寿险营销：恋上“VIP”
VIP客户恳谈会为我们带来？
——说明会的作用
说明会的作用
强化了意义功用
展现了产品内涵
营造了促成氛围
推动了成交意愿
约访
方案说明与促成
客户服务
接洽
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
递送保单
发掘准客户
说
明
会
能
起
到
的
作
用
需要我们做的
一、做好VIP客户的选择
二、做好VIP客户的邀约
三、寿险产品的再次学习
四、恳谈会职场礼仪学习
五、恳谈会中的促成学习
邀请合格的VIP准客户
有交费能力的人
拜访过3次以上
向客户介绍过公司概况，讲过两遍主打险种，递交过计划书
客户对公司和产品基本认同
邀 约 方 式
电话邀约
见面邀约
会前邀约
目的：成功邀约
行动：拿起电话，真诚邀请；
送上请柬，再次确定。
业务员：陈总，您好！我们中国人寿为庆祝公司连续五年入选世界500强，(为庆祝中国人寿回归A股上市一周年、迎接08年奥运会)特别召开金彩明天新产品推介会，与会人员资格必须是资产几百万以上的成功企业家和社会知名人士，而且每一个业务经理只有一个名额，我再三考虑只有您具有资格，所以我真诚地邀请您参加活动。 活动时间：1月29日上午8：30，地点：在公司东三楼会议厅
客 户： 我很忙，没有时间 。
业务员： 我在请您之前就已经想到了，像您这样有影响、有素质的成功人士一定很忙，但我想会议内容对您是有价值有帮助的。
邀约特点：预想拒绝，想好对应！
邀约话术的核心
不断强调－－
本次恳谈会即将带给
客户的好处！
邀约礼仪
精诚所至，金石为开
1. 平常的沟通交流是基础
2. 送请柬和建议书是预约
3. 送门票是再约
4. 登门等候一同前来是关键
5. 领导电话邀约是辅助
进场礼仪
着装大方得体，体现参与VIP联谊会的要求
主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，知道就座的桌号
主动引见公司领导与贵宾认识
与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看大屏幕播放的节目
会中参会具体要求：
着装：一律要求做职业装。
男士着西服、打领带，女士着正装、注意发式；
时间：一律禁止迟到。
会前了解会议地点位置，选择好适当的交通工具，准确告知客户参会地址；
纪律：参会一定要配合工作人员的现场组织工作。
会中礼仪
开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动
热情鼓掌，面带微笑
认真记录专家讲座的内容
不要与客户聊天
建议书事先准备
担任客户秘书，让他在签约意向表上签字即可
恳谈时间
第一次促成机会
话术要点：专家讲座内容
第一次促成关键：
“陈总，刚才我们老师讲得怎么样？”（询问感受）
“嗯！蛮好的。”
“您觉得哪些地方讲得好？”（寻找并确认购买点）
（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （签约意向书）
“我还要好好考虑考虑！”
“您是考虑什么问题呢？是购买多少的问题呢？还是想为自己购买或孩子购买呢？”
（找出原因、拒绝处理、激发购买欲望）
签约时间
第二次促成时间
话术要点：
1、继续专家讲座内容
2、利用客户从众心理进行促成
第二次促成关键：激将法
签约时间
第三次促成关键：搬救兵
午宴时间
第四次促成时机
话术要点：
1、继续专家讲座内容
2、利用吃饭时的良好气氛
3、利用领导敬酒的时机
欢送客户
第五次促成时间
第五次促成关键：推定承诺
话术要点：
1、询问客户感受
2、约定再访时间
紧急通知、紧急通知：
文安国寿于1月1日上午8:30召开“金彩明天新产品推介会”，仅有45张门票的名额。
我：啊！怎么这么快？？！
她：
赶快行动！
查找客户资料
主动联系客户
他：后悔！后悔！
我这么就没有想到他（她）呢？
某个人：
我运气没有别人好吗？
每个人：
那不仅仅是“钱”的问题
它是我有“赢”的能力的证明
目标达成后
我要：
休息、放松
度 假
闻闻花香
雨前初见花间蕊
雨后兼无叶里花
吃好吃的
看喜欢的电视连系剧、玩想玩的
还可以偷偷瞧瞧
哈！哈！哈哈！
我有钱！不缺这点
这是你家吗？
是否想过岁月如梭，转眼我们就老了，当我们蜷缩在10平方米的小屋内是否会深思
想当年我是有机会的……
我有勤俭的性格、灵巧的双手
矫捷的身姿
就是缺少抓住机遇的眼光和只看不动的习惯
如果再回答从前
让一切重演
是否会明白生活重点 ……
行动！行动！
我要“抢”到属于我的
VIP客户，即贵宾客户，永远是各家保险公司争夺的焦点，其自身的商业价值和劳动力是其他客户无法比拟的，谁拥有了大批量的VIP客户，谁就占据了寿险市场的主导地位。为了赢得更多的VIP客户，形成辐射力量，我们应提高高端客户产品说明会的运作效果，对每个环节潜心研究，是它的功效充分发挥。
针对现有或新出台的保险商品，将其内容、特色，以说明会的方式，向营销人员或客户做产品介绍或进行促成的活动。 VIP客户恳谈会在寿险公司来讲,对于提升业务员的拜访量、有针对性的拜访客户、提高促成率、扩大业绩规模、增强公司影响力等方面有着不可替代的作用。可以帮助业务员更好地开拓高端客户 。
我们的心愿——成 功 邀 约，颗 粒 归 仓！“细节决定成败” 这句话用在高端客户恳谈会上再恰当不过。如一场签单能力定位在3万元以上的高端客户产品说明会，被邀约客户必须具备以下条件下：
只有面对面的有效沟通，让客户产生购买需求的欲望，同时有效的包装会议、包装自己、赞美客户，从而突出参会的必要性与重要意义，确保客户的准时出席；
