定型环节。这也导致低度酒行业进入的门槛并不高，产品
类型和风味口感的同质化愈来愈严重。
过度依赖代加工企业的产品研发能力和迭代速度，这种 OEM生产模式的局限性还包括：不同批
次产品的稳定性不一致，生产成本的不可控。这些因素都必将影响果酒品牌的可持续性发展。同时
果酒品牌的竞争，除了单纯的味型研发技术创新外，还有专用酿酒水果的育种与改良、工艺技术的
创新、柔性高效的供应链、仓储和物流等环节，都需要果酒品牌尽早投入和布局，才可能在未来的
发展中形成极强的竞争壁垒。
相对于巨头林立、竞争白热化的传统酒类市场，低度酒市场竞争态势较为缓和，一二线品牌较
少涉猎或尚未进行战略性布局，这给予了新品牌迅速成长的土壤与市场竞争环境。市场上除了江小
白推出的梅见、RIO的鸡尾酒之外，还有大批来自新锐品牌的产品，如醉鹅娘旗下的狮子歌歌、三
只松鼠旗下的喜小雀、贝瑞甜心、兰舟、马力吨吨、利口白、走岂清酿、有时果酒等。
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2021年有多个新锐品牌获得了资本市场的橄榄枝，包括钟鼎资本、碧桂园创投、中信产业基
金、经纬中国、腾讯投资、字节跳动、百威英博等在内的众多资本和巨头都入局了果酒市场。
图表：2021年果酒品牌融资盘点
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果酒行业竞争特征分析
（一）巨头布局
白酒市场竞争激励，五粮液、茅台、泸州老窖、古越龙山、古井贡酒等白酒企业将果酒作为第
二增长曲线，纷纷进行投资和布局，而旺旺集团、来伊份、百威、汇源、1919酒类直供、新潮传
媒、蔚来汽车等更多的知名企业也跨界介入果酒赛道。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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（二）行业玩家
在过去 1年，国内果酒赛道入驻电商渠道的品牌累计达到 9804家，其中电商平台有效交易的
卖家数在 45%-49%之间波动，整个市场上的存量果酒品牌大约还有 6000余个。
目前在营销频次、品牌传播和产品创新上，相对领先的日常热销的果酒品牌主要是新生品牌，
在不同价格带出现的代表品牌（按照销售额）分别有梅见、梅乃宿、茅台果酒。
图表：，头部品牌在不同价格带的分布和销售规模
头部品牌中复合增长率最快的有圣雪山、五粮液、十七光年、蝶矢、狮子歌歌、梅见。
图表：，头部品牌增长率和销售规模交叉分析
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（三）市场集中度
根据美国经济学家贝恩和日本通产省对产业集中度的划分标准，果酒电商渠道的市场集中度，
目前处于低集中竞争型阶段。从销售额角度看，CR5目前是全品类的 %；CR10目前是全品类的
%。
果酒品牌需要更重视线上电商渠道的开展，积极卡位，避免落后于行业增速，最后陷入市场成
熟后期的激烈竞争。
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（四）区域性品牌占主导
目前，我国销售的果酒种类多达几十种，常见的有青梅酒、山楂酒、荔枝酒、百香果酒、树莓
酒、苹果酒、木瓜酒、枸杞酒等。大多数配制果酒每 500毫升售价为 10-25元，大多数发酵型果酒
尤其是原果发酵型每 500毫升售价为 60-200元，少数原料更珍稀的果酒售价更高。同时，果酒的
包装规格较为多样化，750毫升、500毫升、375毫升、330毫升等包装均较普遍。
果酒产业技术创新战略联盟秘书长、全国科技振兴城市经济研究会副秘书长刘晓芹表示，企业
酿造 500毫升果酒大多需要 2-5公斤原料。苹果酒、山楂酒、枣酒等一般原料价格较低，发酵型果
酒生产成本为 15-30元；蓝莓酒、树莓酒等小众水果原料价格较高，发酵型果酒生产成本为 25-60
元。
果酒产业技术创新战略联盟副秘书长沈振芳在接受《中国消费者报》记者采访时表示，目前，
国产与进口果酒份额占比约为 7∶3，进口果酒比国产果酒价格高 20%左右。一般果酒企业的毛利率
为 20%-30%。预计未来 5年，国产果酒占比会迅速加大。“目前，全国性果酒知名品牌极少，以区
域性地方品牌占据统治地位，大多数企业重生产、轻品牌，导致品牌成长缓慢。”刘晓芹说，近 5
年，由于果酒行业门槛低，质量体系还不完善，企业数量不断增加，市场价格比较稳定。例如，
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2016年每瓶 375毫升苹果酒售价为 69-79元，迄今仍然维持原价。
在我国果酒产业中，传统生产类稳健型果酒品牌占据主导地位，包括宁夏红、嘉桐、彤康庄
园、东方紫、黑尚莓、亚太、顺昌源、北极冰、蓝溪金炫等品牌，年销售额分别达到 1000万元至
亿元。近年来，受互联网、资本因素加持，新晋品牌较多，成长速度加快，包括冰青、梅见、
狮子歌歌、贝瑞甜心等品牌，年销售额分别达到 1000万元至 1亿元。值得一提的是，白酒巨头运
用“品牌+”、以老带新策略，打造出茅台悠蜜、泸州老窖桃花醉、五粮液仙林、茅粮司岗里等果酒
品牌。其中，茅台悠蜜、茅粮司岗里年销售额已超过 1亿元。
果酒行业主要品牌案例拆解
目前果酒行业普遍现状是不重渠道、重包装，不重品质、重营销。诚然，果酒品牌靠精美的设
计享受高溢价无可厚非，毕竟以女性为主要消费者的果酒产品，在发展初期需要靠营销导向来扩大
市场规模，引领果酒消费。但作为 C端消费品的果酒，如果在研发、生产和工艺上没有长期付出更
多资源和投入，只是将大笔的投资砸在了营销端，那么品牌和渠道的建设，产品的升级优化，则会
更加滞后，酒体反而趋向于附属品。短暂的果酒发展“浪潮”过后，因为消费者的信心和耐心的过度
消耗，不利于创造能长期在市场立足的品牌。
（一）冰 青
冰青
成立于 2014年的冰青则有一条与众不同的发展路径，坚持专注于青梅酒领域，掌握从种植、
酿制、灌装到销售的全产业链经营环节，并在研发、推广环节重点投入，这样稳健的经营策略，使
冰青能够顺着果酒风口的到来，扶摇直上，而不用担心任何上游产业建设和产品品质的问题。
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以“吃火锅、喝冰青”营销话术，对准在中国 4万亿元规模的餐饮中占比 22%的火锅场景，与众
多火锅品牌建立了合作，将“餐”与“饮”更有效地结合起来。从周边访谈看，顾客吃火锅时一般偏好
啤酒、碳酸饮料及凉茶等酒水产品，用佐餐果酒替代这些产品，这一做法不仅给消费者提供了绝佳
的果酒消费理由，也推动了餐饮行业的整体消费升级。冰青作为果酒类产品，形成“另辟捷径”成功
破圈的又一经典案例。
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2021年 8月，冰青获得近亿元 B轮融资，定位“新一代年轻人的社交用酒”，从消费场景上打出
差异化，除了进驻京东、天猫等线上渠道，还大力铺货线下商超便利店和餐饮门店，喊出接地气的
“冰着喝，配火锅”的口号；冰小青七日蜜语系列针对女性独处饮用场景，成为追剧看综艺好伙伴；
新推出的英雄酒主打团建，毫不费力地将煮酒论英雄的典故融入到当下的语境中；为了顺应年轻人
的需求，冰青还针对约会、婚庆场景推出冰青·青梅竹马系列，并和开心麻花联名打造 IP定制产
品。
冰青的优势表现
总体看冰青的优势表现，可以预见，随着果酒行业的蓬勃发展，冰青的差异化，将逐渐建立起
自己的竞争优势，也会在未来较易收获属于自己的战略果实。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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冰青的优势表现
（二）梅见
11月 29日，中国青梅酒头部品牌梅见在重庆悦来国际会议中心，召开“2023梅见全球发布
会”。
该发布会以“酸味进化论”为主题，分为“酸味全球化”、“酸味进化论”、“酸味共同体”三大篇
章，梅见发布了全新战略升级的产品体系，以及以东方浪漫主义为主线的品牌美学体系。
据了解，梅见创牌于 2014年，历经 5年打磨，于 2019年正式上市，到 2023年已行销全球 20
余个国家和地区。
梅见推动了青梅酒这一中国古老酒种的复兴，成为这一有着 3000年传承的民族酒种走向世界
的核心角色。
另一方面，随着新酒饮时代的到来，梅见已成为中国餐桌上继白酒啤酒之外的第三选择。重庆
选定梅见，补足了“川黔渝中国名酒金三角”的重庆名酒，中国酒业格局也有了更大想象。
“东方青梅酒，风雅全世界”。梅见品牌主理人崔彦表示，自创牌开始，梅见一直以此为愿景，
立志成为一个承载东方浪漫主义的世界级酒饮品牌。发布会上，梅见还宣布，用至少两代经营者持
续奋斗 20-30年，成就一个重庆酿的世界级的品牌。
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穿越三千年的东方酸味，穿越三千年的东方浪漫主义
酸味全球化
梅见重磅发布“原果原酿”青梅酒
百味酸为首，百酸梅为先。中国人食酸的历史源远流长，在醋被发明之前，青梅是人们获取酸
的主要来源。
据了解，青梅是有机酸含量最高的水果，其含量是柠檬的 倍。3000年来，古人用青梅酿
酒，青梅的酸潜移默化地影响着中国人的生活方式，青梅酒也是中国餐桌上的传统“开味酒”。
2019年正式上市的梅见，开启了中国青梅酒的品类复兴。3000年的传承，从此走向进化之
路。
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百味酸为首，百酸梅为先
2022年，梅见零售市场总规模超过 25亿元，成为新酒饮赛道冲出的首个 10亿级品牌。这个
独具东方风雅的青梅酒，开始走向世界餐桌。
本次全球发布会上，梅见发布了依托《梅见原果原酿酿制法》核心技艺的战略新品——梅见原
果原酿系列产品，选用 10种中国原生古早青梅为原料、2年陈手工单一高粱酒为基酒，整个酿造
过程不使用任何添加剂，并以最能容纳青梅酸性的容器——陶坛陈化一年以上。其原果浸泡一年的
“原果轻熟梅酒”，梅香淡雅酸甜适口；而“原果老熟梅酒”，则需两年岁月，酸甜均衡，酸度明亮更
加醇厚立体。
发布会上，梅见全球合伙人徐安平称，“在梅见原果原酿系列的研发过程中，梅见决定结合世
界先进酿酒理念去进行多层次风味塑造。在世界酒先进酿造技术中，橡木桶尤为显眼。梅见最终找
到了更适合东方青梅酒的橡木桶原料，产自中国长白山的蒙古栎橡木桶，梅见的原果原酿橡木桶系
列也随之诞生。”
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除了经典再升级，梅见还发布了全新原果原酿系列产品
梅见原果原酿橡木桶系列，让中国青梅酒的风味全面升级：
原果橡木桶轻熟系列，是世界范围内第一次采用长橡木桶，经过 2次桶陈的梅酒，酒体具有浓
郁的香草与杏仁香。而原果橡木桶老熟系列，则追求时间孕育的极致风味，选用十年老树青梅、陶
坛陈化 730天、中国蒙古栎橡木桶二次桶陈，时间与木香交织融合，梅酒更加酸甘浓醇。
此外，发布会上，梅见还宣布：原有的经典原味系列产品也已全新升级，将金桂、青柑、乌梅
这三大盛行中国数千年的传统风味食材入酒酿造，金桂梅见、乌梅梅见、青柑梅见应运而生。
酸味进化论
中国味道+世界标准=东方风雅
在梅见之前，中国青梅酒缺乏能够支撑产业规模化的供应链体系，也没有能够确保品类商业化
的高质量标准。
经过多年努力，梅见已建立起国内规模最大的现代青梅酒酿造工厂、全球最大规模的坛藏梅酒
酒窖，并形成了集青梅种植、技术研发、酿造生产、品牌管理一体的青梅酒全产业链能力。
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梅见从上游源头做起，在重庆江津、四川大邑、福建诏安等地建立青梅基地，这既可以确保产
量的稳定，又能最大程度保证源头风味的品质。
2022年，梅见推动《青梅酒》团体标准的发布与实施，对梅酒的生产、检验、销售等完整的
产业链条提出了明确标准。
梅见年份梅酒体系
2023年 6月，梅见召开中国青梅酒行业峰会。8月，梅见发布了全球首个完整的年份梅酒酿造
体系，明确了年份梅酒的定义和酒龄计算方式。
此次梅见系列新品的重磅发布，意味着依托全产业链能力，梅见的“原果原酿酿制技艺”进一步
成熟。
本次发布会，梅见全球合伙人徐安平还重点介绍了“年份梅酒”，年份作为衡定酒产品价值的重
要依据备受关注，梅见已经为此树立标准。据介绍，梅见一直在探索青梅酒陈年工艺，致力于塑造
全世界最早、最完整、最严格的青梅酒陈年体系。梅见年份酒强调“真年份”，以瓶中最年轻的一滴
酒作为整瓶年份，做到年份保真。
业内人士表示，梅见主动升级，有利于进一步提升品类价值，打开更大的市场消费空间。
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与西方威士忌、葡萄酒的年份酒一样，梅见年份酒强调真实年份
酸味共同体
中国酿造的星辰大海
“大而不强，早而不独”是中国大量原生物产的现状，如同立顿之于茶叶，爱马仕之于丝绸，德
国梅森之于瓷器，中国没能孕育出自己的世界级品牌。
作为中国青梅酒的传承者，梅见能否打破怪圈，成长为世界级品牌？
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除了茅台，还有什么中国酒可以走向世界？
值得期待的是，本次发布会上梅见提出的共同体理念，让梅酒的世界品牌有望诞生于中国。
第一层共同体，是梅见的价值体系。
梅见以“东方味感+东方情感+东方美感+东方灵感”，开启了中国青梅酒的进化之路，将风雅精
神融入当代人生活日常，把传统文化的厚重感转换成日常生活里的亲近感。
第二层共同体，是川渝地方政府合力推动的产区共同体。
身在一个以辣著称的城市，却以青梅之酸创造另一种味觉极致，这张“重庆名片”靓在哪里？
众所周知，中国酒业的根在川黔渝所形成的名酒金三角，贵州茅台、四川五粮液享誉全球，重
庆与四川、贵州风土相近，酒脉相通，本是名酒主产区，但一度错失产业升级机会。如今，梅见站
上渝酒新的历史舞台，三缕酒香融合，“茅五见”合力带动金三角冲顶世界名酒带。
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川黔渝，茅五见，合力带动金三角冲顶世界名酒带
第三层共同体，则在广大的全球合作伙伴。
发布会上，梅见还启动了“酸味共同体”共创计划，与中国电信翼支付、永辉超市等企业和平台
进行合作签约仪式，签约总金额达到 10亿元。同时开启“梅酒复兴社”全球社员招募，邀请用户进
行产品共创，共同推动梅酒文化复兴。
梅见品牌主理人崔彦表示，“梅见不是青梅酒的开创者，仅仅是继承者和参与者，要想真正实
现中国酒青梅的复兴，离不开顶级青梅科学家、世世代代的青梅种植者和守护者，也离不开地方政
府在产业政策上的支持、每一位经销商的支持，更离不开所有的用户，他们既是物质的消费者，也
是精神参与者”。
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东方青梅酒，风雅全世界
据了解，下一步，梅见将在既有的青梅基地的基础上，进一步扩大青梅种植体量，形成多产区
结合的原料种植体系。同时还将挖掘重庆四面山野生杨梅价值，打造基于四面山在地风土的“双梅
合酿“高端品牌。
从“原果”到“原酿”，从“味觉高地”到“产业高地”，从重庆到世界，梅见正在走出东方风物的全
球化复兴新路。
当前果酒行业竞争策略分析
当前果酒行业的竞争策略分析如下：
（一）产品差异化策略
1.口味创新：为满足消费者对口味的需求，企业可以研发新口味果酒，如混合水果口味、独特
风味等。
2.品质提升：通过采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品品质稳定可靠，提升口感体验。
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3.包装设计：独特的包装设计有助于产品在货架上脱颖而出，吸引消费者关注。企业可注重包
装的创意和美感，增加产品附加值。
（二）市场拓展策略
1.线上线下融合：结合线上电商平台和线下实体店，打造 O2O销售模式，提高市场占有率。
2.合作共赢：与其他企业或品牌建立合作关系，共同推广果酒产品，扩大市场份额。
3.定向营销：针对不同地区、年龄和消费水平的消费者，制定定向营销策略，提高营销效果。
（三）品牌建设策略
1.提升品牌知名度：通过广告宣传、赞助活动等方式，提高品牌曝光度和知名度。
2.强化品牌形象：塑造独特的品牌形象和故事，传递品牌价值观和文化内涵，吸引消费者关
注。
3.建立品牌忠诚度：提供优质的产品和服务，满足消费者需求，建立品牌忠诚度。
（四）创新与技术升级策略
1.研发新工艺：投入研发资金，探索新的生产工艺和技术，提高生产效率和产品品质。
2.智能化生产：引入智能化生产设备和技术，实现自动化生产，降低成本，提高产能。
3.技术合作：与其他科研机构或企业建立技术合作关系，共同研发和推广新技术、新工艺。
通过以上策略分析，果酒企业可以在竞争中获得优势地位。然而，具体实施时需要根据企业自
身情况和市场环境进行调整和优化。
果酒行业企业核心竞争力分析
果酒行业企业的核心竞争力主要体现在以下几个方面：
1.优质原料采购能力：果酒的品质很大程度上取决于所使用的水果原料的质量。具备强大采购
能力的企业，能够选择新鲜、成熟、无病害的水果作为原料，从而在源头上保证果酒的质量。
2.独特酿造工艺：独特的酿造工艺是形成果酒特色口感和品质的关键。一些企业经过多年的研
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发和实践，形成了具有自主知识产权的酿造技术，使得其产品在口感、风味和品质上具有独特性，
从而赢得消费者的喜爱。
3.品牌影响力：在竞争激烈的果酒市场中，品牌的影响力是不容忽视的核心竞争力。知名品牌
通常意味着更高的消费者认知度、更广泛的市场覆盖率和更强的消费者粘性。企业通过在品牌建设
上的持续投入，可以形成强大的品牌影响力和竞争优势。
4.销售渠道覆盖：果酒市场的销售渠道多种多样，包括线上平台、线下门店、餐饮渠道等。具
备完善销售渠道的企业，能够将产品快速、高效地送达消费者手中，提高市场占有率。
5.创新能力：在快速变化的果酒市场中，创新能力是企业持续发展的关键。通过研发新口味、
新包装、新工艺等，企业可以满足消费者的多样化需求，抢占市场先机。
6.成本控制能力：果酒行业的成本控制能力也是企业核心竞争力的重要组成部分。通过优化生
产流程、提高生产效率、降低生产成本等方式，企业可以在保证产品品质的同时，实现更好的经济
效益。
7.食品安全保障能力：食品安全是果酒行业的重要关注点。企业需要建立完善的质量安全管理
体系，确保从原料采购到生产销售各环节的食品安全，以赢得消费者的信任和支持。
果酒行业企业的核心竞争力体现在优质原料采购能力、独特酿造工艺、品牌影响力、销售渠道
覆盖、创新能力、成本控制能力以及食品安全保障能力等方面。这些核心竞争力的形成需要企业在
长期的发展过程中不断积累和完善。
中国果酒行业竞争态势预测
中国果酒行业的竞争态势在未来几年内可能会呈现以下趋势：
1.市场竞争加剧：随着消费者对果酒的认识和接受度的提高，以及行业利润空间的吸引，越来
越多的企业可能会进入果酒市场，导致竞争进一步加剧。
2.品牌和品质成为竞争重点：在竞争激烈的市场环境下，品牌和品质成为企业获得消费者认可
和市场份额的关键。企业可能会加大在品牌建设、品质提升方面的投入，以形成竞争优势。
3.创新和差异化成为竞争策略：为了在竞争中脱颖而出，企业可能会注重产品创新和差异化，
推出具有独特口味、包装或功能的新品，以满足消费者的多样化需求。
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4.线上线下融合加速：随着互联网技术的发展和消费者购物习惯的改变，线上销售可能会成为
果酒行业的重要销售渠道。企业需要加强线上渠道建设，提高线上线下的融合程度，以便更好地触
达消费者。
5.跨界合作增多：为了扩大市场份额和品牌影响力，企业可能会寻求与其他行业或品牌的跨界
合作，共同开发新产品或举办联合营销活动，以实现共赢。
6.法规和政策影响加强：随着食品安全、消费者权益保护等相关法规政策的不断完善和严格执
行，企业需要密切关注政策动态，确保合规经营，避免潜在的法律风险。
7.环保和可持续发展成为共识：随着社会对环保和可持续发展的关注度提高，企业需要在生产
过程中注重资源节约、环境保护和社会责任履行，以符合未来市场的发展趋势。
中国果酒行业的竞争态势在未来几年内可能会更加激烈和多元化。企业需要密切关注市场变化
和政策动态，制定符合自身特点的竞争策略，以实现持续稳健的发展。
2023-2028年果酒行业需求变化趋势
果酒行业需求变化趋势主要体现在以下几个方面：
健康和天然需求增加
随着消费者健康意识的提高，对健康和天然饮品的需求也在不断增加。果酒作为一种采用真实
水果酿造的饮品，通常含有丰富的维生素和抗氧化物质，符合健康饮食的要求。因此，消费者对果
酒的健康和天然属性越来越重视，这将推动果酒行业向更健康、更天然的方向发展。
品质和口感要求提高
消费者对果酒的品质和口感要求也在不断提高。他们更倾向于选择口感细腻、品质优良的果
酒，以获得更好的饮用体验。因此，果酒企业需要关注产品的品质和口感，采用优质的水果和精细
的酿造工艺，以满足消费者对品质和口感的需求。
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多样化和创新需求明显
消费者对口味和风味的多样性需求也在增加。他们希望尝试新的口味和风格，以满足味蕾的探
险欲望。因此，果酒企业需要不断进行产品创新，推出新的口味和风格，以满足消费者的多样化需
求。
线上销售和社交媒体营销趋势明显
随着电子商务和社交媒体的快速发展，线上销售和社交媒体营销已经成为果酒行业的重要趋
势。消费者更倾向于在线上平台购买果酒，并通过社交媒体了解产品信息和品牌动态。因此，果酒
企业需要加强线上销售和社交媒体营销力度，提高品牌知名度和销售额。
本地化和小众市场需求增长
随着消费者需求的多样化和个性化，本地化和小众市场也成为果酒行业的重要发展趋势之一。
地区性的果酒品牌和小众市场的果酒产品逐渐受到消费者的关注。因此，果酒企业需要关注本地化
和小众市场的需求，推出具有地域特色和小众市场特点的果酒产品。
果酒行业需求变化趋势包括健康和天然需求增加、品质和口感要求提高、多样化和创新需求明
显、环保和可持续发展成为重要考量、线上销售和社交媒体营销趋势明显以及本地化和小众市场需
求增长等。这些趋势反映了消费者对健康、品质、环保和个性化的需求不断增加，同时也为果酒生
产企业提供了新的发展机遇和挑战。
环保和可持续发展成为重要考量
环保和可持续发展在当今社会越来越受到关注，消费者在选择饮品时也开始考虑这一因素。他
们更倾向于选择采用环保包装、生产过程可持续的果酒品牌。因此，果酒企业需要关注环保和可持
续发展，采用环保包装材料、降低能耗和排放，以符合消费者的期望。
复合型果酒是趋势
“复合型果酒是我国果酒行业未来发展的方向。”西北农林科技大学葡萄酒学院名誉院长李华表
示，很多单一的水果并不适合制作果酒，如使用桑葚单独发酵酿酒，必须加酸，因为它含酸量太
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低。如果用含酸量较高的水果与它配比，就可以不人为加酸，这样就可以与其他水果混合做复合型
果酒。
全球畅销的果酒产品酒精度一般为 2%-14%vol之间，许多国际大型果酒企业生产低醇果酒代替
传统果酒。现代商业果酒通常酒精含量为 2%-7%vol，残糖更高，一般人工加气制成起泡果酒类
型，消费者尤其是女性对低醇果酒更容易接受。“我国应大力发展自然化有机果酒。”李华指出，在
水果种植和管理过程中，用于酿造果酒的原料一概不施用化肥和农药，而采用天然肥料，并以人工
方式采收。酿造工艺要尽量精简，减少过多的人工添加干预，在果酒产品中尽可能还原果实原料特
性，体现原料的风土特征，确保营养活性成分含量提高、化学物质危害减少、对自然环境有益、口
感纯正等优势。
薛洁表示，近几年，一些低度潮流饮品销售量大幅增长，如青梅酒、草莓酒，这些产品的包装
比较新颖，酒精度在 5%-12%vol之间，口感较好，价格较低。同时，常规果酒分类出现跨界融合现
象。例如，预调酒添加果汁调配、平静酒采用多种水果混酿。随着消费者更加重视健康，赤藓糖
醇、阿拉伯糖等代糖的使用增多，特别是满足了年轻消费群体追求口感好和低热量的需求。
房玉林表示，尽管欧美发达国家果酒酿造工艺比我国更先进，知名品牌历史悠久、发展模式成
熟，但我国果酒原料极为丰富，这为果酒发展奠定了坚实基础。近 10年，我国果酒产业才大规模
发展，很多果酒企业刚建成不久，果酒品牌相对年轻，还处在成长期，未来发展空间巨大。
由于果酒的低附加值属性，很难进入酒类产品的商务消费领域，而是更加倾向于大众化即饮消
费，同时也面临着似酒非酒的尴尬境地。近几年，果酒产品“去酒化”已成为发展趋势，将果酒打造
成为具有鲜明特色的饮料产品。部分果酒产品除了在产品属性上向饮料业靠拢外，还强调从生产工
艺到产品理念与饮料相结合。
据了解，将果酒进行饮料化运作，除了要对产品内涵、口感等进行改良外，在包装上也应突出
即饮、方便的特点。传统果酒通常选用形式比较单一的玻璃瓶作为包装，在一定程度上制约了个体
消费和即饮消费的欲望，不利于产品的快速消费。如今，不少果酒企业根据市场需求纷纷对产品包
装进行创新，将产品与各种时尚包装相结合，如杯装、碗装、罐装、盒装、坛装、礼品装等产品。
刘晓芹认为，预计未来 5年，我国果酒销售年复合增长率将达到 20%-25%，整体价格呈现小幅
波动走势，将涌现出一批全国性知名品牌。
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果酒企业如何抓住需求趋势
突出口感独特
果酒以其独特的口感和香气吸引消费者，不同的水果和酿造工艺可以产生多种口感和风味，满
足消费者的味蕾需求。
要酿造出口感独特的果酒，可以按照以下步骤进行：
1.选择水果：选择新鲜、成熟的水果作为原料，不同种类的水果会带来不同的口感和风味。同
时，确保水果没有腐烂或变质等情况。
2.清洗和准备：将水果清洗干净，去除果核、果皮等不需要的部分。如果水果较大，可以切成
小块，以便更好地发酵和提取果汁。
3.发酵：将准备好的水果放入发酵罐中，加入适量的水和糖，然后加入酵母或酒曲进行发酵。
发酵过程中要控制好温度和湿度，避免发酵过快或过慢，影响果酒的质量。建议将温度控制在 20-
30℃之间，发酵时间根据水果种类和温度而定，一般需要数天至数周。
4.过滤和澄清：发酵结束后，用纱布或过滤器过滤掉果渣和杂质，得到澄清的果酒。如果果酒
仍然浑浊或有悬浮物，可以静置一段时间或用澄清剂进行处理。
5.调整口感：根据需要，可以向果酒中加入适量的糖、酸度调节剂等，调整口感和风味。同
时，也可以进行二次发酵或陈酿，进一步提高果酒的质量和口感。
6.储存和瓶装：将调整好的果酒储存于阴凉、干燥的地方，避免阳光直射和高温。储存一段时
间后，可以进行瓶装，注意瓶子的密封性和卫生。
通过以上步骤，就可以酿造出口感独特的果酒。需要注意的是，在酿造过程中要严格控制各个
环节的操作和卫生，避免污染和变质等情况的发生。同时，可以根据自己的口味和需求进行调整和
创新，酿造出具有个人特色的果酒。
突出健康属性
果酒通常含有丰富的维生素和抗氧化物质，具有健康属性。随着消费者对健康饮食的关注度提
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高，果酒的健康属性成为其受欢迎的重要因素之一。
果酒要突出其健康属性，可以从以下几个方面入手：
1.强调天然成分：果酒由真实水果酿造而成，不添加任何化学物质。在宣传中可以强调其天
然、无添加的特点，让消费者了解到果酒是一种健康、天然的饮品。
2.强调营养价值：果酒中含有丰富的维生素和抗氧化物质，具有营养价值。可以宣传果酒对健
康的益处，如增强免疫力、抗衰老等，让消费者认识到果酒是一种具有营养价值的饮品。
3.选择健康原料：在酿造果酒时，可以选择更健康的原料，如有机水果、无农药残留的水果
等。这样可以确保果酒的质量和安全性，同时让消费者更加放心地饮用。
4.控制糖分和酒精度：高糖和高酒精度是影响健康的主要因素之一。在酿造果酒时，可以控制
糖分和酒精度的含量，使其保持在健康的范围内。这样可以让消费者享受到美味的果酒，同时避免
对健康的不良影响。
5.提供健康饮用建议：在宣传和销售果酒时，可以提供健康的饮用建议，如适量饮用、搭配健
康食物等。这样可以让消费者更加了解如何健康地饮用果酒，从而突出其健康属性。
通过以上措施，果酒企业可以突出果酒的健康属性，提高消费者对果酒的健康认知度和接受
度。同时，企业也应该持续关注消费者的需求和健康趋势的变化，不断改进和创新产品，以满足消
费者对健康的需求。
突出天然成分
果酒采用真实水果酿造，不添加任何化学物质，符合消费者对天然、无添加食品的需求。
果酒要突出其天然成分，可以从以下几个方面入手：
1.采用真实水果酿造：果酒的最主要原料是水果，而采用真实的水果进行酿造是突出其天然成
分的关键。企业可以选择新鲜、成熟的水果作为原料，确保水果的质量和天然性。
2.不添加任何化学物质：在酿造过程中，要避免添加任何化学物质，如防腐剂、色素、调味剂
等。这样可以确保果酒保持其天然的口感和风味，让消费者真正感受到水果的原汁原味。
3.强调酿造工艺：酿造工艺对于果酒的质量和口感有着至关重要的影响。企业可以强调其采用
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的酿造工艺，如传统发酵、自然陈酿等，以突出果酒的天然性和独特性。
4.突出水果的产地和品种：不同产地和品种的水果具有不同的口感和营养价值。企业可以强调
其采用的水果产地和品种，让消费者了解到果酒的原料来源和独特性，从而更加信任其天然性。
5.透明化生产过程：企业可以通过透明化生产过程，让消费者了解其生产过程中的每一个环
节，如原料采购、酿造工艺、质量检测等。这样可以让消费者更加放心地购买和饮用果酒，同时突
出其天然成分。
6.提供天然认证：如果果酒通过了相关的天然认证，如有机认证、无农药残留认证等，企业可
以在产品包装上进行标注，让消费者更加直观地了解其天然性。
通过以上措施，果酒企业可以突出果酒的天然成分，提高消费者对果酒的天然认知度和接受
度。同时，企业也应该持续关注消费者的需求和健康趋势的变化，不断改进和创新产品，以满足消
费者对天然、健康的需求。
打造社交属性
果酒适合在社交场合饮用，与朋友或家人分享美好的时刻。因此，果酒具有较强的社交属性，
尤其在年轻人中受到欢迎。
果酒要实现社交属性，可以从以下几个方面入手：
1.定位社交场景：果酒可以针对社交场景进行定位，如朋友聚会、家庭聚餐、户外野餐等。通
过将果酒与社交场景相结合，可以让消费者更加容易地将其与社交活动联系起来，从而增强社交属
性。
2.设计分享包装：果酒的包装设计也是实现社交属性的重要手段之一。可以设计易于分享的包
装，如小瓶装、分享瓶装等，方便消费者在社交场合中与他人分享果酒，增强社交互动。
3.举办品鉴会或活动：企业可以举办果酒品鉴会或其他相关活动，邀请消费者前来品尝和交
流。通过品鉴会或活动，可以让消费者更加深入地了解果酒的品质和口感，同时也可以结交新朋
友，增强社交属性。
4.社交媒体营销：社交媒体是现代社会中重要的社交平台之一。企业可以通过社交媒体进行营
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销，如发布品酒心得、分享搭配建议、开展互动问答等，与消费者进行互动和交流，增强果酒的社
交属性。
5.合作推广：企业可以与其他相关品牌或机构进行合作推广，如与餐饮企业合作推广搭配餐
点、与旅游景点合作推广旅游文化等。通过合作推广，可以让更多的人了解果酒，同时也可以扩大
果酒的社交影响力。
6.建立社群：企业可以建立果酒爱好者的社群，如微信群、QQ群等，邀请消费者加入并进行
交流和互动。通过社群的建立和维护，可以增强消费者对果酒的归属感和忠诚度，同时也可以扩大
果酒的社交影响力。
通过以上措施，果酒企业可以增强果酒的社交属性，提高消费者在社交场合中对果酒的认知和
接受度。同时，企业也应该持续关注消费者的需求和社交趋势的变化，不断改进和创新产品，以满
足消费者对社交、品质的需求。
多样化和创新策略
为适应消费者的多样化需求，果酒企业需要不断进行产品创新，推出新的口味和风格。例如，
气泡果酒、茶香果酒等创新型产品受到消费者的喜爱。
果酒要实现多样化和创新，可以从以下几个方面入手：
1.创新口味和风味：企业可以开发新的口味和风味，以满足消费者的不同需求和口味偏好。例
如，可以尝试将不同的水果进行混合发酵，或者添加其他食材或调味料，创造出独特的口味和风
味。
2.开发新功能：除了口感和风味之外，企业还可以开发果酒的新功能，如健康功能、美容功能
等。通过添加特定的营养成分或植物提取物，可以让果酒具有更多的健康功效，满足消费者对健康
和美容的需求。
3.探索新的酿造工艺：酿造工艺对于果酒的质量和口感有着至关重要的影响。企业可以探索新
的酿造工艺，如采用不同的发酵方式、陈酿方式等，以创造出不同的口感和质地。
4.采用新的包装设计：包装设计是果酒实现多样化和创新的重要手段之一。可以采用新的包装
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材料、设计风格和印刷技术等，以吸引消费者的注意力和提高产品的附加值。
5.推出限量版或季节版产品：企业可以推出限量版或季节版产品，以满足消费者对新鲜感和独
特性的需求。例如，可以根据季节或节日推出相应的口味或包装设计，或者与艺术家或设计师合作
推出限量版产品。
6.拓展销售渠道和合作伙伴：通过拓展销售渠道和合作伙伴，可以让更多的消费者了解和购买
果酒，同时也可以与其他相关产业进行合作和创新。例如，可以与餐饮企业合作推广搭配餐点，或
者与旅游景点合作推广旅游文化等。
7.倾听消费者反馈并持续改进：要实现多样化和创新，企业需要密切关注消费者的反馈和需
求，并根据其进行调整和改进。通过定期的调查和互动，可以了解消费者对果酒的期望和建议，并
将其纳入产品开发和改进中。
通过以上措施，果酒企业可以实现产品的多样化和创新，以满足消费者的不同需求和偏好。同
时，企业也应该持续关注市场趋势和消费者需求的变化，不断改进和创新产品，以保持竞争优势和
吸引力。
品质和口感提升策略
消费者对果酒的品质和口感要求越来越高。企业需要关注产品的品质提升，采用优质的水果和
精细的酿造工艺，以满足消费者对品质和口感的需求。
果酒要实现品质和口感的提升，可以从以下几个方面入手：
1.选择优质原料：优质的原料是制作高品质果酒的基础。在选择水果时，应当选择新鲜、成熟
且无病害的水果作为原料，这样可以从源头保证果酒的质量。
2.优化酿造工艺：酿造工艺对于果酒的品质和口感有着至关重要的影响。企业需要关注工艺技
术的优化升级，如发酵温度、发酵时间、酵母种类等都需要严格控制，以实现发酵过程的精准把
控。通过改进酿造工艺，可以提高果酒的品质和口感。
3.强化陈酿过程：陈酿是提升果酒品质的重要环节。在陈酿过程中，果酒的风味和口感会进一
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步融合和提升。企业可以选择适合的陈酿容器和环境，以利于果酒的陈化和口感提升。
4.调配技术：通过调配，可以保证酒精和水果甜味的平衡，并使酒拥有丰富的风味口感。现如
今借助酿酒调配罐，可以快速调配出各种各样口味的果酒，满足不同消费者的口感需求。
5.质量检测：建立完善的质量检测体系，对果酒的理化指标和感官指标进行严格检测，以确保
每一批产品的品质稳定。
6.储存条件：储存条件也会影响果酒的品质和口感。果酒应当在避光、恒温、恒湿的环境下储
存，以避免其品质受到影响。
通过以上措施，企业可以从多个方面提升果酒的品质和口感，以满足消费者对高品质果酒的需
求。同时，企业也需要关注市场趋势和消费者需求的变化，不断改进和创新产品，以保持竞争优
势。
线上销售和社交媒体营销策略
随着电子商务和社交媒体的快速发展，线上销售和社交媒体营销成为果酒行业的重要趋势。企
业需要加强线上销售和社交媒体营销力度，提高品牌知名度和销售额。
果酒线上销售和社交媒体营销策略可以参考以下几点：
（一）线上销售策略
1.电商平台开设店铺：在主流电商平台如淘宝、京东等开设店铺，通过平台流量进行销售。
2.建立官方网站：建立品牌官方网站，进行产品展示和销售，提升品牌形象。
3.合作推广：与其他知名品牌或网红进行合作推广，扩大品牌影响力。
4.优惠活动：定期进行满减、折扣等优惠活动，吸引消费者购买。
5.会员制度：建立会员制度，对会员提供积分兑换、会员专享优惠等，增加客户粘性。
（二）社交媒体营销策略
1.精准定位：明确目标客户群体，制定针对性的社交媒体营销策略。
2.多样化内容：在各大社交媒体平台发布关于果酒的信息、品鉴推荐、优惠活动等内容，以图
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文、视频等多种形式吸引用户关注。
3.互动营销：通过举办线上活动、发起话题讨论等方式，与消费者进行互动，提高品牌知名度
和用户参与度。
合作：与网红、博主等合作，让他们分享对果酒的使用体验和推荐，引导用户尝试和购
买产品。
5.数据分析：定期对社交媒体营销效果进行数据分析，调整策略，优化营销效果。
6.建立社群：在社交媒体平台建立果酒爱好者社群，邀请消费者加入，进行深度互动和交流。
通过以上策略，果酒企业可以在线上销售和社交媒体营销方面取得更好的效果，提高品牌知名
度和市场占有率。
本地化和小众市场策略
地区性的果酒品牌和小众市场的果酒产品逐渐受到消费者的关注。企业需要关注本地化和小众
市场的需求，推出具有地域特色和小众市场特点的果酒产品。
果酒要抓住本地化和小众市场，可以从以下几个方面入手：
1.了解本地文化和消费者需求：深入了解本地市场的文化、消费习惯和消费者需求，包括口味
偏好、饮用场合等，以推出符合本地消费者需求的产品。
2.开发本地化产品：根据本地市场的特点和消费者需求，开发具有本地特色的果酒产品，如采
用本地特有的水果品种进行酿造，或者融入本地文化元素进行包装设计。
3.建立本地销售渠道：在本地市场建立销售渠道，如与本地餐饮企业合作、在本地超市或便利
店上架等，以便消费者能够方便地购买到产品。
4.举办品鉴会或推广活动：在本地市场举办品鉴会或推广活动，邀请消费者品尝和了解产品，
同时也可以借此机会宣传品牌和产品特色。
5.与本地社区合作：与本地社区或相关机构进行合作，如赞助社区活动、与本地农产品合作社
合作等，以增强品牌在本地市场的认知度和影响力。
6.精准定位小众市场：针对小众市场的特点和需求，进行精准定位和产品开发。例如，可以开
发针对特定人群（如素食者、健身人士等）的果酒产品，或者推出限量版、高端定制版等满足小众
市场的需求。
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7.利用社交媒体和线上平台：通过社交媒体和线上平台进行宣传和销售，以覆盖更广泛的小众
市场。例如，可以在社交媒体上发布产品信息和品鉴活动，或者通过线上平台进行销售和推广。
8.建立口碑和品牌形象：通过提供优质的产品和服务，建立口碑和品牌形象，以吸引更多的小
众市场消费者。例如，可以提供个性化的定制服务、举办专属品鉴会等，以提升消费者对品牌的认
同感和忠诚度。
通过以上措施，果酒企业可以更好地抓住本地化和小众市场，提高品牌知名度和市场占有率。
同时，也需要密切关注市场趋势和消费者需求的变化，不断改进和创新产品，以满足市场的不断变
化和发展。
健康和功能性拓展策略
除了口感和品质，消费者对果酒的健康和功能性需求也在增加。企业可以关注健康和功能性拓
展，如推出低糖、低卡路里等健康型果酒，或者添加特定功能成分以满足消费者对特定健康需求的
期望。
果酒要实现健康和功能性拓展，可以从以下几个方面入手：
1.强化果酒的营养成分：通过添加特定的营养成分，如维生素、矿物质等，以增强果酒的营养
价值。这样，消费者在享受美味的同时，也能摄入更多的营养成分。
2.开发具有特定功能的果酒：针对不同的健康需求，开发具有特定功能的果酒，如降血压、降
血脂、抗氧化等。这些功能性果酒可以满足消费者对健康的更高需求。
3.强调果酒的天然性和有机性：在酿造过程中，尽量使用天然、有机的原料和工艺，以减少化
学添加剂的使用。这样，果酒就能更好地保留水果的原汁原味和营养价值，同时也更符合现代消费
者对健康、天然食品的追求。
4.推广适量饮用和合理搭配：合理饮用果酒，适量搭配其他食物，可以更好地发挥果酒的营养
和健康功效。企业可以在宣传和推广中，强调适量饮用和合理搭配的重要性，引导消费者养成健康
的饮酒习惯。
5.进行科学研究和临床验证：与科研机构或医疗机构合作，对果酒的健康功效进行科学研究和
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临床验证。通过发布研究成果和临床试验报告，可以增强消费者对果酒健康功能的信任和认可。
6.拓展健康相关合作伙伴：与健康食品、保健品等相关行业的合作伙伴进行合作，共同推广健
康饮酒的理念和产品。通过跨界合作，可以扩大果酒在健康领域的影响力。
7.教育消费者关于果酒的健康益处：通过各种渠道和平台，教育消费者关于果酒的健康益处和
正确饮用方法。例如，可以在产品包装上印制相关的健康信息，或者在社交媒体上发布相关的科普
文章和视频。
通过以上措施，果酒企业可以实现健康和功能性拓展，提升产品的附加值和市场竞争力。同
时，也需要密切关注相关法规和标准的动态，确保产品的合法合规性。
果酒需求特点包括口感独特、健康属性、天然成分和社交属性等，而发展趋势则表现为多样化
和创新、品质和口感提升、环保和可持续发展、线上销售和社交媒体营销、本地化和小众市场以及
健康和功能性拓展等。这些趋势反映了消费者对健康、品质、环保和个性化的需求不断增加，同时
也为果酒生产企业提供了新的发展机遇和挑战。
环保和可持续发展策略
环保和可持续发展成为当今社会的重要议题。果酒企业需要关注环保包装、生产过程可持续性
等方面，以满足消费者对环保和可持续发展的期望。
果酒要实现环保和可持续发展，可以从以下几个方面入手：
1.选择环保原料：在原料选择上，企业可以优先选择符合有机认证、无农药残留的水果作为原
料，以减少对环境和生态的影响。
2.采用节能酿造工艺：在酿造过程中，企业可以引进节能技术，如使用高效节能设备、优化发
酵过程、回收利用废弃物等，以减少能源消耗和废弃物的排放。
3.使用环保包装：在产品包装上，企业可以选择使用环保材料，如可降解材料、循环利用材料
等，以减少对环境的污染。
4.推广循环经济：企业可以建立循环经济模式，如回收利用废弃物、生产过程中的水资源再利
用等，以实现资源的最大化利用。
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5.加强环保意识：企业可以加强员工的环保意识培训，提高员工对环保和可持续发展的认识，
从而形成企业的环保文化。
6.关注社会责任：企业可以关注社会责任，积极参与社会公益活动，推动行业的可持续发展。
通过以上措施，果酒企业可以实现环保和可持续发展，同时也可以提高产品的品质和附加值，
满足消费者对环保和健康的需求。另外，企业也可以通过与相关机构合作，共同推动行业的环保和
可持续发展。例如，可以与环保组织、政府部门等合作推广环保理念和技术，共同推动果酒行业的
可持续发展。同时，也可以关注国际国内的环保法规和政策动态，及时调整企业策略，确保企业符
合相关法规要求。
投资发展战略及建议
果酒行业现状是产品品牌与龙头企业数量较少，导致行业内有品类，无品牌，果酒市场分散度
较高。当前整个行业仍处于早期阶段，多数品牌存在三大痛点，因次我们对果酒创业者和品牌的负
责人建议：
三、果酒企业开展口碑营销的价值
口碑营销的含义
口碑营销是指在调查市场需求的情况下，企业为消费者提供他们需要的产品和服务，同时制定
一定的口碑推广方案，让消费者自动传播对公司产品和服务的好评，让人们可以通过口碑了解产
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品。使产品服务品牌化，最终达到卖产品、提供服务的目的。
口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，以提高企业利润和品牌形象为
目的，借助一定的宣传渠道和途径进行口口传播的营销行为。口碑营销是企业最常规的营销手段之
一，也是影响最大，最持久有效的营销方法，如果运用得当，不仅可以减少运营成本，还能建立良
好的品牌形象，达到四两拨千斤的效果。
口碑营销的优势和价值
具有准确的针对性
口碑传播一般发生在关系密切的用户群体中，并且传播者进行二次传播时，会根据对象调整话
题进行针对性传播。
用户更信赖口碑传播的信息
一般情况下，口碑营销发生在关系亲密或密切的群体中，在传播前已经具有相对较高的信任
感，并且口碑传播的主体是中立的，不存在利益关系，这就更增加了可信度。
具有团体性
不同的消费者之间具有不同的话题与消费行为，同一个消费群体，群体之间有着相似的品牌爱
好以及消费行为。而口碑营销一般都是发生在不经意间，比其他营销手段更加自然，也更容易被接
受。
营销成本低
在日益激烈的市场上，商家的广告投放费用日益增加，广告效果却不理想。而口播作为顾客一
种自发的行为，是一种低投入高回报的营销方式。
四、果酒企业开展口碑营销策略
开展口碑营销策略步骤
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口碑营销是所有营销策略中成本最低、操作性最强、效果最明显（无论是好的口碑，还是坏的
口碑）的营销方法。俗语有云：“一传十，十传百”“酒香不怕巷子深”“金碑银碑不如好口碑”
“好事不出门恶事行千里”，可见“口碑”在营销过程中有多么神奇的作用。当然，好的口碑需要
长期的经营积累，那么，企业在日常的经营活动中应当如何开展口碑营销工作呢？下面我们就从顾
客心理分析、抓住消费领袖、口碑营销机会的制造和把握等方面来探讨企业如何开展口碑营销。
企业开展口碑营销前的工作流程
1、寻找出充分的理由，为什么目标消费者要来你这消费，思考清楚这些消费者所拥有的特定
价值观和爱好倾向；
2、明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者：创新型消费者，前卫型消费
者，随波逐流的中间消费群体，后进型消费者；
3、明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段：首先发现促使消费者决定消费的几个阶
段，什么样的内容可以促使他们的决定；
4、在上述洞察的基础上，找到可以促进消费者采取行动的核心信息；
5、设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源、发送渠道；
6、据此设计和执行一套口碑传播的营销方案。
口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量
企业想要做大做强，离不开口碑的形成和建立，想要做好口碑营销，我们需要注意以下几点：
1. 参与者
有人参与谈论，才会有话题，有话题才会有传播。找到对的人会让口碑营销的速度、效率、效
果都会成倍增加。参与者必须是普通的消费群体，但是他们有强有力的影响力，可以在短期内快速
成为口碑传播的中心。比如一些餐饮店会找到一些网红吃播到店录制视频，进行宣传，就是很好的
一种手段，根据自己的产品找到意见领袖，并想办法让其参与其中是非常重要的。
2. 话题感
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当有了传播者时，如果没有足够有吸引力的话题，也只像把石子扔入水中，只能激起一时的水
花。为了增加参与者对话题的关注度，话题的设计就变得尤为重要，可以通过增加新奇感、愉悦
感、情节感和关怀感来进行设计。
新奇感：让传播者感到新颖有趣的信息，在传播过程中可以凸显其博才多学，比如分子料理等
高科技的话题。
愉悦感：可以让传播者感觉到快乐有意思的信息，比如把火锅底料做成麻将的形状，吃饭时会
有穿小丑衣服的人进行表演互动等。
情节感：动人的故事就是最打动人的话题，比如腰约的腰子哥，清华高材生辞去高薪工作，只
为大家“练就”好腰。
共鸣感：可以和参与者内心产生情感的共鸣，所以他愿意帮你传播给身边有同样需求的人，比
如添福宝粉丝开的主题清吧，粉丝在店内聊天就会产生强烈的共鸣感。
3. 传播载体
参与者和话题再好，也需要渠道作为载体进行推动，比如 APP在添加上分享到微博、朋友圈等
按钮后，销量获得明显的提升。
4. 参与口碑
当口碑传播链一旦形成，我们就要想办法让其不断延长，扩大其影响力。条件允许的情况下，
可以想办法增加新的口碑链并形成关系网，找到合适的时机参与其中。
口碑营销需要从每一位顾客做起
企业要赢得好的口碑，一定要让每一位顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定来消费和买你的
东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多
时候，有些顾客还会被你的真诚打动而改变主意。
好的服务是形成好口碑的重要因素，虽然很多企业认为这样将会花费很多的人力成本，但是和
那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，
多重视他们的声音一点，就可以省一点，并还可以多赚一点。
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要抓住每一个机会做口碑营销
是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快
的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交
流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东
西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住。那么如何给顾客创造口碑相传的机会呢？
1、赠送超乎消费者意外的小礼品
人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所
值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼
品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。
2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、手册或者是公司刊物
不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的
公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道
具。
3、定期有一些顾客酬宾的活动
每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年
度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至
会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真
的收到实惠的活动。
4、让消费者成为你的尊贵客户
每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一
些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让
你的产品或者服务细水长流。
5、在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南
消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费
者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务
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的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象
也非常重要。
6、关注顾客的看法
当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，
或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果
你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他
们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故
事，从而吸引更多的人前来光顾。
营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅
要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些
留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来
得长久和有效。
可信度是口碑营销的基础
真实可信是任何口碑传播战略的成功之母。信息要可信而真实，产品的特色、性能或消费者价
值要得到第三方的印证。这样的第三方是由衷地发表意见。积极的口碑传播者比营销人员想象的要
聪明得多。
在品牌沟通过程中，诚实和真实才能激发起他们的热情。隐藏在人群中的意见领袖只要受到合
理的启发和推动，一定会通过某些渠道来传播他们获得的最新认知。对他们来说，教育和告知大家
一些最新取得的知识，是他们的责任或者说爱好，本来就有助于他们建立在特定行业里的知名度。
受雇来发表意见的人总会露出马脚、弄巧成拙的。
口碑营销的世界里，越少的控制，越少的商业色彩，传播效果越好。人们开始逐渐明白，在控
制和可信之间存在着反向关系，更少的控制，意味着更大程度的可信。企业获得一种任何广告形式
都无法相比的第三方认同。好的口碑营销，自然可以将这种消费者认同的可信度放大几千几万倍。
口碑营销让顾客成为您的“准员工”
有关调查显示，有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关门店的信息的。因此，老
顾客的口碑是营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多
优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集
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束式的方式传播的，因此，它具有传播面广、速度快的特点。口碑往往是餐厅最好的广告，而为做
口碑宣传的顾客也就随即成为的“义务营销员”。
在顾客的消费过程中，除了满足他理所当然的需求外，同时还可以给他一定的小恩小惠，只有
在消费中得到了满意加惊喜的顾客，他才会心甘情愿的成为“义务营销员”。因此，为了让普通顾
客转变为忠实顾客，必须整合内部的资源，超越顾客的期望，创造真正高质量的服务体验。从这一
点上来说，也必须付出大量的“成本”。但是，由这种努力而引起的费用比起其他方式的宣传费用
来说要少得多，而且走上良性循环的道路。
“消费领袖”是口碑营销的关键
任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品
牌的发展。
在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一
旦某个企业进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经
布道的反面教材，这些人就是“意见领袖”。
消费领袖一般都是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比
如政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领导，甚至是一个小区里面人
缘好的老太太等等。
只要抓住部分这样的消费领袖，提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对有准确的认识而不
要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。就
很快能抓住一批忠诚的消费追随者，形成领袖示范的作用。
口碑营销的工作原则
1、坦诚地披露你所观察到的事实；
2、不仅要公布好消息，同样也要公布坏消息；
3、以自然人性的语气方式来传达信息；
4、对于批评要宽容大度；
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5、如果你做错了，不妨坦白承认错误；
6、如果你不知道答案，千万别不懂装懂；
口碑营销十大策略方法以及案例
产品特色挖掘
产品、价格、广告、促销是营销的四个要素，其中产品是最关键的一环，如果一个企业没有过
硬的产品支撑，即使营销做的再好，也只能成功一时，不可能长久成功;如果酒店开发的菜系和产
品既符合当地消费习惯，又是真正的特色美味菜肴，即使不做任何广告也会靠顾客口碑名传千里。
因此，研发特色产品是口碑传播的基础。
任何一个企业如果没有产品作为支撑，即使营销做的再好，也是空壳，不能长久。想要形成好
的口碑传播效果，从产品入手才是重中之重。根据消费者调查，研发适合当地和消费阶段喜欢的产
品，好的产品不需要任何广告也可以借助口碑传播做到火爆。
实际案例：
江苏一企业，因其创始人是新研发菜系的研发人之一，其开发的系列特色菜自成一家，不仅符
合江苏本地的口味，又在不同程度上对产品味道和产品搭配上进行了一定程度的研发，不同阶层的
官员、名人对厨师厨艺的赞扬，顾客一传十、十传百，此企业的口碑就树立起来了。
郑州有家小馆子，生意非常火爆，每天客人络绎不绝，店铺装修简单却温馨。店主根据之前消
费者的口味偏好研究出特色小菜和一种蘸酱，成为了店铺的爆款，许多人都是为了 2者而来，有的
人甚至在用餐后还会购买蘸酱回家吃，短期内，这个小店在郑州开了多家分店。
打造个性服务
硬件固然重要，软件也不可获取。环境设施竞争激烈，可以效仿，但是好的、人性化的服务体
验却是难以复制的。个性化的服务会对顾客有潜移默化的影响，企业通过服务建立了品牌的形象，
给顾客留下了深刻的印象，客人自然会愿意自发的进行传播。
实际案例：
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曾经看过一个段子：海底捞对面的一家餐饮店门口有人争吵，有位顾客在门口看戏，海底捞的
员工便从店里拿来了凳子、西瓜和瓜子，让客户看，并且帮顾客询问争吵的原因并告知。虽然显得
比较荒唐，也进行了夸大，但却是外界对海底捞服务人员服务态度的真实反应——只要你要，只要
我有。
海底捞的成功一方面是因为其产品，但更多的是人性化的服务。只要你提要求，只要他们能满
足，都会尽量满足。在海底捞用餐时，你会发现每个服务员都是面带微笑，用心服务，你的一个眼
神，对方就会会意并且做出下一步行动，让你在整个用餐的过程中有宾至如归之感，这样的企业生
意自然会蒸蒸日上。
创作简单广告
口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作简单的广告进行
宣传，效果才能更好，传播才能更快。有了特色产品和个性化服务，结合企业的广告就更容易使顾
客记忆和传播。而简单广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。
长沙某企业的广告语为:顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。餐厅不仅以此
为广告语，更实际做到了如此，充分为顾客考虑，放宽员工权利，让员工有权利给顾客免单，更是
以亲情化的服务对待每一位顾客。这样的广告语不仅贴近消费者立场，容易打动消费者，获得消费
者的认同和好感，而且做到了以广告语为基础的服务和文化。
建立品牌故事
想要树立品牌，利用故事进行传播也是一种比较有效的途径。创造一个真实的引发顾客共鸣的
品牌故事，更能使顾客记忆深刻。一家有故事的店会更加吸引顾客。通过故事的包装，可以给顾客
一个可传播的话题。
成功案例：
伏牛堂的米粉就是利用品牌故事进行口碑营销的典范。很多人知道伏牛堂都是因为一篇《北大
硕士卒业为何卖米粉》的文章开始，通过创始人创业故事的传播，树立了品牌的“霸蛮精神”，达
到了很好的营销效果。
利用偶像效应
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对老板的包装也有利于品牌的形成和传播，比如明星和网红开店就很容易进行传播，粉丝为了
偶遇偶像自然会到店消费。还有一些明星同款的门店，也会因为明星曾经到店而获得不错的流量。
很多企业都不注重老板的包装和个人 IP的打造，其实是大错特错，老板本身就是广告，如果实在
没有名人，那就自己打造名人，短视频时代，人人都可以成为 IP。
成功案例：
王俊凯父母在重庆开的奶茶店星卡里，开业当天到现在，每天都爆满。店铺以王俊凯的应援蓝
为主题，摆放了很多小凯的私人物品，另外还有明星父母加持，即使没有宣传，很多粉丝也选择千
里迢迢目睹店铺风采，而且价格便宜，很快就成了当地的明星店。
著名歌星周杰伦在大陆首家餐厅于 3月在北京开业，店名为“周大侠”。开业当天周杰
伦更是亲临现场，餐厅开业时嘉宾以邀请函的方式优先参加，凭邀请函用餐尊享五折。众多粉丝感
叹道:应聘服务员也要排队，吃饭还要有邀请函，人气真旺。
制造旺盛人气
人大多有从众心理，如果一个店铺门前排着很长的队，路过的人自然会觉得这家店铺的产品不
错，即使今天不去消费，也会挑个时间和朋友一起来。利用人气吸引顾客，从而让顾客自发的自我
口碑传播。
旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的，顾客越认为服务好、产品好，越是
萧条的，顾客越不愿意去。这条道理和其它行业基本都一样。因此，如何保持旺盛的人气，利用人
气吸引顾客，让顾客自发的进行口碑传播，需要一定的技巧。
成功案例：
杭州的一家烤肉店，开业期间打 2折，酒水免费，中午店铺门口可抽奖，任何人都可以参加，
这一规定瞬间吸引了大部分周边顾客到店消费，开业 3天，店铺爆满。因为人流量较大，现场配有
专门的人员负责疏散，还被当地电视台进行了报道。人们以为店铺这样搞会亏损，但是因为低价和
抽奖活动给店铺带来的大量的人气，一时间名声大震，一炮而红，生意好的不得了。
武汉一家餐厅，开业时 2折优惠，三天后又在媒体公布，前三天的消费者可以凭借当天消费清
单，每天中午到餐厅吃饭时退还开业时消费的所有费用。餐厅做了白吃的举动，每天吸引了数百名
消费者前来消费，排队退钱，制造了空前的人气，名声大震，一举成名。虽然饭店因退款 3天亏损
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了 15万，但一周内营业额暴增了 3倍，创造的效益远远超过了损失的利润。
参与公益事业
常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益是营销口碑最好的载体。可以结合
自己店铺的调性经常性的推出些爱心公益活动，可以让顾客的认知更加深入，愿意并且有理由的到
店消费。
成功案例：
武汉有家素食店和公益组织合作，有一个爱心活动，到店消费满 100元，会有 20元作为爱心
基金储存下来，当基金满 100元后，店铺会发一张捐赠卡给到顾客，门店也会有专属的爱心公益
墙，有捐助人的名单和被捐助人的感谢信。这一举措起到了很好的效果，增加了品牌美誉度的同
时，营业额也大幅增加。
深圳一家企业，经常举办各类公益活动，如:养老院献爱心、为残疾孩童募捐善款等。一次，
餐厅举办为偏远山区孩子募捐的活动，餐厅每一位员工都积极参与，餐厅老板更是霸气十足捐了十
万，餐厅用餐的顾客都纷纷捐款，连路过餐厅的路人也都参与其中。举办完活动，餐厅老板随机挑
选了几名捐款人员(餐厅员工除外)一同前往山区，亲手将募捐的钱和物一起交给了学校的校长，孩
子们感动的热泪盈眶。此次公益活动更是上了深圳的多家新闻及电视，顿时餐厅就名声在外了。
培育消费领袖
任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响，企业也不例外，甚至有时，消费领袖可
以带动一个品牌的发展。消费领袖的特征是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社
会地位和影响力。如:政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等，
企业只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。
成功案例：
北京有家西餐厅，老板和当地许多学习型社群的负责人建立的很好的联系，只要有线下活动，
店铺会免费提供活动的场地，粉丝也会在店铺消费，每个月大大小小的活动下来，收入非常可观，
而且社群圈子的人都知道了这个地方，渐渐的店铺成为了线下活动的根据地，名声在外，吸引了大
部分顾客。
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一位在一家大型企业供职的员工，在地区开销售例会，会议结束后大区总监请客吃饭，到一家
他喜欢去的餐厅请客，大家发现那家餐厅的生意非常红火。原来，公司的大领导赵总经常光顾这家
小店，时间一长，公司的许多领导和员工也经常到这家小店用餐。这家大型企业在当地分支机构有
500人，如果这 500人都到这里消费，这家店只算这家企业的营业额就不会低于 50万。这就是消
费领袖的作用和个人影响力。
巧用突发事件
突发事件对于企业来说可能会带来意想不到的损失和麻烦，但如果处理得当也能成为提高口碑
的重要方法。
小县城的一家火锅店，有一天突遇一在逃犯到餐厅抢劫，前台服务员不慌不忙的和这个逃犯闲
聊起来，知道他没有吃饭，前台服务员不仅安排他吃饭，还主动和他一起吃起来，最后还安排他住
下。这样持续几天后，服务员对这名逃犯晓之以情、动之以理，最后这名逃犯投案自首，当地警察
还授予该餐厅英雄的锦旗。之后，餐厅以此为宣传形象，吸引了不少人到餐厅来就餐。
倡导体验消费
体验消费是一种有效的营销策略，尤其是推出新的产品或服务时，让顾客进行体验营销不失为
一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受。同时，好
的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。
长沙一家企业，刚开新店时，知道的人并不多，开业几天，生意没有想象中那么好。这时，总
经理想出了体验营销的方法，几名服务员带着餐厅的 50元抵用券，行走在餐厅直径范围五公里的
各大小区商店，每家商店，小区每家住户均可拿到消费抵用券。很快餐厅名声便在各大小区间游
走，几天后，餐厅的生意比之前好了两倍。此后，餐厅还会定期给顾客发放消费抵用券，从那以
后，餐厅每天都爆满，影响力可谓是空前。
总结：在竞争激烈的企业，仍然蕴藏着很多机会。只要找到方法，选准时机，小企业一样可以
迅速创立自己的品牌，口碑营销就是最为有效的法则之一。口碑营销已经不是“可以做”、“值得
做”的营销行为，而是企业“必须做好”的事情。
口碑营销其他引流策略
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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移动互联网时代，企业如何利用口碑营销引流？无论从事哪个行业，口碑对于企业的发展至关
重要，特别是现在处于移动互联网时代，良好的网络口碑信誉能给企业带来好处。通过在互联网上
进行口碑营销推广，企业可以将品牌产品很好的传播出去，从而让品牌和产品被更多人所熟知，并
且在网民大众中找到企业的产品服务的潜在客户，促进双发达成合作。
通过权威媒体、名人进行“背书”
通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础
市面上大多数大品牌每年都会请明星为自己品牌、产品服务代言，并在社交媒体上进行宣传，
这是一种背书。普通企业可以用 kol进行推广做背书，营销推广的时候可以透露些真实的用户反
馈、评价，这样更加有利于口碑建设。
通过搜索营销的优化
使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心
通过编辑百度百科、微信公众号、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索企业品牌关
键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检
索真实信息，因此微博信息优化，也是企业在口碑营销的重要任务之一。
通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性
以数码产品为例，各大数码品牌都会在新品到来之前，通过媒体评测来预热自己的新品。当消
费者通过权威的数字媒体了解相关产品信息时，相对容易相信编辑撰写的内容，从而达到宣传的目
的。
通过“话题事件”的形式进行病毒式传播
话题性事件的本质是品牌策划或委托品牌策划公司，根据品牌和产品的特点，人为策划一些具
有社会报道价值或娱乐性的内容，并通过媒体平台传播，最终形成病毒式传播的目的。
总的来说，口碑营销就是利用别人的口，来说出自己产品的好，当然，企业进行口碑营销有个
重要的前提，就是提供产品、服务的质量，如果在宣传的内容与事实不符，极易构成负面舆论等不
利于企业的情况发生。企业口碑营销的方法技巧不止上面提到这些，还有很多，想要了解可以咨询
全网天下徐国祥。全网天下有自己独特的网络口碑营销方式，拥有数十万计网络营销口碑营销有效
信息资源，并与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立了长期合作关系，目前在互联网上很有
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
69
知名度，是国内顶级的网络口碑营销公司。
四、果酒企业《口碑营销引流策略》制定手册
在明确“口碑营销引流策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“口碑营销引流策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“口碑营销引流
策略”
召开专门会议就推行“口碑营销
引流策略”作出决定
2
成立公司“口碑
营销引流策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“口碑营销引流策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“口碑
营销引流策略”
思想动员
召开公司建立“口碑营销引流策
略”思想动员会
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
70
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“口碑营销引
流策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“口碑营销引流策略”的意义
与方法
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
71
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
72
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
73
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
74
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“口碑营销引流策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“口碑营销引流策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
75
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
76
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“口碑营销引流策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
77
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“口碑营销引流
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
方案
制定
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
78
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“口碑
营销引流策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“口碑营销引流
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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五、果酒企业《口碑营销引流策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
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实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“口碑营销引流策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“口碑营销引流策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
果酒企业口碑营销引流策略研究报告
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前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“口碑营销引流策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
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那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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