赵彬
经管学院
湖南人士
兰州理工大学ERP
交流群：
148826968
用友ERP沙盘模拟
课程内容
一、组织准备工作
二、模拟企业概况
三、企业运营规则
四、实际模拟训练
总经理 财务主管 营销主管 生产主管 供应主管
市场调查分析市场调查分析
市场进入策略市场进入策略
品种发展策略品种发展策略
广告宣传策略广告宣传策略
制定销售计划制定销售计划
争取定单与谈判争取定单与谈判
签订合同与过程控制签订合同与过程控制
按时发货应收款管理按时发货应收款管理
销售绩效分析销售绩效分析
日常财务记账和登账日常财务记账和登账
向税务部门报税向税务部门报税
提供财务报表提供财务报表
日常现金管理日常现金管理
企业融资策略制定企业融资策略制定
成本费用控制成本费用控制
资金调度与风险管理资金调度与风险管理
财务制度与风险管理财务制度与风险管理
财务分析与协助决策财务分析与协助决策
制定发展战略制定发展战略
竞争格局分析竞争格局分析
经营指标确定经营指标确定
业务策略制定业务策略制定
全面预算管理全面预算管理
管理团队协同管理团队协同
企业绩效分析企业绩效分析
业绩考评管理业绩考评管理
管理授权与总结管理授权与总结
编制采购计划编制采购计划
供应商谈判供应商谈判
签订采购合同签订采购合同
监控采购过程监控采购过程
到货验收到货验收
仓储管理仓储管理
采购支付决择采购支付决择
与财务部协调与财务部协调
与生产部协同与生产部协同
产品研发管理产品研发管理
管理体系认证管理体系认证
固定资产投资固定资产投资
编制生产计划编制生产计划
平衡生产能力平衡生产能力
生产车间管理生产车间管理
产品质量保证产品质量保证
成品库存管理成品库存管理
产品外协管理产品外协管理
11、人员定位、人员定位
一、组织准备工作
心态开放心态开放 亲历亲为亲历亲为 团队协作团队协作 换位思考换位思考
一.角色分工
财
务
总
监
营
销
总
监
采
购
总
监
生
产
总
监
CEO
财
务
总
监
营
销
总
监
采
购
总
监
生
产
总
监
CEO
生产中心
营
销
与
规
划
中
心
物流中心
财务中心
制
造
业
运
营
流
程
一、组织准备工作
22、职能定位、职能定位
营销总监
总裁CEO
运营总监
财务总监 财务助理
采购总监
二、模拟企业概况
公司发展与股东期望公司发展与股东期望
本企业长期以来一直专注于某行业 P 产品
的生产与经营，目前生产的P1产品在本地
市场知名度很高,客户也很满意。同时企业
拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 状态良好。
最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为PP产品产品
将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。
为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，
他们希望新的管理层——
投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。
开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。
扩大生产规模扩大生产规模, , 采用现代化生产手段采用现代化生产手段, , 获取更多的利润。获取更多的利润。
三、一原材料
P1
M
1个
资 金
产品/在制
品
P2
R1 R2 R3 R4
原料(供应商
)
P3 P4
原料订单
三、一生产中心
厂房
40M
设备价值
13M
P1在制品8M
(4个)
P1产品 P1产品 P1产品 P1产品
3M 3M 3M 4M
3Q
2Q
1Q
3Q
2Q
1Q 1Q
2Q
3Q
1Q
2Q
三、一物流中心
P1成品6M
(3个)
R1原料3M
(3个)
R1订单2M
(2个)
三、一财务中心
20M20M
长期贷款
40M 现金20M
应收账款
15M
金额
销售收入 + 35
直接成本 - 12
毛利 = 23
综合费用 - 11
折旧前利润 = 12
折旧 - 4
支付利息前利润 = 8
财务收入/支出 +/- 4
额外收入/支出 +/-
税前利润 = 4
所得税 - 1
净利润 = 3
资产 金额 负债+权益 金额
现金 + 20 长期负债 + 40
应收款 + 15 短期负债 + 0
在制品 + 8 应付款 + 0
成品 + 6 应交税 + 1
原料 + 3 一年到期的长贷 + 0
流动资产合计 = 52 负债合计 = 41
固定资产 权益
土地和建筑 + 40 股东资本 + 50
机器和设备 + 13 利润留存 + 11
在建工程 + 0 年度净利 + 3
固定资产合计 = 53 所有者权益合计 = 64
总资产 = 105 负债+权益 = 105
利润表利润表 资产负债表资产负债表 单位：百万单位：百万
企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果
三、模拟企业概况
三、一营销与规划中心
已取得P1生产资格
已拥有本地市场
国际国际
本地
区域
亚洲亚洲
国内
四、企业运营规则
11、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入
企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场
不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单
所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场
市场市场 开拓费用开拓费用 持续时间持续时间
区域区域 1M 1年
国内国内 2M 2年
亚洲亚洲 3M 3年
国际国际 4M 4年
四、企业运营规则
22、销售会议与订单争取、销售会议与订单争取
每年初各企业的销售经理与客户
见面并召开销售会议，根据市场
地位、产品广告投入、市场广告
顺序选择订单。
首先，由上年在该市场的订单价值决定市场
领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的
广告投入量的多少，依次选择订单；
若在同一产品上有多家企业的广告投入相同，
则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序；
若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额
的排名决定顺序；否则通过招标方式选择订单。
投入和市场需求及竞争态势，按
4 P34 P3
8M/ 8M/个个
= 32M = 32M
帐期：帐期：2Q2Q
ISO9000ISO9000
本地市场本地市场
2 P32 P3
= 17M = 17M
帐期：帐期：4Q4Q
本地市场本地市场
3 P33 P3
= 23 M = 23 M
帐期：帐期：4Q4Q
本地市场本地市场
2 P32 P3
9 M/ 9 M/个个
= 18 M = 18 M
帐期：帐期：1Q1Q
ISO14000ISO14000
本地市场本地市场
注意：
各个市场的产品
数量是有限的，
并非打广告一定
得到定单。能分
析清楚“市场预
测”、并且“商
业间谍”得力的
专家，一定占据
优势。
产品 广告 定单总额 数量 9000 14000
P1
P2
P3 2
P4
产品 广告 定单总额 数量 9000 14000
P1
P2
P3 5
P4
产品 广告 定单总额 数量 9000 14000
P1
P2
P3 1
P4
1
第四年 --C 组（本地）
1
第四年 --A 组（本地）
1
第四年 --B 组（本地）
33、市场竟单实际操作（以、市场竟单实际操作（以P3P3为例）为例）
32 + 17
23
18
3
4+ 2
2
三、企业运营规则
44、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售
厂房厂房 买价买价 租金租金 售价售价 容量容量
大厂房 40M 5M/年 40M（4Q） 6条生产线
小厂房 30M 3M/年 30M（4Q） 4条生产线
年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，
购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧
55、生产线购买、转产与维护、出售、生产线购买、转产与维护、出售
生产线生产线 购买价格购买价格 安装周期安装周期 生产周期生产周期 转产周期转产周期 转产费用转产费用 维护费用维护费用 出售残值出售残值
手工线手工线 5 M 无 3Q 无 无 1M/年 1M
半自动半自动 8 M 2Q 2Q 1Q 1M 1M/年 2M
全自动全自动 16M 4Q 1Q 2Q 4M 1M/年 4M
柔性线柔性线 24M 4Q 1Q 无 无 1M/年 6M
所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，1M/产品。
转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付
一定转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品
标识
购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位
的下一个季度领取产品标识，开始生产；
三、企业运营规则
柔性线
1Q
全自动
1Q
半自动
1Q
2Q
手工线
1Q
2Q
3Q
维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费；
出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为
现金；如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转
换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用-其他）
折旧：每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。当年建成的生产线不
提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。
66、产品生产与原材料采购、产品生产与原材料采购
采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款
用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，R1、R2订购必须提前一
个季度；R3、R4订购必须提前两个季度。
生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，各条生产
线生产产品的加工费均为1M。
各线不能同时生产两个产品
三、企业运营规则
上线生产操作示例（以上线生产操作示例（以P2P2为例）为例）
R1原料库 R2原料库
现金
柔性线手工线 半自动 全自动
3Q
2Q
1Q
1Q
2Q
1Q 1Q
上线生产必须有原料，否则必须“停工待料
”
空生产线才能上线生产，一条生
产线只能生产一个产品
77、产品研发、产品研发
新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；
但必须完成投资后方可接单生产
研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证
产品产品 P2P2 P3P3 P4P4
研发时间 6Q 6Q 6Q
研发投资 6M 12M 18M
三、企业运营规则
P2研发 P3研发 P4研发
88、市场开发和、市场开发和ISOISO认证认证
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每
年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成
后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市
场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
研发投资与认证投资计入当年综合费用。
1M/年
>=3年
ISO14000ISO14000
1M/年
>=2年
ISO9000ISO9000
所需投资
建立时间
管理体系管理体系
三、企业运营规则
市场 区 域 国 内 亚 洲 国 际
完成时间 >=1年 >=2年 >=3年 >=4年
投资规则 1M/年 1M/年 1M/年 1M/年
ISO9000
资格
ISO14000
资格
本地市场
准入
区域市场
准入
国内市场
准入
亚洲市场
准入
国际市场
准入
99、融资贷款与资金贴现、融资贷款与资金贴现
长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息
长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息
资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数, 不论应收款期限长短，
拿出7M交1M的贴现费
贷款类型贷款类型 贷款时间贷款时间 贷款额度贷款额度 年息年息 还款方式还款方式
长期贷款长期贷款 每年年末 权益的2倍 10% 年底付息，到期还本
短期贷款短期贷款 每季度初 权益的2倍 5% 到期一次还本、付息
高高 利利 贷贷 任何时间 20% 到期一次还本、付息
资金贴现资金贴现 任何时间 视应收款额 1:6 变现时贴息
三、企业运营规则
贷款只能是20的倍数
1010、综合费用与折旧、税金、综合费用与折旧、税金
综合费：行政管理费、市场开拓、产品研发、 ISO认证、广告费、
生产线转产、设备维修、厂房租金等计入综合费用。
折 旧：设备折旧按余额递减法计算，每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。
当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。
税 金：每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。
三、企业运营规则
维修费
管理费
转产费 租金
广告费 其他
折
旧
税金
市场开拓 产品研发 ISO认证
＋ ＋
五、企业竞争模拟
起始年
新年度规划会议
参加订货会/登记销售订单
制定新年度计划
支付应付税
季初现金盘点
更新短贷/支付利息/获得新贷款
更新应付款/归还应付款
原材料入库/更新原料订单
下原料订单
更新生产/完工入库
投资新生产线/变卖生产线/生产线转产
向其他企业购买原材料/出售原材料
开始下一批生产
更新应收款/应收款收现
出售厂房
向其他企业购买成品/出售成品
★
22、每年运行流程、每年运行流程
四、企业竞争模拟
按订单交货
产品研发投资
支付行政管理费
其他现金收支情况登记
支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付设备维护费
支付租金/购买厂房
计提折旧
新市场开拓/ISO认证投资
结账
现金收入合计
现金支出合计
期末现金对账
1
四、实际模拟训练
订单号 XXX
市场 本地
产品 P1
数量 6
账期 2Q
销售额
成本
毛利
1、销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中
交货时填写
新年度规划会议
参加订货会/登记销售订单
制定新年度计划
支付应付税
季初现金盘点
更新短贷/支付利息/获得新贷款
更新应付款/归还应付款
原材料入库/更新原料订单
下原料订单
更新生产/完工入库
投资新生产线/变卖生产线/生产线转产
向其他企业购买原材料/出售原材料
开始下一批生产
更新应收款/应收款收现
出售厂房
向其他企业购买成品/出售成品
★
18
★
2
★
★
★
1
★
★
★
10
★
1
★
★ ★ ★ ★
22
★
1
★ ★
32
22、每年运行流程、每年运行流程
╳ ╳ ╳ ╳
╳ ╳ ╳
╳ ╳
╳
╳
╳
★
四、企业竞争模拟
1
1
★
按订单交货
产品研发投资
支付行政管理费
其他现金收支情况登记
支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付设备维护费
支付租金/购买厂房
计提折旧
新市场开拓/ISO认证投资
结账
现金收入合计
现金支出合计
期末现金对账
★
╳ ╳ ╳
╳
╳
4
4
★
(4
)
★
★
╳ ╳ ╳ ╳
1 1 1 1
╳ ╳ ╳ ╳
15
2 1 2
╳ ╳ ╳
4
14
14
10
4 3
15
22
12
32
42
1
0 0
33、、填写商品核算统计表
四、企业竞争模拟
P1 P2 P3 P4 合计
数量 6 6
销售额 32 32
成本 12 12
毛利 20 20
44、、填写费用明细表
四、企业竞争模拟
项目 金额 备注
管理费 4
广告费 1
保养费 4
租 金
转产费
市场准入 □区域 □国内 □亚洲 □国际
ISO资格认证 □ISO9000 □1SO14000
产品研发 P2（ ） P3（ ） P4（ ）
其 他
合 计 9
上年 本年
销售收入 + 35 32
直接成本 - 12 12
毛利 = 23 20
综合费用 - 11 9
折旧前利润 = 12 11
折旧 - 4 4
支付利息前利润 = 8 7
财务收入/支出 +/- 4 4
额外收入/支出 +/-
税前利润 = 4 3
所得税 - 1 1
净利润 = 3 2
资产 年初 本年 负债+权益 年初 本年
现金 + 20 42 长期负债 + 40 40
应收款 + 15 0 短期负债 + 0 0
在制品 + 8 8 应付款 + 0 0
成品 + 6 6 应交税 + 1 1
原料 + 3 2 1年到期的长贷 +
流动资产合计 = 52 58 负债合计 = 41 41
固定资产 权益
土地和建筑 + 40 40 股东资本 + 50 50
机器设备 + 13 9 利润留存 + 11 14
在建工程 + 年度净利 + 3 2
固定资产合计 = 53 49 所有者权益 = 64 66
总资产 = 105 107 负债+权益 = 105 107
损益表损益表 资产负债表资产负债表 单位：百万单位：百万
五、实际模拟训练
四、实际模拟训练
请做好准备
现在你就是管理者
