泓域咨询/红河州关于成立制造业绿色化改造公司可行性研究报告
报告说明
根据谨慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资
万元，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项
目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
项目正常运营每年营业收入 万元，综合总成本费用
万元，净利润 万元，财务内部收益率 %，财务净
现值 万元，全部投资回收期 年。本期项目具有较强的财
务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。
项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合
理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，
这也奠定了公司可持续发展的基础。
本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业
背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建
设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告
可用于学习交流或模板参考应用。
目录
第一章 项目绪论....................................................................................................6
泓域咨询/红河州关于成立制造业绿色化改造公司可行性研究报告
一、 项目概述...........................................................................................................6
二、 项目提出的理由...............................................................................................6
三、 项目总投资及资金构成...................................................................................6
四、 资金筹措方案...................................................................................................6
五、 项目预期经济效益规划目标...........................................................................7
六、 项目建设进度规划...........................................................................................7
七、 研究结论...........................................................................................................7
八、 主要经济指标一览表.......................................................................................8
主要经济指标一览表................................................................................................8
第二章 行业分析和市场营销..............................................................................10
一、 努力提升云南制造品牌影响力.....................................................................10
二、 全面质量管理.................................................................................................12
三、 优化全省制造业整体布局.............................................................................15
四、 新产品开发的程序.........................................................................................17
五、 取得成效.........................................................................................................24
六、 营销调研的类型及内容.................................................................................28
七、 主动服务和融入新发展格局.........................................................................31
八、 竞争战略选择.................................................................................................32
九、 存在问题.........................................................................................................35
十、 市场与消费者市场.........................................................................................38
十一、 十四五时期发展目标.................................................................................38
十二、 市场需求预测方法.....................................................................................40
十三、 目标市场战略.............................................................................................44
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十四、 客户关系管理内涵与目标.........................................................................51
第三章 人力资源管理..........................................................................................53
一、 薪酬管理制度.................................................................................................53
二、 劳动环境优化的内容和方法.........................................................................55
三、 培训课程的设计策略.....................................................................................57
四、 招聘成本及其相关概念.................................................................................62
五、 企业组织劳动分工与协作的方法.................................................................63
六、 企业人力资源费用的构成.............................................................................68
七、 选择人员招募方式的主要步骤.....................................................................70
八、 制订绩效改善计划的程序.............................................................................71
第四章 SWOT 分析.............................................................................................73
一、 优势分析（S） ..............................................................................................73
二、 劣势分析（W） .............................................................................................75
三、 机会分析（O）..............................................................................................75
四、 威胁分析（T） ..............................................................................................76
第五章 运营模式分析..........................................................................................80
一、 公司经营宗旨.................................................................................................80
二、 公司的目标、主要职责.................................................................................80
三、 各部门职责及权限.........................................................................................81
四、 财务会计制度.................................................................................................85
第六章 公司治理..................................................................................................92
一、 监事会.............................................................................................................92
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二、 内部控制目标的设定.....................................................................................95
三、 管理腐败的类型.............................................................................................97
四、 董事会模式...................................................................................................100
五、 内部控制的种类...........................................................................................105
六、 内部监督比较...............................................................................................109
第七章 财务管理分析........................................................................................111
一、 短期融资的分类...........................................................................................111
二、 对外投资的目的与意义...............................................................................112
三、 应收款项的概述...........................................................................................113
四、 营运资金管理策略的类型及评价...............................................................115
五、 流动资金的概念...........................................................................................117
六、 存货管理决策...............................................................................................118
七、 影响营运资金管理策略的因素分析...........................................................120
第八章 经济效益................................................................................................123
一、 经济评价财务测算.......................................................................................123
营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................123
综合总成本费用估算表........................................................................................124
固定资产折旧费估算表........................................................................................125
无形资产和其他资产摊销估算表........................................................................126
利润及利润分配表................................................................................................127
二、 项目盈利能力分析.......................................................................................128
项目投资现金流量表............................................................................................130
三、 偿债能力分析...............................................................................................131
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借款还本付息计划表............................................................................................132
第九章 投资方案分析........................................................................................134
一、 建设投资估算...............................................................................................134
建设投资估算表....................................................................................................135
二、 建设期利息...................................................................................................135
建设期利息估算表................................................................................................136
三、 流动资金.......................................................................................................137
流动资金估算表....................................................................................................137
四、 项目总投资...................................................................................................138
总投资及构成一览表............................................................................................138
五、 资金筹措与投资计划...................................................................................139
项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................139
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第一章 项目绪论
一、项目概述
（一）项目基本情况
1、项目名称：红河州关于成立制造业绿色化改造公司
2、承办单位名称：xx 有限责任公司
3、项目性质：技术改造
4、项目建设地点：xxx
5、项目联系人：叶 xx
（二）项目选址
项目选址位于 xxx。
二、项目提出的理由
三、项目总投资及资金构成
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
四、资金筹措方案
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（一）项目资本金筹措方案
项目总投资 万元，根据资金筹措方案，xx 有限责任公司
计划自筹资金（资本金） 万元。
（二）申请银行借款方案
根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额 万元
。
五、项目预期经济效益规划目标
1、项目达产年预期营业收入（SP）： 万元。
2、年综合总成本费用（TC）： 万元。
3、项目达产年净利润（NP）： 万元。
4、财务内部收益率（FIRR）：%。
5、全部投资回收期（Pt）： 年（含建设期 12 个月）。
6、达产年盈亏平衡点（BEP）： 万元（产值）。
六、项目建设进度规划
项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需 12 个月的时间。
七、研究结论
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由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其
产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具
有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。
八、主要经济指标一览表
主要经济指标一览表
序号 项目 单位 指标 备注
1 总投资 万元
建设投资 万元
工程费用 万元
其他费用 万元
预备费 万元
建设期利息 万元
流动资金 万元
2 资金筹措 万元
自筹资金 万元
银行贷款 万元
3 营业收入 万元 正常运营年份
4 总成本费用 万元 ""
5 利润总额 万元 ""
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6 净利润 万元 ""
7 所得税 万元 ""
8 增值税 万元 ""
9 税金及附加 万元 ""
10 纳税总额 万元 ""
11 盈亏平衡点 万元 产值
12 回收期 年
13 内部收益率 % 所得税后
14 财务净现值 万元 所得税后
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第二章 行业分析和市场营销
一、努力提升云南制造品牌影响力
（一）完善制造业重点行业标准体系
突出标准引领作用，建立健全覆盖全省制造业重点领域全产业链
和产品全生命周期的标准群。加快构建具有云南特色、重点突出、结
构合理、富有核心竞争力的现代制造业地方标准体系。鼓励绿色食品
、生物医药、有色金属、新材料、电子信息制造、先进装备制造、绿
色化工、绿色建材、特色消费品等制造业优势领域龙头企业，牵头开
展原材料、产品设计、关键工艺技术、流程控制、检验检测技术、最
终产品质量等系列技术标准的制定，推动分行业建立覆盖产品生产全
链条的系列标准族，形成我省重点产业竞争优势。鼓励企业和社会团
体制定满足多层次市场需求和创新需求的标准，支持具有创新性、先
进性和国际性的团体标准应用示范，推动开展标准领航质量提升工作
，支持行业和企业参与国际标准化工作，与国际先进水平对标，推动
行业高质量发展。
（二）深入开展制造业质量提升行动
强化企业质量主体责任，推动企业健全质量管理体系，提高产业
链供应链质量水平。深入实施三品战略，着力提升质量竞争型产业、
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装备产业和出口领域的产品质量，在重点领域加快建立覆盖产品全生
命周期的质量追溯制度。攻克一批制约产品质量提升的关键共性技术
，强化先进质量管理技术和方法应用推广，推动新一代信息技术与质
量管理融合，推动质量管理技术和工具创新。建立质量分级制度及配
套政策体系，推进重点领域示范应用。健全质量评价体系，完善企业
设计研发质量管理和第二方质量审核制度，鼓励第三方开展质量专业
化评价。依托大数据、区块链等技术，建立基于风险和诚信的新型市
场监管体系，建立质量黑名单制度，推动不合格产能出清，加大企业
质量违法成本。
（三）加强云南制造品牌建设
以食品加工、烟草、消费品、生物医药、新材料、电子信息等产
业为重点，引导和支持制造业企业建立和实施品牌培育管理体系，大
力推进企业品牌建设，着力培育高端自主品牌。遵循以大带小、协同
创新的品牌建设思路，支持优势品牌企业通过产业整合提升产业集中
度，增强品牌实力。鼓励企业探索多元化品牌发展战略，支持行业领
军企业持续深耕主业、做精专业，打造一批知名品牌。推动产业集群
区域品牌建设，引导集群内企业标准协调、创新协同、业务协作、资
源共享，加强区域品牌宣传推广，促进企业品牌和区域品牌的良性互
动发展。支持举办具有国际影响力的大型展会、专业展会，开拓品牌
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传播渠道，不断扩大云烟、云药、云茶、云花、云酒等云南制造品牌
影响力。
加强中小企业品牌服务指导，培养壮大品牌服务专业队伍，提高
企业品牌创造、管理、推广等专业能力。建立健全中小企业产品质量
追溯管理体系，完善产品质量信息归集发布制度，依托云南知名品牌
及特色产品追溯管理服务平台，组织实施一批工业质量品牌提升重点
项目，切实维护区域品牌形象和美誉度，提升云品市场竞争力。培育
地理标志品牌，加大普洱茶、保山小粒咖啡、文山三七、宣威火腿等
地理标志产品保护力度，推动更多地理标志产品进入中欧地理标志保
护协定互认名录，提升云南地理标志产品品牌影响力，助推制造业高
质量发展。
二、全面质量管理
营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全
球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客
已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地
，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长
杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付
外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”
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更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时
也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进
方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。
美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确
的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量
定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越
了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大
多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。
区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品
达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致
的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。
全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一
种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创
造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，
正如营销是每个人的工作一样。
在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确
识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与
制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递
高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—
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订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水
平。
越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量
管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。
（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始
点，以顾客的知觉为终点。
（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的
质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面
的质量。
（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证
质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。
（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有
当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。
（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改
善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准
，努力赶上或者超越他们。
（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改
进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作
就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。
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（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一
次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须
是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等
许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。
（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，
改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并
不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。
三、优化全省制造业整体布局
紧扣滇中崛起、沿边开放、滇东北开发、滇西一体化的区域协调
发展布局，按照一核、一圈、一带、多点的产业园区空间规划，立足
区位条件、资源禀赋、产业基础，以滇中地区为高质量发展引领区、
沿边地区为开放合作示范区、滇西和滇东北地区为联动发展承载区，
优化全省制造业整体功能布局，推动区域合作互助、协同创新、共享
共赢，促进产业互联、业务互通、配套成链。
（一）着力打造制造业高质量发展引领区
充分发挥滇中地区对全省高质量发展的核心带动作用，以滇中城
市群园区为载体，以培育发展具有国际竞争力的先进制造业集群和创
新高地为核心，以深化体制机制改革和营造良好创新生态为抓手，以
产业集群化、产城一体化为着力点，以新兴产业群崛起为关键，重点
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发展新材料、生物医药、高端装备制造、电子信息制造、绿色食品加
工、烟草、有色金属、绿色钢铁等产业，不断优化产业布局，着力推
进产业链、创新链、人才链、资金链深度融合，努力提升产业基础高
级化、产业链供应链现代化水平，打造制造业高质量发展引领区，带
动全省产业向价值链中高端跃升。到 2025 年，力争滇中地区制造业工
业总产值突破 16000 亿元，年均增速达到 13．9%以上。
（二）加快构建沿边开发开放示范区
充分发挥沿边地区优势，以沿边州、市的自由贸易试验区、重点
开发开放试验区、边境经济合作区、跨境经济合作区为引领，以经开
区、产业园区等为支撑，以加快构建畅通强大国内市场与南亚东南亚
国际市场的合作平台和战略纽带为核心，以积极吸引发达省份和周边
国家生产要素集聚发展为突破口，着力构建沿边开发开放示范区。与
滇中地区协同，重点发展绿色硅、绿色铝、绿色食品加工、特色消费
品、生物医药、电子信息制造、绿色建材等产业。重点建设面向南亚
东南亚及国内的农产品、日用消费品、新型建材、五金机电等特色产
品专业市场、边境贸易采购中心和集散中心，大力发展进出口加工、
跨境贸易、跨境物流、跨境电商等外向型产业，不断提升引进来、走
出去双向开放水平。努力将沿边地区建设成为我省参与一带一路建设
、面向南亚东南亚开放合作的核心纽带和重要节点。到 2025 年，力争
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沿边开发开放示范区制造业工业总产值突破 2800 亿元，年均增速达到
13．5%以上。
（三）加快建设制造业联动发展承载区
以昭通市、大理州工业基础较好的开发区为引领，丽江市、迪庆
州的开发区为重点，建设全省制造业联动发展承载区。充分发挥滇东
北地区地处滇川黔交界、长江经济带上游、陆海新通道和紧邻成渝地
区双城经济圈的区位优势，以昭阳经开区、水富经开区和鲁甸产业园
区为重点，布局发展绿色硅、绿色铝、绿色化工、绿色建材、绿色食
品加工等产业，主动服务和融入长江经济带发展、成渝地区双城经济
圈建设，成为滇东北开发重要支撑。充分发挥滇西地区地处滇缅、滇
川、滇藏通道，区位优势突出，生态环境优美，生物资源、水电资源
、旅游资源、民族文化资源丰富等优势，以大理、祥云经开区和洱源
、鹤庆、弥渡、华坪、香格里拉产业园区等为重点，布局发展绿色硅
、绿色食品加工、旅游及特色消费品制造、先进装备制造、生物医药
、有色金属、新材料等产业，成为滇西一体化重要支撑。到 2025 年，
力争联动发展承载区制造业工业总产值突破 1200 亿元，年均增速达到
13%以上。
四、新产品开发的程序
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为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理
程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。
（一）新产品构思
构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销
部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；
激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产
品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。
最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包
括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等
等。Google 公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员
工每周都可以抽出 20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机
一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了 Google 不断
推出新产品新创意的能力。
营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：
（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探
讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。
（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另
一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家
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具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相
结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。
（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然
后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的
属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提
供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。
（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合
在一起（一般以不超过 10 人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予
时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建
议，经分析归纳，便可形成新产品构思。
（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等
方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专
利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经
常进行，形成制度。
对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符
合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源
通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间
商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反
馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可
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以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创
意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两
家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共
享成功果实。
（二）筛选
筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并
与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品
构思。筛选应遵循如下标准：
（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及
前景，企业能否获得较高的收益。
（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技
术条件及管理水平是否适合生产这种产品。
（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。
（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平
及新产品对企业原有产品销售的影响。
这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。
筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。
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在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，
对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品
构思，仓促投产，造成失败。
（三）产品概念的形成与测试
新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。
产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清
晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要
进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择
的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力
以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提
交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可
以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该
产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？
问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开
发 Aurors 时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国
4200 名顾客进行了访问，才确定了产品概念。
以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望
为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方
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都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场
所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽
车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的
主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加
氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得
到以下几个新产品概念：
概念 1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备
。
概念 2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制
的空气净化器。
概念 3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。
概念 4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。
（四）初拟营销规划
企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场
的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销
计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买
行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率
、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销
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预算；（3）分别阐述较长时期（如 3～5 年）的销售额和投资收益率
，以及不同时期的市场营销组合等。
（五）商业分析
即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体
步骤：预测销售额和推算成本与利润。
预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考
虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司
可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境
下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则
（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率
及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更
加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。
（六）新产品研制
主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺
部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。
这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设
备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才
能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产
品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。
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（七）市场试销
新产品试销应对以下问题做出决策：
（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。
（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购
买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重
复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。
（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率
）和重复购买情况，（再购率）。
（4）试销所需要的费用开支。
（5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。
（八）商业性投放
新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时
，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚
至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标
市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。
五、取得成效
1、规模总量持续增长
全省工业经济持续增长，全部工业增加值从 2015 年的 4044．54
亿元增长至 2020 年的 5457．96 亿元，工业增加值总量全国排名从第
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23 位上升至第 19 位。规模以上工业增加值年均增速达到 7．8%，位列
全国第一梯队，有力支撑了全省经济社会快速发展。其中规模以上制
造业增加值从十二五末的 2919．81 亿元增长至十三五末的 4012．91
亿元，年均增速达到 6．6%。规模以上制造业工业总产值从十二五末
的 7899．42 亿元增长至十三五末的 11816．90 亿元，年均增速达到 8
．4%。
2、综合效益日益向好
全省规模以上工业主营业务收入从十二五末的 9829．69 亿元增长
至十三五末的 14548．80 亿元，年均增长 8．2%，其中规模以上制造
业主营业务收入从十二五末的 7722．75 亿元增长至十三五末的 11836
．65 亿元，年均增长 8．9%。全省规模以上工业利润总额从十二五末
的 465．53 亿元增长至十三五末的 1005．44 亿元，年均增长 16．6%
。其中规模以上制造业利润总额从十二五末的 322．91 亿元增长至十
三五末的 820．86 亿元，年均增长 20．5%。规模以上制造业全员劳动
生产率从十二五末的 41．96 万元/人增长至十三五末的 66．73 万元/人
，年均增长 9．7%。规模以上制造业亏损企业亏损总额由 2015 年的
211．03 亿元下降至 2020 年的 89．28 亿元，亏损企业数量占比下降 4
．7 个百分点，企业亏损面及亏损总额逐渐收窄。
3、工业结构更趋优化
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全省规模以上工业总产值中，三大工业门类比由十二五末的 8．
1℃77．8℃14．1 调整为十三五末的 6．5℃80．5℃13．0，制造业占比
提高 2．7 个百分点。非烟制造业增加值占规模以上制造业增加值比重
从 54．2%提高到 63．5%，占比明显提高。石油化工产业取得突破，
中石油云南炼油项目建成投产，填补省内成品油生产空白。电子信息
产业发展势头强劲，产业规模大幅增长，智能终端、平板电脑、柔性
显示器、机器人等实现云南造，航天科工、浪潮等国产计算机相继在
云南下线，国产计算机总产能突破百万台。装备制造业快速发展，新
能源乘用车实现从无到有的标志性突破。生物医药产业持续增长，疫
苗批签量达到全国的 15%，位居全国第一，现代中药及化学药领域涌
现出一批国内市场占有率前三位的产品。绿色制造取得积极进展，绿
色铝、绿色硅工业总产值突破 900 亿元，逐步成为云南制造新优势。
4、园区实力稳步提升
全省新增国家级高新区 1 个、省级高新区 13 个，累计建成国家级
新型工业化产业示范基地 9 个，省级新型工业化产业示范基地 21 个。
全省 158 个开发区优化提升为 64 个，其中，国家级开发区 16 个，省
级开发区 48 个。全省工业园区主营业务收入从十二五末的 9078．43
亿元增长至十三五末的 17961．31 亿元，年均增长 11%。其中，五华
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科技产业园、安宁产业园区等 5 个园区突破 1000 亿元，昆明高新区、
昆明经开区突破 2000 亿元。
5、创新能力不断增强
全省规模以上制造业企业中建有研发机构企业数量、高新技术企
业数量、高新技术企业工业总产值、高技术制造业工业总产值，分别
从 2016 年的 462 家、343 家、1645．81 亿元、465．03 亿元，增至
2020 年的 539 家、540 家、2587．71 亿元、1008．86 亿元，年均增速
分别达到 3．9%、12%、12%、21．4%。截至 2020 年，全省建成省级
企业技术中心 464 个、国家企业技术中心 20 个，省级工程技术研究中
心 123 个、国家工程技术研究中心 4 个，省级重点实验室 105 个、国
家重点试验室 6 个，省级制造业创新中心 4 个，国家级专精特新小巨
人企业 35 家，国家技术创新示范企业 5 家，国家级制造业单项冠军企
业 3 家。云内动力柴油机缸体缸盖智能制造项目荣获第五届中国工业
大奖，中国铁建高新装备 TX—100 铁路道床吸污车荣获西南地区首个
中国优秀工业设计奖金奖。
6、智能制造深入推进
全省以两化融合（工业化和信息化融合）贯标、智能制造、服务
型制造等国家级、省级试点示范项目为引领，推动制造业数字转型、
智能升级取得成效。全省参与两化融合评估诊断和对标引导的企业从
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75 家增至 2629 家，排名从全国第 31 位跃至第 16 位。全省制造业企业
生产设备数字化率达到 40．8%，实现网络化协同制造的企业比例达
到 7．7%，智能制造就绪率达到 4．9%，企业智能融合发展步伐逐步
加快。昆钢全流程智能化炼钢、龙津药业注射用冻干粉针剂智能工厂
建设等 73 个项目取得省级智能制造试点示范项目认定，云内动力柴油
机缸体缸盖智能制造、昆药集团天然植物药提取智能制造等项目取得
国家智能制造试点示范项目认定。
7、绿色集约成效显现
全省单位工业增加值能耗累计下降 13%，单位工业增加值用水量
较 2015 年下降 54．5%。培育形成云南省清洁生产合格企业 66 家，成
功创建国家级绿色设计产品 42 个、绿色供应链示范企业 3 家、绿色工
厂 25 家、绿色园区 5 个；神威施普瑞等 5 家企业取得国家绿色制造系
统集成项目支持，驰宏锌锗等 10 家企业入选全国重点用能行业能效领
跑者企业名单。昆明经开区列入国家生态工业示范园区，安宁、东川
、兰坪、个旧列入国家工业固体废物综合利用示范基地。以水电、风
电、太阳能等为主的绿色能源产业发展势头强劲，全省绿色能源装机
占比达到 84%、绿色发电量占比达到 92%、清洁能源交易电量占比达
到 97%、非化石能源消费占比达到 46%，4 项指标均居全国第一。
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六、营销调研的类型及内容
（一）营销调研的类型
市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研
时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按
调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。
1、探测性调研
企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容
和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探
测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研
过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性
调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。
2、描述性调研
在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析
，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作
如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集
第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题
的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品
销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到
等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。
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3、因果关系调研
企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表
示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格
、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格
局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互
关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发
生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解
释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变
化对变量产生影响的程度。
（二）营销调研的内容
营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和
促销调研等。
1、产品调研
产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良
，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势
进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影
响价格的其他因素的变化趋势进行调研。
2、顾客调研
泓域咨询/红河州关于成立制造业绿色化改造公司可行性研究报告
顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究
社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作
用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解
潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影
响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满
意
3、销售调研
销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心
理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，
如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜
量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。
销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。
4、促销调研
促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种
促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告
设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造
等，都需要有目的地进行调研。
七、主动服务和融入新发展格局
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紧紧围绕全省加快建设面向南亚东南亚国际交通枢纽、国际数字
枢纽、国际能源枢纽、国际物流枢纽、高质量开放合作平台、全方位
交流合作机制，努力成为强大国内市场与南亚东南亚国际市场间战略
纽带的规划部署，找准切入点和突破口，优化全省制造业整体布局，
强化各州、市产业定位，提升园区产业承载能力，高质量构建开放合
作平台，高水平承接国内产业转移，主动服务和融入新发展格局。
八、竞争战略选择
竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。
1、竞争者反应模式与竞争战略选择
竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的
回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。
（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行
为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种
多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者
通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于
其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择
此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞
争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争
者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或
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低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行
收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的
价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，
减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多
少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为
攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰
退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是
因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有
利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋
不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速
反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实
力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得
显著效果。
（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击
做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争
者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些
方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈
反应。
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（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都
做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何
攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实
力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，
就会损失惨重或者两败俱伤。
（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应
和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力
弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为
进攻对象易于取胜并实现预期效果。
2、竞争者的其他特征与竞争战略选择
企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。
（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每
个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较
少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、
管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。
（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图
摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研
究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积
极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷
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把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对
更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生
产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损
失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特
种橡胶制品市场，倾销产品。
（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵
守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定
价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场
中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润
规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花
钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍
然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，
攻击恶性竞争者。
更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加
总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护
伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背
反托拉斯法的风险等。
九、存在问题
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十三五以来，全省制造业发展虽然取得较大成效，但对标高质量
发展要求仍然有不小差距，主要体现在以下 5 个方面。
1、规模体量小
工业经济总量处于全国中下游水平，整体规模偏小。工业增加值
占地区生产总值比重偏低且逐年下滑，由 2015 年的 27%降至 2020 年
的 22．3%，低于全国平均水平近 10 个百分点，低于江苏省 14．4 个
百分点，低于广东省 12．8 个百分点。其中制造业增加值占地区生产
总值比重，由 2015 年的 21．3%降至 2020 年的 16．4%。规模以上工
业企业数量仅有 4447 家，位列全国第 21 位，约为浙江省的 9．54%、
福建省的 23．91%、湖南省的 25．34%，较重庆市少 2392 家，较贵州
省少 344 家。工业对经济社会的支撑日渐弱化，做大规模总量迫在眉
睫。
2、产业层级低
制造业仍以资源型传统产业为主，烟草、有色金属、食品、钢铁
、建材五大传统产业工业总产值占比 65．93%，新材料、电子信息、
装备制造、生物医药等新兴产业发展虽然较快，但占比仅有 15%左右
，对制造业增长尚未形成有力支撑。除烟草制品业形成完整产业链条
外，其他制造业主要集中于产业链上游粗加工环节，资源依附型、原
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料输出型的发展模式仍未根本改变，产业层次低、精深加工能力不足
、产品附加值低的问题仍然突出。
3、创新能力弱
制造业科技活动主要指标处于全国中下游水平，规模以上工业企
业中有研发活动的企业占比 28．5%、有研发机构的企业占比 12．3%
、企业研发经费投入强度 0．91%，分别低于全国平均水平 5．7、12
．9、0．41 个百分点。有研发活动的规模以上工业企业中，企业新产
品开发项目数平均值 4．55 项、新产品开发经费支出平均值 0．1 亿元
、新产品销售收入平均值 0．76 亿元，分别为全国平均水平的 87．6%
、75．1%、46．1%。规模以上制造业每亿元主营业务收入发明专利数
仅为全国平均水平 1．2 件的 48．5%。企业科技创新内生动力不够，
人才资源不足，研发投入和成果转化水平不高的问题较为突出。
4、集聚水平不高
制造业整体功能布局不尽合理，园区承载能力不足，专业化集聚
水平不高，集群化进程缓慢，营业收入超千亿元园区数量不多，小散
弱问题仍然突出。园区管理体制机制不畅，投融资模式单一，管理运
营水平不高。园区之间缺乏错位发展和协调联动机制，同质化竞争问
题突出。园区内龙头企业数量少、规模小、带动作用不明显，企业间
分工协作不多，大中小企业融通发展水平较低。
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5、发展环境有待优化
营商环境竞争优势不足，在软环境、基础设施、社会服务等方面
存在明显差距。民营经济支撑不足，全省常住人口每千人拥有企业数
、民营制造业占规模以上制造业工业总产值比重等指标较全国平均水
平存在明显差距。融资渠道单一，企业融资难、融资贵等问题仍然突
出。物流运输成本高，货物运输环节的物流成本明显高于内陆平原地
区。人才、技术、资本等生产要素基础薄弱。
十、市场与消费者市场
1、市场
市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营
销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个
定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿
望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买
愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。
2、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成
的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为
最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以
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某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、
销售或履行组织职能。
十一、十四五时期发展目标
到 2025 年，全省制造业高质量发展取得显著成效，产业结构和空
间布局实现整体优化，开发区优化提升和产业集聚发展取得明显成效
，产业基础高级化和产业链供应链现代化取得积极进展，产业规模、
质量效益、创新能力、企业实力、绿色发展取得较大进步，区域间优
势互补、合作互促、联动发展水平得到明显提升，基本建成面向南亚
东南亚的高端化、绿色化、智能化先进制造业高地。
产业规模实现新跨越，到 2025 年，力争全省工业增加值占地区生
产总值比重达到 30%，规模以上制造业工业总产值超过 20000 亿元。
打造形成有色金属 1 个 4 千亿级，绿色食品加工、绿色化工、绿色钢
铁 3 个 3 千亿级，烟草、电子信息制造、绿色建材 3 个 2 千亿级，生
物医药、新材料、先进装备制造、特色消费品 4 个 1 千亿级特色产业
。
质量效益取得新跃升，全省制造业调结构、转方式、促升级取得
明显成效，质量效益不断提升。到 2025 年，力争全省规模以上制造业
工业总产值中高技术制造业工业总产值占比达到 12%，高新技术企业
工业总产值占比达到 30%。规模以上制造业主营业务利润率达到 7．
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2%，规模以上制造业全员劳动生产率达到 80 万元/人，园区规模以上
工业总产值占全省规模以上工业总产值比重提高 10%。
创新能力实现新突破，制造业创新体系建设取得重要进展，企业
技术创新、数字转型和智能升级不断加快，产业基础高级化、产业链
供应链现代化取得明显成效。到 2025 年，力争全省制造业规模以上工
业企业中建有研发机构的企业占比达到 50%，高新技术企业占比达到
25%，研发经费投入占主营业务收入比重达到 1．5%，每亿元主营业
务收入有效发明专利数达到 0．6 件，智能制造就绪率达到 10%。
企业培育获得新成效，制造业优质企业培育取得明显成效，涌现
一批综合效益好、创新能力强、带动作用强的领军企业。到 2025 年，
力争全省规模以上工业企业突破 7500 家，全省制造业规模以上工业企
业达到 6500 家。其中，主营业务收入超过亿元企业达到 1500 家，超
过 10 亿元企业达到 260 家，超过百亿元企业达到 30 家，培育形成一
批专精特新小巨人和制造业单项冠军企业。
绿色发展迈上新台阶，绿色制造体系建设取得新的重要进展，全
省制造业资源能源利用水平迈上新台阶。到 2025 年，力争全省取得省
级及以上部门认定的绿色工厂、绿色园区分别达到 200 家、50 个，全
面完成国家下达的单位工业增加值能耗任务。
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十二、市场需求预测方法
科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市
场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学
的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素
进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供
关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。
市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。
（一）购买者意向调查法
购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据
以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转
化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是
，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐
用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预
测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮
寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查
耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。
（二）综合销售人员意见法
综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求
。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最
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接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，
能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中
没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形
势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估
计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使
预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计
算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。
（三）专家意见法
专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形
式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取
长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专
家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三
是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，
先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见
后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响
，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致
，其结论比较切合实际。
（四）市场试验法
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市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新
分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测
销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和
有新奇特色产品的预测。
（五）时间序列分析法
时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺
序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以
预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需
求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因
素，再运用其因果关系进行预测。
产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展
变化的结果：
（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用
的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。
（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈
波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。
（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种
变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能
与上下班时间有关。
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（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这
些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，
考察较为正常的销售活动。
（六）直线趋势法
直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外
推预测方法。
（七）统计需求分析法
任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一
整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力
大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。
应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严
格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技
术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。
用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注
意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量
与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。
十三、目标市场战略
目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种
需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场
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，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场
战略
（一）目标市场战略的类型
1、无差异性营销战略
指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产
品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不
同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠
视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异
的市场营销战略。从 20 世纪初开始，美国福特公司仅靠着 T 型车款车
型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至 1914 年时，福特汽车已经
占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售
的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异
战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大
致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策
略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。
采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生
产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销
费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及
制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。
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但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因
为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场
普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某—市场，如果竞争企业都如
此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求
却未得到满足，例如 20 世纪 70 年代以前，美国一大汽车公司都坚信
美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差
异性市场营销战略 70 年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费
者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都
没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场
竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况
下乘虚而入。
2、差异性营销战略
差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同
的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场
制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不
同的营销组合服务于不同的细分市场。
采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不
同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界
最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出
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了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣
传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性
营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量
上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“
扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。
3、集中性市场战略
集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其
中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行
集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几
个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成
的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到
较大的市场份额。
集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适
合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利
，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解
释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而
自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大
企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小
市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加
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盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部
分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。
这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突
然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商
品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。
（二）选择目标市场营销战略的条件
1、企业能力
企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量
的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差
异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集
中性营销战略。
2、产品同质性
同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电
力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加
区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服
务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食
品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或
集中性营销战略。
3、产品生命周期阶段
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新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售
渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略
。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异
经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。
4、市场的类同性
如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不
大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战
略。
5、竞争者战略
如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性
营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性
战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次
的市场细分战略或集中化营销战略。
（三）选择目标市场营销战略应注意的问题
1、细分市场之间的联合与归并
当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标
市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分
市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性
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，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等
成本会随着产品品种或数量的增多而降低。
2、有计划有步骤地进入各细分市场
当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划
、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到
严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方
案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应
视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，
发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的
细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营
销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基
础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略
进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中
国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从
最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接
着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药
的方式进入美国市场。
如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇
到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权
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力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场
的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。
3、目标市场的社会责任
目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群
体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的
产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐
的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客
的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，
更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的
广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧
的同时也达到了稳定客户群体的作用。
十四、客户关系管理内涵与目标
1、客户关系管理内涵
客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获
得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。
2、客户关系管理目标
客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客
户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来
留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。
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由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严
重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在
营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就
会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略
并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和
质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，
在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。
客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革
。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是
企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内
部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系
管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内
部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了
解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的
人、财、物资源一样管理客户资源。
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第三章 人力资源管理
一、薪酬管理制度
薪酬管理制度属于企业规章制度的范畴。企业规章制度是企业制
定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和，也称内部劳
动规则，是企业内部的“法律”。薪酬管理制度的实质是薪酬体系的制
度化产物，它是让员工和雇主都满意的有关薪酬体系的设计理念、设
计方法、薪酬水平、薪酬支付方式、支付方法等的规定性说明，其内
容不仅包括薪酬的组成要素和结构，还包括薪酬理念、薪酬结构、薪
酬等级等
具体地说，薪酬制度体现为企业对薪酬管理运行的目标、任务和
手段的选择，包括企业对员工薪酬所采取的竞争策略、公平原则、薪
酬成本与预算控制方式等内容。基于以上定义，薪酬制度是一个比较
宽泛的概念，它涉及企业的薪酬战略、薪酬体系、薪酬结构、薪酬政
策、薪酬水平以及薪酬管理等方面的内容。
（一）薪酬战略
薪酬战略是企业根据经营环境制定的以支付方式为主的专项战略
，这些支付方式对企业绩效和有效使用人力资源产生很大的影响，具
体内容包括薪酬的决定标准、薪酬的支付结构、薪酬的管理机制。
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形成一个薪酬战略，需要评价企业文化、价值观、全球化竞争、
员工需求和组织战略对薪酬的影响，使薪酬决策与组织战略、环境相
适应，设计-个把薪酬战略具体化的体系，重新评估薪酬战略与组织战
略、环境之间的适应性。
（二）薪酬体系
薪酬体系是指员工从企业获取的薪酬组合，一般包括基本薪酬、
业绩薪酬、加班薪酬、长期薪酬、福利、各类津贴等。
（三）薪酬结构
薪酬结构是指薪酬的各个构成部分及其比重，通常指固定薪酬和
变动、短期薪酬和长期薪酬、非经济薪酬和经济薪酬两两之间的比例
关系。选择什么样的薪酬结构取决于每一种结构的特征和具体的企业
状况。
（四）薪酬政策
薪酬政策是指企业为了把握员工的薪酬总额、薪酬结构和薪酬形
式，所确立的薪酬管理导向和基本思路的文字说明或者统一意向。
（五）薪酬水平
薪酬水平是指企业内部各类职位和人员平均薪酬的高低状况，它
反映了企业薪酬的外部竞争性。这类战略性决策无疑会对吸引和保留
员工以及实现劳动力成本控制目标产生关键影响。
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（六）薪酬管理
薪酬管理是指对薪酬体系运行状况进行控制和监督，以减少运行
过程中的偏差。薪酬管理涉及两方面内容：一是薪酬设计的科学化和
薪酬决策的透明度，即薪酬决策在多大程度上向所有员工公开；二是
员工参与度，即员工在多大程度上参与设计和管理薪酬制度。薪酬管
理将会对员工满意度和薪酬决策的参与性产生直接影响。,
二、劳动环境优化的内容和方法
为劳动者创造一个舒适安全且有效率的劳动环境，是管理者的一
项重要工作内容。优化劳动环境涉及的范围很广，因素很多，主要有
以下四项内容。
（一）照明与色彩
工作环境中的采光一般有自然采光和人工照明两种形式。在设计
照明时，应尽量利用自然光，因为自然光的光线柔和，而且对人体机
能还有良好的影响。通常，照明亮度越高看得越清楚，但如果亮度过
高，反而会造成眩目看不准。一般应以人眼观察物体舒适度为标准。
在劳动环境中的不同地点，照明度应有所区别。在工作地和加工部位
应比周围环境的照明度高一些；运动中物体的照明度应比静止的物体
高一些。从整个厂房来讲，各部分的照明度不可相差悬殊。
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在劳动环境中选用适当的色彩，不仅可以调节人的情绪，还可降
低人的疲劳程度。色彩对人的生理影响主要表现为提高视觉器官的分
辨能力和减少视觉疲劳。实践证明，在视野内有色彩对比时，视觉适
应力比仅有亮度对比有利。由于人眼对明度和饱和度分辨较差，因此
，在选择色彩对比时，一般以色调对比为主。在工厂厂房（包括设备
外壳）主要视力范围内的基本色调宜采用黄绿色或蓝绿色。另外，色
彩还可以影响人的情绪，明快的色彩会使人感到轻松愉快，阴郁的色
彩则会令人心情沉重。
（二）噪声
噪声对人的听觉和其他器官都有严重危害。在劳动环境中，控制
噪声一般可采取如下办法：消除或减弱噪声源（经常通过更新或改造
设备的方法）；用吸声或消声设备控制和防止噪声传播，一般采用隔
声罩、消声器隔音墙等；把高噪声和低噪声的机器设备分别排放集中
治理；采取个人防护措施，如佩戴防噪耳塞等。
（三）温度与湿度
工作地要保持正常的温度与湿度，要根据不同的作业性质和不同
的季节气候，采取必要的措施。夏季当工作地点的温度经常高于 35℃
时，应采取降温措施；冬季室内温度经常低于 5℃时，应采取防寒保温
措施。人体的舒适温度在夏季为 18-24℃，在冬季为 7-22℃。
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目前，我国常用的调节环境温度和湿度的设备有空气加热器、电
加热器、窗式和柜式空调机、蒸汽喷管、电加湿器、冷冻除湿机等，
企业可根据情况选用适当的设备。
（四）绿化
厂区绿化是优化劳动环境的一项重要工作。绿化不仅能改善工厂
的自然环境，还能为劳动环境中各种因素的优化起到辅助作用。实践
证明，花草是劳动环境天然的“消声器”“吸尘器”和“空调机”。绿化厂区
是一项 A 招聘与配量投资少、收益大的“基础建设”。绿化可以吸收有
毒气体，杀死细菌，吸滞灰尘，降低风速，减弱噪声，增加空气湿度
，降低温度，释放新鲜空气等。企业可以根据厂区环境和生产特点选
择适当的树种和绿化方法。产生二氧化硫的企业如冶金、化工、火力
发电以及用煤和重油作燃料的企业，可多种植柳杉、悬铃木、垂柳、
洋槐、丁香、中国槐、加拿大杨、夹竹桃等；产生氟化氢的磷肥厂、
陶瓷厂、玻璃厂、制铅厂或有色金属冶炼等企业，可多栽培泡桐、垂
柳、洋槐、松柏、梧桐、女贞、丁香、月季、美人蕉等；产生氯气的
企业，应选择洋槐、垂柳、合欢、黑枣、女贞、夹竹桃、美人蕉等。
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三、培训课程的设计策略
（一）基于学习风格的课程设计
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课程设计的基点是最大限度调动学习者主动参与学习的积极性。
由于学习者个体的社会、历史、文化背景不同，特别是思维方式与学
习方法有很大的差异，对一个群体采用同样的培训策略与方法，效果
不会是相同的。因此，学习者不同的学习风格对课程设计提出了不同
的要求。课程设计的任务就是要在培训课程策略与方法的选择上，充
分考虑不同学习风格人的不同切入点，尽可能使大多数的学习者可以
获得他们的最佳起点。
1、主动型学习，以经验与感觉为基础的学习风格。此类风格的学
习者倾向于从亲身参与的事件中学习。学习者主体意识强，具有想象
力和创造性思维，易于接受外来信息，喜欢尝试新的体验，课程设计
可以考虑亲身体验式的教学策略。培训者的作用是对学员进行启发引
导，可以用小组学习方式，通过头脑风暴法、游戏法、演讲法、角色
扮演法等，调动学员的积极性。在管理培训、工商管理人士培训中，
参与式的培训经常被培训设计者采用。
2、反思型学习，以多维思考与归纳推理为基础的学习风格。此类
风格的学习者善于观察，注重对信息的收集，能从多角度的观察与思
考中去学习。在讨论问题时，他们不会首先发言，喜欢在安静处观察
别人，是很好的倾听者，不到最后不会发表自己的意见。在作出决策
前尽可能审慎周密、深思熟虑，将各种可能性都考虑一遍。对反思型
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学习者，宜采用以教师为主的教学方法，以理论讲授、报告会为主。
应选择专家型的教师，在课程的安排上要注意阶段性，以便于他们进
行反思。
3、理论型学习，以逻辑推理和演绎分析为基础的学习风格。此类
风格的学习者偏好假设思维、理论模型和系统分析。他们是完美主义
者，把他们参与的一切事情都安排得合理有序；不喜欢和别人一起学
习，喜欢自己专注工作；兴趣较窄，对毫无秩序的活动、练习和刺激
会觉得无所适从，无法接受。对这些学习者，可以选择以培训师为主
、师生互动的培训模式，采取有准备、有计划的培训策略。可以用的
培训方法有培训师辅助下的学员自学、与理论讲授相结合的座谈会、
案例教学、计算机辅助教学等。
4、应用型学习，以理论和实践相结合为基础的学习风格。此类风
格的学习者倾向于通过实践来学习，喜欢从实际工作与生活中学习，
讨厌单向的灌输式教学。他们是脚踏实地的人，喜欢作切实可行的决
策，热衷于应用理论去解决实际问题。他们希望在课程中多提供实践
与练习的机会。适合的培训方法是案例教学、角色扮演、团队演习、
个人汇报等。培训师的作用是对学习者的工作进行评价、归纳，并针
对学员的工作结果进行重点讲授。
（二）基于资源整合的课程设计
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对一切能利用的培训资源充分加以开发和利用，是课程设计艺术
发挥的一个重要舞台。课程设计的资源包括人、财、物、时间、空间
和信息等方面，这些资源的有效协调和利用对于提高培训效果有着举
足轻重的作用。
1、培训者的选择。培训者和学习者要相互适应，也就是说要“因
材施教”。不同类型的培训需要选择不同的培训者，以利于达到培训效
果的最优化。
2、对时间和空间的设计。时间设计上最重要的是如何充分利用时
间，在有限的时间里最大限度调动学习者的学习积极性；空间设计如
教室座位的排定等，会直接影响培训方法的采用和培训者角色的确定
等。
3、在教材的选择上，要考虑为学员提供实际的、先进的、实用的
教材。
4、教学技术手段和媒体的应用。教学媒体的多样性和先进性，是
现代培训课程设计的一个很重要的特色。许多研究表明，只有把学习
者的听觉、视觉、触觉等各个器官功能综合运用，才可能得到最好的
学习效果。设计者的任务就是要设法利用一切有利于学习者吸收和理
解的手段，充分调动学习者各个器官的功能，从而达到课程效果最优
。多媒体技术可以提供画面、风景、形象、图表、照片、绘图、声音
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、音乐、对话、动作、实验等视觉、听觉和触觉材料，多方位刺激和
调动学习者的学习潜力，有利于提高培训效果。
5、培训方法的优选。培训方法的选择是培训课程设计实现理想目
标的根本保证。现代培训方法基于心理学的研究成果，包括教育观念
分类、学习风格分类、成人学习特点和规律等。
（三）对课程设计效果的事先控制
培训教学设计的结果是要形成好的教学计划和方案。在培训中，
如果能在培训之前做好教学计划，将会收到非常好的效果。
第一，对授课内容充满自信。培训者的自信心影响培训的成功与
失败，而教学方案的制作、教学内容和实例的检查、资料的收集等过
程都会使培训者更加自信。
第二，在预定的时间内达到培训目的。优秀的培训教学计划会考
虑培训内容和重点的组成，减少多余和不相关的话题，强调重点，使
学员接受适当的内容，从而达到培训目的
第三，控制授课时间。培训教学计划对有关的实例会在时间上进
行适度安排，把内容和实例分开，以实例引用来调整时间。
第四，可以应用于各种对象。完成一次培训教学方案后，以后的
授课可以再使用，将实例引用略作改变应用在别的授课上。
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第五，有利于培训者的自我启发。在准备教学方案时，必须有充
分的准备，对内容的融会贯通将有利于培训者的自我启发，并且借助
对教材优缺点的检查，可以发现下一次的启发目标。,
四、招聘成本及其相关概念
招聘成本是企业为了招募、甄选和录用所需要的人力资源而发生
的各种相关费用的总和，主要包括招聘人员的直接或间接劳务费用、
直接或间接业务费用、其他相关费用等。招聘单位成本是招聘总成本
与实际录用人数之比。如果招聘实际费用少，录用人数多，意味着招
聘单位成本低；反之，则意味着招聘单位成本高。招聘成本有以下几
种不同形式。
（一）招募成本
招募成本是指在招聘工作前期为了吸引应聘者所支出的成本，如
网站续费、参加招聘会的场地费、招聘人员的差旅费等。
（二）选拔成本
选拔成本是指对应聘人员进行鉴别选择，以及作出决定录用或不
录用哪些人员所支付的费用，如应聘人员招待费、测试费用、结构化
面试聘请外部专家的报酬等。
（三）录用成本
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录用成本是指经过招聘选拔后，把合适的人员录用到企业所发生
的费用。录用成本包括录取手续费、调动补偿费、搬迁费和旅途补助
费等由录用引起的有关费用。
（四）安置成本
安置成本是指为安置已经被录取的员工到具体工作岗位所发生的
费用。安置成本由为安排新员工的工作所必须发生的各种行政管理费
用、为新员工提供工作所需要的装备费用以及录用部门因安置人员所
损失的时间成本构成。
（五）离职成本
离职成本一般是指因招聘不慎或员工离职而给企业带来的损失，
一般包括直接成本和间接成本两部分。
（六）重置成本
重置成本是指因招聘方式或程序错误使招聘失败而重新招聘所发
生的费用。
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五、企业组织劳动分工与协作的方法
（一）企业组织劳动分工的方法
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1、把直接生产工作和管理工作、服务工作分开。特别要保证对直
接从事物质生产活动以及在生产经营活动中起关键作用的工作如产品
开发、市场营销等，进行合理分工。
2、把不同的工艺阶段和工种分开。企业的整个生产过程可以分成
不同的工艺阶段。按照生产工艺阶段的不同，又可以把工作分成不同
的工种或操作岗位。例如，在机械制造企业里，生产过程一般可以分
为准备阶段（铸、锻）、加工阶段和装配阶段；在加工阶段又可进一
步分为车工、铣工、磨工、钳工等工种。把不同的工种和工艺阶段分
开，可以按照员工的技术专长合理配备员工。
3、把准备性工作和执行性工作分开。例如，在机床上加工零件是
执行性工作，而加工前准备图纸、准备工具、调整机床等都属于准备
性工作。将两者分开，使生产准备员工专干准备性工作、生产员工专
干执行性工作，便于发挥两者的专长，提高劳动效率。
4、把基本工作和辅助工作分开。基本工作是指直接加工劳动对象
的工作。辅助工作是指为基本工作服务的工作。例如，在纺织企业中
，清花、纺纱、织布都是基本工作，修车、加油、领料、送半成品则
是辅助工作。把基本工作和辅助工作分开，是为了让基本员工不干或
少干辅助工作，使其劳动时间能得到更充分的利用。
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5、把技术高低不同的工作分开。把不同技术等级的工作分配给相
应等级的员工去做。
6、防止劳动分工过细带来的消极影响。
（1）使每一项分工都具有独立的技术内容。
（2）掌握低等级工作后要向高等级工作发展。
（3）掌握本工种技术后要向多工种技术发展。
（4）既从事生产工作，又参加管理工作。
（二）企业组织劳动协作的方法
如前所述，生产组是企业中最基本的协作关系和协作形式。在组
织生产组时，应当特别注意：生产组的组织一定是将生产工作活动中
有直接联系的员工组合在一起，不能把生产上没有联系的员工凑合在
二起。一般来说，以下几种情况需要组成生产组。
1、生产作业须员工共同完成。生产作业必须由几个人共同完成，
而不能分配给每个员工独立完成时，需要组织生产组，如石油化工企
业里的设备检修组、机械制造业的装配组等。
2、看管大型复杂的机器设备。在员工共同看管大型复杂的机器设
备情况下，需要组成生产组，如机械制造企业的锻压生产组、冶金企
业的高炉炉前生产组等。
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3、员工的工作彼此密切相关。当员工的工作彼此密切联系时，为
了加强协作配合，需要组成生产组。例如，在流水生产线中，各道工
序联系十分密切，为了加强全线各道工序的协作配合，需要组成生产
组。
4、为了便于管理和相互交流。生产工作虽然分配给每个人独立去
完成但为了互相帮助，交流经验，也要组成生产组，如机械制造企业
的车工组和铣工组、纺织企业的细纱生产组等。
5、为了加强工作联系。为了加强准备工作、辅助工作和基本工作
的紧密联系和相互协作，可以组成生产组。例如，建筑企业中，砌砖
瓦工和运送灰、浆、瓦的员工组成一个生产组。
6、在员工没有固定的工作地或者没有固定的工作任务的情况下，
为了便于调动和分配他们的工作，需要组成生产组，如厂内运输组、
电工组、水暖工组等。
7、生产组按员工的工种组成情况区分，有专业生产组和综合生产
组两种。专业生产组是由从事相同工种或作业的员工组成，综合生产
组是由从事不同工种或作业的员工组成。
一般来说，在专业生产组里，员工进行同样工作，因而便于员工
掌握和提高技术，便于组长进行技术指导。但由于分工范围较窄，在
某些行业如建筑业和采掘业的企业中，组织专业生产组往往不容易保
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证生产成员充分利用工时。而综合生产组把完成某项工作相互紧密联
系的有关工种组织在一起，有利于加强协作配合；同时组内成员除了
负责工种工作外，还可适当承担.部分其他工种的作业。这样可以充分
利用工时，有利于克服忙闲不均的现象，并能促进员工互相学习技术
，培养多面手。但是，在某些企业中，如建筑企业从事大型工程项目
时，一些主要工种的工作量很大，需要较长时间才能完成，在这种条
件下，组织专业生产组还是有利的。因此，在企业里究竟采取哪一种
生产班组的形式较好，要从实际出发，在有利于提高工效、节约劳动
力的前提下，根据具体的生产条件决定。
按轮班员工的组成情况分，生产组又可分为轮班生产组（即按照
横班组织生产组）和圆班生产组（即按照早、中、夜三班组成一个生
产组）两种。无论组织哪一种形式的生产组，企业都必须合理配备生
产组的人员，建立明确的岗位责任制，克服组内成员职责不清和无人
负责的现象
生产组组织工作的内容主要包括：搞好作业组的民主管理，同时
结合生产实际情况，建立完善的岗位责任制度；为作业组正确配备人
员；选择一个好的组长（生产组长的人选可通过民主选举、领导批准
等办法产生）；合理确定生产组的规模，一般以 10-20 人为宜。
,
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六、企业人力资源费用的构成
企业人力资源费用包括人工成本和人力资源管理费用，前者是指
支付给员工的费用，如工资、福利、保险等；后者是指人力资源管理
部门开展人力资源管理活动的经费，如招聘费用、培训费用等。
（一）人工成本
工成本是指企业在一个生产经营周期（一般为一年）内，支付给
员工的全部费用，主要包括三方面内容。
1、工资项目。即根据劳动合同以及国家相关规定，定期直接支付
给本企业全体员工的劳动报酬总额，主要由计时工资、基础工资、职
务工资、计件工资、奖金、津贴和补贴（包括洗理卫生费、上下班交
通补贴）以及加班工资等部分组成。
2、保险福利项目。即根据劳动合同以及国家相关规定，定期支付
给本企业全体员工或定期为员工缴纳的保险福利费用，包括基本养老
保险费和补充养老保险费、医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、
生育保险费、员工福利费、员工教育经费、员工住房基金，以及其他
费用（如根据国家规定应提取的工会基金）等。这部分人力资源人工
成本与工资项目存在一定比例的依存关系，各个项目的提取比例与企
业所在地区的经济发展水平、劳动力的结构状况、政府现行的法律法
规和政策等有直接的联系。
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3、其他项目。这些费用项目是在企业人力资源人工成本中，除上
述两项基本费用之外的其他一些费用预算，如“其他社会费用”“非奖励
基金的奖金”“其他退休费用”等，是在发生之后才有的费用项目。
（二）人力资源管理费用
人力资源管理费用是指企业在一个生产经营周期（一般为一年）
内人力资源部门全部管理活动的费用支出，它是计划期内人力资源管
理活动得以正常运行的资金保证，主要包括三方面内容。
1、招聘费用。即招聘过程中发生的所有费用。
（1）招聘前：调研费、广告费、招聘会经费、高校奖学金等。
（2）招聘中：选拔测试方案制定与实施的经费、获取测试工具的
经费等。
（3）招聘后：通知录取结果的经费、分析招聘结果的经费、签订
劳动合同的经费等。
2、培训费用。即培训过程中发生的所有费用。
（1）培训前：绩效考核经费和制定培训方案的经费，前者包括考
评方案制定与实施的经费、获取考评工具的经费、处理考评结果的经
费等。
（2）培训中：教材费、教员劳务费、培训费（差旅费）等。培训
后：测评培训结果的经费、评价培训结果的经费等。
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3、劳动争议处理费用。即处理劳动争议的过程中发生的费用，如
法律咨询费等。
,
七、选择人员招募方式的主要步骤
1、根据年度企业人力资源招聘的计划，明确企业各类工作岗位的
人员需求量。
2、深入分析企业各类岗位人员需求的任职资格和条件，如工作经
验专业技能等方面要求。
3、确定选择适合适用的人员招聘途径及其方式方法。应当根据企
业人力资源招聘计划中人员需求数量和任职资格等要求，对企业人员
招募的各种具体方式和方法，从适用性、可靠性、稳定性和风险性等
方面进行综合评价，并进行成本收益分析，从中选择一种效果较好的
招聘方式或较为适合的两三种具体的招募方法，最终决定是采用内部
，还是外部招募的方式；是采用发布广告、校园或网络招募的方法，
还是采用委托中介机构或者其他招募方法。
4、在优选优化企业人员招募方式方法的基础上，提出年度人力资
源招募的具体实施方案，明确主要的工作任务和目标、具体实施的程
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序和步骤以及工作的进度和质量要求，以切实保证企业各类岗位人员
招募任务的落实。
,
八、制订绩效改善计划的程序
1、工作绩效评价要素与技能要求。表中所列举的绩效评价要素，
代表着被考评者在承担本岗位工作任务时所必需的能力。在仔细阅读
对每一指标的定义后，应作出评定（在口处打上记号）。在本表格的
下端留有空格，可以提出您认为很重要但表格中未体现出来的绩效要
素（指标）请您一定要将与绩效密切相关的指标加进来
2、工作绩效分析与实例。本栏目要求填写能够支持您判断的那些
反映被考评者工作绩效的具体实例，或者可观察到的行为实例。这些
实例均应是与被考评者工作绩效有关系的言谈和举止（在完成一项工
作任务时）
3、工作绩效改善计划。本栏目所要列举的是能够帮助被考评者改
善绩效的行动或措施。本项计划最好是由考评者和被考评者通过面谈
来共同制订。此项计划所提出的行动和措施应当切合实际，具有可操
作性，并且明确负责人、执行人、检查人，时间、期限和进度，以及
绩效改善计划实施效果的监督、评价和反馈过程
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4、绩效讨论。每一种工作绩效要素的评价和分析都应当与被考评
者面谈讨论。讨论的主要目的是有效解决问题，鼓励下属对自己过去
的工作进行必要的回顾和思考，以期找出问题的根源所在同时促使他
们考虑采取何种措施改进不良的工作绩效。通过主管与下属之间的共
同讨论，制定出一个改善绩效的行动方案。总之，绩效改进计划必须
具有现实性和可行性，并且在以后的工作中持之以恒，这样才能取得
成效。,
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第四章 SWOT 分析
一、优势分析（S）
（一）自主研发优势
公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构
建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创
新的发展趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。
公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品
结构升级。公司结合国内市场客户的个性化需求，不断升级技术，充
分体现了公司的持续创新能力。
在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水
平。在注重新产品、新技术研发的同时，公司还十分重视自主知识产
权的保护。
（二）工艺和质量控制优势
公司进口大量设备和检测设备，有效提高了精度、生产效率，为
产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外，公司是行业内较
早通过 ISO9001 质量体系认证的企业之一，公司产品根据市场及客户
需要通过了产品认证，表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，
而且部分产品能够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在
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日常生产中，公司严格按照质量体系管理要求，不断完善产品的研发
、生产、检验、客户服务等流程，保证公司产品质量的稳定性。
（三）产品种类齐全优势
公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能根据客户的个
性化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，
完备的产品结构，能够为客户提供一站式服务。对公司来说，实现了
对具有多种产品需求客户的资源共享，拓展了销售渠道，增加了客户
粘性。
公司产品价格与国外同类产品相比有较强性价比优势，在国内市
场起到了逐步替代进口产品的作用。
（四）营销网络及服务优势
根据公司产品服务的特点、客户分布的地域特点，公司营销覆盖
了华南、华东、华北及东北等下游客户较为集中的区域，并在欧美、
日本、东南亚等国家和地区初步建立经销商网络，及时了解客户需求
，为客户提供贴身服务，达到快速响应的效果。
公司拥有一支行业经验丰富的销售团队，在各区域配备销售人员
，建立从市场调研、产品推广、客户管理、销售管理到客户服务的多
维度销售网络体系。公司的服务覆盖产品服务整个生命周期，公司多
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名销售人员具有研发背景，可引导客户的技术需求并为其提供解决方
案，为客户提供及时、深入的专业技术服务与支持。
公司与经销商互利共赢，结成了长期战略合作伙伴关系，公司经
销网络较为稳定，有利于深耕行业和区域市场，带动经销商共同成长
。
二、劣势分析（W）
（一）资本实力不足
公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发
投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金
需求，制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及
智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水
平、优化产品结构，增强自身的竞争力。
（二）产能瓶颈制约
公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未
来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公
司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产
品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司
未来在国内外市场的核心竞争力。
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三、机会分析（O）
（一）不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施
公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断
扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，
将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公
司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展
和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建
设国际一流的研发平台提供充实保障。
（二）公司行业地位突出，项目具备实施基础
公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、
品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为
项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理
基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司
系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校
保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备
进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已
建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。
四、威胁分析（T）
（一）市场竞争风险
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本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业
新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土
竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同
质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较
强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，
公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还
有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结
构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。
（二）新产品开发风险
多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开
发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品
投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时
准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得
市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市
场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。
（三）核心人员及核心技术流失的风险
公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新
的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于
个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起
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到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将
会对公司的研发和生产经营造成不利影响。
（四）原材料价格波动风险
原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司
经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式
，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并
在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈波
动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影
响。
（五）产品价格波动风险
公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材
料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略
都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者
行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波
动的风险。
（六）毛利率下滑风险
公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来
如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其
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的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率
下滑的风险。
（七）税收优惠政策变动风险
如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新
技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对
公司盈利水平产生不利影响。
（八）产能扩大后的销售风险
如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不
能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险。
（九）公司成长性风险
行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素
的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务
模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素。如果这些因素出
现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的盈利能力，从而无法顺
利实现预期的成长性。因此，发行人在未来发展过程中面临成长性风
险。
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第五章 运营模式分析
一、公司经营宗旨
凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造
良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、制造业绿色化改造行业发展规划和
市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度
计划和重大经营决策。
3、根据国家法律、法规和制造业绿色化改造行业有关政策，优化
配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增强
市场竞争力，促进区域内制造业绿色化改造行业持续、快速、健康发
展。
4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、各部门职责及权限
（一）销售部职责说明
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
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2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
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9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
（二）战略发展部主要职责
1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。
2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，
及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进
行考核。
3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况
进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议，
组织签订供应商合作协议。
4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市
场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。
5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修
订合同，并通知销售部门执行合同。
6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时
收到的款项查找原因进行催款。
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7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及
服务资源的统一规划和配置。
8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档
案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况
及处理结果。
9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资
料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。
（三）行政部主要职责
1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。
2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流
程、方法及执行标准。
3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部
门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。
4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析
、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核
。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应
商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。
5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行
情况。
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6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部
运行控制相关的工作。
四、财务会计制度
（一）财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进
行编制。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
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股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转
为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
6、公司利润分配政策为：公司采取积极的现金方式分配利润，即
公司当年度实现盈利，在依法提取法定公积金、盈余公积金后进行利
润分配。
（1）利润分配原则
公司的利润分配应重视对投资者的合理回报并兼顾公司的可持续
发展。利润分配政策应保持连续性和稳定性，并符合法律、法规的相
关规定。
（2）具体利润分配政策
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利润分配形式及间隔期：公司可以采取现金方式分配股利，公司
优先采用现金方式分配利润，现金分配的比例不低于当年实现的可分
配利润的 10%。
公司当年如实现盈利并有可供分配利润时，应每年度进行利润分
配。董事会可以根据公司盈利状况及资金需求状况提议公司进行中期
现金分红。
除非经董事会论证同意，且经独立董事发表独立意见、监事会决
议通过，两次分红间隔时间原则上不少于六个月。
现金分红的具体条件：公司在当年盈利且累计未分配利润为正，
现金流满足公司正常生产经营和未来发展的前提下，最近三个会计年
度内，公司以现金形式分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配
利润的 30%。
公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模
式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，
提出具体现金分红政策：
公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
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公司发展阶段属成长期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%。
本章程中的“重大资金支出安排”是指公司未来十二个月内拟对外
投资、收购资产或购买资产累计支出达到或超过公司最近一次经审计
净资产的 10%。
出现以下情形之一的，公司可不进行现金分红：
合并报表或母公司报表当年度未实现盈利；
合并报表或母公司报表当年度经营性现金流量净额或者现金流量
净额为负数；
合并报表或母公司报表期末资产负债率超过 70%（包括 70%）；
合并报表或母公司报表期末可供分配的利润余额为负数；
公司财务报告被审计机构出具非标准无保留意见；
公司在可预见的未来一定时期内存在重大资金支出安排，进行现
金分红可能导致公司现金流无法满足公司经营或投资需要。
（3）利润分配的决策程序和机制
公司利润分配方案由董事会根据公司经营状况和有关规定拟定，
并在征询监事会意见后提交股东大会审议批准，独立董事应当发表明
确意见。
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独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交
董事会审议。
股东大会对现金分红具体方案进行审议时，应当通过多种渠道主
动与股东特别是中小股东进行沟通和交流（包括但不限于提供网络投
票表决、邀请中小股东参会等方式），充分听取中小股东的意见和诉
求，并及时答复中小股东关心的问题。
公司在年度报告中详细披露现金分红政策的制定及执行情况。公
司董事会应在年度报告中披露利润分配方案及留存的未分配利润的使
用计划安排或原则，公司当年利润分配完成后留存的未分配利润应用
于发展公司经营业务。公司当年盈利但董事会未做出现金分红预案的
，应在年度报告中披露未做出现金分红预案的原因及未用于分红的资
金留存公司的用途，独立董事发表的独立意见。
公司如遇借壳上市、重大资产重组、合并分立或者因收购导致公
司控制权发生变更的，应在重大资产重组报告书、权益变动报告书或
者收购报告书中详细披露重组或者控制权发生变更后上市公司的现金
分红政策及相应的规划安排、董事会的情况说明等信息。
（4）利润分配政策调整的条件、决策程序和机制
（5）利润分配方案的实施
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公司股东大会对利润分配方案作出决议后，董事会须在股东大会
召开后两个月内完成现金分红或股利的派发事项。如存在股东违规占
用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还
其占用的资金。
（二）内部审计
1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支
和经济活动进行内部审计监督。
2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实
施。审计负责人向董事会负责并报告工作。
（三）会计师事务所的聘任
1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股
东大会决定前委任会计师事务所。
2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、
会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。
4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 30 天事先通知
会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许
会计师事务所陈述意见。
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会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情
形。
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第六章 公司治理
一、监事会
（一）监事会的定义
监事会是由股东（大）会选举的监事以及由公司职工民主选举的
监事组成的，对公司的业务活动进行监督和检查的法定必设和常设机
构。监事会，也称公司监察委员会，是股份公司法定的必备监督机关
，是在股东大会领导下，与董事会并列设置，对董事会和总经理行政
管理系统行使监督的内部组织。
监事会是股份有限公司实行监督的内部机构，对内不能参与公司
的经营决策与管理，一般情况下无权对外代表公司。
（二）监事会会议
1、会议召集次数
有限责任公司的监事会每年度至少召开一次会议：股份有限公司
的监事会每 6 个月至少召开一次会议。监事可以提议召开临时监事会
会议。
2、会议召集权人
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监事会会议必须由有召集主持权的人召集和主持，否则，监事会
会议不能召开；即使召开，其决议也不产生效力。
股份有限公司监事会由监事会主席召集和主持；监事会主席不能
履行职务或者不履行职务的，由监事会副主席召集和主持监事会会议
；监事会副主席不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上监事共
同推举一名监事召集和主持监事会会议。
3、会议出席
监事会会议应由监事本人出席，监事因故不能出席时，可以书面
形式委托其他监事代为出席，代为出席会议的人员应当在授权范围内
行使被代理监事的权利。委托书应载明：代理人姓名、代理事项、权
限和有效期限，并由委托人签名盖章。
监事无故缺席且不提交书面意见或书面表决的，视为放弃在该次
会议上的表决权。监事连续两次未能亲自出席，也不委托其他监事出
席监事会会议，视为不能履行职责，监事会应当建议股东大会予以撤
换。
（三）监事会权限
监事会权限包括：
（1）检查公司的财务，并有权要求执行公司业务的董事和经理报
告公司的业务情况；
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（2）对董事、经理和其他高级管理人员执行公司职务时违反法律
、法规或者章程的行为进行监督
（3）当董事、经理和其他高级管理人员的行为损害公司的利益时
，要求其予以纠正，必要时向股东大会或国家有关主管机关报告；
（4）提议召开临时股东大会；
（5）列席董事会会议；
（6）公司章程规定或股东大会授予的其他职权；
（7）监事会行使职权时，必要时可以聘请律师事务所、会计师事
务所等专业性机构给予帮助，由此发生的费用由公司承担。
（四）监事会决议
1、表决权数
每一个监事平等地享有一票表决权。
2、表决权行使
（1）行使方式：监事出席监事会，在监事会上行使表决权。
（2）表决方式：记名、无记名投票，如有两名以上监事要求无记
名投票方式，则采用无记名投票方式；举手表决方式。
3、表决方法
由三分之二的监事出席会议并由出席会议的监事过半数同意方可
通过。换句话说监事会决议至少需要公司监事的三分之一以上同意。
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二、内部控制目标的设定
（一）制订战略目标
企业的战略目标一般是稳定的，但与其相关的业务层面的目标具
有动态性，会随着内部和外部的条件而调整。在企业风险管理目标的
设计过程中，首先要确定企业层面的目标，即战略目标。
战略目标需要通过董事会及员工的相互沟通后确定，同时还要有
支持其实现的资金预算及战略计划。战略目标的制订需要经过如下 5
个阶段。
（1）明确企业发展目标。企业在长期规划中应明确自身的发展目
标和发展方向，通过培训、发放宣传手册、领导讲话等方式将企业层
面的目标清晰地传达给员工。
（2）制订实现目标的战略规划。企业通过 SWOT 分析，在了解自
身的优势、劣势、机会和威胁的基础上制订帮助企业实现目标的战略
规划。
（3）制订年度计划及资金预算。企业根据制订的中长期战略规划
，编制年度经营计划。该年度经营计划应符合企业中长期战略规划的
效益目标、投资方向和投资结构。
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（4）企业编制年度预算。企业应按照上下结合、分级编制、逐级
汇总的原则编制全面预算，将战略目标进一步分解、细化与落实。
（5）企业编制《企业预算管理办法》，明确编制预算的基本原则
、内容、编制依据等。
（二）确定业务层面目标
业务层面目标包括合规目标、资产目标、报告目标和经营目标它
来自企业战略目标及战略规划，并制约或促进企业战略目标的实现。
业务层面的目标应具体并具有可衡量性，并且与重要业务流程密切相
关。业务层面目标的制订需要经过如下四个阶段。
（1）设定业务层面目标。企业的总目标及战略目标规划为业务层
面目标的设定指明了方向，业务层面根据自身的实际情况及总体目标
的要求提出本单位的目标，通过上下不断沟通最终确定。
（2）根据企业的发展变化，定期更新业务活动的目标。
（3）配置资源以保证业务层面目标的顺利实现。企业在确定各业
务单位的目标之后，将人、财、物等资源合理分配下去，以保证各业
务单位有实现其目标的资源。
（4）分解业务目标并下达。企业确定业务层面的目标后，再将其
分解至各具体的业务活动中，明确相应岗位的目标。
（三）合理确定风险承受能力
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为了合理地确定风险承受能力，在目标设定阶段，企业必须解决
以下 3 个基本问题。
（1）风险偏好。风险偏好是指企业在实现其目标的过程中愿意接
受的风险程度。可以采用定性和定量两种方法对风险偏好加以度量。
风险偏好与企业的战略直接相关，在战略制定阶段，企业应进行风险
管理，考虑将该战略的既定收益与企业的风险偏好结合起来，目的是
帮助企业的管理者在不同的战略之间选择与企业的风险偏好相一致的
战略。
（2）风险容忍度。风险容忍度是指在企业目标实现的过程中对差
异的可接受程度，是企业在风险偏好的基础上设定的对相关目标实现
过程中所出现的差异的可容忍限度。企业风险管理（2016）将风险容
忍度确定为可接受的绩效变动区间，该定义更加明确和可度量，有助
于组织在给定绩效目标下量化可以承受的风险边界。
（3）风险组合观。风险管理要求企业管理者以风险组合的观点看
待风险，对相关的风险进行识别并采取措施，以使企业所承受的风险
在风险偏好的范围内。对企业内每个单位而言，其风险可能落在该单
位的风险容忍度范围内，但从企业总体来看，总风险可以超过企业总
体的风险偏好范围。因此，应以企业总体的风险组合的观点看待风险
。
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三、管理腐败的类型
管理腐败有两层含义：第一是管理者不能以股东利益作为第一诉
求，在决策上不能以股东利益为第一优先考虑的因素；第二是管理者
有意利用手中的权力为自己谋福利的过程。管理者为自己谋福利，绝
大多数的情况下必然会侵犯股东的利益。
导致管理腐败的根本原因主要来自两个方面。一方面是经营者与
股东利益并不一致；另一方面是股东不能准确察觉经营者的行动，存
在监督的困难。
管理腐败的具体表现主要在以下几个方面。
（一）管理者直接侵占投资者的财产
直接侵占是投资者利益被损害最主要的、最频繁的形式。经济法
的发展在很大程度上就是以保护投资者利益，防止对投资者的无度侵
占为主题的。在法律对投资者保护比较好的地方，法律会尽力限制管
理者通过各种渠道将公司财产转移给自己。在这种情况下，大多数管
理者会转而用在职消费等方式通过控制权为自己带来个人收益。而在
法律保护比较弱的地方，财富转移现象就相对普遍。
（二）建立“个人帝国”
管理者不断把公司营造成自己的“个人帝国”。个人帝国是指经理
人存在使企业的发展超出理想规模的内在激励，即帝国建造倾向，因
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为通过不断的投资新项目，经理可以控制更多的资源，建立个人王国
，获得更多的在职消费。
（三）过度的在职消费
在职消费有关的费用项目包括办公费、差旅费、业务招待费、通
信费、出国培训费、董事会费、小车费和会议费等。这些项目容易成
为高管人员获取好处的捷径，高管人员可以轻易通过这些项目报销私
人支出，从而将其转嫁为公司费用。
（四）非利润最大化的投资
管理层过度的、不必要的投资可能仅仅是为了提升自身的“公益声
誉”，追求个人效用最大化而非企业利润最大化，这种非效率投资会加
重企业的代理问题。
（五）转移定价
经理对资金的侵占可以采用更隐蔽的形式，例如转移定价，而不
仅是现金输出。例如，经理可以成立一个他们个人拥有的独立公司，
并把他们所经营的公司的主要产品以低于市场的价格卖给这种独立企
业。在俄罗斯石油工业中，这种把石油卖给经理人员所拥有的商业公
司的买卖是很常见的。一个更戏剧性的变化就是把公司资产，而不仅
是产品，以低于市场的价格卖给经理所拥有的公司。
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四、董事会模式
（一）组织结构模式
西方的法律制度（包括公司法在内）主要分为两大体系，即以欧
洲大陆主要资本主义国家为代表的大陆法系和以英、美两国为代表的
英美体系，因而作为公司治理机构的核心董事会也就出现了单层、双
层和混合三大类型。
1、单层董事会模式
单层董事会模式也称一元模式，即董事会集执行职能和监管职能
于一身，不设监事会，治理中的监督职能是通过独立董事制度来实现
的。董事会和股东大会的关系是，股东大会选举董事会，选举董事，
股东大会也可以解散董事会。董事会下设的专门委员会是为了更好地
履行其决策与监督职能，而董事会下设的全部由外部独立董事组成的
提名委员会、薪酬委员会、审计委员会等就是公司的监督机构，行使
监督职能，如图 4—1 所示。同时，该治理机制通常包括内部（或执行
）董事和外部非执行董事以及一些次级委员会，其特点在于业务执行
机构和监督机构并不分离，以英国、美国为代表的普通法系国家在公
司治理结构上普遍采用单层董事会制度的模式。在这些国家中股权高
度分散、市场机制比较发达，战略决策的制定在公司治理中显得尤为
重要，董事会的执行职能得到极大的彰显。从全世界来看，单层董事
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会正成为一种主导模式，大陆法系的一些国家和地区也按照这种模式
来完善本国本地区的公司治理结构。
2、双层董事会模式
双层董事会制度也叫二元模式，所谓“双层”是指公司设置董事会
和监事会共同治理结构，而执行职能和监督职能是分开的，即董事会
履行执行职能，监事会履行监督职能。董事会是公司股东和职工利益
的代表机构和公司经营的决策机构，监事会地位高于董事会，有权任
免董事会成员，而董事会一般只是落实监事会决议，负责公司日常的
经营管理。目前，以德国和日本为代表的大陆法系国家普遍采用双层
制模式，但两者又有不同，又可以将双层制模式细分为垂直式和水平
式。
（1）垂直式双层制模式（如德国模式）。德国是典型地实行垂直
式双层制模式的国家，其公司中一般设有监事会和董事会，监事会在
上，董事会在下。监事会行使监督和控制的职能负责选任、解聘董事
会的成员，考核和监督董事会的行为是否符合公司章程；对公司的经
营战略及其他重大事项进行决策；在必要时召集股东大会等。董事会
由监事会选任，负责公司的经营管理，并受监事会监督，需向监事会
报告和负责。
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（2）水平式双层制模式（如日本模式）。在日本通常实行的是水
平式双层制模式，即监察人会和董事会是平行的，都对出资人和股东
大会负责，如图 4—3 所示。日本的监察人会的主要职责是监督公司董
事会及高级管理层的执行情况及对公司财务状况进行审计监督。监察
人会则可以以决议的方式决定监督检查的方针、公司的业务以及调查
财产状况的方法等与监察人执行职务有关的事项。在日本的双层制设
计中，虽然监察人在监察人会有要求时，无论何时均必须向监察人会
报告其执行职务的状况，但监察人会并不能妨碍监察人行使职权，各
监察人具有相对独立的权力。
在这种双层制的模式中，经理人是董事会的主要成员，对公司董
事人选有重要的影响作用，实际上由主要经理人员组成的常务委员会
控制了董事会的运行与决策。在公司运行中，为了规避此种模式带来
的风险，也设立了独立董事制度，他们具有独立监察业务、检查财务
状况且不受监事会决议限制的权力。
3、混合董事会模式
公司既设董事会又设监事会，但是董事会和监事会都是由股东大
会选出的。这种治理模式最早源于日本，后来亚洲的一些国家和地区
也采取了这种模式。根据我国《公司法》的有关条款，我国的公司董
事会应该属于混合董事会模式，既采用类似于董事会和监事会并行的
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水平式双层制模式，又突出强调普通法系独立董事制度下单层制模式
。股东大会、董事会和管理层形成三权制衡的格局，经理层决策受股
东大会、董事会和监事会的监督和约束。但这种模式下监事会的作用
很难发挥，从立法关系上来讲，监事会应该对股东大会负责，但是在
实际的执行过程中，监事会等于是对董事会负责，不是对股东大会负
责。
综上所述，单层制和双层制都有一定的优缺点，有一定的适用性
。双层制的优点是在控制和监督功能上，系统比较有效率。缺点是董
事会和监事会与经理层会面的机会和频率较少，使董事和监事往往失
去与企业接触的机会，远离公司实际业务，缺乏足够的信息履行自己
的职能，而且执行监督的程序多，官僚气氛浓，客观上会阻碍证券市
场的发展，降低市场自由度。而单层制系统中，采取了大量的措施来
改进董事会，如增加大量的外部人，特别是独立董事，专门委员会主
要由外部人组成；分离董事会和 CEO 的功能，或者任命外部（或独立
）董事为董事长。与双层制相比，其效率相应地降低。但随着全球化
的进程和跨国公司的发展，这两种类型正在日益趋同。在一定程度上
，单层董事会中的“双层水平”在明显增长，即专有的外部董事会会议
定期召开，许多委员会由外部人组成或居主导地位；在一个双层委员
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会中，监事会增加了与经理层会面的频率；此外，一些在两种类型之
外的委员会制度也发生了重要的变化。
（二）功能机制模式
董事会是由股东会选举产生的，由全体董事所组成的，行使公司
经营管理权的，集体决定公司业务执行意志的机关。作为公司权力代
表的董事会应该通过决策和监督职能最大限度地维护包括股东在内的
公司所有利益相关者的利益。因此如何发挥董事会的作用，强化董事
会的职责和提高董事会的效率已成为公司治理机制的核心问题。
NACD（全美董事联合会咨询委员会）认为公司治理的功能包括：
确保公司的长期战略目标和计划被确立，为实现战略目标而建立适当
的管理结构（组织、系统、人员），NACD 根据功能将董事会分成 4
种类型。
（1）底限董事会模式。这种类型的董事会仅仅为了满足法律上的
程序要求而存在。
（2）形式董事会模式。这种类型的董事会仅具有象征性或名义上
的作用，是比较典型的橡皮图章机构。
（3）监督董事会模式。这种类型的董事会有权检查计划、政策、
战略的制订、执行情况，评价经理人员的业绩。
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（4）决策董事会模式。这种类型的董事会参与公司战略目标、计
划的制订，并在授权经理人员实施公司战略的时候按照自身的偏好进
行干预。
五、内部控制的种类
内部控制按控制内容可分为一般控制和应用控制，按控制地位可
分为主导性控制和补偿性控制，按控制功能可分为预防性控制和发现
性控制，按控制时序可分为原因控制、过程控制和结果控制。
（一）按控制内容分为一般控制和应用控制
1、一般控制
般控制是指对企业经营活动赖以进行的内部环境所实施的总体控
制，也称基础控制或环境控制。它包括组织控制、人员控制、业务记
录以及内部审计等内容。这类控制的特征，是并不直接地作用于企业
的生产经营活动，而是通过应用控制对全部业务活动产生影响。
（1）合法性控制，即用各种方法检查所记录的经济业务，以保证
其能够如实反映经济事项。在会计基础控制方面，它主要通过由熟悉
会计制度的人员审查会计文件，以确定所记录的业务是否真正发生，
检查其处理过程是否与规定的程序相一致，查明业务处理是否经过授
权与批准，有无越权行事等行为，以及是否进行了严格的监督和审核
。
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（2）正确性控制，即为了确保单位每笔经济业务的发生都能够
及时用正确的金额与账户记载的一种控制。它通过建立发生额计
算、余额计算、账户分类检查、双重核对、事先控制与分工牵制等方
法来保证会计记录的正确性。
（3）完整性控制，即保证发生的一切合法的经济业务均记入控制
文件的一种控制。它主要通过凭证的连续编号、总额控制、登记账簿
、档案管理并运用备忘录等手段来保证记录的完整性。现在，实行会
计电算化的单位已由计算机解决部分完整性的控制工作。
（4）一致性控制，即保证记录一致性的控制。它主要通过实地盘
存、对内对外账实核对、差异分析、调账等方法来保证会计记录的一
致性。
2、应用控制
应用控制是指直接作用于企业生产经营业务活动的具体控制，也
称业务控制，如业务处理程序中的批准与授权、审核与复核以及为保
证资产安全而采用的限制接近等控制。这类控制的特征，在于它们构
成了生产经营业务处理程序的一部分，并都能够防止和纠正一种或几
种错弊。
（二）按控制地位分为主导性控制和补偿性控制
1、主导性控制
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主导性控制是指为实现某项控制目标而首先实施的控制。如凭证
连续编号可以保证所有业务活动都得到记录和反映，因此，凭证连续
号对于保证业务记录的完整性就是主导性控制；为实现组织的战略目
标，管理层要根据组织规划指导各项生产及经营管理工作，并组织专
门机构和人员进行定期或不定期的检查，对于发现的偏差进行分析，
找出问题的成因、采取措施、予以纠正。这里，管理层的组织专门机
构和人员开展的定期或不定期检查活动对于发现偏差就是主导性控制
。预防性控制和发现性控制则是为了预防、检查和纠正不利的结果，
在正常情况下，主导性控制能够防止错误和舞弊的发生，但如果主导
性控制存在缺陷，不能正常运行时，就必须由其他的控制措施进行补
充。
2、补偿性控制
补偿性控制就是针对某些环节的不足或缺陷而采取的控制措施能
够全部或部分弥补主导性控制的缺陷，主要是为了把风险暴露限制在
一定的范围内。如果凭证没有连续编号，有些业务活动就可能得不到
记录。这时，实施凭证、账证、账账之间的严格核对，就可以基本上
保证业务记录的完整性，避免遗漏重大的业务事项。因此，“核对”相
对于凭证“连续编号”来说，就是保证业务记录完整性的一项补偿性控
制。由独立于银行存款收支业务的人员进行银行存款的核对和调整，
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是对收支业务中存在的薄弱环节的一种补偿性控制。一项控制和其他
控制之间存在一定联系，当该项控制存在控制缺陷的时候如果其他控
制执行有效，可以有效地降低该缺陷导致财务报告错报的影响程度，
而且所影响金额也可以明确，那么其他控制就是该控制的补偿性控制
。
从上述分析可见，主导性控制与预防性控制存在密切的联系，都
是在实现有利结果的同时，避免不利结果的发生。但是，两者也有一
定的差别。
（三）按控制功能分为预防性控制和发现性控制
1、预防性控制
预防性控制是指为防止错误和非法行为的发生，或尽量减少其发
生机会所进行的一种控制。它主要解决“如何能够在一开始就防止错弊
的发生”这个问题。
预防性控制是由不同人员或职能部门在履行各自职责的过程中实
施的，属于操作性的控制。预防性控制措施主要包括职务分离、监督
性检查、双重检查、编辑校验、合理性校验、完整性校验以及正确性
校验等。
2、发现性控制
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发现性控制是指为及时查明已发生的错误和非法行为或增强企业
发现错弊机会的能力所进行的各项控制。它主要是解决“如果错弊仍然
发生，如何查明”的问题。如果缺乏发现性控制，当预防性控制实施存
在困难时，有关人员就会为所欲为，使控制失败：更为严重的是由于
组织难以及时发现存在的问题及影响，从而不能及时采取措施加以解
决，从而加大损失影响范围及程度。
一般认为，预防性控制优于发现性控制，因为预防性控制能够在
事前防止损失的发生，降低风险。但是，真正全面地采取预防性控制
是相当困难的，实际工作中风险很难百分之百地预防，所以必须将两
者结合起来控制。
（四）按控制时序分为原因控制、过程控制和结果控制
1、原因控制
原因控制也称事先控制，是指企业单位为防止人力、物力、财力
等资源在质和量上发生偏差，而在行为发生之前所实施的内部控制。
2、过程控制
过程控制也称事中控制，是指企业单位在生产经营活动过程中针
对正在发生的行为所进行的控制。
3、结果控制
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结果控制也称事后控制，是指企业单位针对生产经营活动的最终
结果而采取的各项控制措施。
六、内部监督比较
内部控制制度的有效实施，依赖于有效的内部监督系统。内部监
督作为内部控制的基本要素之一，对于内部控制的有效运行，以及内
部控制的不断完善起着重要的作用。内部监督是对企业内部控制整体
运行情况的跟踪、监测和调节。内部监督是在尽可能不影响企业正常
经营管理活动的情况下，对内部控制实施情况进行评价，及时纠正企
业发生的错误和舞弊，将内部控制制度的缺陷和改进意见反馈给管理
者，对发现的内部控制缺陷及时予以弥补。
COSO 的《企业内部控制整体框架》和《企业风险管理框架》中都
规定监督为其构成要素。COSO 报告与我国《企业内部控制基本规范
》在内部监督的定义、内容与组织机构方面进行了比较。我国《企业
内部控制基本规范》指出内部监督是企业对内部控制建立与实施情况
进行监督检查，评价内部控制的有效性，发现内部控制缺陷，应当及
时加以改进，内部监督的主要内容包括日常监督和专项监督、缺陷报
告、档案记录与验证，内部监督的主要进行机构为内部审计机构（或
经授权的其他监督机构）。
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第七章 财务管理分析
一、短期融资的分类
（一）按照应付金额确定与否
以应付金额是否确定为标准，可把短期融资分为应付金额确定的
短期融资和应付金额不确定的短期融资。
（1）应付金额确定的短期融资，主要是指根据合同或法律的规定
，到期必须偿还，并有确定金额的流动负债。如短期借款、应付账款
、应付票据、应付短期融资券等。
（2）应付金额不确定的短期融资，主要是指根据企业生产经营状
况，到一定时期才能确定的流动负债以及应付金额需要估计的流动负
债。如应缴税金、应付利润等。
（二）按照短期融资的来源不同
以短期融资的来源为标准，可把短期融资分为自然形成的短期融
资和人为的短期融资。
（1）自然形成的短期融资是指不需进行正式安排，由于企业经营
中正常的结算程序等原因而自然形成的那部分短期资金来源。在企业
生产经营过程中，由于法定结算程序等原因，使一部分应付款项的支
付时间晚于形成时间，这部分已形成但尚未支付的款项就成为企业短
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期的资金来源，这一资金来源无需进行正式安排，而是自然形成的。
如应付账款、应付票据等。
（2）人为的短期融资是指企业的财务管理人员根据企业生产经营
中对短期资金的需求情况，通过人为安排所形成的短期资金来源。如
银行短期借款、应付短期融资券等。
由于企业用以进行短期融资的方式比较多，本节只介绍银行短期
借款、商业信用和短期融资券三种主要方式。
二、对外投资的目的与意义
企业对外投资的目的，一般有以下几种：（1）资金调度的需要；
（2）企业扩张的需要；（3）满足特定用途的需要；（4）企业战略转
型的需要。
企业对外投资的重要意义主要在于：
（1）对外投资有利于企业闲置的资金（资产）得到充分利用，提
高资金的使用效益。
（2）通过对外投资，可以在企业外部尤其是在外地或外国开发资
源、材料来源，保证企业能源、材料来源成本低廉、供应稳定；较好
地解决企业生产经营某些资源供应不足的问题。
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（3）通过对外投资，可以开辟企业新的产品市场，扩大销售规模
。
（4）通过合资、联营，便于从国内外其他单位直接获取先进技术
，快速提高企业的技术档次。
（5）利用控股投资方式，可以使企业以较少的资金实现企业扩张
的目的。
（6）对外投资是获取经济信息的重要途径。在对外投资的可行性
调研、合资联营谈判投资项目建设、管理的过程中，可以利用各种渠
道和有利条件，及时捕捉对企业有用的各种信息。
三、应收款项的概述
应收款项是指企业因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因
，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项，包括应收
销货款、其他应付款、应收票据等。
（一）应收款项产生的原因
1.市场竞争
在社会主义市场经济条件下，存在着激烈的市场竞争。市场竞争
迫使企业以各种手段扩大销售。企业除了依靠产品质量、价格、服务
等促销外，赊销也是扩大销售的重要手段。对于同等质量的产品，相
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同的价格，一样的售后服务，实行赊销的产品的销售额将大于现金销
售的产品销售额。实行赊销，无疑给客户购买产品带来了更多的机会
；实行赊销，相当于给客户一笔无息或低息贷款，所以对客户的吸引
力极大。正因为如此，许多企业都广泛采取赊销方式进行产品销售，
而同时应收款项应运而生。市场竞争是应收款项产生的根本原因，应
收款项又反过来加剧了市场竞争。
2.销售与收款的时间差
销售时间与应收时间常常不一致，因为货款结算需要时间结算手
段越是落后，结算需要的时间越长，应收款项收回所需的时间就越长
，销售企业垫支的资金占用期限就越长，这是本质意义上的应收款项
。本章所要研究的作为竞争手段的，属于商业信用的应收款项。
（二）应收账款的成本
企业为了促销而形成应收款项，运用这种商业信用是要付出代价
的，即形成应收款项 的成本。这种代价表现在以下方面。
（1）坏账损失成本。应收款项收不回来而造成的损失就是应收款
项的坏账损失成本。这项成本一般与应收款项发生的数量成正比。
（2）机会成本。机会成本指企业的资金由于投放应收款项而丧失
的其他投资收益。这种成本一般按有价证券的利率确定。
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（3）管理成本。管理成本指管理应收款项而付出的费用。包括客
户信用情况调查所需的费用、收集客户各种信息的费用、账簿的记录
费用、收账费用等。
（三）应收款项管理的目的
通过对企业应收账款产生的原因和有关成本的分析，我们可以得
出，企业提供商业信用，一方面可以扩大销售、增加利润，另一方面
也会发生成本费用，如垫支成本、坏账损失等。因此，应收款项管理
的目的就是要在应收款项信用政策放宽所增加的销售利润与所增加的
成本之间进行权衡，确定适当的信用政策，提高企业的经济效益。
四、营运资金管理策略的类型及评价
在企业管理中，企业应根据自身的具体条件选择相应的营运资金
管理策略，灵活地运用管理好营运资金。营运资金管理策略的主要类
型及其评价如下。
（一）自动清偿策略
自动清偿策略，也称配合策略。在企业全部资产中，短期资金来
源满足流动资产中的临时需要部分，长期筹资来源于股本，长期负债
则满足流动资产中的长期需要部分和固定资产的资金需要。这一策略
较适合于具有季节性变化的企业，即流动资产的临时需要部分同经营
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活动的季节性紧密相关。只要企业的短期融资计划做得好，实际现金
流动与预期的安排相一致，则在季节性低谷时，由于存货减少、应收
账款减少而余出的现金将会偿还全部短期负债。但这一策略的不足是
：℃临时性资金需要可能会超过计划；℃在季节性淡季，存货、应收账
款的减少如果预计失误，将导致更多的永久性流动资产；℃短期负债
的利息成本的未知性，会造成企业税后利润的波动。显然，自动清偿
营运资金策略适用于预计误差较小的情况，仅是一种理想融资模式，
较难在现实工作中实施。
（二）保守策略
实行这种策略，无论是固定资产还是永久性流动资产或临时性流
动资产的资金需求，都通过长期筹资来满足。在资金需求旺季；全部
资金需求将由长期筹资来满足；在资金需求淡季，超过资金需求的、
暂时闲置的资金将投资于有价证券。
其优点是财务风险低。因为全部资金来源都属于长期，不至于导
致清算资产以偿还到期债务，同时也没有短期负债利率变动的风险。
其缺点有二：（1）许多中小型企业没有足够的信用基础在资本市场上
筹集全部所需的长期资金，甚至部分大公司也难以做到；（2）将导致
较高的资金成本。因此这一政策在实践中很难被普遍采用。
（三）激进策略
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这一策略要点是，短期资金不仅用于满足临时性流动资产需要，
而且用于满足永久性流动资产需要。其优点是，可通过降低债务资金
的成本来提高权益资本报酬率。其缺点是，企业用短期负债方式形成
永久性流动资产，企业必须在借款到期日展延期限或重新借款，其中
隐含着两种风险：一是借款不能展延或企业借不到新债致使偿债能力
丧失；二是利息成本的不确定性会带来企业盈利变动。当货币政策收
紧时，利息成本就会偏高，短期负债的低成本优势也就随之消失。
（四）平衡策略
这一策略要求企业保持足够多的净营运资金，运用长期资金来满
足永久性流动资产和部分临时性流动资产的需要。在用资高峰时，可
筹集短期资金来满足，但短期资金可能满足不了企业的全部需要。季
节性需求降低之后，首先应归还短期债务。随着资金需求量的进一步
降低，可以将闲置资金投资于有价证券。这一策略实际上是介于“自动
清偿策略”与“保守策略”之间的一种营运资金策略，并吸取了它们各自
的优点。
通过对以上四种类型的营运资金策略的评析，可以发现，它们各
有利弊，直接得到营运资金管理的最佳策略并非易事，但它们却向理
财人员展示了各种可供选择策略的风险与收益共存的特征。
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五、流动资金的概念
流动（营运）资金是指在企业生产经营活动中占用在流动资产上
的资金。流动（营运）资金有广义和狭义之分，广义的营运资金是指
一个企业流动资产的总额；狭义的营运资金是指流动资产减流动负债
后的余额。营运资金的管理既包括流动资产的管理，也包括流动负债
的管理。本书采用的是狭义营运资金的概念。
从会计角度看，营运资金是指流动资产和流动负债的差额。它反
映企业短期债务的偿还能力。从财务管理角度看，则营运资金反映的
是流动资产和流动负债关系的总和，是对企业所有短期性财务活动的
统称，并且它与诸多财务指标密切相关，是整体财务结构的组成部分
。
所谓流动资产，是指可以在 1 年内或长于 1 年的一个营业周期内
变现的资产。按照流动资产的变现速度（速度越快，流动性越高，反
之亦然）划分，流动性最高的资产属货币资金；其次是短期投资；再
次是应收账款；最后是存货。同样地，流动负债是指需要在 1 年或者
超过 1 年的一个营业周期内偿还的债务。又称短期融资，主要包括以
下几类项目：短期借款、应付账款、应付工资、应交税金及应付利润
（股利）等。
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六、存货管理决策
按照存货管理的目的，需要制定合理的进货批量和进货时间，使
存货的总成本最低。这个批量就是经济订货量或经济批量。有了经济
订货量，就可以很容易得出最适宜的进货时间。
影响存货总成本的因素很多，为了解决比较复杂的问题，有必要
简化或舍弃一些变量，先研究解决简单的问题，然后再扩展到复杂的
问题。这需要设立一些假设，在此基础上建立经济订货量的基本模型
。
（一）经济订货量基本模型
经济订货量基本模型需要设立的假设条件是：
（1）企业能够及时补充存货，即需要订货时便可立即取得存货；
（2）能集中到货，而不是陆续入库；
（3）不允许缺货，即无缺货成本，这是因为良好的存货管理本来
就不应该出现缺货成本；
（4）需要量确定且能确定；
（5）存货单价不变，不考虑现金折扣
（6）企业现金充足，不会因现金短缺而影响进货；
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（7）所需存货市场供应充足，不会因买不到需要的存货而影响其
他。
（二）基本模型的扩展
1.存货陆续到货和使用
在建立基本模型时，一般假设存货二次全部到货，但事实上，各
批存货可能陆续到货，使存货陆续增加。特别是产成品入库和在产品
转移，几乎总是陆续供应和陆续耗用的。
2.保险储备量
上面都假定存货的供需是稳定的并且是确切的，但事实上，每日
需求量可能是变化的，交货时间也可能是变化的。若对存货的需求大
增或存货的供应延迟，就会发生缺货或供货中断。为避免发生此类情
况给企业造成不必要的损失，因此就需要多储备一些存货以备应急，
这部分存货被称为保险储备量或安全存量。通常保险储备量在企业正
常的生产经营中是不会被动用的，仅当企业存货使用过量或送货延迟
时才动用。
设立保险储备量会使存货的平均储备增大而使储备成本升高，因
此我们就要找出合理的保险储备量，以使缺货或供应中断的损失和储
备成本之和最小。
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七、影响营运资金管理策略的因素分析
营运资金管理千头万绪，涉及生产经营的方方面面，如现金管理
、信用管理；营销管理；生产管理等。理财人员应努力协调好各方面
的关系，认真分析影响营运资金策略的因素为选择切实可行的营运资
金策略打下基础。影响营运资金策略的主要因素有如下几点。
（一）销售收入水平及增长趋势
一般地讲，营运资金规模会随着销售额的增长而增长，但两者之
间呈非线性关系。随着销售水平的提高，营运资金将以递减的速度增
加，特别是现金和存货，即随着销售水平的提高，现金和存货所占用
的资金因时间、数量的不一致而可以相互调剂使用，使占用于流动资
产的资金增加速度小于销售额的增长速度。因此，当销售额快速增长
时，企业可选择风险较高的营运资金策略，以争取获得较高的收益。
（二）现金流入、流出量的不确定性和时间上的非衔接程度
在市场经济条件下，企业的生产经营活动日趋复杂，企业的材料
采购、产品销售都广泛地以商业信用为媒介来实现，很难对现金流量
进行准确的预测。企业的现金流入与流出量不确定程度越高，企业保
持在流动资产上的营运资金就越多，现金流入和流出在时间上的协调
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程度就越差。因此，企业应保持较大的营运资金规模，以备偿付当期
的到期债务。而如果企业现金流入量、流出量的确定性程度越高，并
且在时间上保持衔接一致，就可选择激进的营运资金策略。
（三）理财人员对待风险的态度和对收益的预期
这里的风险是指企业陷入无力偿付到期债务而导致的技术性无力
清偿的可能性。如果企业敢冒风险，则宜采用低的流动资产比率或较
高的流动负债比率，反之，则采用较高的流动资产比率或较低的流动
负债比率。
风险与收益的权衡是确定营运资金策略的基本前提。一个崇尚稳
健的企业通常会选择低风险、低收益的营运资金策略，而一个崇尚冒
险的企业则会选择高风险、高收益的营运资金策略。由于理财人员普
遍是担心风险的，又预期能获得比较理想的收益能力，因此，理想的
营运资金策略应恰到好处地处于两者之间，适度的风险、适度的收益
将是企业确定营运资金策略的基本原则。流动负债策略与流动资产策
略的有效搭配组合，可以使企业的风险程度与获利水平在一个合理的
范围内变动，有利于企业的长远发展。
除此之外，影响企业营运资金策略的因素，还有经营杠杆、财务
杠杆、企业的行业特点、产品结构等。
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第八章 经济效益
一、经济评价财务测算
（一）营业收入估算
项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元。
营业收入、税金及附加和增值税估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 增值税
销项税
进项税
3 税金及附加
城建税
教育费附加
地方教育附加
根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实
施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目正常经营年份
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应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增值税=销项税额-进项税
额= 万元。
（三）综合总成本费用估算
项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资
及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他
营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。
项目年综合总成本费用的估算是以综合总成本费用为基点进行，
根据谨慎财务测算，当项目达到正常经营年份时，按正常经营年份经
营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本
万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本
万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。
综合总成本费用估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 原材料、燃料费
2 工资及福利费
3 修理费
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4 其他费用
其他制造费用
其他管理费用
其他营业费用
5 经营成本
6 折旧费
7 摊销费
8 利息支出
9 总成本费用
其中：固定成本
可变成本
固定资产折旧费估算表
单位：万元
序
号
项目
折旧
年限
1 2 3 4 5
1 房屋建筑物 20
原值
当期折旧费
净值
2 机器设备 15
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原值
当期折旧费
净值
3 合计
原值
当期折旧费
净值
无形资产和其他资产摊销估算表
单位：万元
序
号
项目
折旧
年限
1 2 3 4 5
1 无形资产 50
原值
当期摊销费
净值
（四）税金及附加
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项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教
育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加
万元。
（五）利润总额及企业所得税
根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO）
：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元）
。
企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税
，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率
=×%=（万元）。
（六）利润及利润分配
该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得
税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润
总额-企业所得税==（万元）。
利润及利润分配表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
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1 营业收入
2 税金及附加
3 总成本费用
4 利润总额
5 应纳所得税额
6 所得税
7 净利润
8 期初未分配利润
9 可供分配的利润
10 法定盈余公积金
11 可供分配的利润
12 未分配利润
13 息税前利润
二、项目盈利能力分析
（一）财务内部收益率（所得税后）
项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净
现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为：
财务内部收益率（FIRR）=%。
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项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表
明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平，
投资使用效率较高。
（二）财务净现值（所得税后）
所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率（采用基
准收益率 ic=%），计算项目经营期内各年现金流量的现值之和：
财务净现值（FNPV）=（万元）。
以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项
目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。
（三）投资回收期（所得税后）
投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是
财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计
现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当
年净现金流量}，项目投资回收期：
投资回收期（Pt）= 年。
项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明
项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及
时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。
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项目投资现金流量表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 现金流入
营业收入
2 现金流出
建设投资
流动资金
经营成本
税金及附加
3
所得税前净现金
流量
-
4
累计所得税前净
现金流量
-
5 调整所得税
6
所得税后净现金
流量
-
7
累计所得税后净
现金流量
-
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计算指标
1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%；
2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%；
3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=11%）： 万元；
4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=11%）： 万元；
5、项目投资回收期（所得税前）： 年；
6、项目投资回收期（所得税后）： 年。
三、偿债能力分析
（一）债务资金偿还计划
项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算，
还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。
（二）利息备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息
备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI）
的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的
保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。
项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值
，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。
（三）偿债备付率测算
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按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债
备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX
）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿
还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR
）为 。
根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿
债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本
付息的资金保障程度较高。
借款还本付息计划表
单位：万元
序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 借款
期初借款余额
当期还本付息
还本
付息
期末借款余额
2 利息备付率
3 偿债备付率
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第九章 投资方案分析
一、建设投资估算
本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他
费用和预备费三个部分。
（一）工程费用
工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安
装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工
作费用，合计 万元。
1、建筑工程费估算
根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。
2、设备购置费估算
设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程
设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为
万元。
3、安装工程费估算
本期项目安装工程费为 万元。
（二）工程建设其他费用
本期项目工程建设其他费用为 万元。
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（三）预备费
本期项目预备费为 万元。
建设投资估算表
单位：万元
序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计
1 工程费用
建筑工程费
设备购置费
安装工程费
2 其他费用
土地出让金
3 预备费
基本预备费
涨价预备费
4 投资合计
二、建设期利息
按照建设规划，本期项目建设期为 12 个月，其中申请银行贷款
万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。
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建设期利息估算表
单位：万元
序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年
1 借款
建设期利息
期初借款余额
当期借款
当期应计利息
期末借款余额
其他融资费用
小计
2 债券
建设期利息
期初债务余额
当期债务金额
当期应计利息
期末债务余额
其他融资费用
小计
3 合计
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三、流动资金
流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金
。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天
数，采用分项详细测算法进行测算。
根据测算，本期项目流动资金为 万元。
流动资金估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 流动资产
应收账款
存货
现金
预付账款
2 流动负债
应付账款
预收账款
3 流动资金
4 流动资金增加
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5 铺底流动资金
四、项目总投资
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
总投资及构成一览表
单位：万元
序号 项目 指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
工程费用 %
建筑工程费 %
设备购置费 %
安装工程费 %
工程建设其他费用 %
预备费 %
基本预备费 %
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涨价预备费 %
建设期利息 %
流动资金 %
五、资金筹措与投资计划
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
项目投资计划与资金筹措一览表
单位：万元
序号 项目 数据指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
建设期利息 %
流动资金 %
2 资金筹措 %
项目资本金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息 %
用于流动资金 %
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债务资金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息
用于流动资金
其他资金
