连锁零售概述
•连锁零售概述
目 录
• 一：什么是连锁
• 二：连锁的起源
• 三：连锁零售的特点
• 四：连锁零售的业态
• 五：连锁零售企业的组织结构
• 六：连锁零售的经营
• 七：连锁零售的核心—商品
• 八：连锁零售的财务指标
• 九：营采合作
• 十：发展是硬道理
• 十一：优劣超市比较
一、什么是连锁超市？
连锁的基本概念：
连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总
部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益
的经营组织形式。
优势：
• 资源共享：技术、人才、资本、商品
• 快速发展：可通过复制高速发展
• 规模效益：店铺群体，采购能力、运营成本，品牌效益
• 发展形式多样：直营、合作、合资、加盟
什么是连锁
超市？？
二、连锁的起源
• 连锁店是一种零售的组织形式
• 连锁店是一种国际流行的经营方式
• 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店
• 连锁店通过规范化经营来取得规模效益
世界连锁零售超市发展现状
• 美国纽约 牙买加皇后
区1930年 迈克加仑
创立
• 敞开自选、自助服务
价格低廉
• 欧洲1951年联邦德国
亚洲1953年日本
1981年中国
知名连锁零售现状——
欧美：沃尔玛、家乐福、
麦德龙、万客隆、
欧尚、7--11
港台外资：百佳，大润发、
好又多、华润、易初莲
花、洋华堂
中国零售超市现状
• 2001年百强商品销售总额：
亿元
同比增长： %
• 超市业态33家 亿元 占
% 增长：%
• 地区分布不均衡：东强西弱
• 排名前三位———
上海13家亿元
北京15家亿元
江苏13家亿元
西部地区仅9家亿元
• 上海：联华、华联、
农工商
• 北京：华联、国美、物
美
• 广东：万佳、新一佳，
人人乐
• 天津：家乐，家世界
• 江苏：苏果2001年零售百强
分析
三
、
连
锁
零
售
的
特
点
•
标
准
化(S
tandardization)
•
简
单
化(S
im
plification)
•
专
业
化(S
pecification)
•
集
中
化(C
entralization)
连锁超市特性
• 密集性：资本密集、劳动密集、技术密集
• 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低
毛利、低价格
• 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、生鲜操
作技术、物流技术、采购技术、成本控制技术
• 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）
• 标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）
• 变化多： 产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素
（与制造业有较多不同）
• 简单化：可大量复制、人皆可会（相对于祖传配方、手艺人）
四、连锁零售的业态
•
综
合
超
市 S
uperm
arket
•
便
利
店 S
even-
eleven
•
仓
储
店 M
etro/C
ostco
•
大
型
购
物
中
心
C
arrefour/W
alm
art
•
折
扣
店 A
ldi
•
专
卖
店N
ike
•
专
业
店 G
om
e/Ikea
•
百
货
店 D
epartm
ent S
tore
各业态市场定位
目标顾客 商品定位 商品品项 商圈范围
购物广场 家庭
1-2次/周
基本生活用
品一次购足
〉10000 30万人
5KM
综合超市 主妇
3-4次/周
日常需要
生鲜
5000-8000 3万人
1-3KM
便利店 青年，学生
每天一次
饮料，即食
方便食品
2000 5000人
500M
仓储店 高收入会员
1-2次/周
大宗购物 5000 50万人
15KM以上
百货店 新家庭 青年 耐用品，高
档品，时装
〉30000 10KM
谨慎选择-------超市业态
严禁同时进入两种业态
300M——8000M
稳扎稳打循序渐进
不同业态经营差别很大
商品\流程\人才\投资
根据市场资源
现状定位
业态
五、连锁零售的组织结构
总经理
业务副总 行政副总
采
购
部
营
运
部
信
息
部
开
发
部
配
送
中
心
财
务
部
人
力
资
源
部
防
损
部
行
政
部
企划部 质量控制部
六、连锁零 售的经营
• 目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本
提高销售额，提高商品周转次数
加大现金流 、知名度、最终盈利
4次90天 毛利；4*33%=元
17次22天 毛利：17*13% =元
• 经营：集中采购、 购销分离、混合加价、
低价战略、合理的商品结构
七、连锁零售的核心—商品
以市场需求为前提
以商品的属性为基础
以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依
据
以大、中、小类为架构，中小分类最重要
以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主
要的需求为优先
• 了解商品的编号方式
• 根据销售占比规划各大中小类的单品配
比，设定合理的单品数量
• 遵循统一组织结构表：增加一种商品，
则需删除一种旧商品
标准数据举例(6000m2) （结合农资品类）
数量
（品）
库存
（%
）
数量
（%
）
销售
（%
）
面积
（%
）
毛利
（%
）
食品 4000 60 40 60 40 46
生鲜 1000 3 10 16 13 21
百货 5000 37 50 24 47 33
零售超市供应链
成功
企业
商品
结构
价格
低廉
周转
次数
服务
优秀
口碑
声誉
规模
效益
成功
门店
企业
文化
系统
培训
稽核
督导
流程
规范
市场
调查
定价
策略
商品
结构
商品
采购
顾客
调查
销 售
零售企业生存的的核心是——商品体系：
站在消费者的角度考虑发现需求，满足需求，引导消费。
八、连锁零售投资与财务指标
• 投资：项目：土建，
设备，办公、 商品
（库存10-15%）
粗算：1500元/平米
• 筹备期：2-3个月
• 预估销售 净现值，
回收期（IR）
财务指标
• 毛利率 10-16%
• 净利率 1-3%
• 库存周转 12-20次/年
• 年均米日销售 15-30元
• 损耗 1-2%
• 人工 3-4%
• 运营成本 4%-8%
• 平均帐期 45天
九、营采合作
•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作
营运了解卖场，采购指导卖场
文字方式沟通:（促销通知，增删建议书）
沟通合作：定期交流（周例会）
采购部门巡店（卖场研讨会）
新品促销品研讨会
营采人员对调
十、发展才是硬道理
企业
初创
企业
扩张
企业
调整
再
扩张
资本
控制
流程
营销
实干
人才
配送 培训
稽核同城 融资
业态
合作
地域
十一、优劣超市比较
良性超市 不良超市
• 有独特明确的企业文化
• 公开 公平 公正
• 有明确的操作流程
• 靠扎实经营取胜
• 务实 注重实践 注重结果
• 诚信：对员工、顾客、
供应商守信
• 总部 领导不下店
• 总部领导热衷于个人名
誉、娱乐
• 帮派林立、任人唯亲、
裙带关系
• 频繁换干部
• 不培训
• 流程不具体 不量化 不可
操作
倒
闭
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
天津：
永昌、大千、家福
巨石、四远香等
12家超市
北京：
城市之光、百姓家
朝林超市
德福瑞等
福州：
大华
华榕等
内蒙：
咱们家等
原
因
1. 行业门槛低进入企业多，竞争激烈，需规模经济
2. 自有资金普遍偏低，贷款资金用于物业、设备、库存上。流动
资金如稍有不通畅，导致拖欠付款，引起连锁反应。
3. 一部分超市企业物业为租赁，供应商信心下降。一部分超市
企业流动资金挪做他用，人为导致资金周转困难。
4. 大多超市再九十年代末开业，现已运行四五年，倒闭是周期性
表现（四五年的经营，管理、资金、盈利、人员等情况一览无疑）
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
卖场硬伤影响顾客
购物！
灯光
伤
陈列
伤
情感
伤
声音
伤
工服
伤
CI
伤
便利超市
食品\熟食
家用品等
好像自家厨房
就在自家楼下
方便
24小时昼夜
开门营业
代交居民
水电费
订报\奶\彩票
音乐体育订票
微波炉加热
自己拿东西吃
投资风险小
竞争能力强
7— 11 便利超市
产于美国
世界最大
便利店
20世纪
80年代
亚洲日本最多
9000多家店面
世界排行：
日本\美国
台湾\泰国
全球22个国家
23000家店面
全球每60 小时
诞生一家
日本毛利30%
泰国毛利25%
起步平均毛利
18%每年加%
200—300家规模
盈亏开始平衡
