关于出口佣金的几个问题刘端郎一,对佣金作用的分析佣金和折扣都是资本主义市场买卖交易可以发挥普遍降价所不能起到的一些特殊鼓中的习惯做法,在国际贸易中也被广泛采励和刺激作用。从我国出口业务的角度来用。佣金和折扣原本是两个不同的概念,佣说,这些特殊鼓励和刺激作用主要是、:1金是指卖主给予为其介绍做成生意的经纪或用给佣办法可促使中间商大力为我宣传和推代理等中间商人的手续费酬劳,而折扣则是销商品、;2通过给佣可鼓励进口商和实用卖主对买主在货价上的一种优惠,即在原价户增加购买数量,促进大批成交、;3把佣金上给予一定的减让。两者的性质本来是有所作为对主要客户的一种照顾,或者作为对不不同的,但在国际贸易长期实践中,这两个同客户区别对待的一种手段、;4用佣金来词逐渐被混淆起来了。对佣金一词的使用愈鼓励客户为我推销新、小、滞销商品或打开新来愈广泛,有些进口商、进口兼批发商,大市场、;5在与外国同类商品争夺市场的情百货公司甚至实用户(如工厂,)在向国外况下,适当给佣有利于加强我商品的竞争能购买商品时,也往往要求卖方给予佣金,这力、;6在某些特殊场合下,佣金还是贸易实际是用“佣金”一词来代替“折扣”一词。斗争的一种有力手段,例如有些国家的商在我国对资出口业务中,对缔约对方所作的人,长期来形成这样一种心理和习惯,即在照顾,不论是给中间商居间介绍生意的手续一笔交易中如果没有取得一点佣金或折扣,费酬劳,或者是对买主给予价格上的特别优尽管价格实际上是优惠的,他也认为是吃亏惠,在成交合同和来往函电中,大都使用了,甚至坚决不干;反之,即使价格稍高一“佣金”的名称,对于“折扣”一词,则点,但只要包含有佣金,他会感到高兴和满往往只在某些比较特殊的情况下才加以意,认为占了便宜。在这种情况下,我们在采用。交易磋商过程中,就可以原价上加上一点佣佣金直接关系到商品价格,表面上卖方金报出,既可促进成交,我方售价实际上又的售价未变,但实际上却有所降低,因之它是并未减少。卖方灵活掌握价格的一种办法或手段。但佣我在上面所以不厌其烦地把这些情况罗金又不同于普遍降价,它只是卖方为了多卖列出来,主要想突出说明一个问题,即给或早卖等目的,在特定情况下给予某些交易佣不应同于一般的普遍降价,这两种做法所对象的特殊优惠或报酬,如果运用得当,它起的作用是有所不同的。佣金是为了达到特
定目的,针对特定的对象而使用的个别照顾安子介书中的第二种解释,在施米托夫书和特殊优惠,不应该不分情况地、不间有无中则未提及,理由不明,但在我国对资出必要地滥用。在使用佣金办法之前,对是否口业务中则都是采用此种解释,即C1FC确应给佣,幅度多少,都应根据商品、客户中格术语中的佣金,都是由我们出口方负和市场的具体情况,结合自己的销售意图,担的。适当进行考虑,如果普遍滥用,结果很可能关于佣金金额的计算,我们习惯是以发收不到预期的效果。票总值为基础,例如一批货物的C1FCS发票总值为一万港元,则佣金额为五百港二、佣金的计算方法元。有的业务员为了争取减少佣金的外汇支出,在和国外商人洽谈中,取得对方同意,在在报价和成交过程中,对含有佣金的价计算佣金全额时改按以FOB货值为基础,格,有时使用文字加以说明,但多数则是使这样可为国家增加外汇收入,是一种对我有用现成的价格术语、,如CIFCCANDFC利的办法。但近年来有的口岸的业务员提出来表示。关于这些价格术语中的“”,C我这样一种意见,强调说佣金的正确计算办法们一般都理解为应该是在卖方货价中扣除,只能是离岸价格为基础,理由是“因为运费意即由卖方负担。但实际上还可以有另一种和保险费分别为船公司和保险公司取得,并相反的解释`,之也可以指买方应付给卖方的非卖方收益”。有的同志还进一步强调说“佣金。在施米托夫写的《出口贸易》中说:只有按离岸价格计算佣金才是唯一正确的方“C1FC条款中所说的佣金,是指出口商法”。经过查阅一些有关的写籍,并间接地代理海外买主购货时索取的费用,出口商把了解了香港和其他市场的一些情况,我认为索取这种佣金看成是理所当然的,他们便以上述提法把问题绝对化了,值得进一步C1FC条款报价,以通知他们的国外顾商榷。客,价格中包含有他们的佣金”(见北京佣金是资本主义市场的习惯做法,我们外贸学院译本第四十五页。)又安子介在只是加以利用而已。在资本主义国家出版的《国际贸易实务》一书中则写得更为清楚:一些国际贸易业务书籍中,所附发票等单据“C1FC价为CIF价加佣金而成,所谓上包含佣金时,往往都是按原来成交的单价佣金普遍分为二种:(1)出口商接受进口商和总值计算,并未从CIF价格中减去“”I委托收购时,对于所购货物应向进口商收取“”F变为FOB价格后再计算佣金。另外,之佣金;(2)进口商为顾客代理输入时,在我国对资进口业务中,国外厂商或出口商可向出口商收回之佣金。前者场合,如出口所给我们的佣金(或折扣,)也有一些是按商毋须请进口商另付佣金时,其成交价格cANDF或cIF价格计算。还可为此再找即属C1FC价。后者场合,则系以出口商一个旁证,外国轮船公司给予我国外运和外价格直接供给顾客,……再由出口商将进口代公司的“订舱佣金”,都是按毛运费计算商应得佣金,汇还进口商……”。施米托夫的,毛运费是指包含有给货主回扣而尚未扣书中解释的佣金,即系安子介书中的第一除时的运费,船舶的保险费也没有扣除,这种,这意味着有关的佣金是由买方支付的。也可说明佣金并不一定是按实际收入计这种对于C1FC的解释与我们对资出口业算的。务中的用法显然不同(事实上正好相反。)根据上述资料和情况,我的看法是:第
一、在佣金计算上,厉来就有不同的做法,金,;对自营的进口商和厂商如确有需要看双方当事人如何商定,国际贸易中并无这时,可给予一定的折扣。但在实际执行中,方面的统一规定和惯例,因此不存在哪一种据我所了解到的,做法很不一致,主要有以计算办法是“正确的”甚至是“唯一正确下儿种情况:(1)对所有客户一律不给佣,的”,而另外的办法则是错误的这个问题。客户提出要求时也解释不给。(2)原则上第二、从我方利益出发,出口业务中的佣金不给佣,如果有的客户坚持要佣,不答应会在佣金率不变的前提下,可努力争取按FO影响成交的,则采取形式上给实际上不给的办法,B价格计算,(反之进口业务中的佣金或折即在原来的基价上照加,对方要2%的扣则应努力争取按CANDF或者CIF价格计佣金就加价,2%要3%的佣金则加价,3%实际上算,)但不宜作硬性规定。第三、双方客户和卖给其他不给佣的客户的价格一样。(3)特别是那些完全或主要靠佣金收入赚钱的商不论市场和客户情况如何,也不论成交数量人心里也是有一笔帐的,他为我们做成一笔大小,一视同仁,都给佣金,而且佣金率也生意,总要看看实际收入的佣金多少钱,如一样,都是按总公司规定的最高标准线执果太少了不合算,则或者要求我方提高佣金行,即使新客户询盘时并未提出要佣,也照率,或者会甩手不干。我们考虑佣金时,还给无漏。目前采取这种做法的相当多,相当必须注意这方面的因素。第四、为了节约佣普遍。(4)对不同市场,不同对象,区别金外汇的支出,改用离岸价格做计算基础是对待,有的不给佣金、有的少给、有的多给,一个办法,不乱给佣金或适当降低佣金率也(5)除了区别不同客户给予不同佣金之是一个办法,两者的结果是一样的,这两种外,对成交数量较大的,还适当增加一点佣办法应该根据具体情况,适当采用,不宜强金,亦即实行累计佣金的办法,但这种情况求一律。总之,对是否确应给佣,幅度多在五十年代使用较多,现在则很少了。(6)少,如何计算,都要考虑到给佣后的效果,除了按总公司规定的最高幅度给佣之外,还逐项商品,逐个客户、逐笔交易进行细致的另加一点折扣,据说主要是为了推销库存积考虑,如果不必要地乱给佣金或佣金率偏压商品而不得不采取的一种临时性的特殊高,会使我们自己花宽枉钱;反之,应给佣措施。而不给或佣金率偏低,则可能影响对方的采用这些办法各自的效果如者,因每种积极性,达不到给佣的原意,不利于扩大商品、每笔交易的具体情况不同,所以无法出口。作出概括性的分析和判断。但在和一些业务员交换意见过程中,多数人认为:第一、普三、我对资出口业务中遍不给佣的办法太死板,不够灵活,有时会给佣的情况影响成交。第二、普遍给佣,一视同仁,佣金率也都一样的做法,也是不够恰当的,许按照现行办法,各外贸总公司在制订或多业务员所以采用这种做法,主要是担心各批准各类商品的出口价格时,一般都同时规个口岸同类商品的步调不一致,我不给佣而定给佣的幅度,由各办理对外成交的分、支其他口岸给佣,我少给佣而其他口岸多给公司灵活掌握。按照经贸部和各总公司指示佣,会影响自己任务的完成。确实这里面既的精神,对中间商可根据不同国家,不同商有思想认识问题,也有经营管理体制上的问品,不同对象,区别对待,给予合理的佣题,但不论原因如何,这种做法的客观效果
是不好的,变成了变相普遍降价,失去了给货款后,再将佣金按约定地址汇给买方,这佣的原意,不能发挥佣金的作用。第三、应是暗佣最常用的做法。在采用信用证支付方当大力提倡区别不同市场,不同客户,不同式下,也有的来证规定由议付行在议付货款时机,分别给予不同佣金的做法,即有的不时扣除或由开证行在付款时扣除等。这些办给,有的少给,有的多给。第四、对累计佣法对我方来说,既不违反政策,也不会引起金的做法应当提倡。资本主义市场上有这种经济上的损失,故均可同意。做法,我们有的商品在五十年代采用这种做根据过去出口业务实践中的情况,在处法也取得良好效果,因此应该提倡使用。累理佣金支付问题时,我们应特别注意防止以计佣金的计算办法有两种,例如合同规定对下一些差错事故:<1>在函电来往或口头上方全年订购数量十万打,给佣,2%超过十万已答应对方采取暗佣的办法,但由于工作疏打则加佣,1%一种算法是只对超过部份加忽或内部联系脱节,发货后制单收款时又按佣,另一种算法是如超过十万打,则全部都明佣处理,这等于拆穿对方的“西洋镜”,按3%给佣。后一种算法有漏洞,以采取前当然会使对方脑火,甚至引起纠纷。<2)一种算法为宜。由于工作差错,造成重复付佣,有的是在发票中已扣除,又另由银行汇佣给对方,有的四、佣金的支付办法是一笔交易汇出佣金两次。商人遇到这种情况,作风较好的会即来信询明,并将款退回,在国际贸易中,对佣金的支付有两种做作风差的则一声不吭,如果我们事后查觉追法,一叫明佣,一叫暗佣,由双方协商确问,他才将多收数目退回,如果我们不查觉,定,实际上都是由买方提出,卖方没有不同他就白吞了。(3)算错佣金。例如有一笔交意的,因不论采取哪一种做法,对卖方均无易的发票总值才二千多元人民币,而佣金却不利之处。所谓明佣,就是公开给佣的意计错汇出一万多元,过了相当长的时间才查思,在发票总值中列出扣佣多少,得出净值,觉追回。(4)漏付佣金,该付的暗佣长期漏按净值开具汇票向对方收款。所谓暗佣,则汇,引起对方不满。根据我所了解到的一些情是秘密给佣的意思,买方出于某种特殊原因况,这些差错事故的发生,和各有关环节都有(如经纪商两头吃佣等,)不愿意让第三者关系,例如联系脱节或缺乏复核制度等,但知道这笔交易的价格是包含有佣金的,因而主要原因则大多是由于经办业务员业务不熟在交易磋商过程中或在开来的信用证中,专或工作态度不够细致认真所引起。这些差错门向卖方提出,有关的佣金不在发票金额中事故对外影响不好,有的还会造成一定的经扣除,汇票仍按发票总值开具,卖方在收到济损失,所以是应该重视注意避免的。上接46页应现代管理需要的课程。一些课程特别是外贸管理方面的课程设置应当把定量分析方面的课程,如运算方法、系统工程、经营决策等方法、技术经济`市场定量预测等适当地加进去,使其定性和定量分析的理论有机地配合,而这些定量分析方法就需要通过软件的程序用电脑的原理进行论述。
