渠道：销售台帐
买方以前的表现如何？
对我们的付款是否及时？
买方订货量是否呈上升趋势？
买方的订货是否有季节性？
其平均付款期是多少天？
其前身是否是一家失败的公司？
销售台帐
分析
客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。
SINOTRUST
渠道：客户
客户
企业是什么性质？
什么时间成立的？
业主或股东的情况？
其他供应商？
开户银行？
产品的市场在哪里？
怎样获得付款？
竞争对手是谁？
经营状况如何？
提供最新信息
信用管理人员
询问
很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。
SINOTRUST
渠道：信用资料服务机构
工商管理部门
统计部门
行业管理部门
行业协会
企业年报
信用资料服务机构
准确的企业名称
联络地址
电话、传真
法律性质和股东背景
开业时间
主要业务内容
人员数量
办公设施
财务信息
比率分析
主要领导人背景
银行往来情况
付款记录
诉讼记录
信用状况评述
直
接
访
问
被调查公司
金融机构
不
断
监
测
法院
房地产管理局
汇总分析
信用报告
信息收集
SINOTRUST
供应商、客户
SINOTRUST
渠道：服务机构的选择
主业方向
从业年限
公司规模
数据库规模
客户群
人员素质
服务项目
价格
SINOTRUST
渠道：政府部门
工商行政管理局
注册资料、年检资料
统计局
基本经营数据、财务报表
税务局
财务报表
法院
诉讼记录
行业主管部门
行业统计资料、企业微观数据
房产登记部门
房产所有权和抵押情况
SINOTRUST
渠道：信息交换系统
企业A
企业B
企业C
企业Y
企业Z
企业X
买方付款信息
SINOTRUST
付款记录处理系统
买方付款信息
买方信用资料
买方信用资料
企业A
企业B
企业C
企业Y
企业Z
企业X
汇总分析
汇总分析
众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。
SINOTRUST
信用资料：搜集决策
搜集成本
客户数量/赊销规模
x
自己搜集
专业机构搜集
成本差异
成本差异
SINOTRUST
信息风险－剔除虚假成份
脆弱的审计制度
企业信息渠道泛滥
行政管理的影响
客户提供虚假信息
企业报表多头管理
根源
解决办法
多渠道核实
实地面访或电话访问
核查数据的逻辑性
与前期数据进行比较
SINOTRUST
信用风险管理培训
明晰判定客户身份的方法及作用
了解搜集和分析信用资料的渠道与方法
掌握信用风险评估的基本方法
提高应收帐款的分析与管理技巧
明确商账催收的指导策略
下
午
的
内
容
SINOTRUST
信用风险评估：财务分析
比率分析
偿债能力比率分析
资产效率比率分析
盈利水平比率分析
趋势分析
分析客户过去几年的业绩趋势
比较分析
与客户同行业进行比较
SINOTRUST
信用风险评估：财务分析：偿债能力
流动比率＝
流动资产
流动负债
速动比率＝
流动资产－存货
流动负债
资产负债率＝
负债总额
资产总额
产权比率＝
负债总额
股东权益
有形净值＝
债务率
负债总额
股东权益－无形资产净值
已获利息倍数＝
税息前利润
利息费用
SINOTRUST
信用风险评估：财务分析：资产效率
存货周转天数＝
平均存货×360天
销售成本
应收帐款
周转天数
平均应收帐款×360天
销售收入
＝
＝
存货周转
天数
应收帐款
周转天数
营业周期
＋
流动资产
周转率
销售收入
平均流动资产
＝
总资产
周转率
销售收入
平均资产总额
＝
SINOTRUST
信用风险评估：财务分析：盈利能力
销售净利率＝
净利润
销售收入
资产净利率＝
净利润
平均资产总额
销售毛利率＝
销售收入－销售成本
销售收入
净资产收益率＝
净利润
平均净资产
SINOTRUST
信用风险评估：非财务分析
非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要从五个方面进行。由于这五个方面的英文单词的第一个字母均为“C”，通常将其称之为5C。
Character
特 性
历史背景、业务特点、人员等
Capacity
发展能力
可持续稳定发展的管理能力
Capital
资金情况
有无充分的资金支付其债务
Conditions
宏观经济状况
地区和行业的经济形势和趋势
Collateral
担保财产
有无可供担保的动产或不动产
SINOTRUST
个体企业的信用评估
个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：
管理是否井然有条？
业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？
业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？
业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？
企业的生意是上升还是下降？
企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？
按目前的营业水平，其流动资金是否充分？
企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？
企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？
个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。
其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。
SINOTRUST
某人挂靠在河南A公司以其新特药部的名义与华药发生业务来往，至1997年累计欠款几十万，后该人又转靠于B公司，A公司与B公司又投资成立C公司，并将资金转至C公司，使前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。
请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案
案例
SINOTRUST
四川某客户1999年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。
请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案
案例
SINOTRUST
信用评估的简单－ABC分析法
第一步：
确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以A、B、C表示。
第二步：
将每一指标分为好、一般、差三档并分别以A、B、C表示。
第三步：
对每一客户进行评价，并赋
予三位的标识，如：AAA，
ABC等共27种。
第四步：
根据不同的考虑将27种
客户分为3－4类，并给
每一类客户不同的政策。
SINOTRUST
政策的细分－ABC分析法
标识：
细分政策：
积极赊销－AAA、AAB、ABA...
正常赊销－ ACA、BCA、BCB...
不予赊销－CCC、ACC、BCC...
SINOTRUST
VB是某跨国计算机集团中国区有限公司，1993年进入中国市场，通过在华近4年的发展，拥有400余家分销商。1997年，中国IT行业进入快速发展阶段。VB公司的CEO希望改变经营策略，筛选分销商，扩大在中国区的业务。CEO要求公司的信用经理在一周内对其中有赊销业务的分销商初步给出不同的赊销政策（简单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用ABC 分析法。具体衡量指标如下：
案例
SINOTRUST
信用评估的量化
SINOTRUST
信用风险类别划分
特殊情况：资不抵债企业的信用风险一律为CR7；
被政府或法院查封的企业的信用风险一律为CR7；
由于种种原因已经停业的企业的信用风险一律为CR7。
SINOTRUST
案例
家具制造商的信息如下：
历史背景
成立时间：1991年
法律性质：中外合资
注册资本：10,000,000美元
主要股东：某国外著名跨国公司
主要财务数据和比率
流动比率：
速动比率：
资产负债率：
流动资产周转率：
资产周转率：
销售额（1997年）： 300,000,000 Yuan
净利润率： 5%
资产回报率： %
经营状况
业务趋势：年均增长20％
员工人数：350
行业地位：大型
行业状况
发展趋势：稳定（年增长率 在15％左右）
SINOTRUST
案例
风险指标 分数 权重 信用风险系数
公司历史 3 5％
主要股东背景 1 10％
流动比率 1 ％
速动比率 2 ％
资产负债率 3 10％
流动资产周转率 2 5％
资产周转率 3 5％
销售额 2 10％
利润率 4 5％
资产回报率 3 5％
不良付款记录 不详 15％ 未确定
人员数量 2 5％
业务趋势 1 5％
行业趋势 1 ％
行业地位 1 ％
合计 85%
平均风险系数
SINOTRUST
信用风险管理培训
明晰判定客户身份的方法及作用
了解搜集和分析信用资料的渠道与方法
掌握信用风险评估的基本方法
提高应收帐款的分析与管理技巧
明确商账催收的指导策略
下
午
的
内
容
SINOTRUST
催收帐款:坏帐的威力
SINOTRUST
资料
帐龄与追帐成功率
国外统计资料
注：横座标数字为逾期月份数
SINOTRUST
资料
帐龄与追帐成功率
新华信中国企业信用管理现状调查统计数据
SINOTRUST
危险信号
客户最近付款明显比三个月前缓慢
客户答应付款但连续两次毁约
客户负责人员长时间联系不上
发出的催款函无人答理
客户股东和重要领导人突然发生改变
客户突然搬迁但没有通知您
客户自己产品的销售价格比以前大幅下降
客户突然下了比以前大得多的定单
客户的支票被银行以存款不足为由拒付
客户最近经常更换银行帐户
客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉
客户的重要客户破产
客户发展过快，远远超过其设施和人员能力
买方所在地区发生天灾
最令信用经理恼火的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。
SINOTRUST
某一著名国有医药企业S（下称S），在2000年迫于竞争压力，急于开发山西市场， 在没有进行任何资信调查的情况下，与山西省平遥市一家药品贸易公司签订独家代理协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人据说为市政府某高官的公子，并非企业法定代表人，而且公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为10万。后该公司突然购货40万元，并全部采取赊销方式，账期为60天，且称其 在当地具有很大的影响力，有市政府的支持云云。在 此次购货后，S公司几次让其汇款，其称，由于药品价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，后来承诺先偿付20万元，甚至传真了电汇底单，但事隔数日S公司并未收到货款，进行电话追问后，该公司称汇票写错，正在重新申请。后S公司派员赴平遥进行实地调查15天之久，终于发现该公司注册地与办公地并非一处，注册地只有一名退休老人，办公地人去楼空。。。
试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？
案例
SINOTRUST
广东某客户先以小额一笔一清与华药发生现款现货业务，时间长达半年之久。在得到华药业务员信任后，开始要求小额赊销，在第一笔小额赊销付清后，开始连续要求几笔大额赊销，总值达到几十万。因该客户实为个人性质，并已经将财产转移。
试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？
案例
SINOTRUST
应收帐款帐龄管理
赊帐期内
逾期30天以内
逾期31～60天
逾期61～90天
逾期91天以上
关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。
可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。
不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。
不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。
立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。
SINOTRUST
催收帐款：客户类型
收到货物后，在赊销期内主动支付
被提醒时才付款
被施压、威逼后才付款
蓄意欺诈，根本无意还款
了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。
SINOTRUST
催收帐款：迟付原因
资金周转困难 35%
货物争议纠纷 15%
行政失误 10%
有意迟付 40%
根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现：
SINOTRUST
催收帐款：债权保障要素
一、交易前充分了解客户的资信状况
客户的短期付款能力
客户的长期付款能力
客户支付货款的意愿
SINOTRUST
催收帐款：债权保障要素
二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备
为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。
整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。
对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。
SINOTRUST
三·严格履行合同，提供一流的服务
按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务
催收帐款：债权保障要素
及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。
SINOTRUST
四、积极催收货款，密切关注危险信号
危险信号：应收帐款逾期－呆帐－坏帐的先兆
催收帐款：债权保障要素
积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款
SINOTRUST
催收帐款：原则
“提醒得越及时，得到的付款就越快”
“催收帐款的频率和力度越大，客户
优先偿付你的可能就越大”
“帐款要积极催收，否则，相当于将
回收货款的机会让给了另一家企业”
逾期时间越短，催收成功的把握越大
SINOTRUST
催收帐款：指导思想
晓之以“理”
好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单
应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理
SINOTRUST
催收帐款：指导思想
动之以“情”
一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情
充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。
SINOTRUST
催收帐款：指导思想
导之以“利”
疏导客户，使之获利；以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直接了当地施加压力
完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。
SINOTRUST
催收帐款：指导思想
从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。
诉诸于“法”
了解有关法律知识及规定，善于利用法律手段来保护自己的利益。
SINOTRUST
案例精讲
一、案例背景
SJ是一家知名合资医药企业，成立于1990年。3年以后初步建立了全国性的分销网络。但是公司随之发现，销售问题越来越严重。全年资金平均周转天数一度高达170多天，坏帐的预提率已经达到销售额的%，实际的坏帐率还要高，吞没了企业的一大部分利润。
由于资金几乎全部压在分销网络里，银行给SJ公司的信用额度全部用完，公司不得不另外向其它银行借款2亿多人民币。1993年的应收帐款为亿人民币。公司一方面市场不错，另一方面又得不到利润。
对于应收帐款，财务人员与销售人员互相推委，责任划分混乱。
SINOTRUST
案例精讲
二、案例分析
造成上述情况的原因有以下几个方面：
1.没有专门的部门从事信用控制与管理
2、原有的国营批发站和包销制度随着市场经济的发展而
瓦解。分销体系演变成企业自身建设的分销网络。而此中
的分销商良莠不齐，造成大量坏帐出现。
3、整个销售体系对换款不重视。公司的销售政策决定了销售人员只要完成了销售、签单，佣金便稳入腰包，不再关心回款情况；分销商更是不急于还款。
4、深层次原因：客户掌握在销售员手中，而不是在公司的
手中。-----管理有大问题。
SINOTRUST
案例精讲
三、解决方案
1、建立信用管理部门，其部门经理直接向CFO & VP汇报。
采用温和的信用政策。注重AR的数量与质量。任何一张订单必须首先通过信用管理部门的审核才可以放行。超过信用额度的订单，必须经过销售总监、CFO和信用经理的联合批准，且信用经理具有最终否决权。
2、注重事前的信用调查与评估。采用自身业务人员采集与
向第三方中介公司购买信用资料向结合的方式。对于刚开始合作的客户，宁可减少交易规模，也要现金交易3-6个月，然后再放帐的销售方式。建立客户资料库，将客户资源由销售人员掌握变成公司掌握，减少经营风险。
SINOTRUST
案例精讲
三、解决方案
3、注重债权保障相关文件的合法性、完备性、有效性。加强对合同、协议、欠款确认函的管理与控制，责任到人，层层负责。为日后一旦出现呆帐做好法律保权方面的准备
4、加强应收帐款的管理。改变销售奖励机制，将销售人员提成与到款挂钩，确定销售坏帐比例，对严重超出者将倒扣其基本工资。信用部门是应收帐款管理的监督者和协助执行者。
5、根据2/8原则，对重点客户特别处理，以适应激烈市场竞争的需要。
SINOTRUST
案例精讲
三、管理结果
经过近两年的信用管理，SJ 公司销售规模虽然只增长了15%，但坏帐率由原先的%下降到%,DSO 由170多天急剧下降到50天。这意味着资金周转率和赢利能力是两年前的3倍。
请结合贵公司的情况，谈谈你对此案例的看法。
SINOTRUST
终于胜利了！
SINOTRUST
