|姆脚僻阳酬川||陋罩圈圈留黯回llIIiIiI回回|顾客受让价值与顾客资产最大化左鹏1，2(1.山玛财经大学工商管理学院，山西太原030006;2.上海财经大学国际工商管理学院，上海200436){摘要}提高顾客受让价值可以提高顾客忠诚度，实现企业经营目标。文章通过对顾客受让价值的分析，了解"使得顾客受让价值具备动态特性和双赢特性"的改进的目标;依据顾客资产最大化目标，提出了对顾客受让价值改进的方法。[关键词]顾客受让价值;经济学分析;动态特性;双赢特性;顾客资产最大化[中朋分提号]文献标识码]A文章编号]1ω4-2768(2∞7)08-0116-02 瞅客价值或降低总顾客戚本。一、顾客受让价值概念的界定与概述(一)顾替景让价值与顾客价值二、顺窑受让价值的经济学解释在进行相关讨论之前，首先要做的是对脚客受让价值概念对于!明客受让价值班经济学中能够找到其理论依据，即消的界定。在大量的文献资料中，包括相关书籍和文章多次提到费者剩余和生产者剩余。1肖费者剩余是悄费者在交易中获得的了顾客价值，同时把顾客价值等同于顾窑受让价值，例如近福利，生产者剩余是生产者参与市场交易的所得，即利润。在图年来许多专家、学者都在深入地研究顾睿价值的定义，荣因学I，H曲线为需求曲线，S曲线为供给曲线消费者剩余用SI表者等人在1999年4月美阔{QualityProgrees~杂示，生产者剩余用白表示。结合顾客受让价值2理论，总顾客价志上把顾客价值定义为:1蹦容对于在特定使用环境下，籍一种值为川、四、C的总和，总顾草草成本为阳、C的利。如果要通过提产品或服务的帮助，以完成某种目的或目标时希望要发生某种高顾客受让价值，即通过提高1肖费者剩余提高企业竞争力的结果的感觉。瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授话，如果总顾客价值不变，唯…的途径就是降低总顾客戚本，即肖思·米仪等在英国《金融时报~1999年9月14日发表题为《你降低企业的戚本C，包括产品生产成本、渠道戚本、促销成本麓视顾挥/挥户价值吗》的文章认为顾窑价值是指颇客对以下等，或者降低生产者剩余。两方醋的仪衡，从某种产品戒服务中所能获得的总利益与在购价格买戚拥有时所付出的总代价的比较……。"①可见，引文中认为顾客价值与顾客受让价值两个概念是等同的。在本文中，顾客价值与顾客受让价值是两个完全不同的概念。"顾睿受让价值是指总颐睿价值与总顺睿戚本之整。总顾容价值就是顾窑期望从某一特定产品或服务中挟得的一组利益。总顾窑成本就是在评估、挟得和使用该产品或服务时而引起的瞅客的预计费用"。" 数1世叫顿在价值即顾客终身价值，指在顾窑生命周期内企业从谈顾客持续购买所在得的利润流的现值。即企业能从某顾在那里获固1消费者剩余与生产者剩余得的收益减去与该顾窑相关的戚本支出后的收益净现值。③(工)跚窑景让价慷慨述旦、顾臀受让价值分析与改进思路顾草草受让价值的大小由总顾客价值和总顺客戚本之羔决(一)翩客~让价值分析定。总顾窑价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构1.需求曲线不变，供给曲线不变的情况下分析。通过对颐客成。总顾客戚本由货币成本、时间戚本、精力戚本和体力戚本组受让价值经济学解释的了解发现，如果企业依靠通过顾客受让成。价值夜取竞争优势的话，在原有需求曲钱不变的情况下，企业(.:::)翩窑受让价值与企业竞争力只有降低自身的利润和戚本。在理论界普遍认为，顺容是价值最大化追求者，即顾客在2.常求曲线不灾，供给曲线向下移动的情况下分析。需求曲选择购买对象时总是在寻求所获得的价债的最大化。于是，企线、供给曲线不变的情况下，企.!&-昧降低利润不利于发展。于业为了能够比竞争对手更好地满足顾密的需求就要提供最高是，但的降低是不利的。现在考虑C降低。c降低有很多途径，的眼客受让价值。提高顾客受让价值的途径有两个，即提高总例如，对于顾窑而亩，可以通过服务降低时间戚本、精力戚本和l收稿日期12∞5-11-30<D杜苏:(顾客价值最大化:企业顾客战略的深层透视>>，福州大学学报(哲学社会科学版)，2003年第2期。②(炎)菲利普·科特勒:{营销管理:分析、计划、执行和控制>>，梅汝和、梅消豪、张衍译，上海人民出版社O@刘向阳:{顾客资产价值预测模型及其在营销决策中的应用>>，数量经济技术经济研究，2∞3年第5期。[作者简介lií::鹏(1973一九女，河北元氏人，山w财经大学工商管辍学院副教授，上海财绞大学国际工商管理学院市场营销专业博士研究生，研究方向:市场管销、消费行为。116 ??췲랽쫽뻝
体力戚本。对于企业运营而言，可以降低生产成本、运营戚本这种价值感觉主要由产品质量、价格和便利程度所形成。等，例如供应链管理、物流管理等等。fg随着竞争的激烈，当先价值资产是顾客与企业关系的基础。企业所提供的产品和进的供应链管理、物流管现等技术也被普及以后，企业又要怎服务必须满足顾客的需要和期望。如果顾客不能从企业那里挟么做呢?成本总是有一个底线的。得价值，再好的品牌战略、再好的顾客维系战略也不会有什么3.需求曲线向上移动的情况下分析。需求曲线的向上移动敢果。价值联系是与顾害对产品或服务的期望，在首次购买之扩大了顾客总价值。向上移动需求曲线，这可以通过通过产品前就巳组形成。价值、形象价值等实现。f日从"经济人"角度信息对称性"角度提升价销资产基本上有两个途径:第一，企业给顾客更多考虑，顾客也是进行的现性选择，一昧的向上移动需求曲线扭他所希望得到的;第二，企业减少顾客的支出，而给他们问样的过限度必将物极必反。满足。而实施这两种途径提升顾客价值资产的最有敢的方法是看见，在经济学具有数量性的分析下，在顾客受让价值的提高产品质量、降低价格、使顾客更便利。从这个角度肴，价值小圈子里打转并不可能持镇提高企业竞争力。资产与顾窑受让价值具有一定的相似性。(二)改进思路2.品牌资产。\通过对品牌的主观评价而挟待的顾客资产称在绞济学中有长期和短期的界定，进行借用，也可以在营为企业的品牌资产。顾帮会对品牌有所感觉，但品牌并不能用销理论中使用长期和短期的概念。产品的客观属性来诠释。短期来看，顾客受让价值能够给企业带来宽争力，但从长通过顾客主观评价品牌来提升品牌资产有好几种途径:第期角度出发，由于顾客受让价值理论的静态性，将无法适应外，使顾客对品牌有更多的好感，因而更乐意购买此品牌;第部环境的发展，尤其是技术环境、消费者行为、竞争者行为的变二，使顾容对品牌有更多的正面评价，从而不愿购买竞争者品化。同时，提高顾客受让价值的目的不仅仅是提高顾客满意，最牌;第兰，顾客对品牌的积极态度和感受也能提升顺容向他人终还是提高企业竞争力，实现企业的获利目标。因此，对于瞅客推介该品牌的可能性，从而提升!顿等购买诫品牌的概率。而通受让价值的改进还要体现企业与顾客的双赢性质。过这几种途径提升顾客品牌资产最有数的方法是提升品牌的如何给顾客受让价值赋予动态特性和双赢特性就成为改认知度(通过加强品牌与现有顾客和潜在顾客的互动)、建立职进的目标。极的品牌态度(通过影响顾客与品牌的情感联系、影响顾客对动态的特性最根本源自于顾客，无论是企业的技术改进、品牌的联想)、树立正确的品牌道德规拖(顾密会审视品牌的道渠道网络建设、服务的改善等等，师根结底都是为了获得!明客德规抱有没有出格、以及品牌成企业的价值观与他自己的价值的背睐。在长期维持企业的老瞅窑的前操之下谈论顾客受让价观的一致幌庶)。值就是在具有动态特性的前提下谈论顾客受让价值。3.维系资产。通过维系活动和关系培养活动而挟得的顾客长期维持企业的老顾客，运用术语就是顾窑价值，同时，借资产成为维系资产。顾客资产还来源于顾客与企业做交易的选用财务管理的术语，将顾客价值折现就是企业的顾容资产，即择。企业的一些业务来自于最近几次都跟其做生意且再次上门顾容的价值不仅仅是当前通过酬容而具有的盈利能力，也包括的顾客，另外一些业务来自于最近一次并不是与其打交道的舰企业将从顾客一生中校得的肃献流的折现净值，把企业所有顺容，或者是市场上的新顾客。对戴复购买的顾容阳宵，维系指动带的这些价值加总跑来，称之为顾客资产。顾客资产的提高问时和关系培养活动能提高这些顾在再次与企业做生意的机会。而提高了企业资产，从而能够促使企业目际的实现。维系资产的影响力越大，顾客感觉与企业断绝关系的相关戚本由此推理，顾窑价值的目标就转为了顾客资产最大化的目就越大，维系资产也就越大，颐窑的终身价值越南。标(见阁2)。提升维系资产的途径有:第一，企业可给顺容提供额外利顾客受撮，使顾客的转换成本更高;第二，企业可奖肋提升维系资产的让价值行为;第三，企业可通过情感绷带来增强与颇客的关系。通过这几种途径提升维系资产的具体措施有:忠诚回报活动、特殊赞赏和特殊对待活动、联谊活动和团体活动。ι 企业以颐睿资产最大化为背销目标，也就是实现价值资回2顾客受让价值的改进思路产、品牌资产和维系资产的最大化。五、锚论于是，对于顾客受让价值理论，如果对其前提进行界定将绕过分析，对顾客受让价值的改进如下:有利于在企业实践中的应用。第一，顾客受让价值的目标:使企业顾客资产最大化(体现四、顾事资产及其组成互动)。(一)翩窑资产的含义第二，鼠别顾客。寻找企业的盈利鹏窑，而非目标市场中的所谓顾客资产，就是企业所有顾客终身价值折现现值的总所有顾客。和，即顾客的价倒不仅仅是当前通过顺容而具有的盈利能力，第二，丁解顾客。撒利顾客就是企业要维持的长期老顾容，也制措企业将从顾害一生中挟得的贯献流的折现净值，把企业了解顺窑的行为特性。由于顾客行为的动态性，盈利顾客的特所有顾窑的这些价值加总起来，称之为顾客资产(Customer Eq›性和成员也处于动态变化之中，了解顾客是一项长期的活动。uity)。对大多数企业来说，顾窑资产是企业价值最重要的组成第四，提高顾客受让价值。在班别和了解顾客的基础上，提部分。f$.管企业的!顾客资产价值不是企业价值的金部，但是，企高顾客受让价值。此时的顾客受让价值的提高与前面分析的短业现有顾客资产是企业未来收益主要的可靠来源O期、静态的不间，是有针对性的，不单单是降低成本、提高服务{二)顾客资产的组成价值、产品价值等等。也许是提高戚本，也许是降低服务价值，总顾客资产由价值资产、品牌资产和维系资产组成。之，是根据顾客而采取的，有企业……顾客联系的独特性。这种1.价值资产。通过从顾客价值感觉蔽得的顾睿资产称为企独特性会使得企业和顾客之间形成…种相对(下转第150页)业的价值资产。对所有顾客阳育，购买选择受价值感觉的影响，1盯??췲랽쫽뻝
治区奶农收益获取途径及其贫困影响进行分析，等等。境友好型农业生产与发展，实现可持续发展?这也是很重要的由上可见，国内的研究方法也在发展丰富，~旦因各种原因，问题。我们的方法还是比较少，因此制约了研究的深度和广度。如果{参考文献}更多采用各种比较分析方法，可能会更加深刻地分析农业产业[1]~秀豆豆.20t!t纪90年代农业产业化研究的理论进展[J]‘中州学刊，化对不间主体的影响及影响程度，包括各类企业、不同人群，还2佣1，(6). 有币对农村经济社会发展的各项指标的影响。[2]赵德余.从规浓绞验主义到制度烹义[J]学术月刊，2005，(3).四、结语[3)兴国宝.扶贫模式研究[M].北京:中阂经济出版杖，2001.从前文所述可以发现国内的农业产业化研究总体来说，研[4]孔祥智.现阶段农民合作绞济组织的基本状况、组织管理及政府作用川.农业经济问题，2创汤，(1). 究范围比校狭窄，研究工具也不丰富，形成理论滞后于实践的[5]郭红东.影响农户参与专业合作经济组织行为的因素分析[J].中国农现状。未来国内理论界应该借鉴更多更好的方法、拓宽思路、扩村经济，2004，(5).大部罔，如果用各种比较法研究农业产业化对参与农户的收[6]左停.奶农收益获取途径及其贫困影响分析[J]农业经济问题，2撇，入、兢业的影响，农业产业化企业的管理结构、发展战略，合约(3). 的设计、执行，农业产业化发展对环境的影响，不间地匹产业化[7]林万龙农业产业化龙头企业政府财税补贴政策效惠阳.巾国农村经发展战略等。济，2()(说，(10).农业产业化对于发展中国家来说，都是20世纪90年代出[8] Reardon; T. , Barrett, . ，2α泊:Agroindustrialization，g!obalization, and 现的新鲜事物，对它的研究自然会有很大黠异。但是，研究内睿internationa! development: an overview of issues, pattems, and detenni›越广泛、研究对象越具体、分析问题越深刻、建议措施越可行就nants. A伊. 23. 会对实践越有帮助。尤其是发艘中国家现在正处于更为复杂的(9) Escobal ,J., Agreda，飞，Rearoon, T., institutional Îrmo叩环境中，外部是经济全球化、贸易自由化带来的资本流动加快、vation and a叙。índustrializationon the Peruvian c幽伊鼻[10] Glover,D, 1990. Contract farming and outgrower schemes in east and 技术变革迅速、贸易攘垒降低、跨回公司影响力增强等，内部则southern Mrica. 1. A伊(3 ). 是市场化改革带来的城市化加快、捎费结构非均衡增长、就业(11) Key, N, Runsten, D, 1999, Contract fanni吨，smallholders, and roral 结构变化等，在这种情况下，农业产业化的发殷商临的环境自development in Latin American: the organization of 咽。'processingfinns 然也是全球化、自由化，发展中国家的农业能否保持原有比较and the sωle of out伊owerproduction. World . 优势与发达国家竞争?能否将比较优势转变为竞争优势?如何{责任编辑:X校对:G)满足舰来越战慧产品的质慧和安全的消费者需求?如伺实现环(上接第117页)稳定的互利关系。Harvaro民eview，1990(May-June). [3] Jay Barney, F rm Resources and Sustained Compet tive Advantage, [参考文献}Journal of Management, 1991 ( 17 ). (1) Woofro茧，Customer Value: the Next Source for Competitive Advantage, [4]叶志桂.西方顾客价值研究理论综述[JJ.北京工商大学学报(社会科Journal of Academy of Marketing Science, 1997(25). 学版)，2∞4，(7).(2) Prahalad . & Hamel G., The Core Competence of the Corporation, {责任编辑:X校对:Q}(上接第132页)发展自己，也不失一种明智之举。格兰仕在发竞争上。旧是单个的辛苦上去弱不禁风的中小企业如果能够走集膛的初期，除了做自己的微被炉品牌，问时也为跨国公司做贴团化的道路，就会形戚一个中小企业的命运共间体，这种共同牌生产，这样就大大扩大了生产规模，将格兰仕打造成了全球体可以"以契约为纽带，以数家企业为核心，共享资自榄原与项目"最大的微波炉生产基地。格兰仕利用自己的低成本优势和规模合作肾销可以归纳水平命作、垂直合作、交叉合作等三种形式O优势，…方面打击了国内的其他微被炉生产厂商，另一方面抵第二虚拟营销"战略。中小企业资糠的有限性，决定了中御了跨国公司在阔内市场上的胜一步扩张;同时还在为跨阔公小企业必须将有限的资撒用在刀刃上。"虚拟营销"是指企业在司做贴牌生产的过程中，消化服收了先进的生产技术，提升了组织上突破有形的界限，只保留其中最关键、最核心的功能，比管理水平，更重蜜的是通过贴牌生产，使自己与跨国在头捆绑如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他的功能虚拟化，在了一起，将对手的品牌优势转化为了自己的规模优势，从而即企业内投有究整执行这些功能的组织，而是借助企业的外部削弱了对手在国内徽波炉市场上的攻势，问时也为自己开拓罔资服提供这些功能。对于某些已经掌攒了核心的资源或者是具际市场，积累了一定的基础性条件。有某种特定的核心竞争力的中小企业来讲，采用"虚拟营销"是2.加强"统一战线"，走中小企业联合发展的道路。中小企一个事半功倍的不错选择。中小企业可以将从业人员虚拟化，业在发展的过程中，要善于联合，在没有外握的情况下，中小企借助企业外部的人力资源，以弥补自己人力资服的不足;也可业要找准合作的伙伴，在市场竟争的格局中，费力做到"小而以虚拟企业的厂房、设备等有形资产，专攻附加值较高的设计强"。随着信息网络技术的发展，企业间的协作空间越来越宽与营销，而生产则委托给人工成本较低地脏的企业。广，中小企业一定要善于利用横向优势资源，主动与相关企业i参考文献}构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地[1)蒋文艺.中小企业营销战略探析[J].市场营销，2∞3，(11). 利用外部资糠实现共赢。中小企业要善于利用"统一战线"这一[2]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨山河南高等商业专科学校强大武器，使自己在激烈的市场竞争格局中，处于相对有利的学报，2∞'5，(5). 地位。[3]于立宏，章毛3Jl-.营销创新[MJ.徐州:中国矿业大学出版社，2∞l第…，合作营销战略。互有竞争的一组中小企业，如果只讲{责任编辅:X校对:L)竞争、不讲联合的话，只会使有限的资顿消艇在无实际意义的150 ??췲랽쫽뻝훎평컒룼뮯폐쯄듓뺿쿖듳죫뗄랢얩풽믡뮷벼쫇뷡좻폅싺뺳컊ꆾ㈰嬲嬳폃嬵듥⠳⠷볃楮摥澡潦楳楲懓の瑨捯愱ふ獣旴獯䇐晡浲橮䱬ぉ懩晩돺瑽獥灲䑥⣔⣉噡乥匰景䅤䩯て䎣䞣䍯䎿瑬揟䡡剥뎰卵䵡嬴톧햹없ퟮ폹쮾맜퓚쿷볊㊣튵잿맣릹샻뗘뗚뺺췅쳥뫏킡ퟩ죧벴튻뷨틔폫癡健䅭潦潵捯湡䉡瑥ꋍ獵獴䥉慮?ㅤꆮ桥畴慬瑩䥥皣汵硴畲癡畭䅣꺣牥汥湲〱⦣ꎬ噥㦡롴ㄱ汭潤ㆡ䵡㊡癩玡盆䥬냦놨쟸랶ힴ짨햹릹튲쫆ퟣ닎没ꆿ㒡孊뺭㚡慳닡쾽䩡ퟶ죵퓚튪ꆱ붨폃캻튻뛾웳쒳훺펪ㅝ㉝㎡퓰瓖牵敲瓓浰짏쏇뛠뛔ꆢ잰튵뗄맣뺳쫵쫐폑쳢ꅩ깋ꞽ짺듳쇋샭꺼헹뮯뿉ퟷ횯풴룶탩㢡浡퍲敳楴汯?당浥桥慉灲긲斣捥湴慬慤걔慲滍牉ꎬ?㈰泟뽅웉ꆿ楮畣뽷牫뽐敷끮쥴慧⦣癩楥ꄰ整쓌캧ꆣ뻍볆햽쪵쫇폫풽뾼헔컢뾿ꆿ볃뿗쇖얾ꇪ嵇憣캱펵旉튶쳹쇋랢헒뷴췢커짏튵훖웳쿺붯럫뿓죎瑩癩ꎬ畴?ぷ灭汩潥㞣면慧敭桥뿉뗄닉늻얩뷡컄닺탂랺훐뇤뎡뫃맹湤ꎮ큥돵뿧쮮튻폇ꆢ틔펪쳡쫂쓢??慮睥楴汥⠶〴뽒땭獣䭥枣瑩潯整浨牡ꎬ敤ꎦ敭갲㈰潮敷灡楯敲敮竅敳?桥斣얩뇈캴튵ꆢ싔볹뮯좫랢살컄𢡄뗂맺ퟏꎮꎬ췲榡깊?빶횾없뛔햹ힼ쯦쏜늿웷뫏ꆣꆰ뇘쳘뎯?뇠ꎺ?楖볻랽폃춬듥폯쯹ꎬ튵쿊ꆢ룯뮯탍⦣뫬敮潢畳禣걳潮晨楮ꎦ湣ㄹ来〰웚캢튻맺욽웰뾡킡늻뗀ꆰ쿺춻쓚릩냫웳〵깁慬瑴湡?獪敡瑩瑨?쫕뷏살뗄횴뗈풽쟲듯쿗폠놦얩㈰ꎣ쇺䇌癥ꎮ궣ㄷ맰㌲짺쫖믽뫏ퟅퟷ떫탩탫펪뚨췢뛸틕쾼ꊺ벭?⠱璣敭풽걎浡潮湧ꎮ?杓慤㤰ꎬ㒣뮭걆ꎬ램룷훷뺭쫶죧뮯쫂퇐췢톸룄얩뚫ꇪ䢳헢늨랽릫냍웳붲슷틔뿉웆쎻릦튵?틦쿁맺펰탐ꆣ폐ꎬ뮯힢ꆿꮣꎮ잣튵〴껄玣犣䇶멘튳닺퓚샛맽ퟷ탅럖풴쪹펪쫇쓢붫쿺뗄늿짺ꎺ〩牤멡汬坯捩潮⡍갱갨⠵掣槉맺뮹훖쳥볃뿉닉뛔컯뺿늿쯙룯튵ꎮ걡物贈돽퇹슯쏦쮾룼붫돒솪웵틔킩놶믱햭쓚쿬ꎬ냯퓚ꆢ볒훘긲듓럶껏뺭쳅얩ꎮ䥬䪣걄創桯牬킣⧎捵敮慹㤹컷㜩⦷뗄쇋돌쾢릤쪵ퟔ쿺떥펪폐뫋닺훐탂⦣곕ꇁ潮湤ꎬ깅멒쓚쫇뇈뗄짧틔폃폚뛔ꆢ듸짺펰꺣뒣湳汤?獴捥ꆪㄨ쇋뻍듲퓚훘믕뫏풼맩탎췪릦뎧좡ꎬ샭얩훺헢ퟔ뺺닺ナ맦욶횽볃⠵꧊튵䕣ꎮ좶랽ꋕ맽튻훐믯췸킭쿖벺햽룶쿺쿞짨탄죋퓲킡뺭싃킣捯敳ꎬ걁瑥敲潭䩵ㄷ춾뗄뇈뷏펰믡랢퇐싛룷얩튵뛔쿳ꆣ뺭쎳살훖평헹욷닺삼랶쒣ힶ컊쿬⦣헒汩潮ㄹ䕣ꎺꢵ맋맗ퟶ듳믷맺돌튪쫖캢뚨냩싧ퟷ릲퓚싔캪쓉ꆱ볆헻쓜뺺늻솦랿캯웳볃ꯆ溣潵ꇎ玣敲ㄹ湥⦣뺶뺿뷧튵닺폈쟩뮯㿄촹뺭쪽컅쳢?咣ꎮ㤰潮䜩쒻뿍儩풼훐늨튪ꎬ벼맘펮벤ꆣ뾴햽ꆢ헹췐쳵붣ꎺ퇐뷏럖쿬랢쿖훖햹쯼풽볃틗뗄폫얩?ퟔ듳믹쇋쓚?뮰탎얦쮮횴듭攨걄걡㤷⦣?긲웶벰릤펦닺튵웤뿶ꎬ?훊ツ퇩퇐꧃뮯㈳ꎮꗀ볛몣슯믹짆퓚쫵쾵ꆣ쇒뮥짏싔풴닆솦룸펪볾껓䰩뺿짙컶햹맺뇈훐뗄뻟좫뇚돇랢뮧꺣ㅡ瑩ꎬ䥬⠲?벺삩뗘쫐쫇욷놣돉듸욽쿞탐뛔톡짨㎣웤뻟룃튵뮯쫇쿂랢솿훷뺿㈰ꇍ쇺ꎮ䍯㑬﮹횵곒쿻쫐뒡폚뗄훐폐좥ꆣ폃컱죋쿺ꎬㄹ?㔩랽ꎬ펰뗄쓚뷏맺퇐쳥쟲생쫐햹닎潮듳ꆣ뎡춨없곗폚횻튻뫏헢퓱놸?慉걂욶튲뷨뮯랢ꎬ햹ꮱ뫍鉶틥⡍쿗〶뺾춷嚣湴⠳㤹?ꎮ퇐늲뎡탔솪춨킡쫐뺺죵훐퓚뗈틔릤햽華汤램틲쿬룷뗄볒뺿ꆢ뮯붵ꎬ폫캢쇋룱짏맽폅?샻믡룶틔ퟷ횻킩쒳ꆣ뗈慮꺣삧늻본웳햹얩훐좽낲꧒떽ꆿꎬ뚼浣⦣떡뺿믊컼짏쳵뫏뺺맽뎡헹킡떶릦쏖돉싔듐튲듋ꎬ돌쿮얩퇐살ퟔ럖ꆢ뗍볓쪵걒䌰늨짺삼웤뗄쳹쫆탐폃쪹쫽놣릦킩폐펰럡룼튵뛔훐맺쿓좫떲훆ꎮ궼⠱냆璸?샭쫕볾헹탩뺺뷻웳죐쓜늹놾첽펪슡整敡湴퓚훆뿉뛈횸튵뺿쮵좻컶쎳ꆢ뿬쿖슯쫋쯻뷸없ꇆ뫡폐킡뒹쇴쓜틑탎쿬뢻뛠뗄뮷맺닺볒엊㮝놱쏗⦣헾흔싛믖쇋릥ꆣ웳쓢튪헹튻럧짏ꎬퟔ뷏쿺빍璣牤浣뷸랢풼쓜ꎬ뇪닺룼얩맜뺳믡컊볒틗뿧ꆢ튵뗄웗쿻뿉떻훷뺩?뫏뛀뢮湩ퟛ훃욷맦샻캢튻쿈짺뮯쫆쎻룱쿲뺭짆ퟩ쿞웳횱ꆣ웤뛸살벺뗍ꆾ햽ꆿ潮?걃탐탎뫃샭쿖뮯얩ꪱ럑꿑틥ꎺ꾵ꟓ닆湧쫶뷸뻖볤펪폚훐풴ꆰ얬붲죋뗘䩝싔ꎮ햹쇋믡냼뗄튵뚼폐쳢ퟔ맺쿻돖ퟷꎬ없쒣폃늨늽닺캪뗁폅뫏ퟩ헆럖돉뗄뷡퓚튵헟킾ꆾ훐쒻냏쮰ꎮ咣쟖춬췢샻킡탩솦쟸첽탬럡퇐룼삨펰뮯닺쫇뫜풽평릫럑탸뺭ꎬퟔ슯삩쇋ꪺ쫆캪ퟷퟮ횯컕뿉꺣컶샭랽릹쿬헽랢쓜ꪾ탨뾵䪡맺鈴늹꺾짺쪱풮ꎬ킭쒣폃웳폐쓢붫닉뗄쫐쳖훝䊣뢻뺿볓룷쿬퇐튵㈰듳짮뮯쮾뷡랢볃춬붫벺짺헅쪹ퟔ쾷풴쏼뫋ꆢ맘ꎬ쇋틔갲ꎬ싛램ꆢ뒦햹럱뫕쟳쓀뾣뺭뻗훎쳹?닺튲뗄얬ퟷ쪽ꆰ튵쿞펪웤폃풴웳뎡쏇ꎺꎬ뗄짮샠ꆣ뺿뮯쫀닮뿌듸펰릹햹ퟩ꺣〰쪱룱닺ꎻퟔ벺ꋕ풴쿻퓋탄붻볼뛸뫋붫릥뗈훍ꆢ랢늻폚쏦놣陸㿈껑볃뒿헾꺱ꎸ벼캪쟩솦뿕ꎬ춳죧탔쿺쯻ꆰ뗄튵펪ꎮ훐ィ떫짮뿌웳ퟜ뛔볍틬ꆢ살쿬럇㿕횯튲삼뗍뎧벺뗄릵ꎬ뫄릲닦쫇탄듓뢽갲뗈뫳췘햹춬룼沲돖엊?ꟊ돶빊닟놾쫵ퟔ뿶ퟶ볤ퟮ튻쿠죧맻ꆱ탩늻ꆣ쿺뫓맺깅틲뛈뗘튵쳥닎㤰붨뗄솦뻹탐쫋돉짌쪱폫맦쒵훷퓚춬릲뫏ퟮ뷨볓ꆣ폚뿭햽캪풭옿컊냦ꋗꆿ킧ꦹ볊ꎬ벺쿂떽풽듳뛔맻쓜뻶쫇릦쓢ퟣ쓏뿳〰湤룷뫍럖ꆢ살쪵쮼폫싔쟸쓪떫틩뢴퓶뫢쒻폐죧뗏닊릡슿짧캪ꎮ싊潧쯔뿧듲놾ꎬ뮹쳡쒣뾪샂ꆰ뚯쿞쿟횻컞릻쳥쿭ퟷ뚨횸뫋쓜훺펪죋ꎻ횵㈰룟튵ィ敮볹슷ꎬ닺퓓랾뇈뫎횻빊꾣꾹孊체?짽췘훐킡풽뛈ꆱ샻붲ퟟ쇋웳탩쿺튲〳듳훖맣컶늻쮵얩듺쫇듫놾잿퓶잺뗄맺퓬폅쇭퓚랡폫쪵뗈탄풴풱뷏멁潵뗄ꆢ뫏튵돗뷏?ꆿ갲㈰?쇋맺킡뛸뿭뗘헢벯훐쓢ꆱ뿉짌톧풭뛈얩춬ꎬ뮧돶쪩쇷뗈뎤?틲릫돉쫆튻캪뻞ꏖ쿠볊풴죽믲탩룟?삩풼뮯?ⷖ〰〱뺭ꎮ杭ꟑ웳튻퓚쫇⠱튵돶틲ꆣ튵죋퇐뗄풽뚯ꎬꆢ?쯘쮾쇋뫍랽뿧춷탐맘틢훖폫릦헟쓢탖㖣ꎮ냕볃훐Ʇꎬㄩ냦楮ꎬ죧닺좺쫕뺿뿉볓쓚뻍ꪵ럖ퟶ좫맦쏦맺삦듓ꇆ웳틥릲쿮탎쓜췢쫇뮯짨?갨ﺸ컊맺꠨ꎮ뿆짧摵맻튵ꎬ쓚탐뿬늿?컶쳹쟲쒣뗖릫냳뛸뗄춬쒿쪽뻟볆ꞿ㌩껗쳢얩짧톧뮹죝뻍ꆢ퓲ꆾ珊ꆱꆣ뇈꾣ꎮ?ꎬ듥믡킣㈰?䪡㈰뺭뿆ꆣ〱푡〶ꎮ뾳汩ꎬ?鉶の?ꎬ杬潢慬楺慴橯溣걡湤
