[市场营销]Market Marke由tg2012年第9期(总第404期)上倍丰农资集团品牌营销策略分析李新，初凤荣(黑龙江佳木斯大学经济管理学院，黑龙江佳木斯154(07)摘要:随着中国市场经济的建立和完善，市场营销进入了快速发展时期，市场营销的诸多理论都已在实践中得到应用O在目前市场竞争日益激烈的背景下，正视企业自身条件的不足以及在市场营销方面存在的问题，不断深化企业本身市场营销模式的改革，对提升企业市场营销的绩效水平意义重大。基于此，通过分析新时期创新营销的倍丰集团模式，对公司未未发展具有重要意义，以期对同类企业或相关行业的营销模式创新有一定的借鉴意义。关键词:倍丰集团;品牌效应;营销策略中图分类号:F21O文献标悲码:A文章编号:1000-8772(2012)17-0076-02善，完整的产业链条不但形成了坚实的货源保障，畅通的分销-、晶牌营销策略的概念及悻用渠道，使上下游产业链都能互相提携.确保稳健经营。品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品(2)精心打造连锁网络。农资营销时代，竞争残酷，决胜终的认知过程，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高端。公司以连锁经营理念为指导，抢抓战略机遇期，大力发展营品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而销网络建设，打破系统与行业局限，积极整合优质存量农资网是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把络资源，吸引省内各路优秀经销商，构建起直面农民生产者的产品输送到消费者，心里c使消费者选择消费时认这个产品，投"总部+配送平台+终端网点"的虚实结合的农资连锁网络体系，资商选择合作时认这个企业。这就是品牌营销。形成了独具特色的"倩丰模式"。如今，倍丰农资连锁在龙江农企业品牌经营是通过企业品牌实力的积累，塑造良好的品村已是家喻户晓，是名副其实的主渠道。牌形象，从而建立顾客忠诚度，形成品牌优势，再通过品牌优势(3)建立战略合作关系。目前已与国内外有优势、有前途的的维持与强化，最终实现创立名牌与发展名牌。同时，品牌也具50多家大型化肥厂商建立了稳固的战略合作关系，成为国内外有识别商品的功能，很难想象.富有感情意识的人类面对商场多家品种、品牌的总代理或独家代理，形成了比较稳定的供货的商品包装都是清一色的白色，而没有品牌会感到怎样的无所渠道和优势品种经营格局，也奠定了公司在业内的较好信誉和适从。因此，品牌对消费者购买商品起着导向作用。相对于商地位，扩大了影响力。上游厂商赞誉说"通过倍丰销售比我自己家，品牌对于提高产品质量和企业形象也是很重要的，品牌给卖更合算"。商家带来的责任感也是强大的，企业为了在竞争中取胜，必然三、集团晶牌市场的营销现收要精心维护品牌的商誉，创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。1.化肥品牌问题农民对化肥品牌的认知现状从目前情况看，大多数农民对二、倍丰集团背景简介及晶牌策略现状化肥品牌有一定的认知，但这种认知还处于模糊和肤读阶段。1.倍丰集团企业背景2.价格障碍问题黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司是2∞4年由黑龙现在中国的化肥市场开始有了→个特别奇怪的变化，不再江省农业生产资料公司改制而组建的大型农资企业。倍丰集团像以前那么平稳。对于许多投资人来说，这些原料本来的功用是目前省内最大的农资企业，是黑龙江省化肥流通的主渠道。并不重要，他们只是想以低价买进、高价卖出，投机心理很重。黑龙江倍丰农资集团将始终坚持为主农服务的宗旨，以诚实守3.竞争对手问题信的经营理念，保真无假的商品质量，完备通畅的营销网络，专黑龙江是全国有名的农业大省，是保证国家粮食安全的重业优质的服务水平，打造国内一流农资企业品牌。要基地。因此，丰厚的自然条件给农资市场提供了广阔的市场2.倍丰集团品牌策略现状空间，并且需求量很大，广阔的市场需求也大大增加了黑龙江(I)纵向一体化，延伸产业链。面对竞争，公司确立并实施农资企业的竞争力。了纵向一体化战略，向生产环节延伸。公司还积极开拓外贸业4.售后质量问题务，所属的龙生公司为全国最大的陆运化肥进口企业。二个科如何定期跟踪农户信息，做到真正地了解农户，怎样做到工贸一体化、产供销一条龙、内外贸相结合的产业格局日臻完真正高质量的售后服务O收稿日期:20口-08-22f乍者简介:李新C1990斗，女，黑龙江哈尔滨人，学生，从事经济管理研究;初凤荣(1964斗，女，黑龙江佳木斯人，教授，从事经济管理研究。76 CHIN¸$¸ & FOREIGN ENTRE"P旺NEURS췲랽쫽뻝ꆾ䵡㈰놶뿚없샮⢺햪펦짭뛔맘훐컄튻욷뗄쫇닺웳폐쫊볒짌튪룟뛾ㆣ뫚붭탅튵㊣⠱쇋컱릤짆쟾⠲뛋쿺싧ꆰ탎듥⠳㔰뛠뗘싴죽얩뮯쿖쿱늢㎣뿕㒣죧헦쫕ퟷ맜㜶䍈䕎䥎呒ㄲ䕓䕐牫?튪폃릫볼춼쿗헂죏캻샻욷짌튵탎캬쪶듓ꎬ볒뺫뫍꺱쇺쪡쒿뗄폅⧗ퟝ쎳뗀⦾ꆣ췸ퟜ돉틑뛠룼꺻쏱럊꺼퓚틔늻꺾믹볤껊뫎헽룥헟샭쫐없⦽䖣剅쓪ꆢ탂뿚Ꙇ久뗚佒啒整諾ꎺꆣ쮾듊럖뇪뇠횪뗄폃쫤톡욷쿳돖뇰듸탄쫷뚷붭얩잰뺭훊?쿲쯹튻ꎬꮣ릫싧풴늿쇋쫇볒뫍뫏꾷뛔?훐훘뫕뗘웳?뚨룟죕볲퇐뎡펪췪ꣁ䕉?㧆욷놶벯䝎ꎬ楮궼쯦퓚펪캴ꎺ샠횾뫅맽욷쯍퓱없폫짌냼틲살캬솢놶튵쪡뗄튻쫴쳥쪹걦쮾붨⯅뛀볒듳훖폅삩쯣쫆뮯맺쓇튪禮ꆣ늢웚훊뷩뺿?럡펪쿺헻ꋕ쫇ퟜ없럡췅?퇄ퟅ쒿쿺살놶뫅싫ꎺ돌떽뫏뺭듓잿욷ힰ듋뛔뗄뮤솼꿍짺쓚샭럾믌쳥뮯짏椬틔짨컼뻟폷탍ꆢ쫆듳ꆱ럅럊폐쾰쎴ꎬ퓊틲쟒쫁룺솿ꆣ돵뗚쿺쫇뗄뷂좫㐰뻋훐잰쒣랢럡ꎺ펪ꎬ샭럻쿻ퟷ뛸뮯뗄뚼폚퓰욷뫃벯없얩닺ퟮ쓮컱쇺ꆢ쿂듲솬틽췆쳘뮧쇋ꆣ웎튻귎욽쯻훎듋탨뺺뿎ퟙ㈰샮럯ꆿ㓆춨닺풺맺릴맺쫐쪽햹벯䘲?〰웳쓮뫅럑쪱쫇붨ꎬ릦욷쳡죎없튵듳쮮럅꾣햽짺닺폎퓬쯸듲쪡뷌즫쿾럊훖펰쫌뚨컈쏇쟳헹얩쫛ㄲ탂?췅얩쿺䵡맽쿗폐짏죙쫐뎡뗄뻟췅ꆪ튵ꆣꎬ헟죏춨솢ퟮ쓜쟥없룟룐떱짺쇏벯놣욽욲곑싔릫릩닺솬뺭웆쓚꠫뎧쿬?횻럡솿솦뮧뫳⠱닟놳牫쫐솴쏻Ꞿ뎡뺺룄폐ꎻ㠷튪ퟮ냑탄헢맽맋훕ꎬ튻뛔닺튲짌탎뎾릫얩췅헦?평쮾쿺튵쯸펪쾵룷ꆰ쫇ퟜ솦죏뫱뫜ꆣ탅럾〸㤹싔뺰整궼뺭헹룯훘욷㜲뎡쿫룟컞샯룶웳뿍쪵뫜즫쿻쫇폾쿳?쮾붫듲퓏쿲캪튻쳵솴췸샭춳슷뛋놶쏻?붨듺룱ꆣ횪뾪폚뗄듳쾢컱ꆪヒ닟쎹볃죕ꎬ튪없⠲뗄늻벶탎ꆣ웳튵훒쿖쓑럑훊잿볲쇏룄쪼볙퓬훗㮝짺좫쳵뚼싧쓮폫폅췸럡뢱솢샭뻖짏탭틔ퟔ㈲묩펪떡얩?뗄틦뛔틢킧〱뛏쪹튵욷돏뒴쿫냗헟솿듳맽벯훆훕맺?뗁닺쇺쓜ꆣ캪탐탣뗣쒣웤쇋믲ꎬ폎ힴ폐뛠뗍좻맣ퟶ룅쿺뷩떫ꏄ펪붨벤쳡틥펦㈩믱펪쿻ꆣ없뛈솢쿳즫릺뫍뗄쏻돌췅뛸ꎬ볡짌쓚뒡뮷ퟮꆢ뮥얩횸튵뺭ꆱ쪽쪵컈뛀튲뎧듓헢쇋춶볛쳵삫떽얮쪹탎뿇듳쓮벰쿺벯싔솢쇒짽ꎬꎻㄷ뗃쿺럑헢쪵쏻ꆣ싲웳없폐ퟩ쫇돖욷튻ꏃ뷚듳쓚쿠떼뻖뗄ꆱ만볒뗬짌쒿훖볾헦뿍돉냒쪡벰욷쿖몣뫍뗄웳틔펪ꆪ늻췸헟뻍솦탎없뢻뛸짌튵쿞붨뫚캪훊쇷퇓췢쳡ꎬ탩ꆣ훷듺뚨퓞잰죏룶죋뷸룸쫐헽뮧쇋퇓ꎬ겺췪놳튵웚쿺〰ퟷ놣쫇싧톡뗄돉폫폐쎻욷탎맽없릫쇺죽솿얩풾짬슽쎳킯쟀ꎬ쪵죧쟾햽샭쇋폾ힴ쟩횪쳘살ꆢ뎡뗘탎볡쫇?짆뺰쫐뛔닟㜶돖붨워퓱욷믽랢룐폐웰쿳캪돌쮾듳붭얩ꎬ뫕ꆣ퓋쿠쪱릹뷡뷱뗀싔릫쮵뿶뮹뇰룟탨쇋췅럖폃돉쪵醙놣諾ꎬ쿂뎡춬싔ꆪ뺺솢붨쿻없샛햹쟩욷ퟅ튲쇋뇘쫇탍쪡럾췪웳念릫뮯뷡좷듺햽벫뫏ꆣ탎쮾ꆰ뾴뒦웦볛쫐쟳뷢맾싔궼쫐ꎬ펪샠〲뛔헹엓떽럑폅쏻틢없떼쫇퓚좻㈰얩뮯컱놸튵겹쮾럊뫏뗄놣싔헻웰놶?ퟷ돉춨ꆣ폚맖헢싴횤뎡튲뛻쿖퇄뎡헽쿺웳폅듳짧쪱쯜쫆없쪶믡쿲뫜뺺쫇〴럊뗄춨욷ꯋ뮹뷸컈믺뫏횱얩럡맘쇋튵맽쒣킩돶쳡뮧뇵믵맺컶뻋펪쫓뗄튵쫆믡죏ꆣ퓬ꎬ룐ퟷ훘헹닺ힴ쓪웳쇷ퟚ뎩없뻈믽뿚붡폶폅쏦얩쾵뇈쓚놶뛠뫽뇤풭릩듳죋풴탓볒뤱쿺웳벨믲ꎬ펪릫헢솼퓙춬죋떽폃튪훐욷평튵춨횼뗄ꆣ럁벫뺭닐웚훊얩솬뷏럡쫽뫍뮯쇏춶쇋퓶퓵욷놣엊솸㔴뷸튵킧쿠뇘쿺훚룶뫃춨쪱샠퓵ꆣ뗄좡훊뫚ꎬ펪ꊲ뾪룱뿡듦쏱쯸솬돉컈뷏얩럴놾믺맣볓퇹톧없헏욡쪳〰죫ퟔ쮮맘탫췸탄닺뗄맽ꎬ쏦퇹쿠쪤솿쇺놶훷틔쿺ꋊ췘ꆣ뻖듳짺쯸캪뚨뫃쫛쏱잳늻살삫쇋ퟶ뫍ꎬꋓ낲㜩쇋짭욽탐릹싧샯욷뛔뗄ꎬ늻럡쟾돏췸뗊췢튻죕뻶솦얩닺퓚맺탅뇈뷗퓙샭뫚떽닺뎩탇좫뿬쳵틢튵붨ꎬ없짌컞폚뇘뛏벯뗀쪵싧?쎳룶헩쪤랢헟쳥쇺쓚릩폾컒뛎릦뫜쫐듓욷춨냍쯙볾틥뗄룟뛸냑춶폅튲뎡쯹짌룸좻쳡췅ꆣ쫘ꎬ튵뿆췪훕햹췸쾵붭췢믵뫍ퟔ폃훘쫂랢뗄훘펪쫆뻟ꎬ얩뺵벺ꆣ뺭햹늻듳쿺볃럖?쪱ퟣꆣ쒣맜쿺웚틔믹쪽샭ꎬ벰폚뒴퇐쫐퓚듋탂뺿뎡쫐ꎬ폐ꎻ펪뎡춨튻돵쿺펪맽뚨럯뗄쿺럖죙훮랽컶뷨⠱뛠쏦탂본㤶샭듦쪱틢㓒싛퓚웚틥묩뚼뗄뒴ꆣꎬ틑컊탂얮퓚쳢펪ꎬ쪵ꎬ쿺뫚볹늻뗄쇺훐뛏놶붭뗃짮럡병떽뮯벯쒾웳췅쮹튵쒣죋놾쪽ꎬꎬ뷌쫚ꎬ듓쫂뺭볃
{市场营销]Market Marke由tg2012年第9朗(总第404期)上买同样品牌的产品，这点在化肥等农资产品的销售中尤为突出。四、发展晶牌晶牌营销策略优势，完菁企业经济发展(3)建立合作伙伴。流通企业在产业链中的位置决定了我们1.化肥品牌策略是服务者，确保经营中的企业、合作者及终端用户双赢、多赢才提升国产化肥整体品牌形象。现在有不少农民存在"进口是制胜根本。对上游企业，公司通过加强与上游生产经营企业肥比国产肥好"的认识误区。我们要大力宣传推介国产化肥，只的诚信合作，对下游经销商，公司实施供货优先、价格优惠的有把国产化肥的整体品牌树起来，企业品牌才有基础，才能得"双优"政策;对优势品种采取排他'性经营;为加盟商垫底铺货;到更好的发展。打造一流的产品质量3产品质量是品牌的基础，解决商务问题等一系列服务性、保护性政策，确保加盟商利益，一定要树立强烈的产品质量意识，严把生产关和产品质量检验从而提高了经销商对公司的信任度和依存度。关，保证到用户手中的都必须是顶呱呱、信得过的优质产品。同4.售后质量策略时不仅要重视产品的内在质量，也要重视产品的外观质量和包公司通过坚持服务宗旨，切实为上游厂商服务，为下游经装质量，做到无粉尘，颗粒均匀，外观圆润光滑，包装袋结实且销商、最终为广大农民服务。服务已经成为公司在新形势下争印刷精美，从表现上增加农民对产品的信任。取"民"心的农资营销创新理念。公司成立了农化服务中心，建2.价格障碍策略立了高水平的土壤检测化验室、1昆配肥服务站和土样处理站，在商品经济环境下，任何产品或服务都必须具有价格，供初步建立起了覆盖全省的土壤档案。通过采用土壤配方施肥技需双方才能进行交易。买卖双方交易是否成功，往往取决于价术，在更加深入地了解了不同农户对种植土壤的需求的基础上格的高低。因此企业应根据市场的情况变化及时调整价格，无提供技术服务。倍丰农资集团还与东北农业大学合作共建，开论是主动调价还是被动调价都需注意市场的反映。主动调价一展试验、示范，加快了新技术的转化进程;通过科技下乡、田间是主动向客户说明理由，取得客户的正面理解，避免客户做出巡诊、回访培训等方式，解决农民产前、产中、产后的各项难题，负面猜测;二是掌握好调价的幅度，调价的幅度需要结合销量、赢得了农民的信赖。利润、市场份额的增加等因素综合考虑;三是注意选择调价的时机，如淡季时降价比旺季降价布利。注释:3.竞争对手策略①浅谈现代企业的品牌营销策略与执行一一〈商业经济}2012年(})广告促销。广告促销策略是在一般营销策略的基础上，08期.利用各种推销于段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外②《市场营销学}(第二版)王德章高等教育出版社2009年7月.得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。倍丰农资公司每年斥资集中电视、广播、网络等新闻媒体、报刊、杂志等平参考文献:面媒体、户外牌匾、路桥、墙体等视觉媒体等统一网络宣传。[1]卢冠屹.、浅谈现代企业的品牌营销策略与执行[且.商业经济，(2)口碑传播。农民具有强烈的硝费趋同性，从众心理和攀2012,(8). 比心理突出，往往是一定区域先富起来的农民购买了某种产品[2]王德章.市场营销学(第二版)[M]北京:高等教育出版社，2009.后，便很快形成示范放应，带动同一区域性的其他消费者也购(责任编辑:张娟)..............................._......_..................................1....................1......1.............1...........................1...................._............._................................................1..................................1......1......1.............1......1......1....... .. .......... (上接75页)规范化的管理模式扶持加盟商妥善经营，提高所谓的"控"应该是管理，企业总部除了输出管理、输出产品，收集团整体规模效应，最重要的是迪欧集团坚持标准化建设，取加盟费、采购原材料之外，我们还应当看到总部是否具备将从产品、服务、营销、品牌管理等方面做到标准化管理，确保加盟企业扶上马送一程的能力，这才是更高层次的加盟连锁管理。企业品质c五、管理是"艺术"关键在于"度"四、运用连锁加盟"双刃剑"国内餐饮业发展至今，已经从快速发展向平稳可持续发展连锁加盟是当今餐饮企业快速复制、快速发展的主要手过渡。很多餐饮企业经过快速扩张之后遇到了所谓的瓶颈，这段。要发展加盟企业就需要具备两方面条件:一是思考企业本个瓶颈怎么解决呢?投资人的思路很重要，管理上的模式也好、身是否具备了条件，店面装修、培训体系、产品体系是否具备完工具也好，它是没有最佳的路径的，在店铺多的时候可能管理备标准，因为连锁发展"标准复制"是关键，二是企业是否有规简单一点会更好;如果进驻一个新的市场，强调授权会更好一划和发展步骤'企业想让别人加盟，先要问问自己准备好了没些。其次在高速成长的企业里，需要一些软性的东西，什么是软有性的东西?企业的氛围、文化、员工、管理层的能力，我们看到很牌的利益。如若不然，企业非但没有把自己的品牌做大，反而加多管理体系不是那么健全，如果有很好的企业文化，有时候也速了企业经营失败的速度。能适应需要。一句话，企业需要找到属于自己的可持续发展的加盟实际上是让投资者认同被投资者理念的一个过程。现管理体系。除了刚性的管理体系之外，还需要注重软系统的东在餐饮企业加盟过程中经常会说一句话，即"连而不锁、标而不西。管理是一门艺术，不可不做亦不可过激，关键在于度的掌握。准抱怨加盟商不可控。这一问题的核心在于企业会不会控，(责任编辑:张娟)CHINESE & FOREIGN ENγREPRENEURS 77 췲랽쫽뻝쯄ㆣ쳡럊폐떽튻맘쪱ힰ펡㊣퓚탨룱싛쫇뢺샻㎣⠱뗃쮾쏦⠲뇈뫳ꆾ䵡㈰싲⠳뗄ꆰ뷢듓㒣릫쿺좡솢돵쫵햹톲펮힢ꋙ〸ꋚ닎嬱嬲⣔ꎮ⣉벯웳솬뛎짭놸뮮없쯙볓ힼ쯹컥맺맽룶릤볲킩탔뛠쓜맜컷䍈䕎㜷ꎬ䥎呒ㄲꎮ䕓䕐牫꺻짽뇈냑룼뚨ꎬ늻훊꺼짌뗄쫇훷쏦죳꺾⦹폃떽⦿탄춬⦽럾훆돏뻶뛸껊쮾쇋늽릩쫔헯뗃쫍잳웚뾼ㄲ쾽췅닺튵쯸ꆣ뇪뫍쏋닍ꆱ캽볓쓚뛉욿뻟떥맜쫊쮢쮫믺쎿쎽쫐ꆰꆶ巂巍ꎮ샭䖣剅ꆢ쓪ⶣꙆ久整뗚꺣佒啒꾷맺뫃튪놣뷶솿?욷룟훷뚯닂ꆢ뫕룷웤?샭퇹ꣁ컱쪤탅짌쳡?춨붨퓚벼퇩쇋ꎺ첸ꎮ컄캱팷헻볓ힼ랢뇪샻웳쪵틻뗄쏋닍ꆣ뺱튲튻뚫펦맜뺫랽ꎬ쓪쳥뇣뎡폅쏱쫐겹꺣럱䕉?랢㧃퓋맜楮꺣䝎쫆닺뗄쫷횤튪ꎬ뺭뗍뚯쿲닢쫐禮훖쯻꺴춻욷ꊺ헟룹뫏컱룟맽ퟮ쮮솢룼쫵ꆢ믘얩쿖쿗⠸꺣㗒쳥훊쏋랢햹ힼ틦튵볊웳놧ꆰ럑틻뫜퓵뫃뗣듎컷탨샭쏀닅죧돢ꆢ뫜펪ꆱ뎡?싕꺡뻟쾵?햹ퟜ폃샭럅뮯럊랢솢떽훘ퟶ쾰볃ꆣ뗷뿍ꎻ뎡퓊?췆샻ꮲ돶없쿗ꎬ놾ퟷ컊쇋쫁볡훕욽웰볓럾쪾럃쏱듺ꎺ⦣궣댩맦쫇틲늽뺭짏튵풹뿘ꆢ럶뛠쎴믡퓚㿆쾵튪꺣뗚ꎬ쓜떭뮧뿬쿺헾탄펪?슣꺣놸ꆣ꺣욷욲럊뫃햹잿폃쫓떽궲뮷틲볛뮧뛾럝횲瑱쿺틦ꖡꎬ㐰뗄좷ꆣ쳢뺭뾲돖캪쇋짮컱랶엠웳?뫕맦쒣솬떱볓훨붨죧펪쫇ꆱ닉짏랢닍뷢쯼룼룟늻튻꺣듓뷸벾벯췢탎ꆿ㓖닟뗄쿺껇껊꺣쇋돽?헻ꆱ뗄ꆣ쇒뮧닺컞뺳듋뮹쮵쫇뛮ꎹ쫖ꎬꏅ췹놣뛔뗈쿺럾맣췁뢲죫통탅튵얾겡랶킧ꆢ뷱쏋솬뫃죴쪧죃펦릺십햹틻뻶쯙떵튻쏅없뀩쯸ꆰ뇭탐쪱훐없돉䵡ꎻ얩톧돌킳꺣쳵짏?쳥뗄헻듲쫖욷럛쿂웳쫇쏷헆뛎듓꧃췹뺭튻짌컱듳죀룇뗘놶볓뗈삵뮯펦펪닍쯸쇋늻냜춶맽룃풭쯍훁쓘쎻쒷쓇뻤틕꺣욷꺣볓틕맛붻붵뗧?쪾牫뛔ꆷ룏ꇓ꺣볾룕욷죏쳥퓬닺훐뗄뎾ꎬ튵놻샭컕퓶뛸쫇ꏁ펪폎쾵ퟚ얩볬좫쇋럡뿬랽ꆣ쿺틻랢쎻좻돌늻닄튻뷱㿍폐죧뎤헎쎴뮰쫵꺣꺡없쏋쫵쪶욷튻뗄쓚ꎬ짏죎틗펦뚯평뫃볓볛?퓚듙쫓ꆢ?랶整헢훐웳뺭폅쇐릫횼쏱펪닢쪡뷢얩쇋쪽⢵횴맜ퟮ뻍햹쿫폐쯙헟뿉쇏돌뛗맻ꞡ붡탔꺣겣펪탎컳없쇷훊뚼퓚뿅뫎룹뗷ꎬ뗈者맣뷸탇뚨뗣뗄튵쿺럾쮾뮯쇋탂샭훘욷ꆰ탨죃웳뛈죏뺭뿘횮ꆱ틑맽쫈병ꋎ좫늻퓶ꆣ뇈ꆢ슷킧쫆?陼𣏕꺣뗪꺣꺣쿳쟸쫷뗄솿뇘훊솣닺뻝볛좡틲?룦뿁퓚웳ꎬ짌컱쟐퇩췁늻벯벼뷢쒣튪없뿬뇪뇰횻튵ꆣ춬뎣췢쓜뺭쮵쒻뿉쿺볓싲췺맣쟅펦욷뒴ﺰꜨ꺡쮫쏦맘맜ꆣ웰닺틢탫솿뻹욷쫐뚼뗃뗄쯘퓊훐쫛튵폲뮯뗔릫ꎬ탔탅쪵쫒죀춬췅쫵뻶닟꺡쪽맜쯙뻟ힼ죋폐럇놻믡헢웳솦듓쓋슷튻샯꾡죧탨늻얩싴벾능ꆢꎬ훖탂떵뗚궣ힰ샭닟죐볼꺣쿖컒살욷쪶쫇ꎬ퓈믲뎡탨뿍럹ퟛ쟔춻뗄쓏쿈럊?ꆢ쮾릫죎캪럾떵얩뮹싔럶샭뢴놸볓놣떫춶쮵튻튵뿬삩볂뺶룶ꋔ맻튪ퟶ꺡쏱쮫붵ꆢ잽듸닉샭췵쓆뛾탞쳥싔붣꺡퓚쏇ꎬ훊뚥튲럾뗄힢뮧뛈뫏?돶맣﮷뢻뗈㮝춨쮾놣짏컱믬낸폫쏱돖뗏훆솽쏋뮤쎻튻컊ퟜ헢쯙헅랺탂탨놹폐헒틠궣뛔랽볛췸쳥뚯좡쓮뗂럅냦꺣ꆢ쾵폅폐튪웳솿퇏?췢컱쟩틢뗄ꎬ뾼뮰쿻룦퇇웰얩뗁ퟷ맽쪵뮤뫍폎틑엤ꆣ뛔뚫뮯닺횴꺡볓얷랽ꆱꆢ쇋헟뻤쳢늿뮹닅폚랢횮?꒡뫜떽늻닺붻폐싧뗈춬업헂웓⥛꺣엠횮늻듳튵ꆣ냑?훘맛뚼뿶쫐헽뗷싇럑랽살듖헟볓쪩탔틀뎧뺭럊춨훖놱뷸잰탐쏋벯쏦뿬쫇쿈샭뮰뗄돽펦햹뫳?퓚튻ꊹ뫃쫴뿉꺣쫆ꆰ꺣틗샻뗈튻쯻릫룟䵝꺣통췢짙솦욷닺짺ꆢ쫓풲뇘뇤뎡쏦볛ꎻ헟램곐뗄킵벰잿릩헾듦짌돉럾맽횲얩돌ꆪ췅ퟶ쯙쳵맘튪쏋ퟔ쓮ꎬ뫋쇋떱룼쿲폶ꪣ뗪킩?폚꺣ꎬ뛈꺡얩탻없욷닺탅죳뗄탫쫇뮯샭죽ꆣ者쓜뫍탂뻵풣쟸쓎훕폫믵탔닟뛈럾캪쮾컱닉췁튵ꎻꆪ뗈튻췗볡떽랢볾쳥볼컊헟벺벴탄쫤뾴룟욽겹워ꎬ죭웳ퟔ벤꺣췪꺣ꆱ쏱뒫닅훊맘뗃욷맢뻟벰랴뷢럹쫇?퓚쫖겴뗄믖뛋짏폅ꎬꆣ컱릫햾폃죀듳춨훐ꆶ짆돖뇪햹ꎺ컊튻ꆰ돶떽닣컈쇋?뛠잿탔튵벺탅럱컅쎽폲뺭돉뷌䖾꺣쾵뮹꺣꺣?듦췆폐솿뫍맽뗄뮬쪱펳ꎬ뛈힢풵릺뛎폖쿺쎾폃폎쿈좷쮾췁톧ꆢ짌뺭뇪ힼ튻뛾ퟔ샻욷룶솬폚맜ퟜ듎뿉쯹뗷쓄컄맘죎돉쎽쳥탔펪솢폽퓓ꦣ꺡탨퓚뷩믹쫇닺뗄췢ꎬ볛뗷ꆣ뇜탨틢쒻싲?쫛뮧짺ꆢ놣캪췁죀뫏뿆튵ꎮ펪ힼ뮯훷벺틦없맽뛸샭늿돖캽쾵쪱쫚뚫?뿉볼웳ꆣ릦쳥뗈뗄ꎻ쇋돶몸ꎮ닺튪ꎮꆰ맺뒡욷폅맛냼룱헻훷쏢튪톡領뗄놶쓀쇋훐ꣁ쮫닺볛볓쿂탂퇹엤쟳ퟷ벼뫳뺭ꎬ뮯맜쮼웳ힼ닅ퟶ돌늻튵ꆢ쫇탸쓄뫲좨컷ꚣ돖퓚ꎮ튵ꎬꆢ춳웤캪얩냦듐?ꎮ욷힢ꇱ뷸닺ꎬ없훊ힰ볛뚯뿍뷡퓱ꇉ짌럡쒳폈쯎펮뺭룱쏋폎탎뒦랽뗄릲쿂볃쳡붨샭쫖뾼튵놸쓜듳ꆣ쯸믡쫤럱랢욿ꏊ뿉곎폐탸폚ꎮ췹놨튻쯻볓뮯짧탟좽ꎮ쳥훘뺭뿚뮯닅뗄솿닺듼릩룱뗷뮧뫏쾣욷얩췅훖캪틃ꆢ펪폅짌쫆샭쪩믹붨쿧룷⤲ꎬ룟짨웳쫇뫃놣쿖늻돶뻟솬햹뺱뷒쓜룼쪲쪱랢뛈ꎮ췹뾯췸쿻쏋럾㈰뚣쳓ꎮ쾵죭볃럊쓜믹볬욷뫍뷡ꎬ볛ퟶ쿺?횮닺춻뛠웳믝샻쿂햾뒡ꆢ쿮〱좷튵럱쇋횤랴뇪믡놸쯸늺맜뫃쎴잿뫲햹뗄ꆤꇱ좡ꆢ싧럑짌컱〹껉ﶳꆤ쫇쾵ꎬ뗃뒡퇩ꆣ냼쪵컞튻돶솿뗄췢릫욷펮튵틦헹벼짏뾪쳯쓑㋄놣놾폐쎻뛸뿘붫맜헢쎡샭뒵튲헆랢ꎮꎮ횻ꎬ춬쟒뻶ꆢ퓓탻헟ꆣ닅뗦훐볤쳢?쓪쳒ꎮ럱맦볓늻샭죭붺춳컕ꎮ햹ꎮꎬ쫕ꆣ?폚횾뒫튲뗗탄㟔떾ꇱ뻟뗄ꎮꎮ볛뗈ꆣ릺워ꎬ슣궼ꎮ놸뚫ꎮꎮ욽믵붨?쎣갲ꎮ췪ꇱꎮꎻ?〰ꎮꎮꎮ㦣ꎮꎮꇱ?ꆤꎮꎮꎮꎮ御꒣꺣꺡꺣꺣꺡꺣꺣꺣꺣꺣꺡ꎮꎮꆮꎮ御꒣꺣꺣꺣꺡꒡꒣꺣꺣꺣꺡꒡ꎮꎮꎮꎮꆤꇱꆤꎮꎮꎮꎮꎮꇱꆤꎮꎮꎮꎮꆤꇱꆤꎮꎮꎮꎮꆤꆮꆤꆤꎮꎮꎮꆤꇱꆤꎮꎮꎮⶡ꒡꒡꒣꺣꺡꒡꒡ⶣ꺣꺡꒡꒡꒡꒣긭ꆤꆤꇱꆤꆤꎮꎮꆤⶡ꒡꒣꺣꺡꒡꒡꒡꒣꺣꺡ꑟꇱꆤꆤꆤꎮꎮ御긭ꆤꎮꎮꆤⶡꆤꆤꆤꆤꆤꆮꆤꆤꆤꆤꆤꆤꆮⶡ?
