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淘宝商城店铺诊断
目 录
外观分析1
数据分析2
流程分析3
外观分析1
数据分析2
流程分析3
目 录
招 牌
自定义页面
橱 窗
货 架
分 类
单 品 描 述
• 品牌名称
• LOGO
• 店铺名称
• 宣传语、广告语
• 图片
招牌应体现以下五
个特质：
外观分析之一-招牌
强烈的视觉冲击
（视觉感受，也是买家对店铺的印象之一）
告诉买家卖什么产品
（卖点或品牌是否传递）
通过招牌，告诉买家价格定位
（品牌传递在价格中的延续）
1
2
3
4 醒目、简洁、大方的招牌，让您的买家一眼记住您（品牌传递的效果是否深刻）
招牌主要用来展示定位，店招不需要太花哨。只需要告诉买
家专注做什么即可，这样众多买家哪怕没有购买任何宝贝。
以后他想购买此类宝贝时，店铺定位明确，会让他回头搜索
或收藏。
招牌的价值
自定义页面是为卖家提供宣传品牌、服务等的自留地。
•宣传品牌，让买家认可
•完善服务条款
•减少客服工作量，提高工作效率
•增强买家的消费粘性
外观分析之二-自定义页面
1、主题或季节搭配秀，麻豆或买家搭配秀，刺激买家眼球
2、品牌故事、发展历程，让买家了解，增加情感粘度
3、人才招聘，利用自定义页面发出人才招募帖
自定义页面推荐关键词
价值•质量
•价格
•服务项目
人的感受•环境
•流程
•服务水平
•购物路径
沟通
•定位
•促销
商品
•商品密度
•商品组合
•地点
•规模
•平面布局
地方
Tips：别仅限于促销，从五角星里选择最大的优势在最显眼的位置喊出来！
外观分析之三-橱窗
喊出服务 显出品质
亮出优势 展示成果
推出促销
产品
•内容尽量在一屏内完成，不要让买家因为
选择太多而放弃
•简单、一目了然，让买家10秒钟之内了解
活动
•促销区内如果有具体产品，做好单品页面
的链接，图片精美、尺寸适中,并保持页面
风格一致
利用橱窗应把握原则：
橱窗的作用
橱窗显
示宝贝
特质
体现宝贝
精美度
体现宝贝
热度
体现宝贝
优惠信息
客服信息
新品上市
活动预告
属性分类
单品热卖
外观分析之四-分类
• 新品和特价宝贝尽量靠前，最先印入买家眼帘；
• 分类方式可自由选择、自由搭配，如一级分类按照属性划分，二级分
类按照风格划分等；
• 分类名称要方便顾客挑选商品，尽量不要出现有分类无产品。
• 尽可能做到便捷。过多过细的分类有可能只是绣花枕头，中看不中用。
• 宝贝种类多的店铺，分类可能较多下拉比较长。浏览时，买家可能看
了下面忘了上面。采取分类重复展示，比如裂帛。
引导买家在最短的时间内找到他需要的商品；提高店铺的转化率
分类注意点分类注意点
外观分析之五外观分析之五--货架货架
.分类的补充，另一种分类的呈现方式分类的补充，另一种分类的呈现方式
.陈列出与品牌的优势、卖点相关的宝贝陈列出与品牌的优势、卖点相关的宝贝
.亮出价格好、形象好的商品亮出价格好、形象好的商品
（店铺推荐、拳头产品）（店铺推荐、拳头产品）
.加深买家的总体印象加深买家的总体印象
货架的作用货架的作用
外观分析之六外观分析之六--单品描述页面单品描述页面
单品图片应达到的效果单品图片应达到的效果
1
2
3
4
5
图片清晰，尽量多角度
展示效果、整体性
展示局部细节特性
展示品质感
展示真实实拍
单品
图片
引起购
物的欲
望
减少买
家的疑
虑
展示商
品品质
增加销
售额
提高转
化率
宝贝标题宝贝标题
搜索产品名称
•宝贝名称要和所
属类目的名称保
持一致，并且要
尽量的体验宝贝
的特性
搜索品牌名称
•宝贝一般都是线
下有销售的而且
是有一定知名度
的
搜索热点功能词
•好评、包邮、冲
钻、清仓、特价、
特卖、热卖、正
品、促销、赠品
组合搜索
• “品牌”和“功
能特征”组合起
来搜索，适合品
牌知名度高且种
类多的宝贝
有些买家习惯在店铺内直接通过搜索框来搜索宝贝，故宝贝标题命
名同样重要。一般有下面几种：
宝贝图片加上水印，
加深买家店铺名
称和LOGO印象
宝贝图片宝贝图片
买家浏览宝贝评价，可
能相关评价就会打消买
家某方面顾虑，从而促
成购买
宝贝描述宝贝描述
宝贝细节描述除了告知基本事项以外，还有消除售后顾虑、
促进购买的作用。商品细节描述可以免去买家疑问，减少
客服工作量，节省时间，留住不想找客服咨询的“懒惰”
买家。
一、字体设置要比其他内容更抢眼。
二、内容全面。不同角度的照片、材质、尺寸、市场价、
优惠价、重量、颜色、适合人群、寓意、使用与保养注
意事项、宝贝相关文化、基础知识、真假辨别、赠品、
服务承诺、支付方式。
三、条理清晰。建议使用模板，在模板的基础上详尽增
加宝贝图片和信息。
多增加搭配图多增加搭配图
其它搭配单品可以直接链接到宝贝详情页面，增加浏览量IPV
浏览了该宝贝的会员还浏览了浏览了该宝贝的会员还浏览了
特价宝贝、促销宝贝、热卖宝贝、快到期宝贝
这些区域应该怎么设置呢？这些区域应该怎么设置呢？
平台功能 设置入口 制作方式学习入口 人员要求 人员来源
招牌
店铺管理后台—店
铺设置—基础设置
2009年3月15日之前：
店铺管理后台—商家
培训帮助园地
2009年3月15日以后：
淘宝大学页面和线下
机构培训
专业美工会html
代码编写 1.在淘宝网内寻
找代工网店；
2.招聘专业美工
橱窗 专业美工会html
代码编写
分类 一般客服人员
货架 一般客服人员
自定义页面 店铺管理后台—店
铺设置—自定义页
面
专业美工会html
代码编写
1.在淘宝网内寻
找代工网店；
2.招聘专业美工
单品图片 店铺管理后台—发
布商品
会商品拍摄和图
片制作技巧
1.外聘专业摄影
师；
2.自配专业摄影
外观分析1
数据分析2
流程分析3
目 录
GMV：网站成交金额
IPV：商品详情页面PV
IPV-UV:访问商品详情页面独立访问者
支付宝成交金额
支付宝成交人数
IPV价值：支付宝成交金额/IPV
客单价：支付宝成交金额/购买UV
店铺转化率：购买UV/IPV-UV
收藏人数
基本数据指标和公式
时间（天）
支付宝成交额
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
450000
500000
时尚爱莎08年和09年支付宝成交额对比
Series1
Series2
09年框架客户-时尚爱莎
• 08年有效访客和支付宝交易额都较低。
• 09年对于店铺和宝贝详情页面的优化，加上硬广宣传，有
效访客、支付宝交易额有了大幅度的提高。有效访客在首
页焦点图当天出现井喷，整个基准线呈上升趋势；支付宝
交易额呈波浪增长，11~12月份达到最高值。
• 日人均IPV是验证店铺和宝贝是否吸引买家浏览的
一大指数。人均IPV=IPV/IPV-UV。
08年日人均PV指数为
09年日人均PV指数为
• 08年店铺转化率平均值为%
09年店铺转化率平均值为%
• 收藏人数从09年初的15万增长到09年末的40多万
以上为淘数据某个店铺09年12月份的成交数据
• 现有收藏人数15万
左右
• IPV_UV较稳定,约
为12000左右
• 店铺转化率在
1%~2%之间
• 总体流量不高,现阶
段引进流量和增加
收藏人数是主要任
务
•设置VIP体系
•满**包邮、满**送礼品、满就减
•促进浏览过没有成交的买家回头购买
•促进用户的重复购买
•店铺装修和商品详情页面的优化
•买家关系维护
提高店铺的转化率
漏斗型数据分析漏斗型数据分析
分析倒金字塔的数据，
分析每个层级的转化率
和流失率，判断店铺处
于哪个阶段，而进行相
应整改
广告展示次数
广告点击次数
IPV-UV
店铺成交
人数
支付宝
成交人
数
外观分析1
数据分析2
流程分析3
目 录
寻找（Search）
网站（Site）
购买（Shopping）
发货
（Shipping）
满意度
（Satisfaction）
流程分析，即分析买家接触到卖家的每一个点、
途径及感受，可以归结为“5S”管理。
“5S”管理
Search：买家怎么找到你？
• 淘宝搜索框，店铺和产品关键字搜索
• 硬广、直通车、钻石展位、卖霸、平台活动和淘
客等广告产品
• 通过收藏夹访问店铺
• 买家心智记忆，地址栏直接输入网址，直接访问
• SNS、博客、论坛发帖
Site：店铺外观和宝贝页面
招牌，亮出品牌及定位
橱窗，别仅限于促销
分类，突出热卖和新品
自定义页面，减少客服工作量
货架，宝贝再细分
商品详情页面，详尽、有条理
外观
Shopping：买家购买宝贝前后
客服
•及时响应速度
•交流礼貌亲切
•服务专业可信
1、有没有货？
2、邮费？包邮的方式？
3、改价？
4、是否可以发货？
••••••
Shipping：发货
如果你是买家，如果收到有瑕疵的宝贝，有什么感受？
懂得换位思考，多为买家着想，重视质检和物流环节
复审订单，
打印拣货单
仓库拣货
货物和拣货单
核对，检查宝
贝，保证质量
打包，交给物
流公司，发货
SatisfactionSatisfaction：满意度，评价：满意度，评价
卖家要注意买家的具体评价和反馈，比如包装
是否结实；衣服的舒适度；食品的味道；鞋子
的大小；快递人员的态度等等，及时作出调整
数据
流
程
外观
