超级推销术1--FABE
理解推销:
人是创造与提供良好服务品质的关键因素,是企
业财务报表中无法量化的最大资产。优秀的推销
人员可以提供给顾客超越付出价格的享受,而不良
的人员不仅无法传达公司的产品和服务理念,更可
能造成不好的评价,败坏企业的名声。
销售人员是企业的代表者
销售人员是信息的沟通者
销售人员是产品知识的教育者
推销解释：
推销:人员在一定的推销环境里，应用
各种推销技巧和手段，说服一定的推
销对象接受一定的推销客体的活动和
过程
—说服对方接受你的东西 说服
—许多推销员过分注重自己的目标
—不能换位思考不按顾客的利益点推销
举例：《圣经》
FABE是什么?
FABE是非常具体、具有高度可操作性的
利益推销法。他是通过四个关键环节，
极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，
从而可顺利的实现产品的销售
FABE推销法由四个要素组成
—特性（Features）
—优势（Advantages）
—利益（Benefits）
—证据（Evidence）
请注意：
寻找对象
找出你希望对其推销产品、服务的
用户或经营组织。
了解状况
了解他们真正需要什么，以及他们
认为他们需要什么，并了解他们的付款
能力。
谈定签约
这是争取订单的关键时刻。
继续跟进
使客户时刻在你的服务范围。
Ｆ－特性
特性指的是产品的特质、特性等方面的
功能，以及他是如何来满足我们各项
需求的
换句话说，要说服顾客：为了自己的需
求，你应该购买这种产品
每个产品都有其功能，除了熟知常规功
能还要挖掘自身产品的潜质，努力寻
找竞争对手和其他推销人员忽略的没
有想到的特性
A－优势
做好了上一步，顾客以有了购买这一类产品
的冲动，你完成了第一环节。问题是，就
算是我想买，但市面上有那么多的同类产
品，我为什么要选择你的产品呢？所以你
必须做第二步工作。
第二步就是要向顾客阐述：我的产品比别的
同类产品好，所以你应该购买我的。
如何阐述，列出尽可能多的优势，从最直接、
最明显的到间接、隐含的，想得越多、越
细越好。
B－利益
利益推销已成为推销的主流理念，它强调的
是：通过我们的产品，你能得到什么样的
好处和利益，实实在在的利益和好处。
这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的
现代营销理念作为顾客购买产品，一切是
以我自己的利益为中心的，至于你的产品，
只是众多候选者之一，那么，你为什么叫
我选择你，请你给我一个理由，即你比别
人好在哪里，如何更好的满足我的需求，
从而让我放弃别人而选择你
Ｅ－证据
骗自与英雄的唯一区别也许就在这里：大家
都会说的很动听，就看你有没有东西来证
明你所说的。
有了以上这些推销人员都会把产品说的很好，
作为顾客就难为了，他很难从表面上、逻
辑上来判断和取舍。最后一招就是：是骡
子是马牵出来遛遛，只要当一切都证明你
说的是真实的、可信的我才会把钱掏出来。
证据要主动提出，这样一来就显得信心十足，
并且步步为营，让顾客没法找借口拖延
如何制作FABE表
制作FABE表注意以下前提条件：
－对原理的精确掌握
－充分的沟通和理解
－基本工具的准备
重要环节：
－人人参与（头脑风暴法）
－参照实践经验
－循环修订
－及时升级
具体操作：
明确推销对象
定下题目（提前准备）
正式开会讨论（头脑风暴法）
四个主题分别进行（不能避重就轻）
每个主题列项应不少于３０个（越多越好）
暂时休会（成果展示进一步思索补充）
再次开会（价值和重要性保留、删除、增加）
公司的秘密武器：FABE表版隆重诞生！
FABE为什么有效
完满的说服过程
一般说，顾客面临推销时常见的心理反应是：
－我为什么需要这种产品？
－我为什么需要你这种产品？
－我凭什么相信你呢？
结论：现在我们学完了FABE推销法,你会立即觉的解
决推销难题的方法,而且逻辑严密、层次递进有力、
有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能
说到点子上，每一步都在解决一个大的障碍，实
在、平和、高效
与其它营销技巧和措施的配合
强力沟通（动力塔）
SPIN分析法
谈判无输家
把时间用在刀刃上
如何留下良好的第一印象
你---世界的巨人
如何在实践中创造效益
真正去用：实践能力是一个人成功与否的关
键因素。古人云：秀才造反，十年不成。
之所以如此，重要原因可能就是缺乏实践
的能力，徒有满腹经论。
同样的道理，你掌握了某些美妙的方法，但
若不去实践，或者躲躲闪闪、偷偷摸摸，
那么只能是明珠暗投，毫无价值
尽快去用
积极去用
不断反馈及时升级
根据实际的应用状态来做不断的反馈，
从实践中知道哪些内容不实用、哪些
内容不合理然后来做调整
每个要素都要进行尝试
多问几个为什么
勤于记录
定期讨论，使FABE得到升级
FABE表定型（良性循环版版
……）
ＦＡＢＥ表
品名 组成 规格
特性Ｆ 优势Ａ 利益Ｂ 证据Ｅ
推销流程
做好家庭作业 寻找客户 客户资格
审查
面谈 接近 约见
接近准备
客户异议处理
成交
售后服务
世界上最伟大的推销员－还有建议
吆!
把自己当成是最好的顾客
－对自己所代表的商标、产品当然要
忠诚
将自己处于顾客的地位
－对顾客可能出现的问题进行换位思
考
不要躲在窗帘后面
－能让顾客集中精神与你谈论生意
比你自己的产品大（进一步 ）
推销自己和产品的四原则
让顾客知道你的秘密
－功能、利益（用文字和耳语来表达）
让顾客参与你的工
让顾客靠在你的肩上哭泣
－哭泣指异议、借口、或理由，给予同情
心
让顾客明白我所关切的问题
－你现在要去关切顾客的利益，但更重要
的是，在买卖做成之后，你要继续关心他
们
谈判三要素
权力的定义是指借由控制人、事件、环境及其自身
的能力和才能。这种权力，就本身来说无所谓好
坏，是一种中性力量
权力就是别人对你的一种认识。他们认为你能够
帮助或伤害他们，你就获得了权力
竞争的权力 投入的权力
正规的权力 先例的权力
冒险的权力 了解需求的权力
承诺的权力 专业知识的权力
时间和信息
最后的期限（有耐心、有毅力）
“死线”未必是不可更改的
掌握尽可能多的有用的信息
尽早开始
接触各个层次的人
多问问题少回答
适当回报一些信息
留意非语言信息
注意暗示
