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（招标投标）深圳科技园某大厦招租招商投标书.doc

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（招标投标）深圳科技园某大厦招租招商投标书目录第一部分：资格审查文件第二部分：投标方案（专业技术标）一、市场初步调查分析，含区域市场现状及未来走势预测 3 （一）2008年深圳写字楼市场回顾 3 （二）2008年第四季度深圳写字楼市场低迷 3 （三）深圳市南山科技园各片区写字楼市场调研分析 4 （四）2009年 3月深圳高新区写字楼调查总结 11 二、项目产品分析，产品租赁市场定位建议 14 （一）项目理解 14 （二）项目之 SWOT分析 18 （三）项目风险评估 20 （四）客户访谈分析 20 （五）定位的再调整 21 （六）项目改造调整建议 21 三、租赁均价，含最低均价、最高均价及市场比照均价（分写字楼、商业、厨房与餐厅、车位，写字楼还要分楼层、朝向）建议 22 （一）定价策略 22 （二）客观因素 24 （三）财务预算 24 四、项目招商方案（包括策略方案、楼层分区分单元调整建议、适宜开始推广时间、自身营销网络、现场包装、推广费用预测等）25 （一）营销推广的思想和原则 25 （二）我公司专业的市场调研分析平台 26 （三）与高新区软件园的紧密合作 27 （四）项目推广、招商策略 27 五、招租、招商安排与进度控制 39 （一）招商总监实施进度控制应明确目标，采取综合性措施对进度实施全面的控制 39 （二）具体招商招租进度安排及计划表 40 （三）现场管理 42 六、半月报表管理 45 （一）总则 45 （二）管理内容与要求 46 七、代理项目部组织、框架与管理 46 （一）招商项目组 46 （二）组织框架 47 （三）专业技术支持 47 （四）招商专员 47 八、人员培训办法与内容 48 （一）招商百问 48 （二）洽谈技巧 49 （三）标准流程 50 （四）专业礼仪 50 （五）开发客户的方法 51 九、投标人的代理服务优势阐述、承诺 51 （一）实力与背景 52 （二）经验与优势 53 （三）服务承诺 55 十、客户入驻配合与后期经营管理 57 （一）管理措施 57 （二）客户关系的维护 58 （三）VIP客户的维护 60 第三部分：商务标（报价及代理合同样稿）67 第二部分：投标方案（专业技术标）一、市场初步调查分析，含区域市场现状及未来走势预测（一）2008年深圳写字楼市场回顾回顾 2008年，中国经济在金融风暴的大背景下仍保持较高的增长。据统计数据显示，全年 GDP增长为 9％，该数字仍远远超过其他新兴经济体。为保持经济稳定增长，中国在年内已五次降息，并且推出 4万亿元的投资计划。预计 2009年中国经济增长将受到一定影响，但得益于良好的经济基本面加上政府的积极措施，中国经济中长期发展前景仍然看好。深圳物业市场在 2008年步入调整期。豪宅市场供应放大，价格及租金调整幅度加剧。写字楼市场供应充足，需求受到经济形势的影响有所下降。优质零售物业市场表现依然活跃，主要购物中心的空置率在 2008年继续缩减，租金亦有小幅增长。工业物业市场亦表现相对平稳，工业设施租金在年内稳定增长。（二）2008年第四季度深圳写字楼市场低迷回顾 2008年，上半年，深圳优质写字楼市场延续前一年的良好态势，但转折点出现于第四季度，受金融风暴的影响，写字楼租赁市场从前三季度的稳定上扬转变为停滞-徘徊-低迷，这种低迷的状况预计将持续至 2009年上半年。造成字楼市场低迷主要有几大原因：  不少原计划扩张或搬迁的企业都取消或者推迟了写字楼租赁计划，令写字楼需求比上半年大幅缩减；  个别受金融风暴冲击的企业，在签订租赁意向书后，因公司经营环境发生变化而退订；  部分迫切寻租办公地的企业尽管经营还未受到影响，出于谨慎考虑而加强了对预算的控制，希望租到更平价的单位而迟迟不出手；  外贸、金融等受灾严重的企业，因经营不善无力续租而搬离。（三）深圳市南山科技园各片区写字楼市场调研分析 1、南区（1）片区写字楼市场基本情况：深南大道沿线，写字楼林立，商家汇集，科技氛围浓厚，是科技园优势企业聚集地。本次调查的物业包括中国科技研发开发院、德赛工业大厦、创维大厦、九洲电器、TCL大厦、中兴大厦、飞亚达大厦等。（2）片区写字楼调查汇总表名称思创科技大厦创维大厦 TCL大厦飞亚达科技大厦九洲电器大厦物业类型位置交通深圳高新技术产业园区南区高新南一路南山区科技园南一道南山区高新科技园南一路南山高新区南一道深圳市南山区高新科技园南区科技南 12路物业所属思创集团创维集团深圳市宇阳科技发展有限公司深圳飞亚达有限公司深圳九洲电器有限公司管理单位思创大厦管理部深圳创维物业发展有限公司科技园物业管理有限公司深圳中航物业有限公司九洲电器公司管理部层数 6层 16层 7层 20层 9层实用率 65％ 68％ 65～68% 70％租赁面积按实用面积结算户形面积 700～1400m2 250～1200m2 900~1300m2 全层 215m2 200～3000M2 租金 85全包 80～90/m2 75/m2 60～65/M2 75～80/m2 管理费含于租金 10/m2 10/m2 9/m2 空置率 25％ 10% 10% 6％ 6% 周边配套餐饮、金融行业、休闲娱乐、医疗卫生、综合商场等餐饮、金融行业、休闲娱乐、医疗卫生、综合商场等餐饮、金融行业、休闲娱乐、医疗卫生、综合商场等餐饮、金融行业、休闲娱乐、医疗卫生等餐饮、金融行业、休闲娱乐、医疗卫生等装修情况现有旧装修，部分含家私毛坯毛坯毛坯或已有旧装修已有旧装修交付中央空调有，8小时中央空调加班不提供有，按流量计费有，按流量计费有，10～12/m2 有，整层租户按面积比例平摊电梯 2部 4部 1部三菱电梯 6部停车费 220元/个 350/个 350元/个 400个 350元/个地下 330元/个地上 260元/个（3）片区调查总结：深南路一带依托成熟的商务氛围，能吸引不少高端客户聚集，其中尤以金融、高新科技以及提供专业服务的高端客户为主。纵观近几年南区主要高档写字楼的价格走势，继续保持稳步上扬的发展势头，价格坚挺。去年以来，南区又有多个全新的高端写字楼项目相继推出，引发高新区新一轮的商业投资潮，进一步拉动南区商圈配套走向完善。目前，在深南大道沿线和新城西部，已密集分布了成熟的办公大楼，其他在建楼盘也在如火如荼封顶放盘中，已完全呈现高新园中心的状态，租金和售价为高新区之最。而今年南区的写字楼全面推出，给中区、北区的写字楼市场带来了较大冲击，影响非常明显，不少写字楼空置率也呈上升趋势，租金下降的迹象较明显，撼动了持续几年的良好稳定的状态。南区新兴的几个写字楼物业，其定位都是地标建筑，对本区高科技氛围具有巩固作用，同时还可拉动本区和外区的写字楼需求。南区目前在租或在售的新兴写字楼配置完善，面积从 120平方米至 1600多平方米，商户的选择空间很大。而作为高新区的最新最有活力的南区，发展势头依旧良好，虽然受到金融危机的冲击，由调查数据显示：南区较早上市的写字楼租金依旧坚挺。而此区的软件产业园，形成更大的集聚效应。 2、中区（1）片区写字楼市场基本情况：本次调查的写字楼是研详科技大厦、国人大厦、深圳科技工业园、生产力大厦、维用大厦。（2）片区写字楼调查汇总表名称研详科技大厦国人大厦深圳科技工业园生产力大厦维用科技大厦物业类型位置与交通科技园高新中四道 31号邻近深南大道、北环大道、广深高速；坐镇麒麟立交，交通便利。南山高新技术产业园区中区科技中三路西侧，高新中三道和中四道间，南依深南大道、深圳大学，北邻深圳市政府软件园 A区，深圳市南山区科技工业园大厦高新中二道 5号南山区高新科技园中区高新四路物业所属深圳市研祥智能科技股份有限公司深圳国人通信有限公司深圳科技工业园维用科技有限公司管理单位深圳市保利物业服务有限公司深圳科技工业园管理部科技园物业管理有限公司层数 17层 A栋 17层、 B栋 9层 A,B座均 12层 6层 6层实用率 65％ 68% 75% 68% 租金 75/m2 70/m2 60/m2 60～65/m2 45全包管理费 10/m2 8/m2 15/m2 （含 8小时中央空调） 7/m2 （含 8小时中央空调）含于租金空置 5% 55% A座 30％ 35% 26％率 B座,C座在建，年内推出周边配套银行、餐厅、大型会议室、咖啡厅、商务中心等公交、会议中心、餐饮银行、公交、餐厅、医疗等银行、公交、餐厅、医疗等装修情况毛坯，配备安防系统、对外会议室系统、电视会议系统、毛坯毛坯或已有旧装修现状交楼毛坯现状交楼分机空调中央空调多联变频商务空调，按流量计费有，按流量计费，空调五官费元 /m2 有，8小时供应包含于管理费加班元/小时 *M2 有，8小时供应包含于管理费加班元/小时 *M2 无电梯 17部三菱电梯 5部奥蒂斯 15座客梯，一部货梯 8部 4部 2部停车费 410个 200~250元/月 400个 110元/个 150元/月 1700元/年 110元/个（3）片区调研总结此区域写字楼密度低于南区，建设时间晚于北区，高新科技氛围相较于南区北区稍显薄弱，配套建设还需进一步完善。此次调查的项目中，中区的写字楼都属比较现代的甲级写字楼，在较大的需求推动下，该片区现代写字楼的逐渐走向成熟，片区内的写字楼租价基本上都保持在每平方米 60-70元左右，但是写字楼的出租率仍不高。今年该片区将连续有几栋新建的甲级写字楼投放市场，以聚集人气，盘活区域，逐步扭转区域高科技氛围相对薄弱的劣势，提升对跨国公司和品牌企业的培育和吸纳能力。万利达项目与其并列在建的腾讯大厦、大族激光大厦形成了科技园中区新兴物业的地标性建筑群，规模、设计、硬件建设等方面一流，气势突出，强强联合、相得益彰对客户具有很强的吸引力与聚集效应，对推动本区发展有很好的昭示作用，以增强与南区、中区相抗衡的竞争力。但另一方面，沿深南大道并列而建的腾讯大厦与大族激光大厦，和万利达本项目均在今年先后建成推出，分布在半公里半径内，写字楼新增供应时间与区域都甚为集中。腾讯总部大楼与大族激光大厦主体高度均在 100米以上，外形稳重踏实，高雅气派，昭示性极强。与万利达本项目争夺客户资源趋势不可避免。在金融危机冲击，客户资源萎缩的眼下，本区域内部竞争愈加激烈。而受到金融风暴的切实冲击，预计今年市场的总体空置率将呈现逐季上升的状态。供过于求仍将继续在这一带优质写字楼物业中出现，并催使整体租金下调的趋势。 3、北区（1）片区写字楼市场基本情况：片区介绍地理位置优越，交通配套完善。科技园北区靠近南头关，交通十分便利，北起广深高速，南至北环大道，西临南海大道，东到沙河西路，12条公交线路穿插其中，地铁 1号延伸、2号线 2010年前通车，将加快科技园区内的交通优化升级。片区内交通纵横，四通八达，科苑大道、朗山路、朗山二路、宝深路、松坪路等重要道路穿插其中，把科技园北区分割成既相对独立又统一融合的灵动区域。强大的交通配套功能侧面地提升了片区内办公物业的附加值，为片区内办公物业租金和售价的持续坚挺打下了坚实的基础。本次调查的写字楼分别是清华信息港、华瀚创业园、宇阳大厦、银河风云大厦。（2）片区写字楼调查汇总表：名称清华信息港华瀚创业园宇阳科技大厦银河风云大厦物业类型位置与交通深圳市高新技术产业园北区北环大道科苑路口，14条公交线路到达高新技术产业园区科苑大道华瀚创新园深圳市南山区高新技术产业园北区朗山二号路深圳市高新技术产业园区北区五号路物业所属深圳清华信息港投资发展有限公司华瀚科技有限公司深圳市宇阳科技发展有限公司深圳市银河风云实业有限公司管理单位深圳天安物业管理有限公司深圳高新区物业管理有限公司宇阳公司管理部银河风云公司管理部层数综合楼 9层 A、B座 12层 A座 6层 B座 9层 7层 6层实用率 70～75％～75% 65% 68% 户形面积两栋 12层研发楼: 全层 1200 一栋 9层的研发综合楼：100～300间隔 517～4000m2 900~1300m2 全层 1014 租金 55/m2 48/m2 50/m2 管理费空置率 5% 35% 40% 18% 周边配套提供包括风险投资、银行、商务中心、餐饮在内的全方位服务，并配有环境优雅、设备齐全、规模不等的多功能厅公交、会议中心、餐饮地铁、内部餐厅、公交、餐厅、会议中心装修情况毛坯，提供喷淋、空调主机已有旧装修毛坯，提供喷淋毛坯交付中央空调仅提供主机，租户自主铺设管道有，12元/m2 无，可付费加装 75元/m2 无电梯 8部 4部 1部 3部停车费 150/月 1000m2以上租户可免费赠送一个 120元/月－ 150元/月（3）片区总结北区是高新园发展起始地，位于广深高速公路和北环大道之间，包括第五工业区和松坪山生活区。总面积平方公里。  第五工业区有泰丰电子公司、海王药业公司等多家高新技术企业进驻该区。生产著名品牌“奥林巴斯”照相机的奥林巴斯(深圳)工业有限公司也位于该区内。从整体上看，该区大部分企业的产业结构和产品档次不符合高新区产业发展要求，亟需调整和改造升级。  松坪山生活区该区包括两个区块，一块为市住宅局开发的松坪村住宅区，一块为市东部集团开发的第五工业区生活配套区。自南山科技园建立初期到 08年下半年，北区一直稳坐深圳高新写字楼市场的“一哥”地位，汇聚了飞利浦、怡宝、太太药业等一流企业写字楼，可近一年来，随着高新区南区———大批新写字楼的崛起，北区写字楼的地位正面临挑战。在 02年至 07年这五年中，凭借其园区中心优势，北区一带写字楼租赁市场的不断升温，而科苑大道、朗山路、朗山二路、宝深路、松坪路已经汇集了一些高档写字楼物业。然随着科技园的进一步建设，中区、南区发展势头极快，现已超越了北区。 07年下半年以来，随着中区、南区写字楼新项目，如中国科技研发大厦、创维大厦、TCL大厦、中兴大厦、九洲电器等大量高端写字楼陆续交楼投入使用，高新区写字楼租赁市场竞争进一步加剧，不少公司从原来北区一带的写字楼区南迁，搬到南区。与南区的新项目相比，北区的传统写字楼配置相对落后，特别是电梯、布线、空调、办公环境等方面硬件都不如南区的新写字楼项目有优势，公司外迁是市场竞争的必然。租客的迁出，使得北区写字楼空置压力增加，一些写字楼只能降价或者变相降价求租。据调查，目前北区写字楼租金降幅达 5%- 10%。除降价外，还有些写字楼采取变相降租金的方式，用延长租客免租期等方式来吸客。以前写字楼对大客户的免租期通常为半个月左右，目前有些项目延长到一到两个月。北区写字楼多属同期落成，各写字楼质量差异不大，包括硬件质量、配套设施以及大厦管理等。同时，各写字楼的定位及租售策略也对整体表现造成影响，包括租户组合和租金水平。优质写字楼在早期往往倾向以同一业权的形式出租，同时为了吸引中高端优质租户，以提高大厦整体租户组合水平，发展商宁愿放慢大厦的吸纳速度，现在受到金融风暴的影响，也放宽了条件限制。（四）2009年 3月深圳高新区写字楼调查总结深圳市高新技术产业园区位于深圳经济特区西部，北起广深高速公路，南到滨海大道，西临麒麟路、南油大道，东至沙河西路，面积平方公里。北环大道和深南大道横贯其中，将高新区自然分割为南、中、北三个区域。随着投资环境的日益完善，高新区招商引资的磁场效应愈加明显，大批国内外企业竟相入驻，逐渐形成了电子信息产业群、生物工程产业群和新材料产业群。国内大企业有华为、中兴、联想、长城、TCL、创维、海王、东大阿尔派、创智等；跨国公司有 IBM、菲利浦、康柏、奥林巴斯、爱普生、朗讯、哈里斯、汤姆逊等。高新技术产业是深圳第一支柱产业，受全球金融危机影响， 2008年一季度深圳高新技术产品产值的增速曾大幅回落，大大低于 2007年超过 20%的增速. 目前，深圳高新区内生式发展模式的优势进一步显现，高新技术产业表现出较强的“抗跌性”，产业增速“逐月回升”，各项经济指标均保持良好增长势头，工业增加值同比增长 %，高于深圳市平均增长水平１０个百分点；税收同比增长 %，成为深圳市经济“保增长”的最大动力。一批本土创新型骨干企业在稳定经济增长中发挥了中流砥柱的作用，成为深圳高新技术产业稳定发展的“定海神针”。 2008年前三个季度，华为实现产值高达 817亿元，同比增长 50%；中兴通讯实现产值 270亿元，同比增长 23%；比亚迪集团产值达 99亿元，同比增长 %；腾讯公司总收入同比增长 67%，利润同比增长 119%；大族激光营业收入同比增长 47%，出口创汇同比增长 54%；迈瑞公司总产值同比增长 39%，出口创汇增长 48%，税收增长 83%；中兴通讯总产值同比增长 23%，这些本土高新技术企业交出了一份抢眼的“成绩单”，并极大地稳定了上、下游产业链的发展。 08年前三季度持续的欣欣向荣进一步刺激支撑科技园新兴物业大量修建，主要集中在科技园南区与中区。而全球金融风暴对中国的切实冲击在 08年第 4季度急速凸显，经济形式急转而下，对科技园众多发展的企业给予重创，特别是与国外合作挂钩紧密的企业。科技园写字楼市场需求量急剧萎缩，远远低于写字楼供应量。08年底至今科技园内推出的大批新写字楼，加剧供求不平衡的现状，新投放到市场的写字楼均处境尴尬，招租艰难。无可置疑，南区是高新区成熟的新一代商务中心区，区域内高级写字楼林立，大型企业大楼建筑规模与气势上都远远胜过中区与北区。该区也是深圳高新区规划重点，多数在建楼盘都为甲级或超甲级写字楼。目前，南区写字楼供应量为全高新区最大，写字楼经营方式也租多售少，未来写字楼供应也集中在此区域。由于历史原因，高新区已形成了“一区多园”的格局。由于各区块隶属关系不同并处于不同的发展阶段，缺乏宏观调控。在产业选择和项目建设上、存在缺乏统一规划、多头管理、各自为政的问题。科技园正处在矛盾多发期、内部调整期和转型攻坚期，在突如其来的形势变化面前，产业结构不合理、资源主导、外向依赖、抗御风险能力不强的问题更加凸显，经济发展受到不小的冲击，而中区在科技园的整体规划发展中也不占优势。从各片区的调查报告及分析也不难发现，本项目位处的中区所代表的高新区内发展较滞后区域，不处高新区中心热带是有目共睹的事实；同区域即科技园中区内同期推出的写字楼不少，竞争对手外形及硬件条件均一流，竞争将尤为激烈；另，2009年上半年高新区写字楼的市场经济环境及需求市场前景走势较严峻，对于中部片区而言，竞争力不握优势，招租压力较大，租金水平艰难维持或隐性下调，仍然是该片区面临的难以解决的问题。纵观经济形势与政策导向，在全球经济一体化和产业转移的背景下，中国政府及深圳市政府对市场反应灵敏，出席了一系列政策来扶持科技园持续发展，深化专项整治，加强长效管理，有效处置化解经济矛盾冲突，加快对外经贸转型升级步伐，加快珠江三角洲地区产业升级步伐，深入开展深港合作，将进一步优化对外贸易结构，增强机电产品和高新技术产品出口的主导作用。南山科技园虽现状低迷，但在多项措施全方位刺激扶持下，未来发展趋势依旧看好。由此可见，本项目万利达招租策略应谨慎稳健为主，先行低价入市，以 3至 5年合同期培育市场，经过一段时期的稳定经营后再提升租金，以此培养收益成长空间，从而达到长远增加经济收益的最佳效果。综上所述，如何在恶劣的经济环境与市场竞争中求得生存，是我们面临且必须解决的问题。二、项目产品分析，产品租赁市场定位建议 (一)、项目理解 1、项目市场定位  写字楼市场定位: 项目市场定位是创造良好经营业绩的重要基础。针对本项目地处高新科技园区，临深南大道及地铁站的地利条件，根据项目具有的各项特点，写字楼瞄准潜在的目标客户——高新科技企业，将本项目作以下定位： ①形象定位  临深南大道主干道，靠近深圳大学，与腾讯大厦、大族激光大厦、研祥科技大厦组成南山区新的地标建筑群。  品牌物业，高档次，物业功能完善。  管理专业化，由品牌物业提供物业管理服务，巩固该项目的专业性及品牌性形象。 ② 目标客户  有发展潜力的中小型高新科技企业，  档次高、有实力的高科技类型企业，提高承租客户的整体层次。  受惠于政府相关政策的科技企业以及政府引导、扶持发展的特殊行业企业。  全球 500强企业、国内知名品牌企业。  兼顾成长潜力较大的其他行业企业。（符合高新区入园审批要求） ③市场定位的支撑点本项目突出定位特点为：5A级的智能型办公物业（科技、便利、实用、高档）。为实现本项目之定位特点，需具备如下方面的配合作为支撑点：  智能化办公的特点智能型写字楼，贴近科技发展，满足高新企业办公自动化的需求。  管理服务物业功能配套完善，安全性强，24小时人性化服务的物业管理。  达到 5A标准化办公自动化系统、通讯自动化系统、消防保安监控自动化系统、信息处理自动化系统、楼宇自动控制系统。  商业市场定位: 在商业经营方面，我公司业绩尤为突出，目前所经营管理的大型综合商业社区---中航苑社区已成为深圳市商业经营的一个成功典范。因此在本大厦招商管理中，在商业、写字楼客户资源方面拥有绝对的优势。虽然科技园对于商业客户进驻有着非常严格的审批及限制，但是针对目前科技园商业配套欠缺及周边大量新兴写字楼客户的需求，我方还是能通过协调管委会对该大厦引进一些基本的商业配套。如银行、西餐厅、咖啡厅、城市便利店以及中式高档快餐等来丰富大厦的业态，提高大厦知名度。比如适合本大厦商业配套的一些客户：餐饮：真功夫、面点王、麦当劳、元禄回转寿司、雨花西餐厅、星巴克咖啡等。便利店：7-11便利店、万店通、华润万佳超市、正章干洗等。同时，我司与一些著名品牌的总部都建立了长远的战略合作关系和自身的丰富的客户资源储备，为本大厦商业运营打下坚实基础。如：中国移动、中国联通、工商银行、招商银行、中国银行、交通银行、中航健身会总部等等。 2、对于项目硬件设施评价分析：万利达科技大厦作为科技园片区新建物业的标志性建筑，其规模、设计、硬件建设等方面都是一流，对客户具有很强的吸引力。其中楼宇智能化、自动化系统贯穿应用于整个大厦，高标准的硬件配套使整个大厦更具备超甲级写字楼的风格。其中在电梯数量配置、停车位配置、多功能会议室和休息室的划分以及专为写字楼客户提供休闲、娱乐、餐饮配套的北侧裙楼都非常人性化。但大厦目前硬件设施最为棘手的就是中央空调配套问题。由于大厦自用比例低，招租面积较大，且楼层分布较散。最终进驻的客户租赁面积也会大小不一，因此客户空调的安装和使用就将成为较难处理的问题之一。如果由进驻客户自行安装，则会加大客户承租的经济负担，无形中设置了客户进驻障碍。且如客户自行安装，特别是低层客户散、多，众多空调主机的存放目前也没有设置足够的安装位置。另，根据我方多年的物业经营经验，一般像高层写字楼大厦，中央空调配置必不可少，可对进驻客户收取空调管理费和空调流量使用费。如本大厦没有配备中央空调，按目前市场行情预算，2400㎡的物业需配备的空调主机成本约 70-80万元（中外合资品牌空调），纯外资高端品牌空调主机成本更高，约为 100万元左右。客户如自行安装，进驻成本就会大增，给客户进驻造成一定障碍，特别是在当前严峻经济形势下，客户在进驻成本预算方面会更加谨慎。因此，综合考虑各方面因素，建议大厦空调安装问题可以通过以下三种方式解决： ① 大客户由客户自行投资安装空调，业主给予适当优惠期限，同时应制定出计提折旧残值标准。 ② 中小客户，由业主方进行投资安装中央空调，向使用客户收取空调管理费和空调流量费。 ③ 由客户提前预支部分租金，然后业主方用预支租金安装中央空调，但应给于客户相应的免租期，最终空调主权归业主方所有，客户具有空调使用权。 (二)项目之 SWOT分析根据本项目的地理位置、环境条件和自身特点，列出 SWOT坐标图如下：  项目优劣势分析：从以下四个象限中的因素分布情况可以看出：万利达大厦区位和环境的几个主要条件如座落位置、对外交通、景观资源、研发办公环境、大厦设计档次等都是本项目最大的优势，随着政府对高新科技园区的加大投入建设，周边新物业的投入使用以及高新企业的发展，都将会进一步促进园区周边规划和配套的完善，使该区人气冷清、配套不完善等的问题得到较大改观。所以本项目突出的劣势在于商业缺乏繁荣气息以及建筑体量大、自用比例低，待招租面积大、园区政策限制多、招商难度高等方面。  项目机会与威胁分析：鉴于高新区写字楼良好的发展前景，又受惠于深圳市政府在税收等多方面的优惠政策，项目未来发展机会十分看好。但由于本项目推出时机恰遇到肆虐全球的金融风暴，给中国经济带来巨大的冲击，目前已有众多科技、外贸型企业已举步维艰，纷纷缩减成本，集体御寒。从而导致写字楼的潜在客户资源大大减少，造成整个写字楼租赁市场萧条。因此，本项目在招商启动前就应做好充分的前期准备和市场调研工作，及时把握市场动态，做好应对准备。其次，在面对目前和将来的竞争对手的威胁时都应以市场为导向，提高本项目综合素质，突出特色，塑造物业品牌，并在后期的营销工作中要注意把握招商招租氛围充分利用客户资源。 W（劣势） 1）园区人气不旺，商业配套设施不足，缺乏繁荣气息； 2）高新办对园区管理严格，对物业招租等有诸多限制，如价格限制、自用比例限制、企业入园审批限制等，不能完全按照市场规则进行营销运作； 3）大厦推出时机不成熟，刚好遇上全球性金融风暴，写字楼市场行情不容乐观。 4）自用比例低，招商面积大，大厦中央空调配套不完善。 T（威胁） 1）随着园区的发展，新投入使用物业量剧增，租赁市场竞争激烈，来自周边区域同类型写字楼的威胁； 2）中心区新开发建设大量甲级写字楼，对本项目造成竞争威胁； 3）深圳市写字楼市场整体租金下滑趋势的威胁； 4）受园区商业规划限制，招商目标客户受限，其中商业裙楼大面积空置的威胁。 5）当前经济比较萧条，特别对科技型企业、外贸出口企业造成巨大冲击，将会影响到本大厦潜在客户资源的挖掘。 (三)项目风险评估通过以上方面对本项目进行全方位分析，可以看出机遇和挑战同在，虽然目前在国家经济形势不稳定和整个房地产市场发展不景气情况下，项目在运营初期可能会出现一定的变数和风险，但是从科技园片区长久发展规划和区域功能定位来看，对本项目未来发展还是具有良好的发展前景和可观的经济收益。以下几点可能会成为项目日后运营中风险较高的系数  房地产市场整体不景气，可能会导致整个写字楼市场需求的不稳定，客户需求量的急剧减少。  受全球金融危机的影响，国际、国内经济萧条，可能导致项目招商时间延长，空置率过高。  受到写字楼租赁市场整体价格下滑趋势影响，可能会最终招商均价达不到预定目标。  鉴于高新区政策方面的严格限制，比如在租金、企业性质、所属行业以及入园手续审批等限制，有可能导致项目客户资源非常局限，空置率过高。  项目本身推广和大厦物业管理相关服务和设施、设备配套也是风险因素之一。 (四)客户访谈若我方成功代理该项目，在项目定位确认之前，我们将增加一个工作环节――客户访谈。项目是否能够推进关键取决于客户认不认同，因此在项目开展前期应该尽可能地倾听目标客户的意见和建议，针对目标客户群进行访谈，设计科学合理的问卷内容及方式。这样可以提供符合他们需求和消费习惯的产品和服务，获得有效的相关的信息，获取更多的客观评价，据此对项目定位的再调整有相当价值的参考意义。（五）定位的再调整由于项目可有多种定位方案，项目定位的成功在于是否具有可行性，包括技术可行性与经济可行性。因此就每个定位下的经济成果进行比较，选择比较理想的定位方案。同时，由于在定位之后的设计、客户访谈等环节均有可能得到一些新的信息，因此需要根据后续得到的信息对项目定位进行再调整，使之更具可行性，更适合市场需求。（六）项目改造调整建议物业改造，通常的含义是对物业进行再投资，以达到改造、扩建和提升原物业的实体及硬件设施。这种物业的改造分为两种情况：一为原物业陈旧落后，通过改造得以在市场继续生存；二是通过对原物业的改造或扩建，增加和丰富了原物业的功能，全面提升其价值，从而在市场更具竞争力，甚至开辟新的市场。在对物业改造的规划、实施以及到完成的整个过程中，我们常常会注重物业硬件等有形硬件条件的改造提升，而忽视了服务、创意、声誉等无形条件的提升。其实，仅仅是把资金投入到有形物业的改造，而不能同时给改造物业注入新的无形内涵，这种改造就注定是失败的。从以上阐述的观念出发，我们不难得出这样的结论，一次成功的物业改造的过程，应该是对物业的定位、市场形象、物业资源组合、营运政策的一次大调整或更新。只有如此，物业的改造才会有真正的提升。因而，对于本项目，我们有以下建议： 1.根据项目定位，而结合目标客户的使用特点，对项目的软\硬件设施提出调整建议； 2．结合物业市场的现行环境和标准，同时分析市场未来变化的趋势，对项目提出切实的并具有预见性的改造意见； 3．在项目后期的经营管理中，针对市场环境\客户需求\建筑标准等因素的变化，对项目提出改造建议。三、租赁均价，含最低均价、最高均价及市场比照均价（分写字楼、商业、厨房与餐厅、车位，写字楼还要分楼层、朝向）建议参考项目周边各竞争物业的租金及深圳市同类型写字楼的租金水平并针对各个竞争对手的规模、总体规划、物业素质、内部配套等方面进行综合的分析比较，最终确定项目租金的价格策略。根据对高新区物业市场情况的了解，目前影响项目租金价格的因素主要在于两个方面：首先是高新办招商处对写字楼租金的明确限制；其次是多个物业同时推向市场加剧了竞争压力，为消化空置面积，租金的下降趋势明显。据我司市场调研所得高新北区租金均价为 60元/m2，高新中区租金均价为 70元/m2，高新南区租金均价为 80元/m2，因此项目的租金不适宜定得太高。（一）定价策略以上述市场条件为参考，经我司研究论证，我司认为项目写字楼部分的租赁均价应为 70元/m2，最低均价应为 65元/m2，最高均价应为 80元/m2。同时为了规避高新办对租金水平的限制，实际租金分解为租金和设备管理费两部分，租金初步定在 40元/m2·月的水平，设备管理费初步定在 25-40元/m2·月的水平。这样的定价基本遵循高新办的价格指导线，一方面是为了使招商运作符合高新办的要求，另一方面也为了以中低价入市，在竞争中占据主动。在定价的细化上将从横向因素和纵向因素进行平衡。横向因素考虑结构、位置、朝向、噪音、车位等的影响，适当拉开价差。纵向因素主要是楼层、景观因素，具体如下：楼层对象租金（元 /m2）可分租面积（m2）备注 3F～8F 小型客户 70～75 300～500 9F～15F 中型客户 75～80 800 3F～15F目标客户为中、小型客户，需将整层面积分割出租，建议对公共区域作统一的装潢 16F～ 22F 大型客户 70～80 全层客户租赁整层或两层面积的可灵活把握租金价格，给予适当优惠 3-8层，招商对象为小型客户，但承租面积不小于 300m2，9-15 层，招商对象为中型客户，客户数量控制每层 2～3个，由于楼层较高租金酌情上浮 %，即每平方米上浮 5元；16层以上，招商对象为大型客户，能承租整层物业的客户，租金酌情上浮 %，即每平方米上浮 5元。商业面积的定价主要参照周边市场情况，由于受高新办管理处行业限制等原因，建议 2F商业租金为 60～80元/m2，进驻客户为社会经营性餐饮（如：牌品咖啡、茶馆等）建议租金为 80元/m2左右，引进客户为金融业（如：证券、保险）因其可完善大厦商务配套，建议租金水平为 60元/m2左右。为完善大厦餐饮配套引进餐饮项目（如：嘉旺、面点王等）租金建议为 60元/m2，若需配餐公司进驻作为工员食堂，建议先将该预定面积投入基本装修，可与配餐公司按营业额分成的方式回收装修费用，但该项目不以盈利为主要目的。车位定价主要参照周边市场情况以及高新区的定价指导意见，初步定位 350元/月·位，一次交付全年费用可享受 8折优惠。承租全层面积的客户给予三个车位 8折优惠名额。（二）客观因素在面对实际承租客户的时候，针对客户实力、租赁面积、承租期限等实际情况，以及客户选择的租赁单位的面积、楼层、结构等因素，灵活把握价格差异。（三）财务测算（1）收益测算表测算说明：租金年收入计算公式为租金年收入＝租赁面积*租金单价*出租率*月份，写字楼第一年出租率 75％，装修期三个月，第二年出租率 90％，第三年起写字楼出租率 92％；写字楼租金部分从第四年递增 20％，以后每三年递增 8％。项目第 1年第 2年第 3年第 4年第 5年第 6年第 7年第 8年第 9年第 10年出租率 75% 90% 92% 92% 92% 92% 92% 92% 92% 92% 租金单价（元/ ㎡） 70 70 70 84 84 84 91 91 91 98 出租面积（㎡） 36868 44241 45224 45224 45224 45224 45224 45224 45224 45224 实际出租月份 9 12 12 12 12 12 12 12 12 12 年租金收入（元） 23226840 37162440 37988160 45585792 45585792 45585792 49384608 49384608 49384608 53183424 由于缺乏总投资、设备设施投入等数据，暂时无法完成详尽的财务测算。如我司最终取得本项目的代理权，将通过调研、定位、规划等工作，测算出项目未来一段时期的投资回报率、投资回收期、年收入、成本费用等一系列财务指标，为业主方提供决策依据。评估项目的风险情况，综合各方面因素，论证项目租赁经营策略的可行性。四、项目招商方案（包括策略方案、楼层分区分单元调整建议、适宜开始推广时间、自身营销网络、现场包装、推广费用预测等）（一）营销推广的思想和原则 1、强调项目所处的高新科技园区优势项目所处的高新科技园区不但有地利优势，同时更是市政府重点扶持建设的科技园区，享有税收、工商、人才政策等方面的多项优惠政策，园区的环境和氛围十分适宜科研、开发。在进行项目推广过程中将重点介绍上述优势，吸引高新科技企业进驻，同时在政策、办事程序等方面给予客户更多的引导服务。 2、强调项目位置的交通便捷高新科技企业讲究便捷和效率，十分关注交通因素。项目紧邻两大交通干线深南大道和南海大道，园区内交通网络完善，再加上建设中的地铁 1号延长线（深圳北门站）近在咫尺，交通更显方便。 3、提升项目的整体形象虽然项目待出租面积大，招商招租压力重，但是切不可因此对各类型各层次的客户来者不拒，而是应该制定适宜的准入门槛，尤其对小型企业严格把关，放弃信誉差、档次低的客户。只有这样的选择性招租，才能保证项目与市场定位相符的整体形象。 4、品牌企业优先在招商过程中重点关注品牌企业，一方面品牌企业实力强，对物业的需求量大；另一方面大型品牌商户的进驻能够提高项目的档次，增强吸引力，可令不少处于犹豫观望的散户坚定信心，促进招租进程。 5、拟定缜密的招商招租策略制定一套完善、缜密的招商招租策略，确保在较短的时间内实现高出租率是 CPM运作本项目的首要原则。 6、楼层分区分单元招租调整策略在招商过程中重点关注客户需求，安排需求量较大、知名度较高的企业进驻高层，中小散户进驻中低层，同时对于低楼层的客户进行细分，达成统一装修风格，提升大厦内质形象。比如 16-23 层，建议整层出租，只考虑 1家客户;9-15层，安排 2-3家客户，尽量为同一行业的客户；4-8层，合理安排散户进驻。这样就可以整体进行规划，以利于大厦后期管理。（二）我公司专业的市场调研分析平台我司建立了针对项目定位的专业考察机制和市场调研分析平台，通过构建完善的研究方法和分析模型，对特定区域的房地产市场以及相关零售、餐饮、投资、消费行为等领域进行研究。我司的市场调研工作主要分为定期市场调研和专项市场调研，定期市场调研主要是每季度开展一次全方位的市调工作，掌握深圳地区住宅、写字楼、商业、厂房项目最新市场情况及动态，通过信息收集和动态数据分析对市场情况及发展趋势作出总结，以便指导我公司租赁经营工作。专项市场调研主要是针对特定项目，进行针对深入的考察调研工作，内容主要涵盖：宏观经济分析整体市场分析消费习惯研究分析客户访谈分析政策影响分析市场供求分析项目分析及定位经济效益分析下一步基于深入的考察和详尽的市场调研，我司将制定万利达集团技术中心大楼项目分析定位以及详尽的招商营销方案。长期的运营实践使我司能与物业管理服务紧密的结合在一起，确保准确的掌握高新区客户的个性化服务等匹配需求。（三）与高新区软件园的紧密合作：高新区软件园作为企业进驻高新区的第一门槛，对项目招商起着至关重要的作用。而我方与高新软件园的合作，起始于飞亚达科技大厦的招商，近年来，双方的合作模式也不断深化完善，典型合作模式有：信息资源平台的共建、招商推介会、客户资源共享等，都取得良好的效果。因此，本项目的招商，我方将得到高新区软件园的鼎力支持。通过双方驾轻就熟的合作套路，必将顺利完成本目的招商工作，继而为后期经营管理提供可持续发展的平台。（四）项目推广、招商策略 1、项目推广策略本项目要想在众多强劲的竞争对手中脱颖而出，抢占市场份额，成为关注和首选入住的焦点，则项目的整体综合素质必须达到更高的水平，并力求在宣传包装方面突出项目的市场定位，创造物业品牌特点。项目的推广策略包括两大部分：一是加强“内部”建设，提高项目的综合素质；二是在“外部”包装上下工夫，以独具特色的项目形象推向市场；“内外兼修”，双管齐下，才能使招商成功。 ① “内部”条件——建设、管理物业内部条件直接关系到物业使用功能，是使用行为的载体。它是最实质的东西，最受客户关注。只有好的硬件条件，配合良好的管理，才能吸引客户，留住客户。加强内部条件能够提升项目的形象及档次，并且能加强项目在市场的竞争力，最终令客户感到项目的性能价格比的合理，潜在的需求才能转化为实际的租赁。  大厦建设、设备安装、装修装饰以高标准进行根据项目目前的建设情况，从土建工程到设备安装到内外装修，各项工作万利达公司一直严格控制，层层把关，这部分硬件条件应当绝对过关，在此不再详细叙述。  大厦绿化环境营造建议绿化和环境部分的工作提前先行。利用草坪、盆栽植物、绿化小品等对项目现场进行绿化点缀，弥补现在绿化的不足。绿化带、绿化广场、空中花园、室内绿化建设得高档次且具有特色，由其彰显项目的素质，力求大厦绿化环境与周边自然环境结合为有机的整体。设计专用绿地，考虑绿地本身的功能要求与特点，绿化的植物配置要具备景观、遮阳、分隔和防护的功能，注意施工未完成部分的美化管理，给前期到工地考察的客户留下一个良好印象。  招商氛围的营造随着随着大厦的建设，招商工作需同步推进，一方面加速建造，争取时间，另一方面需利用小型的推广活动和现场氛围的营造配合现场的实际效果增强对客户的吸引力。旗帜、条幅、灯饰、装饰品、万利达集团标识等对环境进行点缀和美化，营造具有生机活力的氛围，塑造大厦高科技智能型办公物业的形象。  公共区域氛围的营造把项目大堂、各个电梯间及各洗手间等客户最常使用的公共区域做成高档次、有品位的精品。公共区域的装修标准如下：大堂、电梯厅采用高档材料饰面/地面为高级地砖/墙面为高级涂料/洗手间标准装修，地面采用高级防滑地砖，墙面采用高级瓷砖至天棚，高级洁具/设备房简单装修，地面为普通防滑耐磨地砖，墙面刷普通乳胶漆。  增强智能化设施高新科技企业对智能化办公条件的要求相当高，特别对通讯、网络的要求更是十分苛刻，因此如何满足此类需求是招商工作的一个重要课题。为提高项目的市场竞争力，丰富物业的使用价值，就必须在智能型写字楼方面多投入以凸显自身优势。首先，通讯设施必须完善，除了敷设电话线路，保障固定电话通讯以外，必须保障移动通讯网络的畅通和稳定，如电梯内覆盖手机信号这些细节都必须考虑到。其次，网络通讯设施必不可少，联系长城宽带、电信、网通宽带等公司参与项目宽带网络的建设，使大厦真正成为数字化社区。再次，一些基本智能化设施设备，如建筑设备监控系统、安全防范、火灾报警与消防联动控制系统等不但要具备，而且要运行好管理好，做到真正为业主和客户服务。上述三大方面能使项目在招商过程中增加促销的卖点，并提高项目的档次。  完善大厦配套服务项目现代化物业必须是功能完善的，项目内部应加设银行、商务、票务、配餐中心、娱乐休闲场所、多功能会议厅、公共信息交流点等功能区域，满足客户多样化的需求。在高新办服务中心对园区商业配套规划方案出台后，招商小组将配合业主进行配套服务项目规划建设。建议大堂设置一大型电子显示屏，宣传行业协会信息，公布高新办政策，发布最新产品信息及供客户作宣传广告。  专业的物业管理服务物业管理是 CPM的主业，是 CPM的优势所在。在物业管理服务方面，我们将对万利达集团和以高新科技企业为主的客户进行需求分析，针对客户的需求制定周密完善的物业管理方案，并以“敬业、服务、创新”的精神为业主和客户公司提供专业化、人性化的服务，创造一个安全、优美、舒适、便利、高效、智能化的办公环境，让使用者更有效地投入工作之中。 CPM特有的经营型物业管理模式，必定能够在项目招商策划与物业管理两者之间找到最佳的契合点，实现业主利益最大化。 ②“外部”包装——宣传、推广  宣传定位宣传定位首先是服从和服务于项目的市场定位的，它要求以较少的投入向潜在目标客户宣传万利达科技大厦最适宜高新科技企业研发办公的 5A 级智能型写字楼的形象，力求达到最佳的效果。高新区对楼盘招商和广告的严格限制，决定了不能展开声势浩大的宣传攻势，而应当定位于“低调，彰显特色，与本项目企业宣传相结合”。  大厦外观形象包装加速外墙施工进度，完成部分楼层后，拆除施工脚手架，大厦就能够给人清晰、直观的外观形象。同时，万利达集团 LOGO的安装也应当提前进行，明确大厦就是万利达集团集团总部所在地，达到双重宣传功效。后期商业裙楼施工完毕后也进行包装，除了上述在硬件、环境等的建设外，应当突出项目的定位特点，结合万利达集团的企业 CI 等进行包装。可配以彩旗、灯饰、装饰，日夜吸引过往车人流。  广告策划广告策划方面将不会有大手笔，以平面广告和文字性的广告为主。小的广告并不等于差的效果，“以小见大”的方式才能看出发展商的心思与理念。广告策划思路将参照招商宣传册的思路进行，具体的方案有待与专业广告公司合作后方能确定。广告的主要媒体选择为： ★ 深圳特区报影响力大，投放次数少，以软性广告为主。 ★ 物业月刊或季刊、科技报刊投入少，反复多次。 ★ 互联网覆盖面广，文字性广告为主。 ③招商宣传册招商宣传册是用于向目标客户推介项目之用，内容包括：万利达公司简介、项目概况、项目优势、建筑平面图、装修标准、物业管理简介、园区优惠条件、招商说明和联系方式等。招商宣传册将发放给目标客户，在万利达总部及下属公司、中航集团、CPM经营管理网络等各点发放，并将在高交会、房地产交易会等会场发放。 ④软性广告宣传由于高新办对招商招租的限制，在宣传推广时应当尽量避免与高新办的政策冲突，以软性广告为主，于主要报纸媒体发布，为项目招商作宣传。对于万利达科技大厦这样高品质的楼盘，在交付使用前在报章上以较大篇幅文字对项目、环境之背景情况和发展商品牌进行详细介绍，必要时可以举办项目招商推荐会。主要的目的是制造新闻性，成为目标市场中谈论的一个话题，给计划寻找租赁物业的客户一个鲜明的印象。通过主要新闻媒体的主题报道和业内评论，以客观的姿态评判优劣，进而体现项目的市场关注性和新闻焦点性，以构筑高新区发展悬念，引发潜在客户对项目的求租热情。前期新闻稿将重点介绍高新区之规划与发展前景。  公关活动公关活动主要目的是增加项目在各传播媒介中的曝光率,以提高项目的知名度,使外界和客户都对项目有充分的认识和了解。公关活动推广将重点放在万利达科技大厦的形象推广、企业宣传、产品推介，在公关活动中提高大厦知名度，吸引客户进驻。 ④ 信息发布渠道  依托我司建立的广泛网络以及媒体宣传平台，可以保证租赁信息及时有效发布。  利用 CPM所管理的物业楼体广告进行信息发布。在信息发布渠道方面，中航物业管理公司业务遍及全国各大城市，尤其是在深圳地区下属的 10多个事业部业绩更为突出，管理范围从政府机关到高级学府，从高科技企业到金融机构，涉及到社会各个领域，已建立成熟、广泛的企业宣传网络。经营公司在招商中都可以充分利用中航集团以及中航物业公司广阔的信息平台进行宣传、发布。如深圳地区各事业部管理的写字楼、商业中心设立楼梯广告，进行宣传。同时，可以和分众传媒等楼宇信息媒介合作，利用电梯电视、大堂显示屏等方式进行宣传。  利用媒介进行推广由于考虑到在本大厦招商中媒介作用的局限性，我方会恰当运用以往与媒介合作的招商经验，通过整合各方面的媒介资源，适当对项目进行立体的推广，以求达到花小钱，办大事的效果。  借助第三方的力量中航物业在经营工作中，与很多领事馆（如英、法、德、澳大利亚、荷兰领事馆等）、国家级商会（如美国商会、英国商会、瑞典贸易会、法国经济处等）等重要企业、商务资源建立了密切的联系。 ⑤ 与相关企业协会、组织关系  经过近十多年商业物业特别是写字楼经营的沉淀，中航物业建立了良好的客户资源与信息发布渠道，与政府以及一些企业协会、留学生创业等协会都有过沟通与协作。尤其是在高新区飞亚达大厦物业管理以及商业经营管理过程中更是与高新区管委会建立了深厚的合作伙伴关系，对科技园企业引进限制以及高科技企业鉴定等关键政策方面，我方都具有一定尺度的把握。近年来，我方也多次在商业物业经营管理方面与高新区管委会有过多次沟通和探讨，都达成很多共识。在此次科技园标志性建筑腾讯大厦物业管理中标中，高新区管委会更是给予我方极大的肯定，极力推荐我方接管此标志性物业。相信在未来的招商中，取得高新办的支持和合作将对整个招商进程起到举足轻重的影响。  在过去飞亚达大厦的经营管理中，高新区企业协会、深圳软件园等企业组织与我方都有过合作，近年来一直保持良好的伙伴关系。这些都可以为我方在接管本大厦经营管理后提供众多的优秀企业和商业资源。  同时我司也与一些行业协会（高新区科技园企业协会、深圳留学生创业园、深圳市软件园以及深圳市房地产协会、深圳市房屋租赁协会、深圳市餐饮协会等）建立了长期合作关系。 ⑦宣传和持续推广项目的运营，特别是商业项目的运营，宣传和持续的推广活动对于项目的形象展示、市场影响力和租赁招商的实施都非常重要。并且，在宣传和推广的投入，应贯穿项目运营的全过程，并应制定详细和周全的持续宣传推广的计划方案和执行细则。 ⑧推广介入时间根据项目的施工进度和推出时间，建议项目推广在 3月份就可以启动进行策划，一开始推广主要以部分报纸、媒体、软性广告为主。在推广方面建议另外再聘请专业广告公司，因广告公司在媒体沟通、公关活动方面更有资源更有优势，代理公司将制定营销推广策略并负责与广告公司对接。2009年 7月初可结合竣工仪式，逐步将推广活动推向高潮。比如，外墙悬挂庆贺大厦落成条幅、举办大厦推介会、产品展示会、高新企业论坛等方式。 ⑨项目推广费用预测约：150万元项目推广费用主要涉及以下方面：  宣传条幅制作及安装费用 5万元  招商手册及招商宣传片设计制作 15万元  利用互联网、媒体（包括媒体报纸、网络中介平台）的推广 20 万元  广告公司设计费用 15万元  推广公关费用 30万元  推广活动（包括：）费用 30万元  现场招商处装修及筹备 25万元  其它费用 10万元 2、项目招商策略 ①招商的准备  此部分工作与前述工作有重复，故不再展开详述。  招商处周边及大厦的周边的环境布置，气氛营造；  招商资料制作包括：宣传册、建筑平面图、租赁合同范本等。  内部资料（特为招商人员编制）：项目讲习内容、出租空置分析及招商行为准则等。 ②招商的渠道和工具  现场招商现场招商是最主要、最重要的招商渠道，同时也是其它招商渠道最后的实施处，它是所有客户需求信息的汇合点，是招商工作的控制枢纽，重要作用可见一斑。现场招商处的设置就必须满足上述重要的功能需要，目标客户的需求及项目所需呈现的风格都充分体现在招商处的现场布置中。招商处必须明亮开扬，给客户清新明快的舒适感。接待区、洽谈区、展示区、控制区、休息区的基本功能区必须齐备，保持其相对独立，满足招商工作需要，方便客户使用。接待区：摆放会客椅，安装电话，摆放招商宣传册和其它对外资料；展示厅：安排模型、位置图、图纸，展示装修材料、设备样品等；控制区：安排控制台、电脑网络、出租空置控制表、播音设备、工作台与资料柜等。另与洽谈区保持适当距离。洽谈区：安排洽谈桌椅及盆景、装饰品等摆设。椅子要低些的，好的，缓解客人心理及容易入座。播音系统：播放柔和音乐，提高客户的舒适度。资料展板（主要用于现场展示）内容可包括： -发展商简介 -项目概况和项目标志 -设计单位、施工单位 -位置图 -整体规划图 -高新区概况介绍 -楼宇透视图及少量文字说明 -建筑平面图和装修标准 -建筑材料与公用设施 -物业管理简介看楼路线也是现场招商中必须注意的一个细节，在选择看楼路线的时候，要考虑到这是给客户第一印象的关键时刻，所经过的地方必会给他们极深的第一印象，因此看楼路线的选择要做到安全、整洁、美观、所经之地绿化环境优美。  高新办资源高新办方面将是招商的另一个重要渠道。一方面有许多有明确需求意向的高新企业通过高新办求租厂房及写字楼，另一方面高新办也通过各种形式的招商活动（包括海外招商）吸引企业进驻，因此高新办招商处掌握着相当丰富的客户资源。高新办是政策的执行单位，它还决定着市政府扶持高新科技项目的选址、合作事宜。取得高新办的支持和合作将对整个招商进程起到举足轻重的影响。当然，由于高新办对的招商行为本身是属于行政管理，与其的合作也不可能完全按照市场规律，因此存在相当高的难度。在此前飞亚达科技大厦招商中，经营公司已经与高新办建立了良好合作关系。今后，招商小组将更进一步密切与高新办的合作，了解高新办最新的政策动向，协助客户对高新项目立项的自审、填报、申报、审批等配套性服务，最大程度地协调潜力客户入住，并且注重和高新办招商处协作互动、资源共享将其资源客户尽可能多地引入到本项目。  CPM现有资源本项目的招商将充分利用 CPM现有的资源优势，主要包括客户资源和经营网络资源。客户资源方面，CPM在长期的物业经营过程中积累了丰富的客户资源，招商小组将根据项目特点有针对性地对这些潜在客户发布项目的招商信息，并筛选合适的客户进行重点推荐，吸引有需求的客户进驻。另一方面，召开以 CPM公司为主导的三方交流会，通过客户间的网络吸引配套科技产业链研发单位进驻，此方面对项目的推广作用不可小觑。经营网络资源，其中包括租售网络资源：CPM经营部、物业租售中心、分支机构经营部门等；管理网络资源：CPM物业管理服务网点；上述网络密布于深圳关内外各区，将有效地进行招商招租信息发布、客户信息收集、信息传递、信息反馈等工作。各网点所获得的客户需求信息最后将汇集到现场招商处，由招商工作人员进行跟进。  社会中介资源的利用 CPM在物业经营过程中，已经与部分房地产中介公司建立了业务合作关系，在项目招商过程中将充分利用这类资源优势，扩展项目招商的营销渠道。  互联网信息针对高新科技企业频繁使用互联网的特点，互联网将成为项目招商的重要补充渠道。互联网这一途径主要用于项目招商信息的发布和传递。招商小组将选择在房地产领域具有影响力的网站，如深圳搜房网（），深圳房产信息台（）以及其它高新科技企业经常访问网站，针对目标客户，发布大厦的招商信息，包括：大厦概况、项目优势、招商条件、联系方式等。此外，互联网信息还有成本低、覆盖面广、信息传播迅速的特点。另，也可以通过网络营销与相关网络运营商联系，通过电子邮件、搜索引擎等方式开发客户，争取潜在客户资源。  新闻媒体借助新闻媒介作用，与深圳较有影响力的新闻机构合作，以软性广告形式专项专版报道，争取潜在的客户群，使项目在区域内得以迅速推广。配合招商的客户服务工作，周到细致的客户服务工作能够提高客户满意度，从而加快项目的招商进程。配合招商方面的客户服务包括了：  高新企业享有优惠政策的咨询  高新企业入园区申请手续指导  企业工商、税务等方面的业务咨询上述售后服务能够减少客户的麻烦，使企业更快更好地投入到经营运作之中。五、招租、招商安排与进度控制招商工作的进度控制是指对代理项目招商过程中各阶段的工作内容、工作程序、持续时间和逻辑关系编制计划，将该计划付诸实施，在实施过程中经常检查实际进度是否按计划要求进行，对出现的偏差分析原因，采取补救措施或调整、修改原计划，直至招商结束，租户入驻。进度控制的最终目标是确保各阶段出租率目标的实现。 (一)招商总监实施进度控制应明确目标，采取综合性措施对进度实施全面的控制。 1、明确进度控制的目标进度、收益、品牌是招商的三大目标，它们之间有着相互依赖和相互制约的关系。进行进度控制应当在考虑三大目标对立统一的基础上，明确进度控制目标，包括总目标和各阶段、各部分的分目标。招商总监应根据业主的委托要求科学、合理地确定进度控制目标。 2、进度控制的综合性措施进度控制的综合性措施包括组织措施、价格措施、合同措施等。组织协调是实现有效进度控制的关键。与招商进度有关的行业及单位较多，如果不能有效地与这些单位做好协调，进度控制将十分困难。 3、全面的进度控制既然招商总监进度控制的总目标贯穿整个项目的实施阶段，那么在进行进度控制时就要涉及招商过程中的各个方面，需要实施全面的进度控制。（1）招商全过程的控制。进度控制不仅仅包括营销推广阶段，还要包括市场调查及项目定位阶段、合同签订阶段等，它涵盖了项目招商的全过程。（2）整个项目工作内容结构的控制。招商总监进行进度控制必须实现全方位控制，也就是对工作组成内容的所有构成部分的进度都要进行控制。（3）影响进度的因素控制。影响进度的因素很多，要实现有效的进度控制就必须对这些影响因素实施控制，采取措施减少或避免这些因素的影响。（二）具体招商招租进度安排详见附表《招商招租进度计划表》 1、项目招商管理原则（1）租赁招商经营与客户服务管理无缝对接的原则租赁招商经营与对客户的服务应一条龙的无缝对接起来，不能把客户招进来就弃之不顾，任其自生自灭，而应当在其日常经营中多方提供便利，开发其商业最大潜力。（2）着眼长远性服务与管理的原则对租赁招商的经营有别于单纯的物业中介工作，引进商家只是工作的开始，长远的合作伙伴和利益追求才是最终的目标（3）服务与管理人员专业化的原则由于缺乏经营管理的复合型人才，许多商业物业项目的招商或经营并不理想，对于大型的商业物业项目的操作与管理，更不是一般的中介公司所能做到的：这是有别于一般物业中介代理的专业领域，需要具备市场敏感度的跨行业人才，和拥有丰富客户资源与资金实力雄厚的公司作为后盾。（4）客户档次把握原则需注意客户的形象及经营档次应与大厦整体定位的档次相匹配，客户自身应能够保障良好的经营状况。当二者不相匹配时，应及时调整客户，从而确保项目整体的客户层次。 2、项目招商管理措施常规服务及管理 ① 对租赁谈判客户的服务与管理应全面深入的了解客户的经营项目、档次、资金实力等多方面的状况，顾全项目的整体大局，不能实行价高者得的策略，应当使项目的整体形象、档次、业态有个良好的整合。对于符合项目整体规划的、能提高大厦知名度及社会效益的客户，我们应当创造条件，让其入场经营。 ② 租赁期商业客户的服务及管理做好与客户的日常沟通工作，深入了解客户经营中遇到的困难，并多方收集客户的意见与建议，以最快的速度处理客户的投诉，同时保证不影响整体商业形象与客户的经营活动，并总结经验，不断的对经营管理工作进行改进和提高；给对于整体商业经营有积极作用的客户创造经营上的便利，对于整体商业经营起消积作用的客户则给予经营上的引导与建议。 ③ 业主、物业管理、租赁经营及客户的协调工作在租赁经营管理中，要使整体的经营达到最理想的效果，业主、经营管理公司以及租赁客户必须建立战略伙伴关系，三力合一才能最好的完成此项工作。在这三者的关系中，代理公司是处于承上启下的联接作用，它必须积极地与业主做好沟通，正确领会业主的意图，并对整体的租赁经营提出可行性方案；另一方面，代理公司要在工作中贯彻即定的方针，把客户整合起来，并对客户做好宣传与沟通，在淘汰旧客户与选择新客户时不偏离即定方向，让整体的经营战略目标得到实现，最终使业主获得最大的经济与社会综合收益。（三）现场管理 1、招商手册、折页、宣传资料的制作和派发我司的目标是：希望招商手册能象块磁铁一样去吸引经销商!对于客户来说，让人眼花缭乱的招商手册和宣传单就象飘雪花一样，招商人员要想自己的资料避免丢入垃圾桶的厄运实非易事。所以，如何发挥好招商手册的效果颇为关键，绝不能等闲视之。 (1)要深具视觉冲击力。市场上向客户发出的招商手册及 DM宣传单是不计其数，要使自己的招商手册好比“万绿丛中一点红”能深深吸引客户，并且不被其抛弃、还珍藏细读的话！那么，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。 (2)散发方式很重要。招商期间人流如织，形形色色的人都有，而招商手册就不能见人就发，这样不但达不到预期效果，还将产生不必要的浪费。对工作人员要事先做好这方面的培训，对一些将在本区域内选址地区总部或者本市内有意搬迁的的大企业，就应找到渠道把招商手册寄送到这些公司的高层领导手中，以便让他们提前了解写字楼信息，从而促进招商效果。 (3)招商手册必须具备的内容。一个好的招商手册应该是对本次招商活动一个全面而详细的说明书，可增强客户对写字楼的认知度及入驻兴趣。招商书中必须有写字楼概况、硬件设备、优势特点、市场潜力、周边配套设施及优惠政策等基本内容，要求简明扼要、主题鲜明，能让客户充分了解本项目的优势特点与品牌情况。在制作招商书时，最好附上写字楼的开发单位及管理单位的资质证书等复印件，以增强客户的信任感。 (4)业务及时跟进。在向客户散发招商手册时，可索取一张名片。招商期间，每天最好把收集到的客户名片进行整理分类，然后及时打电话联系，可询问对方对本写字楼有无意向，或约时间见面洽谈，或说些问候祝福之语。总之，业务与服务工作及时跟进，抓住一切可利用的机会加强与客户的沟通，否则，很可能昔日的“席中宾”，会成为他人的 “座上客”。 2.招商处的布置招商处是写字楼的门面，对其设计布置一定要用心独到。招商处布置主要包括： (1)招商处装修及平面设计，包装方案：VCD、易拉宝、展板、VI系统、办公处包装，项目门口指示，走廊包装。招商处设计中要做功能分区明晰，对于招商办切不可随意找个房间凑和，视市场规模大小和投入大小，适当进行装修设计。功能上要做到有接待台、洽谈区、展示台、会议室和招商员工工作室几部分，处理以上功能中注意的有：展示区中：电视或背投的设备，沙盘和平面展板的空间布置。接待区和等候区、展示区、洽谈区、签约区、财务区呈流线性。而办公区和会议区，则分开；卫生间（必须要设置），接待区在某些城市有茶和咖啡二种饮料供应，必要时有专职服务员。办公区视工作人员规模而定，做到人手最好一台电脑（或 2人一台）在招商办对外要有展示性，展示性表现在：（1）外门面全是大玻璃落地，采用厚玻璃或钢化玻璃（2）在门楣和出入口均用广告牌，使之产生气氛（3）对于面积较大的招商处，还可考虑吊旗和地面色彩的鲜艳处理（3）如果出入口不明显，在通道和入口处，需做导引广告牌，其广告牌内容多为 vi系统和 slogan（项目定位口号语）要醒目等，（必要时在入口设置彩虹门） (2)招商处人员、办公用品及费用。招商办所需办公用品：电话号码最好易记，而且广告电话与业务电话分离，饮水机、网线、传真机、音响、电视、复印机、桌椅和挂衣架，都要一应俱全。 (3)招商资料（含电脑软件）以下都是些必须配备资料：DM单（宣传单页）楼书，市场平面图（以展板形式或小单页），效果图背板，VI标识，办公用品细则（计算器，烟灰缸、名片等）户外 VI系统及道旗导视牌（烘托气氛用的）、VCD光盘，沙盘，VI延展系统（纸杯、纸袋、工牌、服装等） (4)招商文件合同、意向书、登记表、审核表等和招商资料在招商处运营前，务必完成，以及招商处人员培训，在开始前一周务必到位。而且招商处人员尽可能要减少流动性，使之员工工资有竞争力，业绩上有奖金提成。 3.合同文本的准备。为了保证租赁方与承租房的平等权利，合同文本的起草需咨询专业律师行，并在附件完善相关规定。六、半月报表管理（一）总则半月报表是招租组织工作开展的直接体现，是每半月工作内容计划和部署的依据，是项目业主对招商代理方招商组织工作状况全面了解的途径之一，对招商工作的开展，每半月计划的落实完成等具有强有力的督促作用。为加强半月度报表的管理，特制定本办法。（二）管理内容与要求 1、月度报表的上报在没有特殊要求的情况下，一律采用电子版本上报。 2、月度报表的填写要完整，并且要按照表格（见附表 1、2、3）的要求进行，不可漏填。 3、报表内容要准确，属实。不可没有依据的编制数据。 4、总结项的内容应较为详细地说明上半月主要工作的开展。内容要充实，要说明工作进展的大致情况， 5、根据每阶段的客户咨询统计、成交统计等数据进行相关分析研讨，进行典型客户调查分析、租赁价格走势分析、市场客户需求动态分析，编写相关建议报告。以此确保招商进度控制的安全性。附表：《招租周工作综合分析表》、《招租周工作总结及周工作计划表》、《客户信息登记表》、《达招租招商工作计划进度表》。七、代理项目部组织、框架与管理（一）招商项目组中航物业经营公司成立招商小组，由以下人员组成：项目总监 1名--负责项目招商之统筹、策划与实施，负责及与万利达集团沟通；策划师 2名--负责项目相关的市场研究，项目企划以及招租招商业务控制；招商专员 4名--负责现场招商工作，客户跟踪及签约和现场整理；负责项目数据统计及文书档案整理；协助项目总监与策划师之工作。（二）组织框架（三）专业技术支持中航物业经营公司依托的中航物业拥有楼宇设备公司、生活公司等专业公司，可以为客户提供全方位的专业服务，能做到为项目提供一条龙服务：包括楼宇自动化服务、餐饮服务、物业管理服务等，确保中航物业经营公司租赁代理顺利开展，起到保驾护航的作用。（四）招商专员中航物业经营公司将依以下标准要求及考核招商专员： -能力胜任：招商人员具备必要的技能与知识； -谦恭有礼：招商人员表现出友善、有礼貌及体贴的态度； -给人以信任感：招商人员显得值得信赖； -可能性：招商人员在提供服务时,符合一致性与准确性； -敏锐性：招商人员对客户的咨询与问题能够快速地反应； -沟通：招商人员能努力了客户，并能与其清楚地沟通。八、人员培训办法与内容（一）招商百问所有销售/招商人员需经过专业、严格的培训，特别是对于客户经常会提问的一般性问题，应做到口径一致，熟记于胸。如：招商专员  开发商是哪家？  项目承建方？  项目设计单位？  项目监理单位？  商业管理公司？  物业管理公司？  土地使用年限？  招商管理过的写字楼项目？  项目所在位置？  项目数据指标？总用地面积、楼层数、总建筑面积、层高、柱间距、容积率、电容量等。  共有多少停车位？在哪？  项目商业内部配套设施？  商业公共装修情况？  主力租赁面积？  主力租赁单位开间及进深？8m×8m  使用率为多少？大概 60%，具体使用率由政府相关部门提供为准(17)管理费是多少？  免租期多久？  项目周边公共设施？（二）洽谈技巧在招商经营过程中，我们还应始终确立“为客户创造价值，为企业创造利润”的经营理念，坚持“诚信、敬业、合作、创新”原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促进项目成功。 (1)招商洽谈基本原则 ①互惠互利，共赢发展。 ②热情接待的原则。 ③诚实守信的原则。 (2)招商洽谈开局的策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，包括： ①协商式开局 ②坦诚式开局 ③慎重式开局 (3)招商谈判让步的策略在招商磋商阶段，对各自的条件做一定的让步是双方必然的行为，如果双方都坚持自己的条件不退半步的话，磋商很难，磋商追求的目标也就无法实现。如何适用让步策略，是磋商阶段最为重要的环节。 ①维护整体利益。 ②选择好让步时机。 (4)招商活动的跟进 ①回避分岐，转移议题。 ②多种方案，选择替代。 ③尊重对方，有效退让。（三）标准流程信息收集信息分配信息存档多次拜访建立客户档案初次拜访二次拜访查勘物业合同洽谈签署合同复原装修（个性化装修）（四）专业礼仪对服务接待人员需进行专业礼仪相关培训，主要内容如下： (1)、服务礼仪与礼貌修养  服务人员基本礼仪规范  接待服务中仪容礼仪与禁忌  接待服务中仪态礼仪禁忌  接待服务中谈吐礼仪与禁忌  接待服务中见面、介绍、称谓礼仪与禁忌  接待服务中引领礼仪标准  接待服务中迎送、辞别礼仪标准  接待服务中笑容运用 (2)、经营人员会客沟通技巧  有效的口头表达  倾听顾客的声音  使用敬语、谦语、雅语 (3)、经营人员的素质要求  提前服务意识  优质服务特征  微笑与第一印象  团队协作能力的培养  随机应变的处事能力  顾客至上的服务理念 (4)、体态修养训练--强化服务人员形体状态，固化礼仪培训效果  标准训练站姿  标准训练坐姿  行走的礼仪要求  手势的礼仪要求  面部表情训练------眼神、微笑（五）开发客户的方法 (1)、广告招商 (2)、陌生拜访 (3)、电话拜访 (4)、客户转介绍 (5)、公关拓展 (6)、公司老客户资源九、投标人的代理服务优势阐述、承诺（一）实力与背景（1）公司强大的专业实力丰富的商业物业运营经验：中航苑片区商业项目二十年的持续经营、飞亚达科技大厦的招商经营、工商银行商业物业的经营、沙河片区物业的经营、广州广东国际大厦的招商经营。专业运营团队：多名高素质、经验丰富的专业人员、持续的专业培训。（2）雄厚的公司实力支持依托深圳市中航集团及深圳市中航物业管理公司，具备雄厚的资金实力以保证租赁队伍的高速运作。（3）深厚的发展商背景中航物业经营公司所属深圳中航地产股份公司，拥有发展商的背景，从定位可行、后期维护成本、运营细节等多方面为发展商切身考虑。（4）多家专业公司支持中航物业拥有经营公司、楼宇设备公司、电梯公司、保安服务公司和生活公司等五大专业公司，可以为客户提供全方位的专业服务，能真正意义为项目提供一条龙顾问服务：市场调研、策划运营、招商代理及经营管理顾问服务；中航物业下属员工超 5000人，拥有开发、工程、机电、策划、推广、物管等多方面资深地产专业人士，背靠多家专业公司的资源技术及人力支持，确保为商业项目提供高水平的顾问服务。（5）强大的品牌号召力中航物业是深圳中航集团骨干企业，中国物业管理行业首批国家一级资质企业，中国物业管理协会副会长单位，深圳市物业管理协会副会长单位。公司目前年营业收入逾 5亿元，2007、2008连续两年在全国物业管理行业综合排名第二名，极具品牌号召力。（6）广阔的资源平台依托中航集团航空工业背景和技术支持，分享集团资源优势。中航集团拥有天虹商场、格兰云天酒店、亨吉利名表中心、正章干洗等一系列自营品牌，同时，通过长期经营积累了涉及餐饮、娱乐、零售、艺术品等多个领域的战略合作商家资源。（二）经验与优势 1、我司经营本项目的优势（1）高新区项目成功招商经验在高新区飞亚达科技大厦的招商工作中，我司取得了骄人的招商业绩，我司通过全面深入的市场调查，准确的市场定位，缜密的营销策略，有效的招商控制以充分发挥客户资源优势，有效的促进了招商工作的进展。由于前期工作细、计划周、宣传推广及时， 2003年底前成功的引进了著名互联网企业腾讯公司，出租面积约万平方米。最终在短短的 6个月内成功完成了飞亚达科技大厦超过 6万平方米面积的招商工作，引进了甲骨文、迅雷、威盛、南山技术监督局、亨吉利、招商银行等知名企业，使飞亚达科技大厦成为高新区的旗舰物业，圆满完成了甲方委托的任务。腾讯公司是飞亚达科技大厦的主力客户，在前期招商过程中，我司从客户需求出发，经过多次坚苦的洽谈、协商，解决了腾讯公司在安全、专用电梯、交通、配餐、室内服务等个性化需求，专业的服务获得了腾讯公司的高度认可，我司也成为了伴随腾讯公司迅猛发展的战略合作伙伴，现腾讯公司新建项目已委托我司进行管理。（2）与高新办建立了良好的合作关系在高新区，高新办对项目招商成败起着关键的作用，高新办对于园区内大厦原则上要求企业自用，部分房产用于出租的需参照高新办的相关要求，高新办对租赁价格以及入园客户都要进行严格的审核，在飞亚达科技大厦的招商过程中，我司与高新办建立了良好的合作关系，招商工作也获得了高新办的大力支持。获得高新办的大力支持是万利达科技大厦招商成功的关键，高新办自身的客户资源以及对引入项目的支持会大大提高招商效率。（3）在高科技 IT行业、生物科技领域有着丰富优质的客户资源。 ①充分利用现有商业客户资源经过近二十年商业经营的沉淀，中航物业建立了良好的客户资源以及畅通的信息渠道。其与大部分客户的关系可谓“鱼水之情”，通过长达十几年的合作关系建立了深厚的友谊，也增强了彼此的了解与信任。尤其是在科技园飞亚达大厦的招商经营、物业管理中，不仅与进驻本大厦的腾讯公司、甲骨文、迅雷、招商银行、南山质监局等建立了良好的伙伴关系，更是与高新区科技园企业协会建立了良好的合作关系。同时在招商中与留学生创业园、深圳软件园等大型的高科技企业方面的组织，都有一定的接洽和沟通。因此如我方进行招商，在客户资源共享方面有着得天独厚的优势。 ②对现有资源、客户做进一步的推介，在本大厦招商中，对现有的我方科技园合作客户进行推介以及扩展。（4）高档楼宇、高端客户的成功招商、经营管理经验由我司全程策划、招商及经营管理的广东国际大厦，俗称“63 层”，是广州环市东路繁华区域顶级的超高层地标性建筑，大厦建面 140000平方米，包含了五星级酒店、甲级写字楼、商务公寓及裙楼商场，其甲级写字楼客户包含了英、法、德、荷兰、菲律宾、芬兰等六家领事馆，美国商会、英国商会、澳大利亚商会、瑞典贸促会等国家级商会以及美国运通、北电网络等多家世界 500强企业。在广东国际大厦的招商和经营管理工作中，我司取得了良好的业绩。特别是在 2008年整个广州租赁市场出租率下滑 10～15％、租金下滑 20％的情况下，我司有针对性的制定了包含销售渠道、推广、价格及客户维护、服务等一整套经营策略，实现了全年租金同比提升 10％、出租率同比提升 3％的骄人业绩。2008年广东国际大厦全年平均出租率 94％，比广州租赁市场平均出租率高出约 10个百分点。同时，由于经济发展、市场整体水平提升等多方面的原因，我司于 2009年起对广东国际大厦的酒店、写字楼、商场部分进行提升改造，以提高整体形象和档次，适应不断变化的市场需要。其中酒店和商场部分预计 2010年 5月正式重新开业。（5）招商与经营相结合的多年运作经验中航物业经营公司不仅在写字楼方面具有较多的招商、经营经验，而且在物业管理方面具有丰富的管理经验，由此将招商、经营、物业管理相结合，可以多方位多角度为发展商提供意见和建议，通过物业经营与管理服务的结合互动，最大程度地实现物业增值。（三）服务承诺服务承诺书深圳万利达电子工业有限公司：我司很荣幸能够参与本次深圳万利达科技大厦招租招商代理的投标工作。在此，我司郑重承诺： 1、严格保持职业操守，对所投标物业的各种信息、数据、文件及相关资料严格保密，决不外传。 2、严格按照既定的工作计划进行推进，决不拖延。 3、一旦中标，我司将充分利用多年所积累的招租招商经验，积极调动各种资源，拓展招商渠道，将待租物业快速推向市场，以节省招租时间，实现业主的价值最大化。 4、尽量挖掘代理物业的价值潜力，最大限度地实现业主利益最大化。深圳市中航物业经营顾问有限公司二〇〇九年三月十四日十、客户入驻配合与后期经营管理（一）管理措施 1、物业初始装修方案的制定与定期调整当租户签署了租赁合同，并已确定进入所租用的物业时，表明租户已与业主方建立了基本的互信关系。为能进一步取得租户对所租赁物业的的满意，在租户进行对大厦的二次装修前就应给予贴身到位的服务。在维护自身的利益的基础上，需出租户的角度出发，提供合理的建议。这就要求销售人员首先必须熟悉和清楚了解大厦租赁给租户的第一标准状态，以及二次装修的办理程序和规定。 2、首先大厦交予租户的写字楼标准状态为：天花标准：墙身标准：宽度为米的木门，木门配有方锁及球锁，门磁吸，门牌号码地板标准：消防标准：(1).烟感头 (2).消防喷淋空调标准：(1).天花上侧配有鲜风管 (2).出风口 (3).百叶回风口 (4).过滤网 (5).盘管风机 (6).空调调节器 (7).排气扇强电标准：弱电标准：(1).电话端口 (2).网络端口其次，应根据国家的有关装修管理条例以及物业装修管理条例，并结合大厦本身特点制定出相关的装修管理条例，以下是大厦已制定的有关装修方面的规定。该“须知”向租户明确指明了承接工程的对象，从统筹考虑必须由业主方进行统一施工的项目，装修工程资料前期审核的程序，业主方就装修需收取的费用，以及在装修改造期应注意的关于消防、空调、电以及门的有关规定事项。（二）客户关系的维护 1、客户管理系统的建立（1）建立客户数据库,数据库中应包括客户的名称，租赁地点，租赁面积，租赁期限、租金单价及总价，客户的主要负责人，经常联系人以及有否租赁的特殊条款等等。（2）定期对客户的档案进行更新和调整（3）记录客户在租赁期间发生的重大事件（4）根据客户的资料将客户进行分类，便于管理。 2、客户关系的维护（1）充分了解大厦本身能够提供的服务项目（2）定期访谈可通过电话、电子通讯软件以及上门等形式对客户进行定期的访谈（3）记录每次访谈的内容，并进行总结分析。（4）个性化服务针对每个客户的特点特色，有的放矢进行主动服务，（5）真诚服务同客户交往，“以诚待人”，从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。（6）老客户的关系维护对老客户提供更多优惠措施，特殊顾客特殊对待，提供系统化解决方案。（7）投诉处理 ①确认问题认真仔细，耐心地听申诉者说话，并边听边记录，在对方陈述过程中判断问题的起因，抓住关键因素。尽量了解投诉或抱怨问题发生的全过程，听不清楚的，要用委婉的语气进行详细询问。 ② 分析问题在自己没有把握情况下，现场不要下结论，要下判断，也不要轻下承诺。最好将问题与同行服务人员协商一下，或者向企业领导汇报一下，共同分析问题。 ③ 互相协商在与同行服务人员或者与公司领导协商之后，得到明确意见之后，由在现场的服务人员负责与客户交涉协商。 ④ 处理及落实处理方案协助有了结论后，接下来就要作适当的处置，将结论汇报公司领导并征得领导同意后，要明确直接地通知客户，并且在以后的工作中要跟踪落实结果，处理方案中有涉及公司内部其它部门的，要将相关信息传达到执行的部门中。（8）首问负责制服务 ①详细记录来访、来电客户的信息 ②分析记录的信息 ③将问题交由相关部门处理 ④协助相关部门继续处理首问事项 ⑤跟踪首问事项的处理结果（9）组织客户活动，加强互动。 ①针对物业特色，制定年度客户活动方案 ②严格执行 ③效果评估和改进（三）VIP客户的维护 1、VIP客户评定的标准。根据高端物业的标准和特色，制定 VIP客户的评定标准，如： ①在国际上和社会上享有较高的知名度， ②为某些国家的政府机构驻外的办事机构， ③为某些国家的知名民间机构驻外的办事机构， ④为世界 500强公司之一， ⑤进入大厦后可以提升大厦的品牌效应， ⑥为大厦带来较大的收益， ⑦为大厦保持良好的合作关系， ⑧具备给大厦带来良好潜在客户裙的公司， ⑨具备在大厦内不断扩大租赁场地的公司， ⑩以较高租金水准租赁大厦场地的公司， 2、VIP客户服务标准的制定，如： ①经营销售人员须具备专业的经营销售知识， ②经营销售人员要注重自身的仪容仪态， ③充分熟悉重要客户的在我大厦内的租赁情况，熟悉重要客户在我大厦内租赁的具体场所，租赁的面积、租金及租赁条款等情况。 ④经营销售人员平时要做到不定时地对重要客户进行电话问候， ⑤经营销售人员在必要的时候还应对重要客户进行上门拜访， ⑥利用节假日对重要客户进行上门拜访问候， ⑦当重要客户对租赁经营方面有进一步的要求时，要运用专业的经营销售方式，及时帮助重要客户解决问题， ⑧应不定时举办一些与重要客户的联谊活动，进一步巩固起与重要客户之间的联系， ⑨当获知重要客户对我们有服务或管理方面有进一步的要求时，须及时与有关部门沟通，协助处理解决问题。 3、VIP客户关系的维护 ①在普通客户关系维护的基础上，加强沟通频率，解决 VIP客户的问题，提供优质服务； ②在特殊的节日，或客户庆祝日，以赠送卡片、果篮、礼品形式进行沟通； ③在配套设施的使用上，给予优先、特别考虑。 ⑤ 在租赁条件上，适当给予更多的优惠。附件一：招租周工作总结及周工作计划表年月日至年月日一、上周工作完成情况总结及遗留问题处理办法二、本周工作目标三、本周基础工作四、本周重点工作五、需公司配合填写日期：填表人：附件二：招租周工作综合分析表年月日至年月日一、销售情况 ①本周来人组，累计组②本周来电通，累计通 ③本周追踪客户组④本周派发楼书套，本周累计套 ⑤本周小定户，累计户⑥本周大定户，累计户 ⑦本周签约户，累计户⑧本周退定户，累计户 ⑨目前余大定户，已签定户，签约面积累计平方米，签约房款金额累计元⑩销售均价元／平方米二、本周来电分析三、本周来人分析四、本周成交分析五、本周不成交分析及退定分析六、本周广告分析或公关促销活动分析七、本周存在问题八、建议及对策填写日期：填表人：附件三：客户信息登记表客户名称联系电话使用要求记录人记录时间备注第三部分：商务标（报价及代理合同样稿）经公司对项目的详细分析及研究测算，对业主方委托事宜，我司的代理佣金计取方式如下：一．我方同意代理佣金系数为：。该佣金系数为一般客户的计取标准。如租赁客户实际成交满足以下任一条件的，佣金系数为：。（1）租赁客户一次性租赁整层或整层以上面积；（2）租赁客户为世界 500强企业（世界 500强企业名录以公开媒体最新披露的为准）；（3）租赁客户实际成交均价高于目标均价 15%以上的。二．代理佣金计取方式为：代理佣金=每个租赁客户成交面积1个月的租金×代理佣金系数。该代理佣金（含税）全额由业主方支付给我方，我方不得再收取租赁客户任何费用。说明：成交面积1个月的租金均为项目业主与租赁客户签约租赁面积、1个月的租金。本合同按实际租赁成交面积及约定代理佣金系数计算佣金。以客户签订正式租赁合同且将租赁押金、首期租金款划入业主指定账户为准进行核算。与上述代理金相关的出租率要求、阶段支付比例、信誉保证金等要求我司同意贵司招标书中的条款。深圳万利达科技大厦招租招商代理合同书（拟定稿）甲方（业主方）：深圳市万利达电子工业有限公司地址：深圳市福田区天安数码城创新科技广场 II期东座 17F 法定代表人：乙方（代理方）：深圳市中航物业经营顾问有限公司地址：深圳市福田区振华路飞亚达大厦 8层法定代表人：甲乙双方经友好协商，就甲方委托乙方代理深圳市南山区高新科技园中区深圳万利达科技大厦的招租招商事宜达成协议如下：第一条委托招租招商物业名称：委托招租招商物业为深圳市南山区高新科技园中区深圳万利达科技大厦。第二条代理方式：委托独家代理。第三条招租招商物业代理范围： ~22层写字楼招租代理，可多层或整层租赁、也可每层分单位租赁，但每个租户租赁面积不低于 300㎡；层配套和服务行业招商，业态仅限于咖啡、证券、保险，可整层或分区租赁； 3.北侧裙楼厨房、餐厅整体招商。项目于 2009年 6月 30日前通过竣工验收，2009年 7月 1日起可合法使用。第四条物业租赁目标价格： 1. 写字楼部分目标均价人民币 70元/平方米·月（不含物业管理费，物业管理费______元/平方米），写字楼部分最低均价控制在人民币 65元/平方米·月。写字楼客户租赁面积 300平方米以上，包含 300平方米，租期； 2. 2层商业部分目标均价人民币 80元/平方米·月（不含物业管理费，物业管理费______元/平方米），写字楼部分最低均价控制在人民币元/平方米·月。 3. 北侧裙楼厨房、餐厅整体招商由于租赁或合作性质的特殊性，由乙方提出专项方案（包括租赁方案、租金、租期等），由甲方进行审批确认后执行。 4. 具体价格双方协商并与租赁客户签订租赁合同前进行书面确认。第五条物业管理事项甲方有权单独选聘物业管理公司为大厦提供物业管理服务，物业管理费标准确定后，费用由租赁客户承担，但招租招商期间空置面积的物业管理费由甲方承担。第六条甲方应提供房屋产权证明、法人身份证件等资料供乙方办理租赁合同登记备案。甲方应向乙方提供委托招商物业的建筑图纸、包括但不限于供配电系统图纸、给排水系统图纸、消防系统图纸、空调系统图纸、安防系统图纸等。第七条甲方应提供项目竣工验收和合法使用的各项证明，甲方应取得深圳市南山区以及高新科技园区相关的房屋出租许可。如因甲方产权、验收手续、消防安全等方面专项许可证明、房屋租赁许可等方面手续不齐备而导致无法正常租赁的，由甲方承担相应责任，同时乙方可向甲方追偿所受的相关损失。第八条甲方如不能保证项目于计划时间通过竣工验收的，如延迟时间不超过 1个月，双方协商解决；如延迟时间超过一个月，甲方必须弥补此延迟期间乙方的损失。第九条乙方服务内容，包括： 1. 接收租赁、商业现场客户的咨询并协助客户成交、协助客户与甲方签订正式租赁合同、协助客户与大厦物业管理机构签订正式物业管理服务合同，跟进客户付款情况、客户履约等的催促； 2. 利用自身营销网络对本项目进行推广，接受客户咨询，在项目现场设立展场接收客户咨询，收集客户需求信息，筛选客户； 3. 制定招租招商条件与策略、推广及成交计划，经项目业主批准后实施； 4. 客户跟踪，租赁条件洽谈； 5. 在适当的项目场地之外场所及渠道进行适当的形象推广； 6. 定期培训现场营销人员； 7. 定期对租赁、招商进行进行归纳总结，提出调整建议； 8. 每半月一次向甲方提交租赁、招商报表，内容包括但不限于客户咨询记录、成交统计、典型客户调查分析、租赁价格走势分析与建议、市场客户需求动态分析与建议； 9. 制定房屋出租过程中涉及的房屋本体、配套设施设备改造方案等； 10. 为加快租赁、招商成交进度，项目业主认为其它需要做的工作。第十条乙方应在招租招商代理服务合同签订之日起 45天内提交大厦竣工验收前的市场调查分析报告。第十一条乙方应在招租招商代理服务合同签订之日起 60天内提交招租招商执行及推广报告。第十二条招租招商进度要求 2009年 12月底以前累计出租率达 60%以上， 2010年 1月底以前累计出租率达 70%以上， 2010年 2月底以前累计出租率达 80%以上， 2010年 3月底以前累计出租率达 90%以上。第十三条甲方对本次招租招商的楼层拥有无可争议的直接招租、招商权力，对于甲方利用自身市场资源完成成交的单元，甲方只付给乙方合同约定代理佣金 30%作为咨询、管理、配合费用，且可计入项目累计出租率。第十四条乙方将在项目现在派驻一只不少于 7人的招商小组，招商小组在本合同签订后 5个工作日开始工作。招商小组由项目总监 1 人、策划师 2人和招商专员 4人。整体招租招商工作由项目总监 _________负责，策划工作由策划师_________共同负责。第十五条项目招商小组的营销人员要相对固定，项目总监未经业主同意不得随意更换；否则，每更换一人次扣罚代理佣金 30000元人民币。乙方必须有负责人员进行现场配合，为项目提供相关招租招商执行等方面的指导、监管。第十六条代理佣金计取标准 1. 双方约定代理佣金系数为：。该佣金系数为一般客户的计取标准。如租赁客户实际成交满足以下任一条件的，佣金系数为：。（4）租赁客户一次性租赁整层或整层以上面积；（5）租赁客户为世界 500强企业（世界 500强企业名录以公开媒体最新披露的为准）；（6）租赁客户实际成交均价高于目标均价 15%以上的。 2. 代理佣金计取方式为：代理佣金=每个租赁客户成交面积 1个月的租金×代理佣金系数。该代理佣金（含税）全额由甲方支付，乙方不得再收取租赁客户任何费用。说明：成交面积 1个月的租金均为项目业主与租赁客户签约租赁面积、1个月的租金。本合同按实际租赁成交面积及约定代理佣金系数计算佣金。以客户签订正式租赁合同且将租赁押金、首期租金款划入业主指定账户为准进行核算。 3. 上述代理佣金包括项目总监、策划师、招商专员、乙方现场管理、现场服务人员之薪金与人员社保医保，代理过程中发生的人员差旅费等工作费用、人员培训费用、服装费用、法定税金。第十七条乙方提交市场调查分析报告和招租招商策划报告至依合约取得第一笔佣金期间，甲方不支付策划、前期准备费用。第十八条代理佣金支付进度和比例本合同佣金按约定方式计算，乙方提供成交确认单报甲方审核后，根据制定的营销进度计划与实际成交面积分期支付，各期的佣金支付进度和比例如下： 1. 代理佣金支付比例：租赁阶段阶段代理佣金支付比例 0＜出租率≤30% 代理系数×70% 30%＜出租率≤60% 代理系数×80% 60%＜出租率≤80% 代理系数×90% 80%＜出租率≤90% 代理系数×100% 90%＜出租率≤100% 代理系数×100% 出租率=已租赁成交的写字楼面积/委托招租写字楼面积此处计算出租率以签订合同并交押金为准，厨房与餐厅可以不纳入出租率中。 2. 甲方每月应付给乙方代理佣金计算公式为：每月代理佣金=累计成交面积 1个月的租金×相应代理佣金系数×支付比例-已收代理费每月 25号前乙方向甲方申报，甲方收到支付报告之日起 3个工作日审核完毕、10个工作日付款。第十九条招租招商信誉保证金每月代理佣金暂扣 20%作为招租招商代理信誉保证金（招租招商代理信誉保证金抵扣到人民币 10万元时，不再抵扣代理费），合同期满后两个月内，如满足下列条件：无因违约行为造成甲方经济损失，无因过错造成甲方经济损失，已向甲方办理好客户档案交接手续，甲方予以支付。否则，应扣除因乙方原因造成的甲方的经济损失后，再支付；甲方扣除信誉保证金遵循损失对等原则进行，扣除数额以不超过业主损失为限。第二十条若合同期满后未能实现目标均价，则按照未能实现目标均价的代理佣金系数×结算代理佣金。如果在规定期限超过目标均价，并且完成出租率，超过均价部分的代理佣金按佣金系数×计算。第二十一条如果乙方连续两期未能按约定时间完成招租计划，或该阶段未能完成招租计划的 50%，则业主有权终止本合同，招租招商代理信誉保证金，并按代理佣金系数×结算代理佣金。第二十二条双方商定，对招租招商代理工作所涉及的租赁方案、房屋租金价格、装修期、优惠条件、客户引进、宣传推广计划等事项，由乙方提出方案，经甲方确认后由乙方实施，并将此方案作为本合同的附近形式保存。第二十三条项目宣传推广计划由乙方制定，在交甲方审核通过后执行。推广费用由甲方另行支付。推广费用包括但不限于以下项目：宣传条幅制作及安装费用、招商手册设计制作费、利用互联网、媒体（包括媒体报纸、网络中介平台）的推广费用、广告公司设计费用、推广公关费用、推广活动（包括：竣工典礼、招商推介会、专业沙龙活动等）费用、现场招商处装修和基本设施设备投入等。第二十四条双方商定房屋租赁的交楼标准为 ___________________。（具体交楼标准以附件形式保存）。除租金以外各项费用的收费方式和收取标准为： 1. 物业管理费______________________； 2. 电费为_____________________； 3. 水费为_____________________； 4. 公共分摊标准为__________________； 5. 停车位收费方式和收取标准为：_____________________； 6. 其它_____________________。第二十五条甲方除支付乙方招商代理费外，还应缴纳与租赁行为相关的营业税、教育附加费等、租赁管理费、印花税、堤围防护费等税务部门以及租赁管理部门规定的应缴税费。因委托物业招商工作开展过程中发生的专项大宗广告推广费由甲方同意后乙方代为支付或由甲方直接支付。物业招商及空置期间的物业管理费等费用由甲方承担，乙方不承担物业招商及空置期间的租金损失。第二十六条如因租赁客户需求，在房屋出租过程中涉及的房屋本体、配套设施设备（包括但不限于房屋分隔、防水补漏、电力系统改造、消防系统改造、空调系统改造等）确需要进行改造的，由乙方提出方案并组织实施，所涉及的费用由甲方承担。第二十七条如因租赁客户需求，需局部改变物业使用功能（如改变为写字楼功能）的，必须按照政府相关规定进行房屋安全检测、消防安全申报等，甲方必须给予支持。第二十八条房屋出租后，乙方负责提供《房屋租赁合同》范本，并就房屋出租的相关政策法规提供咨询，有关合同条款最终由甲方认可并签订，乙方负责办理签署租赁合同的登记手续。第二十九条为避免发生客户重叠现象，甲乙双方将建立客户登记制度，当乙方的客户登记经甲方确认后，若该登记的客户租用了上述物业，则甲方均应支付给乙方代理费用。第三十条甲方向乙方支付招商代理费，招商代理费的标准及支付方式为：对于乙方代理招商成功的物业，甲方将支付相当于物业租赁壹个月租金总额（以合同成交价为准）的代理费。代理费将在客户与甲方签定租赁合同并支付保证金后七个工作日内，一次性支付给乙方，乙方出具正式发票。第三十一条甲、乙双方如单方提出终止合同，应提前三个月书面通知对方，并赔偿对方经济损失。如一方发生违约行为，则另一方有权提前解除合同，责任由违约方承担。第三十二条本协议自甲乙双方签章之日起生效，未尽事宜，可另行协商。第三十三条委托期限：自本协议生效之日起至____年____月____ 日止。第三十四条甲乙双方如在履行协议过程中发生纠纷，应通过协商解决，协商解决不成的，可向人民法院提起诉讼。第三十五条本协议一式肆份，甲乙双方各执贰份。甲方：（盖章）乙方：（盖章）代表：（签字）代表：（签字）时间：时间：