《故事思维：解决问题、影响他人的关键技能》读书笔记
作者简介：
安妮特·西蒙斯 (Annette Simmons)：将故事思维应用在商业领域
的先驱，创办美国团体程序咨询公司，致力于提高公私领域组织的团队
建设及整体协调水平，客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国
国税局（IRS）、微软公司等。曾出版《你的团队需要一个会讲故事的
人》等，本书是其公认的奠基之作。
内容简介：
《故事思维》开创性地提出商界沟通中常用的六大类故事，并详细
阐释了在何种情况下、如何讲述这些故事：从团队建设到营销活动的开
展，彻底讲透了用故事提升个人在商界影响力的方方面面。
说故事永远胜于讲道理。讲好一个故事，可以赋予冰冷的数据和残
酷的事实以温情。说故事是可以学习和逐步提高的思维模式，了解其中
关窍所在，你便可以迅速掌控全局。
前言 去说你自己的故事，世界需要故事！
旧经济讲道理，以理性取胜；
新经济讲故事，以情感赢得人心！
创造及诉说故事的能力，是21世纪企业必须拥有的最重要技能。
——哥本哈根未来研究学院
目录
第 章 每个人都应该学会讲的 个故事
“我是谁”的故事1
“我为何而来”的故事2
“愿景”的故事3
“教学”的故事4
“行动价值”的故事5
能够移动大山是信仰而不是事实的力量，事实无法形成信任，信任需要故事维系它。
——伊萨克·迪内森
“我知道你们在想什么”的故事6
第 章 每个人都应该学会讲的 个故事
信任能够克服任何障碍，达成任何目标。在影响他人之前，需要赢得足够的信任才能够传递信息。
在任何人允许你影响他们之前，他们想要知道：你是谁？为什么你在这里？
信任
Trust
问题1：你是谁？
Who are you?
问题2：目的是什么？
Why are you here?
第 章 每个人都应该学会讲的 个故事
“教学”的故事
传授别人技能的故事，应该能让人明白他
们学这些东西会有什么用处。你不会无缘
无故去教人做某件事情。
“我是谁”的故事
一个故事可以让你证明你是谁。
“行动价值”的故事
任何价值观念，如果不能在人们的生活中体
现出来，不能为我们所实践，那它就没有意
义。讲述亲身经历的故事，最能打动人心。
“我为何而来”的故事
如果你有所企图，那么你最好开诚布公，
向听众坦承自己的意图，并且用听众会
觉得合情合理的方式讲述你的故事。
“我知道你想什么”的故事
若你讲的故事，让听众感觉你读懂了他们
的心思，他们就会喜欢上你的故事。
“愿景”的故事
当听你说故事的人已经了解你是个什么
样的人，以及你讲故事的目的，那么接
下来，你究竟能给他们带来什么好处。
事实无法形成信任，信任需要故事维系它：一个有意义的故事能激发人们对你的信任，希望你的建
议确实能实现你的承诺，听众会重新燃起对你的希望。
“我是谁”的故事
当人们意识到你想影响他们时，他们首先会问自己一个问题：“这个人是谁？”讲一个故事，
给他们看你想让他们看到的那个你。
亲身经历
亲身经历比起其他形式的交流更能让别人了解你是“谁”。客观数据不足以产生
信任。人们最终根据主观证据相信你的意见和你的话。
神话、历史故事，复
述故事，时事和寓言
如果你讲故事的方式确实能够从个人角度揭示一部分“你是谁”，那么任何形式
的故事都能变成一个“我是谁”的故事。
自我剖析
如果我足够信任你，愿意向你袒露我的缺点，那么你也应该相信我，向我说明你
的不足。倘若一个人能够毫无保留地批判自己，那么我们就会觉得，不仅是他的
话可以相信，他的其他方面也值得信任。
“我为何而来”的故事
我们天生都有警惕心，会怀疑他人的动机。即使你用意良善，如不及早向人们做出可信的解释，
他们就会猜测你的意图，心生警觉。
没有必要隐藏自私的企图
要是你讲故事有所企图，那么你最
好开诚布公，向听众坦承自己的意
图，并且用听众会觉得合情合理的
方式讲述你的故事。
只要你的目的不是过分自私、损人
利己的，人们通常是不会在意的。
不要对不尊重的人讲故事
那样做只会让对方知道你不尊重他。
如果你讲故事的动机是谋求私利，那
么最好对听众坦诚一点，以免影响你
的可信度。
完全没有私心的帮助别人
也有可能你只是想通过帮助别人获得
精神上的满足，没有其他私心，也就
是说你的目标完全是利他的。
即使这样，除非你像佛教高僧一样面
带纯洁的笑容、心无尘埃，否则人们
不大可能无条件地相信你真的没有任
何私心。
“愿景”的故事
当听你说故事的人已经了解你是个什么样的人，以及你讲故事的目的，那么，他们接下来最想
听到的是，你究竟能给他们带来什么好处。
必须想方设法让员工们与你的梦想产
生共鸣——让他们和你拥有一样的梦
想。
讲述关于梦想的故事很容易被人片面
理解。会遇到很多困难，其中之一就
是有心人会刻意曲解故事的内容，让
它们听起来很廉价
在愿景故事里，你要把点点滴滴编织
在一起，特别是那些艰难抗争和让人
倍感沮丧的细节，这样才真实可信。
Step1
考虑到听众的收获
Step2
突破书面文字平面、
缺乏立体感的限制。
Step3
把点点滴滴编织在一
起
“教学”的故事
传授别人技能的故事，应该能让人明白他们学这些东西会有什么用处。你不会无缘无故去教人
做某件事情。
“鱼”和“渔”之间没有绝对的界限。把
“你该如何思考这个问题”和“你该从这个问题
中得到什么样的启发”两方面结合起来，既授人
以鱼，又授人以渔。
——柏拉图
“行动价值”的故事
讲自己的亲身经历是最有效的教导方式。没有的话也无
妨，可以退而求其次，讲别人的故事。
任何价值观念，如果不能在人们的生活中体现出来，不
能为我们所实践，那它就没有意义。
讲述亲身经历的故事，最能打动人心。
“我知道你们在想什么”的故事
若你讲的故事，让听众感觉你读懂了他们的心思，他们就会喜欢上你的故事。
事先了解施加影响的对象
事先了解你打算施加影响的对象，就能提前发现他们可能会在哪些方面对你不满
意。一旦找到可能对你不利的因素，要打消对方的戒心就不是难事了。
回应同样应该隐蔽
总会有一两个人要质疑你，使你看起来不可信，你最好的回应方式同样应该是隐
蔽的。讲个类似“我知道你在想什么”的故事，不仅可以打消听众的顾虑，还可
避免正面冲突。
可以打消他人的担忧
这类故事最大用途就是可以打消他人的担忧。故事会让人明白你也希望和他们一
样避免同样的事情发生。一旦他们听懂了，就会放松下来，仔细听你讲。
第 章 何谓故事？
故事可以创造力量1
人们之所以追随你，是因为你“讲真话”2
复杂世界，故事为王3
规章是死的，故事是活的4
换位思考，换个角度讲故事5
诉说，犹如呼吸，也似血液循环，乃人之天性。
——. 拜厄特
第 章 何谓故事？
真相，直接又冰冷，曾被村庄里的每个人拒之门外。她的直白吓到了人们。
当真相被寓言发现的时候，她又冷又饿，蜷缩在角落里。寓言可怜她，把她带回
家。在家里，寓言用故事为真相装扮，给予真相温暖并再次送她出门。
身着故事的外衣，当真相再次敲响村民的家门时，受到了热情的欢迎，被迎进了
村民家。村民们给她烤火并邀请她在他们的桌子边吃饭。
——犹太教育故事
故事可以创造力量
直白地讲述真相会让你处处碰壁。当你想影响别人时，故事便是最有力的工具。
用故事来包装真相，是让人们向你敞开心灵之门，并接受你所讲述的事实的好方法。
真
相
故事
故事可以创造力量
故事不需要世俗的权威就可以产生神奇的力量，它会创造出另一种属于自身的地位和力量。
2. 故事可以影响观念
曾经听过的故事，你或许还会
不时想起，你的思想和观点也
会被它左右。
4. 故事可以削弱世俗的权威
一个充满希望、令人信服的故事可
以唤醒麻木的人们，可以给予他们
捍卫尊严的勇气。
1. 故事会创造力量
故事讲述者借用故事的力量，
把你和听故事的人联系起来，
去了解什么是有意义的。
3. 自己找到属于自己的答案
我们总是不愿接受已经被告知
的“答案”，而是想通过自己
的思考找到真正自己的答案。
人们之所以追随你，是因为你“讲真话”
故事其实是在讲述一件或者几件事，或真或假。
故事饱含感情色彩和感官细节
故事将细节、人物和事件整合在一起，从而构
成一个整体，这个整体要强于其各个部分的简
单叠加。
好故事让人感觉是真实的
所有好的故事描述的都是我们觉得真实的事情。
诸如神话故事中恶龙、战争和最终取得胜利的
故事，与我们生活中的此类故事，道理都是相
通的。
我们会理解真相，产生共鸣
我们在初恋中感受到美好，却在相爱中体会到伤害。
怨恨让人无法入眠，只有敢于承担责任，才能让我们
自己的心理得到安慰。任何有足够影响力的故事最终
展示的都会是真相的脉络。
人们之所以追随你，是因为你“讲真话”
故事比事实“更真实”，因为故事是多维度的。
事实需要有背景才能变成真理
即使一个故事并非字字真理，但它
也体现了一种真实。因为故事里的
时间、地点和思想全部被编织成了
一个整体。
故事可以兼容复杂冲突和矛盾。
由时间、人物和地点组成的事实，
在重塑我们对真理的认识和思考
上的巨大影响。
公里的手段没有回旋思考空间
其他形式的影响，如奖励、优惠、
贿赂、花言巧语、威压和耍花招
都太功利，目的过于明显。招致
了抵抗，因为它们没有给人们足
够的回旋余地和思考空间。
故事能在听众的思想中发展并成长。
如果是一个好故事，你就没有必
要纠结于如何维持其生命力。它
自然会在你的听众的脑海中重述
和回响。
复杂世界，故事为王
我们现在的生活比以前更为复杂。人们需要引领者，当有人为他们指引方
向时，他们会悉心聆听，积极配合，甚至肯花钱。
一个故事可以将无力和无望的人转变成一群准备在全世界传道的布道者。
倾听：
当你讲的故事让他们再次
感受到激情，解决了他们
的困惑，他们就会听你的
故事。
跟随：
如果你能帮人们更好地理
解事情的真相、理解你的
计划和他们在其中所扮演
的角色，他们就会跟随你。
先锋：
一旦他们相信你的故事，
他们甚至可能会成为这条
路上的先锋。
复杂世界，故事为王
在复杂的现实王国，故事就是国王。故事能理清混乱，给人以方向。故事可以影响人的原因之
一，就是它可以将挫折、苦难和多余的劳动变得有意义。
帮助人们修改人生故事，你就能改变他们的生活。
规章是死的，故事是活的
故事能解决一些日常生活中或者职场上，看似无法调和的冲突，权衡矛盾双方的利益。
政策是死板僵化的，故事却能开拓人的思路，灵活地引导，讲道理。
促进员工参与、思考，提出
调和矛盾和冲突的方法
故事可以让人们认识到他们所处的
环境，同时，故事可以让人们从另
一个角度看问题。规章制度让人产
生排斥心理，拒绝参与，自我封
闭；可是故事能调动积极性，富有
创意地去解决问题。
故事可兼顾糟糕和不错，不局
限于表达一方面的情感
单凭理性的方式来分析这件事，会让
你局限于表达一方面的情感——事
情是糟糕的或者机会是不错的。而在
故事中，这两方的观点可以兼顾。
故事能开拓人的思路，灵活地
引导，讲道理
规章制度的制定，限制了职员们灵活
应变的能力，让人们产生距离，也让
职员和乘客产生距离。而故事，却能
让他们把想法和感受很好地传达，然
后和对方在一个平等的水平上交流
规章是死的，故事是活的
故事，就像你在一个人的心里放置的计算机软件一样，它可以根据自己的输入，选择如何运行
这软件。再遇到类似的情况，自然就会启动这款软件。
大白书院
换位思考，换个角度讲故事
叙述的过程，其实是叙述者和倾听者选择并交流一个特定观点的过程。
聆听一个故事，就是短暂地间接与描述者分享他的视角。
同一个故事，如果视角不同，意思也会完全不同。
第 章 答案授人以鱼，故事授人以渔
没有好故事，宁可不说话1
人们总是坚持理性，这本身就是不理性的2
故事胜于事实的 10 种状况3
模糊的智慧4
事实就像一个口袋，空空的口袋是立不住的；若要立住，必先装入产生事实的缘由和情感。
——A. S.拜厄特
没有好故事，宁可不说话
事实是客观的，但人们往往根据自己对事实的主观诠释做决定，这取决于其头脑中固有的故事。
好故事帮助人们理解事实的意义。事实只有具备了意义，才能产生影响力。
倘若寄希望于通过列举事实来影响他人，结果必然劳而无功。
正确的：先讲故事 错误的：先讲事实
先讲个故事，再把事实加入，即先
让事实具备意义，再分享给他人，
而非任由听众用他们心中固有的故
事歪曲事实。
先列举了事实，听众便会自行用他
们心中的故事解释这些事实，这样
一来就难免歪曲你的事实，你若再
想通过这些事实影响他们，就非常
困难了。
VS
人们总是坚持理性，这本身就是不理性的
善于用故事讲道理的人则深信，人是非理性的，直觉和情感在人的决策中具有最重要的作用。
讲故事的人在抛出事实数据之前，会根据实际情况寻找能影响人们感受的故事。
人们从来都不是理性的，将来也不会
是理性的。
越来越多的科学研究证明，情感是人
们做决策的决定性因素，而非理性和
逻辑。
在人的头脑中，以情感为线索串起一
系列的事实，这便是故事；听众沿着
这个线索，形成了自己未来的思想，
这就是你影响别人思想的过程。
如果你没有先讲个故事，没有有意识
地引导他们，你的用意往往会被曲解。
Step1
人从来不是理性的
Step2
事实必须依托于故事
Step3
没有引导，会被曲解
故事胜于事实的 种状况
故事给事实以生命，如果没有故事，事实没有任何意义。唯有通过某种经历，或者是对个人经
历的模拟，也就是通过故事才能让人们看到，从而改变自己的信念。
警惕空头陷阱
所谓空头陷阱，通常是一个被刻意简化的、模棱两可的问题，让人左右为难，
陷入困境。如果你发现自己已经掉入陷阱，唯一能救你的只有故事。
从平面到立体
一个亲身经历的故事，可以让你以及你所要讲的道理，变得更加立体、更加
生动有趣。
飞跃隧道视觉
隧道视觉是一种否定，事实在这种否定中无立锥之地。故事也要能描绘出一
幅极端现实，以强大的震撼力把人们从狭窄的隧道视觉里震出来。
什么都说了，又似乎什么都没说
讲个故事，不用把事实说出来，却把真实的意思说出来了。生活中的事，鲜
有黑白分明的答案。当事关道德，讲个故事，让自己置身灰色区域，
不要再来问我！
答案授人以鱼，故事则授人以渔。
不要告诉我做什么
故事用一种对别人表示尊重的态度，传达的是一种恳请而非命令，可避免权
力纠纷。
如何委婉地告诉上级，你错了
唯有故事帮你巧妙地把坏消息透露给上级，还不会伤害上级的尊严。如若不
然，你所报告的坏消息，对上司来说，就是对自己权威的公然挑衅。
给你一个原因
每次当你说“不”的时候，直接拒绝让人难以接受，讲个故事委婉地把“不”
说出来，如果故事讲得好，你说的“不”对听者而言甚至比“是”更动听。
死人了吗？
面对现实的情况，人们的反应往往被情绪所左右。情绪可以改变思维，而故
事可以改变情绪。
故
事
胜
于
事
实
演示
推销的不是实物，是一种理念，无法演示，怎么办？无妨，讲个故事，许多
情况下，故事就能起到演示的效果
模糊的智慧
卓越的故事讲述者把故事化作一条河流，不仅自己从这条
河里汲水，还会召唤别人也来汲水。
河流流向远方，你可以在沿途任何地方跳入，可以游到河
的对岸，也可以撑一叶扁舟顺流而下。
这是模糊的智慧，无法清晰地分类，也很难清楚地解释。
第 章 如何讲好一个故事
口头语言只能起到 15% 的作用1
手势可以作画，可以说话2
用表情传达情感3
善用身体语言，就是做好你自己4
答案，在整个故事里，不在片段里。
——吉姆·哈里森
让人们听到、闻到、尝到你的故事5
沉默和语气表达真情实感6
口头语言只能起到 的作用
听众只能听见 15% 的词汇，而会从其他方面接受足够多的信息，比如你的表情、姿势、手势、着
装、眼神、语气、步调等，甚至你不会注意到的细节，比如使用的笔、发型等。
你无法决定别人选择何种方式来解构你的故事，能做的是尽可能优化你所发送出去的消息。
手势可以作画，可以说话
一般来说，越细腻的手势，越有说服力。如果你的想象力足够发达，你手掌中的东西就会非常
清晰，你的手掌和手指也会呈现出不同角度、弯曲度和方位。
你要让头脑中的这幅画面尽可能地清
晰，这样你在做手势时，就能准确指
出你看到的东西，甚至能勾勒出画面
的轮廓。从某种意义上来讲，你就像
在演哑剧。
切记，你头脑中的画面一定要清晰，
这样手势才会自然，也才能向听众传
递你想象到的各种形象。
如果你希望你的手能下意识地去做你
想做的手势，你就需要大量的练习，
然后你的大脑才能解脱出来去关注其
他方面的问题。
Step1
头脑中形成一幅画面
Step2
头脑画面一定要清晰
Step3
需要大量的练习
用表情传达情感
面部表情所传达的情感，比其他任何形式所传达的情感都要深刻。人脸是一种超越语言和文化
壁垒的沟通渠道。
沮丧无望情绪抵消故事的力量
如果你真的理解了故事的真意，自己也能感觉
到故事里蕴含的情感，那么你的面部表情就可
以自发地把它传递出去，这个过程充满了乐趣。
面部表情传递信息非常丰富
面部表情可以传递的信息是如此丰富，一个表
情可以代替三四句话，这可以大大提高你的讲
述效率。
有意识的训练面部表情
可以尝试着把自己讲故事时的样子录下来，回放的时
候关掉声音，这样你就可以看到自己的脸部表情了。
然后再对画面中显示的不足之处，加以改进。
善用身体语言，就是做好你自己
和手势一样，你的身体也可以引导人们看到故事里的人物、场景及物品。
01 04
03 02
身体姿态表明情感状态
在讲故事之前，你一定要进
入某个角色，选好一个姿态，
务必让你的身体也能说出你
的心声。从某种意义上来说，
这也是做好你自己。
不必遵守固定的准则
身体语言只要能做到真实可信就好。
如果演讲会让你感到紧张，要做的是
化解紧张的情绪，不是通过身体语言
让自己看起来自信。
放缓或者加快故事的节奏
你可以适时左右移动，可以连续移动一
步、两步、三步，这样可以表现出步骤。
如果你要讲的故事，包含以前、现在和
未来三个阶段。
调整故事的亲密度
身体语言还可以调整故事的
亲密度，你站的远近、身体
倾斜度的大小及身体姿态是
放松还是严肃，都能帮助你
进行调整。
让人们听到、闻到、尝到你的故事
用声音、气味和滋味，把听众引入你的故事，给他们身临其境的感觉，你就能全方位地调动听
众的感官，让他们用全身体会故事。
Sound
声音
最理想的状况是，听众真的能听
到故事里的声响，而不是你制造
出来的声音。
Smell
气味
Taste
滋味
勾起人们的情感记忆，甚至会让
人产生生理反应。难闻的味道，
会让人皱眉、搓鼻子，心生厌恶。
如果你能把咬一口刚切好的柠檬
描述得足够好，听众的嘴里就会
口水泛滥。
让人们听到、闻到、尝到你的故事
凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。
有些细节，只关乎感觉，似乎与主题没有直接关系，然而这些细节在生活中左右我们的抉择。
沉默和语气表达真情实感
沉默是情绪和感觉的扩音器，合理的节奏和适时的停顿，是给听众回味的余地，让他们参与进
来，去细品你的故事，可以让故事意味深长。沉默的时间要恰到好处才好，太长太短都不合适。
沉默和语气表达真情实感
语气是口头讲述中最重要的因素，不同的语气，会传达不同的意思，也会达到不同的效果。
表达感情色彩，描画场景
不要让你的语气带有负面的情绪，比如愤
怒、沮丧、缺乏自尊或不尊重别人。
一定不要做得过火
虚情假意的语气和夸张过火的手势，都
会让你显得虚伪，甚至让人怀疑动机。
应该散发令人心怡的味道
如果你的故事让人感到绝望或者急躁，它就散发
着令人厌恶的气味，这会扼杀你的影响力。
影响听众对你故事中心思想的领会
身体语言、声音都会暴露出你的真情实
感，一定要在开始讲述之前，就让你的
感受是真实和踏实的。
内心冲突通过语气表露出来
担心、成见、贪婪、傲慢很容易通过语
气表露出来。
第 章 故事的心理影响
以不影响的姿态去影响1
触动我，看着我，感受我2
欲说服，先说通3
如何在别人的脑海里烙印4
你心中向往之地，地图上找不到。
——赫尔曼·梅尔维尔
第 章 故事的心理影响
如果我们坚信没有永恒的真理，我们便可以大胆假设小心求证，创立一种新的理论，倘若新的
理论经受住了检验，那么它就可以成为一种实用的理论。
判定是非，无助理解影响力
我相信人性本善，只不过人的行为
有善恶之别——通常在意识中是善
的，潜意识中却是恶的。
我们不假设，无论是好人还是坏
人，影响的心理都是一样的。
关注一对一关系，简化问题
不仅更具可行性，还可以提醒我们自
己，我们永远无法影响整个群体，只
能影响群体中的某个个体。
影响是一个持续的过程
故事是对这种传统影响方法的优化，
它不是直线的影像模式，而是周而复
始、循环往复的。
影响力持续的过程中，不断来回强
化，开始可以变成结束，结束又是一
个起点。
以不影响的姿态去影响
故事的拉力策略，实质就是深入人们的内心，从中汲取动力之源，形成自己的力量，而不是去
推进力量。故事是以不逃脱的姿态逃脱，以不影响的态度去影响。
以不影响的姿态去影响
一个有影响力的故事，其目标就是要将别人的动力与你的目标联系起来。
如果想影响他人，利用别人的动能而不是用你自己的，你最佳的赌注是挖掘我们都想要的东西
作为鱼饵。
触动我，看着我，感受我
几乎所有人都认为自己缺乏被关注。我们有自己认为重要的或者我们爱的人，但是这些人花在
我们身上的时间远远不够，他们对我们的关注远远不够。
故事可以解释信息的含义
所有的信息都只会让我们觉得无能为力。我们不需要更多的信息。
我们需要知道的是它的含义。让我们感觉到自己能够融入其中。
你我联系一起的关注是打动的关键
当你讲的故事打动我时，你就给我送了一份大礼——关注，是
把你我联系在一起的那种关注，这份大礼打动我的内心，让
我觉得如获新生。
发掘生活的真义
要找到好的故事，就要遍寻真实和关键事件——发掘生活的真义。
你的故事越有影响力，它们触及的真义就越深刻。故事最终将会
把你吸入探寻真相的动力中去。
触动我，看着我，感受我
当一个故事带我们触及人性时，我们才会意识到，其实彼此更多的是相通而非相悖。一旦你创
造出了那种感情，你想要影响的人就更愿意配合你。
他们从本质上感觉到：“我们是一样的，你和我……现在你想让我为你做点什么？”
触动我，看着我，感受我
在讲故事之前，你需要建立一种联系。在你和你想影响的人之间建立联系。这种联系越是广泛
和强劲，越是容易引起别人的共鸣。当沟通的渠道被贯通，影响就会变得更加容易
欲说服，先说通
真正的影响发生在关系融洽的人们之间。一个与共识相关联的故事，可以将你与任何一个人联
系起来。
2. 未建联系前白费力气
倘若我们先入为主地认为人们
知道我们是谁，或者直接跳到
说服的主题，实际上是在破坏
自己的影响力。
4. 展示一段自己的经历
不要坚持让听众相信你性格背后的
东西。要讲故事，邀请人窥见你的
过去，让他们用自己的眼睛去观察。
1. 来源家庭或工作的故事
当一个人可以通过你的故事与
你相连，无论是心意相通，还
是价值观一样、有相同的感受，
都足够产生信任情感。
3. 故事能更好转变负面观念
硬碰硬地应对怀疑的做法通常
会适得其反。用讲故事来证明
你的可信度不会激起抵抗心理。
欲说服，先说通
以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应。
故事的美，在事实和图表不见了以后，仍然会在记忆中长时间存留。
你的故事必须首先让你和对方在一个
点上建立联系，在这一点上，你们应
该达成共识，拥有同样的情感基础。
细节可以帮你把故事中的人物变得活
灵活现，听众就会开始记起他们自己
的真实经历来印证你的观点。只要你
从和对方达成共识的地方出发，对方
就可以看到你眼中的世界。
和对方得到一个共同的结论，这是你
的最终目标。故事是你将对方带上这
段旅程的工具，随着旅行的深入，他
们会渐渐相信你所相信的，终将共同
抵达彼岸。
Step1
和对方建立联系
Step2
化解对方抵触心理
Step3
得到共同的结论
如何在别人的脑海里烙印
好的故事会被铭刻在听众的大脑中，字字句句被串成意义深远的整体，激发出生动强烈的情感。
细节越具体，越容易产生广泛的联系。要触动人类的共性，首先要描述个体的个性。
充满细节的经历产生情绪
故事叙述了一段经历，这段经历充满了细节，
细节之间又是互相关联的，比如糨糊的酸味，
这调动了我的嗅觉，使我产生了厌恶、同情的
情绪，随后又使我感到惊奇。
传达的意义产生兴趣
故事传达了某种意义，使我对创造产生了兴趣。
面对复杂的问题，故事可以成为“助记器”。
故事在人头脑深刻烙印
故事在人的头脑中烙印了一块“花布”，人们对这块
花布上每一根线条都印象深刻，这些线条代表了因果
关系、情感变化及重要意义，甚至是许久之后才能显
现的结果。
如何在别人的脑海里烙印
讲故事是一种催眠，诱使对方放松，或者做出某种反应。
带听众进入奇妙的
意识状态
好故事让人产生一种眩
晕的感觉
没有人会在意理性分析，只在
乎感受，这是一种把他们的无
意识和想象联系起来的意识状
态。这种状态，是你和你的信
息进入他们心灵的最佳机会。
故事诱发一种意识，意识到一
种变化正在发生。这种意识，
并不是说他们已经看到了你看
到的世界，而是他们正顺着故
事的线索，慢慢进入一个想象
的世界
第 章 万能金句还是宏大史诗？
对错不重要，情感才重要1
未被说服的人将发起革命2
你眼中的自己和别人眼中的你3
让听众的自尊沉睡4
一部好戏，每字每句都应该令人回味无穷，如坚果般饱满，如苹果般芬芳。
——约翰·米灵顿·辛格
投入感情才能获取影响力5
对错不重要，情感才重要
在传记中，正邪之争是由来已久的套路。所谓正义，对与错不重要，感觉是对是错的才重要。
当你去影响行为，过分专注于一个事件（决策）缺乏远见，情感是且永远是最核心的因素。
情感 对错
对错不重要，情感才重要
叹息或者无视你面临的复杂情感环境，你便选择了接受之后摧毁你的计划的行动。
因此，越早地接受情感因素越好。不一定要完全理解，没人能够理解它们。
情感
影响就像镜头，一个镜头可以抓拍到漂
亮的动作，一系列镜头则能展示多层次的行
为。以商业行为为例，除了金钱和时间的交
流，尊重和敬意可在更长的时间内创造精神
层面的交流。
未被说服的人将发起革命
充分理解反对你新思想的抵抗故事，帮助你成功地创造出比对方的旧故事更加强大的新故事。
成功的影响策略要求你要深刻理解你竞争对手的故事，那么你便可以随机应变地修改你的故事，
或者先听听他们的故事，然后敷贴上一剂能产生转变效应的关注药膏。
大白书院
你眼中的自己和别人眼中的你
没有人知道谁才是真的你，他们只能通过自己的所见、所闻、与你的有限交流，以及别人对你
的描述，总结出你是谁。如果你述说的故事完全背离人们眼中的你(无论是角色细节、第一印象，
或是别人讲述的你的事），你就要注意了。
莫里哀《吝啬人》剧照：主人公阿巴贡
我是多么慷
慨的一个人！
你不仅是个吝啬鬼，还
是个骗子！
你眼中的自己和别人眼中的你
我们都在故事里。世上有一个“好的你”，也有一个“坏的你”。而且，你希望影响的对象也
一样。你的故事里应该把对方好的一面表现出来。
通过故事、音乐、热乎乎的饼干激发人们“好”的一面，比流程图和演示文稿一直讲道理要好。
让听众的自尊沉睡
最终，最好的故事取胜，不是正确的故事，也不是那些讲得最多的故事。
令大多数人记忆深刻的故事获胜
一个会讲故事的律师，能够激活陪审团的情绪
和感官，调动戏剧的力量影响判决。如果这个
故事对他们来说足够的真实，他们会找到事实
依据来搭配他们潜意识里相信的故事。
让听众的自尊沉睡
如果你极力让别人承认他们错了，那你就输了。
自尊受损之后的反击，盲目又邪恶，为取胜不
择手段。你应该做的是，让听众的自尊沉睡，
集中注意力讲一个震撼人心的新故事，提供更
多有意义的新选择。
让对方放松、享受你的故事
带领他们的意识和潜意识在不同的观点中游走，唤醒
他们的感觉和情绪，引出和激发他们的想象力。
利用声音、音乐、图片、意象、幽默、对话、触觉，
任何能使它真正起作用的元素，让他们和你共同创造
能触动他们意识及潜意识的故事。
投入感情才能获取影响力
如何才能获取影响力？投入感情并带动对方感情才是最重要的。
3. 谨慎无法创造奇迹
必须敢于冒与人们在情感层面
上打交道的风险。唤醒自己的
情感来感染他人的情感，情感
交流之前首先要感受情感。
4. 情感是驱动力
希望、爱、同情、勇气、尴尬、
欢乐和鼓舞，这些情感是驱动
力，推动人们做出你希望他们
做的行为。
1. 大故事强于小故事
影响需要的是你高瞻远瞩地讲
出一个大故事。你需要看到它、
感觉它、听到它……直到产生
“去那儿”的想法。
2. 讲故事的时候止步不前
演讲方式不同，结果的天壤之
别。故事风格不要变得拘谨、
冷淡、情绪化，甚至无聊。
投入感情才能获取影响力
任何事都和个人情感相关。阻止我们说故事的原因主要有以下两个：
1. 产生情感淡漠/恐惧 2. 我们都是控制狂。
情绪是我们做决定的主要驱动力。很
多人声称自己从不感情用事，他们产
生出一种情感淡漠，比如贪婪与恐惧。
你应该把这些情绪混到你的故事里去。
不要总是装扮得合理或者专业，这样
会妨碍你展示自己人性的一面，也很
难感动他们。
在你述说故事的时候迷失自我，意味
着你并没有“控制全局”。
当你信任你的直觉，相信你的故事和
你的观众，就可以放心地“随它去”。
集中注意力，讲述一个真实的故事。
VS
第 章 影响不情愿、不关心和不积极人群
你不是英雄，别人也不是反派1
讲故事永远不会失败2
用故事搞定 6 种难缠的人3
学会分析别人的行动计划，猜测他们下一步的举动，观察他们的意图，将此变成你的习惯。坚持这个习惯，不妨先
在自己身上练习。 ——约翰·米灵顿·辛格
你不是英雄，别人也不是反派
挫折会迷惑我们，使我们错将别人看成反派，而自己是英雄，因为这样做最容易。
故事将复杂的事实简化了，里总有一个好人和一个坏人，好人必将战胜坏人，甚至和平解决通
常被视为软弱或投降。
你不是英雄，别人也不是反派
只要你把一个团体或者个人恶魔化为敌对方。你的影响策略就会变成控制或者操纵，最初会让
对方害怕或者惭愧，但最终会激起抗争。
当你跟你认为是不情愿、不关心或不积极的人交谈的时候，你的语言中就会带有负面情绪。其中暗
含的目标是取得胜利——是去羞辱、恐吓、震慑、强迫和归罪于对方，迫使其后退。
与你不情愿、不关心或不积极的人交谈，语言中带有负面情绪
对抗的故事带来消极的能量，可能是偏执、反击甚至绝望
有的人意图是好的，却一次又一次失败，因为他们陷入了一个消极的战争故事中，在不经意间把他
们周围的其他人也拖入了这种消极中。
如果你的故事充满了苦涩、憎恨和愤怒，你最好将你这些不好的情绪隔离起来，而不是影响你周围
的人。你的目标是通过传播情绪，使你想影响的人充满希望并行动。
只有当你自己感到有希望，你才会给别人带来希望
你不是英雄，别人也不是反派
重新将“他们”定义为“我们”，或许是一件很难的事情。在我们眼里，他们是“不能理解
的”“不想改变的”或“不懂倾听的”。
可是，如果你换个思路，尝试在新故事当中，将从前那些敌对的人都划入你所在的圈子当中，
你会发现那个不理解、不愿改变和不懂倾听的人不是别人，正是你自己。
他们 他们
讲故事永远不会失败
在复杂情况下，讲故事作为一种影响的策略有独特的优势：你不会失败。事实上，你可能不会
成功，但是因为故事在敌对方的外部起作用，所以你也永远不会失败。
用故事搞定 种难缠的人
当我们想要影响的个人或者团体强烈抵制我们的故事时，他们的情绪反应无外乎 6 种——吹毛
求疵、愤恨、嫉妒、绝望、冷漠或者贪婪。
你要找到一个新故事，用这个新故事
和听众建立稳固的联系，唯有如此才
有可能让他们继续听你讲。
消极情绪源自对世界的敌对态度，对
强调不公的故事的保护性反应。如果
能够传达一个凸显世界上正义性的可
信故事，你就可能会用积极的情绪消
除这些消极的情绪。
即使你的故事必须承认真实的不公
（如果忽略将会造成错误），你就要
让你的故事尽量比不公正的范围更大
一些。讲一个更大的故事，有可能得
到更大的公正，拨乱反正。
Step1
好故事建立稳固联系
Step2
凸显正义的可信故事
Step3
讲述更大的故事
(增加正义）
用故事搞定 种难缠的人
当我们想要影响的个人或者团体强烈抵制我们的故事时，他们的情绪反应无外乎 6 种——吹毛
求疵、愤恨、嫉妒、绝望、冷漠或者贪婪。
绝望的人
悲观失望的习惯很有诱惑力，只有强有
力的故事才能与之抗衡。
吹毛求疵的人
怀疑你的诚意、能力或者传达信息
的资格。你需要讲述一个可以证明
你诚意、能力和资格的故事。
冷漠的人
你要站在他们的角度，理解他们真实
的想法；然后用故事赋予他们一个新
的视角。
愤愤不平的人
如果你想影响长期以来愤愤不平的
人或团体，你需要给他们一个新故
事。他们需要的是消除他们的憎恨。
贪婪的人
消除贪婪是一个深刻的心理过程，
这需要时间。要说服贪婪的人，
你所能做的就是讲故事，让人反
思，发人深省。
心怀嫉妒的人
故事帮助人们将注意力从过去转移
到了未来，过去是不公正的，所以
你可以在未来建立一种公正的体制。
第 章 聆听的力量
只有聆听才能得到真相1
聆听让你们亲如兄弟2
聆听非博弈，允许他人故事“毫无道理”3
我们都是孤独的生物，穷尽一生试图摆脱孤独。讲故事是我们摆脱孤独的古老方式之一，请听故事的人感受，发表
评论：“没错就是这样，或者至少通过这个方式，你会感觉，我们并没有想象中的孤独。” ——约翰·斯坦贝克
聆听让你更聪明4
只有聆听才能得到真相
无论你想影响他人做什么事，在得到预期结果之前，都有必要治愈心理问题或者处理情感问题。
当你介绍一项新事物之前，聆听他人从前的故事非常重要。
如果你想真正地影响别人，你必须为他们建立一个场所，这个场所要足够安全，使他们敢于
承认自己的真情实感。很多影响力策略只能鼓励人们隐藏他们的反对意见
足够安全的
场所
引入新的思维前，要清除那些旧的信仰和感受。团队建设，或者治疗式聆听，决定了能否摆
平这件事情。
消除旧的信仰
和感受
聆听让你们亲如兄弟
有礼貌地聆听某人的故事，能够把你们双方（或者多方）如同亲属一般紧紧联系在一起，这个
倾听和倾诉的过程，如同非常古老（和神圣）的结盟方式。
聆听非博弈，允许他人故事“毫无道理”
故事的创作更多是为了交流真情实感，并非故事里面一个个体详细与否的细节描述。
故事代表着非理性的关系：人与人，人与想法，人与问题的关系。用传统的分析方法无法理解
这些故事，你必须对故事充满尊敬和好奇心。
聆听让你更聪明
听故事能让你更聪明。当你试图影响他人时，智慧绝对是一大优势。
故事提供创造性的思维机会和想法
故事却反映了复杂的状况，提供创造性
的思维机会和想法，并且完好无损地保
留了故事里的多重变量。
故事让你理解对方的心理状态
让人们向你叙述他们的故事，当你积累
了足够的此类故事，你就能创造出你影
响对象的心理版图。
学习别人的故事而不是巩固自己的
聆听故事会让你更聪明，使你更具影响
力。想要在你的圈子、你的组织或者你
的家庭里成为有影响力的人，首先要成
为一位学习者。
影响的能力结合了艺术与技术
向他人学习就是聆听他人的故事，学习
他们如何控制声音、语速、语调，学习
他们影响听众的方式。
第 章 讲故事者该做的和不该做的
慎用故事的魔力1
讲故事的三个“不要”2
讲故事的三个“要”3
我有自知之明——在没话可讲的时候，不会厚着脸皮东拉西扯硬撑下去。
——亚伯拉罕·林肯
慎用故事的魔力
了解如何把故事讲好会提升你影响他人的能力。
要小心拥有能力的危险，如果没有受到责任感和道德感的约束，就有可能发生此类悲剧。
讲故事的三个“不要”
如何慎用故事的魔力？
不要自视高人一等
任何清高自大的态度都是对他人公
然的不尊重。
在按我们的主观意愿影响我们希望
影响的人，使他们朝着我们认为
“好”的方向改变的同时，还要注
意对他们保持尊重。
不要让听众觉得无趣
故事太长或者主题不集中都会让听众
厌烦。讲故事时不考虑听众的情况，
只站在自己的立场讲故事，或者因为
各种担忧和害怕而不敢尽情发挥想象
力，都会让听众觉得厌烦。
不要吓唬听众
利用恐惧或者羞耻感促使人们采取行
动，可能短时间内会有效果，但是长
期而言负面影响更多。
过多地使用恐惧感和负罪感会让人变
得消极，不愿意行动。这些情感是消
极逃避，而非积极前进的。
讲故事的三个“不要”
如何不要让听众觉得无趣？了解听众的趣味所在，讲讲你经历过的趣事。最简单的办法是通过
人们之间的共性交流。
讲具体的东西
具体的细节比假设性的问题更有意思。泛泛而谈的东西只会对大脑中非常小的一
部分区域产生作用，而具体的内容才会全面激活听众的大脑。
不要再讲下去
当你察觉听众已经厌烦了，可以试试这招。听众可能是在想其他的事情，你停下
来可以让他们回过神来。
把难题抛给听众
当你觉得听众和你出现了分歧——情形已经变得让你不能把故事讲得有意思——
这时你可以向他们征询意见，和他们沟通。
讲故事的三个“要”
如何讲听众感兴趣的故事，应该怎么做？
引诱你的听众
内容就要与听众相关。讲讲他们的
希望、梦想、烦恼或者不为人知的
担忧。必须确保它们是你自己了解
的内容，而且要讲得具体。
让你的故事生动起来，运用各种手
段调动听众的听觉、视觉和嗅觉，
把故事讲得有声有色、引人入胜。
利用人性与听众沟通
告诉听众自己最大的愿望或恐惧是什
么，你会发现他们也有相似的愿望和
恐惧。
让听众感受到希望
要影响你的听众，就必须为他们指出
未来的希望所在，而且这种希望是他
们能够达成的，值得他们为之努力。
第 章 讲故事的人的日常
故事和组织1
故事的阴暗面2
一个故事家日常的练习3
生命犹如公开表演小提琴独奏，一边演奏一边了解乐器。
——亚伯拉罕·林肯
故事和组织
作为故事家，你是你的组织、团体及家
庭记忆的储存库，任何组织的文化规范
和习惯都是通过一遍遍地讲故事得以流
传下去的。
新故事解构了旧的组织文化，为团队建
立了一个“强制个人时间”的新文化。
故事和组织
总给自己讲失败者故事的人们容易走向失败，而给自己讲成功者故事的人们更趋向成功。不幸
的是，人类的本性决定了让人恐惧的故事更容易流行。
恐怖故事很容易传播，但通常会产生长期消极的后果。
故事的阴暗面
最能体现恐怖故事力量的就是希特勒以及他操纵德国人民的故事。希特勒的故事和他说服的能
力，是他施加影响力的有力工具。即使当他当众歪曲事实，煽情激进的话语也总是能蛊惑听众。
一个故事家日常的练习
讲故事是扩大影响力的唯一办法，它可以被视作模式、哲学、工具甚至是一项日常的练习，不
管是对故事家还是对于影响者来说，都能够保证每天的发展进步。
铭记你人生中令人痛苦的危机，明确地表达
出你得到的经验教训。
寻找经验教训
回忆那些过去你通过努力得来的特别好或者
特别坏的结果，看看它们对你现在选择处理
事情的方法有着什么样的影响。
寻找结果
反复循环的主题；描述你人生中的荣誉时刻，它们是
怎样紧紧相连的，对你来说又有怎样的意义。
寻找模板
谈谈你的软肋；上次哭是因为什么；讲述一个让你非
常开心、兴奋地想跳舞的故事；回忆一个尴尬的瞬间。
寻找弱点
将你每天幻想的“它会怎样”，加上现实生活
中的人物拓展成一个完整的故事。
寻找未来的经验
找出一个令你难忘的故事并挖掘出含义；试着复
述你的想法、观点，这样他人就能领会你想表达
的意思。
寻找故事的回忆
记住改变你的那个故事，然后用老故事来编新故事。
寻找有效可用资源
第 章 故事性思维是一门技能
故事就是无尽的资源1
好故事从不急功近利2
模棱两可的故事更接近现实3
工作中，管理试图规定日常事务，现实总是突破其规定。
——盖瑞森·凯勒
现实从不客观4
故事思维的技巧5
故事就是无尽的资源
故事不仅仅有无尽的免费资源，而且在传播过程当中可以不断被放大。任何政府、组织或团体，
若是愿意去用故事中所要求的 “极度谦卑”的态度去做事，也同样可以获得迅猛的发展。
好故事从不急功近利
有两个未经核实的习惯，注重结果和追求清晰，急于求成可能会抹杀很多好故事。
模棱两可的故事更接近现实
讲故事，能够抓住激发成长的关键性波折和偏差，有意义的个人经历、对于冲突新颖的解决方
法、似是而非的经历。讲故事，让你明智而审慎地接受了模棱两可，放弃控制欲，更接近现实。
现实从不客观
现实就是主观的。你的现实经历解释了你看到了什么、听到了什么、摸到了什么、闻到了什么。
真实的经历永远不会是客观的，故事都是从讲述者的一个视角或者数个连续的视角讲述的。如
果你试图让故事变得客观，故事本身就已经被你弱化了。
故事思维的技巧
来源于真实生活的故事，如果由你所
熟悉的人讲述，那么将进一步提高故
事的价值，产生的结果也会更好、更
见效。分享真实发生的有关团队现有
价值观的故事，更加真实也更加灵活。
讲故事就像用试纸测试可信度，它激
励和提醒我们，对于我们所提倡的价
值观，必须言行一致。
故事思维的技巧
从批判性思维到故事思维的转变，测试你在主观（由内到外）、客观（由外到内）之间转换思
维的敏捷度。没必要时刻在“对的时间”以“对的方式”做“正确的事”，偏差和波折有好处。
！
