银保新人岗前培训
营销理念与技巧
课程设计介绍
课程目的：通过对该课程的学习，要客户经理正确看待营销，并初步掌握在银行网点营销技能和方法的理论知识，用以指导实际工作。
课程重点：让客户经理正确看待营销，并掌握营销技能和方法的理论知识
课时：2课时
培训对象：银保客户经理
课程大纲
经典案例赏析
销售与银保销售
客户心态与销售流程
销售信念与技巧
阻碍销售成长的因素
把斧子卖给布什（1）
经典案例赏析
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
把斧子卖给布什（2）
经典案例赏析
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：
请把一把斧子推销给布什总统。
经典案例赏析
个别学员认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
把斧子卖给布什（3）
经典案例赏析
然而，乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：
“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信。
把斧子卖给布什（4）
经典案例赏析
信中写到：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。
把斧子卖给布什（5）
经典案例赏析
现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。
把斧子卖给布什（6）
经典案例赏析
布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找一个从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
把斧子卖给布什（7）
经典案例赏析
乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到！
把斧子卖给布什（8）
人生无处不营销
每个人 都是营销员，
只是营销的事物不同而已！
课程大纲
经典案例赏析
销售与银保销售
客户心态与销售流程
销售信念与技巧
阻碍销售成长的因素
销售
一种帮助有需要的人们满足他们需要的过程 。
广义上：所有的需求
狭义上：某种产品
银保销售
以银行作为销售渠道的保险销售模式。
广义：渠道销售模式
狭义：个人销售模式
客户购买的理由
问题的解决
愉快的感觉
客户没有购买的理由
不了解
需求点偏差
缺少信任
急迫性不强
课程大纲
经典案例赏析
销售与银保销售
客户心态与销售流程
销售信念与技巧
阻碍销售成长的因素
注 意
兴 趣
比 较
行 动
满足
了 解
欲 望
客户购买心理变化
客户开拓
说明
递送保单
售后服务
约访
接触
面谈
促 成
拒 绝 处 理
销售流程 6 步骤
我家里有两张地毯，是这样买回来的—
七月的一天，在人保商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？……噢，随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”
接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后就问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种？卧室适合用哪一种？”一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。
营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。
营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看。”
她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看！”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张！现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那儿！”
她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”
“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说。
“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”
课程大纲
经典案例赏析
销售与银保销售
客户心态与销售流程
销售信念与技巧
阻碍销售成长的因素
推销好自己才能推销出产品
推销是帮助客户的销售活动
你的认识引导客户的需求
推销应当侧重于情感而不是理智
感觉比产品本身更重要
销售理念
激发顾客的兴趣是第一要素
促使客户说话，多提出启发性的问题
激发顾客的期待心理
以客户的可得利益为中心
要让客户明白不购买是一种错误
说服的最高境界是提问题
用坚定的信念感染客户
要相信客户需要你的引导
销售法则
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经典案例赏析
销售与银保销售
客户心态与销售流程
销售信念与技巧
阻碍销售成长的因素
安全感
怀疑自己
厌恶变化
六个月的修炼
自卑
急功近利
只关注本行业
拒绝的苦恼
阻碍销售成长的因素
谢 谢
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[课程目的
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[课程目的]：
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一、导言
[讲师介绍]：姓名、资历。
[课程介绍]：简要介绍本课程的大纲
[讲师注意]：
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