中小型企业如何激励营销人员
作为一个中小型企业，成立一个阅览室，改善一下学习环境是很
有必要的，领导要从思想上重视起来，不必很大，只要实用方便
就行。这样，业务员回到公司后，可以及时学习交流，逐步提高
他们的业务素质，对于公司的发展，也起到一定促进作用。
销售是中小型企业的龙头，而带动龙头前进的是公司的销人员。
如何激励营销人员更好地发挥自身潜力，为公司创造更多价值，
是这类企业和企业的决策者首先研究的课题。下面笔者从改变薪
资结构，增加培训深度，改善学习环境，完善娱乐场所，解决后
顾之忧等五个方面，加以探讨，也许对企业和企业的业务人员，
有所帮助。
改变薪资结构
中小型企业为了吸引高级营销人员，在设定薪资时，一般都和
部分明企不分伯仲，但这些企业仅仅惟工资而论，很少有与工资
匹配的福利待遇，导致一些人才进来后，享受不到相应的待遇，
要不工作没有积极性，要不工作一段时间炒公司的鱿鱼。
其实在这种企业中，由于自己的坑小，高级的营销人员是难以
养的，到不如引进一些次高级的人才，这些人员对工资看得不会
过高，他们追求的是一个施展自己才华的环境，如果能够充分发
挥他们的才能，并不亚于一些所谓的高级人员。但这些次高级人
才，也有他们的弊端，容易受外界干扰，一旦在单位成长起来，
他们也要进步，加入到高级人员的行列，这时企业光有工资没有
福利，他们和那些其它单位拿着高福利的经理相比，心里就会产
生落差，机会一旦来临，这些刚成熟的人才，就会另攀高枝。
要想解决这个根本问题，企业和企业的领导就要转变思想。高
工资可以找到合适的人，但不一定能留住他们。笔者建议，公司
可以把原来的高工资，加以改变，80%留作工资，把 20%变作福
利，如为职工买保险，替他们交养老金等等，换汤不换药，让那
些有作为的营销精英，自进入公司开始，无论从工作舞台，还是
薪资及福利待遇，让他们从内心得到满足，方能为企业的长远发
展作出贡献。
增加培训深度
中小型企业的培训，大部分是围绕着销售进行的，一般是每月
的月底举行一次，培训的内容无外乎五个方面，（一）对上月任
务完成情况作一总结，（二）对上月市场上存在的问题加以讨论
及找出解决办法，（三）对上月的促销活动加以回顾，（四）对
下月市场加以规划，（五）对下月任务加以分解。但在这些企业
中，上面的五个问题，可以说既是新问题，又是老问题，月月讲，
年年讲，领导唯恐讲的不透。这种会开来开去，导致的结果，业
务员没兴趣了，领导也累了。下面借鉴一个案例，看一看他们是
如何培训的。
案例 我的一个朋友，在成都某食品公司做销售总监，他每月的
培训内容，首先安排业务员看一到两个小时的电影，这些电影都
是他们销售部精心挑选的，一般包括三种类型，（一）通过团结
奋斗最后取得胜利的战斗片。这类片主要用于培训营销人员的团
队精神。（二）人物纪实片。这类片子，主要用于培训营销人员
的个人规划。（三）爱情片。通过观看这种片子，用于培训营销
队伍的亲情观价值观。该公司通过这种方式，业务员的素质无形
中得到了提高，销售团队的凝聚力逐步加强了。
这里，我们暂时不讨论他们看的什么电影，其实他们每月也开
和其它公司一样的营销会，只不过他们以看电影这种方式，他们
把培训会加以延伸，增加了培训会的深度，把培训会开的更活了，
类似这种形式很多，如一些游戏比赛等，中小型企业，在这方面
要多参考。但是，开好这种会议，也要遵循两个原则，（一）找
准和营销培训会的结合点。（二）适可而止。这种会议，在营销
会议中，只起到配角作用，不能喧宾夺主。
改善学习环境
学习环境对于营销人员来讲，是至关重要的。业务员一般在外
工作的时间为 20 天到 25 天，能够坐下来安心充电的时间很少。
而回到公司，这些中小型企业对学习环境又不重视，有的不从不
设阅览室和图书馆，有的公司即使有，也是形同虚设。这样，每
月业务员回来后，除了开会无事可做，以至于他们给公司的印象
是：到处跑到处窜。
最近笔者参观了一家上海小型制衣公司，我觉得有必要学习学
习。该公司专门设置一间 20 平方的阅览室，并由专人管理，每个
员工凭工作证可以任意阅览，业务员在这里既提高了知识，大家
又相互进行了交流，这个小阅览室有三个特点，其一、订阅的书
籍种类多，如《销售与市场》《商界》等。其二、更新快。几乎
每 20 天更新一次。其三、开放时间长。业务员回程后，开放时间
还要延长一到两个小时，充分满足他们的阅读时间。
作为一个中小型企业，成立一个阅览室，改善一下学习环境是
很有必要的，领导要从思想上重视起来，不必很大，只要实用方
便就行。这样，业务员回到公司后，可以及时学习交流，逐步提
高他们的业务素质，对于公司的发展，也起到一定促进作用。
完善娱乐活动
一些娱乐场所如篮球场乒乓球室等，在中小型企业中也有，但
不够完善，其表现为（一）娱乐活动没人组织。（二）娱乐场所
没有人管理。（三）设备陈旧等等，这充分说明公司的娱乐活动
很少开展。做为公司的行政人员，相对还好一些，他们可以抽时
间休息一下，而营销人员在公司的时间很短，他们长期奔波在市
场一线，思想压力很大，每天都要考虑好多问题，如何达成任务、
如何维护网络、如何防范竟品等等，在市场上根本无法放松自己，
再加上家庭的一些事情，业务员需要承受多重压力，压力一旦超
过他们的负荷，他们在市场上就会失去动力，容易产生当一天和
尚撞一天钟的思想，因而，销售人员回程后，公司组织一些有益
的活动，如拔河赛、篮球赛等等很有必要，这样既活跃了公司的
气氛，又给营销人员释放一下压力。
解决后顾之忧
中小型企业的领导者，对业务员是相当后爱的，对业务员的家
庭关注甚少，而业务员出差后，恰恰关心最多的是他们的家庭。
现在虽然通讯比较方便，但通讯往往不能解决一些实际问题，只
能从思想上给家里以安慰，家里一旦出现问题，自己又离家很远，
就会影响开展工作。
案例 鹤壁天元不是一家小公司，但我们可以学习一下他们的作
法。该公司为解决营销人员的后顾之忧，专门成立一个营销人员
后顾办公室，具体作两项工作，（一）有两部热线电话，营销人
员家里一旦发生紧急问题，可以拨通电话，工作人员立即上门服
务，（二）工作人员定期跟踪服务，如为营销人员的家庭，换煤
气买煤球等。
笔者认为，鹤壁之所以能够发展到今天，在很大程度上与他们
这些管理办法是分不开的，那么，我们这些中小型企业正处于一
个发展时期，很需要一个稳定的销售团队，使他们安心地工作在
一线上，把他们的大后方安排好，解决好，也是激励他们努力工
作的一项措施。
2025 年 10 月 31 日星期五 14:20:55
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