"经霞雷盟·拓宽煤炭企业营销渠道实现销售效益最大化张凉成{新汶矿业集朋孙村煤矿山东新司11271综19) 摘要:本文论述了煤炭企业销镑渠道建设与管泼，发挥营销优势优化的作用，实现销售效巍巍大化。关键诩:销售分析营销躲过利润控制效益最大化】、煤炭产品销售分析客俯息的企业。产品的特征对于企业选择营销渠道摆着重要的作用。煤炭产(2)间接激励方式:随替中间商的不断发展，他们除了物质品的特殊性可以从以下几个方面来分析:需要外还会有更高的需要，所以仅仅运用直接激励方式是不够销售渠道的特殊性:煤炭产品叫般运输量较庞大，所以应尽的，还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往辑用直销或代理商经营方式。主、发挥营销优势优化的作用.实现销售效益最大化产品生命周期的特殊性:煤炭属于不可再生资源，所以需要做稍做细煤炭资惊，从营销层面上讲，就是要把煤炭卖个好充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展，人们环保意识价钱，要求煤炭运销人员以价格为中心，做好做Jâ价格文章，向的加强，煤炭巴不再是不可替代的能源了，也就姿求煤炭企业婆市场要价格，向煤质要价格，向运力结构要价格，向优化资源配不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。置要价格，向精细化管理要价格，努力实现盹煤销售效益最大运输方式的特殊性:煤炭产品是大宗散装货物，单位价f商量化。低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该11点考虑装1、发4掌管销优势，准确把握市场行情载最大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为面对矿区煤炭资源赋存条件发生变化、煤炭市场需求减弱的辅的运输方式。实际，运销公司将!果将以冶炼精煤销售为中心，积极开拓冶炼精煤乎目前块煤市场份额。一是顺畅精煤通道。在济南铁路局安排专二、销售渠遭建设与管理人负责精煤请求车，在请批车、去向等问随加强与路局协调，进在同…销售渠道中，生产商和中间商之间经常存在着不同程一步提高装车效率。尤其是对发外地区的发运的精煤，更是千方度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必百计要卒，为寻求精煤运力提供保障。二是加大精煤市场开拓力须正确认识和处理渠道合作、渠道冲突的问题，还需要认真检查度。抓住钢铁企业焦炉增加的机遇发展新用户，使精煤销售触角和管理好渠道，必要时还要对渠道进行调整和完善。得到延伸，力争在稳定现有精煤市场的基础上，进一步加大精煤1、渠道成员的控制手段市场开发力度，积极精育稳定的用户群。三是适应市场需求，对渠道成员控制的基本手段是:沟通、利润控制、库存控制等。个别煤种进行"粗粮细傲"。在配煤上把原煤、精煤、中煤、煤( 1 )沟通t是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商混按用户需求，进行合理配比，既能增加煤炭品种，扩大煤炭市特别是对直接供货的中间商拜访。煤炭企业渠道相对简单，中间场份额，又能提高综合煤价和适应市场能力。商数烧不多，也较为容易沟通，企业可以通过中间商了解市场筒2、强化煤质a.煤管理和对用户的服务工作，维护"孙煤企息，并对其进行业务指导。业"品牌形象(2 )利润控制:利润取决于销量和接价，并且与这两项正相加强煤炭产品质量监督管理，增强质量控制的跑前性和主动关。若该巾间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率傲。积极推进煤炭产品质量管理创新，稳定煤炭产品质量。及时又没有高的预期利润，那么它就会有怨窗，长期下去有可能会选反馈市场信息，帮助矿厂了解市场行情，质量要求，用户对其产"择退出渠道。品的反应意见，协调矿厂生产适销对路的煤炭产品，实现互惠双(3)库存控制:一个中间商把资金投入某生产商产品的水平，赢目标。合理配置资源，实施配煤提质工程。对于达不到用户要反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度，而反映资金投入求的低热质煤和高硫煤，采取矿点调配、港口掺配以及加大人洗大小的一个重要指标就是库存的大小。由于煤炭产品库存大的特力度方式，平衡和提高煤炭质量以达到用户铸求。四是严把商品点，会促使其供应商把盟多的资源投入到煤炭产品，从而增大其煤发运环节关。加强对原煤质酷、加工情况的监管，严格执行各退出该营销攘i盟的壁垒。总之，对库存的适当控制.也就在一定项规定和措施，避免劣脱产品装车外i莓，加大煤质抽资监控力程度上控制了中间商，旧是要以尽量不损害中间商利益为前撼。度，维护品牌和信镑。2、梁i连成员的激励3、抓好四个环节，最大限』史实现利润最大化在激励渠道成员的方式上3::要应采用直接激励和间接激励相做精做细煤炭资源，实现利润最大化.必须切实抓好以下四结合的方式。…方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励来个意要环节。首先是优化煤质。必须树立科学的营销理念，永娼激发渠道成员的积极性;另一方面.通过间接激励帮助渠道成员树立质景是企业生命的意识，永远树立为用户服务的意识，牢牢进行销傍管理，以提高销售效率和效果，激发渠道成员的权极把好产品质量关，做好煤质全过程管理，绝对社绝不合格的煤炭性。产品出站装车，坚决不做以次充好、缺斤短网的行为。其次是优(1)直接激励法:直接激励是理道激励的重要方式。中问商化市场。必须顺应市场变化，合理划定煤炭市场。『叫方面要巩固作为独立运蕾的企业获取利润是其经营活动的根本目的。具体包与重点用户的战略合作伙伴关系，筑牢销售基石;另…方面要正括以下几个方面:确把握煤炭价格空间，锁定销价较高、用最大、信誉Jt高的用户，提供各种补贴:公词可以针对中间商在市场开拓过程中所付提高直销比例，实现吨煤效益最大化。第二三是优化物流。认真分出的努力，带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴，如市场宣析各种运输成本的慕础，多方开辟运输渠道.~安照利润最大化和传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。最佳物流方向的原则，平衡j运输方式和运输能力，实现运输能力设置E奖金:企业可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出的稳步上升。第四是优化产品结构。改变集团煤炭种类单一，难贡献的中间商进行奖励。如开拓奖，奖励对于开拓市场做出巨大以满足市场需求的现状，加大品种煤开发力度，形成多品种、多贡献的中间商;倍息桨，奖励为公司提供了重要产品、市场和顾规楠、高质嚣的煤种体系，提高商品价值。口94 现代企业教育MODERN EN丁ERPRISE巨DUCATION췲랽쫽뻝
