数据库营销推广计划
一.数据源资源的收集和购买
1.人工收集:考虑如何高效收集
1). 销售人员获取并录入到 CRM: 询问一个电子邮件只需要 5-10 秒钟时间,但是邮件地址的
作用却非常大.所有这个信息销售一定要填到 CRM 系统中去.
2). 网站注册:,网站注册和邮件地址获取一定要成为公司的核心部分内容 ,在公司的每个页面
都可以设置获取添加邮件页面,并通过吸引人的方法获取客户的邮件地址.用户注册时为了避
免客户反感,只要求客户填写必要的信息,一般不要超过 5 个.
3).老客户邮件地址
4).我们人员人工录入数据:如阿里巴巴,淘宝高级别用户等
5).合作交换:和我们目标客户相似的公司交换邮件地址信息
2.购买数据源(如购买展会参展商名录和金源数据等):需要强调数据源的质量,要有适用性
分析,专门的谈判人员,审批,以及测试环节.对购买邮件地址一定要注意审核,过多的坏地址
会导致很高的失败率,我们应该用不同的 IP 地址发送邮件,将积极响应的地址汇总,利用主 IP
地址发送,没反应的地址归到另外一个表中去 .购买的邮件地址最好先别用公司的 IP 地址发
送,筛选出来的地址再用公司的 IP 地址发送.
二. 数据源类型划分:
通过汇总分析数据将客户分为不同的组,并有针对性地对待这些客户,进行邮件的发送工作
1. 用户类型
1). 潜在用户(未知远特任何信息用户):如:新购买的数据属于此类
2).点击邮件链接用户:此类客户初步浏览过公司网站信息,但未发生过注册和购买行为
3).注册公司网站用户:此类用户注册或注册试用客户,但未发生购买行为.对这类用户要和老
客户区别对待,要写封较好的欢迎信.第一封欢迎信要提醒用户不要将图片屏蔽掉,第二封信
可以提供更多信息及产品的链接,并鼓励客户分享和邮件转发,将提供更低的折扣.
4).已购买新用户:处于刚购买阶段,购买产品为远特的一种产品,且购买时间在一个月之内.
5).已购买老用户:,购买产品为远特的一种产品,且购买时间超过一个月.
6).忠诚客户:使用多种远特产品用户
7).实效客户:不再继续使用远特产品的用户
2. 按用户行为划分:
1).客户经常点击邮件行为
2).客户不经常点击进行分类,:可以将 3 个月内只点击几次的客户分为一类
3).不热心的客户:发送专门的邮件已唤醒他们的注意力
3.按行业分类:
4.按适合产品分类
5.未来还要按客户的采购行为分类,如:长期优质老客户,高购买量的长期/短期客户,低购买
量的长/短期客户,购买量在减少的客户,新获得的客户,新失去的客户,潜在客户等等
三. 邮件的设计创意
1. 发件人栏:
要让发件人地址看上去比较友善.不要让寄信地址复杂.可以用客户经理的命名,这样让人家
感觉是客户经理联系,而不是公司.如:@
2. 主题栏:
需要告诉用户邮件的内容,而不是去推销邮件的内容,要吸引客户的好奇心,要换位思考,我为
什么要打开这封邮件察看,因为客户往往根据主题内容决定是否看这封邮件.可以变换主题内
容,做下成功率测试,尽量避免使用免费,促销等字样,这样会遭到拦截.
1).字数不能太长
2).加入紧急性的词语,
3).加入事务性的主题,如:确认订购信息,5月份合约已经生效
4).让用户感觉很特殊,如:第一个使用最新电话系统的用户
5).合理利用节假日促销
6).不要使用标点符号,这样会当成垃圾邮件
7).防止主题重复
3.电子邮件的模板
要注意电子邮件模板的宽度和符合手机阅读的习惯,要不断测试加以确定.长度尽量一屏为宜,
可以将更多的信息放在链接上.可以让图片增加 ALT 标签,当鼠标停在图片内容上时,可以解
释图片的内容.
4.创意
要注意颜色的运用,图片的设计,HTML代码的编写,融入更多的创意因素,使邮件信息能够脱
颖而出.
5.邮件内容:
1). 了解竞争对手正在做什么,他们的发送频率,创意设计和邮件模板
2). 邮件的内容可以是:获取信息,促使销售,培养忠诚,保持关系,追加销售,交叉销售,病毒式营
销,提供服务,事务性信息,邀请,调查等.
3). 制作邮件时要分析客户的消费和阅读心理制作好一封邮件时,要问自己三个问题,邮件的
宣传目标是什么?我的用户为什么会关心它?我的用户会对邮件有什么反应,一封邮件就像零
售店的展示橱窗一样,只需要展示能吸引客户进入商店的东西即可 . 发送内容制作: 按照广
告心理AIDMA法则， “引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环
节进行创意设计
4).设定邮件的类型:由于营销和沟通目的不同,我们要对各种不同客户类型的邮件要专门设
计,比如新客户,有回复的新客户,老客户,长期优质老客户
5). 可以制作一个链接到视频地址的邮件.
6). 在邮件中要提供 HTML 链接地址,不要利用邮件将用户引导到主页或登陆页,您要根据电
子邮件的内容引导到相应的页面.
7).可以设置电子邮件调查,赢取免费使用时间.
四. 电子邮件的六大类别
1.引发关注类
1).沟通目标:通过引发让消费者的想像让某公司得到关注
2).电子邮件目的:让客户初步了解产品的优点
3).邮件使用的例子:新产品即将出现的信息,告诉用户你将第一个体验到.
2.引发考虑类:
1)沟通目标:通过向客户不断宣传产品对他们的直观好处,使某公司进入客户的考虑范围.
2)电子邮件的目的:通过宣传产品的优点,增强客户的购买欲望.
3).邮件使用的例子:当您的产品向客户展示多次以后,消费者就会留意产品和服务,您需要准
备一种新的邮件,一种能使消费者对产品产生思考的邮件.
3.意向转变类邮件:
1).沟通目标:进一步让客户接近消费
2).电子邮件目的:让客户前往销售渠道,如打电话给 400
3).邮件使用的例子:在电子邮件中加一个链接,链接到产品服务中心,比如:现在就购买,今天就
注册等邮件,是一般商人使用最多的邮件了.一般提供打折和促销信息
4.用户反馈类邮件:
1).沟通目标:让客户对其它周边产品和服务感兴趣
2).电子邮件目的:向品牌深入,加强宣传,进入交叉销售和追加销售阶段.
3).邮件使用的例子:购买完产品后,你会收到一封购物确认信,一周以后你又会收到调查你对
产品使用的满意度,并顺便介绍其他产品.
5.品牌忠诚类:
1).沟通目标:加强和加深关系,以便进行下一次产品的销售工作.
2).电子邮件的目的:为获取客户的终身价值,培育与深化与客户的联系
3).邮件使用的例子:通过电子邮件发送带有附加值的信息,例如为汽车提供冬季保养的小贴
士.用户反馈类邮件驱使客户区使用刚刚购买的产品和服务,然后利用邮件鼓励与朋友分享感
受,品牌忠诚类邮件的生命周期更长些,它需要和客户保持足够长的联系时间,
6. 制定事务性邮件规则,根据用户的行为触发事务性邮件
1).注册
2).购买:第一次购买,添加购买另一个新产品
3).充值
4).有客户服务问题
五. 如何使邮件更加有效
1.检查发送的邮件
1).发信栏内容:是否让客户感觉到公司品牌的力度
2).主题栏:是否吸引人或者告诉用户邮件的内容
3).内容:邮件信息是否简单明了
4).登录页:是否和邮件宣传的内容一致,并且指示用户下一步该干什么
5).要在群发列表当中加入邮件发送人的邮件地址,这样可以审核邮件
6).在各大网站上增加测试地址,如:SINA,163,QQ 等
7).减少图片,可以考虑用纯文本格式,过多图片容易被拦截.
8).经常整理邮件列表,那些老旧的,无响应的邮件地址,要及时清理或者激活.
9).立即去除发送失败的邮件地址
2.对邮件内容进行编号
CRM 里面要有客户类型的特征描述,如:对 XX 产品感兴趣,已购买 XX 产品,然后选取相应的邮
件编号,发送,CRM 要进行技术改进
1).一站式:A001,A002,A003
2).电话会议:B001,B002……
3).电子传真
4).400
5).事务性
3.要进行持续的综合测试和使用频率调查
1).要保证发送信息在用户浏览器上正常显示
2).要决定每月客户接收邮件的上限,也称为邮件的频率容量,一般来说市场营销类邮件一周
发送一次,这样避免客户接受过多的信息而感到疲劳.
3).我们必须要限制电子邮件发送的数量 ,应制定一个邮件发送规划表,包括所有事物性,服务
性以及关系保持性邮件的发送日程.
4).具体的频次控制策略:
5).具体的发送流程监控:
六. 效果评估和分析
1. 邮件指标
1).打开率总计(邮件打开次数的总和),通常在邮件中放置一个像素的 GIF 图片来测试.如果是
纯文本形式,就不能准确反应.
2).点击率总计
3).400 电话拨打次数
4).网站的注册率
5).每个用户产生的收益.
6).平均订单金额
7).购买率
2.参与度指标
1).注销率
2).转发率
3.邮件地址指标
1).注册率
2).地址老化数率
3).邮件发送率
4).邮件发送失败率
5).未知用户率
4.使用网络域级别报告
如果发现邮件打开率出现急剧下降,要识别哪个 ISP 或域出现问题
5.要使用 GOOGLE 分析报表工具
效果统计: 要对邮件的内容进行效果评估,对邮件的表现形式进行效果评估,要
每一封邮件内容制作编号统计回复率,点击率,来电率,注册率,成交额等指标
6. 制定用户发送脉络图,如:
1).总共发送 8924 封
2).抵达邮件 4380 封(49%)
3).打开率 2350 封(26%)
4).点击率 3043 封(34%)
5).购买率 81(1%)
七.客户回复行为处理
1.客户回信:要有专门的回复邮件地址,要有专人察看新邮件
2.客户来电:要专门设置 400电话,专人接听,统计效果
3.客户数据更新:对客户名单数据类型进行更新,要有一个类试 CRM的系统,对有回复,有反
馈的电话进行数据更新, 给阅读邮件的用户群再分类
八. 实效用户重新激活
1. 监控用户的行为:关注用户的个体点击率,得知用户邮件地址是否老化
2. 制定针对休眠用户的激励措施
3. 清理地址
九.数据中心组织架构
十一.技术保障
1. 数据整合能力,能够很快的处理客户分类数据,
2. 服务器发送能力
3. 自动辨别打开率等关键效果评估指标
4. 按照时间,周期,行为等因素,能按邮件推广人员的设置,自动发送邮件技术
5. 服务器添置计划
6. 技术更新计划
十. 人员考核制度
十一. 具体排期计划
1. 全年计划
2. 季度及月份计划
