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能力标准描述（市场族）
1）达标： “关键标准项”均符合，且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2）不达标： 不符合上述条件者，为不达标。
能力评估要素（带*为关键能力
标准项）
1级 2级 3级
（一）、
知识
产品/运营/市场﹡
•掌握本职位必需的基本
知识
•能够理解本职位一般专
业问题相关的讨论
•可进行产品/运营/行业
概要知识简介
•掌握全面的产品/运营/市
场知识
•能够组织和引导本职位专
业问题相关的讨论
•理解并能灵活应用自己职
位范围内的产品/运营/市场
知识
同M2
营销知识
•掌握基本的营销知识 •能灵活运用本职工作范围
内的营销知识解决一般性专
业问题
•能发现工作中的瓶颈问题
并提出合理建议
•掌握全面的营销知识
•能灵活运用必要的营销
知识独立解决有一定难度
的专业问题
相关专业知识
•掌握业务相关的财务和
技术相关流程制度
•掌握本职位相关基本的
财务、技术知识
•能描述本职位相关的应
用技术和其要求
•掌握并能在工作中熟练应
用本职位相关基本的财务、
技术知识
•参与部门内和跨部门间的
业务知识、专业技术的交流
•可参与项目的预算工作
•掌握业务相关的财务和
技术相关流程制度，并能
提出合理的优化建议
•在工作中能综合考虑成
本、质量、技术可行性、
客户满意度的要求
•可参与项目的预算工作
（二）、
技能
营销管理
渠道管理
•了解渠道管理的一般知
识，有少量渠道运作方面
的经验
•能够理解各项渠道政策
，能对客户/合作商进行正
确的政策宣传
•能够正确地执行渠道业
务流程，在指导下能为客
户/合作商提供合格的渠道
服务。
•熟悉渠道管理的一般知识
，有丰富渠道运作方面的经
验
•能够理解并掌握各项渠道
政策和流程，对客户/代理
商进行正确的政策引导，提
供合格的渠道服务
•能够掌握并利用所辖领域
的渠道资源开展业务，在指
导下能拓展新的渠道资源
•能独立承担渠道运作
•能够发现渠道政策的不
足之处，提出合理的优化
建议
•能够充分利用所辖领域
的渠道资源开展业务，能
独立拓展新的渠道资源。
•能够有效处理渠道冲突
，为合作伙伴提供有效支
持和帮助，促成合作
信息平台建设
﹡
•能够掌握有效的收集整
理本产品领域客户信息、
市场信息、竞争对手信息
的基本方法
•客户、对手信息基本准
确、全面，基本符合市场
真实情况
•建立有规范、方便查询
的信息档案，信息全面、
真实
•对公司的信息调查要求
能及时反馈
•能对信息进行初步的分析
，能提出具有参考价值的优
化建议
•宏观环境、客户、对手及
产品信息完整、全面，符合
市场真实情况
•能够主动有效的收集整理
本产品领域信息，建立广泛
的信息来源
•对部门信息平台的建设
提出建设性意见。
•能对信息独立进行分析
整理，所提供信息符合上
级或相关部门的要求，能
够提出有效的建议和意见
•能够有效跟踪竞争对手
销售计划与支
持
•理解并遵循整个团队工
作计划及成本目标，在指
导下制定并执行可行性较
强的本职工作计划
•在分配的任务中，理解并
遵循整个团队工作计划及利
润目标，可独立制定可行性
较强的本职工作计划
•能独立制定可行性较强
的部门/团队工作计划和成
本、利润目标，有效安排
工作范围内各项事务的处
理顺序
销售技巧
客户公关
•在指导下能制定公关计
划，并正确实施
•掌握基本的沟通技巧，
能有效地与客户/合作商进
行业务沟通
•能参与制定有效的公关计
划，并正确实施
•具有较好的公关技巧，能
与区域内的客户/合作商建
立全面、稳定的市场关系平
台
•具备公关规划技能，能
独立制定有效的公关计划
，并正确实施
•具有较好的公关技巧，
能与省级合作商高层建立
全面、稳定的市场关系平
台
商务谈判
•事先参与谈判策划，作
为项目参与人协助进行谈
判，掌握基本的谈判技巧
•事先进行谈判策划，有能
力作为商务主要参与人进行
谈判，掌握多种谈判技巧
•事先进行谈判策划，有
能力独立进行一般谈判，
掌握多种谈判技巧
报告能力
•能够在指导下按规范完
成报告
•能对报告进行准确陈述
与说明
•能够制作有针对性的报告
，内容正确、观点明确、重
点突出、层次清晰
•能够编写技术资料、广告
文案、软性文章
•能够在公司内部会议中或
对客户正确、清晰地讲解和
表达内容
• 能够对所从事的较复杂
的业务领域进行详细介绍
，或在大型会议和外部重
要客户进行主题陈述，正
确、清晰地讲解和表达内
容
•策划和组织报告、文案
、软性文章的编写和审核
客户服务
需求理解和实
现﹡
•能够把握客户需求，及
时作出正确反应
•在 M2以上人员指导下 ,
能够区别客户优先级别
•能够准确识别客户需求
•能够主动收集客户反馈，
发现改进机会
•能够在问题露出苗头之初
就意识到对客户的影响
•能够系统地设计产品服务
方案
•能够主动收集客户反馈
，发现改进机会
•能够在问题露出苗头之
初就意识到对客户的影响
•能够系统地设计产品服
务方案
预见和解决问
题
•能够在指导下，解决一
般的问题
•能够对相关问题进行清
楚的记录并及时通知相关
人员
•在高级别人员的指导下，
解决有一定复杂程度的问题
，发现和避免一些常规问题
•能够及时处理问题，对相
关问题进行清楚的描述、正
确的判断和处理，必要时及
时通知相关人员
•能识别、预见并解决较
大范围或复杂程度较高的
问题
•能够系统分析产品/服务
/运营情况，提出全局性预
防措施以解决潜在问题
•能够有效提高本部门/本
产品的综合服务效能
（三）、
方法论
内部标杆的提炼和共享
•对工作过程及结果及时
进行分析，总结经验教训
•可向新员工传授工作经
验和心得
•可参与大的专业问题的讨
论
•对低级别营销人员进行例
行专业指导
•向新员工传授工作经验，
需要时可以承担导师的工作
•有效组织、推动或积极
参加部门内或跨部门间相
关专业技术、专业技能的
交流和研讨，并形成独特
、系统的方法
•指导帮助低级别营销人
员提高基本技能，在实践
中培养了一批在工作过程
中有较好绩效的有经验者
•承担新员工导师的工作
•可作为兼职内部讲师
外部标杆的引入和移植
无 无 •与公司外各类业务相关
机构进行交流、沟通、研
讨，有效收集跨行业标杆
信息，并对信息进行有效
分析和利用，提高公司综
合竞争力及可持续发展能
力
（四）、
解决方案
规划能力﹡
•具备产品/行业/市场规
划方面的一般知识
•在指导下，能协助完成
局部市场或特定项目的规
划工作。
•能基本分析出本行业市
场的主要机会、问题点
•在协助下，能完成局部市
场或特定项目的规划工作，
规划有针对性，可操作，可
评估
•能准确、全面进行市场潜
力及需求分析、竞争分析
•能负责完成某一产品/局
部市场或特定项目的规划
工作，规划有较强针对性
，可操作，可评估
•能参与特定项目营销策
略的制定
•能准确地抓住市场的机
会问题点。对问题有一定
的预见性，并有相应的防
范措施
（二）、
技能
销售技巧
内外资源（调配）﹡
•虚心听取多方面意见，
很好地配合他人工作。
•在工作中合理应用协作技
巧和借助集体力量；
•能够协调项目组内部的分
工协作
•能够有效寻求和整合外界
资源
•能够合理配置项目组成
员，协调内部分工
项目/活动的组织实施﹡
•在指导下，能策划并实
施难度较低的小型项目/活
动，对于具体运作有初步
的经验。
•能够严格按照规划实施
活动，并及时反馈问题和
信息
•在有限的指导下能组织实
施一般难度的策划项目/活
动，对于具体运作有丰富的
经验
•能够按照总体计划制定阶
段性计划及监控点，并按监
控点检查和修正项目进展
•项目中能够判断问题的重
要程度并解决一般难度的问
题
•能够独立负责中型项目/
活动的实施和运作
•有能力亲自解决中型项
目/活动中大部分问题
•能够灵活实施活动，在
活动过程中充分预见可能
出现的问题，并提前确定
相应的防范应变方案措施
（四）、
解决方案
4级
•对产品/运营/行业知识
有深刻的理解
•能灵活运用营销知识独
立解决复杂的专业问题
•能发现工作中的瓶颈问
题并采取有效措施改进
•对多种关键专业技术之
于公司业务的作用有建构
性的理解
•可履行大型项目的预算
职责
•能够协助制定各项渠道
政策
•具备区域/行业渠道管
理和规划能力，并能按照
渠道规划拓展新的渠道资
源
•对渠道信息进行深入分
析，发现新的机会点
•能够指导和规划信息平
台的建设
•通过敏锐的洞察力在所
负责区域建立了广泛、有
效、均衡、可靠的信息渠
道
•能对信息独立进行分析
整理，所提供信息和意见
对上级或相关部门的决策
有直接、重要影响
•同M3
•能制定全面、均衡的公
关规划，对客户的分析准
确，对各种类型的客户都
能有针对性的策略，公关
策略手段有创新
•能通过多种个性化公关
手段与合作商的集团公司
高层建立全面、长期、稳
定的市场关系平台
能力标准描述（市场族）
1）达标： “关键标准项”均符合，且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2）不达标： 不符合上述条件者，为不达标。
3级
同M2
•掌握全面的营销知识
•能灵活运用必要的营销
知识独立解决有一定难度
的专业问题
•掌握业务相关的财务和
技术相关流程制度，并能
提出合理的优化建议
•在工作中能综合考虑成
本、质量、技术可行性、
客户满意度的要求
•可参与项目的预算工作•能独立承担渠道运作
•能够发现渠道政策的不
足之处，提出合理的优化
建议
•能够充分利用所辖领域
的渠道资源开展业务，能
独立拓展新的渠道资源。
•能够有效处理渠道冲突
，为合作伙伴提供有效支
持和帮助，促成合作
•对部门信息平台的建设
提出建设性意见。
•能对信息独立进行分析
整理，所提供信息符合上
级或相关部门的要求，能
够提出有效的建议和意见
•能够有效跟踪竞争对手
•能独立制定可行性较强
的部门/团队工作计划和成
本、利润目标，有效安排
工作范围内各项事务的处
理顺序
•具备公关规划技能，能
独立制定有效的公关计划
，并正确实施
•具有较好的公关技巧，
能与省级合作商高层建立
全面、稳定的市场关系平
台
•事先进行充分的策划准
备，能很好地把握客户的
心理，熟练运用各种谈判
技巧达到预设的目标
•能够负责重大项目的谈
判
•能够制作针对高层或特
定客户群的报告，内容完
善、观点新颖、重点突出
、逻辑清晰
•能够对所从事的较复杂
的业务领域进行详细介绍
，或在大型会议进行主题
陈述，宣讲具有较强的引
导性、感染力和说服力
•能够主动收集客户反馈
，发现改进机会
•能够持续采取措施提高
客户服务水平
•能够保证提供的客户服
务水平保持最佳
•能对突发事件下的客户
关系进行有效处理，采用
一切办法减少客户需求与
公司利益之间的矛盾
•在业务领域中起组织领
导作用或专业顾问作用
•有能力借助已有的业务
知识和技能，加以扩展和
改进以适应新的情况
•在实践中培养了一批在
工作过程中有较突出绩效
的骨干
•可规律性地利用相关行
业或多个学科的成功案例
，并创新地整合它们
•掌握行业发展趋势，并
理解市场环境、技术变化
将带来的影响
•能独立完成产品/行业/
市场整体规划工作，规划
目标具有挑战性、牵引性
、前瞻性
•能完成产品/行业/市场
营销策略的制定，市场策
略有一定创新
•能够准确地分析预测出
市场的发展潜力、市场格
局及发展趋势、竞争对手
的策略手段
•事先进行谈判策划，有
能力独立进行一般谈判，
掌握多种谈判技巧
• 能够对所从事的较复杂
的业务领域进行详细介绍
，或在大型会议和外部重
要客户进行主题陈述，正
确、清晰地讲解和表达内
容
•策划和组织报告、文案
、软性文章的编写和审核
•能够主动收集客户反馈
，发现改进机会
•能够在问题露出苗头之
初就意识到对客户的影响
•能够系统地设计产品服
务方案
•能识别、预见并解决较
大范围或复杂程度较高的
问题
•能够系统分析产品/服务
/运营情况，提出全局性预
防措施以解决潜在问题
•能够有效提高本部门/本
产品的综合服务效能
•有效组织、推动或积极
参加部门内或跨部门间相
关专业技术、专业技能的
交流和研讨，并形成独特
、系统的方法
•指导帮助低级别营销人
员提高基本技能，在实践
中培养了一批在工作过程
中有较好绩效的有经验者
•承担新员工导师的工作
•可作为兼职内部讲师
•与公司外各类业务相关
机构进行交流、沟通、研
讨，有效收集跨行业标杆
信息，并对信息进行有效
分析和利用，提高公司综
合竞争力及可持续发展能
力
•能负责完成某一产品/局
部市场或特定项目的规划
工作，规划有较强针对性
，可操作，可评估
•能参与特定项目营销策
略的制定
•能准确地抓住市场的机
会问题点。对问题有一定
的预见性，并有相应的防
范措施
•能够通过与各部门和高
层的有效沟通，获得必要
的资源和支持
•能够合理配置不同项目
和部门间的资源，协调内
部分工协作
•能组织实施复杂的大型
策划活动，对于具体运作
有丰富的经验
•能准确分析出影响项目
成败的关键问题、机会点
。 思路清晰，逻辑性强
•能预见和解决项目运作
中出现的重大问题
•能够合理配置项目组成
员，协调内部分工
•能够独立负责中型项目/
活动的实施和运作
•有能力亲自解决中型项
目/活动中大部分问题
•能够灵活实施活动，在
活动过程中充分预见可能
出现的问题，并提前确定
相应的防范应变方案措施
