目录
售点覆盖规划
分销架构规划
预算规划工具表
预算规划时间表
一、售点覆盖规划
2017人员投放说明
2017售点覆盖规划
售点存在数及覆盖标准
售点存在数及覆盖标准
售点存在数及覆盖标准
客户覆盖优先顺序客户覆盖优先顺序
售点存在数售点存在数
售点售点覆盖准则覆盖准则
人均覆盖目标及对应渠道人均覆盖目标及对应渠道
11
22
33
44
客户分类及售点拜访频次客户分类及售点拜访频次55
市区：
TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人
--MT售点存在数=MT系统售点数（A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确
定清单）+独立MT售点
--独立MT售点=市区常驻人口/300个人*
--TT售点存在数=（市区常住人口/300个人）-MT售点存在数
AFH售点存在数(参考大众点评等外部资料确定）
WS售点存在数=（TT+MT售点存在数+AFH售点存在数）/30个售点
郊县（含乡镇）：
郊县售点数=人口数/500个人
郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH
市场存在数的推算方法
•每所学校（校区）6-8家售点（校内）
计算逻辑 数据获取 可信度
高
高
高
中
高
中
高•全国、地方统计年鉴
•地方教育局
优化建议
•每所中学1个售点（校内）
•小学无售点
•每个交通函站5个售点
•每个网吧1个售点
•竞品公司
•走访客户了解
•竞品公司
•实地调查
•地区销售团队复查
•每单一功能场馆1售点
•每多功能场馆平均4-5售点
•地方体育局
•大众点评网
•每座影院1个售点
•依据自动售货机公司获得数据
•全国、地方统计年鉴
•地方教育局
•地区销售团队复查•实地调查
•地图标准
•每个公园5-8售点
中
影院
网吧
住宿酒店
交通函站
运输供应者
自动售卖机
中&小学
大学
夜场
游乐景点
运动场所
•“格瓦拉”“淘宝”等公布数据 高
•全国统计年鉴、公开新闻
•地方文广局、行业协会
中
•每个夜场1个售点 •“大众点评”公布数据
•每个酒店1个售点 •“携程网ctrip”公布数据 高
•地区销售团队复查
•地区销售团队复查
•地区销售团队复查
AFH渠道的市场存在数推算方法
（如果能获得外部资源AFH客户清单需参考外部清单）
AFH售点存在数地图POI数据分享
备注：以上数据来自第三方数据信息，实际情况需区域销售同事确认
售点覆盖准则
中心区域
郊县
-ASR覆盖售点
-线路外售点
-GSR售点
客
户
覆
盖
优
先
顺
序
WS>MT >AFH>TT
备注：
批发及MT渠道的优先次序会随着市场售点覆盖的增加或减少而变化
A+>A>B>C>D>E
客户渠道优先顺序：
客户质量优先顺序：
人均最低覆盖目标
备注：区域和办事处可以根据市场具体情况增加覆盖目标
人员岗位与客户渠道的对应关系
备注：
8-10分钟,AFH:8-15分钟
2.对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
客户分类及售点拜访频次
—（ASR/AFHSR/GSR服务终端门店）
• 退出路线拜访/线路外
• 降低拜访频次
客户质量分类与拜访频次
-MTSR服务门店
备注
平均在店时间：HM-45分钟，SM-30分钟，MINI-15分钟，CVS-8分钟
关于门店是否需要服务及拜访频次设
置也和客户系统本身相关：
对于店内执行表现不受我司业代拜访
影响的门店，可减少拜访频次或减少
覆盖门店；
MT客户的Hyper、Super、Mini拜访频
次按照MT客户分类来进行
客户质量分类与拜访频次—批发
备注：
WS客户：平均服务一家所需的时间大致如下为WS: 15-30分钟，
对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
• 保持拜访频次，推
动销量提升
2017年售点覆盖规划
2017一线SR预算汇总
2017年售点覆盖规划
分城市类型的覆盖指引1
分渠道的覆盖指引2
县城分类覆盖指引3
县城县城
县城分渠道的覆盖指引4
市区市区
市区覆盖规划
分城市类型覆盖目标---市区
2016年覆盖现状
RTM覆盖目标
区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖计划，合理调整分城市
类型的覆盖目标，参考以下四个指标：
Tire3
市区
Tire2
市区
Tier1
市区
亿元市
区
45% 40% 30% 25%
覆盖率 人均贡献 低质量客户
备注：使用数据还是2016年3月份市场存在数
分业代类型人
均贡献
分城市类型覆盖计划举例
参考因素：
覆盖率、人均贡献、
低绩效客户、
分业代类型人均贡献
建议区域及办事处有自己的三年覆盖计划提升覆盖效率；
通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率
调整分城市类型覆盖的方法
覆盖率高
SAP人均贡献低
低质量占比高
覆盖与RTM目标差异
值
低质量客户>覆盖与RTM
目标差异值
依照RTM手册目标
低质量客户<覆盖与RTM
目标差异值
优化家数取两者最小
值
分城市类型覆盖调整方法举例
涂黄色的数据为可考虑调整的覆盖数量，依据此刻推算出影响的业代人数
通过分业代类型人均贡献分析
提升售点覆盖的方法
备注：粉色代表办事处的人均贡献小于全国表现
分渠道的覆盖指引---市区
区域及办事处设定分渠道覆盖时应参考以下因素：
1、渠道覆盖的优先顺序
2、MT\AFH业代渠道的覆盖标准
3、WS/MT/AFH的RTM覆盖目标
2017年AFH重点关注渠道
• 열 산화 분위기속에서 실리콘 Wafer
표면에 산화막을 형성시키는 공정
2016
分渠道销量
贡献排名
网吧
%
大学
%
交通函站
%
中小学
10%
工矿
%
运动
%
网吧 学校 交通函站 工矿 运动
工作
场所
交通
函站
教育 娱乐
1,213 1,055 989 804
2016年
渠道
单店VPO
2017年
重点
关注渠道
2017AFH渠道的覆盖目标
2016AFH覆盖现状 2017AFH覆盖目标
AFH渠道客户服务指引
MT渠道客户服务指引
CVS 拜访要求
-MTSR服务门店
类型一：店内执行不受我司业代拜访影
响的CVS客户
判断标准：
客户总部有执行/运营团队或店内图纸来规范
店内执行，门店对总部规划执行力强；
业代拜访在店内仅能起到检查作用，无法改变
店内陈列；
门店无权利下单，业代不能影响店内下单；
行动方案：
建议业代拜访门店数量为该客户门店总数的30%
或拜访关键门店（如锁定常年促销执行门店），
两周一访或一周一访
类型二：店内执行受我司业代拜访影响
的CVS客户
判断标准：
客户总部无专业执行/运营团队或店内无图纸来
规范店内执行，门店对总部规划执行力弱；
业代在店内可以影响店内陈列；
门店有下单自主权；
行动方案：
对于可获取分门店POS的客户，根据单月平均VPO
划分门店拜访频次（参考上页）：
对于无法获取分门店POS的客户：
建议覆盖店内冰柜组数≥3组的门店，其余门
店
不纳入业代线路（CVS门店冰柜1组约米宽，
7层高，一层8-9个排面）
县城覆盖规划
2017年，有人员覆盖县城数量
目标：1527个
A类
B类
C类
SR
ESR
100%覆盖：
492个
100%覆盖：
590个
MSR
50%覆盖：
445个
覆盖目标 覆盖人员
RTM模型
县城类别
DWC
DIST
WS OUTLETS
DWC
EME-DIST
WS OUTLETS
CMSR
Distribut
or 1
Distribut
or 2
Distribut
or ?
2017县城覆盖人员投放标准
2017
人均贡献
• SR:≥2,000K
ESR: ≥1,000K
MSR: ≥ 3,600K
郊县类型
• 覆盖原则：
1、A类县城SR覆盖，
2、B类县城ESR覆盖，若资源
有限用MSR补充一部分
3、C类部分县城由MSR覆盖
依据县城的人均贡献调整人员举例
县城售点覆盖率低，
WS渠道仍是覆盖重点
2016年县城售点覆盖率
2017售点覆盖建议：
1、WS渠道优先覆盖
2、WS渠道覆盖率要求不少于
30家或者覆盖90%以上的WS客
户
3、覆盖顺序WS—MT—AFH---
TT
• 保持2016年截至9月份实际在岗的ESR人数512人；
• 剩余38名ESR按照无人覆盖AB类县城数量占比分配；
2017年支持550名ESR推动县级市场发展
人员类型及投入指引
目录
1 业代类型介绍业代类型介绍
3 人员投入指引人员投入指引
2 人员配置标准人员配置标准
业代类型
人员配置指引
1名GSR业代
2名GSR业代
或1名WSSR+1名ASR
1名MTSR+1名WSSR+1名AFHSR+N名
ARSR（可用ESR替代）
备注：1、黄色MTSR与AFHSR的配置是根据区域具体可服务数决定投放，两个渠道都不够对应人员服务客户标准，
则投放ASR人员（服务客户数具体由工作时间决定）
不同用工方式投放市场建议
市区
正编+第三方外包 正编业代+ESR
不同用工人员投放渠道建议
WS、MT、AFH、MSR业代
全部是正编业代
市区ASR部分业代
市区/县城成立团队的部
分ASR以及部分县城也可
以使用ESR模式
ESRESR
第三方劳务第三方劳务正编业代正编业代
1、调整正编业代编制至MSR，
平衡正编业代及第三方外包业代 1、第三方劳务人员优先补缺市区编制；
2、优先亿元/T1/T2城市
HR系统中
的HC编制
MSR是包含在现有SR编制内，因此需重新
规划整体人员投入
1、MSR必须是正编SR
2、要求有能力及潜力、有批
发管理经验的业务代表
3、级别：L11级
• 从高覆盖城市的市区，依据
人均贡献及低绩效客户优化
编制投入县级市场；
• 根据县城最新分类，根据最
新县城覆盖指引优化编制重
新规划人员投入；
MSR人员编制的来源建议
二、分销架构
经销商
配送商
送达方
经销商
地域管理因素 一地市至少有一家经销商，经销商不可跨同级城市
团队管理因素 经销商与区域经理或主管团队独立对应，不跨团队管理
利润分配因素 AFH/MT独立团队的，须有独立的AFH/MT经销商
数量/质量因素
根据利润、配送、服务等因素评估经销商的新增、
禁用、替换
经销商规划指引—市区
市区经销商现状
全国市区有
1455个
经销商
339个地级市
24个地
级市
35个经销商
跨区管理，
关系24个地
市
附清单：跨地级市市区管理的经销商(GT/混合）
备注：数据来源于2015年11月到2016年10月份滚动一年的Ship-to发运记录，没有发运记录的不在内
附清单：跨地级市市区管理的经销商(GT/混合）
备注：数据来源于2015年11月到2016年10月份滚动一年的Ship-to发运记录，没有发运记录的不在内
1、传统/综合经销商（包括其送达方）不跨地级市：
2、重点关注经销商销量占城市较大，且送达方占该经销商也较高是否存在风险；
2017市区经销商规划
经销商规划指引—县城
标准：一县一个经销商
•A类县城：经销商+正编业代投入
•B类县城：经销商+ESR
•C类县城：经销商+MSR
达能工厂
经销商
批发商 售点
2016县城经销商现状
145个客户 市区+县城都管理
309个客户 管理865个县城
560个县城 有一个经销商
附清单：跨地、县管理的经销商清单
备注：
根据Ship-to发运数据，且截止到10月30日送达方活跃的数
据，没有销量的经销商不在此范围内
2017县城经销商规划
A/B类县城及MSR服务的C类县城2017年全部有独立经销商；
地域管理因素 配送商与业代一对一对应
团队管理因素 配送商应由主管进行管理，业代可协助主管处理日常事务
利润分配因素 配送商主要是负责终端门店的配送，MT客户及WS客户应由经销商覆盖；
数量/质量因素
依据区域大小、利润、配送等风险因素确定是否增加配送商，
允许一业代对多个配送商的情况
配送商规划指引—市区
2017配送商规划指引
DP1
SR
DP3 DP2
SR3
DP
SR1 SR2
送达方—批发
2017年Ship-to批发规划建议
所有DP是Ship-to
月均销量>=1,200的批发客户转为送达方
Ship-to 批发客户持续从工厂直接发货
1.
3.
2.
经销商开发流程
SV
AM
办事处RTM PASS审批流
程
区域RTM
办事处
销售计划
提出申请
实地评估
审核/复审
N
O
Y
E
S
PM PASS审批流程：
AM→PM→区域
RTM→RSD→……
经销商潜在客户的筛选，提供三个目
标客户
实地核实SV提供三个备选客户，确认
核实目标客户
AM
办事处RTM
PM
电话回访审核确认AM提供的资料准确性，
审核与架构的匹配度，手续完整性，与PM、
大区RTM沟通确认后给到销售计划
区域RTM
SV
销售计划
审核、评估确认客户资料与大区RTM
沟通确认
协助审核手续完整性，资料准确性，
录入PASS系统
审核、评估确认办事处经销商资料
是否符合规划或替换
负责人 工作职责
三、预算工具表
预算工具表
售点覆盖
人员规划
配送体系
四、预算时间表
预算关键时间表
