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欧普照明
天猫旗舰店
成都欣利欣灯饰有限公司
－－－－目－－录－－－－
1. 行业概况
2. 品牌概况
3. 产品选择
4. 产品定价
5. 搭配套餐
6. 直通车(了解)
7. 竞争对手(了解)
8. 时间流程(了解)
目录
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1 行业概况
淘宝行业概况介绍
全网全品牌灯具类目
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行业背景
根据淘宝网统计数据，目前经营灯饰/灯具类的店铺共15925家，天猫店743家，产品总数
就超过587万件，日均营业额达已突破1000万元人民币。照明灯饰的产品总数约58万，经营相
关产品的网店已超过10000家。其中经营欧普照明的店铺共1277家，天锚店31家，专卖店3家，
旗舰店1家，产品总数66941件。
灯饰网购的产品需求类别主要分为家居照明和商业照明两大类：
（1）家居照明产品关注购买的前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。
（2）商业照明产品中LED灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购的主要产品。
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行业概况---热销品牌
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行业概况---热销产品
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行业概况---流量来源
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行业概况---热门关键词
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行业概况---飙升关键词
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2 品牌概况
欧普照明品牌概况
全网全品牌灯具类目
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品牌概况--欧普照明品牌概况
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品牌概况---热销商品
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品牌概况---热销月份
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每年 3月、4月、6月、7月、
8月是淘宝网灯具产品的销售
旺季。
品牌概况---热卖省份
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品牌概况---热卖城市
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品牌概况---人群分析
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根据近三个月淘宝网的成交数据
可以有针对性的选择商品
3 产品选择
产品选择
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产品选择---顾客需求
1. 为什么购买这个产品？
功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前
后对比，优劣对比......
2. 为什么从你店铺购买？
信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠......
3. 除了这个产品，还有什么好东西推荐？
关联产品，搭配套餐，店铺分类导航......
产品选择---主推款
1. 商品季节，符合当前季节的使用需要
2. 商品汇集目前流行的多种元素
3. 库存充足，生产制造稳定，可长期供货
4. 型号，样式，提供顾客充足的选择空间
5. 样式适合人群较广，符合大多数人的审美观
6. 价格方面具有一定的优势
主推款选择
主推款页面要求
产品选择---主推款
1. 产品销量：
销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条
2. 产品DSR评分：
不低于分
3. 产品促销：
有非常吸引力的促销或折扣
4. 内页设计和制作：
提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对
比，完善的产品售后服务等
5. 关联产品：
针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面
的顶部
6. 客服培训：
客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案
主推款选择
主推款页面要求
产品选择---价格区间
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4 产品定价
产品定价
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产品定价
四倍定价
成本价格=100元，原始定价=100×4=400元
日常设置限时折扣=6折，折扣价格=400×=240元
设置一个套餐组合，5折后=400×-1=199元
举 例
主推款定价
定价意义
举例
价格区间
产品定价
主推款定价
定价意义
举例
价格区间
四倍定价的意义
1. 对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素
2. 设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝
对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾
客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到
3. 限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的
冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元
4. 顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录
中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾
客的购买积极性，都是非常有效的
5. 在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率
产品定价
主推款定价
定价意义
举例
价格区间
举 例
商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格
变成186元。
作用：
1. 这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个
发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。
2. 如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，
和修改主图上的促销价标签就可以了。
5 搭配套餐
搭配套餐
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搭配套餐
Q:订购使用搭配套餐有什么好处？
A: 使店铺的促销活动更专业，节省人力成本，提升客单价和转
化率
Q:搭配套餐是针对商品的促销方式还是针对店铺的促销方式？
A:针对商品的促销方式，一个商品最多只能设置四个搭配商品
Q:搭配套餐的促销商品有什么要求？
A:商品名称不超过10个字符，促销价格不能高于市场价格
Q:搭配套餐淘宝是如何收费的，费用多少？
A:卖家通过卖家服务管理页面去订购店铺营销工具；定购成功直
接收费收费的最小单位是季度
费用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）
基础知识
例句
羊群效应
产品线折扣划分
搭配套餐
例：SKU= 100个 (SKU就是库存量)
10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对
价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。
60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。
200个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目
活动。是次要引流的产品。
1000个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促
销活动。是主要引流的产品。
基础知识
例句
羊群效应
产品线折扣划分
搭配套餐
“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或
行为，也被称为“从众效应”。
如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。
所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友
情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月
内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。
这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销
的1000个SKU中选取。
基础知识
例句
羊群效应
产品线折扣划分
6 直通车
直通车
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直通车
主推商品选择&确认平均出价
次推商品选择&确认平均出价
更新步骤
第一步：选定“准第一主推商品” 5-10款.
第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标
准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商
品，作为“第一主推商品”。
第三步：计算出这3个宝贝的流量价值
第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“
第一主推计划”推广。
第五步：钻石展位推广 针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进
行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。
（前期测试投放大约需1-2周）
第六步：针对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚
划算，超优汇，超级卖霸）。
直通车
主推商品选择&确认平均出价
次推商品选择&确认平均出价
更新步骤
第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款
第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标
准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的
商品，作为“第二主推商品”。
注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一
判断标准。
第三步：计算出这10个宝贝的流量价值
第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直
通车“第二主推计划”推广。
直通车
主推商品选择&确认平均出价
次推商品选择&确认平均出价
更新步骤
If“第一主推商品”投入产出比＜1:2
Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划”
If“第一主推商品”投入产出比＜ 1:1
Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广
If“第二主推商品”投入产出比＞1:2
Then“第二主推计划” 中将该商品移到“第一主推计划”
If“第二主推商品”投入产出比＜ 1:1
Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广
每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。
直通车定款
• 采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶
段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价
值。
流量价值=转化率*客单价*利润率
举例：
A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30%
B产品 转化率=% 客单价=150元 利润率20%
C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25%
A产品的流量价值=2%*100*30%=元
B产品的流量价值=%*150*20%=元
c产品的流量价值=1%*200*25%=元
因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为 B产品
7 竞争对手
竞争对手
全网全品牌灯具类目
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竞争对手 欧普照明官方旗舰店
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旗舰店
优势：消费者认可度高、淘宝资源多、
资金充足、产品全
劣势：产品价格偏高、线下市场份额
大、运营成本高
对于旗舰店我们尽量避其锋芒，尽量
避免与旗舰店申报相同的活动资源。
竞争对手 欧普万家灯火专卖店
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专卖店
优势：品牌认可度高、运营成本低、
产品价格优势
劣势：品牌单一、活动资源少
对于专卖店我们要差异化选择产品，
利用地域性的物流优势取胜。
竞争对手 开天家居专营店
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专营店
优势：品牌多样化、产品选择性多、
店铺性质灵活
劣势：无品牌优势、初期消费者认可
度低、库存备货量大
对于专营店我们尽量突出自己的品牌
专卖优势，让消费者认可专卖才是正
品。
8 时间流程
时间流程
全网全品牌灯具类目
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整体运营流程 运营阶段示意图
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第一阶段（试运营）
1. 预备期情况分析
2. 年度预算计划，4周工作计划等
3. 店铺装修，产品描述设计
4. 客服FAQ,绩效，排班，流程初始化
第二阶段（流量导入期）
1. 初期海选
2. 多角度优化
3. 二期复选 定款
4. 全方位引爆（付费广告流量导入）
第三阶段（成长期）
1. 仓储物流优化
2. 分销商招募及管理
3. CRM二次营销，客户关系管理
4. 随货附件优化：产品手册，感谢信，礼物
整体运营流程 营销阶段表
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工作进度与时间安排
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9 活动预案
活动预案
全网全品牌灯具类目
43
9 活动预案
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45制作人 － 罗东
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