七匹狼进攻美国纽约市场的具体分析
福建七匹狼集团有限公司：七匹狼，以生产“七匹狼”名牌男士服饰系列为拳头产品，主
产品有西服、茄克、衬衣等。一个以狼作为品牌标志的服饰企业，从狼文化，狼故事的传奇
汇总一路走来，演绎着成功男人的故事，体现着奋斗汇总男人的衣着生活状况，涉及这全新
的男人生活方式。七匹狼为他们提供着丰富的产品，更提供着一种文化，一种精神，一种品
位，一种生活方式。崇尚个性，鼓励创新，提倡奋斗无止境的企业精神。
一、美国纽约服装市场的发展状况和市场吸引力分析
纽约曾是美国的服装中心，在那里有成千上万的服装纺织行业的工人，而且为全美提供
大部分的服装。现在，纽约的服装行业正濒临灭绝。
几十年来，外国便宜的租金和劳动力，迫使许多服装公司、辅料公司从时代广场周边那
些兴旺的小街道中关闭、缩小或者索性大规模转移到中国、印度和拉丁美洲进行生产。除了
制造企业，一些设计师品牌现在已身处危机之中。
政府官员们担心，如果纽约的时装产业再如此萧条下去的话，很多设计师将转移到巴黎
或者米兰。这将带来很大的经济损失。
现在纽约的租金很高是一个大问题，如果要重振服装行业，必须要解决这个难题。业内
人士认为，如果不再改革的话，年轻的设计师将没有一个发展的空间，那么也许将来纽约也
就不再是时尚之都了。
纽约服装区陷入一片混乱。原以为盼望以久的国对国服装进口配额结束之后，全球范围
的采购将会更加方便， Jones 服装, Liz Claiborne 和 Calvin Klein 等大公司可以将生产安排
到更加实惠的任何国家和地区。
但中国服装产业的井喷现象引发全球的反应，北京可能因此而大幅限制出口，希望以此
来预防美国和欧洲可能采取的更严厉的限制措施。这给时装行业带来了意想不到的困难，使
他们无法预测成本，也无法维持可靠的供应渠道。
世界最大的亚洲服装制造代理之一，Li & Fung 贸易公司的总裁 Bruce Rockowitz 说：“现
在，完全没有了限制，但当前的不确定性是中国工厂和美国服装制造商举棋不定。” 不确定局
面才刚刚开始。就某种程度来说，当前的混乱是服装行业自身的错误造成的。早在 2004 年底
之前，大多服装公司将数十亿美元的商品订单急急忙忙交给中国，今年 1 月 1 日全球配额结
束之后，这些服装大量涌入美国。
十多年来，大型服装公司一直在与美国之外的供应商加强联系，使中国具备了综合生产
能力，所发生的一切都是全球游戏规则在起作用。但现在，也是第一次，美国公司可以自由
采购全棉裤子和上衣等商品，而无需消耗大量的时间去平衡十几个国家的订单。
自年初开始，这些上衣和裤子的批发价格已经下降 20－40％。数量则达到空前：1 月份，
中国的部分出口类别数量居然达到 2004 年全年的出口水平。美国现存的纺织品和服装制造商
主张，必须限制廉价进口激增，他们要求华盛顿出面干涉，以缓解进口对他们构成的打击。
为了缓解紧张气氛，中国于年初自动征收小幅出口关税。但大多服装管理人员担心，更多的
限制会接踵而来。
由于掌握数十亿美元的商品，第七大道的许多经理们正在慌乱地制定策略，回避他们将
赌注押在中国方面的风险。许多人试图在新关税开征之前，或在国会向布什政府施压限制中
国出口之前，尽量多拿货。
从整体看，在今年的体制下，美国零售商和制造商都赚了钱，他们想办法在批发价格上
挤压出一块节余，但却不必对消费者降价。第七大道的经理们说，全局的不稳定性使得现在
降价充满风险：他们将等待观望，直到了解中国政府是否提高出口税。
中国政府可能不愿意看到中国被视为主要的廉价服装资源地，因此，可能迫使工厂提高价格，
将目标定在高端市场。
Li & Fung 的 Rochowitz 说，他认为，不论北京采取什么行动，美国都将实施特保措施，
在未来的 3－5 年内，减少来自中国的大量服装。他预测，一旦完全摆脱管制，中国服装最终
可能在世界商场里占到 70－18％的份额。一些官方预估数据接近 40％－50％。
二、消费者分析和定位
（1）顾客需求分析：
2010 年美国消费者支出，无论是快消品还是耐用品上面都有所示，服饰上升了 %，男
性是 %，女性是 %。33%的美国消费者决定取消购买服装，这个比例远远低于外出就餐
和购买旅游产品的比例。另外在 33%放弃购买服装的消费者中，有 47%的人计划在未来几个
月购买服装。消费者用于购买服装资金减少了，这个也影响到他们的服装购买方式。根据我
们的调查，57%消费者购买必需品，有 50%消费者等到打折的时候再购买服装，有 31%消费
者会货比三家，然后再决定是否购买副。有服装购买计划消费者比例也大幅度上升，从 95 年
的 53%上升到 68%。现在消费者越来越倾向于理性购买。
（2）顾客购买力分析：
看看消费者的信心指数，消费者信心指数由两部分组成，一个是对当前经济状况的评估，
另外就是对未来经济发展预期，两者综合得出一个消费者信心指数的曲线，现在美国消费者
虽然由于消费者对当前个人财务状况不是很乐观，对当前的形势并不是特别乐观，但是他们
对未来趋势持相当乐观的态度。
（3）顾客消费习惯：
在发达国家，消费者对低价服装喜好程度越来越提高，价格成为一个逛街购物的新方向。
刚才提到低价成了消费者关注的重点，根据我们调查，88%的消费者认为服装质量对他们的
购买决定也是有非常重要的影响。而且有 75%的消费者表示有天然纤维制成的服装质量更加
好，有 79%消费者提到他们喜欢含有棉纤维类的服装
最后谈谈美国消费者的环保意识。应该说美国消费者的环保意识是相当强的。
（4）顾客购买的服装类型：
上装和内衣在中国和美国都占据着服装采购项目中的最大比例，而半身裙、连衣裙和休
闲服饰所占的份额也都是大体相同。然而，一个采购偏好上的主要差别表现在裤装：中国消
费者将服装采购总额的 15％都贡献给休闲裤，只有 7％用于购买牛仔裤；而美国人基本上在
这两类裤装之间平均分配购买量。2007 年美国服装零售市场连衣裙和短裤的销售均有大幅上
涨。
（5）休闲服装主要的消费人群：
25-60 岁的男士女士。
（6）顾客购买的渠道：
美国只有 9％的服装采购在商场里进行。在美国，平价超市是最热门的零售渠道。另外
还有专卖店和连锁店和大型超市。
三、竞争者分析
美国国内竞争者
1、香蕉共和国（Banana Republic）
为 GAP 集团下比较偏向贵族风格，同时设计款式较为流行新颖，同时属于中高价位。为
美国大众普遍接受且喜欢的品牌之一。
与欧洲大牌的豪华浮夸设计不同，美国的 Banana Republic(香蕉共和国)向来走的是极简
约路线，不夸张无装饰，低调得让人吃惊。与高昂的价位形成对比的是 Banana Republic 的捧
场客一直是骆绎不绝，高档的面料，极其合身的剪裁，独特的质感都让 Banana Republic fans
无法不上瘾:Banana Republic 穿上身的感觉无比舒服，面料很薄不算紧身但是让人的形体非常
棒……so hot，so sexy，Banana Republic 那么简单的款式通过剪裁和面料达到超常的效果，简
直是奇迹！
BANANA REPUBLIC 起源于 1978 年的美国加州，并于 1983 年开始从事服装的设计发展，
并提供了多样的服饰在时尚男装、女装的开发上，并成为美国时尚品牌。五年后开拓出服饰
产品线，是美国服饰大厂 GAP 旗下的高单价品牌之一，早期的品牌定位单纯是旅行风格服饰，
也就是专门设计给探险家以及旅游爱好者的服饰。由于这样的产品路线定位过于狭窄，因此
从 1992 年开始，BANANA REPUBLIC 请来当时最顶尖的设计师进行品牌形象改造，从特定
专业服饰蜕变成美国都市简约风格的代表品牌，除了让当时穿着较为严肃保守的上班族惊艳
之外，演艺界人士更是趋之若骛，因为它能既休闲又不失正式，而且穿着舒适，也难怪会成
为美国都市简约风的第一把交椅！
2、Brooks Brothers
美国顶级男装品牌 Brooks Brothers(布克兄弟)创立于 1818 年，多年来秉承着优质用料、
服务至上及不断创新的方针，逐渐地成为一个美国经典衣着品牌的创造者。Brooks Brothers
以上班服为主，亦以优质见称，更是不少名人世代之选，历年来不少政界领袖如前美国总统
肯尼迪、福特、布什及克林顿都是 Brooks Brothers 的长期捧场客，所以 Brooks Brothers 更有
总统的“御衣”之美誉。此外，豪门贵族(如 Morgans 五代及温莎公爵)、好莱坞红星(如费正清、
加利格兰、华伦天奴及嘉宝)及运动健将(如拳手登斯)，亦是 Brooks Brothers(布克兄弟)的拥护
者。Brooks Brothers(布克兄弟)为顾客细意挑选的西装布料，图案式样变化多端。净色、粗条、
幼条、间色条子、窗框格、人字纹等，尽现非凡风度。
3、Jack Spade
Kate Spade 是许多人都知道的纽约知名女装品牌，不过提到 Jack Spade 很多人就没听过
了，就算听过也常常误以为 Jack Spade 就是 Kate Spade 的先生。其实 Jack Spade 只是个虚构
的人名，在背后操刀的正是 Andy & Kate Spade 这对让 Kate Spade 这个品牌大放异彩夫妻档
设计师。这一切都是从 1996 年，在一间位于 Warren Street 的仓库的阁楼开始的。Andy 和 Kate
決定将手提包设计得既不过于奢侈花俏，也不会太基本简单得无聊。他们相信有用的物件，
就拿手提包来说好了，是可以既实用又有型的。这成了 Kate Spade 当年的设计哲学，过了不
久他们发现这也同時可以应用在男性配件的设计上。我们觉得 Jack Spade 的迷人之处就在于
他简单大方的設計，功能性极強，用料扎实，细节处理得很贴心。因为回归到最单纯的材料
质感，不盲目追求流行，所以不但耐用还非常耐看。 Jack Spade 有着自成一格的坚持。所以
不会盲目跟随流行趋势每季推出许多昙花一现的设计。不像许多名牌将品牌标志作得超大，
仿佛是个俗气花俏的女明星，无时无刻不在对路人高声尖叫，就怕別人不知道自己是名牌而
且就在这里，极度地需要別人的注意力与关爱的眼神。Jack Spade 相较起来就低调极了。一
块小小的长方形印着 Jack Spade 的名牌安静地放在最角落，比较高档的涂蜡布料的侧肩背包
系列以最初的街名 Warren Street 命名，另外一系列价格比较平易近人，以粗帆布制作的背包
系列则以他们现在 Soho 区专卖店所在的街名 Green Street 命名。
4、Tumi
来自纽约的 Tumi，是 Mr. Charlie Clifford 于 30 年前创立的品牌，最早是以一只全黑色系
设计的防弹尼龙材质旅行袋而暂露头角，如今以其低调奢华风的顶级旅行箱系列商品，早已
成为纽约客、职棒好手、NBA 球星、顶级名模克劳蒂亚雪佛、名导史蒂夫史匹柏及好莱坞巨
星如玛丹娜、黛咪摩尔、伊莉莎白赫莉、汤姆汉克、阿汤哥、基努李维、罗素克洛、老少 007
史恩康纳莱与皮尔斯布洛斯南…等等的最爱。
四、竞争者优劣势分析
这些美国国内品牌中都是比较高档的等级且设计新颖，为美国大众普遍接受且喜欢，最
主要的是美国纽约市场的本土企业，为美国大众所熟悉。深厚的历史底蕴酝酿在其中，这些
品牌的特色都是非常的适应纽约人的性格爱好。企业了解本土的行业形势及消费者的需求，
可以在关税上更占有优势。良好的口碑为它们带来了比较高的市场占有率，几十年甚至上百
年的发展下来为他们积累了雄厚的资金基础及受到大众的喜好，为市场需求人群所认同，无
论是新潮的、新颖的、女装的、西服系列都有它们的头把交椅在其中。
但是它们的劣势也很明显，熟悉中高档产品，对于低档市场的更加大量的需求缺乏是一
个更加巨大的市场。更加重要的是受制于政府的关系与环境的关系，在纽约的服装行业被迫
广泛的向外地搬迁，这就造成了成本的增加及经济上的压力。例如，第九大道与百老汇之间
的第三十至第四十街作为美国服装工业的大本营 New York City Garment Center 已经有超过
百年的历史了。但是世事多变，土地所有者寻找出价更高的租户，工厂和工人将被迫迁出，
这片区域面临着消失的危险。
在互联网时代，邻近协作的优势一样存在。设计师与生产者在一起能更好的工作。可以
通过工厂对服装的检验来及时调整，更正缝纫过程出现的问题。本地制造相对于海外加工更
适应快速反应生产，也是年轻设计师在资源有限条件下进行小规模生产的合理方式。更重要
的是当处于近距离时相互协作发展贯穿整个生产链中。服装制造者和设计者一样充满了激情。
这种关系对长远计划和执行力都有好处，这也正是为什么有 85%的产量来自第三十五街的工
作室。但在 1993 年纽约市停止了对该法的执行。虽然，市长在 2005 年筹的新资金强制执行，
地区限制还是被减弱了。业主们破坏规定的现象随处可见，据我们所知只有一家业主受到了
检控。经过多年，服装专门生产空间已悄然转为他用了，服装产业不得不迁至海外。
所以说这些诸多的因素集合起来使得美国国内的服装行业在纽约的优势与劣势非常明显
的体现出来了。
五、SWOT 分析
（1）优势：
1、公司品牌建设及推广取得良好的成绩。同时，七匹狼茄克已经连续九年蝉联同类产品
市场综合占有率第一位。
2、强烈的品牌意识和成功的品牌经营，使七匹狼实业股份有限公司以新的姿态，接受新
的挑战，七匹狼，在新的一轮竞争中创造出新的业绩。
3、七匹狼是中国著名休闲男装，公司致力于“七匹狼”品牌塑造，渠道建设，商品组织和
供应链管理，是中国领先的品牌服装企业之一。
4、“七匹狼”产品的诉求对象是奋斗中的男性，它把奋斗中的男性所经历的那份沧桑，那
种独具魅力的成熟，透过产品尽情地宣泄出来。“七匹狼”以“倡导男仕族群文化”为已任，将
时尚文化与男仕精神相对接。
5、在客服方面，实施"绿色卖场"及"百分百顾客满意服务"， 今年开始全面推行"绿色卖
场"，在终端卖场中推广健康、休闲、回归自然、绿色环保的的空间和服务理念。从匹配的产
品、店堂的装潢、道具的配置、光线的颜色，再到店堂产品的搭配、音乐气氛的营造，优质
的服务、到位的信息反馈系统，构成了七匹狼新卖场独特的核心竞争价值。
6、公司产品定位为男仕休闲服装，主要产品为茄克、T 恤等休闲服装产品。公司经过多
年的发展，产品在市场上已享有很高的品牌知名度和美誉度。公司"七匹狼"牌衬衫获得国家
质量监督检验检疫总局颁发的"产品质量免检证书" 。
7、致力于电子商务建设：2009 年，公司的电子商务实现销售收入约 390 万元。而未来
公司将继续加大对电子商务模式的尝试。与 IBM 合作的订单处理系统也在 2010 上线。
8、二十年的品牌行销经验，“七匹狼”品牌已经建立了详单的知名度和美誉度。
9、相对科学合理的销售网络布局和渠道管理经验的沉淀，提供了企业快速发展的基础。
日益规范的内部控制体系，有竞争力的人力资源体系为公司的发展确立了稳定的后方。
10、稳健的财务政策，于资本市场建立良性互动的上市平台为公司的融资提供了便利。
11、中档品牌服装企业的渠道升级和内控的转型，为公司发展提供了机遇。
12、对品牌策略和传播结构进行不断优化升级，继续推进贯彻品牌在政治，经济，文化，
艺术，时尚，环保等六大方面的传播领域，形成生活形态营销，名人营销，事件营销和 VIP
营销等全方位的构建与执行，持续保持并强化七匹狼的品牌影响力。
13、公司财务稳健，经营机制在一地的那个程度上能保证公司产生良好的现金流入。与
此同时，公司的信用良好，银行授信额度充足，同时公司在深圳证券交易所上市，有良好的
股权融资平台。如自有资金不足，可通过银行或资本市场融资解决。
14、、公司长期以来在服装业积累的知识，经验，客户群等优势，并通过强强合作，进一
步提高本公司在服装制造，研发等方面的能力，巩固本公司的竞争优势，取得良好的投资回
报。
15、由于合作在服装相关行业拥有一定的优势，经验也稳定的客户群，盈利能力与发展
前景比较乐观。
16、第三方物流网络相对完整，优势凸显。
17、走出国门，信息化将是服装行业的必由之路。七匹狼不断致力于开发和升级信息化
渠道。
18、公司在国内市场的优势和所面临的机会，都是七匹狼走向国际市场的基础。
19、七匹狼公司在强化品牌及渠道建设、深化产品设计研发、供应链管理等方面均取得
了良好成绩，特别是销售网络升级项目的建设进展顺利，使公司销引领时代售规模进一步扩
大，销售业绩相应增长。
（2）劣势：
1、经济转向下行，经济反复带来的消费反转讲给刚刚恢复的终端销售带来冲击，加重渠
道终端的库存和资金压力，影响渠道的健康发展。
2、司进行渠道整合和升级的重要举措，如直营体系建设迟缓或进展不顺利，将影响公司
渠道整合的效果，同时给公司带来较大的库存压力，影响公司现金流及净利润。
3、软硬件完善的不足。
4、公司事件营销手段有很大的缺陷，如（七匹狼给美国访华团赠送七匹狼衣服还是前后
两次花巨资赞助皇马足球中国行）公司利用以上两个事件来推广品牌，并没有明确的市场区
域定位。
5、公司的国际化品牌策略缺乏系统性。
6、七匹狼全面走出国门的时间迟缓。
7、家族管理结构不尽合理，激励机制还有有待完善。
8、客户结构不合理。
9、七匹狼服装的国际化，缺少成熟的理论和方法的指导。
（3）机遇：
1、七匹狼作为 2005 年皇马中国之行的唯一指定服饰，借助皇马的巨大影响力，七匹狼
大大提升了其品牌的知名度。而通过七匹狼公司内部硬件的提升，公司已经具备了走向国际
市场的能力，而公司国际品牌策略，是全世界对七匹狼品牌有了一定的了解。
2、行业升级将为公司提供巨大的机会，如能把握时机，顺利推进渠道整合，将有机会迅
速扩大销售收入，扩大市场占有率。
3、七匹狼服装在美国市场没有销售，也没有任何的前期推广，有一大片的空白的市场。
4、美国人消费观念更趋向休闲，随着现代人服装消费观念日趋成熟和理性，而美国人重
视个性的，时尚色彩观念的巨变推动着中国服装市场屡创新高。
5、世界对中国的服装认识在改变，如今自主品牌在世界服装的中心召开发布会，以中国
品牌自己的文化和风格，敲开了国际品牌服装市场的大门。
6、国外消费者有崇尚国外品牌的可能。七匹狼的产品品质不断提高以及其品牌文化或许
会吸引美国人。
7、只有通过品牌的国际化，七匹狼服装才能摆脱国内外竞争对手的威胁，公司全球化经
济的大潮下，国际市场广阔的空间，为公司发展提供了很好的机会，尤其是国际市场配额的
取消，为中国所有服装品牌敞开了大门。
8、七匹狼服装在经营上要走扩张型的战略，而国内市场的相对饱和，是七匹狼必须要向
国际市场发展。
9、七匹狼品牌的国际化，不仅是企业的品牌宣传，同时也在打造着中国国家品牌。在国
际市场首先是国家品牌，其次才是企业品牌。全球服装产业链的变革只有依靠中国服装企业
的努力和国家的支持，品牌国际化是中国服装企业的唯一选择。
10、由于中国的服装品牌特殊的文化背景，以及企业所拥有独特的资源，无法有成功的
模式去复制，七匹狼服装的国际化道路在中国的服装界有着重要的影响，为中国服装品牌能
够走向世界开创一种先河。
11、中国服装出口到国际市场，自上世纪 90 年代以来呈迅速增长趋势。目前在欧美国家
的服装市场上，无论大百货，还是邮购公司，超市，零售店，到处可见中国生产的服装。
12、目前“中国制造”的产品基本掌控在外商手中，主要原因就是我们没有在美设立批发
零售中心，只要我们注重商品的质量、信誉，建立价格合理机制，就可以很快打开美国市场。
13、 福建产品进入美国市场还有一个很有利的条件：在美众多乡亲是开拓美国市场的“先
遣部队”。目前在全美国的福建移民在纽约 40 万人，随着福建新移民的增加，“唐人街”规模
不断扩大，各种行业也多起来，福建人在美国很团结，工作很努力，也很吃苦耐劳，经过十
几年的拼搏，对美国社会经济的各方面也有了深刻的了解，具有开拓美国市场的“先头部队”
功能。
14、一方面，受美国次贷危机影响，美国房地产市场价格一路下跌，加之人民币升值导
致的中国商品在美价格的上调，很多便利店经营困难，或转租或倒闭，商业地产也跌至低点，
这正是福建收购美国商业地产，在美国本土开设福建商品展示窗口的最佳时机。
15、另一方面，受金融危机的影响，增强了美国原股东出售的意愿，降低了收购标的资
产的市场价格，更削弱了美国国民和政府对外资并购可能存在的排斥心态，从而降低了收购
的政治性风险。只要抓住机遇，次贷危机带给福建的将是一笔财富。
16、美国具有国内市场庞大、经济技术发展水平高、资源丰富等优势，无论中国企业对
外投资的目的是规避贸易壁垒，还是取得技术、品牌、资源，美国都是投资场所的上乘选择。
17、自有品牌是成功开拓美国市场的关键。美国市场很重视保护产品的知识产权。这对
福建很多服装、鞋类企业，如安踏、七匹狼等都有很大优势，打响自主品牌可以卖得多、卖
得贵、卖得久，有自己的品牌才有地位。
18、休闲服装最早产生于二次世界大战的美国，它实际上包含了服装中各种不同类别的
产品，所代表的是后工业化社会中崇尚自然、反对奢华的消费倾向。由于此类服饰以大众平
民化为风格，更强调个性的表现，由此一经面世便风靡全球。休闲服饰的发展已对享有世界
衣冠王国之称的我国服装产业带来了重大影响
19、消费者最易接受的品牌传播方式，七匹狼的品牌特征是百折不挠,勇往直前和精诚团
结 等男性精神文化品质,略带凝重内敛,孤傲苍桑.世界杯足球 世界里的百折不挠,奋勇拼搏,积
极挑战的男性风格,与商界 白领百折不挠,勇往直前,精诚团结的精神文化品质有着相同 之处,
这正是七匹狼和世界杯足球赛传达的共同点.七匹狼正是抓住了世界杯的契机,扩大了市场影
响力。
20、美国市场规范成熟，有信誉的国际化运作方式。
21、美国中高档纺织服装品需求量大，是突出特点。这对于国内加工质量水平高、管理
稳定的企业带来极有价值的合作机遇。
23、今年美国棉花需求再次大幅提高。纽约时报说,由于美国经济开始复苏,服装制造商和
零售商下订单增加库存,刺激更多需求。价格上涨,投机商进入市场,将价格抬得更高。
24、纽约曾是美国的服装中心，在那里有成千上万的服装纺织行业的工人，而且为全美提供
大部分的服装。现在，纽约的服装行业正濒临灭绝。
25、随着全球经济一体化，更有利于加强中国服装企业与国际交流，在全球范围内树立
中国企业的品牌形象。
（4）风险：
1、国外知名服装品牌很多，特别在美国纽约这个大都市中，因为国际知名品牌的强烈冲
击，服装市场竞争日趋激烈，行业的外部环境越来越复杂。
2、品牌国际化在中国并没有成功的经验值得借鉴，有一定摸索性的风险。
3、虽然公司的国际市场的销售有了很大的提高，但是公司目前生产的外贸产品为非自有
品牌产品。公司依然在为国外的品牌做嫁衣，目前的七匹狼的国际化还存在很大的不足。
4、目前中国服装出口基本上以贴牌为主，国外客户看中的就是中国服装加工业廉价的劳
动力成本优势，但是中国劳动力成本正在逐年提高。
5、东南亚是中国服装厂商在国际上最重要的竞争对手，而且东南亚国家不受任何出口配
额的限制，印度就成为中国最大也是最有竞争力的竞争对手。事实上，美国和欧盟也在刻意
扶持印度这一中国服装的竞争对手。而且美国和欧盟对其贸易都不设限。
6、国际市场巨大，但是每一个区域市场，甚至是国家都有独特的文化，对于有文化支撑
的七匹狼品牌而言，这都是巨大的挑战。
7、国际化地道路充满风险，对于全新的市场存在太多的不定因素。
8、福建企业开拓美国市场还有诸多不利因素：不了解市场的运作和消费习惯；赴美签证
比其他省份困难很多。
9、 国际服装市场供求关系和产品，价格的变化将直接影响公司产品的外销数量和公司
的经济效益。
10、现在纽约的租金很高是一个大问题。
11、国际竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失。
12、按照美国的做法，也相应出台针对我国出口产品的各种特保案或者倾销调查。
这样一来，我国的出口将受到严重打击。
13、出口企业经常遭来贸易保护手段。我国服装企业因有低廉的劳动力优势，产品成本
相对低，在出口时对进口国造成一定的冲击,导致美国针对我国企业采取反倾销,特别保障等贸
易保护手段。同时各种新贸易壁垒正成为贸易发展的新障碍。
14、渠道整合缓慢或者内控管理不能保持领先，将有可能导致市场份额下降。
15、近两年来，美国内需市场疲软。
16、2011 年美国纽约将大力打压服装市场的涨价情况。
17、美国经济的缓慢复苏加大外围经济的不确定性，未来经济发展可能面临着反复，而
由此带来消费终端的反应仍是公司需要考虑的重要事项。
六、4P 策略
1、产品策略：
福建七匹狼服饰，在国内的地位是比较高的，该公司对自己服饰的定位在于休闲正装，
打造一种简约却不简单的生活。
在商品企划方面，七匹狼拥有大批专业的服装设计人才，最大限度地运用多年累积的技
术和经验，并且充分想象顾客在何种场景穿着七匹狼服装，进行以顾客价值为中心的开发设
计。目前，七匹狼已经与法国、日本、香港的前沿服装设计师开展合作，对七匹狼自创品牌
进行主线和支线的开发，保证始终向消费者提供最新的时尚服装商品。
分析一下纽约这个市场，美国纽约是世界大都市，潮流文化的聚集地，在这个地方，拥
有众多世界各地的名牌服饰，可以这么说，纽约是引领世界时装潮流趋势的重要风向标，与
法国巴黎，意大利米兰有同样重要的地位。美国人的生活态度是比较独一无二的，他们生活
简单，随意性强，个性突出，喜欢张扬。七匹狼要进入纽约市场，首先必须要掌握好美国人
的需求方向。对于进军的产品的方面，我认为，应该把中心放在个性休闲装上，抓住较为高
端层次的人群购买心理，并非以正装出现在美国人的生活中。因为作为一个外来品牌，在世
界范围内的影响力也没有达到可以左右别人穿衣标准的程度，所以就一定要有重心的销售个
性服饰。
2、价格策略：
价格方面，我认为应该以中高档层次为主。上面也说了，面向的客户是以高端层次的人
群设计。但中高档次并不是意味着价格高得离谱，做国外市场，就必须要接近于当地的消费
水平。纽约的消费水平是非常高的，文化差异也很大，各种人群都在此聚集。要区分不同的
人群消费层次。总之，定价方面我觉得应该在 300 美金到 500 美金左右。
3、渠道策略：向“渠道商品牌”转型
（1）从服装生产商向渠道商品牌的转型。在经销商的模式下，门店管理、商品陈列，甚
至打折促销虽是由七匹狼建议，但还是经销商主导，七匹狼曾经很难对渠道终端有影响力。
（2）以批发和订货会为主的销售模式。时装更新换代速度不断加快的背景下，难免对市
场反应及经销商的反馈产生时滞。七匹狼仍沿用大型订货会(含补强会)为主导的订货模式，
并对一些在订货会之后设计的新品采用产品巡展的方式推广。订货会、补强会及产品巡展总
计订货数量约占全年销售额的 90%。在现有的销售渠道模式下，寻求内生性的增长变量或许
是一个办法。七匹狼进军美国市场应选择以渠道的改进作为突破口。
（3）将原有的批发为主的管理模式向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同
时提升市场反应的敏感度。
（4）提升供应链反应速度、零售终端的管控能力以及市场需求收集分析能力的要求，提
高公司管理水平，耗资 4000 万元对 ERP 系统进行集合和升级。
（5）在品类计划实施的同时，建立专门的团队负责到各个经销商的店铺或者专柜，帮助
加盟商规划和检查他们的系统。
（6）在渠道精细化的同时，多样化也是摆在七匹狼面前的一道课题，目前主要以红狼及
绿狼为主，约占整体销售收入的 %，这部分商品在其专柜及专卖店销售；作为高端西服
定位的圣沃斯集中于百货商场专柜以及生活馆；女装和童装则“仍以配套生活馆产品丰满度为
主”。此外，蓝狼则独立招商。
4、促销策略：
（1）促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广。由此成功的促销
主要集中在三个方面：一是季末促销推新款；二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是
新店开业或老店新开攒人气。
巧妙的“红包”。按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让
利，就会吸引顾客。特别在美国，不一样的节日风情引导美国消费，初一到初四，我们都会
送给每位买鞋顾客一个红包，在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。
（2）大量的直营门店分布。
（3）核心商圈大型旗舰店策略。
（4）销售渠道的大部分是特许加盟店。
（5）宣传男装生活馆让男人带家人消费。首先是消费群体有这个需要，七匹狼的发展已
有 16 年，当初的消费者在经历拼搏之后，有成功的感觉。
