第10卷第5期管理学报Vol. 10 No. 5 2013年5月Chinese Journal of Management May 2013 DOI编码 issn. 1672-884x. 2013. 05. 013 具有纵向差异的软件提供商竞争性升级定价问题严建援郭海玲载卅(南开大学商学院)摘要:在转移成本存在的市场条件下，结合纵向差异化基础模型对SWS提供商与SaaS提供商软件产品的竞争性升级定价问题进行研究，重点考虑动态环境下，企业用户的跨时期消费行为、SWS提供商的价格歧视问题及SaaS提供商的价格承诺问题，分析不同市场结构下，转移成本、软件质量对企业竞争策略的影响。研究结采表明:SaaS提供商的企业用户在软件新版本发行后不会转移购买SWS的版本11产品;在SWS的企业用户全部选择升级的市场结构中，转移成本成为SWS提供商进行价格歧视的根本原因，且SaaS与SWS之间质量水平差异的增加会缓解市场的竞争强度;在SWS的企业用户部分选择升级的市场结构中，转移成本的增加会提高SaaS的均衡订阅费用及SWS版本11产品的全价和升级价格，降低SWS初级版本产品的价格，同时，质量水平差异对SWS与SaaS软件产品定价的影响始终受到转移成本的制约作用。关键词:转移成本;纵向差异;价格承诺;传统套装软件;软件即服务中固法分类号:C93;F49 文献标志码:A文章编号:1672-884X(2013)05-0715-07 Competitive Upgrade Pricing of SWS and SaaS with Vertical Differentiation YAN Jianyuan GUO Hailing JI Yan (Nankai University, Tianjin, China) Abstract: U nder the condition of switching cost existing, we study the software upgrade competi tion with vertical differentiation model between SWS vendor and SaaS vendor, considering the inter›temporal consumer behavior of enterprise users, price discrimination of SWS vendor and the price commitment of SaaS vendor. This paper focuses on the impact of switching cost and software quality on the competitive strategies under various market structures. The results show that, in the market of old customers, SaaS vendor’s enterprise users do not switch to purchasing the upgrade version soft ware of SWS after the new version is released. Besides, when all enterprise users of SWS choose to upgrade, the equilibrium outcome proves that the switching cost is the main reason of price discrimi›nation, and the increase of quality differences will alleviate the intensity of competition. In addition, in the market of some enterprise users upgrading the version 11 of SWS, the switching cost increases the subscription price of SaaS, the full price and the upgrade price of SWS; meanwhile, the impact of quality differences on the pricing of software vendors depends on the reverse constraints of switching cost. Key words: switching cost; vertical differentiation; price commitment; SWS; SaaS service, SaaS)实现了软件交付模式的创新，成1 文献回顾为推动我国信息化普及的主流模式。相比传统随着云计算的应用普及，作为其持续发展套装软件(shrink-wrapsoftware, SWS) , SaaS 中的一项基础服务，软件即服务(softwareas a 具有很多独特的性质，SaaS模式下，企业用户收稿日期:2012-09-13 基金项目2国家自然科学基金资助项目(71172072) 715
管理学报第10卷第5期2013年5月无需购买软件，而是根据自身的实际需求，向软进行了研究，构建的模型为静态模型，因此存在件提供商租用基于Web的软件，并按使用时间一定的局限性。综上，以往学者多在纵向差异或使用量向软件提供商支付相关的费用。在现化模型基础上，研究价格承诺或者价格歧视等实中，由于缺乏足够的信息，按使用量收费的定单一行为对企业竞争策略的影响。不同于传统价机制难以实施[口，因此，按使用时间收取订阅静态的纵向差异化模型，本文在双方产品存在许可费就成为目前SaaS提供商普遍采用的收跨时期质量改进和企业用户存在转移成本的前费方式[2JSaaS的市场潜力巨大，SaaS提供商提下，通过建立基于SWS提供商价格歧视与承诺的诸多好处使其市场关注度有超过SWSSaaS提供商价格承诺的两阶段博弈模型，研究的趋势，但到目前为止，SaaS的发展并没有软件提供商的竞争性升级定价问题。因此取得突破性进展，其推广问题仍是当前2 模型假设与构建SaaS提供商亟需解决的问题归。ERP专家]UTRAS发表的一项调查报告显示，截至20072. 1 模型假设年，企业用户采纳SaaS的主要障碍来源于安全SWS模式下，软件提供商采用一次性收取问题、岩机事件、定制化问题以及提供商对核心许可费用的方式，伴随着软件提供商对软件本应用程序的控制问题，但2010年的最新统计数身新特性和功能的不断创新，软件的升级版本据表明，除了上述因素，升级的便利性也成为企发行，此时SWS的企业用户可以根据自身需求业用户采纳SaaS模式的主导因素归，因为SaaS进行选择性升级，即如果初始版本足以满足企模式明显降低了企业用户升级的成本和精业用户内部需求，或者软件提供商提供的升级力[飞版本给企业用户带来的收益相对于先前版本没基于上述分析，本研究主要关注软件升级有增加时，企业用户会继续采用初始版本软件，问题，具体结合纵向差异化基础模型，分析动态否则企业用户会选择升级至最新版本。基于云环境下，企业用户的跨时期消费行为、SWS提计算架构的SaaS模式下，软件提供商虽然提供供商价格歧视行为及SaaS提供商的价格承诺软件的免费升级和维护，但企业用户需要定期行为对双方竞争策略的影响。以往有关SaaS支付软件订阅许可费用。的研究主要集中在对SaaS概念的剖析及其发为了构建SWS提供商与SaaS提供商两阶展状况的研究、或者从技术角度研究SaaS模式段的博弈模型，提出以下假设:下各种信息系统的设计问题[。从管理视角假设1SWS提供商与SaaS提供商分别研究SaaS模式竞争问题的文章有限，如MA定位于线性空间的左端点和右端点，它们同时等[8J研究了定制化对软件提供商竞争策略的影向软件市场提供具有质量差异的产品。软件质响，得出SaaS产品定价与其质量负相关的结量主要体现在可用性、可靠性、可维护性、可移论。此外，FAN等问采用对策论方法研究了动植性等影响企业用户评价的软件特性和功能方态环境下的SWS提供商与SaaS提供商的质量面[软件质量差异不包括因定制化而引起的竞争问题，其构建的模型将价格看做外生变量，服务质量差异。为不失一般性，假设初始状态并未关注质量对价格的影响。有关软件升级的下SaaS质量q3高于SWS质量钮，同时假设企研究，MEHRA等问构建了基于行为的竞争性业用户对质量的偏好是异质的，且均匀分布在升级价格折扣模型CBBPD)，结果显示转移成本[O，lJ之间。与在位企业和市场潜在进入者的利润是负相关质量作为企业用户对产品偏好的纵向维的关系。2012年LlU等[1!J针对理性消费者度，在其他条件不变的情况下，企业用户更偏好的跨时期购买行为研究了具有纵向差异的双高质量的产品，即价格等因素不变的情况下，高寡头企业动态定价问题，在双方不同时期质质量偏好的企业用户倾向于采用SaaS模式。量差异不变的前提下，重点考虑单方价格承因本文重点考虑竞争性升级的定价决策问题，诺对双方利润的影响。ZHANG等[12J和因此假设质量是外生变量。CHOUDHARY[川采用纵向差异化模型研究了假设2SWS提供商和SaaS提供商的生产成本函数分别为C= q; /2, C=ωq;;2垄断提供商的升级决策问题，主要关注软件提co s 仅考虑软件提供商两阶段博弈的情况，作供商对SaaS模式与传统永久许可模式的选择或投资决策问题。李克克等口4J通过建立Ho为博弈的最后阶段，软件提供商没有继续进行产品研发的动机，由此，SWS提供商产品研发telling模型对PC软件产品的竞争性升级问题 716
具有纵向差异的软件提供商竞争性升级定价问题严建援郭海玲戴娇的固定成本可以表示为Cc=q;/2，即产品研发行升级版本，软件产品质量q2为q(t=2)=2k= 成本随质量水平的增加而增加，并且软件产品2ql ，~p q2 = 2ql。质量水平越高，固定成本增加得越快[旧。SaaS初始状态下，已经购买过某一软件提供商提供商研发投入表示为C=ωqU2，其中ω二三1，产品的企业用户为老客户，在软件升级阶段，新s因该模式下企业用户的数据存储在SaaS提供进入市场中第1次购买SWS或者SaaS的企业商的服务器端，SaaS提供商需要为每个用户提用户为新客户。考虑企业用户中老客户与新客供服务，而软件提供商提供的功能越多，运行计户重叠的市场，市场规模都单位化为1，且新老算指令的成本就越高，因此相同质量改进的情客户市场都是完全覆盖的。消费者市场中，企况下，SaaS提供商需要投入得更多。业用户面临的模式选择见图1。假设3初期购买SWS且第2阶段订阅阶段l软件提供商提供版本I1阶段2软件提供商提供版本ESaaS升级版本产品的企业用户以及初期采用保持SWS版本ISaaS交付模式在第2阶段购买SWS升级产品Pu\升级至SWS版本ESWS--Pj 的企业用户都会产生一个非负的转移成本(s注S\E叫移至叫本E。)，而第1阶段没有购买任何软件，当软件升级--QPr-升级至SaaS版本E版本发行后，购买版本11的企业用户不会产生SaaS-P 转移成本。S\口叫移至叫本E当原本使用SWS的企业用户转而订阅Pr-升级至SaaS版本ESaaS模式时，其原有的IT投资将转化为沉没无购买行为成本，即沉没成本是客户转移的障碍因素，当采P2-升级至SWS版本E用SaaS模式的企业用户转而选择SWS模式图1企业用户选择行为时，因SWS的部署需要进行大量的前期IT投老客户市场中，企业用户在第1阶段选择资，这也是企业用户转移时要考虑的转移成本。假设4所有的模型参数，包括转移成本，2种软件交付模式，在第2阶段，软件提供商发行功能更完善的新版本软件，此时，企业用户面SaaS提供商的价格承诺等信息对企业用户和临以下选择z①无论最初采用的是SaaS模式还竞争双方而言都是完全信息。该假设意味着SWS提供商、SaaS提供商是SWS模式，在第2阶段企业用户都将选择对和企业用户都将实施策略性行为。原始版本进行升级;②SWS模式下，企业用户继续采用原有的版本1，放弃升级;③转而采用 基础模型另一种软件交付模式的升级版本11。第1阶段，SWS提供商和SaaS提供商对初始版本I的产品定价分别为ρ1和ρ，;第2阶在老客户市场中存在5种可能的企业用户类型:CC、SS、CN、CS、SC(见图2)。其中第1段，双方同时进行软件升级，发行版本11即版本I的升级版产品，SWS提供商对企业用户收个字母表示第1阶段企业用户选择的软件交付取的软件升级价格为丸，对于直接购买版本n模式，第2个字母表示企业用户第2阶段选择产品的用户收取的费用为如(版本11的全价)。的软件交付模式(C:SWS;S:SaaS;N:不升级)。作为一种订阅许可模式，SaaS的企业用户每阶l CN I CC I CS I SC I SS 段向提供商支付不变的订阅费丸。O 企业用户获取的净效用采用经典的效用函图2老客户市场细分数[16J相应地，用UCC、Uss、UCN、U臼、Usc代表企业U(q.ρ)=()q-p. 用户的效用，在此暂不考虑贴现率的问题。其式中，8表示企业用户的质量偏好叫表示软件中CC类型的企业用户获取的净效用为的质量ψ代表软件的销售价格。软件提供商U= [。如一ρ1]+[2()qlρJ。cc 通过改变软件的质量，进一步完善其功能，实现以上函数中第1项表示的是企业用户在第产品升级，因此软件质量是关于时间的连续非1阶段获取的效用，第2项表示企业用户在第2减函数，沿用CHOUDHARY[叫有关软件质量阶段获取的效用，类似地，和时间关系的假设，即q(t)=缸。斜率h表示U回=[()q3一户，]十[2()q3一ρ，]; 质量随时间的变化幅度，假设t=1时，软件质U= [()ql -Pl]+()ql。CN 量为q(t=l)=k=qlÕt=2时，软件提供商发如果企业用户在第2阶段转而采用另一种 717
管理学报第10卷第5期2013年5月软件交付模式，那么将会产生转移成本s.这种第2阶段，软件升级版本发行后，尽管不存情况下，企业用户获取的效用为:在从SaaS模式向SWS模式转移的企业用户，U= [Ðql户1]十[2Ðq;户r-sJ; cs 但是初始阶段采用SWS的企业用户可能会选U旺=[—q3 ρJ + [2Ðql一户2-SJ。择SaaS升级版本的产品，实现从SWS模式到新客户市场细分情况见图3.新客户在第2SaaS模式的转换，并且初期采用SWS模式的阶段以全价购买SWS或者以固定的订阅费购企业用户在第2阶段软件产品新版本发行后，买SaaS的升级版本，边际消费者在选择SWS其老客户市场中还可能会出现以下2种情况:和SaaS升级产品时的无差异条件为U口=u白，①全部企业用户选择升级;②部分企业用户选其中择升级。下面针对这2种不同市场结构下企业U= 2— ql -P2; C2 的竞争行为进行具体分析。U出=2Ðq3丸。3. 1 全部企业用户升级的市场结构C2 S2 企业用户全部选择升级的情况下，老客户。市场存在3种企业用户组合:CC、CS、SS。因图3新客户市场细分此，在软件产品的竞争性升级过程中，存在2类边际消费者:第1阶段.CS类型的企业用户和3 模型均衡分析SS类型的企业用户存在效用无差异点;第2阶段.CC类型的企业用户与CS类型的企业用户当SWS提供商给出产品初始版本定价Pl二存在效用无差异点。通过Ucc=U山和UUcsss后，一般情况下，有远见的企业用户能够合理预的求解，得到边际消费者的无差异点位置分别测SWS升级版本价格丸，企业用户通过对比为:两阶段采用SWS或者SaaS的总效用，决定在仇扣十十一ρE 二DL 户一一二也5-二5-IF rAU AU r- -q; -( -) I 2 -HW4 -q 第1阶段采纳的软件交付模式及第2阶段将要13实施的具体行为。直觉上.SWS提供商在已知新客户市场中边际消费者CUC'二US2)的无SaaS两阶段不变的订阅许可费ρr的情况下，会差异点位置为在第2阶段采取降低价格杂的策略吸引竞争Ð4户2户r二一吨2(ql-q3)。对手的客户转移，当从SaaS模式转向SWS模式的转移成本足够低时，部分SaaS提供商的用采用逆向归纳法求解子博弈精炼纳什均衡户会转而采用SWS的升级版本。但研究结果解，从分析第2阶段的定价均衡开始.SWS提显示，从SaaS模式到SWS模式的转移行为不供商通过最大化第2阶段的利润得到最优的会发生。正及正。引E里SWS与SaaS的竞争过程中，在双max II(丸，扣)=户口。1十户2—4 , (1) c2 方最优的定价机制下，不存在从SaaS模式向s. t. ρ2二三丸。SWS模式转移的企业用户。第1阶段.SWS提供商和SaaS提供商分假设在博弈的第2阶段，有部分SaaS的企别通过利润最大化得到最优的正和正。业用户转移购买SWS提供商的升级产品，根据IIc =户lÐ2十ι(2)号二边际消费者(u= U UU)的效用元差ccscscSS异点矶和θ2的计算得到SWS和SaaS的市场IIs=丸(1-Ðl)+丸(1-Ð，)十扎(1-Ð，)-手。(3)需求，通过求解两阶段的子博弈精炼纳什均衡12 通过求解，在转移成本满足。三三五<~~(ql 29 ’",’ 解，并将均衡价格代入消费者效用无差异点得出8t>町，与之前的假设(8，'<8; )相矛盾。ql )的条件下，得到均衡价格如下:究其原因，虽然SWS提供商通过降低版本f一旦生二且i一立S;P;旦旦二且i一Ll5 20" y, ----5--10 II价格玩的方式来争夺SaaS提供商的企业用曾_3(q3 -ql)--，-11捋3(q，，-q，)，1 户，但是SWS的质量始终要低于SaaS的质量，一一一一一一一十S; Pi 十’)0 20 -, r< 5’2 0 企业用户并没有在这个转移过程中真正获取收很容易检验最优化的二阶条件是满足的，益，高质量偏好的企业用户在第2阶段还会选将均衡价格代人软件提供商的利润函数中，得择质量较高的SaaS模式，因此，在版本n发行竞争双方的最优利润分别为2后，理性的消费者在第1阶段如果购买一7ls'-36s(q3 -ql) + 144(ql -q3)Z旦LHC 200(q" -q, ) 2 第2阶段将不会转移购买SWS。 718
具有纵向差异的软件提供商竞争性升级定价问题一一严建援郭海玲殷切m =~(S一12ql+ 12q3)组i新客户市场企业用户效用元差异点为200(q3 -ql ) 2 8,二 = _?2一 -P, 命题1当S= 0时，正=p~ =到=噎2(ql一的)3(q,-q,) 同样，采用逆向归纳法来求解本模型的子」亏L。具体来说，在全部企业用户选择升博弈纳什均衡解，从分析博弈的第2阶段开始。级的市场结构中，当转移戚本为零时，无论是版第2阶段，老客户市场中有θ2θ1比例的本I还是版本II，无论是版本II的升级价格还SWS用户会选择直接升级到SWS版本II产是全价，SWS提供商对新老客户的定价都趋于品，新客户市场中对SWS的市场需求为乱，一致。同时，均衡结果表明质量水平差异Cq3SWS提供商通过利润最大化，实现自身最优的ql)缓解了SWS提供商和SaaS提供商之间的定价ρu和扣。价格竞争强度。max II(丸，如)=丸(8-8c2 21)十ρ28， (4) 可见，当全部企业用户在第2阶段选择升s. t. P2二三丸。级时，转移戚本s成为SWS提供商进行价格歧采用Kuhn-Tucker定理解决上述最优化问视的根本原因。由于消费者是理性的，当升级题。第1阶段，SaaS提供商决定其软件订阅许可版本发行后，仅存在从SWS模式转向SaaS模费，SWS提供商决定版本I的价格，两阶段SWS式的企业用户，当转移成本存在时，SWS提供提供商和SaaS提供商的利润总和分别为2商采用渗透定价的方式通过降低版本I价格的IIc =ρ183十IIë2号(5)方式吸引更多的企业用户选择购买SWS，版本II发行后，SWS提供商对锁定的企业用户收取民=丸0-83)十丸(1-82)+丸(1-8，)一千高价进而提高自身利润水平。转移成本的存在(6) 使得新老用户对SWS的评价存在显著差异，双方都将选择最大化自身利润的价格，由SWS提供商根据这种差异对企业用户进行价一阶最优化条件可以求解竞争性均衡价格为:格歧视。另外，随着SaaS与SWS之间质量水户;=3[4(ql-2q3)(ql-q3)十s(5ql-8q3) ] 平差异的增加，双方的均衡价格相应的提高山，4(12q3 -7ql) 究其原因，主要是SaaS与SWS的质量差异越到〔12(ql-2q3)(ql-q3)十sC13qj-24q3) Jqj -402q3 -7qj)(qj -2q3) 大，2种软件交付模式的替代性就越小，这在一定程度上缓解了双方的价格竞争。ρ;212(qj -2q3)(qj -q3)十qjS4(12q3 -7qj) 命题2全部用户选择升级的市场结构ρ特12(ql-2q3) (qj -q3) + qj S 中，SaaS提供商取得的收入高于SWS提供商，202q3一7qj)但是SaaS提供商获取的最终利润不一定大于通过检验得出最优化二阶条件也是满足SWS提供商。的，因效用无差异点需满足的条件是0ζ8jζSaaS提供商的价格承诺使多数高质量偏θ2ζ83~1，且0ζ8，ζ1，同时为了保证非负的均好的企业用户会在第1阶段选择SaaS模式，因衡价格，转移成本需满足以下条件:此，尽管SWS提供商第2阶段具有"垄断"优0< S < 12 3J.(qj一的)(ql -2q3) 势，但总体而言，SaaS提供商的两阶段总收入飞d飞69q;-232qjq3 + 192ql。要高于SWS提供商。此外，虽然收入是软件提根据所求解的均衡价格，分别计算SWS提供商获取利润的主要来源，但考虑到高质量高供商与SaaS提供商的均衡利润成本的特点以及SaaS相对于SWS较高的质量II2a 16 (7 qj一12q3)2(ql-2q3)(-q3 +qj) 成本差异系数，SaaS提供商要想赚取高额利24b 润，应充分利用云计算的技术创新特点，努力降16(7qj -12q3)2 S一低其成本劣势。144(ql-3q3)(-q3十qj)(qj -2q3) ql 部分企业用户升级的市场结构16(7qj-12q3)2 2’ 在老客户市场中，还存在CN类型的企业式中，α=1728qjq;-859q;q3+141q;-1152q;;用户。此时，软件市场中企业用户有4种产品b=48q; -67qj也+22q;。选择组合:CN、CC、CS、SS。通过边际消费者H幡c12(qj-q3)(ql一2q3)+ qj SJ2 (4qj一7q3)组20 8(7qj-12q3)2(qj-2q3)(-q3+qj) 2CUCN=U，Uα=U,U=U田)进行具体的市CC cs CS 3户j~~ éJ古3ρ2~ ~ éJ由场细分，效用无差异点的位置分别为:命题3τ一<0，τ~>O，τ一>0，丁二>0，dS dS dS dS 。血;8=ι二且主.仇=二生土左上。2 ql L;~q3 -ql) ql -q3 具体来说，在部分企业用户选择升级的市场结 719
管理学报第10卷第5期2013年5月构中，转移成本与SWS初级版本I的定价是负首先，分析命题。随着SWS质量的增相关的，与SWS版本II的升级价格和全价是加，有更多的企业用户会在第1阶段选择SWS正相关的，同时与SaaS的订阅许可费用也是正模式，当s大于某→阔值时，即企业用户处在高相关的关系。转移成本环境时，CN与CC类型的企业用户会有远见的企业用户能预期到从SWS转移增加，一方面，SWS提供商通过提高版本I的到SaaS模式的过程中，转移成本会帮助SWS价格增加第1阶段的收入;另一方面，SWS提提供商实现客户的锁定效应，进而提高软件升供商利用"垄断"优势提高版本II的升级价格，级版本的价格，因此，当转移成本增加时，SWS进而赚取更多的利润。SWS提供商版本11升提供商只能通过降低版本I的价格来吸引更多级价格的提高及SaaS的价格承诺策略弱化了的企业用户选择SWS;第2阶段，SWS提供商双方的竞争强度，因此，随着SWS质量的提高，利用其"垄断"优势对锁定的企业用户收取更高SaaS的均衡订阅价格增加。相应地，在新客户的软件升级价格。随着转移成本的增加，SWS市场中，SWS提供商对版本II的定价随着版本II升级价格的提高与SaaS提供商对未来SaaS均衡订阅价格的提高而提高。当5小于某的价格承诺，进一步缓解了双方的竞争，从而一|淘值时，转移戚本的作用并不明显，随着SaaS的均衡订阅价格提升。SaaS均衡订阅价SWS质量的提高，其与SaaS的质量水平差异格的增加，使得新客户市场中双方的竞争强度逐渐减小，在纵向差异化竞争中，较小的产品质减弱，SWS提供商对企业用户收取的版本II的量差异会加剧市场竞争强度[町，因此，无论是价格也相应地增加。SWS的定价，还是SaaS的订阅费用都会随着推论对SWS提供商而言，均衡情况下的SWS质量的提高而降低。版本II的全价与版本升级价格的差额与转移其次，分析命题。当企业用户处在高成本之间是负相关的关系。转移成本环境时，随着SaaS质量的提高，第1由Aρ2u= [qls(6ql ~ llq3)一←12(ql ~ 2q3) 阶段选择SaaS模式的企业用户增加，而SWS(~q3 十ql )’ J/[2 (7ql ~ 12q3 ) (ql ~ 2q3 汀，千寻提供商为了争夺市场，采取降低版本I价格的策略。与此同时.SaaS提供商也采取降低订阅呼主<0，分析其原因主要是转移成本降低，意价格的方式应对SWS版本I的降价，双方竞争味着SWS提供商对企业用户锁定程度降低，企加剧o随着SaaS均衡订阅价格的降低，在新客业用户转移障碍降低，市场竞争加剧，此时户市场上，双方的竞争强度也随之增加，因此，SWS提供商为了防止企业用户转移，采取降低SWS提供商版本II的价格是随着SaaS质量的版本II升级的价格的方式吸引客户继续选择提高而降低的。对应地，当5小于某一阐值时，SWS模式。企业用户处在低转移成本环境下，SaaS质量的命题 在5给定的范围内，当S>Sl时，提高使双方的质量差距进一步扩大，软件替代性减小，竞争强度被削弱，因此，无论是SWS提学>0，学>0，学>0;~ S<Sl时，学<0，oql oql oql oql 供商还是SaaS提供商都会相应地提升软件的2由3t、一~<O，’:,Y2 <0;当S>S2时，工卫>0;当S<S23ql --’3ql --, ~ ---, .., ’ 3ql 价格或均衡订阅费用。此外，因3pu>0的l现值。q3时，ZEl〈0。S4在5的取值范围外，因此考虑SaaS质量水平cJql 提高对版本II升级价格影响时，企业用户始终3ρ3们命题 当S>S3时，了一<0，"二<0，处在低转移戚本环境下。cJq3 cJq3 3t、习，、J由3ρ2将均衡价格代入到新客户市场效用无差异一二<0;当S<S3时一:::.2..>0，一2>0，一一>0;3q3 ’’__v, = ., "--’3 H’J , 3q3 ~ v, 3q3 ~ v, 3q3 12(ql ~ q3) (ql ~ 2q3) + qlS 点矶，得e:8(7ql 12q3)(ql ~q3) J由一!::...".>Oo3q3 过求解可以得出以下命题:其中，命题5在新客户市场中，软件产品版本7ql -24ql q3 + 22q~ II发行后，有多于一半的企业用户会选择SaaSSl 二二q3 模式。吓6(7ql-24ql q3 + 12qj) (-2q3十qly3 在转移戚本的取值范围内，计算结果显示-’2 的(85ql-312qlq3 + 288qj) h=9q; -28ql q3十24q;。;一÷〈0，这意味着随着山技术和市场的ql 720
具有纵向差异的软件提供商竞争性升级定价问题二一严建援郭海玲墩娇日益成熟，越来越多的企业用户会采用SaaS的争对手SWS的企业用户对软件性能需求的敏软件交付模式。感性，如果软件性能需求敏感的企业用户占多数，那么随着双方质量差异水平的缩小，SaaS4 结论与未来研究方向相应地降低其订阅费用;如果软件性能需求敏本文在双寡头垄断市场的框架下，结合感的企业用户所占比重较小，随着自身质量的SWS的价格歧视和SaaS的价格承诺行为，研改进SaaS提供商也不能一昧地采取提高价格究了具有纵向差异的不同软件交付模式的竞争的策略，要考虑到企业用户从SWS转向SaaS性升级定价问题。在不同的市场结构下，软件的转移成本情况。同时，结果表明，在新客户市提供商有不同的定价策略。当全部企业用户选场中，多数的企业用户会选择新兴的SaaS模式，因此，SaaS提供商应充分利用其在新客户择升级时，转移成本成为SWS提供商进行价格市场的潜在优势，努力开拓新客户市场，提高新歧视的内在动因，进一步验证了蒋传海川的研客户市场的市场占有率，从而赚取更多的利润。究结论p同时，在该市场结构下SaaS与SWS之以上构建的模型，将质量当作外生变量，实间质量水平差异越大，市场竞争强度越弱。只际上无论SWS还是SaaS都可以通过改变研发有部分企业用户选择升级的情况下，转移戚本投入来控制其质量水平高低，在这种情况下，质与SaaS的均衡订阅费用、SWS版本II的全价量的改变会导致消费者效用的变化，进而影响和升级价格是正相关的关系，而与SWS版本ISWS提供商和SaaS提供商的投资决策和竞争的定价是负相关的关系;SWS质量水平的提高策略，未来将对该问题做进一步的深入研究。和SaaS质量水平的下降都预示着2种软件交此外，贴现率和网络外部性等也是未来在模型付模式差异化水平的降低，研究结论表明，在该中要重点考虑的因素。市场结构下，质量水平差异对SWS与SaaS定价的影响始终受到转移成本的制约。参考文献SaaS作为一种新兴的商业模式，其加入对[1J ROHITRATANA J, ALTMANN J. Impact of Pri-软件市场中的SWS提供商形成了一定的冲击，cing Schemes on a Market for Software-as-a-Service 以上研究结论对SWS提供商和SaaS提供商在and Perpetual Software[J]. Future Generation Com›竞争性升级中的定价问题具有重要的理论指导puter Systems, 2012, 28(8): 1 328~1 339 意义。对于SWS提供商，如果其使用对象大部[2J STUCKENBERG S, FIELT E, LOSER T. The 1m 分是对软件性能需求比较敏感的企业用户，当pact of Software-as-a-Service on Business Models of SWS的新版本发行后，企业用户多数会选择升Leading Software Vendors: Experiences From Three 级，此时，SWS提供商应根据企业用户的转移Exploratory Case Studies [ C J. Proceedings of the 成本情况，及自身与SaaS的质量差异水平进行15th Pacific Asia Conference on Information Systems, 软件版本的定价，当转移成本增加或者双方的Brisbane, 2011 质量水平差距逐渐增大时，SWS提供商应提高[3J WU W W. M n ng S gnif cant Factors Affecting the Adoption of SaaS Using the Rough Set Approach[J]. 其新版本价格和从旧版本升级到新版本的升级J ournal of Systems and Software, 2011, 84 ( 3 ) : 价格。如果经过调查发现自身的企业用户有部435~441 分对软件性能需求并不敏感，此时，SWS提供[4J ABERDEEN GROUP. SaaS ERP:τ￥ends &. Observa›商根据企业用户的转移成本动态地调整软件不tions 2010 [EB/OL]. (2010-10-31) [2011-09-10J. 同版本的价格，企业用户的转移成本增加，SWS 提供商要采取降低版本I价格，提高版本II全RA-enterprise-resource-planning. aspx,2010-10-31 价及升级价格的策略。随着自身质量的改进或[5J WAILGUM T. Why ERP Upgrade Fears Affect On 者竞争对手SaaS质量的改进，SWS提供商不Premise Versus SaaS Decis ons [EB/OL]. ( 2010-12-能一昧地提高或降低所有版本的价格，要充分18) [2011-09-10]. http://www. c o. com/article/ 考虑到企业用户所处的转移成本环境。637874/Why ERP Upgrade Fears Affect on Premise 对SaaS提供商，当双方采取兼容策略降低versus SaaS Decisions, 2010-12-18 企业用户的转移成本时，SaaS提供商要根据转[6J KULKARNI G, GAMBHIR J, PALWE R. Cloud 移成本的变动调整自身的定价，随着企业用户Computing-Software as Service [J]. International 转移成本的降低，SaaS采取降价的策略。面对Journal of Computer Trends and Technology, 2011, 2(2): 178~182 竞争双方软件质量改进，SaaS提供商要考虑竞(下转第745页) 721
企业产学研合作倾向的影响因素研究←一刘炜樊霞吴进1 544 Belgian[J]. American Economics Review, 2002, 92 [7J薛卫，曹建国，易难，等.企业与大学技术合作的绩效(4):1 169~1 184 基于合作治理视角的实证研究[JJ.中国软科学，2010[14J COHEN W M, LEVINTHAL D A. Absorptive (3): 120~ 133 Capacity: A New Perspective of Learning and Inno-[8J顾佳峰.论科技创新下的产学合作口].自然辩证法研vation[J]. Administrative Science Quarterly, 1990, 究，2006,22(7): 81~84 35(1): 128~152 [9J顾佳峰.基于交易成本的高校产学合作创新管理机制[15J MOHNEN p, HOAREAU C. What Type of Enter-研究[J].研究与发展管理，2008, 20(4): 106~111 prise Forges Close Links with Universities and Gov [10J FONTANA R, GEUNA A, MATT M. Factors ernment Labs? Evidence from CIS 2[J]. Managerial Affecting University-Industry R&.D Projects: The and Decision Economics, 2003 , 24(2/3):133~145 Importance of Searching, Screening and Signaling 口6J杨梅英，王芳，周勇.高新技术企业研发合作模式选[JJ. Research Policy, 2006, 35(2): 309~323 择研究←→基于北京市38家高新技术企业的实证[l1J CAPRON H, CINCERA M. Industry-University 分析[]].中国软科学，2009(6):172~177s8，ιT Transfer: Belgian Evidence on CIS Data[J]. [17J高展军，李垣.知识吸收能力研究阐述[JJ.科学管理Brussels Economic Review,2003, 46(3): 59~86 研究，2005, 23(6): 75~78 口2JMIOTTI L, SACHWALD F. Co-operative R&.D:编辑丘斯迈)Why and with Whom? An Integrated Framework of Analysis [J]. Research Policy, 2003, 32 (8): 通讯作者:樊霞(l978~)，女，山东青岛人。华南理工大1 481~1 499 学(广州市510641)工商管理学院副教授，博士。研究[13J CASSIMAN B, VEUGELERS R. R&.D Coopera›方向为创新管理，E-mail: fanxia321@ tion and Spillovers: Some Empirical Evidence from {上接第721页)[7J KIM W, LEE J H, HONG C, et al. An Innovative agement Information Systems, 2010. 21 (7): 39~ Method for Data and Software Integration in SaaS 68 [J]. Computers &. Mathematics with Applications, [13J CHOUDHARY V. Comparison of Software Quality 2012，创刊):1 252~1 258 Under Perpetual Licensing and Software as a Service [8J MA D, SEIDMANN A. The Pricing Strategy Analy›[J]. Journal of Management Information Systems. sis for the "Software-as-a-Service" Business Mode! 2007, 24(2) :141~165 [J]. Grid Economics and Business Models, 2008,2 [14J李克克，陈宏民.PC软件产品竞争性升级的定价研(2):103~112 究[]].管理科学学报.2006，以3):11~16 [9J FAN M, KUMAR S, WHINSTON A B. Short-term [15J刁新军，杨德礼，任雅威.具有网络外部性的产品and Long-term Competition between Providers of 纵向差异化策略[JJ.预测，2009, 28 (的:38~42Shrink-wrap Software and Software as a Service[J]. [16J MUSSA M, ROSEN S. Monopoly and Product European Journal of Operational Research, Quality[J]. Journal of Economic Theory, 1978, 18 (2): 661~671 (2): 301~317 [10J MEHRA A, BALA R, SANKARANARAYANAN [17J邓光军，曾勇.双不对称下的技术投资竞争决策R. Competitive Behavior-Based Price Discrimination [J].管理科学学报，2011，14(2): 1~18 for Software Upgrades[J]. Information Systems Re [18J蒋传海.网络效应、转移成本和竞争性价格歧视search, 2012,23(1): 60~74 [JJ.经济研究.2010(9): 55~66 [11J LIU Q, ZHANG D. Dynamic Pricing Competition {编辑刘继宁)with Strategic Customers Under Vertical Product Differerntiation [J]. Management Science, 2012. doi: 10. 1287/mnsc. 1120. 1564 (published online) 通讯作者:郭海冷(l983~)，女，河北保定人。南开大学[12J ZHANG J, SEIDMANN A. Perpetual Versus Sub (天津市300071 )商学院博士研究生。研究方向为ITscription Licensing Under Quality Uncertainty and 服务供应链。E-mail:guohailing1@ Network Externality Effects [J]. Journal of Man- 745
