有关市场部电医生业务提成潜在问题论证
一、潜在问题矛盾
事实阐述
为迅速侵入市场，与工业企业产生粘性关系，使用电医生作为切入点进行切入，同时使
用高额返利合伙人（初级）的方式，进行业务推广。刺激内部员工发展合伙人，进行合伙人
裂变。
目前了解到内部业务人员签订合同后业绩提成为 5 到 10 个百分点，发展合伙人后，合
伙人业绩提成为 10 到 50 个百分点，且对应负责人只有 3 个百分点的服务费，内部员工及其
亲属不得成为合伙人。
把客户发展成中间人介绍客户时，会产生客户提成及部分礼品，用于答谢客户提供资源，
此时内部业务员提成相对降低，同时因为是双人合作拜访客户，提成会进行比例分配。
综上因素，当开单量出现时，业务员会横向进行提成对比，自已对接客户提成为 5-10
个百分点，加上申请客户提成，实际提成不到 5-10 个百分点。而对比合伙人来讲，提供客
户资源，对应业务员进行业务谈判，仅有 3 个百分点的服务费，而合伙人可得 10--50 个百
分点业绩提成。内部业务员自己发展个客户，直接收益大于服务合伙人收益，为 2-3 倍，所
做工作内容差异性不多。矛盾点由此产生。业务员会与合伙人产生横向对比，从而问题点出
现。
问题列举
客户进展不高
因业务人员在完成任务为企业带来效益的情况下，也会考虑把自己利益最大化。
就目前规则下利益最大化的方式下为自己资源拜访及陌生拜访，会出现拜访企业无任何
交际情况下，大门进不去，找不到有效对接人等关键性问题，进而导致客户进展效率低下。
频繁出现后，内部业务员激情下降。
提高拜访效率必然降低个人利益
通过发展客户为中间人介绍客户可提高成交概率，必然会产生商务提成。在规则允许下，
为中间人申请提成后，个人提成必然下降，在与配合同事进行比例分配后，利益有所损失。
灰色利益链产生
业务员想多拿提成，必然会出现制造伪合伙人或和合伙人商议后决定，客户上报成交走
合伙人报账，换取高额业绩提成后进行分账。
问题论证
以上所述问题对于公司都存在极大影响，市场开展率下降、公司收益下降、内部业务员
积极性不高，甚至会铤而走险赚取灰色收入。对于合伙人的服务体验带来一定影响，对于管
理方面会存在系统漏洞。
综上所述，目前规则情况下，内部业务员出现在三种渠道中，参与度最高，重量越大对
三方都会产生利害影响，并直接影响公司业务开展及收益。
二、优化业绩提成考核
核心观点：把问题转嫁，集中化处理。
市场推广模式分类
传统营销渠道对于本产品应用上，产生 3 种渠道方式：直销、分销、代理商（区域），3
种渠道方式各有利弊。同时结合事实阐述问题，问题矛盾点直接明了：内部业务员是三种渠
道种共同存在的，参与度最高，关键性高。利润分配是固定的，参与人越多，提成分散度越
大，则效果越差。
优化营销渠道
问题转嫁集中处理，权利下放，利益下放。
问题集中点在于提成分配及内部业务员，因为内部业务员的参与渠道多，涉及利益分配
多，进而产生横向对比。与其让内部业务人员绞尽脑汁钻漏洞，不如将内部业务员从渠道中
剥离，将渠道选择权利下放至内部业务人员手中，同时将提成提高，将提成分配下放至内部
业务员，将提成问题点转嫁至内部业务员。同时代理商可由中间人转换或直接招商引进，分
配内部业务员进行捆绑服务。
渠道管理举例
内部业务员阶段式提成：新人首单 20--30%提成；5 单以内 10%；6-15 单 20%；16-20
单 25%；31-50 单 40%。
规则：按月累计，月底清零，以回款为结果。中间介涉及客户、中间人关系维护吃喝玩
乐及商务提成自行承担。公司仅提供有限礼品支持。实习期人员 3 月内完成 5 单转正。转正
人员每月最低完成 5 单业绩，业绩考核不合格，提成按照 5%发放。连续 3 月不合格，公司
可进行辞退。
代理商可由业务员自行发展或招商行成。采取代理费加设备采购费方式收取。代理费分
地区 2-5 万元不等。30 套设备起-50 套，\套；51-80 套 \套。代理商每月月底上报
下月计划。对应服务业务员按月销售量提 3%。
合伙公司经营模式：暂无举例
利害比对
优势：内部业务员拥有阶梯型高额返利来进行刺激开单，同时为提高提成业绩必须发展
多个分销商进行业务拓展，分销商的商务开支及提成也由内部业务员进行处理，业务员的开
单量收益情况完全自行掌控。想要多开单高提成，就要多发展分销商中间人，从另一方面也
减少了公司商务开支。把多方面开支集中一处开支。
劣势：提成比例与开单量进行适配，同时存在拼单隐患。
有关市场部电医生业务提成潜在问题论证
