营销无极限
主讲人：蹇宏
武大经济学博士
全国保险系统劳动模范
国家级专业人才资源库金融保险分库特级专业人才
人力资源和社会保障部注册理财规划师标准评审委员会专家评委
全国妇联“中国家庭理财教育项目”专家领导小组成员
央视二套“理财教室”栏目、凤凰卫视、湖南卫视、内蒙古卫视等电视
台特邀理财嘉宾
工商、招商、中信、光大、邮储等多家银行营销、理财特邀顾问
中国十大保险明星
亚洲八大名师
中国最具影响力五十强培训师
中国大陆第一位MDRT顶尖会员；MDRT终身会员
福布斯财富俱乐部理财顾问
第9届中国保险精英圆桌大会主席
蹇宏
营销高手必须打通之任督二脉
一、营销的认识
营销卖什么？
营销之层面
营销跟产品无关
1.营销是一种智慧
营销是一种感性，决非仅了解需要
营销就是营造销售氛围，让客户有感觉
什么感觉最重要？
快捷感？专业感？安全感？
2.营销是相对理性下的感性选择
心理学在营销上之意义
如何使用心理暗示
了解客户心理，才能客户细分
了解需求
3.营销是心理学范畴的专业
以人为本、以客户为导向
何谓人本？何谓客户导向？
放下自我，聚焦对方！
4.营销是一种价值观
二.营销高手之基本功
客户寻找
接触前准
备
接触
说明促成
售后服务
设定目标
专业化销售流程
目标决定思维
思维决定方法
方法决定行为
1.设定目标
缘故善用
目标群体的融入
改变自己的生活方式、娱乐方式、工作方式
2.客户寻找之方法
客户分析
物质准备
精神准备
行动计划
3.接触前准备
接触的思维：投其所好、围魏救赵
接触的方法：休闲方式为主、帮助法、请教法、看
望法
接触的步骤：
4.接触
寒暄赞美
了解对方感受、
需求、想法
寻找购买点 切入主题
说明三方法：交谈、笔算、电脑或建议书演示说明
说明的时间：控制在十五分钟
使用暗示语言说明、让数字有意义
使用保险法进行说明
5.说明
促成时机： 抓住客户之表情变化
使用道具判断
拒绝处理的技巧
促成方法：默认法、二择一、利益说明
6.促成
三、高手销售利器
━━客户关系管理
是一种营销管理理念和系统，而非管理软件；
是营销管理的进步和创新。因为CRM倡导一种以客
户 为中心的营销管理思想和方法，是企业运用网
络技术进行营销管理的的创新；
是企业与客户的一种互动流程；
提倡客户细分和差异化服务；
注重专业化销售过程的管理；
重在管理“客户状态”；
重在管理 “客户满意度”；
CRM理念贯穿于企业方方面面，涉及的每个人。
客户关系管理(CRM)的本质
客户关系管理(CRM)之核心
1.建立客户档案
2.分析基本及历史数据,解读客户并与之互动。
3.在互动的过程中发现新需求并满足之。
客户关系管理(CRM)之核心
