（业务管理）利率市场化对
银行理财业务的影响及对
策
利率市场化对银行理财业务的影响及对策
在利率市场化推行的今天，银行理财产品是这个进程中的先锋军。商业银行
理财产品业务被推到前所未有的一个重要位置，大力发展中间业务是各家银行在
利率市场化急行下必然选择。银行理财业务有望成为商业银行探索利率市场化后
经营模式的契机和平台。理财业务的发展可以加强结构化金融工具的创新，整合
银行在信贷及银行间市场的传统优势，拓展资本市场、外汇市场和衍生品市场的
投资空间。总而言之，理财业务是一项战略性业务，有助于商业银行优化经营结
构，推进经营转型，增加中间业务收入，实现由传统商业信贷银行向现代综合服
务型金融企业的转变。自 6月份存款利率市场化的启动，我国利率市场化的实行
已经全国展开，非银行投资机构对理财业务的窥视更是让商业银行感觉压力倍增。
商业银行理财业务在改革的浪潮中应该何去何从，如何让银行理财产品从揽储工
具的阴影中摆脱并走向正轨，是商业银行目前亟待解决的一个问题。
本专题--《利率市场化对商业银行理财业务的影响及对策》系统性的讲述了
我国利率市场化的发展历程，并汲取了已经推行利率市场化国家的成功经验。重
点分析了利率市场化对中资银行（国有制银行、股份制银行、城市商业银行、农
村金融机构）的具体影响和银行机构所应采取的应对策略，同时结合存款利率市
场化实行后，银行机构理财产品的发行状况，对理财产品的具体运行进行分析，
从实际出发监测银行在理财产品方面的处理对策。最后提出在利率市场化条件下，
商业银行整体的理财业务发展战略和风险防范措施。
《利率市场化对商业银行理财业务的影响及对策》共分为五章：
第一章 我国利率市场化的发展历程
利率市场化是一个国家金融市场化过程中的关键一步，人民币存款利率直接
影响着商业银行吸收资金的成本，对金融市场影响重大。而此次人民币存款利率
市场化也就成为我国完全利率市场化的标志。本章介绍了实行利率市场化所应具
备的条件，以及我国推行利率市场化需要执行的六个步骤。回顾了我国从 1996
年货币利率市场化开始到现在所走过的艰难历程，并总结了我国推进利率市场化
所具有的伟大意义。
第二章 利率市场化的国际经验及比较
当前，我国进一步推进利率市场化改革的时机已日趋成熟，但是利率市场化
改革本身就是一项复杂而艰巨的系统工程，对改革的环境以及一个国家经济发展
程度和金融市场、金融监管等都有一定要求。为了减少我国利率市场化改革的成
本和代价，积极借鉴国外利率改革的经验尤为必要。本章主要以美国、韩国、印
度和拉美国家为例，介绍了发达国家与发展中国家利率市场化改革实施过程和特
点，总结各国在改革过程中经历成功与失败，帮助我国在利率市场化实施当中汲
取经验。
第三章 利率市场化对商业银行理财业务的影响
在存款利率市场化之前，银行一直依靠利差收入作为主要利润来源。但是现
在利率市场化时代已经到来，利率市场化改革会加大银行竞争，倒逼银行机构加
大对中间业务的发展，而理财业务的发展对利率市场化也有推波助澜的作用。本
章着重分析不同性质中资银行理财业务在利率市场化条件下受到的影响，通过对
国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村金融机构四种类别银行分别总结与
分析，针对不同性质的银行分别给出应对利率市场化的不同策略。
第四章 利率市场化理财产品运行情况分析
自 6月初，存款利率市场化全面实行以来，两个月期间的商业银行理财产品
运行状况也是随息而动，从发行规模、产品收益率、资金投向等各方面要素，银
行机构都会做出相应的调整。商业银行在理财业务方面，应对利率市场化的对策
在近两月理财产品发行上也会有所体现。本章以 6月-7月银行机构发行的个人
理财产品为分析样本，通过对近两月理财产品的运行趋势比较，总结出商业银行
理财产品发行方面的主要变化趋势，为理财产品的未来发展出口指明方向。
第五章 利率市场化背景下的理财业务发展策略
目前利率市场化的序幕只是刚刚拉开，商业银行理财业务想要逐渐步入正轨，
达到国际水平，未来还有很长的一段路要走。可谓是任重而道远。利率市场化可
以加速理财业务转型，但是在商业银行自身还没有相应的完善体制来迎合利率市
场化的金融改革，在这种政策环境与银行经营并不完全协调的状况下，为商业银
行迎接利率市场化增加了挑战系数。本章展望了商业银行理财业务的发展趋，提
供国外银行理财业务在利率市场化背景下的经验借鉴，同时总结在利率市场化条
件下，理财产品的风险控制措施。
正文目录
第一章 我国利率市场化的发展历程....................................9
一、利率市场化的含义和实行条件 ..............................9
（一）利率市场化的含义 ..................................9
（二）利率市场化应具备的主要特征 ........................9
（三）实行利率市场化的条件 .............................10
二、中国利率市场化的重要步骤 ...............................11
（一）渐进式推进存款利率市场化 .........................11
（二）在宏观环境相对稳定时推进利率市场化 ...............12
（三）重视发挥大型银行的引领作用 .......................12
（四）高度关注中小金融机构风险 .........................12
（五）加快建立存款保险制度 .............................13
（六）人民币汇率机制改革和资本账户开放 .................13
三、中国利率市场化的过程 ...................................14
（一）货币利率市场化 ...................................14
（二）债券利率市场化 ...................................14
（三）存贷款利率市场化 .................................15
四、利率市场化的意义 .......................................16
（一）有利于提高资源配置效率 ...........................16
（二）有利于宏观经济调控 ...............................16
（三）有利于我国金融体制改革 ...........................16
（四）有利于我国金融市场的发展和创新 ...................16
（五）有利于提高中国银行业竞争实力 .....................17
第二章 利率市场化的国际经验及比较.................................18
一、发达国家的利率市场化改革 ...............................18
（一）美国利率市场化的实施过程及特点 ...................18
（二）韩国利率市场化的实施过程及特点 ...................19
二、发展中国家的利率市场化改革 .............................21
（一）印度利率市场化的进程 .............................21
（二）拉美国家的利率市场化改革 .........................22
三、各国利率市场化改革的经验总结 ...........................23
（一）“激进式”利率市场化多以失败告终 ..................23
（二）循序渐进可推动利率市场化改革正常行进 .............23
（三）央行需具备较高利率间接调控水平 ...................23
（四）商业银行较强的定价和抗风险能力 ...................23
四、利率市场化的国际经验 ...................................24
（一）准确选择突破口可以降低改革的难度 .................24
（二）转变货币政策调控方式 .............................24
（三）重视利率市场化过程中的风险防范 ...................24
（四）以健全的法律制度为保障 ...........................25
第三章 利率市场化对商业银行理财业务的影响.........................26
一、存款利率市场化对国有银行的影响 .........................26
（一）有利于规范国有银行经营环境 .......................26
（二）促进了国有银行经营行为的变革 .....................26
（三）有利于国有银行推出新的产品和服务 .................26
（四）有利于国有银行优化客户结构 .......................27
二、存款利率市场化对股份制银行的影响 .......................27
（一）利率市场化引发资金流动和比价轮动 .................27
（二）金融脱媒和交叉销售将扩展竞争范围 .................27
（三）理财业务跨业合作将得到发展 .......................27
三、存款利率市场化对城商行的影响 ...........................28
（一）有利于城商行加快业务转型 .........................28
（二）有利于城商行降低风险损失 .........................28
（三）有利于城商行自主定价水平 .........................28
（四）导致主营业务收入缩水 .............................28
四、存款利率市场化对农村金融机构的影响 .....................29
（一）有利于农信社实现资本利润最大化 ...................29
（二）推动农村金融机构自身管理升级 .....................29
（三）有利于完善农商行自我约束机制 .....................29
（四）导致农商行在理财市场的竞争加剧 ...................29
五、不同性质中资银行应对利率市场化的策略 ...................30
（一）国有银行理财方面的策略 ...........................30
（二）股份制银行理财方面的策略 .........................30
（三）城市商业银行理财方面的策略 .......................31
（四）农村金融机构理财方面的策略 .......................31
第四章 利率市场化下理财产品运行情况分析...........................32
一、6-7月银行个人理财产品整体运作状况......................32
（一）发行规模有增无减 .................................32
（二）人民币产品收益率全线下行 .........................34
（三）产品资金投向更趋保守 .............................35
二、城商行激进策略应对利率市场化 ...........................36
（一）发行规模位于行业前茅 .............................36
（二）2年期以下收益率高于其他类别银行..................38
（三）城商行非保本浮动型产品占比大 .....................39
三、理财产品销售渠道趋向电子化 .............................40
（一）电子渠道销售理财产品逐月增多 .....................40
（二）股份制产品销售利用电子渠道多 .....................41
第五章 利率市场化背景下的理财业务发展策略.........................43
一、利率市场化下理财业务发展趋势 ...........................43
（一）理财产品揽储功能将被弱化 .........................43
（二）银行理财产品定价差异化 ...........................43
（三）存款保险制度或同步建立 ...........................44
二、商业银行开展理财业务的策略 .............................44
（一）细分目标客户群体 .................................44
（二）建立个人理财业务品牌 .............................45
（三）广泛运用信息技术 .................................46
（四）提高产品的研发速度 ...............................46
三、商业银行理财业务国外银行经验借鉴 .......................47
（一）高度重视个人理财业务的发展 .......................47
（二）具有完善的服务体系 ...............................48
（三）具体完善的营销管理体系 ...........................49
（四）充分发挥理财顾问的作用 ...........................49
（五）与机构银行业界限越来越模糊 .......................50
（六）注重在岸个人理财业务的发展 .......................50
四、利息市场化条件下的产品风险控制 .........................51
（一）产品设计风险控制 .................................51
（二）产品销售风险控制 .................................52
第一章 我国利率市场化的发展历程
2012年 6月 8日起，央行下调金融机构人民币存贷款基准利率 个百分
点，同时宣布将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的 倍；将
金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的 倍。这不仅是三年以来
的首次降息，而且也是我国利率市场化改革进程中迈出的重要一步。在市场还未
对此经济举措做出反应时，时隔不到一个月，央行又开始了年内的第二次降息。
这是自 2008年以来，中国央行采取的首次“不对称降息”。对银行而言，由于
存款利息是银行付出的成本，贷款利息是银行获得的收入，因此，此次非对称降
息将影响整个银行业的利润空间。利率市场化是一个国家金融市场化过程中的关
键一步，而人民币存款利率直接影响着商业银行吸收资金的成本，对金融市场影
响重大，人民币存款利率市场化也就成为我国完全利率市场化的标志。
一、利率市场化的含义和实行条件
（一）利率市场化的含义
利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平。它是由市场供求
来决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上，它
就是将利率的决策权交给金融机构，由金融机构自己根据资金状况和对金融市场
动向的判断来自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币
市场利率为中介，由市场供求决定金融结构存贷款利率的市场利率体系和利率形
成机制。
利率市场化是价值规律作用的结果，它的方向就是国家控制基准利率，其他
利率则基本放开，形成一个相对独立的、以基准利率为中心、多层次、充分体现
和反映市场经济特点及要求的利率控制系统。
（二）利率市场化应具备的主要特征
（1）、利率水平由市场决定。资金供求双方在市场机制的作用下，根据各
种市场因素，通过竞争形成双方都能接受的价格水平。利率确定的过程是市场化
的过程，这是利率市场化的最大特点。
（2）、货币管理当局对利率进行间接调控。利率市场化并不意味着利率的
完全自由化，货币管理当局利率仍拥有宏观调控的权力，但调控的方式是间接的，
如通过公开市场业务、再贴现率和存款准备金率间接影响利率水平。只有在特殊
时期，如金融形势急剧恶化、金融秩序极度混乱时，才能采取利率直接管制的办
法。
（3）、市场主体享有充分的自主权。充分自主权是维护市场化的重要条件，
也是促成市场化利率形成的重要条件。充分的自主权既可以保障市场主体自主地
参与资金供求市场，表达市场价格预期，自主地作出市场选择，又可以使市场达
到充分的竞争状态，促成符合市场真实情况的资金价格的形成。
（三）实行利率市场化的条件
（1）稳定的宏观经济环境。利率管制放开后，宏观经济环境将是引起利率
水平异常波动的最重要因素，因此有无稳定的宏观经济环境将决定利率市场化改
革能否取得成功。在宏观经济环境稳定的情况下，利率市场化多会取得成功，而
宏观经济不稳定的情况下，利率市场化多会夭折。
宏观经济环境对利率水平的影响是通过银行和企业来进行的。稳定的宏观经
济环境有助于银行和企业间维持稳定的关系，降低信息不对称对双方行为造成的
约束。对企业而言，银行信贷获得的可能性和获得成本均可预见，便于其安排投
资活动；对于银行而言，不仅能获得可靠的收益来源，而且能大幅降低信息搜索
成本的支出，保持经营的安全长久。稳定的银企关系，有利于保持市场利率的平
稳，降低波动幅度，为利率市场化创造了条件。
（2）有效的金融监管。利率市场化是一场深刻的变革。对市场主体、要素
市场、经济运作等都会造成冲击，其震荡性是巨大的。再加上金融领域风险具有
集中性和广泛性的特点，金融危机常会产生链锁反应，甚至可能殃及宏观经济的
稳定运行乃至社会安定。因此有效的金融监管尤为重要，它可以抚平利率变革带
来的市场波动，减小负面影响，保证利率市场化的平稳实现。
（3）发达的金融市场。发达的金融市场可以提供更多的市场选择和机会，
开辟更多的融资渠道和契机，进而分散过于集中的风险，保持市场的平稳和安全。
同时也可以分流银行的资金，促使其积极参与市场竞争，培育应付竞争的能力，
为利率市场化打好基础。在金融市场欠发达的国家，往往是间接融资占优势，直
接融资落后，国民储蓄转化为投资的渠道主要是通过银行来实现，一旦投资效益
出了问题，风险主要由银行来承担。况且利率市场化后，还会产生利率风险，在
融资渠道单一的情况下，利率风险也得由银行来承担。风险过于集中将不利于金
融市场的平稳和安全。为实现利率市场化的平稳过渡，就要积极培育金融市场，
拓宽融资渠道，丰富金融工具，实现储蓄分流，分散过于集中的利率风险。
（4）市场主体行为理性。市场主体行为是否理性，成为利率市场化成功实
现的一大制约因素。如果中央银行能够独立地行使货币政策职能，以恰当的手段
实行利率政策，而银行和企业又能依据利率政策的变化迅速灵敏地调整利率和融
资金额，从而引起整个市场利率发生变化，就能够实现利率传导机制的畅通，避
免造成资金价格扭曲，有利于市场化利率的形成。
二、中国利率市场化的重要步骤
（一）渐进式推进存款利率市场化
利率调整后，商业银行对不同期限、不同额度的存款定价各异。从期限来看，
短期存款对利率上浮区间的放开比较敏感，长期存款定价较为稳定。除工、农、
中、建、交、邮储六家大型银行外，其他银行活期存款利率上浮到顶（基准利率
的 倍）；全部银行 1年期（含）以内定期存款利率均上浮，其中中小型银行
上浮到顶。相反，对 1年期以上定期存款，市场份额占比 75%以上的大、中型银
行均未上浮。其原因是从银行存款期限结构来看，1年期以上定期存款仅占全部
存款的 10%左右，其利率的变动对银行整体资金成本影响有限；长期存款重新定
价期限较长，流动性不强，相对稳定。从额度来看，对于一些大额的单位存款，
商业银行往往通过协议存款形式与客户协商确定利率，从而保持客户和存款的稳
定，利率上浮区间的扩大对这些协议存款利率影响不大。
国际上大多数利率市场化成功的国家均是逐步、渐进式放开存款利率上限的。
如德国 1965年开始利率市场化改革，先是解除期限在 年以上的定期存款利
率管制，再解除期限在 3个月以上、金额在 100万马克以上的大额定期存款利率
的管制，两年后存款利率才全部放开。我国存款利率的放开宜按照“先长期后短
期，先大额后小额”的思路渐进式推进。经过一段时间观察后，下一步可扩大甚
至放开中长期定期存款、大额协议存款利率的上浮区间；待时机成熟后再逐步扩
大短期和小额存款利率上浮区间，直至最终放开上浮限制。
（二）在宏观环境相对稳定时推进利率市场化
调息后，商业银行竞争虽有所加强，但存贷款市场运行基本有序，未出现恶
性竞争，整体情况好于预期。总体来看，银行体系并未惊慌失措，应对措施比较
理性，大型、中型银行均未将全部存款利率上浮到顶。截至目前，存款利率未上
浮到顶的六家大型银行存款余额占全部金融机构的比重与 6月 7日（第一次调息
前最后一日）相比没有变化；主要金融机构中，单家行存款市场份额最大提高
个百分点，最大降低 个百分点，表明没有出现恶性竞争导致大规模存
贷款搬家的现象。
这些都得益于我国当前相对稳定的经济金融环境。近三年，我国 GDP保持 9%
以上的增速，经济总量居世界第二；商业银行在很大程度上解决了财务软约束问
题，资产质量处于全球银行业较高水平，盈利能力显著增强，2011年境内银行
业全年实现利润总额 万亿元，同比增长 %。近期，一度高企的 CPI持续
回落，6月末比年初低 个百分点，通胀压力明显减轻；资产价格相对稳定，
房地产价格得到较为有效的控制；银行间同业拆借利率、质押式回购利率分别比
年初回落 、个百分点，流动性总体上比较宽裕。宏观经济稳定有利于
维持银行和企业间的稳定关系，有利于降低市场利率波动幅度，为利率市场化创
造重要条件。
（三）重视发挥大型银行的引领作用
成功完成股份制改革的大型银行在资产规模、经营管理水平、机构网点设置、
盈利能力等方面与中小金融机构相比具有明显的优势。对于本次调息，大型银行
均能理性应对。两次调息后第一个工作日，六家中资大型银行均迅速公布了一致
的存款利率，且保持稳定。到 7月 9日，活期存款、1年期以上定期存款、协定
存款、通知存款执行调整后基准利率；定期存款中整存整取 3个月期、半年期和
1年期分别上浮 %、%和 %，上浮幅度低于中小银行。而中小银行大
多数跟随大行进行浮动定价。这充分证明大型银行具有较为明显的市场主导权，
在利率市场化过程中能够发挥支柱性作用。在下一步利率市场化改革中要重视发
挥大行对市场利率的引领作用。中央银行可以通过对大型银行的窗口指导引导市
场利率，最大限度地避免资金价格过度波动。
（四）高度关注中小金融机构风险
两次调息后，中小金融机构存款定价普遍高于大型银行，且缺少稳定性。第
一次调息之初，中资中型银行（不含政策性银行）存款定价策略有所分化，部分
按基准利率执行，有的与大型商业银行保持相同浮动水平，有的直接上浮 10%，
有的则根据客户贡献度实施差别化定价。经过一段时间的调整适应后基本趋于一
致。到 7月 9日，中资中型银行活期存款、1年期（含）以内定期存款、协定存
款、通知存款利率上浮到顶（10%），高于大型银行同期限存款利率水平；1年期
以上定期存款执行基准利率。而小型城商行、农信社、农商行等为了争取存款，
大部分将所有期限存款利率上浮到顶。
中小金融机构利率定价能力和风险管理能力相对较弱。面对利率市场化的推
进，这些机构应对经验略显不足，定价策略不够明晰，甚至采用高于平均水平的
存款利率来争取客户。利率管制放开后，中小金融机构往往通过提高存款利率解
决资金来源问题。如果资金成本的提高影响到盈利目标，银行可能扩大发放高风
险高收益的贷款。因此，利率市场化过程中要关注中小金融机构，特别是小型城
商行、农信社、农商行的风险，进一步强化财务硬约束。
（五）加快建立存款保险制度
从国际实践来看，利率市场化会在一定程度上增加银行体系的脆弱性，因此
很多发达国家利率市场化过程都伴随着存款保险制度的完善。日本 1971年通过
《存款保险法》，引入存款保险制度。1986年予以修改，扩大了存款保险机构的
职能和资金的使用范围，防止利率市场化导致金融机构的倒闭。而英国在实施利
率自由化之前，未实行存款保险制度，银行体系危机发生后，花费了很高的成本
来挽救。
为了有效应对存款利率进一步放开后可能出现的市场动荡，我国急需加快建
立存款保险制度，构建系统性金融风险监测评估框架，完善金融机构优胜劣汰的
退出机制。
（六）人民币汇率机制改革和资本账户开放
多年来，我国利率、汇率改革和资本账户开放协调推进。2002年至 2009年，
我国共出台资本账户改革措施 42项。人民币汇率体制从事实上的钉住美元汇率
发展到参考一篮子货币有管理的浮动汇率制。在此过程中，货币市场和债券市场
已实现市场化定价。这些改革的协调推进提高了我国金融深化的程度，改善了整
体金融环境，是利率政策调整后金融市场有序运行的重要保障。美国、德国、英
国等发达国家的金融改革也都是在协调推进利率、汇率改革和资本账户开放的过
程中进行的，虽然经历了一些波折，但最终利率市场化改革成功，本国货币也成
为重要的国际货币。而智利、印尼、泰国等新兴市场国家，均在重要的金融深化
没有实现之前以较为激进的方式仓促地放松了利率管制，最终导致改革失败和国
内经济进一步动荡。
历史和国际经验均表明，利率市场化与汇率改革、资本账户开放是协调配合、
相互促进的关系。下一步应继续协调推进这三项金融改革。
三、中国利率市场化的过程
（一）货币利率市场化
国内利率市场化进程首先放开的是银行间同业拆借市场利率。1996年，国
务院明确规定专业银行资金可以相互拆借，资金拆借期限和利率由借贷双方协商
议定。全国银行间市场利率化开始了初步的尝试。但这之后的 10年间，利率市
场化几乎处于停滞状态。
2006年 10月 1日，上海银行间同业拆借利率（SHIBOR）试运行，并于次年
1月正式运行。2007年年末，SHIBOR作为货币市场基准利率的地位即已确立。
SHIBOR确立后，银行间同业拆借市场迅猛发展。统计显示，银行间市场日
均成交金额由 2002年的 493亿元升至 2010年日均 7000多亿元。银行同业资产
负债占比也大幅提升。以上市银行为例，同业资产占比由 2003年年末的 %上
升到 2009年年末的 %，同期同业负债占比由 %升至 %。
（二）债券利率市场化
债券市场的利率市场化大致与货币市场相似。1991年，国债发行开始采用
承购包销的发行方式，开始了初步的市场化改革。直到 1999年，财政部首次在
银行间债券市场实现以利率招标的方式发行国债，国债发行实现市场化。
在债券市场利率放开后，债券市场也在迅速壮大，成为我国一条重要的融资
渠道。2009年年末，我国债券发行规模已达 亿元，尤其是近 5年以来，短
期融资券、中期票据债券市场交易品种的增加，无疑为债券市场注入了“活水”，
极大程度滋润和激发了债券市场。
与此同时，债券已经成为国内银行主要的升息资产配置种类。目前，我国银
行业平均债券占升息资产的近三成。
（三）存贷款利率市场化
1983年，国务院授予人民银行在基准贷款利率基础上可以浮动 20%的利率浮
动权。直到 1987年，人民银行才首次进行贷款利率市场化的尝试，规定商业银
行的流动资金货款利率为基准上浮最高不超过 20%的利率。
到了 1996年，为减轻企业的利息支出负担，贷款利率的上浮幅度由 20%缩
小为 10%，下浮为 10%，浮动范围仅限于流动资金贷款，这被视为利率市场化的
倒退。
2004年，人民银行决定将不再设定金融机构（不含城乡信用社）人民币贷
款利率上限；仅对城乡信用社贷款利率实行上限管理，最高上浮系数为贷款基准
利率的 倍。同时，人民银行决定金融机构人民币存款利率下浮，即所有存款
类金融机构对其吸收的人民币存款利率，可在不超过各档次存款基准利率的范围
内浮动，实现“放开下限、管住上限”的原则。
在 2008年经济危机时，为刺激房地产需求，商业性个人住房贷款利率的下
限由贷款基准利率的 倍扩大为 倍。这被认为是中国利率市场化改革开
始迈出最后一步，也是对放松贷款利率下限管制的一次尝试。
而在这期间，国内外币存贷款基本完成了利率的市场化。从 2000年人民银
行放开外币贷款利率和 300万美元（含 300万美元）以上的大额外币存款利率，
最终到 2004年 11月，人民银行决定放开一年期以上小额外币存款利率，商业银
行拥有更大的外币利率决定权。
2012年 6月 8日，央行宣布将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基
准利率的 倍，将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的 倍。
这是存贷款利率的首次双向浮动，标志着利率市场化的全面开放。
图表 1：中国利率市场化进程一览表
时间 利率市场化改革进程
1996年
我国以放开同业拆借市场利率为突破口，
正式启动了利率市场化改革
2003年之前
银行定价权浮动范围只限 30%以内，2004年贷款
上浮范围扩大到基准利率的 倍
2004年 外币存贷款利率逐步开放
2004年 10月
贷款上浮取消封顶，下浮的幅度为基准利率的 倍。允
许银行的存款利率下浮，不设底，但不可较基准利率上浮
2006年 8月
扩大商业性个人住房贷款的利率浮动范围，
浮动范围扩大至基准利率的 倍
2008年 5月
汶川地震发生后，为支持灾后重建，人民银行于 10月将
商业性个人住房贷款利率下限扩大到基准利率的 倍
2012年 6月
存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的 倍；贷款
利率浮动区间的下限调整为基准利率的 倍
资料来源：银联信
四、利率市场化的意义
（一）有利于提高资源配置效率
利率市场化可促使资金按收益的高低在社会生产各部门间进行分配，通过有
效组织资金来源、合理安排资金投向，提高投资效率，达到资金资源的合理配置；
同时利率市场化也可以协调各生产要素的使用比例，充分发挥我国土地资源和劳
动力资源丰富的优势，实现利润最大化，促进我国社会经济结构的优化调整。
（二）有利于宏观经济调控
利率市场化有助于建立社会投资和消费的市场传导机制，使中央银行可以有
效利用利率变化进行宏观经济调控。中央银行要通过运用基准利率和公开市场业
务来作为货币政策的重要调控工具，从而影响商业银行的市场行为和价格决定能
力，其前提是利率必须放开，至少是有较大的灵活性，使利率充分发挥经济杠杆
的作用，为利用货币政策工具进行宏观经济调控提供一个有效的作用空间。
（三）有利于我国金融体制改革
我国金融体制改革的目标是建立适应社会主义市场经济的金融体制，有效利
用市场提高资源配置效率，防范金融风险，稳定金融秩序，并适应金融全球化的
趋势。国有银行是我国金融体制改革的主体，加快国有银行改革，是适应日益激
烈的国际金融竞争的需要。利率市场化有助于国有银行建立自主经营，自负盈亏、
自我发展和自我约束的运行机制。国有银行在经营过程中必须考虑市场利率的风
险，关注利率变动对其盈利性、安全性和流动性所带来的影响，从而促进国有银
行向商业化转轨。
（四）有利于我国金融市场的发展和创新
我国金融市场还处在发展的初级阶段，创新动力不足严重制约了市场作用的
发挥。利率市场化会迫使市场主要寻求通过市场规避其资产负债的利率风险，资
产证券化、利率期货等金融创新工具会应运而生，推进金融市场创新和发展。
（五）有利于提高中国银行业竞争实力
在进入 WTO相对开放的经济体后，不可能长期保持固定的利率、汇率。因此，
利率市场化将是金融市场改革的主要内容，也是中国银行加快发展，适应 WTO金
融市场开放的内在要求。同时，由于市场化利率的可测性、可控性，及其与货币
政策最终目标相关性的特点，市场化利率会迫使商业银行提高运用资产负债利率
管理理论和经验的主动性、自觉性，促进商业银行金融工具创新和商业银行的竞
争。
第二章 利率市场化的国际经验及比较
近年来，我国的利率市场化改革取得了重要进展，货币市场和几乎所有债券
市场上的利率，包括同业拆借、回购、国债、金融债和企业债以及国内外币存款
的利率都已经放开。当前，我国进一步推进利率市场化改革的时机已日趋成熟。
但利率市场化改革是一项复杂而艰巨的系统工程，对改革的环境以及一个国家经
济发展程度和金融市场、金融监管等都有一定要求。为了减少我国利率市场化改
革的成本和代价，积极借鉴国外利率改革的经验尤为必要。因此，有必要梳理和
比较世界各国利率市场化过程，吸取经验和教训，以促进我国利率市场化改革的
顺利开展。
一、发达国家的利率市场化改革
（一）美国利率市场化的实施过程及特点
在 30年代大萧条以前，美国的利率是非管制的。美国的联邦储备银行对各
种利率包括银行的存贷款利率几乎不加任何限制，任由市场供求关系决定，在利
率体系中，市场利率占据绝对主体地位。但在经济大萧条的冲击下，美国金融业
损失严重，美国当局出台了一系列对金融体制进行干预的法规和政策，以加强利
率管制，由此 Q条例应运而生，标志着美国利率管制的开始。Q条例规定：银行
对活期存款不得支付利息，对定期存款和储蓄存款设定利率最高上限，控制贷款
利率。但是在 60年代后期，由于美国的通货膨胀，使得市场利率不断上涨，导
致银行存款大量流向证券市场，但是银行业受到 Q条例的约束，不能参与其他金
融机构的业务竞争。银行为了生存不得不通过各种办法绕过管制，例如开设存款
账户时赠送礼品，免费使用保险箱，延长营业时间等方式绕过在利率上的限制。
美国利率市场化的过程实际上就是 Q条例逐步取消的过程。美国先后用了 13
年的时间完成了利率市场化的全过程，截止 1986年 3月 31日止，分阶段取消了
Q条例对于一切存款机构持有的定期和储蓄存款的利率限制。
美国利率市场化改革所具有的特点：
（1）酝酿和实施的时间长。美国的利率市场化改革从酝酿到最终完成，先
后用了十几年的时间，与其他发达国家相比要长得多，德国用了两年的时间，英
国仅用了一年的时间。
（2）实施的时间相对其他发达国家较晚。联邦德国从 1965年开始实施，英
国从 1971年开始实施，这与美国分业经营的金融制度有很大关联。
（3）利率改革与金融创新同时进行。美国利率市场化改革伴随着接连不断
的金融创新过程，这是美国利率市场化实施过程中最显著的特点。两者互为因果、
相互推动。
（4）成立了跨部门的过度性管理机构。即存款机构解除管制委员会，该委
员会由财政部长、联储主席、联邦存款保险公司总经理、联邦住宅贷款银行局长
等组成，该委员会的组成结构的广泛代表性，使其决策在很大程度上有助于维持
改革过程中的稳定。
图表 2：美国利率市场化进程一览表
时间 利率市场化改革进程
1973年 5月
取消对金额在 10万美元以上，期限长于
90天的可转让存单的利率上限限制
1973年 7月
取消了金额 1000万美元以上，期限
5年以上的定期存款利率上限
1978年 6月
准许存款机构引入不受支票存款不允许支付
利息的限制的货币市场存款账户
1980年 美国国会通过法案，利率市场化以法律的形式确立下来
1986年 3月
分阶段取消 Q条例对于存款机构持有的定期和储蓄存款的
利率限制，永久取消州政府对于住宅抵押贷款的利率限制
资料来源：银联信
（二）韩国利率市场化的实施过程及特点
二战后韩国的低利率管制政策为韩国企业提供了廉价的资金，使得韩国一跃
成为亚洲“四小龙”之一。但是在 70年代末 80年代初，国内外一系列因素的变
化也促使韩国走上利率市场化改革的道路。
从过程来看，韩国的利率市场化改革可分为两个阶段。第一阶段的利率市场
化改革开始于 80年代初，但是在 1988年大规模放开利率之后，韩国市场利率迅
速上升。结果，韩国政府被迫恢复了利率管制，利率市场化改革的第一阶段以失
败告终。
1991年韩国开始了第二阶段的利率市场化改革，鉴于第一阶段利率市场化
改革的失败，这次改革确立了三条原则，即先贷款后存款，在贷款利率方面先短
期后长期、在存款利率和债率利率方面先长期后短期。第二次改革从 1991年到
1997年，经历了 7年的时间，直至活期存款利率逐渐放开，这样韩国的利率市
场化改革完全实现。
韩国利率市场化改革所具有的特点：
（1）利率改革伴随金融市场完善循序渐进。韩国的利率市场化改革是伴随
着金融市场的逐步完善循序渐进进行的，存在一个与外汇体制改革、金融衍生工
具发展、金融创新配套协调的过程，具有明显的配套性、渐进性和谨慎性。
（2）非银行机构利率放开的速度快于银行。这是由银行和非银行金融机构
在国民经济中的地位和作用所决定的，如果银行利率放开过快，则对国民经济震
动过大，也不利于国家产业政策的实施，而非银行金融机构利率放得快一些，其
影响则是有限的。
图表 3：韩国利率市场化进程一览表
时间 利率市场化改革进程
1981年 放开商业票据贴现利率
1984年 放开银行间拆借利率和未担保的企业债券发行利率
1986年 3月
放开大额存单利率、有担保的
企业债券利率和金融债券利率
1988年 12月
放开除一些政策性贷款外的所有贷款利率
和两年以上的存款利率
1989年 6月 第一阶段利率市场化改革宣布失败告终
1991年 11月
银行和其他金融机构的短期贷款利率放开，存款只放开了
期限 3年以上的，并放开 2年期以上的公司债券利率
1994年 12月
利率放开的范围扩大到一年期以上的存款，并缩短了可转
让存单、大额回购协议以及商业票据的期限
1995年 7月
由央行再贴现支持的贷款利率被全部放开，
存款利率除活期存款外全部放开
1997年 活期存款利率逐渐放开，韩国利率市场化完全实现
资料来源：银联信
二、发展中国家的利率市场化改革
（一）印度利率市场化的进程
印度利率市场化进程的最终完成是在高通胀、实际负利率的宏观背景下，长
期管制存款利率引发的矛盾“爆发”的结果。由于长期以来的利率管制，储户的
利益受到抑制，造成社会财富从储户向贷户转移，贫穷的、农村地区的储蓄资金
流向了贷款集中的、富有的城市等地区，造成了前者对后者的补贴，加剧了社会
财富的分化。从 2010年开始，印度的通货膨胀率不断走高，长期保持在 10%以
上的水平，印度批发价格指数维持在 8%-11%的水平，大幅高于 %的 10年平均
水平。通货膨胀率持续高企，而存款利率却依然受到管制，由此，存款利率成为
了“众矢之的”。通货膨胀率与存款利率两者间存在大约 700个基点的差距，这
造成了严重的实际负利率现象。居民把钱存进银行，也就意味着实际购买力的损
失。因此，大量银行储蓄存款流失。流失的储蓄存款部分进入了资本市场，从而
推高了资产价格。印度的房屋价格迅速膨胀，例如清迈、孟买、德里的房价自 2007
年以来分别上升了 150%、80%和 50%。而日益加剧的财富效益也加速了通胀的上
升，负利率使治理通胀的目标大打折扣。虽然自 2010年 10月起，印度央行连续
13次提高了基准利率，但直到现在，印度的通货膨胀率依然在 9%左右。
此外，特殊的银行体系结构使国有银行成为利差的主要获益者。印度商业银
行包括国有银行、私人银行和外资银行，总数接近 300家。其中，国有银行包括
印度国家银行和 7家联营银行，以及其他 19家政府银行，约占印度整个银行业
份额的 3/4，印度联邦政府持有国有银行的大部分股份。由于规模上的劣势，私
人银行和外资银行在利率管制的环境下无法与国有银行竞争。出于自身发展的需
要，私人银行和外资银行要求放开存款利率管制的呼声较高。由于存款的流失，
银行贷款能力受到很大影响。即使有利差存在，银行的利润也受到影响。出于维
护自身利益的考虑，国有银行也开始要求加快利率市场化进程。
长期以来，印度对贷款利率实行下限管理，对存款利率实行较为严格的上限
管理。印度的存款利率一直保持在 %左右的低位，存贷利差保持在接近 3%的
水平。这种状况限制了银行间的竞争，降低了银行的筹资成本，银行的利润得到
保证，从而维护了银行体系的安全。但利率管制也造成了银行竞争意识的下降，
且由于存款利率受到管制，影响到了银行的揽储能力。此外，由于商业银行对利
率缺乏敏感度，使得货币政策作用机制受到限制。为使利率能够准确反映货币的
供需状况，增强商业银行对利率的敏感性，改善金融调控效果，印度从 20世纪 80
年后期开始了利率市场化进程。
与美国相似，印度的利率市场化也经历了漫长的历程，从 1988年开始放开
银行贷款利率管制算起，印度的利率市场化进程经历了 23年时间。在贷款利率
方面，1988年，印度央行将原本对非定向贷款利率设置的上限改为下限；1992
年以后，简化了不同的贷款利率品种，并逐渐放开定向贷款利率；1994年，放
开 20万卢比以上的贷款利率。同时，印度央行要求各银行公布将资金成本和操
作成本考虑在内的“主要贷款利率”，对 20万卢比以下的贷款，各银行可以在
不超过“主要贷款利率”的范围内自由定价。在存款利率方面，1992年，印度
政府对所有定期存款设定了统一的利率上限，取代原来根据信用等级确定的多重
存款利率上限；1995年，放开了对两年以上定期存款利率的限制；1996年，放
开了对 1-2年定期存款利率的限制；1997年，放开了对 1年以下定期存款利率
的限制；1998年，进一步放开了对 15天以上存款利率的限制，但仍对活期储蓄
存款和非居民持有的卢比存款进行管制；直到 2011年 10月 25日印度央行宣布
放开对存款利率的限制，其利率市场化改革最终完成。
（二）拉美国家的利率市场化改革
拉美国家的利率市场化改革是从 20世纪 70年代中期开始的，当时这些国家
宏观经济不稳定，财政赤字居高不下，通货膨胀率极高，而储蓄率、投资率非常
低，经常账户有较大赤字。在这种宏观背景下，拉美国家基本采取的是激进式改
革。阿根廷 1975年取消了储蓄存款利率以外所有利率限制，1976年放宽了储蓄
存款利率限制，1977年 6月取消了所有利率管制，实行利率的全面市场化，整
个过程只用了两年时间。智利从 1974年 5月开始放松利率管制，到 1975年 4月
取消所有利率管制，利率市场化进程只用了一年时间。乌拉圭也在较短的时间内
完成了利率市场化改革。
这些拉美国家在采取激进的利率市场化改革的同时，还进行了全方位的金融
自由化的改革，如资本项目的对外开放，金融机构的整合等。在如此重大的金融
改革过程中，这些国家不但没有加强银行系统和金融机构的监管，反而放松监管，
导致金融系统混乱，银行违约风险加剧。宏观经济的不稳定与金融监管失控导致
了实际利率的居高不下，国内过高的实际利率一方面使得风险企业追逐高收益率，
而低风险有还款能力的企业撤离市场，以致银行贷款风险集中，贷款质量下降，
金融风险不断聚集；另一方面国内、外利差悬殊，在资本项目开放的情况下，吸
引大量国际资本，本币升值，出口下降，经济环境恶化，最终这些拉美国家不得
不回到金融管制的旧体制，利率市场化改革以失败告终。
三、各国利率市场化改革的经验总结
（一）“激进式”利率市场化多以失败告终
以资本主义市场经济发展中的拉美国家为例，20世纪 70年代，在缺乏市场
基础和传统，经济主体自律较差的经济条件下，拉美国家智利、阿根廷、乌拉圭
等国大力推进市场经济，贸然实行全面的金融自由化改革，过早、过快的放开利
率市场的管制，导致了大批银行倒闭。事实上，实行自由化改革的拉美国家中，
除了智利之外，其他国家的改革都半途而废，而智利改革的成果直到 20世纪 80
年代末才显现出来。这意味着以利率市场化来解决经济根源问题的道路难以走通。
（二）循序渐进可推动利率市场化改革正常行进
以资本主义市场经济最为发达的美国为例，美国实行利率自由化不仅起步晚，
而且经历的过程漫长、曲折、复杂。从 20世纪 70年代初开始讨论和研究利率管
制的不良效果和产生的问题，并提出解除利率管制的问题，但直到 1982年才开
始正式组织实施，前后经历了十余年，利率自由化正式实施的时间也相对较长，
从 1982年开始到 1986年 3月止，前后持续约五年，美国的利率自由化从酝酿到
最终完成，先后用了十几年的时间。
（三）央行需具备较高利率间接调控水平
随着利率市场化的逐步推进，各类经济主体行为与利率的联动关系将越来越
密切，迫切需要中央银行进一步完善市场化利率调控机制，更多的运用货币政策
工具间接引导市场利率。借鉴发达国家调控经验，中央银行不直接控制金融机构
存贷款利率，而是通过公开市场操作引导短期市场利率，带动整个利率体系按照
货币政策要求进行调整，最终影响企业和居民的行为。因此，在取消对存贷款利
率的直接管制前，就需要有强有力的公开市场操作手段进行利率调控，这有待于
央行独立性的提高以及相关法律制度的保障。
（四）商业银行较强的定价和抗风险能力
从金融机构公司治理结构看，商业银行要按照现代银行制度的要求，建立以
股东利益为核心的公司内部制衡机制，健全决策、执行及审计监督等内控机制，
通过完善公司治理结构为商业银行提供制度保障。从金融机构经营机制看，要逐
步实现资金成本、会计核算、利益激励的精细化管理，有效管理对各类产品和客
户的定价边际，防范非理性利率竞争的风险。从金融机构定价技术看，应逐步实
施和优化内部资金转移定价系统和风险定价系统，为利率定价提供技术支持，提
高识别、量化和消除风险的能力。
四、利率市场化的国际经验
（一）准确选择突破口可以降低改革的难度
一个国家的利率体系包括多个层次和多个类别的利率，对这些利率的市场化
改革的难度不同，而且改革后对社会经济的影响程度也不同。因此，选择一个突
破口和切入点可以起到提纲挈领的效果。研究利率市场化改革成功的国家可以发
现找准突破口对改革的顺利推进具有重要意义。一般来说，这种突然口工具应具
有联结市场利率和管制利率的功能。如美国利率市场化改革的突破口是大额可转
让存单发行与交易；日本的突破口是国债的发行利率和交易利率市场化；韩国在
利率市场化成功的第二阶段以短期货款为突破口。相反，不分主次，过于追求一
揽子改革的速效，往往会适得其反，如智利以“一刀切”的办法进行利率市场化
改革，结果以失败告终。
（二）转变货币政策调控方式
无论是发达国家还是发展中国家，在利率市场化改革完成前后，中央银行都
具有对利率的调控权，只是会转变调控方式。美国货币政策调控能力建设和利率
市场化改革同步推动，在改革期间将货币调控目标从货币供应量改为联邦基金利
率；日本银行的货币调控则由利率市场化前的调整贴现利率转变为调控隔夜拆借
利率；英国已经彻底实现了利率市场化，但英格兰银行通过再贴现率变动反映货
币当局的政策意图。
（三）重视利率市场化过程中的风险防范
首先，在利率市场化背景下，金融机构和中小企业面对的风险值得关注。美
国利率市场化的一个失败之处是未能妥善处理“准政策性”住房金融机构。在住
房市场上，获取廉价的按揭贷款被视为家庭的一项基本权力，美国支持家庭购房
的途径是大力扶持互助储蓄协会，同时政府对房地产市场不加干预，最终导致大
量储贷协会倒闭。
其次，利率上升往往会导致国外“热钱”流入，容易导致本币升值，引起汇
率波动。名义利率上升对汇率的影响需要进行有效评估。再次，如果国内微观经
济主体—企业预算约束偏软，货币政策调控机制不健全和金融机构应对风险能力
不强，名义利率上升可能会不利于宏观经济稳定和实体经济增长。
最后，利率市场化可能会导致商业银行利差缩小，压缩商业银行利润空间，
促使其扩大贷款投放，增加货币供应，带来经济金融风险。日本实施利率市场化
后，存贷利差缩小导致金融机构增加贷款投放，造成货币供应量快速上升。同时，
楼市、股市迅速攀升，出现资产泡沫；日元对美元汇率大幅升值，这些现象引发
的严重后果必须引以为戒。
（四）以健全的法律制度为保障
英格兰银行与各金融机构以绅士协定的方式进行利率市场化改革。由于没有
立法，对银行监管无法可依，特别是对新开办银行的许可方面缺乏法律保障，一
定程度上影响了英国的利率市场化改革效果。而法国则在利率市场化过程中重视
法律的重要性，并最终颁布新的《银行法》，对银行体系、业务结构和管理体制
的全面改革作出明确规定。法国对利率监管方式的有效性，体现在完善的监管法
规、健全的监管机构和先进的监管手段的结合上，这点尤其体现了制度安排的决
定性作用。从日本的实践看，在利率市场化改革之初，日本国会就已通过《存款
保险法》，引入存款保险制度，充分考虑对中小金融机构的必要保护，尽量在法
律框架下推进利率市场化，减小利率市场化的负面影响。
第三章 利率市场化对商业银行理财业务的影响
理财业务是一项战略性业务，有助于商业银行优化经营结构，推进经营转型，
增加中间业务收入，实现由传统商业信贷银行向现代综合服务型金融企业的转变。
理财业务可以使银行在不承担市场和信用风险的前提下，获取销售手续费、理财
顾问费、资产托管费和银行管理费等中间业务收入，从而达到优化银行收入结构
的目标。在存款利率市场化之前，银行一直依靠利差收入作为主要利润来源。但
是现在利率市场化时代已经到来，利率市场化改革会加大银行竞争，倒逼银行机
构加大对中间业务的发展，而理财业务的发展对利率市场化也有推波助澜的作用。
一、存款利率市场化对国有银行的影响
（一）有利于规范国有银行经营环境
利率市场化的过程，实质上是一个培育金融市场由低水平向高水平转化的过
程，最终形成完善的金融市场：融资工具品种齐全、结构合理；信息披露制度充
分；赋有法律和经济手段监管体制；金融市场主体充分而赋有竞争意识。这些都
将为国有银行的经营营造一个良好的环境。
（二）促进了国有银行经营行为的变革
有利于落实国有银行业务经营的自主权，进一步确立银行的自主经营地位，
真正做到“自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束”。同时，利率市场化会
使银行间、乃至金融业之间的竞争更加激烈，只有银行的预算约束强，内部风险、
成本控制制度健全，定价科学合理才能适应利率市场化，这将迫使银行的经营机
制发生根本性变革。
（三）有利于国有银行推出新的产品和服务
利率市场化的主要意义在于促进金融创新，所有的经济主体都会得到创新带
来的好处。利率市场化后，一方面商业银行的金融产品定价权加大，商业银行获
得了前所未有的定价自主权，这在客观上为商业银行进行金融创新提供了可能性。
另一方面，商业银行面临的利率风险大大上升，面临的竞争压力加大，这在客观
上对商业银行从事金融创新产生了强大的动力和压力。商业银行只有通过持续有
效的金融创新行为才能规避利率风险，为资产提供增值、保值的机会。
（四）有利于国有银行优化客户结构
利率市场化促使国有银行经营管理部门自觉关注贷款市场的运行趋势，根据
客户与银行所有业务往来可能带来的盈利、客户的经营状况、银行提供贷款所需
的资金成本、违约成本、管理费用等因素综合确定不同的利率水平，在吸引重点
优质客户的同时对风险较大的客户以更高的利率水平作为风险补偿，推动银行客
户结构的优化。
二、存款利率市场化对股份制银行的影响
（一）利率市场化引发资金流动和比价轮动
存款利率市场化将导致存款利率出现信用级差和地区级差。我国当前的利率
体系没有区分银行间的信用等级，但利率市场化后，由于对风险的不同预计，对
高收益的执着追求，全国资金将在银行间、地区间流动，通过比价轮动，我国利
率体系势必形成比较稳定的信用级差和不稳定的地区级差。
（二）金融脱媒和交叉销售将扩展竞争范围
随着利率市场化的推进，金融脱媒、交叉销售和交叉渗透将推动银行业竞争
扩展到更广更深的范围。我国目前的金融结构仍以间接金融为主，工商企业对银
行贷款的依赖度仍比较高，以利率市场化为主导的金融深化必然导致金融脱媒现
象。
（三）理财业务跨业合作将得到发展
个人理财业务借助银证、银保、银基、银信等跨业合作将获得快速发展，并
成为我国银行业化解利率市场化压力的重要法宝。由于存在多样化的金融需求，
银行在为低收入客户提供标准化的银行服务的基础上，借助银证、银保、银基、
银信等跨业合作，为高端客户提供个性化的理财服务，因而也能获得可观的非利
息收入，减少银行对净利息收入的依赖。
三、存款利率市场化对城商行的影响
（一）有利于城商行加快业务转型
城市商业银行对传统业务，即对利差收入为主的存贷款业务的依赖程度很高，
而个人业务、中间业务、中小企业业务等新兴业务收入占总收入的比重较低。
据 2010年统计，我国城市商业银行中间业务收入平均占比不足 10%，较国有银
行的 18%和股份制银行的 %还有一段距离。利率市场化带来的利差缩窄导致
盈利下滑的压力，将推动城商行加快业务转型步伐，大力发展中间业务为主的新
兴业务，避免因利率变化对业务增长产生的影响，以培植新的盈利增长点。
（二）有利于城商行降低风险损失
利率市场化给城市商业银行带来最直接的问题就是利率风险，包括利率敏感
性缺口风险、利率结构风险、客户选择利率风险。因此，利率风险的加大，一方
面催生了创新产品的出现，为城市商业银行加快推出利率衍生工具提供了很大的
发展空间。另一方面，促使城市商业银行主动加强资产负债管理，对由利率变动
导致的敏感性负债与敏感性资产之间的敏感性缺口等问题，通过利率调整使价格
发生变动，从而改善不利缺口的状况。
（三）有利于城商行自主定价水平
利率市场化后，城市商业银行可立足自身的市场定位，综合考虑市场利率变
动及资金供求状况、客户信用差别和项目的回报率、风险偏好和预期收益等因素，
建立自身的产品定价模型对存贷款进行控制，并通过实行优质优价、风险与收益
对称的差别化定价策略来吸引客户，增加存贷收益；同时可充分发挥城市商业银
行特点，根据其发展战略，将“地缘优势”与产品定价结合起来，有目的有步骤
地对地区性龙头企业和本行优质信贷客户以低利率进行介入，以扩大城市商业银
行品牌市场占有份额，实现企业利润最大化。
（四）导致主营业务收入缩水
一旦利率完全实行市场化，放开对存贷款的上下限管制，可能就会出现高息
揽存、低息放贷的竞争局面，银行运用利率工具竞争将成为常态，势必使商业银
行存贷利差缩小。一方面，在存款增长放缓的负利率背景下，由于存款利率的刚
性化，导致存款利率下调的可能性很小，资金成本不仅不会下降，反而会有所上
升。另一方面，尽管商业银行对中小客户具有较强的贷款定价话语权，可以在中
小企业业务上获取更高的收益率，但城市商业银行现有贷款规模中大客户的份额
占比较高，中小客户所占贷款规模比重偏低，贷款利率总体上升的幅度有限，使
得城市商业银行利润空间进一步缩小，对目前传统的以存贷款利差为主要收入的
经营模式产生很大的冲击，银行的持续发展将面临很大的压力。
四、存款利率市场化对农村金融机构的影响
（一）有利于农信社实现资本利润最大化
利率市场化后，农信社在利率方面具有自主权，可以根据经营需要来确定利
率水平，清除利率倒挂现象，保持合理的存贷利差，从而有助于改善经营状况，
有效发挥利率优化资金配置和提高资金使用效益的功能，实现资本利润的最大化。
同时，利率市场化后，农信社的经营手段更加灵活，有利于农信社稳定和发展优
质客户，优化信贷投向，并通过自身的信贷结构调整促进农村产业结构调整和农
民增长增收，为自身业务的发展创造良好的经济环境。
（二）推动农村金融机构自身管理升级
利率竞争的实质是现代金融机构管理和技术的竞争，只有在管理和技术上领
先于竞争对手，才能使自己所报出的价格具有竞争优势。利率市场化后，企业和
个人由于对期限、利率、风险程度、流动性等需求不同，将对存贷款产品提出更
高的要求。这就要求农村信用社必须遵循市场规则，重新审视原有的组织结构、
管理模式和经营策略，树立科学的经营观念与风险意识，培养员工的市场意识和
市场运作能力，尽快建立与市场经济相适应的现代金融企业制度，不断进行金融
创新，推出各种适应和满足客户需求的金融工具和产品。
（三）有利于完善农商行自我约束机制
利率市场化后，农村信用社要根据市场资金供求状况，在进行成本核算的基
础上，灵活调整利率水平，利率自主决定空间加大。这有助于信用社加大资金来
源制约资金运用的力度，建立以头寸控制、成本控制、风险控制、期限匹配为核
心的资金约束机制，有利于培养信用社的成本-效益观念。
（四）导致农商行在理财市场的竞争加剧
利率市场化后，金融机构相互间的竞争更加激烈，同业竞争手段将由依赖金
融服务转向依赖以价格为主的竞争，这使金融市场竞争因直接影响资金配置和财
务收益而更日趋激烈。这种竞争的结果，势必缩小金融机构存贷款利差，降低其
盈利能力。金融机构为争夺存款市场份额，必将争相抬高存款利率，造成其成本
的增加，同时，为稳住优质客户，通过贷款实行差别浮动利率会使贷款平均利率
水平有所下降。这对实力不强的农村信用社来讲是个挑战。
五、不同性质中资银行应对利率市场化的策略
（一）国有银行理财方面的策略
实现以产品为中心向以客户为中心业务模式的转化。以客户为中心业务模式
的作用主要体现在通过为客户提供全方位的服务，充分挖掘客户的各种业务资源；
通过为客户提供稀缺业务或优势业务而获得附加收益；通过加强业务主管、客户
经理与客户的联系纽带，培养客户对银行的诚信度。
目前，我国银行 90的业务仍然是传统的存贷款业务，其经营收入主要依赖
资产负债业务，其弊端是在利率市场化过程中及之后，银行所承受的利率风险将
很大。由于中间业务和表外业务不发达，也使银行缺乏规避利率风险的有效手段。
表外业务的发展为银行提供了更大的利润空间，由于表外业务如为企业提供咨询、
投资决策、基金托管、委托投资、债券承销等可游离于大资金量运作之外，从而
使银行由单纯的依靠大资金量获取的贷款利息收入，发展到同时可依靠提供金融
服务来收取佣金收入，银行的经营有了更大的灵活性，从而具备了更强的竞争力。
外资银行特别注重发展高附加值和高收益的中间业务，从已进入中国的外资
银行实践来看，其主要精力一直放在中间业务上。我国银行的中间业务是从 90
年代以来才得到了发展，但与国外银行相比，仍然处于起步阶段，差距十分明显。
国外银行的中间业务经营品种普遍在 60种以上，范围涉及管理、担保、融资、
衍生金融工具交易中众多领域。
（二）股份制银行理财方面的策略
与利率市场化相对应的是，资本约束也是制约商业银行盲目扩张、防止出现
粗放发展的重要措施。而从应对利率市场化的要求出发，加快业务转型应是当务
之急。由于利率市场化导致银行收入结构将发生巨大变化，传统利差收入比重将
下降，非利息收入及其他收入越来越重要；低附加值业务收入占比下降，高附加
值业务收入占比稳步上升。根据股份制银行经营资源特点和业务的发展规律，中
小股份制商业银行要不断调整业务结构，大力提高中间业务和创新业务市场占比，
从而通过市场创新、产品创新和业务创新回避可能产生的价格战，努力实现差异
化经营。
建立和完善科学高效的金融产品的定价体系，提升风险定价能力。中小股份
制商业银行应该建设按产品、客户、部门进行细分和成本核算的财务管理机制，
使得每项金融产品的成本费用、风险和回报能够准确界定和量化核算，为产品的
合理定价提供依据。
（三）城市商业银行理财方面的策略
在息差收窄挤压银行生存空间的不利形势下，城市商业银行在做好传统业务
的同时，必须切实改变主要依靠资金为盈利手段的局面，转变经营观念，加快发
展中间业务等一批新兴业务，把中间业务视为资产、负债并重的第三大支柱业务，
努力提高非利息收入占比，进一步优化收入结构，减少盈利对利息收入的依赖。
顺应银行综合化经营的发展趋势，投入充分资源，加快中间业务创新步伐，稳步
推进金融衍生产品的设计与开发。
（四）农村金融机构理财方面的策略
面对激烈的竞争，农信社必须抓住“特”字，发挥自身优势和特色，确立自
身在农村金融市场中“服务三农”的品牌优势。要延伸金融服务触角，加大 POS
机，ATM机具投放力度，积极扩大“新农保”、“新农合”业务代理范围，持续
开展农民工特色取款等服务。其次还应当结合新型农村社区建设，积极探索开展
林权、可转让股权、土地经营权、宅基地使用权等担保贷款方式，着力推动信用
工程建设，确保“阳光”信贷工程有效开展，努力实现“定位精准，合作共赢”。
目前农信社开办的中间业务主要是代理保险、代发工资、低保发放、粮食直
补等业务，这是农信社中间业务收入的主要组成部分。随着银行间竞争的加剧，
市场上理财产品的增多，中间业务种类的丰富，农民理财意识的增强，这些服务
已不能满足客户的金融需求，需要我们着力发展银行卡、网络银行、咨询和个人
理财等业务，进一步提高中间业务收入。同时，努力改善服务水平，提高服务质
量，力争能够在一个网点提供存、贷、汇、兑、结算、咨询、分析等“一条龙”
的整体服务，运用多种营销手段不断扩大影响，树立良好形象，培育和发展新的
客户群体，实现中间业务的良性运营。
第四章 利率市场化下理财产品运行情况分析
随着利率市场化在我国的全面启动，中间业务在此次改革浪潮中受到了直接
影响，理财产品的压力陡然增加。在利率市场化进程中，商业银行必须通过改良
理财产品的运作模式，增加产品的多元化，以及提升自身的资产管理能力，才能
够争取到市场的主体地位和可持续发展方式。自 6月初，存款利率市场化开始后，
连续两月央行下调了存款利率，两个月期间的商业银行理财产品运行状况也是随
息而动，从发行规模、产品收益率、资金投向等各方面要素，银行机构都会做出
相应的调整。
一、6-7月银行个人理财产品整体运作状况
（一）发行规模有增无减
6-7月，94家银行机构共发行了个人理财产品 4343款，其中包括 86家中资
银行和 8家外资银行。理财产品发行数量较前两月增加了 609款，环比上升了
%。具体来看，6月份，88家银行机构发行了 2193款理财产品；7月份，87
家银行机构发行了 2150款理财产品。
从具体银行的理财产品发行情况来看，排名在前三位的是：中国银行发行了
377款；中国建设银行发行了 279款；中国光大银行发行了 257款。由此可以看
出，中国银行的理财产品发行能力最强，超出第二名 98款。中国银行由于在香
港设立分支机构，加上中国银行不断增加产品线，理财产品的发行数量从 2012
年开始一直位居榜首。
从发行机构上看，由于城商行和农商行对理财市场的大举介入，发行机构数
量从 2011年开始一路飙升，至 2011年 12月份，发行机构数量维持在 80家左右。
不过从 2012年 2月开始，发行机构数量再上新台阶，增至 88家，在利率市场化
政策下，机构发行数量基本没有大幅度变化，始终保持在 88家左右。
从理财产品的发行数量方面来看，6月份正值银行季末的存款实时冲量，所
以发行数量不但没有受到利率政策的影响，相反发行规模达到了有史以来最高点。
而在新一季开始的 7月份，理财产品发行数量也没有像市场预期的那样出现骤然
的下跌的状况，依然稳居在 2150的高点。由此可以推断，利率市场化变革并不
会削减银行理财产品的发行能力，并且商业银行会将业务发展重心逐渐转移向理
财领域，理财产品市场在利率市场化下将会出现空前的繁荣。利率市场化下，银
行理财产品消失之说亦不攻自破。
图表 4：2011年 7月-2012年 7月商业银行个人理财产品的发行情况
资料来源：银联信
图表 5：2011年 7月-2012年 7月银行个人理财产品发行机构数量
资料来源：银联信
（二）人民币产品收益率全线下行
6-7月，在人民币理财产品中，1个月以下期限的理财产品共发行了 131款，
产品的平均预期收益率为 %，较 5月份的平均预期收益率下降了 个百
分点；1-3个月（含 1个月）期限的理财产品共计发行了 2126款，产品的平均
预期收益率为 %，较 5月份的平均预期收益率下降了 个百分点；3-6个
月（含 3个月）期限的理财产品共计发行了 1133款，产品的平均预期收益率为
%，较 5月份的平均预期收益率下降了 个百分点；6-12个月（含 6个
月）期限的理财产品共计发行了 637款，产品的平均预期收益率为 %，较 5
月份的平均预期收益率下降了 个百分点；12-24个月（含 12个月）期限的
理财产品共计发行了 221款，产品的平均预期收益率为 %，较 5月份的平均
预期收益率下降了 个百分点；24个月以上（含 24个月）期限的理财产品共
计发行了 34款，产品的平均预期收益率为 %，较 5月份的平均预期收益率
下降了 个百分点。
从利率市场化启动前后，可以明显看出，人民币理财产品的各期限收益率全
部呈现下行趋势。不过 12个月以下期限的理财产品下降幅度都非常均衡，均在
个百分点左右。从利率市场化实施后的 6-7月份的理财产品收益率情况来
看，24个月以下期限的理财产品收益率全部被降到 5%以下，而 24个月以上期限
的理财产品收益率优势明显高于其他各期限，较其他期限的最高收益率还要高出
4个百分点，也就是投资者在利率市场化后，需要配置 2年以上期限的理财产品
收益才是最高的，不过此类产品的流动性又略显不足。
图表 6：利率市场化条件下人民币理财产品收益情况
资料来源：银联信
图表 7：人民币理财产品收益各期限发行趋势
资料来源：银联信
（三）产品资金投向更趋保守
6-7月，商业银行发行的理财产品中，从产品的资金投资品种来看，混合类
理财产品共发行了 2869款，市场占比为 %；利率类理财产品共发行了 221
款，市场占比为 %；债券类理财产品共发行了 115款，市场占比为 %；
汇率类理财产品共发行了 100款，市场占比为 %；股票类理财产品共发行了
48款，市场占比为 %；其他类理财产品共发行了 20款，市场占比为 %；
商品类理财产品共发行了 19款，市场占比为 %；商品类理财产品共发行了 19
款，市场占比为 %；信贷资产类产品共发行了 2款；另有 949款理财产品未
透露投资品种。
图表 8：6-7月理财产品投资类型分布
资料来源：银联信
虽然从资金投向上看，以混合类理财产品做为投资重头戏的大方向不变，但
是从具体品种的投资比重可以看出，银行理财产品资金池的配置已经明显趋向保
守化。从利率市场化启动前的 5月份理财产品数据和启动一个月后的 7月份理财
产品数据对比可以看出，5月份，理财产品资金有投向股票类品种的共有 237款，
7月份发行了 221款，减少了 16款；5月份投向商品类的理财产品发行了 19款，
7月份发行了 6款，减少了 13款；5月份投向汇率类的理财产品发行了 77款，7
月份发行了 54款，减少了 23款。
纵然在混合类理财产品中，关于股票、商品、汇率方向的资金配置也下应有
所下降。5月份，混合类理财产品中，涉及投向股票类的产品发行了 220款；商
品类的产品发行了 8款；汇率类的产品发行了 23款。7月份，混合类理财产品
有，涉及投向股票类的产品发行了 211款；商品类的产品发行了 2款；汇率类的
产品发行了 11款。
图表 9：5-7月理财产品资金投资品种对比情况
资料来源：银联信
二、城商行激进策略应对利率市场化
（一）发行规模位于行业前茅
6-7月，56家城商行合计发行了 1381款理财产品，占全部发行总量的
%；国有银行发行了 1267款，占全部发行总量的 %；股份制银行发行
了 1332款，占全部发行总量的 %。6月份，52家城市商业银行发行了 675
款理财产品；7月份，53家城市商业银行发行了 706款理财产品。
存款利率市场化开展前，城市商业银行理财产品发行总量虽然逐月增加，但
一直位于国有银行和股份制银行之后，而 6月份，城商行产品发行数量已经超过
了国有银行，7月份，城商行继续延续凶猛涨势，一举超过了另外两大巨头，位
居最具竞争实力的三类银行之首，而国有银行与股份制银行并列排在第二位。
图表 10：2011年 7月-2012年 7月城商行理财产品的发行情况
资料来源：银联信
（二）2年期以下收益率高于其他类别银行
6-7月，城商行人民币理财产品中，1个月以下期限的理财产品共计发行了 3
款，未公布产品的预期收益率；1-3个月（含 1个月）期限的理财产品共计发行
了 720款，产品平均预期收益率为 %，高于其他机构平均收益率 个百
分点；3-6个月（含 3个月）期限的理财产品共计发行了 394款，产品的平均预
期收益率为 %，高于其他机构平均收益率 个百分点；6-12个月（含 6
个月）期限的理财产品共计发行了 208款，产品的平均预期收益率为 %，高
于其他机构平均收益率 个百分点；12-24个月（含 12个月）期限的理财产
品共计发行了 36款，产品的平均预期收益率为 %，高于其他机构平均收益
率 个百分点；24个月以上（含 24个月）期限的理财产品发行了 5款，产
品的平均预期收益率为 7%，比其他银行机构下降了 个百分点。
城商行对于监管部门的政策还是严格执行的，在银监会叫停 1个月以内期限
的理财产品后，该期限理财产品虽然戏剧般下滑，由原来百余款的发行间瞬间降
至不到二三十款，但还没有到完全销声匿迹的程度。城商行对于禁发 1个月以下
期限理财产品的执行力度要好于国有银行和股份制银行。
从 1-24个月之间的各期限理财产品收益率来看，城商行发行的理财产品收
益率都比其他类别机构的产品收益率高，不过在 24个月以上期限的理财产品，
其他银行机构收益率要高于城商行。究其原因，2年期以上的理财产品绝大部分
是由外资银行发行，无形中抬高了长期理财产品的整体收益率。城商行的融资重
点以产品收益率的角度来看，是放在 3-6个月期限范围内。
图表 12：6-7月城商行与其他机构的产品收益率比较
资料来源：银联信
（三）城商行非保本浮动型产品占比大
城商行 6-7月共发行个人理财产品 1381款，其中保本固定收益型理财产品
发行了 246款，市场占比为 %；保本浮动收益型理财产品发行了 262款，
市场占比为 %；非保本浮动收益型理财产品发行了 873款，市场占比为
%。
其他银行机构 6-7月共发行了个人理财产品 2962款，其中保本固定收益型
理财产品发行了 525款，市场占比为 %；保本浮动收益型理财产品发行了
668款，市场占比为 %；非保本浮动收益型理财产品发行了 1769款，市场
占比为 %。
城商行与其他类别银行在产品的收益类型比较可以看出，城商行的非保本浮
动型理财产品的市场占比高于其他类别机构非保本浮动型理财产品 个百分
点。这一点也验证了城商行理财产品收益率偏高的原因。
图表 13：6-7月城商行个人理财产品收益类型分布
资料来源：银联信
三、理财产品销售渠道趋向电子化
（一）电子渠道销售理财产品逐月增多
6-7月，商业银行发行理财产品共计 4343款，其中通过电子渠道销售的理
财产品共计有 1779款，市场占比为 %。具体来看，6月份发行理财产品 2193
款，通过电子渠道销售的理财产品共计有 886款，市场占比为 %；7月份发
行理财产品共计 2150款，通过电子渠道销售的理财产品共计有 893款，市场占
比为 %。
上一统计区间 4-5月，商业银行共计发行理财产品 3734款，其中通过电子
渠道销售的理财产品共计有 1540款，市场占比为 %。具体来看，4月份发
行理财产品共计 1713款，通过电子渠道销售的理财产品共计有 709款，市场占
比为 %；5月份发行理财产品共计 2021款，通过电子渠道销售的理财产品
共计有 831款，市场占比为 %。
由于利率市场化无形中压缩了银行机构的整体利润空间，银行机构也在通过
各种途径不断节省其运营成本。在理财产品的收益率被压低之后，银行机构目前
开始通过网上银行和手机银行等渠道销售理财产品，这样可以节省其网点销售成
本，提高产品收益率让惠于投资者，股份制银行和城商行都出现了智能网点和网
上银行的理财夜市业务，并从临街的物理网点逐渐转移向商业办公楼里的写字间，
种种办法都是为了节省人力成本，以抵制利率市场化给银行机构带来的利润危机，
而这种顺应趋势的转变也带来了柳暗花明的效果。譬如光大银行的理财夜市业务，
销售额已经超过百亿。
图表 14：电子银行销售渠道类理财产品发行情况
资料来源：银联信
（二）股份制产品销售利用电子渠道多
6-7月份，在通过电子渠道销售的 1779款理财产品中，国有银行发行了 566
款，市场占比为 %；股份制银行发行了 753款，市场占比为 %；城商
行发行了 425款，市场占比为 %；农村金融机构发行了 1款；外资银行发
行了 35款，市场占比为 %。
城商行由于目前电子银行的渠道还没有建立完善，有的城商行还没有开设自
己的网上银行，所以其电子渠道发行理财产品并不发达。而国有银行由于其物理
网点分布广，客户购买理财产品方便，所以还普遍延续以往的理财产品销售渠道，
并没有着重开发电子渠道，引导客户通过其他的渠道进行理财投资。股份制银行
正是介于国有银行与城商行之前，股份制银行一般电子渠道都比较发达，也愿意
分流部分客户通过网上进行业务办理，他们的客户群体也更多是商务人士，可能
快速掌握网上银行、手机银行等新生事物。所以股份制银行大力发展电子渠道销
售理财产品，无论在其面向客户群、电子渠道建设、还有其网点要求，都使股份
制银行更有理由大力发展电子渠道。
以网上银行理财产品销售比较成功的光大银行为例，光大银行在利率市场化
后的 6-7月份，通过电子渠道发行的理财产品数量并不是最多，仅为 75款。而
深发展银行发行了 245款，招商银行发行了 165款。发行产品的收益类型多为非
保本浮动型，从其资金投向上来看，绝大部分都属于混合类理财产品，其中也不
乏信托类理财产品。光大银行电子银行渠道的理财产品最强的吸引力还是在其产
品的预期收益率上，平均产品的预期收益率高达 %，远超过其他股份制银行
的电子银行理财产品收益率。
图表 15：各类型银行电子渠道理财产品发行情况
资料来源：银联信
第五章 利率市场化背景下的理财业务发展策略
近几年我国金融改革和利率市场化取得了较大突破，今年 6月开始利率市场
化更是得到了全面的实行，商业银行已经获得较大的经营自主权。同时，随着我
国居民个人收入水平和平均每户金融资产的上升，居民个人的理财意识不断增强，
个人理财产品也日益成为商业银行的重要经营领域。鉴于居民理财需求的显著上
升，趋同的储蓄产品和储蓄利率已经无法满足居民个人的理财要求，这对商业银
行个人理财产品开发提出了挑战。因此，商业银行开发和设计出能适应利率市场
化背景下的个性化理财产品是当前亟待解决的问题。
一、利率市场化下理财业务发展趋势
（一）理财产品揽储功能将被弱化
利率市场化以前，国内商业银行开展理财业务不完全是为了增加中间业务收
入，更多是为了维系客户，争夺存款。尽管理财业务实实在在地给银行带来了中
间业务收入的增加，但只是一个附属结果，而不是主要目的。理财业务本应该弱
化商业银行对传统存贷业务的依赖，但是国内的现实恰恰相反，理财业务沦为商
业银行强化存贷业务的工具，陷入一种尴尬的境地。随着利率市场化的推进，商
业银行理财业务作为“吸储”工具的现状有望得到根本扭转。利率市场化压缩银
行息差收入，商业银行不得不向倚重中间业务转变，而理财业务将作为一项真正
的中间业务壮大起来。
（二）银行理财产品定价差异化
银行理财产品虽然发展速度很快，但发展时间较短，借助各银行现有的个人、
对公、网银等销售渠道是一个性价比较高的选择。这使得银行理财产品的大部分
客户都是银行原本的存款客户，相应地，银行理财产品在定价时首先就要参照定
期存款利率的水平。银行存款具有“无风险”特性，而银行理财产品目前大部分
为“非保本浮动收益”，理论上投资者需要承担诸如利率风险、政策风险、流动
性风险等，故产品定价需要在定期存款利率的基准进行一定上浮，来补偿这些风
险。
受利率市场化推进冲击，银行理财产品收益率波动加剧了。可以肯定一点，
随着利率市场化不断推进，各家银行定价会更加差异化，未来银行理财产品收益
率差异将拉大。息差的大幅降低将倒逼商业银行在经营模式、盈利模式上进行改
革与转型，加大对中间业务的投入。面对当前投资标的市场投资回报率普遍不高
的情形，各商业银行在理财业务模式、产品设计理念等方面，会根据其自身实际
情况，找准市场定位，理财市场将开始出现分化。
（三）存款保险制度或同步建立
建立并完善存款保险制度，在全球主要经济体中早已得到认同。自 1933年
存款保险制度在美国推出至今，全球已有上百个国家和地区相继推出此制度。由
此可见，作为全球第二大经济体的中国，尽快推出存款保险制度，已是大势所趋。
特别是当前国内利率市场化步伐的加快，利率市场化会在一定程度上增加银行体
系的脆弱性，因此很多发达国家利率市场化过程都伴随着存款保险制度的完善。
从保护存款人利益、维护中小金融机构发展来看，利率市场化加大了中小金
融机构经营风险，一旦流动性出现问题，极易导致清偿困难，危及区域金融稳定，
而存款保险制度有助于有效消除存款者对中小银行安全的担忧，提升中小银行的
竞争地位。
二、商业银行开展理财业务的策略
（一）细分目标客户群体
（1）、根据客户拥有金融资产的实际情况划分
商业银行应该根据客户拥有的金融资产状况进行分类。对于中低收入阶层来
说，他们的风险承受能力较差，应根据这个客户群的特点销售诸如固定收益的人
民币理财产品或者信托计划。目前银行商业银行都将目光集中于中高端客户身上，
殊不知在低端客户群中也蕴藏着很多商机，在该群体很容易培养客户的忠诚度，
而且他们也有可能转化为高端客户。中产阶级的收入较高而且稳定，他们就倾向
于高风险、高收益的而且多样化的理财产品，在将该类客户分类划分好之后，可
以向其销售浮动收益的人民币理财产品或者打新股产品，由于此类客户更加注重
售后的维护，因为该层次的客户大多教育文化程度较高，对市场同类产品的了解
比较透彻，专业化的跟踪式一站服务就尤其必要。
（2）、根据职业和受教育程度划分
受过高等教育或者稳定高收入来源的客户属于银行的中高端客户群体，他们
对理财产品的需求较高，这就要求理财经理除了向其提供优质服务的同时还要注
意与其保持密切的联系，及时掌握其理财需求。对于教育文化程度不高的客户要
向其推荐实惠型的产品，例如固定收益的理财产品和信托计划等。
（3）、根据不同年龄层次进行划分
青年对储蓄的贡献率最低，他们需要的人民币理财产品期限短、收益高。并
且由于青年阶层接受新生事物比较快，可以将他们做为创新型理财产品的主要发
售对象。对于中年阶层来说，教育、养老等负担较重，风险承受能力较弱，应向
其推荐保本且期限适中的产品。对于老年阶层来说，生活负担最轻，但是收入来
源范围最窄，风险承受能力也较差，是保本长期限理财产品的适合人群。
总之，在对购买或者将要购买理财产品的客户要根据其特征划分层次，综合
收入、年龄、职业、受教育程度、资产状况、家庭规模和家庭生命周期等因素，
在货币需求理论、投资组合理论和生命周期理论的指导下，对客户进行细分后再
进行销售和维护。
（二）建立个人理财业务品牌
建立个人理财业务品牌过程中，客户对理财产品的真实体验非常重要。要想
建立品牌忠诚度，对金融产品的体验至少要达到客户的预期，最好是能超过预期。
从品牌表象上看，品牌是产品或服务态度的一个概念名称，但从更深层去理解，
品牌是它所拥有的良好品质。商业银行从品牌营销策划阶段开始，就必须牢固树
立产品质量意识。一切从维护品牌的角度出发，认真做好售后服务，让客户得到
最大的便利并让客户放心和满意。因此，全国质量管理必须着眼于以合理的成本
提高客户满意度和忠诚度，找出能挽留客户和客户流失的最主要因素以及客户最
关心和最不满意之处加以改进。
全面推行品牌质量管理，还必须清理品牌之间的角色关系，建立协调的品牌
体系，形成品牌合力，避免品牌冲突。首先要明确银行品牌、产品品牌和客户品
牌之间的关系。在品牌战略构架中，银行品牌、产品品牌和客户品牌共同构成客
户心目中的完整品牌。对客户而言，他们通过对产品和服务的偏好才会留意银行，
银行通过产品和服务的成功而获得客户的信任，银行品牌此时才形成并在推出新
的个人理财产品时达到事半功倍的效果。其次，确立自身明确的品牌管理、品牌
延伸与品牌行为规则，协调各产品品牌、客户品牌之间的关系。对于我国商业银
行来说，由于客户群的广泛性和理财金融需求的多样性，实施多品牌策略是比较
现实的选择。要实施多品牌策略，就要建立品牌管理、品类延伸和品牌行为规则。
不同品类的品牌很有可能导致品牌之间的相互冲突，包括价格和文化等方面，需
要采取一系列有效的对策。
（三）广泛运用信息技术
信息技术在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。
同时，信息技术与金融业务的有机整合是未来个人理财业务发展的一个重要特点。
一是金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、
立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互
联网、电子邮件、手机、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等
理财业务。二是基于信息技术的客户关系管理系统（CRM）普遍应用，金融机构
借助数据库，数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个
性化、定制的理财方案一体化服务。
（四）提高产品的研发速度
目前国内商业银行的个人理财产品的创新从创新主体看，由商业银行总行统
一计划布置、自上而下推动的创新多。这样的后果是，某些理财产品虽然名为创
新，但由于适用性差，滞后于市场需求变化，推出后实际业务量非常小，很大程
度造成了资源的浪费。
从创新的性质看，吸纳性创新多，原创性创新少。近年来，国内各商业银行
创新的个人理财产品多达几百种，范围涉及个人理财业务的各个层次，但大多是
通过同业模仿或者国外引起，真正由自己首创、具有本行特色的原始性创新稀少。
其后果，就是商业银行之间的产品同质化现象严重，进行的是低水平的价格竞争，
而非高层次的服务竞争和差异化竞争。因此国内各地商业银行，在借鉴引进国际
先进的理念、经验、技术、产品的同时，更重要的是根据本地区的市场特点，不
断增强个人理财产品自主创新能力。如果仅仅是模仿和复制别人的产品，那只能
永远跟在别人的后面，难以成为市场的引导者。
图表 17：商业银行个人理财产品开发模式比较
自上而下推动 自下而上推动
制度支持 没有障碍
缺乏制度依据，存在一定的障碍，
需要加大上下级沟通
推广范围 范围较广 难以大范围推广
市场敏锐性 滞后程度较大 能够及时响应市场需求
适用性
由于地区经济发展水平与需求
存在差异，不一定普遍适用
产品有较强的地区适用性，但缺
乏更广范围的适用性
开发效率 开发效率高，周期短 开发效率低，周期长
资料来源：银联信
三、商业银行理财业务国外银行经验借鉴
西方现代商业银行中间业务范围广泛、种类繁多，仅花旗银行就有 5000种
金融产品。为满足客户各种需求，中间业务产品日新月异、层出不穷，使现代商
业银行成为名副其实的“金融百货公司”。
从中间业务收入的结构看，美国前 20家大银行非利息收入构成要素中，托
管业务收入，传统的银行手续费收入，投资银行业务收入，证券交易收入，保险
收入，信用卡业务收入等所占比重较大，构成美国商业银行中间业务收入的重要
来源。而在我国，中间业务收入占比排在前面的是人民币结算业务收入、代理业
务收入、银行卡业务收入。外汇中间业务收入和担保承诺类业务收入的占比极少。
比较表明，我国银行中间业务收入占比最高的是结算业务收入，而美国则为资本
市场收入。西方银行之所以能在资本市场方面取得巨额收益，这主要是因为它们
对银行实行的是混业经营的模式，银行可以参与证券、保险行业，同时由于国外
金融市场发育相对完善，金融产品丰富，这为银行发展金融衍生业务提供了良好
的基础。
通过比较，西方商业银行理财业务呈现以下特征：
（一）高度重视个人理财业务的发展
西方商业银行的理财服务一般为“一对一”式的服务，尊重客户的隐私权，
营业环境高雅舒适，设备先进，功能完善，可以为客户提供各种理财服务银行所
强调的是，在了解客户的真正需求后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，令
客户感到称心满意，以客为尊，提供贴心的服务是个人理财服务的重点。
不少大银行都通过“客户关系管理”系统全面掌握客户的个人情况及需求，
协助维系客户关系和开拓新业务。比如，汇丰的“卓越理财”、恒生的“优越理
财”、渣打的“优先理财”及花旗的“CitiGold贵宾理财”等，都获派特定的
客户经理负责照顾其财务及投资需要，并设有“24小时理财热线”随时为其效
劳。
在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配
合，服务采用的名字及其宣传口号都是建立形象的方式，银行所希望凸显的是其
服务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位。各大银行都很注重通过在各
种媒体上的宣传，来树立自己独特的个人理财服务品牌形象，赢得客户的青睐，
在激烈的市场竞争中占得先机。
（二）具有完善的服务体系
国外先进商业银行的业务可以说包括了所有个人理财的业务领域，具体包括：
投资领域、代理领域、顾问领域。无论是证券交易、外汇交易、黄金交易、彩票
交易还是保险业务、基金业务，只要客户有投资需求，银行都可以代办。在银行
任何一个网点都可看到其提供的数十种全球证券投资基金任客户根据个人喜好
选择，如北美投资基金、大陆投资基金、台湾投资基金、科技股投资基金、纳斯
达克投资基金等等。而银行的代理业务包括房产过户、双方交易、商业担保、缴
纳费用、代收债务等等。国外商业银行把科技、知识作为提高客户服务质量、个
性化服务的主要手段，通过客户经理、理财经理、基金经理、互联网、电话、呼
叫中心、理财杂志等打造一个全方位的私人顾问理财服务体系，任何一个银行的
客户都可以获得专业理财服务。
个人理财服务主要是通过分行网点、个人理财服务中心和电子媒体理财等途
径进行。装修设备较为高雅的个人理财中心大多设置于商业区及高级住宅区内，
以方便为高资产的客户提供服务。分行内设立个人理财专用柜位，提供方便及优
先的服务。电子媒体理财则提供 24小时自助交易的服务，如互联网个人化网页、
投资组合管理等。
图表 18：国外银行个人理财业务主要品种
个人理财业务种类 服务内容
银行服务 现金账户、支票支付、汇款等
证券经纪 调研、咨询、交易、交割等
借贷业务 抵押贷款、信用卡、其他贷款等
个人信托 不动产管理、信托、捐赠等
共同基金 基金研究、交易、交割、基金评价等
投资管理 投资研究、咨询、交易、交割、管理等
个人税务 个人税务策划、纳税咨询等
其他 生活、家庭、旅行、健康、退休等
资料来源：银联信
（三）具体完善的营销管理体系
西方银行一线营销人员比例普遍较高，既能为客户及时提供服务，又能及时
反馈市场信息。而且普遍重视对客户的动机、态度和行为的研究，重视营销的阶
段性、层次性，重视产品的营销策略组合，力求最大限度满足客户需要。
（四）充分发挥理财顾问的作用
当顾客筹划财富管理策略时，需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为
他们提供专业指引。这个独特的角色便是个人理财顾问。在美国商业银行，绝大
部分理财顾问都有 CFP或 CFA证书或工商管理硕士学位。理财顾问根据每个客户
的财务状况及风险偏好，遵循一个考虑周全的理财程序-个人财务策划执业操作
规范流程，制定不同的投资策略及收益目标，并根据最新市场动态，及时调整投
资组合，以达到最大投资效益，保证把客户的利益和需要放在第一位；为客户实
现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过规范的个人理财服务流程实施理财建
议，防止客户利益受到侵害。
理财顾问根据居民不同的生活阶段，一般分为创造财富阶段、积累财富阶段、
财产享用阶段以及财产继承阶段。由于每个阶段的不同特点以及投资的高度复杂
性。首先，理财顾问会仔细分析顾客现有的投资组合，并按照顾客的个别需求和
目标进行评估。理财顾问会考虑财务、家庭、文化背景、业务及产品周期等因素，
为顾客设计一个以满足个人需求为目标的财务方案，以确保达到顾客的理财目标
及维持顾客的投资风险与回报相平衡。一旦制定初步投资策略后，理财顾问将尽
全力了解顾客投资组合的最新表现，并应顾客要求提供金融市场、经济领域、市
场动态的相关信息。由于资本市场的千变万化，一个尽心尽职的理财顾问会不断
调整顾客的投资组合，精心调整顾客的财务策略，以尽可能满足顾客的现实及潜
在需求。实际上，随着整个社会个人财富的不断增加，投资者对理财顾问的需求
也会越来越高。
图表 19：美国 CFP执业者的专长领域
CFP执业者的专长领域 百分比（%）
投资策划/咨询 90
养老金/退休计划 87
综合策划 73
遗产规划 73
投资组合管理 67
收入所得税规划 60
保险策划 59
教育策划 55
老年人护理规划或其他长期护理规划 46
小型企业综合策划 37
对员工的金融策划教育/培训 31
收入所得税纳税准备申报 19
离婚财务策划 15
资料来源：银联信
（五）与机构银行业界限越来越模糊
由于银行业非利息心入领域的竞争愈加激烈，因此导致个人理财业务与传统
机构银行日益接近，平行、重叠发展和业务交叉的现象不断增加。例如，在个人
理财业务的私人客户群体中出现了机构性的需求，即投资业务专业化、投资产品
复杂化，而在与传统银行与机构客户的关系中，一些个人化的因素也已经出现，
如企业家和政府官员与银行之间建立起私人业务关系。
（六）注重在岸个人理财业务的发展
近年来，各国监管机构加大了对“洗钱”的打击力度，同时，许多国家的税
收也趋于一致，加之个人理财业务的客户对保密性的需求降低，因此，离岸个人
理财业务的发展受到一定的阻力。发达国家越来越多的银行更注重提供本地的产
品和服务，从一些外资银行的业务发展情况来看，在岸个人理财业务的资产增长
速度已经高于离岸业务资产增长的速度。可以说，注重在岸业务发展已经成为国
际个人理财业务发展的一大趋势。
四、利息市场化条件下的产品风险控制
银行通过提供金融理财产品或服务吸收储户存款，并将这些存款贷给企业或
个人促进生产和消费，从而进一步对经济起到促使作用，增加储户收入。良好的
风险控制可以帮助整个金融系统以健康而稳健的步伐前进，而一旦风险风控，则
会导致整个社会陷入恶性循环：企业因为无法获得利润而停业，影响企业职工收
入；企业职工收入降低，影响银行个人存款降低和个人消费缩紧；银行个人存款
降低，又导致企业无法获得充足的贷款；而个人消费的缩紧，又导致企业的产品
销售量降低，进一步影响企业的发展。因此，风险控制管理对于银行来说是重中
之重，也是银行根本的立足点。对于个人金融理财产品而言，产品的设计风险控
制与销售风险控制是帮助银行合理运用并保护客户资金的前提。
（一）产品设计风险控制
风险控制的第一步是需要有正确的市场判断，在正确的观点下进行产品设计。
理财产品的设计、开发应该有着严格的开发审批程序和规范。对每款理财产品及
其相关交易工具所涉及的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险等都要进
行全国审核和评估。此外，还必须就产品的可性性、市场需求度以及产品定价进
行充分论证和分析，以准确反映市场需求、防范发行风险。在产品的合规管理上，
内部应该有合规及审计部门对产品进行双重审核。同时，可以邀请知名会计事务
所负责理财产品运行情况的外部检查监督。为控制业务中的操作风险，产品的设
计、销售、运作、核算都应由相互独立的部门专项负责，各司其责、相互制约。
自营与代客业务的账户与人员应分离，实行代客账户独立核算，专户监控、专人
管理。应该将目前的事后管理转变为动态资产管理，在整个产品设计开始，就要
对市场进行研究，确认市场研究团队的观点与产品设计团队的观点是否吻合。当
确定市场观点后，才可以进一步去开发，并由风险管理部门进行密切跟踪与监督，
确保产品募集到的资金按照设计去投资。
此外金融理财产品市场大都是分业管理，即证券、保险、银行是独立开发、
分别管理的，分属证监会、保监会及银监会三方监管。大多数商业银行只是作为
理财产品的承销人，有时根本搞不清一些金融衍生品的风险，只能一味检查是否
具备合理的风险控制措施。同时，在目前证监会的监管框架下，期货等公司要申
请一个理财产品也几乎是不可能的。于是，其他金融机构只有通过与银行合作发
行理财产品。要做好产品设计风险的控制，必须加强混业管理和银行定价系统与
能力的开发。分业管理使得设计前端其实没有真正掌握银行客户的真实情况。而
商业银行也无法真正了解和评估产品设计可能带来的风险，并进一步将这些风险
提示给客户。混业管理的目的在于不论是产品的设计方还是产品的营销方，都能
够清楚了解产品的设计风险与销售风险，并同时受到监管部门的统一管理。这样
既能够帮助产品的设计方可以直接进入理财产品市场，也能够让产品的承销商对
于自己所销售的产品风险承提一定的责任，而不是简单地收取销售佣金而已。混
业管理能够扩大产品设计范围，加强金融市场统一管理与控制，进而缩减产品的
运营成本，并将这部分成本反馈给客户，提高产品的收益率。
我国银行理财产品如果想要控制产品的设计风险，就应创造自己的定价系统
和定价能力，需要注意相关数据的收集，通过开发适当模型，摸索出中国自己的
交易经验，这样才能为产品设计成功提供保障。当然建立自己的定价体系和定价
能力是一个漫长的过程，而且随着经济环境的不断变化也需要不断的发展和完善。
（二）产品销售风险控制
商业银行在进行产品销售时要从售前、售中以及售后三个方面进行风险控制。
销售前，需要建立理财产品宣传材料示范文本，对风险提示、预期收益率等
重要内容做出规范。银监会及证监会明确规定不可以在营销手册使用预期收益率
等词语，而按照国外标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等进行详细说明，
还要注明不同预期收益率的实现概率。在产品销售前，特别是一些高风险的销售，
要对销售人员进行事前培训和考核，确保一线销售人员清楚了解该产品的风险与
各种收益情况。特别是风险说明部分，销售人员应能以通俗易懂的语句将产品的
各种风险向客户讲解清楚。
在营销过程中，要避免过度夸大收益、规避和淡化风险的现象。而且在正式
销售产品前，应该做好客户风险承受能力调查，确保该产品的风险系数与客户的
风险承受能力相匹配。银行理财服务应注重个性化服务，根据客户的理财偏好、
风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客
户的整个理财过程。我国商业银行的个人理财服务在客户细分策略、量体裁衣的
产品设计方面做得还不够。商业银行应该将销售理财产品与培养客户风险意识及
理财观念结合起来，向客户说明资金的投资方向与风险大小，帮助客户正确了解
收益率，让客户明白投资理财是一种长期的、理性的、专业化的投资行为。
在产品销售后，还应注意产品之外的风险控制。当出现系统性风险时，如何
做好与客户的沟通，是否有及时全面的危机处理方案等都是非常重要的。
