销售程序及步骤, 使公司销售人员快速进入业务开展状态的程序和方法 (#294677)
如果您是一位新加入公司的销售业务人员，可能对公司的发展、过程、文化及产品都处于陌
生阶段，怎样来开展销售工作，做好销售工作，取得销售业绩，成为每一个彷徨销售人员所
关心的问题。在此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，用八个步骤及一个课
题来说明销售的过程。
第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准
备的步骤中，您要学会：
1、成为专业销售人的基础准备。
通过一定的渠道深入学习、了解企业文化、发展沿革、研发能力、市场能力及各产品的相关
情况，学习渠道：访问集团网站、阅读集团宣传材料、积极请教公司老员工及老的业务人员、
积极参加公司组织的各种培训及深刻学习等。
2、销售区域的准备。
在没有开展业务之前，首先要对自己的销售区域加以明确，一般情况下有两种确认方式：结
合公司总体销售区域及销售政策，根据自身情况及本人社会关系的密集程度自愿向公司提出
销售区域申请；二是由公司销售主管指定个人的销售区域。在明确自己的销售区域后，要针
对本区域教育行业的情况，通过电子商务、翻阅各资料对本区的政府精神、学校概况做全面
的了解，并制定出在该区域将要进行的销售计划书。
3、开发准客户的准备。
制定完销售计划书后，接下来就要安静的想一些细节问题，如先对重点客户进行访问，或先
对学校的上级单位进行预约拜访等工作。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，一般有三种
拜访客户的方式：
1、 直接拜访客户。
这种方式目前是我公司大部分销售人员的销售方式，如采用此方式不当，可能会吃闭门羹或
空跑一趟，降低工作效率、打击销售积极性且会招致客户冷落接待，建议常运用此方式的销
售人员要注意交流方式及方法。
2、 电话拜访客户。
在即将要去拜访的目标客户之前，礼貌的与客户在电话中预约不失为一个好的销售办法，预
约确认后你可以有针对性的做好充分准备，而对方也将会把你的拜访列入工作计划中。
3、 电子信函拜访。
在日益发达的信息时代，运用 INTERNET 对目标客户进行预先了解、预约也是目前销售人
员常用的方法之一，通过网络对目标客户的概况、网络使用情况进行初步了解，避免在交流
过程中提问很多问题，让客户感觉你对其很重视、很熟悉，这样会大大获加强拜访的效果。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销
售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：
1、 抓住进入销售主题的时机。
根据现场情况和谈话气氛，灵活的切入主题交流。
2、 开场白的技巧。
开场白的解说，来源于你对销售工作的经验以及你的了解深度，要抓住客户的心理，对客户
解说其比较感兴趣的话题，做到由浅入深，从侧到主。内容包括：企业文化、发展沿革、集
团研发能力、集团生产能力、集团市场能力、产品介绍、成功案例、销售价格、荣誉证书等
众多内容。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导
您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服
您的客户。这个步骤中，您要学会：
1、 事前调查；
2、 确定调查项目；
3、 向谁做事实调查；
4、 何种调查方法；
5、 调查重点；
6、 当面询问技巧；
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：
1、 区分产品特性、优点、特殊利益；
市场竞争非常激烈，同类产品间的优势比较，往往会成为抓住客户的重要因素，目前对于公
司产品中竞争比较激烈的当属同方育龙-E 博士产品了，如果销售人员不知道产品的优势、
特点在那里，别人的劣势又有那些，将会导致你在销售过程中变的很被动，你可能没有办法
说服客户接受你的产品。
2、 产品说明的步骤。
根据现状，确定需求，最终选择集团系列产品中的某一系统对客户做详细解说，在解说过程
中做的有理有节、有章有序，对客户提出的问题做到透彻解说。可以先对客户讲解产品研发
的背景、产品功能、产品能够满足学校的需求等，最终再谈产品的价格，当然对什么样的客
户报什么样的价格，则需各大区经理灵活掌握。
第六个步骤是参观公司产品展示。让客户实实在在感受到你的产品，而不是在你滔滔不绝的
解说中去感觉你的产品，将能够快速缩短销售谈判的过程，达成销售的目标。这个步骤中，
您要做到：
1、 将客户带到你有充分把握的产品现场，如学校或者公司，当然在没去现场之前，要先预
约，留出现场准备的时间。
2、 展示演练的要点。
如果你将客户带到公司，公司将会有专业人员进行解说，但如果你带到的是学校现场，那就
得需要你自己解说，日常闲暇中，详细阅读公司编写好的解说词，做到活学活用，将更加有
利于你对客户的解说工作。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，
特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：
1、 建议书的准备技巧；
建议书中要阐述那些内容，主题要明确。在编写建议书之前，要对学校的现状、网络状态、
学校需求、投资预算等进行详细的了解，如果有必要，要到学校拜访校领导、电教老师，为
制作建议书做好充分考虑的准备
2、 建议书的撰写技巧。
目前公司有每一个系统的标准建议书格式，请大家多多学习、多多指正。
第八个步骤是签约或合同。与客户签定合同，是销售谈判过程中最后一个重要的环节，
也是你谈判成功的成绩体现，签约时心中肯定乐开了花，但可千万别因为一时兴奋，忽略了
合同中的细节，要知道合同一旦签定，双方就要履行约定。在合同签定过程中，要注意所需
要产品的名称、价格、型号、供货时间、供货地点、服务承诺条件、资金到位时间等项。如
果我们要做系统集成，那千万别有漏项，特别是交换机的数量、接口，布线中所需的模块和
相关附件等。 （如果你真的漏掉了，那你惨了，用自己的工资免费为客户加上吧：））
