基于非线性理论的企业市场价值取向战略研究!
胡汉辉!，潘安成!，刘红军"
（! #东南大学经济管理学院，南京 "!$$%&；" #成都理工大学信息管理学院，成都 &!$$’%）
摘要：针对传统企业对市场价值的线性思维模式，利用非线性理论建立了基于 ()*+,-+.方程的
市场价值模型，以及企业内部市场领先战略与技术领先战略模型；通过模型分析了实施单一市
场领先战略或技术领先战略企业的发展前景；提出了企业市场价值取向的双绞线均衡战略及
战略动态控制要求 #
关键词：市场价值；市场领先战略；技术领先战略；博弈分析；动态控制
中图分类号：/%0 文献标识码：1 文章编号：!$$2 3 %4$2（"$$’）$" 3 $$"& 3 $’
! 引 言
传统的市场价值取向战略往往是单一的市场
领先战略或技术领先战略 #这些单一的线性战略
在短时期内可能取得较好的经营业绩 #文献［!］提
出的拉动思想是市场领先战略的代表，让顾客从
需求方面拉动企业价值；企业制胜的法宝是那些
吹毛求疵的客户，客户的满意是商业战略的驱动
机［"，0］，企业的任务是寻找需求并满足客户，而不
是制造及销售产品［5］#而信奉技术领先的企业注
重于未来经营价值，新技术销售额在引入后 ’ 6
!$年就会超过旧技术［’］，技术创新能改变行业的
领导地位［&］，并产生熊彼特租金 #
在竞争激烈的信息化时代，单纯基于线性思
维的市场价值变化的经营理念越来越显现其弊
端 #顺从市场驱动，连续改进产品，既可能是成功
的理念，也可能为失败留下隐患［2］；路径依赖的自
我强化机制往往使企业难以发展新的适应能力，
陷入“惯性陷阱”（+:;7- +7;<-+=）或“核心刚性”
（.)<; <+*+>+-+;,）［4］，在多数案例中，这是接近消亡
的征兆 # ?--;<:=.@的研究表明［%］，一味追求新产品
开发会给项目组成员带来持续压力，使新产品的
质量控制草率，市场营销计划缺乏战略性，从而导
致项目失败；最近欧美各大电信公司的巨额亏损
甚至面临倒闭，主要原因之一就是过分追求 0A
技术战略而脱离市场需求 #
战略的目的是将企业的内部资源和知识技能
要素与由外部因素造成的机会和风险进行匹
配［!$］#本文试图以非线性理论为基础构建市场价
值模型，建立了企业内部市场领先战略模型和技
术领先战略模型，在此基础上对两种不同价值取
向战略进行动态均衡分析，进一步提出了双重战
略的动态控制要求 #
" 市场价值模型构建
" #" 问题描述
一个企业在全面竞争中长期成功，在于不断
向顾客出售最佳价值［"］#所谓最佳价值是指适时
地满足顾客基于市场价值曲线上的需求 #由于消
费者市场是社会的有机群体，其需求变化具有自
主性和自适应性，市场的自我组织、自我进化的能
力使市场价值也表现出有机的生态特性 #当市场
从一个阶段到另一阶段演进时，由于竞争，将出现
差异化逐步趋于一致，市场结构的变化和创新逐
渐减少，现有产品的市场效用水平不断降低等现
第 4卷第 "期
"$$’年 5月
管 理 科 学 学 报
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! 收稿日期："$$" 3 !" 3 "4；修订日期："$$5 3 !! 3 !$#
基金项目：国家自然科学资金资助项目（2%%2$$%2；2$520$!0）#
作者简介：胡汉辉（!%’&—），男，江苏南通人，硕士，教授，博士生导师 #
象，这预示着市场价值发生突变［!!］"所以，市场中
绝大多数顾客和潜在顾客的平均累积效用水平的
市场价值呈现出非线性变化 "市场价值曲线建立
在市场累积效用水平基础上，而非特定的产品需
求曲线，当市场价值超越了该产品的载体负荷力
时，该产品将走向衰退，市场价值曲线是内生的；
同时市场具有学习效应，所以市场价值曲线也受
到环境的影响 "
! "" 市场价值模型构建及其原理
在一定时期，设市场价值的增长是一个连续
过程，!（ "）是 " 时刻的市场价值观测值，则市场
价值的瞬时增长率可以由下式表示
#!（ "）
# " # $%!（ "） （!）
其中，$% 为实际增长率 &因为市场价值受消费者
效用边际递减规律等约束，市场价值存在一个市
场容量（$%&&’()* $%+%$(,’）上限 ’ &设 $为市场价值
的内 禀 自 然 增 长 率（(),&()-($ &%,. /0 )%,1&%2
()$&.%-.），’、$ 为常数 &随着市场价值 !（ "）逐渐
向 ’ 值逼近，实际增长率 $% 会逐渐减少，因而设
$% # $（’ ( !（ "））) ’ （3）
由式（!）、（3）可得市场价值随时间变化的增
长方程
#!（ "）
# " # $!（ "）（! (
!（ "）
’ ） （4）
其初始条件为 " ! 5，!5 # !（5）&显然，式（4）是
6/*(-,($模型 &
解式（4）可得
!（ "）# ’! * .7+（+ ( $"） （8）
其中，+ 为积分常数 & !（ "）的图形反映了市场价
值曲线随时间呈 9形变化的非线性特征 &
式（4）两边求导，可得式（8）的二阶导数
#3!（ "）
# "3 #
$ #!（ "）# " （! (
3!（ "）
’ ） （:）
令#
3!（ "）
# "3 #
5，当#!（ "）# " " 5时，得
!% # ’ ) 3 （;）
式（;）是式（4）的驻点或式（8）的拐点，即该
市场价值 9形曲线在 " # "%处由凹变凸 &由式（;）
可知，!% 为实测市场价值曲线上斜率最大的点 &
!（ "）是代表市场价值的单调增长函数，当 "! "%
时，增长速度越来越慢，最后趋于有限值 ’（称为
饱和值）&显示在图形上是 9形，相应的市场价值
函数称为 9 形增长曲线 & 由式（8）得知，当 " #
* <，!（ "）# ’，且单调递增，当 !（ "）增长到 "!
"% 时，受市场制约，市场价值增长趋缓，市场效用
水平降低，孕育着市场价值的质变 &
" 企业内部市场价值取向的战略模型
" &! 市场领先战略模型
市场领先战略是指企业根据市场价值的变化
不断跟进，及时修订内部市场价值曲线，尽可能使
其与（外部）市场价值曲线一致 &在市场价值曲线
变化缓慢的情况下，采用市场领先战略的企业内
部市场价值曲线可以近似看作与（外部）市场价
值存在时滞 ,5 &
设 !!（ "）是采用市场领先战略的企业内部市
场价值函数，$、’、+ 定义同前，则
!!（ "）#
’
! * .7+（+ * $,5 ( $"）
（=）
其中，"$［5，"-］&当 " # "-时，企业采用斜率为 .% #
#!!（ "）
#" / " # "- 的线性调整战略，并与前期的内部市场
价值曲线形成平滑线；当 " 0 "-时，企业受自身条件
限制，无法跟进外部市场价值的变化节奏，即
!!-（ "）# .%" * !!（ "-） （>）
!!-（ "）是实行市场领先战略的企业在 " 0 "-
时的内部市场价值函数 &
" &" 技术领先战略模型
引导消费是技术领先战略的根本所在，其目的
在于获取“先动者”利益，获得超额利润 &假定采用技
术领先战略的企业进入市场的时间为 "5，!%5 #
!（5），预测了市场容量 ’ 和市场价值的内禀增长率
$，并以式（8）中 " # "%时的斜率 $’ ) 8为企业内部市
场价值线性增长速度进行技术开发，则
!3（ "）#
$’
3 " * !
%
5 （?）
!3（ "）是实行技术领先战略的企业内部市场
价值函数 &
# 模型应用分析
企业对其内部市场价值曲线的控制力
—=3—第 3
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
期 胡汉辉等：基于非线性理论的企业市场价值取向战略研究
! " #$% （!"）
其中：#$ 是企业内部市场价值所处的水平（或观
测值），也是企业的市场地位；% 为企业控制强度
系数 &
对于市场领先的企业，由式（#）和式（$）得
#$ "!
’(
"
#!（ ’）% ’ )!
’
’(
#!(（ ’）% ’；对于技术领先的企
业，由式（&）知 #$ "!
’
"
#’（ ’）% ’ & % 取决于企业管
理能力、营销能力、研发能力等有机综合的结构能
力 &显然，! 与当前的企业内部市场价值水平成正
比，它表示容许企业调整内部市场价值的幅度 &
对于市场领先企业，"" ’ " ’( 时，由式（(）、
（#）知
!# "
*
! ) )*+（+ , -’）,
*
! ) )*+（+ ) -." , -’）
（!!）
当 ."足够小时，根据式（,）可把式（!!）简化为
!# #
." -*)*+（+ , -’）
（! ) )*+（+ , -’））’
（!’）
对式（!’）两边求导，得
%!#
%’ "
-’*［)*+ ’（+ , -’）, )*+（+ , -’）］."
［! ) )*+（+ , -’）］,
（!,）
对应某一时刻 ’，由式（!,）得%!#% ’ " /（."）&
所以，当 "" ’ " ’(，采用市场领先战略的企
业在不断了解市场变化时，!# 的增长非常缓慢，
成功的企业满足!# " ! &
随着外部市场价值曲线的变化不断加剧，当
’( 0 ’" ’1时，根据 23的定义，由式（(）、（$）可知
!#( " #（ ’）, #!( （!(）
由式（(）的单调递增性和式（-）给出的 #（ ’）
的增长速度规律，以及 #(（ ’）呈斜率为 -*( 的线性
增长，得方程!#( , ! " "的解为 ’! " ’1，’’ " ’!&
%#（ ’）
% ’ , 23 4 "，即
%!#(
% ’ 4 "，故!#(呈现急剧增
长，’ 4 ’1 时，"#( 4 !，表明企业自身失控而失去
市场 &
当 ’ 4 ’!时，随着市场价值发生了质的变化，
企业在市场中已无竞争优势 &例如：日本多数企业
向来采用顺应市场的渐进创新模式，然而日本
’""!年 (月 !日至 ’""’年 ,月 ,!日的大公司财务
决策报告显示，创造日本神话的七大电子企业，除
索尼公司外，其余六家公司全部陷入巨额亏损 &
对于技术领先战略的企业来说，由式（!"）知
其内部市场价值曲线的控制力为 !( " #$%( &其
中，#$ "!
’
"
#’（ ’）% ’，由式（&）和（(）得
!#’ "
-*
( ’ ) #" ,
*
! ) )*+（+ , -’） （!-）
由式（(）的单调递增性和式（-）给出的 #（ ’）
的增长速度规律，以及 #’（ ’）呈斜率为
-*
( 的线性
增长，方程!#’ , !( " "的解为 ’! " ’"，’’ " ’$，
’"是初始解 & !#’（ ’$）" !(，又
%!#’
% ’ % "，因此，
当 "" ’ " ’$，技术领先战略的企业能控制内部
市场价值曲线逼近（外部）市场价值曲线 &但是企
业着眼于未来的价值，随着市场竞争日趋激烈，他
们不断加强技术开发，使内部市场价值曲线不断
抬高，当 ’ 4 ’$时，!#’ 4 !(，企业越来越远离市
场 &如投资 -"亿美金的铱星公司的倒闭进一步为
技术领先企业敲响了警钟 &
根据以上分析，企业的发展已不再仅仅以消
费者为导向，./0)1 和 231456)75)7 曾指出如果顾
客群体力量过于强大，会使市场领先企业限制创
新能力的发展［!(］；企业与市场是一种互动的关
系，企业存在的理由是提供在（外部）市场价值曲
线上的价值水平 &同时，企业的发展也不能只以技
术领先为导向，因此企业的价值取向战略应该采
用技术领先和市场领先交织的双重均衡战略，使
企业内部市场价值曲线与（外部）市场价值曲线
构成双绞线 &
! 战略博弈分析及双绞线动态控制
定义 对于贴现因子!8 "（#!，#’）和支付
向量 !5（ 5 " !，’），存在$ 4 "，如果 09* !5!"$
时，企业采取继承战略；09* !5! 4$时，企业实施
转移战略，即市场领先战略向技术领先战略转移，
或反之 & 其中：$为战略决策的期望水平；#! )
#’ " !，#!% "，#’% " &
将企业内部的高层管理人员、资深营销和技
术专家分为博弈方 !和博弈方 ’，博弈方 !偏好市
—$’— 管 理 科 学 学 报 ’""-年 (
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
月
场领先战略，博弈方 !偏好技术领先战略，并且双
方在完全信息下进行模拟性博弈 !企业最终决策
者赋予博弈方 "和博弈方 !的 权重分别是!" "
#，!! " #，!" #!! $ "，令!$ $（!"，!!），在市场领
先战略前提下，双方获得的支付向量 !% $（&" %，
&! %）（ % $ "，!），如图 "，这里的支付向量不妨假定
为博弈双方在完全理性情况下认为特定战略给企
业带来的价值 !取 %&’ !%!（ % $ "，!），企业最终决
策者由定义可知均衡解 !同理，可以得出在技术领
先条件下的均衡解 !
表 " 行动方案的支付水平
$()*+ " ,(-.// *+0+*1 ./ ( (*3+65(340+1
博弈方 !
博弈方 "
策略 7" 策略 7!
策略 7" （’ "，’ "） （&""，&"!）
策略 7! （&!"，&!!） （#，#）
对于企业内部博弈双方的支付向量 !%，可以
通过评估矩阵，由权系数模型确定 !在"确定的情
况下（由 ( 大小决定），决策者赋予博弈方权重向
量!，这样便构成了!贴现准则下的基于时间序
列的一系列均衡解，形成的曲线与实际市场价值
曲线形成双绞线 !
由式（"#），知企业对内部市场价值曲线的控
制力度取决于企业自知识能力［"8，"9］，即企业对市
场的作用力 )和其市场地位*+共同决定了容许企
业战略最大期望水平"的值 !当内部市场价值曲
线与外部市场价值曲线偏离量 !* ! (，即
%&’ !%!!"时（ % $ "，!），企业采用继承战略；
当!* " (，即 %&’ !%! ""时，企业实施转移战
略 !企业可以围绕外部市场价值曲线不断调整战
略，维持战略的动态均衡，使企业的竞争优势得以
恢复和壮大，成功的企业能够有效地适应变化，不
断调整战略，从而能经受冲击，在残酷的竞争中
得以兴旺发达 !
! 结束语
加强企业自知识能力的增长，不断提高自身
的创新能力、营销能力和管理能力，使之成为有机
的结构能力，特别是价值创新的有机构成，才能提
升企业的市场干预强度；通过组织学习认识企业
经营战略的动态性，在制定战略时，应先确定业务
有机构成，不要盲目扩张和追求增长，而要有进有
退，只有这样才能把握战略的主动权和制高点；定
期举行高层管理会议，对企业经营战略进行评估，
尤其注意在市场环境不稳定的情况，适当提高会
议频率，检验和确定转移战略的期望水平；加强沟
通，做好调整战略的相关事宜 :这些对于兼顾顾
客、员工和其他各方利益，维护企业信誉，降低风
险是十分必要的 :
参 考 文 献：
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—NK— 管 理 科 学 学 报 FNNO年 P
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