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【完整版】2019-2025年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业红海市场战略概述 ....................................................................................................................5 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节研究企业红海市场战略的意义 ................................................................................................7 第二章市场调研：2018-2019 年中国中低端白酒行业市场深度调研......................................................9 第一节 2018-2019 年中国中低端白酒行业发展情况分析..................................................................9 一、中低端白酒总体格局 ..............................................................................................................9 二、2018 年中低端白酒集体涨价 .................................................................................................9 三、2018 年中端酒加大促销 .......................................................................................................11 四、2018 年金种子酒业绩分析 ...................................................................................................13 五、绕不开的光瓶酒和小酒 ........................................................................................................16 第二节 2018-2019 年我国中低端白酒行业竞争格局分析................................................................16 一、北京中低端白酒市场调研 ....................................................................................................16 二、南京中低端白酒市场调研 ....................................................................................................18 三、武汉中低端白酒市场调研 ....................................................................................................19 四、广州中低端白酒市场调研 ....................................................................................................21 第三节 2019-2025 年我国中低端白酒行业发展前景及趋势预测....................................................22 一、我国中低端白酒行业未来趋势预判 ....................................................................................23 二、中国低端市场发展空间将受限 ............................................................................................23 三、未来中低端白酒市场发展之路 ............................................................................................24 四、中低端白酒快速占领市场策略 ............................................................................................26 五、中低端白酒进攻农村市场五大攻略 ....................................................................................29 六、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................32 七、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................35 第四节 2019-2025 年我国白酒行业发展趋势预测............................................................................36 一、供给端产品发展趋势 ............................................................................................................36 二、需求端消费发展趋势 ............................................................................................................37 三、渠道端发展趋势 ....................................................................................................................38 四、营销端发展趋势 ....................................................................................................................38 五、白酒间并购整合是大趋势 ....................................................................................................38 六、行业技术发展趋势 ................................................................................................................39 七、电商化发展趋势明显 ............................................................................................................40 八、国际化趋势及策略 ................................................................................................................42 九、白酒数据营销趋势及策略 ....................................................................................................46 十、白酒年轻化趋势及策略 ........................................................................................................48 第三章企业红海市场战略的概述与案例 ..................................................................................................52 第一节红海战略概述 ..........................................................................................................................52 第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较 ..................................................................................53 第三节案例分析——TCL“红海”全球突围...................................................................................53 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、如何牢牢掌控产业链 ............................................................................................................53 二、把握未来主动权 ....................................................................................................................54 三、构建具有全球化视野研发团队 ............................................................................................55 四、长期的坚守必有回报 ............................................................................................................55 五、加快深入国际化进程 ............................................................................................................56 第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 ..................................................................57 一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？...............................................................................57 二、快速成长抓住流量红利 ........................................................................................................58 三、社交+拼团 ..............................................................................................................................59 四、“拼工厂”+“拼农货” ........................................................................................................60 五、消费分级 ................................................................................................................................62 六、野蛮生长与公关危机 ............................................................................................................63 七、拼多多的明天 ........................................................................................................................64 第四章 2019-2025 年中国中低端白酒企业红海市场战略探讨与建议....................................................66 第一节 2019-2025 年中国中低端白酒企业红海市场总体竞争战略建议........................................66 一、衡量自身优劣势及条件 ........................................................................................................66 二、竞争战略调整的路径选择 ....................................................................................................66 三、打造中低端白酒企业竞争优势 ............................................................................................66 （一）打造资本运营优势 ............................................................................................................66 （二）打造生产精细管理优势 ....................................................................................................66 （三）打造总体成本优势 ............................................................................................................67 （四）打造市场营销能力优势 ....................................................................................................67 第二节中低端白酒企业红海市场竞争战略 ......................................................................................68 一、配置资源构建核力 ..............................................................................................................68 二、勇于创新才能杀出红海 ........................................................................................................69 三、打造特色瞄准新宠 ..............................................................................................................70 四、布局升级规划得当 ..............................................................................................................70 五、渠道优选实效组合 ..............................................................................................................70 六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化 ................................................................71 七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精 ....................................................................72 第三节成本领先战略 ..........................................................................................................................72 一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 ................................................................72 二、做大做强，以规模经济获得成本优势 ................................................................................73 三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 ....................................................................73 四、加强技术创新，提高自主创新能力 ....................................................................................73 五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 ........................................................73 第四节差异化战略 ..............................................................................................................................74 一、产品和服务的差异化及创新 ................................................................................................74 二、品牌差异化及品牌价值创造 ................................................................................................74 三、基于企业社会责任的差异化战略 ........................................................................................75 第五节其他竞争策略 ..........................................................................................................................75 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................75 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................75 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................76 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................76 第五章 2019-2025 年中国中低端白酒企业从红海走向“蓝海”市场战略探讨与建议........................77 第一节红海突围蓝海筑基 ................................................................................................................77 一、设定挑战目标，完善产品结构 ............................................................................................77 二、聚焦行业特色，创造顾客价值 ............................................................................................78 三、取得竞争优势，重构运营流程 ............................................................................................79 四、积累资源能力，完善组织技术 ............................................................................................79 第二节运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” ..................................................80 一、系统具有以下几方面的属性 ................................................................................................80 二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略 ................................................82 （一）在产业系统中找准产业链的关键控制点 ........................................................................82 （二）在企业目前所处的产业系统层次上发展 ........................................................................82 （三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展 ....................................................83 第三节企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本 ..................................................84 一、企业选择红海搏杀的理由和成本 ........................................................................................84 二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本 ................................................................................84 第四节从“红海”跨越到“蓝海” ..................................................................................................85 一、创新思维，发挥企业家的作用 ............................................................................................85 二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移 ....................................................85 三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路 ............................................................85 四、对于“蓝海战略”的深入思考 ............................................................................................85 第五节崛起蓝海战略 ..........................................................................................................................86 一、跨界经营开辟新出路 ............................................................................................................86 二、餐食业态创新及餐饮体验升级 ............................................................................................87 三、O2O 革新餐饮消费体验 ......................................................................................................87 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................89 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................89 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................89 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................90 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................91 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................91 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................91 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................91 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................92 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................92 六、小结 ........................................................................................................................................92 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................93 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章企业红海市场战略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本中低端白酒行业红海市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国中低端白酒业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对中低端白酒行业红海市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为中低端白酒行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来红海市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对中低端白酒行业红海市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及红海市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本中低端白酒行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对中低端白酒行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业红海市场战略的意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对红海市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章市场调研：2018-2019 年中国中低端白酒行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业红海市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 2018-2019 年中国中低端白酒行业发展情况分析一、中低端白酒总体格局中低端酒现在以及未来主要是完全竞争市场，参与者众多，竞争异常激烈。存量竞争，优胜劣汰。中端和低端白酒定位 80-300 元、80 元以下价位段，除洋河海之蓝和泸州老窖特曲等具有全国影响力之外，基本以地方酒为主，品牌力相对较弱，全国化铺开难度较大，基本以当地大本营市场为收入主要来源地。从目前情况来看，中端和低端白酒市场容量大概是 5200 亿元，体量比较大，但整体继续扩容空间相对有限，基本是存量竞争，加上大小酒企众多，竞争十分激烈，优胜劣汰。二、2018 年中低端白酒集体涨价每年夏天，都是白酒的淡季。往年这个时候，许多白酒企业开始蛰伏，期待着进入秋天之后有所作为。然而，2018年的夏天，白酒市场却显得有些躁动，无论是名酒，还是区域酒，都开启了价格调整的涨价模式。中低端白酒品牌纷纷涨价近日，酒鬼酒向全国渠道商下发通知，自 2018 年 7 月 15 日起，52 度高度柔和红坛和紫坛酒鬼酒，出厂价分别提高 22 元和 20 元，终端价不变。而在这之前，已经有多家酒企提价。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 2018 年 6 月 1 日，河南仰韶营销有限公司发布价格调整通知，自 6 月 11 日零时起，对其部分产品进行提价：彩陶坊人和全国版、人和郑州版、人之韵 2018 版每瓶酒上调 5 元。彩陶坊地利全国版、地利郑州版、地之韵 2018 版每瓶酒上涨 10 元。大河报 · 大河财立方记者了解到，2017 年 11 月，洛阳杜康控股也对酒祖杜康窖藏、酒祖杜康 6 窖区、酒祖杜康 9 窖区、酒祖杜康 12 窖区产品的渠道供货价和建议零售价进行调整。渠道供货价在原有基础上上调，其中酒祖杜康窖藏上调 25 元 / 件，酒祖杜康 6 窖区上调 30 元 / 件，酒祖杜康 9 窖区上调 40 元 / 件，酒祖杜康 12 窖区上调 45 元 / 件。对经销商价格上涨的同时，杜康控股还建议零售价在原有基础上同比例上调。山西汾阳王酒业有限公司郑州市区总代理、郑州天腾商贸有限公司总经理孔祥彬告诉大河报 · 大河财立方记者，由他公司代理的汾阳王酒，是一款价格 20 元的光瓶酒，自去年年底开始每瓶提价 5 元钱。除此之外，茅台集团天朝上品贵人酒、口子窖、西凤酒等都有不同程度的提价。而这些酒的价格基本上都在 50 元 ~200 元，属于中低端市场。涨价因人工、原材料、物流成本上涨白酒涨价是一件正常的事，但往年的涨价都集中在旺季来临之前，且以高端白酒居多。大河报 · 大河财立方记者注意到，这一股以中低端白酒为主的涨价潮从去年中秋节前就开始了。对此，郑州一家酒企负责人表示，价格上涨，主要因人工、酿酒原材料、仓储物流、包装材料等成本大幅上涨造成的。 " 低端区域白酒本来利润空间就有限，市场份额也很小，销量提不上去成本又倒逼，无奈只能涨价了。" 这名负责人说。郑州一名白酒经销商表示，中低端白酒涨价，虽然有成本推动的因素，但主要是受行情利好的拉动，与消费升级有一定关系。" 以都市白领为例，现在如果拿 20 元一瓶的酒招待朋友，估计自己不好意思，朋友也不会喝。原因是，给大家造成的心理暗示是，20 元一瓶的酒肯定不会好到哪儿去。在消费升级成为大势的时候，谁也不愿意垫底。" 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 大河报 · 大河财立方记者注意到，同以往茅台以百元为涨价单位相比，这些中低端的白酒涨价幅度在 5 元 ~ 几十元。 " 这几年，茅台酒不断上涨，每一次涨价都会带来其他酒品牌的跟风上涨。" 泸州老窖经销商张先生说，中低端白酒的销售价格低，利润薄，涨价也是在这基础上的微调，不可能成倍地涨价。中低端白酒涨价要谨慎有业内专家表示，中低端白酒涨价更多要考虑的是其消费群体对该产品品牌及消费价值的评估。" 中低端酒的消费者对于价格变化更加敏感，因此，这部分酒企在涨价时，更应评估自己凭什么撑起上涨后的价格。" 知行力酒类战略营销托管咨询机构董事长梁超认为，消费者不认同的白酒品牌，很难涨价成功：" 高中低档白酒产品，各有市场需求，这与不同消费能力有关，但无论是高、中还是低档白酒，卖不好的杂牌酒都将会被淘汰。" 孔祥彬告诉记者，汾阳王酒本身在郑州就是一个小众市场，没涨价之前凑合还能卖些。涨价之后，销量下降了很多。大河报 · 大河财立方记者了解到，还有一些白酒品牌，为了不使自己的销量降低，只对经销商和零售终端商提价，而对消费者还保持原价。但这无疑削减了经销商的利润空间。还有些白酒生产企业，为了保护经销商和消费者的利益，开始向内压缩开支，用节约下来的费用抵冲成本的上涨。比如，水井坊就曾在 2017 年上半年计提散酒资产减值约 8000 万元。白酒专家万兴贵认为，在成本上升挤压中低端白酒生存空间的背景下，白酒企业一边要适度涨价延续生存时间，另一方面也应该积极寻求新的消费定位和空间。三、2018 年中端酒加大促销在双节旺季来临前夕，北京商报记者走访了多家商超、烟酒店以及酒水专卖店调查发现，白酒企业的销量持续走高，但终端售价却不升反降。此表现在商超渠道尤为明显，包括洋河、泸州老窖在内的多家品牌产品均贴出“买一赠一”、“立减 20”、“立减 50”的价格促销牌。某大型商超酒水销售员告诉北京商报记者，随着中秋节越来越近，超市的折扣力度也有所增强。事实上，自今年下半年来，为迎接双节旺季的到来，许多白酒企业均作出调价举动。业内专家指出，国内一二线白酒在旺季来临前提价，是为了理顺价格关系，给经销商一定的缓冲和准备时间。但调价行为能否适应市场需要仍有待观察。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 中端酒加大促销北京商报记者在走访过程中发现，为迎中秋节的到来，许多商超渠道都开始了打折促销活动，白酒行业也不例外。在一家国内某大型连锁超市中，酒水区域多已开始进行促销活动，包括郎酒、国台等中档白酒产品售价栏里均已贴上“立减”字样。值得一提的是，洋河和泸州老窖的中端酒产品同样实行优惠政策。其中，原价 238元的 52度洋河蓝色经典海之蓝酒现标价已经为 199元，同时，还有买 1立减 20元的折扣优惠。而五粮液、茅台等高端酒的价位并未有明显变化，也并未参加折扣活动。除了线下商超的促销，北京商报记者登录京东查询发现，线上渠道也在展开促销大战。同样一款洋河 52度海之蓝酒在京东自营旗舰店上售价仅为 158元，并且还可以享受每满 129元可减 10元现金的满减活动，促销力度不输线下。白酒营销专家晋育锋指出，近几年来，随着白酒行业的高速发展，高端白酒的销量持续走高。企业对品牌的打造力求高度和创新时，企业的资本实力成为支撑，品牌和资本将成为酒企的核心竞争力。此时抓住行业红利，利用中秋、国庆等季节红利节点进行促销，很大程度上可以有效提高产品销量和品牌知名度。旺季舍利拼市场距离中秋节还有不到半个月的时间，酒水市场即将迎来销售旺季。随着消费进一步升级，白酒行业的腰部市场成为一线和地方名酒争夺的焦点。事实上，自去年以来，各家白酒企业纷纷进行提价以试探市场，但是临近旺季，却又出现了中端产品降价促销的情况。对此，中国食品产业分析师朱丹蓬告诉北京商报记者，这是企业为了抢占市场份额和提升销量的做法。此外，白酒行业专家蔡学飞指出，中低端白酒市场进一步压缩是中国白酒两极化趋势、中国整体消费升级的必然结果。当前，成本优势已经不是主要的竞争因素，考虑到中国经济的阶梯型、不平衡性，未来，中低端白酒市场舍利促销的情况还会持续很长一段时间。利润两极分化渐显从 19家上市公司的半年报数据来看，贵州茅台、五粮液和洋河三家酒企 2018年上半年的净利润都在 50亿元以上，贵州茅台半年的净利润甚至达到亿元，而在这三家之后，泸州老窖的 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 净利润为亿元，卡位 10亿-20亿元，剩余 15家酒企的净利润均不到 10亿元，两极分化十分明显。对此，朱丹蓬告诉北京商报记者，随着消费不断升级，布局中高端的中小企业并没有引发更多市场效应，反而生存空间受到严重挤压。最直接的表现就是很多高端白酒产品定位提高了，但是消费者却不太认可在没有品牌背书的状况下，零售价位的提升。因此，在中国白酒持续分化的情形下，如何提升自身价值是企业发展的关键，朱丹蓬进一步指出。中秋来临前,白酒一线企业“控量保价”,维持市场价格及股价的平稳上升。中小企业则通过大搞促销活动来拉动销售,希望借此快速收回资金。“可以看到,白酒的分化越来越严重,中小企业的日子越来越难过。” “在下半年的销售旺季即将开始之际，很多白酒企业都开始了调整布局。”业内人士指出。随着中秋节的临近，下半年白酒市场将迎来新一轮博弈，白酒行业仍将保持集中度提升的趋势。随着行业景气度的不断延续以及中等收入人群的崛起，高端、次高端仍是行业内最具发展的价格带。 “因此，不少白酒企业选择提前开展中秋订货会等活动，拉拢经销商，以抢占下半年白酒市场发展地位。”蔡学飞表示。四、2018 年金种子酒业绩分析 2018年 4月 1日，业界知名新媒体《资本新观察》发布一篇标题为《业绩持续下滑金种子酒亟待自我救赎》的深度报道，引起各大财经媒体和社会公众的高度关注。据《资本新观察》报道：金种子酒（）2017年业绩再次下滑，业绩连续五年滑坡。营业收入和净利润双降，营业收入亿，同比下降 %，归属于上市公司股东的净利润为 819万，同比下降 %。扣除非经常损益后，公司实际亏损 250万元。伴随业绩下滑的是股价的持续下跌，股价自 2012年最高元/股跌至 2018年最低元/ 股。3月 30日收盘时，股价为元/股。金种子酒对业绩下滑做出解释称，公司由于抓产品、结构调整等方面原因，2017年度营业收入及利润较上年度下滑。随着我国的经济迅速发展，人均可支配收入不断提高，在白酒消费结构向大众消费转移的趋势下，居民消费水平的提高使大众消费者对中高端以上白酒产品的需求不断增加，低端酒销费被中高端白酒挤压。中国资本观察记者向金种子酒发出采访函，至发稿，并未得到回复。业绩连续五年滑坡 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 金种子酒年报中表示，白酒行业自本轮深度调整以来，随着经济转暖，部分名优公司出现复苏迹象，其他白酒企业面临更大的挑战。高端酒量价齐升业绩加速增长，中高端补位进行时，区域酒企机遇与挑战并存，白酒市场已经开始由完全竞争阶段进入到垄断竞争阶段。金种子酒 2017年业绩再次下滑，业绩连续五年滑坡。公司业绩下滑的同时，其股价在此五年的时间里也持续下跌，股价自 2012年最高元/股跌至 2018年最低元/股。3月 30日收盘时，股价为元/股。在白酒行业强势复苏的背景下，金种子酒的业绩显得非常不和谐。 2017年度，公司实现营业总收入亿元，同比下降 %，实现净利润 916万元，同比下降 %，归属于上市公司股东的净利润为 819万元，较去年同期下降 %，扣除非经常损益后归属于上市公司股东的净利润-250万元，同比下降 %。金种子酒作为区域型白酒企业，2017年度省内营业收入亿元，比上年减少 %，省外营业收入为亿，比上年增加 %。省内营业收入减少的同时，省外的营业收入也并未有亮眼的表现。白酒行业专家蔡学飞告诉中国资本观察记者：金种子酒主要经营中低端产品，对价格比较敏感，产品呈汇量式增长。但目前白酒行业由单纯的产品价格导向向品牌导向转移，金种子酒品牌价值不高，可能导致经营力变弱。知名微信公众号“安徽财经观察”表示，金种子酒的战略上的问题有以下几个方面：一、公司对市场趋势严重误判：由于受到中央八项规定和限制三公消费的政策，金种子酒把产品重点放在中低端市场，压缩高端酒。二、国企改革步伐迟缓：公司管理体制依然是老国企方式，不少员工依然是国企编制，身份未能转换，薪酬待遇未能市场化。陈旧的国有体制，严重影响了公司的经营战略和资本运作，难以激发管理团队的积极性。三、公司产品策略摇摆不定：公司旗下子品牌和品类虽然多，但是长期处于多而不强，其百元以下产品品类过多，公司资源无法聚焦。在白酒行业业绩持续下滑的情况下，又跨界发展健康酒。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、公司区域市场开发上出现迷失：金种子酒作为区域型企业，省内市场难以自守的情况下，又将有限的资源投入陌生的市场。记者注意到，金种子酒在 2017年在产品经营、研发等方面做出了多方面的调整。开拓市场产品结构调整：开拓雄安、宁波、呼和浩特等新市场。电商部运营逐渐步入正轨，针对网上销售特点，公司开发了电商专销产品。产业搬迁升级改造：2018年 3月 17日，安徽金种子酒业股份有限公司组织召开了安徽金种子酒业股份有限公司产业搬迁升级改造项目（阶段性）竣工环境保护验收会。金种子酒针对现有较为分散和落后的生产方式，进行搬迁改造提升优化，以达到“优质、高产、低耗、减排”的新型工业化要求。金种子酒称因原有酿造基地由于受地理条件和现有生产技术条件的限制，优质酒的产酒率一直不高，严重制约了公司冲击白酒中高端市场的发展要求。中低端白酒出路何在？对金种子这种中低端白酒而言，由于居民健康意识的增强，部分消费者更加注重饮酒的适度适量，同时随着饮酒人群的年龄结构调整，日常生活中饮用白酒的消费偏好有所变化，葡萄酒、啤酒、鸡尾酒等其他酒精饮料的消费替代部分白酒的消费，对白酒市场构成一定的冲击。酒类饮品消费多元化的趋势，一定程度上影响了白酒行业的增长。白酒行业的发展已开始出现“强者恒强”的趋势，一线品牌上升势头迅猛，企业兼并重组的趋势不断加剧，行业集中度不断提高，公司产品作为区域品牌，面临高端白酒挤压市场的风险。蔡学飞表示：金种子酒属于中国低端白酒的代表品牌，主销市场在安徽及华东的三四线市场，在整个消费趋势升级的情况下，白酒的品牌在向名酒集中，加大研发等措施短期内无法从根本上扭转目前金种子酒的颓势。但中国地广、人多，虽然目前白酒行业消费逐渐升级，但是还有广大的次级市场可以挖掘。随着金种子酒加大研发，产品升级等，还是有一定发展空间的。山东温和酒业有限公司总经理肖竹青接受采访时指出，一线酒企凭借品牌、资本和组织的优势，开始进行渠道下沉，挤进终端市场“拥抱”消费者，切割了区域酒企的利益。与区域性的地方品牌相比，全国性名酒品牌具有良好的品牌优势、成本优势、资金优势以及渠道优势。而区域性的二三线品牌当前面临最为棘手的问题便是如何抵挡名酒的侵入，以及如何稳固自己的商业网络。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 五、绕不开的光瓶酒和小酒近几年，观察白酒市场会发现，光瓶酒和小酒几乎是白酒行业绕不开的话题。异军突起的光瓶酒挤占的其实是低档盒装酒的市场。大量的售价在 10—30元每瓶的盒装酒市场在急剧萎缩，低档盒装酒也节节败退，不再入消费者的法眼。除了消费者本身的理性因素外，光瓶酒自身的消费升级，也让消费者不再觉得光瓶酒是低档产品的代名词，反而是去除繁杂包装只保留酒质的好产品——在给到消费者实惠的里子同时，把消费者的面子也给提升了，自然深受目标群体的喜爱。小酒的市场主要还是在南方，尤其是长江以南。北方市场这几年有较大的增长，特别是江小白的爆发，让北方市场的小酒容量得到了瞬间爆发，尽管还不是主流，但这种对消费者的教育应该是可圈可点的。异军突起的江小白很成功，但他的成功却被很多品牌误读了，结果就是这种小酒模式盛行酒行业，尤其是那些抄袭者、山寨者，一味模仿，却不见品质，大大损耗了品牌美誉度，也损害了消费者权益。从整体来看，白酒行业是消费升级和消费降级并存，两极化趋势明显。对白酒行业来说，只要遵循以下几个原则，卖酒之路其实并没有那么艰辛。第二节 2018-2019 年我国中低端白酒行业竞争格局分析一、北京中低端白酒市场调研随着白酒产业深度调整期的进程，中低端白酒产品逐渐成为市场大环境下“炙手可热”的产品。中低端白酒产品的市场表现到底怎样?或许，我们通过观察 2014年春节至今的北京市场现状，可以窥得其几分真貌。北京市场中低端名酒份额概况在厂商的实际市场分析中，北京白酒市场的中低端酒类(60-300元产品)销售主要集中在大流通范围内的商超、便利店、名烟名酒店、团购和部分餐饮酒店。综合多名北京本地经销商意见，商超、便利店大约占据总销量的 55%;名烟名酒和团购约占 25%;餐饮酒店约占 20%。因此，很多行业 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 人士认为北京的白酒市场属于“商超业态”，而这也正是国内一线城市白酒市场的普遍特征。据不完全统计，大北京范围内的白酒总销量约在 300亿元，中低端酒类约占比 70%。其中，地产酒占销量的 25%左右，剩下的 45%均为外来酒。而在外来酒销量当中，一、二线名酒产品占 60% 左右，其余的则包括部分区域市场地产酒和名酒的 OEM贴牌产品，甚至是假酒。因此，我们可以简单地算出大北京范围内一、二线名酒中低端产品的大致销售量：300亿元× 45%×60%=81亿元。白酒市场覆盖全面的“洋河蓝色经典” 据经销商透露，洋河蓝色经典系列在北京市场的销量约为 5-6亿元。以记者的走访感受而言，在北京主城区，无论商超还是便利零售，包括名烟名酒店和餐饮酒店，洋河蓝色经典系列产品可谓是随处可见。而其团购表现也较活跃。但值得一提的是，虽然蓝色经典在覆盖的渠道中品类齐全，但各产品的具体销售情况却大相径庭。记者了解到，目前在北京市场，海之蓝(42°)的实际成交价格在 120-180元之间;天之蓝(42°)的实际成交价格在 240-350元之间;梦之蓝(52°)的实际成交价格在 400-500元之间。但有经销商表示，超过 300元，洋河的产品就基本没有了动销。不少在北京运营洋河的经销商表示，如果说洋河蓝色经典系列在北京的销量为 6亿元左右，那么海之蓝在其中就占 70%以上，剩下的则是天之蓝和梦之蓝的份额。而除海之蓝之外，这两款产品的市场表现并不好。天之蓝除商超渠道有零星销量以外，基本很难在其他渠道形成大规模的动销，而梦之蓝的情况则更为尴尬——很多时候都是送出去的。例如名烟名酒店在海之蓝或是天之蓝达到一定销量时，对其客户赠送高端的梦之蓝。有经销商告诉记者，海之蓝的实际成交价格不高，以 120元左右的销售价格而言，利润空间非常薄，能够达到 15%就算不错了。随处可见的“古井年份原浆” 跟洋河蓝色经典一样，古井的年份原浆在北京主城区也比比皆是，其大北京市场的年销售在两亿元左右。古井年份原浆在北京市场的出位之处在于名烟名酒店的门头，记者通过抽样式调查发现，仅在北京西四环玉泉路附近一条长约一公里的街道上，带古井年份原浆门头的名烟名酒店就有四个，其 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 密度之高令人咋舌。但这样的名烟名酒店并非只销售古井年份原浆，在同近的价格区间内，不乏洋河系列、泸州系列、郎酒系列、五粮系列、红星、牛栏山、金六福，以及徽酒产品中的迎驾贡酒等。名烟名酒店的老板告诉记者，古井年份原浆的利润空间还算不错，在 120-160元价格带可以勉强走量，而由于消费者对此品牌的认知度不够，高过这个价位的产品在市场也是压力颇大。很多在京的古井年份原浆的经销商表示，今年的压力特别大，最让他们头疼的问题还是来自库存。更有经销商认为，古井年份原浆的价格较高，已经与一线名酒的价格相接近，这已成为在市场形成大量动销的主要障碍。扑朔迷离的“泸州老窖”和“郎酒” 有经销商表示，在过去的几年里，泸州老窖和郎酒在北京市场较比其他外来名酒，优势非常明显。但目前，随着其他外来名酒对北京中低端白酒市场的份额哄抢，其领先的市场份额正在逐渐缩小，增长也显得缓慢，某些曾经的主线产品甚至出现了直线下滑。有经销商认为，泸州老窖和郎酒势头不如前几年，但“瘦死的骆驼比马大”，在北京市场其销售份额短期内不会有太大变化。据记者了解，目前在北京市场，泸州老窖(不包括国窖 1573)销量在 6亿元左右;郎酒(包括红花郎)销量在 4亿元左右。从直观上来讲，泸州老窖和郎酒的产品覆盖率并没有做到洋河、古井、红星、牛栏山那么强势，在很多名烟名酒店以及大型 KA卖场当中，泸州老窖和郎酒系列产品的势头甚至盖过了其主线运营的产品，导致消费者在购买时难以区分。经销商表示，今年很多名酒厂家对北京市场的费用投入都进行了缩减，所以其对外宣传和形象展示均受到了一定的影响。二、南京中低端白酒市场调研整体变化不大，部分品牌略有增长南京，作为经济较为发达的江苏省省会，拥有相当规模的白酒消费，据了解，在 2012 年，行业发展高峰期，该城市估计拥有 75 亿的白酒消费规模。而进入调整期后，高端酒所受影响较大，以至于南京白酒市场的整体消费受到了一定程度影响。进入 2015 年后，南京高端市场有所回暖，而作为该市场白酒消费主流价位段的 50-400 元价位区间，各品牌白酒，又是否出现了增长的迹象呢? 1100-400元，蓝色经典、国缘带头增长“从今年上半年来看，南京 100-400元白酒市场中增长比较显著的品牌不多。其中，洋河蓝色经典海之蓝系列和今世缘国缘 K系列算是增长比较明显的两大系列。”南京某今世缘经销商告诉记者，一直以来，南京市场中洋河产品占据绝对优势，整体 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 销售在 20亿元以上，而今世缘包括国缘在内大概有 4、5亿的规模。在 2012年行业调整期中，几乎所有高端品牌都受到了冲击，其中，洋河梦之蓝也概莫能外。但在今年开始，洋河梦之蓝的销售开始渐渐恢复，天之蓝销售也出现良性增长，而值得注意的是，海之蓝在南京市场的增长显著，至少在 10%左右。而今世缘国缘系列，也出现了让人意想不到的增长。“在行业低迷期的 2014年，今世缘定位于中高端的国缘系列便呈现出增长势头。而今年上半年来看，这样的增长还在持续。”江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾在接受记者采访时表示。“国缘单开和双开系列在南京销售情况不错，终端发货的频率比较高。”某国缘南京经销商表示国缘销售提升的原因：一方面在于国缘比较深厚的品牌影响;二是今世缘上市使得企业在市场规范化管理、监督、服务等方面提升很大，许多消费者愿意买单。 2100元以下，徽酒派系部分品牌有所增长“在南京市场来看，目前 100元以下依然是徽酒占主流，迎驾贡、皖酒、口子窖、高炉家等徽酒品牌几乎瓜分了南京 100元以下 70%以上的市场份额。而聚焦在 50-100元的中低档市场，徽酒更是强势。几年来，鲜有产品能够取代徽酒，即使众多江苏本地产品也只能屈居笫二。据调查，仅迎驾与皖酒这两家徽酒品牌就能瓜分该价位市场 5亿元左右的份额。”北京迪万思网络科技公司总经理严霄程告诉记者，这样的格局一直持续多年，至今未曾有太大变化。但值得注意的是，今年高炉家在南京市场似乎有些停滞，相反迎驾、口子窖等部分徽酒在这一两年有一定增长。“但整体来说，增长幅度不大，毕竟洋河、今世缘、汤沟等地产品牌在南京百元以下价位段也在不断发力。” 三、武汉中低端白酒市场调研兵家必争群雄逐鹿湖北是一个地产酒极为强势的省份，而武汉作为省会，自然成为各地产酒兵家必争之地。在这里，自茅五以下的白酒市场，则呈现地产品牌鏖战的状况。 1、白云边执牛耳当前的白酒市场，茅五之下，300—400元的价位区间已成次高端用酒的价格天花板。在地产酒消费氛围浓厚的武汉在这一价位段则是白云边 20年独占鳌头。150元价位段以白云边 15年为最主流的品相，但湖北另一名酒稻花香集团的珍品一号亦很有竞争力。 80—120元价位带竞争激烈，白云边、稻花香、劲牌等湖北地产名酒企业的产品在此鏖战，其中表现最为出色的仍然是白云边 12年，而作为劲牌公司的健康白酒战略新品，毛铺苦荞酒系列中 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 的黑荞自 2014年异军突起，亦有上佳市场表现;值得一提的是，在上述两个价位段，黄鹤楼年份原浆系列凭借其品牌的湖北“名片”性，也占据了一定的市场份额，尤其在节日期间的礼品市场上该系列有着不错的表现。 60-80元价位带，则是以拉升价格带的关公坊 10年和尽管在白云边年份酒体系中大势已去、但在其兴起地武汉仍“百足之虫死而不僵”的白云边 9 年为突出代表的多品牌混战;在 30—50元的低端白酒价位带，关公坊入驻武汉市场以来的强势产品精制和精品(即俗称的纸关公和铁关公)仍是主流品相。 2、梯级产品结构掌控市场对白云边 12年和 15年而言，它们在武汉能有突出表现的主要原因，是因为白云边年份酒有着良性的梯级升级产品结构。事实上，从 9年陈酿开始，白云边年份酒即打造了一条紧密的价格链条。它们的顺利联接，使白云边牢牢掌握住了武汉主流大众消费带的发展脉络： ◆当武汉主流消费价格带位于 60—80元时，白云边 9年是这一价位带的佼佼者; ◆当武汉主流消费价格带攀升至百元左右时，白云边 12年在此价位带一枝独秀; ◆近两年来，白云边 12年增速放缓，但令其出现这一状况最主要的原因却并非同价位段的竞品的竞争，而是大量白云边 12年的消费者因消费水平的提高改为购买白云边 15年——如此趋势不出意外，当武汉主流价位带升至 150元时，白云边 15年将会成为武汉最主流的白酒产品。武汉市场主流品相格局图 300元以上白云边 20年 150元以上白云边 15年陈酿，稻花香珍品一号，黄鹤楼 15年原浆 80—120元白云边 12年，稻花香珍品二号，黄鹤楼 12年原浆，毛铺苦荞酒黑荞 60—80元关公坊 10年，白云边 9年 30—50元关公坊精制，关公坊精品 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 而位于 300-400元价位带的白云边 20年因其与白云边 15年的价差过大，显然并不适用于自 9 年到 15年的“环环相扣”升级论。然而事实上，这款中高端单品却是白云边年份酒系列在 2015年增长速度最为迅速的(据白云边酒业公布其 2015年上半年业绩报表，42度 12年增幅 14%、 42度 15年增幅 38% 、42 度 20年增幅 44%;45度 15年增幅 6% 、45 度 20年增幅 9%)。而白云边 20年能有如此抢眼的销售业绩的原因则主要为以下两点：第一，高端消费下行带来发展机遇。据了解，自高端白酒消费受到限制，一些原本喝茅台、五粮液的消费群体转而选择价位低一层级的地产酒。而价格没有超过 400元、具有较高性价比的白云边 20年正好符合这一群体当下的消费求。白云边 20 年武汉地区的经销商、湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁认为，市场大环境给 20年提供了很好的发展机遇。“今年在我们公司，20 年的增长率应该是突破了 50% 的。”他说。第二，同价位段缺乏强势竞品。尽管武汉大众消费价位的产品竞争激烈，但茅五以下且超过 300元的价位段上，白云边鲜遇敌手。同为地产名酒的稻花香、枝江和黄鹤楼在这一价位带缺乏强势产品：稻花香与白云边 15 年同价位的珍品一号之上的，是远超这一价位段的高端产品清样;而枝江和黄鹤楼近年来所推出的中高端产品百年枝江系列和黄鹤楼更上层楼系列在市场则表现平平。四、广州中低端白酒市场调研多元人口结构下的中档白酒混战经济发达、时尚、国际、消费水平高……所有关于广州和广州人的标签，似乎都奠定了广州与高端白酒的“姻缘”关系。但在广州一年 200 多亿的白酒份额中，中低档白酒占据着至少一半的市场，这大大超出了人们的判断。在广州酒协和广州做酒的经销商眼里，为什么中低档白酒能占到半壁江山?其核心原因就是广州多元化人口结构所造成的。 1、包容性强：无论品牌与香型，都可以分一杯羹记者在走访广州家乐福卖场时也发现，更多的酒柜仍是留给了中低档白酒，甚至包括了桶装白酒等。区别于其他地方以当地强势品牌为主的是，这里有限的货架上摆满来自东北的玉泉、老村长等，还有四川的郎酒、泸州老窖、沱牌、剑南春等开发的中低价位的白酒，像贵州的金沙、江西的四特、湖南的酒鬼酒等也全部在列，价格主要集中在 50元至 200元之间。另一个明显的特征是，广州的酒类经销商很少会有本地人，他们来自于全国各地。华酉酒业总经理张松敏来自长沙，但他却选择了山西汾酒，“做酒三年多了，在最困难的时候入行，虽然辛 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 苦，但并没有觉得有太大问题，庞大的山西人支撑着我的事业，同时汾酒在广州的坚守，也侵入其他饮酒习惯的圈层中。”不同酒文化的交融，也给了不同区域的酒在广州市场的无限空间。 2、性价比相似的中低档酒，消费者更认品牌虽然什么酒在广州都拥有一定的市场，但这并不意味着大家可以旗鼓相当地发展。事实上，在经济发达的广州，激烈的竞争在酒市场中也体现得淋漓尽致，单做泸州老窖系列酒的大小经销商就有近千家。对于去年入行的袁林(应被访者要求化名)在今年就感到很吃力了。“我以前是职业经理人，积累了一定的人脉资源后决定单干，按照我对市场的判断，最终选择了沱牌和泸州老窖的中低端系列酒，但很快就遇到了尴尬。”袁林所说的尴尬是泸州老窖因为条码泛滥，价位相近，消费者几乎不会形成依赖，而沱牌又因为在广州的品牌知名度还不太强，动销也存在困难。在酒业调整过后，中低档酒普遍呈现出“价低、品质好”等高性价比特点，相比而言，在同价位的多个品牌中，全国性的名酒品牌更具竞争优势。 3、地产酒竞相升级，抢占中低档酒市场广州无名酒，更为糟糕的说法是，广州地产酒=农民酒。因为豉香型酒的独特香气难以被大多数外地人接受，广州地产酒多年来发展受阻。痛定思痛的广州地产酒厂纷纷走上了改革之路，已经实现了两位数以上的增长。据彭洪介绍，目前广州地产酒也达到了 45亿元左右的规模。在三大地产酒中，以石湾酒厂转型最为成功。石湾酒厂总经理蔡壮筠通过推广岭南文化，以文化为魂带动玉冰烧在消费者心目中的形象，设计新的包装，同时研发出清雅香型，改变豉香难以入口的现状。据介绍，石湾清雅香型以 68元至 200元为主，每年都有 30%的增长速度。同时，在营销方面，实行了渠道扁平化，将办事处下沉到镇，除了中端清雅香型销量明显得到提振，低端的豉香型(10元至 20元)销量也得以提升。目前，广州地产酒都加大了市场的精细化耕作，加大活动营销，正逐步提升其形象和销量。加上地缘优势、物流优势、政府的大力支持，不久后，其凭借米酒、清雅香型、果酒、保健酒等总体形象也有可能在中低端市场中实现新的增速。第三节 2019-2025 年我国中低端白酒行业发展前景及趋势预测 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 一、我国中低端白酒行业未来趋势预判 1）消费升级带动下的产品结构持续升级。党的十九大报告指出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。社会主要矛盾的转化进一步说明我国人民的生活水平在持续提高，无论是城镇化建设还是棚改货币化助推，大众消费都有升级诉求。而地方酒部分产品因竞品较多或产品老化、价格透明等因素影响不能盲目提价，进行产品结构升级就会成为这些酒企收入增长的一个点。同时产品结构的持续升级也会使这些地方酒的品牌力得到进一步提升，从而形成正向反馈。 2) 渠道进一步深度下沉，挤压竞争对手的市场份额。中端和低端地方酒基本以大本营市场为收入主要来源地，想要收入保持持续稳定增长就必须进一步巩固在大本营市场的竞争地位，一个重要的途径就是在大本营市场进行渠道的深耕细作，进一步挤压省内其他地方酒的市场份额。 3) 提升品牌力或并购，进行全国化布局。除洋河海之蓝、泸州老窖特曲等具有全国化影响力的少数品牌外中端和低端地方酒基本品牌力有限，但未来不排除部分地方强势品牌通过品牌力提升或并购等方式逐步向全国化进行布局。比如古井并购黄鹤楼进一步布局湖北市场；老白干并购丰联酒业，省内空间进一步打开；口子窖先前进行过全国化布局，具备全国化布局经验，未来不排除再启全国化布局策略。未来格局预判：地方酒高度分化，地方强势品牌白酒相对更有成长性，其中安徽和江苏地方强势品牌白酒更有竞争力。二、中国低端市场发展空间将受限近年来，随着消费水平的提高，白酒消费量呈现稳步高速增长的趋势。预计未来，人们消费水平将继续提高，白酒消费需求将继续保持一定的增长速度。近年来，国家“限酒令”的出台，包括央视频道禁止播放酒类广告、对酒后驾车的处罚加重、三公消费禁令以及军队禁酒令等一些政策措施的出台，对于白酒行业市场需求的扩大形成了一定的限制。但作为我国传统酒水消费的大头，政策虽然会对消费造成一定的影响，但由于白酒市场容量较大，行业在未来几年依然会保持一定的增长幅度。从 2007年到 2016年，白酒行业产量从万千升增加到万千升，年化复合增长率为 %。然而根据白酒行业 2016年发展现状来看，国内消费迟滞、出口增长缓慢，行业产能过剩明显，自 2013年以来，行业产量增速始终保持在个位数，尤其是 2016年，增长率已下降至 %左右。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 根据行业发展的现状以及行业的发展规划、政策，产业研究院分析认为，未来 5-6年白酒行业产量增长率将维持在低水平，增长率将在 3%左右。到 2022年，行业产量在 1622万千升左右。从销量的角度来说，在过去的 10年，特别是 5年内，白酒行业量的趋势是高端白酒的增速是各子板块最快的。根据 Euromonitor的统计，近几年高端白酒的年均销量增速达到 6%-8%的水平，高于中高端、中端和低端白酒整体的销量增速。但随着消费者对于品牌和品质要求的逐步升级，低端白酒整体的发展空间受到巨大的限制，无品牌、无品质的 10元以下的中低端白酒无法再有持续发展的空间。白酒行业这些年销量增长主要来自居民外出消费比例的提升。由于四川贵州等地大量企业为原酒生产商，销售给省内外其他白酒企业造成重复计算，估计该部分要占当地产量的至少 1/3-1/2，即 82-126万吨。此外行业每年留存约 5%-10%用于勾兑用老酒。人均白酒消费 7-8升是可预见的高位规模，对应 1200多万吨的行业产量。白酒传承中国文化，地位较其他酒种高一筹，中国白酒人均消费量的空间在俄韩之下，其他国家之上，7-8升是可预见的高位，相当于销量 1000-1100万吨，对应产量约 1230-1360万吨。中国目前的人均消费单价约为元/升，发达经济体消费单价水平是国内的 4-5倍(考虑到长期人民币兑美元汇率达到 5-6)。通过比较，分析认为国内人均白酒消费单价和行业销售额仍有较大提升空间。三、未来中低端白酒市场发展之路近年来，白酒中低端市场渐渐复苏，各大酒企对中低端市场开始重视起来，掀起了一场市场 “争夺战”。但在过程中，不少区域性酒企迷失方向，一线酒企也得不偿失。到底是哪里出现了问题呢？中国素来以白酒闻名世界，白酒品牌多种多样。相信很多普通人士，不能完全列举出来。白酒品牌经常会曝出“天价酒”，活跃于高端市场，令许多人望而却步。曾经在西安，一瓶五粮液卖出了万的价格；在天猫商城，一瓶五粮液 70度原浆酒标价 17万，拍卖会上一瓶茅台更是拍上几百万的天价！但当我们回归现实，在遥远的农村里面，一些老年人依旧在喝着四五块钱一斤的散酒，在网络之上也有着两三块的白酒出现。就算是城里人，也不可能天天没事饮着动辄上千的白酒。白酒消费者中不是所有的消费者都是高端大气上档次的人群，一样有人需要中低端白酒。更多人是喝酒，而不是搞收藏、做投资。而且经过白酒近些年的不断调整，中低端白酒成为了人们追求 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 的主角。在这样的情况下，各白酒品牌推出了受众面广的大众系列产品，迎合普通群众的需求，在争夺更为广阔的市场时出现了不少问题。一线白酒品牌争夺中低端市场，导致区域性的二三线品牌业绩下滑，就比如金种子酒业。面对着不同阶层的消费人士，中低端白酒是如何去竞争市场了？如何解决自身存在的问题？问题：中低端白酒，长得太相似白酒企业中低端市场将何去何从，前景并不明朗。大量中低端白酒，仍在以历史、年份作为卖点进行混战。类似于某家企业推出年份酒、生肖酒，其他酒企争相模仿；推出酱香酒、保健酒，大家又会一拥而上。定位模糊、宣传雷同、目标群体不清晰，同质化依然是白酒这个成熟产业的痛点所在。曾有记者走访多家烟酒零售店，发现多款中低端白酒正在售卖。这些白酒不是宣传历史年份，便是诉诸福气喜庆。问及几款酒的差异，却连经销商也答不上来。对此，有白酒营销专家指出，中国多年来的“酒桌文化”，是白酒同质化的症结所在。白酒被定位为商务、交际的润滑剂，酒在一定程度上代表了面子，因而包装要高大上、文化要厚重深远，久而久之，越来越同质化。但随着自主意识极强的 90后们步入社会，一款酒卖给天下人的时代已一去不复返。解决：利用优势，立足品牌，精准定位现实中，农村市场对于大多数白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面，做不成难以存活，不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。中低端白酒，说白了是针对于中国广阔的农村或者县乡，有着独特的地域特色。生活在这种环境下，一般人会选择价格较为低廉或者价格合适的中低端白酒。的确每个人都希望能够饮到几万元一瓶的高档白酒，但是毕竟中低阶层的人民占中国总人数的百分之九十。中低端白酒最大的优势就在于市场广阔，未来的市场也会像中低端产品转变。定位特色，就好比找到自己的“根”，找到区域的“根”。这需要企业兼顾产品和市场，精准定位。此前名不见经传的任意门--泥土埋藏酒，则是精准定位的典型代表。新酒先窖藏三年、再埋藏三年。埋藏使窖藏过的白酒品质更上一层楼，酒体愈发香醇，口感更加丰满。从产品角度来说，不论是一线白酒企业还是区域性的二三线酒企，入主中低端市场需要找到自身的特色。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 而从市场的角度看，白酒企业必须树立市场细分的营销策略。农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能明确的市场细分，而采取了“散枪打鸟”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。通过市场研究，采取市场细分的市场定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会建立战略性区域市场，形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，就会形成区域为王发展路径。酒企如何在广阔的中低端市场扎住根，这不仅是价格的战争，更是品牌的战争。而核心在于保持匠心，抓住市场创新，让自己具有特色。四、中低端白酒快速占领市场策略随着全球经济新一轮通货膨胀的到来，各行各业的原材料大幅度涨价，生产厂家受到原材料上涨及市场销售形式并未上涨的双重挤压。越来越多抗风险能力较差的企业如履薄冰，稍有不慎就可能被淘汰出局。对白酒企业来说，有几种趋势在促使各个企业的分化越来越明显。传统的强势名酒企业主销产品主要定位于中、高档，生产上的成本上涨所构成的影响微乎其微，就算不通过涨价的方式予以消化，只要在营销、政策上稍作调整，上涨的成本就会被消解掉，更何况传统的强势名酒企业往往是涨价的发起者。在一轮轮的成本上涨所带来的市场斗争中，与其他企业拉开差距，加快自身发展。对中低档白酒的生产企业来说如何应对成本上涨所带来的压力和挑战呢？（一）开源节流，减少生产浪费效益好的时候，许多企业的习惯就是大手大脚，许多可开支可不开支的项目都列为了开支项目，员工的头脑里根本没有节约这个概念。看到过暴发户花钱就知道什么叫浪费了。（二）加强库管，减少资金占压效益好时，为了体现政绩或者对市场的盲目乐观，生产企业最喜欢做的一件事就是加班加点生产，直到所有的仓库都不能搁置产品时还是不会停止生产。接下来就是给出政策把经销商的仓库也占得满满的。他们的理由很质朴，市场形势好，不抓住机会多卖点，一旦缺货，就让竞品钻了空子了。实际上，这是愚蠢的做法，讲一个事实大家就会明白了，五粮液、茅台好不好销，什么时候听说茅台、五粮液可以大量地拿货？如果说茅台因为工艺原因在生产的总产量上确实有上限的话，那 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 么五粮液的生产能力是大家有目共睹的，它为什么不加班加点生产以满足市场所需呢？生活中有一个基本的小常识，就是“饭吃七分饱”，凡事不能太过。生产企业同样如此，效益好的时候不能过于挤占自身和经销商的仓库，以免价格下滑，人为多投入一些不必要的政策。效益不好的时候，更应该严格控制仓库库存，最好实行定单式管理，做到零库存。个别非常畅销的产品确实需要有适量的库存以备市场急需，也要像国家战备储备一样不轻易抛向市场，而是掌控在企业的最高指挥官手上的。（三）净化品类，突出主销产品现在的白酒企业都有数十个、上百个品种，而真正能够带来销售和利益的就是几个，绝大多数的产品都是一上市就意味着退市，甚至有些产品一开发出来连上市的机会都没有。还有更多的鸡肋产品，丢掉觉得可惜，不丢确实没什么贡献。对企业业绩有贡献的主销产品要培育、保护起来，延长其生命周期，能够做到长盛不衰当然更好。对于一上市就退市的产品拿出政策给经销商和市场，消化完库存后坚决予以淘汰。连上市机会都没有的产品通过研发部重新研发，配合市场需求重新调整转为主销产品的储备产品；对鸡肋产品要分析其分摊成本的作用和大小，保留一些确实能够分摊企业生产成本的产品，其它的一律淘汰。品种净化后，一般的企业只需要保留十个左右的品种即可。没有主销产品或者主销产品不突出的企业，其生存发展的速度及抗风险能力都不会很强。而主销产品一旦确定下来就要想尽办法保护好，不被市场和消费者抛弃。稳妥的办法就是每年或每两、三年要确保一款新产品成为主销市场的主流产品或畅销产品，形成不同价格阶梯的畅销产品集群。这样，企业的生存才能真正得到保障，后续发展才没有阴影。（四）专注主业，减少盲目开发企业的多元化经营就像《围城》里说的那样，城里的人想出去，城外的人想进来。行业之间、企业之间的相互渗透已经是一种流行病，尤其是“涉外”尝到一些甜头的企业更是乐此不疲。通胀下的白酒企业就要小心了，主业的不力依靠非主业输血到目前还没看到过成功的案例。把主业的血液输送到非主业导致企业倒闭的案例倒是见过不少，最典型的就是巨人集团了。越是非常时期越要凸显主业的张力，强化对主业的投入。因此，白酒企业就要果断砍掉一些拖累自己发展的非主业项目，净化企业血液，降低风险。（五）合理把控，增加经销商投入 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 效益好的时候让经销商出钱都被拒绝，现在行业的通胀时代到来了，经销商自身也会受到许多影响，这个时候增加市场投入费用，势必会引起经销商的反感，导致合作失利？企业的这种担心不无道理，但你们想过没有，经销商发展是伴随企业的发展的，如果企业没有了，他赚取的这些利润又到哪里去要呢？在这种问题的取舍下，任何稍微有点头脑的人都会想得明明白白。“皮之不存，毛将焉附？” 效益好的时候他不出市场费用是因为你不坚决，再加上企业能够承受这点费用，让经销商多赚一点也是好事。但需要共同渡难关的时候，经销商如果不能好好配合，则要坚决予以取缔，引进新的血液。企业要清楚，减少对他的投入不代表他就没有钱赚，只不过从以前的赚 10个点变成赚 5 个点了，他不做还有很多到处寻找优势新产品代理的经销商等着做呢。（六）主动出击，挤占竞品份额大家都在紧缩银根的时候，你就要主动出击了。1998年的白酒行业因为秦池酒业的夭折而视广告为畏途的时候，有一个企业看到了机会，那就是金六福。在大家都不发声的情况下，金六福的突然发力显得格外引人注目，成就了白酒行业新的神话。成本上涨的压力固然要消化，但市场的推进更是不容阻挡。我们选准的目标市场如果仅仅是因为减少费用投入止步不前的话，就要立即纠正这种想法，把费用集中起来打几场更漂亮的攻坚战。其它企业不是不投了吗？这样的机会千万不要错过，当然，目标市场的攻坚战需要前期有周密的市场调研，不能盲目。（七）确定目标，坚决实行提价高端产品涨价目标消费群的压力不会很大，也不敏感，因为都是公款买单，或者喝的人不买单，买单的不会喝；但低档产品的消费者对价格十分在意，上下 5毛钱的差价就有可能改变购买意向，因此低档产品的提价可以遵循“温水煮青蛙”的方式进行。就是一点点逐步提高销售价格，不要一下子拔得太高，最好让消费者不知不觉就涨了价。如果产品还没有得到主流消费者的认可，你的措施就要更慎重了，尤其是根基不牢的产品，更要注意方式方法。但不主动去应对涨价，害怕涨价就会被其它的企业远远抛在身后。因为消费趋势的上移是大势所趋，不能被社会抛弃和淘汰。（八）做好预算，严格执行政策许多企业的预算从一开始就没打算认真执行，做预算是为了应付检查，更有许多企业做预算是 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 闭门造车，完全不按照市场的正常规律来做。预算做得好，在接下来的经营中才不会有大的漏子出现，尤其是一些走上正规的企业。有预算就会掐住财务上的费用黑洞，不会出现一支笔现象，随意开支、随意投入。无法刹车时再清醒过来，企业可能就玩不下去了。目前的成本上涨凸显了企业预算的重要性和科学性，生产有预算、市场投入有预算，养成凡事有预算的习惯，制订有预算才有投入的政策予以贯彻。对营销人来说，不管什么阶段都没有“冬天”的说法，因为在营销人眼中和字典上，他就是解决这个“冬天”的一个族群。因此，成本上涨对白酒企业里的营销人来说只不过是又一次的演练而已。就算是“冬天”，这个“冬天”也不会很冷，更不会太长！五、中低端白酒进攻农村市场五大攻略现实中，农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面，做不成难以存活，不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状，以下中低端白酒农村市场营销的五大攻略，仅供大家参考：攻略一：战略抉择，市场份额导向现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的，毫无目的的行为，肯定是没有结果的。事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场的战略抉择只有三个路径：一是经营路径，追求企业和市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青;二是市场份额路径，追求市场销量产出的最大化，以此取得市场份额;三是利润路径，追求投入与回报的最大化。上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同企业，企业不同的发展阶段，企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。现实中，对于已经取得“区域为王”的市场地位的企业，且企业无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足以支撑企业的突破，就想当然的选择了经营路径，以此为导向，追求企业和市场发展的匹配度，开始所谓的为企业寻求突围的机遇，事实上，企业根本不可能等回来机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度; 对于没有取得“区域为王”市场地位的企业，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守，这些企业认为，只要企业有盈利就有了反 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 攻的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的结局。大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径，更忽略了取得了市场份额就会取得竞争的绝对优势，就会出现柳暗花明的结局。东北的老村长是一个快速成长而又成功地白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个企业从一开始就作出了战略抉择，选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场连续数年实现了销量翻翻的增长速度，企业迅速成为中国中低端白酒的领袖企业。攻略二：产品细分，有所为有所不为研究发现，大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径，主要表现在产品上，这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现，在产品组合上通吃，往往是品种上几十个，甚至是上百个，每支产品都能买，却是每支产品都没有量，甚至是每支产品都半死不活。这种情况只是企业出现生产混乱，产品质量无法保证且产品的生产成本偏高;同时出现大量的包材积压而占压企业的流动资金。企业出现内外交困的局面。究其原因，不难发现，这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，如果企业明白，主导产品决定了企业的市场地位和市场影响力的基本道理，就会聚焦产品细分，首先取得单品突破，然后才围绕成功的单品延伸产品组合，就会形成产品群效应。仍然以老村长为例，通过寻找老村长成长的轨迹，我们发现，从老村长选择农村市场的营销战略之初，经过市场研究，当时农村市场主导的光瓶酒为零售 -4元/瓶的光瓶酒，老村长以光瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品——零售 6-8元/瓶的光瓶酒，这支产品聚焦了农村市场的主流消费群，也瞄准了农村市场的主流产品，由于产品细分且选择了单品突破的策略，这支产品迅速在农村市场上遍地开花，加上良好的市场运作和市场管理，单品逾十亿的销量突破，成酒了老村长的辉煌。因此，中低端白酒企业只有通过研究和细分农村市场的产品，找到农村市场的主流消费，进一步结合农村市场消费群的消费喜好才能真正做好农村市场的营销。攻略三：市场细分，区域为王从市场细分的角度，看中低端白酒的农村市场不难发现如下几点误区：一是做夹生饭市场。这 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生，无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭。结果出现市场片状发展，市场的成长就像身上长的“花斑癣”;二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源破坏;三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根据地市场。导致跑马圈地式的开发总是最终无疾而终。从市场的角度看，中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过市场研究，采取市场细分的市场定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，就会形成区域为王发展路径。另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能明确的市场细分，而采取了“散枪打鸟”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。卧龙玉液是河南的一个中低端的地产白酒，该企业拥有 60年的历史，我们通过分析发现，该企业 60年的生存和发展就是建立在周边几个县级市场上，且该品牌在本区域内有“地产茅台”之美誉，也有超过茅台的市场基础，无论多么强势的竞争对手，花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。攻略四：以声誉产品塑造品牌声誉从品牌声誉的角度看，大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉，甚至连最基本的品牌美誉度都不具备，但企业往往又缺少持续品牌建设的资本，即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。何况，大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革，不乏出现破坏市场资源和企业品牌美誉度的事件，这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升，企业该怎么办?同时，中低端白酒企业在取得农村市场成功时实现迅速转型，如何走出中低端的瓶颈? 豫坡酒业有着 50年的历史，也是一个地产酒，该企业经历了国有企业阶段的辉煌，也惨遭了国有阶段的破产，几经改制和经营体制变革，最终的失败导致市场资源破坏严重，市场口碑极差，但 05年彻底改制后的豫坡企业面临企业品牌声誉建设的难题，要想在品牌声誉上取得突破，企业面临着巨大的投入压力，经过几番的论证，企业选择了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。经过企业的技术攻关和产品创新，推出了声誉产品“老基酒”，以“掐头去尾老基酒”为产品理念，利 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 用最好的酒水——基酒，为突破口，丰富产品的品质底蕴和内涵。“老基酒”在不到两年的时间里迅速突破，赢得市场的同时也赢得了市场的赞誉，而企业迅速引爆“老基酒”的市场能量，传播 “豫坡老基酒”的概念，这种嫁接使得企业的品牌声誉迅速提升，企业也成功实现了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。与此相仿的还有华龙方便面，华龙在 2003年以前是农村低端产品的代名词，企业的品牌也形成了农村低端品牌的品牌形象，为了能搞提高品牌声誉和品牌形象，华龙以声誉产品“今麦郎”为突破口，树立以声誉产品塑造品牌声誉的路径，经过近 5年的时间，通过声誉产品“今麦郎”塑造了华龙品牌声誉和品牌形象。攻略五：适合农村市场营销的模式缺少营销模式是中低端白酒企业的通病，而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了“各自为战”的营销模式，主要是因为大部分企业认为：营销无定式，结果论英雄。事实上，大多数企业走入了传统营销的误区，自是简单的在卖酒而已，对产品采取了跟风的策略，与客户之间只是简单的交易关系，甚至“一锤子”买卖。与强势品牌相比，中低端白酒企业没有市场行为，只是简单的将产品推向经销商，采取仓库转移的策略，这种“无为”的营销行为是缺少营销模式的根本表现。也是这些企业农村市场营销失败的根源。深入研究农村市场不难发现农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹，也不难找到撬动农村市场的营销模式。制定农村市场的营销模式就必须认真思考：如何对农村市场节日消费的营销模式，因为农村市场白酒消费相对集中于节日消费;如何抓住“两节”，即中秋节和春节的消费;如何针对农村市场的红白喜事招待消费采取一对一的营销;针对农村市场的面子消费和跟风流行性消费行为，如何抓住农村市场领袖人群营销。六、影响行业发展的有利因素（1）我国国民经济稳定增长我国“十二五”期间 GDP 保持持续稳定增长，人均消费水平有望持续提高，为白酒行业、特别是优质白酒企业的发展提供了良好的经济环境。2005年至 2017年，我国国内生产总值稳定增长，具体情况如下： 2005年-2017年我国国内生产总值 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 资料来源：公开资料整理 2017年全年国内生产总值 827,122 亿元，按可比价格计算，比上年增长 %。“十三五”期间我国要实现“经济保持中高速增长”，即在提高发展平衡性、包容性、可持续性的基础上，到 2020年国内生产总值和城乡居民人均收入比 2010年翻一番，主要经济指标平衡协调，发展空间格局得到优化，投资效率和企业效率明显上升，工业化和信息化融合发展水平进一步提高，产业迈向中高档水平，先进制造业加快发展，新产业新业态不断成长，消费对经济增长贡献明显加大，户籍人口城镇化率加快提高，农业现代化取得明显进展。（2）城乡居民收入继续增加，消费能力增强 2010年至 2017年，随着我国经济高速发展，我国城镇居民可支配收入和城镇居民家庭人均消费支出持续增加，从实际购买力角度看，居民支付能力具备消费升级的基础和支撑。 2010年-2017年我国居民收支情况 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 资料来源：公开资料整理根据 2015年 10 月 29 日公告的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》，“十三五”期间要发挥消费对增长的基础作用，着力扩大居民消费，引导消费朝着智能、绿色、健康、安全方向转变，以扩大服务消费为重点，带动消费结构升级。白酒作为快速消费品，与人们的社会生活密切相关，在商务、交友、聚会和居家饮食等日常活动中扮演着举足轻重的角色，在庆典、婚礼、社交等社会活动中较为重要。它在满足人民群众生活需求、提高大众生活质量方面发挥了积极的作用。经济的快速发展带来人均收入的提高，使得消费者的购买能力得到进一步的增强，这有助提升白酒的总体消费，为白酒行业的发展奠定较为坚实的基础。（3）消费升级有利于优质白酒的发展经济新常态下，消费对经济增长贡献明显加大。伴随着人们生活水平的不断提高，人们的消费观念逐步改变，消费不断升级。理性饮酒、健康饮酒的消费理念逐渐深入人心，在白酒消费的选择上，消费者的品牌意识逐步增强。企业影响力广、品牌知名度高、产品质量可靠和信誉优良的白酒产品得到了消费者的认可。（4）产业政策有利于优质白酒企业的发展为了白酒行业的规范发展，政府出台了一系列的政策、法律和法规，从生产环节和市场流通体系环节，确保了生产准入和流通规范运行体系的建立和执行。这使得政府能够实现依法整顿和净化酒类市场，依法促进酒类产品以更优异的质量满足消费者需求，同时依法打击粗制滥造、存在质 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 量隐患的劣质白酒产品，抑制不规范的小型白酒企业的生存空间。这是优质白酒生产企业发展较为有利的因素，未来优质白酒企业可通过不断的调整战略，把握政策、法律、法规和行业发展带来的机会，实现进一步发展壮大。（5）白酒具有悠久的历史和广泛的群众基础白酒作为我国独有的酒种，是我国传统的饮品之一，在中国具有悠久的历史地位和独特的文化底蕴，拥有广泛的消费群体和深厚的社会基础。经过历史的沉淀，我国已经形成了独特的白酒饮用文化和习惯。（6）传统白酒未来有望拓展海外市场随着我国经济的快速发展，国际地位的不断提升，中国文化正在被越来越多的国家和人们所认同和推崇。而中国白酒作为传统的民族产业，其蒸馏技术和酿造方法在世界蒸馏酒中具备了独特的地位，它的酿造技艺是我国独有的且流传了上千年的文化遗产。在全球化不断推进和我国国际影响力不断加大的背景下，作为我国特产之一的白酒，将会被越来越多的世界各国人民了解和接受。（7）科学技术进步促进白酒行业发展科学技术进步将有效推动白酒事业的发展。随着生物技术、分析技术的突破，人们对酿酒原理的认识将更加深刻。与此同时，部分生产环节可以通过先进的技术和机械化水平统一工艺标准，保证酒质的稳定性，提高成品酒的生产效率，从而有利于白酒产品的推广和产量的提升。七、影响行业发展的不利因素（1）消费环境的不确定性影响白酒行业一直承受着较大的社会压力，诸如影响身体健康、增加交通事故、消耗粮食等不完全客观的认识影响到白酒消费，国家有关“禁酒令”、限制广播电视酒类广告发布以及从严征收白酒消费税等政策、政府严控“三公消费”，提倡廉政、从简和节俭的作风，中央“八项规定”和厉行节俭反对浪费的要求出台，都对白酒行业发展造成一定影响。随着一些高档餐饮企业的经营和高档白酒的销售出现了下降，白酒行业可能面临终端消费需求下降的压力，白酒企业的经营和发展受到较大挑战。（2）消费结构多元化 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 随着人民生活水平的不断提高，消费者健康意识的增强使得对于含酒精饮料的饮用有所节制。而葡萄酒、啤酒、黄酒以及不含酒精的饮品的快速发展，一定程度的替代了对于白酒的消费。另外，伴随着国外白兰地、威士忌等洋酒通过多种手段，加大在国内的营销力度，洋酒在国内市场占有率的不断提高，对白酒市场构成一定的冲击。随着酒类消费多元化的趋势日渐明显，白酒替代品的发展在一定程度上影响了白酒行业的增长。（3）国家宏观产业政策限制根据国家发改委《产业结构调整指导目录（2011年本）（国家发改委 2013年第 21 号令）， “白酒生产线”为“限制类”项目。根据《国务院关于发布实施<促进产业结构调整暂行规定>的决定》（国发[2005]40 号），对此类项目，国家有关部门要根据产业结构优化升级的要求，遵循优胜劣汰的原则，实行分类指导。同时，国家亦多次调整白酒消费税等税收政策，以加强税收管理和税基保全，引导白酒消费。若国家对现行白酒产业政策进行进一步调整，如通过税收、信贷、土地、广告宣传、价格等方面的调控手段对白酒生产与消费进行限制，将对白酒行业的发展产生不利影响。（4）无序竞争是行业良性发展的潜在障碍我国白酒生产企业众多， 2017年纳入到国家统计局范畴的规模以上白酒企业 1,593 家，除此之外还存在数量众多中小型白酒企业。部分中小企业限于经营规模和技术条件，在卫生、检测等方面存在一定隐患，产品存在质量安全的风险。另外，在白酒流通领域，部分白酒企业为了抢占市场，盲目投入，恶性竞争。行业的无序竞争延缓了行业升级的步伐，导致企业发展后劲不足，是行业良性发展的潜在障碍。第四节 2019-2025 年我国白酒行业发展趋势预测根据行业所独有的几个主要特点，白酒企业在品牌、营销和渠道上不断地进行着探索和创新，未来这部分白酒成长的主要因素有消费升级带动下的产品结构的持续升级，渠道进一步深度下沉、挤压竞争对手的市场份额，以及提升白酒品牌力或并购，进行全国化布局。未来白酒行业将呈现如下发展趋势。一、供给端产品发展趋势产品定制化、健康化 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 随着 80后、90后成为新的消费主力人群，消费的方式悄然生变。在新型消费模式下，消费者不仅需要满足物质需求，更关注精神消费。白酒企业通过打造具有个人专属风格的定制产品，充分满足消费者多样化、个性化的需求。为了满足消费者市场追求健康化的需求，白酒行业进入“结构调整、持续创新、缓慢增长”的新阶段，企业重视产品的创新，培养健康、理性的白酒消费群体。二、需求端消费发展趋势居民相对购买力提升，注重品牌与品质消费居民的相对购买力提升，飞天茅台零售价占人均可支配比重自 2010年起下降，目前保持历史低位，约为 3%。一方面，经济发展带动城镇居民总体收入水平提升，拉动个人消费。另一方面，自 2012年起，高端白酒价格大幅下降，目前价格处于合理区间，居民相对购买力的提升拉动高端白酒的真实消费。伴随着经济快速发展，消费者更加重视健康安全，关注品牌和品质。普通消费者不具备辨别产品真正品质的能力，因此，以品牌为标准挑选产品成为一种大众行为。当前白酒行业的集中度相对较低，预计品牌消费驱动消费需求转向龙头公司，未来行业集中度有望进一步提升。 1、消费升级下，中高档白酒前景可期随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次。这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移，餐饮消费已经成为人们饮食的主流消费场所。作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市常特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。十三五期间，白酒的产能总体不会有大幅度的增长，全国优势产区挤压劣势产区，各产区产能之间呈此消彼长的态势，产能压缩逐步减少，白酒的品种、价格、渠道和服务体系的再造已经是无法回避，传统的流通渠道与新型的互联网渠道逐步整合，多种渠道并存，流通体系与服务体系加快，多渠道提供服务格局正在形成。 2、商务消费主流群体迭代目前 80后已经成为了政商消费的主流人群，包括新中产，他们消费特点是注重品质、注重颜值、注重轻奢，具有国际化视野。那么这个群体有多大呢?根据相关数据表明，我国新中产的财富 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 已经超过英国位居第三，且中国新中产的财富比例占到 %。随着消费年轻化、传播年轻化、产品年轻化，比如带动商务升级，产品价格带表将从 80—200元之间，升级到 200—400元之间。 3、大众消费主流群体迭代大众消费主流群体特点也是新中产、年轻化。很多大众产品，特别是“三八线”的大众产品的包装还是传统的大红、大蓝、大绿，没有迎合年轻化、轻奢化的审美，没有迎合个性化的需求以及简约化的风潮。所以大众消费也将出现产品的迭代。三、渠道端发展趋势重视线下渠道的深耕及线上渠道的开拓白酒公司不断强化专卖店体系建设，在上百个中大城市启动核心销售终端建设，包括专卖店、旗舰店和有社会影响力的销售终端。大力整合资源，在产品陈列、品牌宣传和推广方面给予支持。此外，白酒公司强化终端营销，精细营销团队，扭转营销队伍匮乏和营销工作终端粗放的局面，重视细分领域的建设。当前，酒类网购市场在酒类行业的渗透率较低，未来电子商务与传统零售的融合将进一步扩大。四、营销端发展趋势多元化营销塑造品牌力白酒所蕴含的文化属性，是避免产品同质化，提高产品忠诚度和产品附加值的基础。传统的白酒文化定位很难吸引年轻消费者，白酒企业采用多元化营销，针对新的文化受众，营造文化酒的新形象，获得消费者的情感认同。多样化营销如产品品鉴活动、白酒文化诗歌会、工厂游体验等，通过酒企与消费者更加紧密的互动——互联网营销即微信、微博和直播平台进行产品宣传和推广等，深入浅出地传播白酒品牌文化精神与品质，易于年轻人理解和接受。五、白酒间并购整合是大趋势白酒行业目前有 10000多家酒企，但规模性酒企并不多，可兼并的酒企并不多，在当前经济环境下，大多数酒企面临着调整，而大量的小酒企如果要想活下去，整合是唯一的出路。唯有大量的小酒厂倒闭，白酒行业的洗牌才算结束。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 白酒行业并购潮来临，区域酒企联合抱团取暖值得一提的是，白酒行业的整合在 2012年之前的白酒黄金十年中曾被业外资本青睐。彼时，联想控股旗下的丰联酒业一口气收购了四家酒企，虽然这 4家酒企最终打包卖给了金种子酒，但在当时曾掀起行业的并购热潮。另外，维维股份曾收购贵州醇酒业，不过，在今年 7月份，维维股份已经将亏损的贵州醇酒进行了剥离。未来的白酒行业的并购重组潮会是酒企与酒企之间的整合和并购。以五粮液为首的大型酒企，它们并购的企业规模不低于 20亿元，而区域酒及拥有一定品牌效应的酒企，它们之间的股权合作或成趋势。任何行业的龙头企业在做大做强方面都离不开并购重组，而白酒行业的并购重组也是一种大趋势。在当前行情下，小酒企生存困难，中小酒企唯有抱团取暖才能增加抗风险能力。从目前行业所显现出来的信息来看，白酒行业的并购重组的时机已经出现。在国内白酒头部企业加速扩张的背景下，其他酒企的生存空间萎缩，特别是一些地方品牌的压力变大，区域酒企联合则是抱团取暖。中国酒业全国市场品牌格局基本固化：茅台、五粮液、洋河、泸州老窖(，其他区域品牌想建设全国化品牌已经没有机会。区域酒厂必须至少在一个地级市市场占有率排名领先才有溢价被收购的价值。区域酒厂最值钱的不是固定资产和窖池，区域酒厂最值钱的当地有亲和力品牌和当地有强势影响力的营销团队，区域酒厂的品牌比不上茅台、五粮液、洋河，但是区域酒厂的区域品牌和区域营销团队可以把人情生意做到极致。白酒行业的马太效应越来越明显。目前行业处在一个混战阶段，未来行业格局会发生巨大的变化，拥有特色的酒企会活下来。六、行业技术发展趋势 1、白酒行业工艺类别白酒是我国特有的蒸馏酒。白酒主要有固态发酵法、固液结合发酵法、液态发酵法 3 种生产工艺。各工艺的基本情况如下：（1）固态发酵法 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 固态发酵法白酒是我国大多数名优白酒的传统生产方式，是指其生产过程中的糖化、发酵及蒸馏工序都通过固态形式进行传统工艺而酿制的白酒，即固态配料、发酵和蒸馏的白酒。固态法发酵白酒所用到的原材料主要为高粱，与此同时也需要搭配不同比例的谷壳和麦麸，其酒醅含水分 60%左右，大曲白酒、麸曲白酒和部分小曲白酒均采用此法生产。不同的发酵和操作条件，产生不同香味成分，因而固态法白酒的种类最多，产品风格各异。（2）固液结合发酵法固液结合发酵法白酒是小曲酒的传统生产方式之一，包括先培菌糖化后发酵工艺和边糖化边发酵工艺两种。这两种方法都以大米为主要原料，在生产过程中，糖化过程为前期的固态过程，后期是半液态发酵过程。其产品米香纯正、入口绵甜。（3）液态发酵法液态发酵法白酒采用与酒精生产相似的方式，即液态配料、液态糖化发酵和蒸馏的白酒，具有机械化程度高、劳动生产率高、淀粉出酒率高、原料适应性强、改善劳动环境、辅料用量少等特点。但是全液态法白酒的口味欠佳，必须与传统固态法白酒工艺有机的结合起来，才能形成白酒应有的风味质量。目前，对液态发酵的研究主要是在糖化过程中各种原料的比例和整体工艺的集成方面。 2、白酒行业工艺技术发展趋势目前，白酒行业的生产在沿用传统酿造工艺的基础上，逐步融合了现代科学技术研究成果，尤其是在检测和包装等工艺环节上较多的运用了现代化的机械仪器设备。采用微生态学、分子酶学、分子生物学等现代生物技术手段，围绕白酒产业共性的、关键的科学与技术问题进行创新性研究，建立了风味化学物定向的微生物和酶技术的平台，对白酒年份酒、白酒中微量成分、白酒中风味化合物、白酒中异味化合物及白酒风味定向功能微生物方面的研究都取得了巨大突破。在研究的组织上，合作创新将会被进一步完善和采用。白酒的科研院校主要有江南大学等。 2007年由中国酿酒工业协会牵头组织，相关院校、研究单位和企业共同开展了基础研究课题“中国白酒 169 计划”；西凤酒股份和江南大学共同承担该计划“凤香型西凤酒特征风味物质研究”项目，该项目于 2014年成果通过了专家鉴定，鉴定委员会专家组认为该项目技术成果达到了国际先进水平，该项目在西凤酒生产、新产品开发、工艺创新等方面具有较高的应用价值。七、电商化发展趋势明显最省、最全、最便捷，是电商平台三大优势。而无论从价格、品类，还是物流配送方面，电商 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 平台都更加满足 Y世代的消费需求。 2016年电商行业规模是万亿，同比增长 %。认为，以前的销售渠道主要是餐饮渠道和超市渠道，未来电商渠道将成为销售渠道主要的发展方向。以前白酒企业的销售，除了厂商自建的销售渠道外，一般情况下，需要从生产厂商到一、二、三级批发商逐步到零散的代理商，最后才抵达终端消费者。利用电商平台，可以从生产商直接通过网络卖给消费者，扁平化的销售渠道，也缩减了物流的环节。虽然电商渠道不能代替实体店渠道，但不可否认电商平台将带来比较大的增量空间。其次，从增量空间来看，网购万亿占社消零售总额的 10%。这意味着什么?当行业渗透率达到 10%的时候，必然会改变原来的消费习惯和趋势，预测网购的渗透率会迅速提升到 20%甚至 30%。未来五年，白酒行业电商将会处于快速发展期。白酒企业通过区域白酒平台的整合，或者物流平台的整合打造出区域性的白酒，强强联合带来增长。电商发展迅速，冲击了白酒页传统的商业模式。电商在互联网时代实力不断壮大。当前，我国网民数量迅速增加，网络购物迅速发展。网上购物便捷迅速，价格低廉，与传统实体店相比，有着巨大的优势。因此在网络售卖白酒十分火热的同时，传统实体店的白酒销售受到了较大影响。高端白酒销售“遇冷”，价格“跳水”，经销商抛货套现，2013年以来，我国白酒行业经历了十余年来规模和影响最大的一次行业调整。在整个白酒行业一蹶不振之际，电子商务成为“救世主”，厂家、商家纷纷“触电”，或自建电商平台，或加强与垂直电商的合作。据产业研究院不完全统计，从 2010年至今，酒类电子商务市场拥有独立域名和平台的网站有 100多家。其中，既有购酒网、酒仙网等综合性酒类 B2C网站，也有也买酒等葡萄酒专项 B2C网站。此外，茅台和五粮液等酒类企业都自建了 B2C网站。网站类别丰富，触网的酒类也很齐全，仅购酒网上的白酒品种已有 1600余种。与其他行业蓬勃发展的电子商务相比，白酒电子商务发展相对缓慢，但在酒类电子商务中，白酒电子商务发展相对较迅速。国内最大的酒类网站酒仙网，将白酒电子商务推向了高潮。除了专业性的 B2C网站经营白酒外，还有酒企自建的网上商城，如茅台网上商城、五粮液网上商城，均开始经营白酒电子商务。相对于其他酒类，白酒在酒企自建的网上商城以及专业性的人酒仙网等 B2C平台上，品种较丰富。目 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 前白酒电子商务正逐渐发展起来，各地的资本运作也开始活跃。2012年 5月 9日，杜康控股与酒仙网正式达成了战略合作协议，卖出了河南白酒企业进军电子商务的第一步，豫酒的其他品牌也开始酝酿电子商务。各大酒类电子商务平台中，白酒所占的比例较高，如酒仙网平台上，白酒的销售占比从成立之初的不到 70%提升到现在的 85%以上，战略合作的白酒企业也从几家壮大到 30家左右。随着其不断发展，为抢占上游市场，酒类电子商务平台将会加紧与酒企之间的合作步伐。此外，酒类电子商务平台将会扩大营销体系，除在自己的平台进行酒产品营销外，还在其他商务平台进行相关业务活动，如品尚红酒就在淘宝天猫商城、腾讯拍拍商城、京东商城中作为官方认证商家入驻，未来这一合作趋势将更加明显。八、国际化趋势及策略在国际化大趋势下，洋河近年来频繁接触国内、国际重要场合，接连亮相上合峰会，G20峰会、世界互联网大会，“一带一路”国际合作高峰论坛等。洋河股份市场总监朱昭鑫表示，从洋河这几年的探索来看，中国白酒国际化需要突破中国酒文化的国际化、各界人士的认同感、白酒在国际市场认知度、产品出口政策这四个关卡。不管未来中国白酒国际化道路有多艰难，“走出去”是必然的选择。布局海外市场洋河的国际化之路已行之有年，“文化先行，白酒为媒”更被洋河总结为白酒国际化过程中的重要经验。早前，洋河对海外经销商和免税店一线销售人员进行了培训，培训内容中，中国酒文化、产品知识、企业文化等均为核心内容。在洋河看来，海外洋河的销售人员既是洋河文化的传播者，也是中国酒文化的传播者。朱昭鑫表示，中国酒文化如何进行国际化融入，一直以来都是摆在每一个中国酒企面前的一道难题。因为提到中国的酒文化，大多数人还停留在饮酒的文化，甚至是劝酒这一层次。“真正中国的酒文化其实包含的类别、内容很多，想要中国酒文化融入世界氛围，像葡萄酒一样宣扬酒文化的内容，是需要白酒企业好好去研究和学习的。” 不仅如此，在朱昭鑫看来，国际人士对中国白酒品牌的认同，与中国白酒文化推广有关联之处。消费者耳熟能详的国际品牌，无论是葡萄酒领域的拉菲，还是洋酒里面的轩尼诗、马爹利、人头马，不仅中国人如数家珍，在国际上更是能让消费者表达出很多故事。“对比海外葡萄酒大品牌 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 以及洋酒品牌，我们中国白酒品牌故事的挖掘，品牌故事的传播做得远远不够，如果说哪一天国际消费者提到中国的茅台，提到中国的梦之蓝，能够说拉菲就是茅台，木桐就是中国的梦之蓝，而不是说中国的茅台好似拉菲，中国的梦之蓝好似木桐，那么我们中国的白酒品牌在世界上才可以说是迈出第一步，这是我们要努力的方向。” 受困认知局限但将中国白酒文化如何更好地推向世界，并不是中国白酒企业所要面对的唯一问题。事实上，海外消费者对于中国白酒认知上的局限性，成为中国白酒在海外推广过程中所要面对的首要问题。朱昭鑫介绍，首先让洋河感到困惑的，便是海外消费者对于中国白酒品质的认知。在洋河的诸多国际推广活动中可以看到，没有喝过白酒的海外消费者，对中国白酒抵触的认知比较明显。“我两次到英国做梦之蓝的现场推荐时感受到，当地消费者潜意识中对中国白酒的感觉就是辛辣，刺激，觉得喝了中国白酒之后就容易醉，容易伤身，但这是对中国白酒品质认识的一大误区。”但当许多海外消费者真正品尝了中国的白酒，中国白酒所带来的香味、口感上的体验，才让海外消费者意识到，中国白酒原来可以是一个美妙的饮品。朱昭鑫认为，在洋河的实际经验中可以体现出，中国优秀白酒的品质，并没有让海外消费者真正感受到、认识到并接受。一旦突破第一道防线，让他们真正接触并饮用，中国白酒品质是可以为他们所接受的，也是可以爱上的。因此如何扭转海外消费者对于中国白酒品质的认知，将是急需突破的一个关口。与消费者对话从现在的市场情况而言，国内消费市场足够大，如何在国内市场抢占先机是诸多白酒企业首先考虑的问题，但是未来的国际市场是不可以忽视的，酒企需要为未来战略做一些考虑，这也是国内大型酒企纷纷布局海外的重要原因。据了解，洋河近几年进行的国际化布局，有渠道上的布局，也有品牌推广上的布局。“既然要走国际化市场，那么就要为国际市场做一些准备，除了渠道，尤其要在产品的品质上做一些准备，在产品品质文化的挖掘、品牌故事的挖掘上要做一些储备，为未来推广做好基础。”朱昭鑫进一步说明。而走出去的关键，无疑是与海外消费者进行对话。朱昭鑫则提出，以白酒品质上的迎合为例，尽管洋河的绵柔特色在海外已经取得了一定的接受度，但是洋河在面向国际的酒水品质上还是做了更进一步的尝试，就是为了满足国际市场消费者的口感需求。在朱昭鑫看来，这种迎合其实是与海 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 外消费者对话的重要组成部分，但并不是终点。“首先是迎合他，未来是引导他，最终是改变他。” 中国白酒国际化路径中国白酒品牌似乎开始借助国际体育赛事营销出海。 2018年 10月 9日下午，澳大利亚网球协会首席商务执行官理查德·希斯格里夫在上海宣布与泸州老窖达成重大合作协议，泸州老窖成为澳网有史以来最大的中国赞助商。这也是中国白酒品牌第一次出海赞助国外重大赛事，“我们希望借由澳网走向澳洲和国际市场。”泸州老窖董事长刘淼表示，这将是泸州老窖体育营销国际化的起步。他在会后向 21世纪经济报道独家透露，赞助澳网的资金约每年 1200万美元，“钱不少，但这笔钱花得值”。泸州老窖与澳网的合作，会起连锁反应吗？白酒搭上体育舞台近年国内多个体育赛事的赞助商突然出现白酒品牌，似乎效仿啤酒玩起了体育营销。 2017年 1月，贵州习酒牵手昆仑决，成为昆仑决的官方指定用酒。3月，洋河梦之蓝斥资千万成为中超联赛指定用酒。随后，西凤酒分别赞助了西安马拉松和国际冠军杯足球赛，以及 WBA世界拳王争霸赛、马术比赛等诸多体育赛事，天佑德青稞酒赞助了 2017年的中国网球公开赛。剑南春也通过赞助成为 2017年 NBA中国赛官方合作伙伴。今年体育营销持续加码，除了西凤酒继续赞助 2018年西安马拉松外，酒企万茗堂还赞助了 2018年环海南岛国际大帆船。除了这些比较重大的国内外体育赛事外，多个白酒品牌还热衷于在国内各个省市赞助体育赛事，如茅台王子酒赞助第九届全国角斗士精英赛，小糊涂仙酒赞助拳击赛、篮球赛和龙舟赛等。但走出国门去海外赞助重大国际赛事还比较少见。泸州老窖与澳网的合作被视作中国白酒企业试水高段位体育营销，拉开国际化出征序幕。在中国以外市场，白酒的接受度不如人意。而且在澳洲，当地人以喝葡萄酒为主，中国白酒如何才能摆上澳洲人的餐桌？泸州老窖把澳网作为突破口。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 澳大利亚网球公开赛创办于 1905年，是四大网球大满贯赛事之一。随着 2010年李娜在澳网上的出色表现，中国球迷和观众越来越关注澳网。2014年李娜夺冠的那场澳网决赛吸引了约 2000万中国观众，是当时澳网历史上收视率最高的一次。刘淼选择澳网，可不是因为中国人，而是因为澳网的海外观众群。据澳网官方数据，2018 年，现场观看澳网及在布里斯班、珀斯、悉尼、霍巴特和阿德莱德举办的赛前热身赛的观众达 100 多万人。2018年澳网在超过 220个国家和地区的 65个电视频道直播，观看家庭总数超过 9亿。这恰恰是泸州老窖想要开辟的海外市场。刘淼向记者透露，双方经历了数月艰苦谈判才达成这一合作，泸州老窖希望借此开辟澳洲白酒市场，并在品牌国际化方面有所斩获。据悉，泸州老窖近期刚刚迈出了国际化征途实质性的一步，9月 15日，泸州老窖在海外第一个据点——北美办事处在洛杉矶揭牌。刘淼表示，泸州老窖制定了国际化战略，国际体育营销是其品牌国际化的路径之一，初期瞄准海外华人市场，其后希望能打开各国当地人的酒柜，为此泸州老窖已经着手为国际市场酿造不同口感和香型的白酒。澳网掘金中国而对于澳网来说，也开辟了一个全新的矿区。理查德·希斯格里夫坦承，中国市场的商业价值是澳网特别关注的，据悉，2017澳大利亚网球公开赛的现场观众中有 8万名海外观众，中国超越日本在亚太地区澳网收看时长中居首位。中国也是 2018年澳网国际观众数量最高的国家，中国的澳网新闻受众数量居全球之首。因为去年澳网与央视、广东卫视、上海媒体和爱奇艺等中国媒体签约合作，大大增加澳网的曝光率。除了电视观众外，理查德·希斯格里夫更希望中国游客能亲自到澳大利亚去观看比赛，近年中国赴澳大利亚的游客数量持续大幅增长，其中仅抵达澳网比赛所在地墨尔本的中国游客数量，去年就已超过 100万人，过去两年游客量增长高达 48%。“我们希望未来三年能实现游客数量翻番”。 “拓展澳网知名度和商业价值，需要在中国寻求合作伙伴。”理查德.希斯格里夫并不讳言，这也是他近两年着重在中国挖掘合作伙伴的重要原因，为此澳网将进一步扩展上海和香港办公室的本土资源。财大气粗的中国企业已开始给澳网贡献真金白银。去年澳网的赞助商名单里开始有了中国企业的身影，百岁山、携程和爱奇艺联合加入赞助商队列。因而近几年澳网的赞助收入表现喜人，在 3 年内从 3500万澳元上升到 8600万澳元，转播收入也在 3年内从 5400万澳元飙升至亿澳元。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 泸州老窖加入赞助商行列后作为澳网唯一指定的白酒品牌出现在全球观众面前，以一个特别的 “制胜时刻”系列呈现。据悉澳网与泸州老窖的合作还包括球场标牌、全球转播可见度、企业包厢活动以及独家白酒吧等。刘淼透露，这些权益的代价是近 1200万美元。这笔钱不少，但是对于每年利润逾 25亿元的泸州老窖来说不算什么，“以后我们可能还会继续跟体育赛事合作。”刘淼透露。在体育产业评论员付政浩看来，白酒发力体育营销有独到的契合点，一方面白酒和体育的受众层面高度一致，体育迷绝大多数都是男性，并且占据主体的是 20-45岁年龄段的精英人士，而这一年龄段的男性也恰恰是高端白酒的消费主体。另一方面，适度锻炼对身体有益，且体育和白酒都可以让受众得到精神层面的感官体验和情感释放。还有一点，白酒拥有独特的庆功文化概念，因为在中国传统文化中白酒是庆功酒，而体育大赛汇集全球顶级运动员，在上演巅峰对决后正好用白酒来庆功。中国白酒擅长推出定制款，可以为很多经典大赛推出专属定制高端白酒。理查德·希斯格里夫则解释了最后一条，白酒和国际大赛的品牌价值很一致，中国白酒历史悠久，酿法古朴典雅，品质高端，而国际赛事往往也历经数十年甚至上百年的精耕细作才形成其全球知名度，双方在品质诉求层面很一致。所以澳网破常规引入了泸州老窖，后者也一拍即合。不过付政浩提醒，体育营销本就是一项必须长期坚持的营销模式，需要中国白酒持之以恒， “中国白酒的国际化战略借助国际体育大赛终可实现。” 九、白酒数据营销趋势及策略大数据背景下，生产、经营、消费都会形成量化数据流，这也成为各企业制定和调整策略的重要依据。茅台、五粮液、舍得酒业等国内白酒企业纷纷开启互联网思维，谋划数字化营销，希望借数字化打破传统模式在当今消费环境中存在的弊端。但业内有声音指出，数字化对于白酒行业而言是新兴事物，企业如何认识、如何用好“互联网+”模式仍存在较大的不确定性。拥抱互联网在刚刚结束的 2018年数博会，一场以“数智茅台”为主题的数据智能应用展示让传统白酒企业出尽了风头。据了解，茅台集团利用大数据，通过“品牌卫士”监控系统，可以实现对市场上茅台酒价格和品牌的时时监测。与此同时，通过电商购酒用户画像，茅台集团能够时时掌握电商平台 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的用户数、用户喜好、用户所在区域等情况，并通过大数据分析，不断完善自身平台建设、丰富产品、优化消费者购物体验。北京商报记者发现，白酒布局数字化已经渐成行业趋势，去年，五粮液与 IBM签署战略合作协议，五粮液将借助 IBM的云计算、大数据、区块链、人工智能等技术，在酒类及大机械、大包装、大物流、大健康、大金融、人工智能等领域开展战略合作。无独有偶，舍得酒业与苏宁易购签署战略合作，双方就产品销售、营销资源整合与共享、品牌联合推广、互联网大数据领域、创新型合作项目等方面展开深入合作，共建“互联网+酒”的零售新格局。在舍得酒业和苏宁的战略发布会上，舍得酒业股份有限公司董事、营销公司总经理吴健表示，未来，舍得将通过打造拥有百万级忠诚用户的 SCRM客户关系管理平台，增强用户体验与互动，实现从传统经验型营销向数据化营销的转变。传统模式待破近年来，随着互联网的迅猛发展，各行各业都开启“互联网+”模式。互联网在逐渐改变人们生活方式和消费习惯的同时，也在逐步取代传统线下门店营销模式，成为很多行业转型升级的必经之路。纵观当下酒水行业， “互联网+酒水”的发展模式成为酒企和渠道商纷纷布局的重头戏。随着大众消费时代的到来，消费者越发重视性价比，品牌意识不断强化，消费分布呈现广而散、层级多的特点，消费习惯则呈现多样性。未来企业通过数字化营销与创新满足用户更“个性化”的消费需求成为白酒行业发展的必然趋势。茅台方面在数博会上表示，对传统制造业企业而言，数字经济时代，企业管理者最大的挑战并不是单个环节的技术改革或是软件平台的构建，而是一场打破旧体制、旧观念的思维再造。数字化趋势渐起众多酒企视 2018年为数据转型之年，但不得不说白酒行业在大数据方面依然处于初级阶段，企业的数据化布局不仅需要有先进的理念，还需要有一定的实力。尤其在未来的生产和营销的过程中，企业需要增强对大数据的分析和判断，这样才能物尽其用。据了解，国酒茅台数据智能应用——茅台价格监测系统，采用了当前主流的大数据和人工智能技术，分别对京东、天猫、淘宝上的茅台酒系列产品价格进行监测、分析和统计。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 玄武科技高级行业顾问陈祥盛曾公开表示，“当前白酒行业希望实现数字化转型，需要从渠道协同运营、终端标签服务及费用管控、会员营销等角度切入。同时采用专业化的移动化营销管理思路和产品+定制服务，还可借助时下最新 AI智能进一步为管理能力，提高管理效率与管控效果，减小人力成本损耗，实现数字化精准管理”。十、白酒年轻化趋势及策略面对行业新老交替，酒企该如何和年轻消费者对话成为企业思考的重要课题。针对白酒年轻化这一课题，有越来越多的白酒企业正尝试在产品营销方面进行改变。而如何打磨品牌，让品牌真正贴近白酒新一代人群的消费，在粱大侠酒业 CEO傅治纲的观点中，需要高品质、高颜值以及情怀。白酒难吸引新一代在傅治纲看来，中国白酒确实在失去对年轻一代的吸引力。尤其是随着年轻消费者在酒类消费中的选择日趋多元化，啤酒、红酒、洋酒、鸡尾酒等都成为颇受青睐的产品类型，这也进一步挤压着白酒未来的发展空间。傅治纲归纳了三个方面，来解释出现这种情况的原因。首先是口感，诸多中低端白酒口感上的辛辣让年轻人敬而远之；其次是包装，年轻人的审美水平在提升，而白酒产品大多还停留在要么过于传统，要么过于浮华与堆砌的问题中；再有是白酒长期的政商路线，过于强调“庙堂之高”，难以在文化上对年轻人产生吸引力。事实上，白酒企业在尝试打入年轻市场的过程中，未尝不意识到这一系列存在的问题。傅治纲同时用三个阶段来表达此前白酒营销所要经历的过程，第一阶段是只要入眼即可，因此通过简单的电视媒体等宣传即可进行销售；第二阶段是过脑，即用定位的思想、广告的轰炸在消费者中形成固定的产品思维；第三阶段则是走心。时至今日，对于年轻人来说，好的品牌既要过眼，又要入脑，还要走心。所以白酒在品质上是需要禁得起考量的。以 IP活化产品形象那么在此基础上，白酒企业需要观察，到底怎样的方式才是年轻消费者的痛点？傅治纲表示，首当其冲的便是口碑。随着年轻人对于社交工具的广泛应用，年轻人既是口碑的策源，也是口碑的发酵体，口碑的塑造成为重点。在此基础上需要考虑产品的颜值问题，颜值这一概念强调审美，而审美的大幅度提升，又是当下中国社会进化的具体表现之一。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 但更重要的，便是通过情怀 IP的打造来活化产品形象。傅治纲以粱大侠品牌的打造为例介绍道，在影视剧与文学作品中，侠文化与酒文化的融合颇受年轻人青睐，业界在这一块的空白，给予了粱大侠品牌创立的灵感。但本质上，这种情怀并不是单纯的“江湖侠义”，并不是走武侠化的概念，而是可以时尚，可以包含热血、奋斗等时下都市青年关注的要素。这些情怀产品也能够将品牌价值观传达给消费者，以增强品牌的认知度与认可度，更有利于在产品营销过程中制造话题。结合类似的品牌基因来制造话题，无疑是对营销团队效率的考验。合作倾向年轻经销商事实上，还有观点指出，无论是对于年轻客群痛点的分析，还是对市场走向年轻化的预判，都只是白酒企业进行营销的一种噱头而已。白酒市场的主力人群依然是 35岁及以上人群，而现在的年轻消费者随着年龄的增长，也会因为环境的影响以及价值观的改变重新回到传统白酒的怀抱。对此傅治纲有着不同的看法，“年轻化这一概念无论噱头与否，我们所追求的是代表着一代人一定的消费场景，而‘年轻人’这个概念，也会随着时间的变化，越来越往 40岁左右去靠拢，业界需要让这些人有更好的选择”。对于白酒行业来说，整体的产量和价格也不会无限制增长，或许价格涨势会较好，但是量的增长很难，一定会出现趋于缓和的状态。在这种情况下，品牌会越发集中，在这一点上，无论是高端酒或是大众酒，品牌升级都是必须要面对的。基于这样的观察，也基于当前产品的价格定位，粱大侠品牌目前也并未追求让消费者用产品去送礼，转而追求朋友日常聚会这一场景消费。傅治纲表示，粱大侠目前的主流消费场景就是朋友日常聚会的餐厅，而餐饮渠道占据粱大侠 90%以上的比例。“我们在全国发展的客户都是从餐饮渠道做起来的，因此粱大侠的代理商必须做餐饮，而不是传统的经销商渠道”。“85后”的年轻代理商也成为目前粱大侠品牌的主流，在傅治纲看来，年轻代理商更愿意去尝试，更容易从内心认可品牌的价值。白酒借抖音笼络年轻客群前有西安摔碗酒借助抖音吸引游客广泛关注，紧接着江小白加雪碧的搭配通过抖音成为网络爆款，抖音所带来的海量年轻群体流量也吸引了国内白酒企业的关注，诸多白酒名企开始出台具体措施搭上抖音这趟快车。业内人士指出，白酒名企密集通过抖音展开宣传攻势，无疑是希望借此笼络年轻消费者，为品牌的后续发展储能，随着年轻一代日益成为消费市场的主流群体，年轻消费者将决定着白酒企业的发展方向与未来。白酒企业拼抖音 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 继微博、微信朋友圈之后，抖音的爆红让白酒企业意识到这一平台将成为企业宣传的另一重要阵地。近日剑南春发布消息，随着俄罗斯世界杯即将开赛，在 5月 14日-29日之间登录抖音 App参加剑南春狂欢世界杯挑战即有机会赢取俄罗斯世界杯观赛之旅大奖。同时剑南春还在其抖音官方号上发布了剑南春关于世界杯的视频，吸引网友拍摄同款视频上传。据剑南春市场部相关负责人表示，尽管剑南春抖音官方号上线仅数天，但目前涨粉幅度较刚开始时翻了已近一倍。泸州老窖也发布了关于举办“泸州老窖特曲 60版为青春喝彩”抖音短视频大赛的通知，不仅在通知中鼓励泸州老窖的青年员工积极参与，还对社会各界开放。从参赛要求上看，视频内容须含有泸州老窖特曲 60版的品牌元素，还需手动添加指定话题。另外，洋河也在近期举办抖音争霸赛，面向广大消费者、洋河的员工以及所有抖音用户。视频内容限制尽管较少，但仍要求在内容、文字、画面等任意一项上出现洋河和双沟等关键词，或者洋河与双沟的产品以及相关元素等。活动奖品则是洋河梦之蓝系列的高端产品。吸引年轻消费者五花八门的动作背后，希望借助抖音平台扩大白酒品牌在年轻消费者中的认知度，成为本轮酒企抖音热的主因。有业内人士表示，目前中国白酒的主流消费人群集中在 25-44岁之间，业界一度忧虑白酒消费过于集中在以“60后”、“70后”为代表的人群中，事实上这部分人群目前依然在市场中占据相当大的规模。这种年龄结构性问题让白酒消费者存在断层的危险，故对年轻客群的培养显得尤为紧迫。但事实上，近几年来随着年轻客群的成长，尽管对于酒品的选择更趋于多元化，但总体来看年轻客群成为酒水乃至白酒产品的主流消费群体的趋势不会改变。据此前发布的《2017天猫酒水消费大数据报告》显示，线上酒水消费者人数保持着 42%左右的年增长率，其中“90后”、“80后”占整个线上酒水贡献率接近七成；酒水类销售额保持着 40%左右的年增长率，其中八成销售额来自移动端。尽管目前线上平台占据整体酒水销售的比重不大，但随着年轻消费者占据主导的趋势明晰，未来通过线上平台吸纳年轻客群也将成为白酒企业所关注的方向。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 抖音这一综合了移动互联网以及年轻客流的 App产品，无疑是白酒企业推动企业客群年轻化的最佳选择。剑南春相关负责人也表示，抖音的低门槛相对容易吸引更多有共鸣的人进行响应，对于希望短时间内炒热活动参与热度的企业来说无疑是好的选择。抖音吸粉效果存疑据中华全国商业信息中心此前发布的 2017年下半年白酒消费行为调查显示，男性消费者中每周饮用白酒 1-2次以上的占 64%，远高于女性 16%的 48个百分点。而这其中男性在饮用白酒习惯上在不同年龄段存有差异，45-60岁的男性消费者每天饮用白酒占比 %，分别比调查的 30-45 岁、30岁以下年龄段饮用白酒频率高于个百分点和个百分点。对此，有业内人士指出，抖音从目前受众群体来看，与白酒主力消费群体存在一定的年龄差距。与此同时，从实际情况来看，年轻群体对短视频创新的重视程度在不断提高，缺乏专业短视频营销团队。事实上，目前在抖音上开通官方账号的白酒企业粉丝数也不尽如人意。还是以剑南春为例，上线数天粉丝数尽管上涨，但粉丝总体数量近 656人；而运营较好、视频上传量也更多的洋河抖音官方号，粉丝数也不过万人。这与抖音上那些动辄百万的网红形成了鲜明对比。也正是如此，业内人士认为抖音对于白酒企业的营销来说带动作用有限，尤其是相关白酒企业上传在抖音上的传统广告信息。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三章企业红海市场战略的概述与案例企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节红海战略概述 “红海战略”和“蓝海战略”的概念，是由欧洲工商管理学院的 W. 钱·金教授和勒妮·莫博涅教授在其合著的《蓝海战略》一书中第一次提出。红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取效率，然而增加了销售成本或是减少了利润。而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。红海战略象征企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略；蓝海战略象征企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜在市场比试创新的竞争战略。从红海战略到蓝海战略，企业的视角从给定结构下的定位选择转变为对市场结构的改变。市场是由两种海洋所组成：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。产品成了货品(commodities)，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。竞争战略里面的产业分析、竞争分析和定位，以及差异化战略和低成本战略的权衡取舍我们已经知道得很多了。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经订好了，你只需按照这个游戏规则展开针锋相对的竞争。你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么蓝海战略的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生的增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较在众多战略管理理论中，最具有代表性的是基于竞争理论的红海战略和基于价值创新理论的蓝海战略。“红海”是指已知的竞争激烈的市场空间，其相关的游戏规则已经确立，市场也相对的成熟。“红海战略”就是我们平常所说的竞争战略。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经定好了，个体只需按这个游戏规则展开针锋相对的竞争，所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么“蓝海战略”的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候“蓝海”是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟。“蓝海”是一种战略，是指开拓未知的市场空间，包括创新的思想与环境，包括未出现的行业和尚未开发的市场，从竞争的游戏规则来说，竞争的激烈程度也相对较小。它的核心价值就是：低成本、价值创新和进入无人竞争的市场空白区域。蓝海战略以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定。W·钱·金等人在研究 1880年～2000年 30多个产业 150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。第三节案例分析——TCL“红海”全球突围一、如何牢牢掌控产业链从全球分工角度来看，中国本土行业只有打破国外的技术封锁和垄断，才能占据整个产业链的制高点。以全球竞争最为激烈的平板电视为例，对国内企业来说似乎是不可能完成的任务。但近年 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 来，TCL却用实际行动来证明，一切皆有可能。“TCL要依靠市场拓展和技术进步两个轮子来驱动企业，要提升技术能力，实现企业国际化的跨越式发展。”李东生这样评价。近几年，TCL抓市场发展趋势，不断斥巨资研发核心技术，提升自身核心竞争力。2008年年底，其“模组整机一体化”项目开工，该项目将模组、整机制造进行一体化整合，降低物流包装成本，提升运营效率。2009年 9月 16日，中国彩电产业转型升级的标志性工程——国内独立投资规模最大、技术最完备先进的液晶电视模组、整机一体化项目——TCL集团液晶模组整机一体化工厂投产。而 2011年代液晶面板项目的投产，标志着我国完全自主创新建设的最高世代 TFT-LCD生产线正式转向全面生产经营阶段。高世代液晶面板项目具有产业集聚度高、辐射范围广、带动作用强等特点，能有效带动玻璃基板、彩色滤光片、偏光片等产业链上下游关联行业的发展，形成一个年产值超过千亿元的产业，“这有助于完善我国液晶电视产业布局，加快建设现代产业体系，对提高我国电子工业在全球市场的竞争力将起到积极作_用。”李东生认为，“中国本土企业将产业链条延伸至核心部件领域，完成新型平板电视产业链的垂直整合，形成良好的上下游配套，从整体上提升中国彩电企业的竞争实力，这不仅会加快中国彩电产业的结构调整升级步伐，而且会促进企业自身的经营包括国际化的进一步发展，对于改变我国彩电企业受制于人的被动局面，增强中国本土企业在全球平面显示产业的话语权，提升整个中国彩电业核心竞争力具有重要意义。” 此外,TCL还加强动态背光技术的研发。2006年成功研发了第一代 LCD-TV动态背光控制技术，将对比度从目前 500：1提高到 5000：1，功耗降低 30％。2007年又开发出第二代 LCD-TV增强型动态背光技术，使图像静态对比度超了 10000：1，动态对比度超过了 50000：1，功耗最大可以降低 50％。国家工信部认为，该技术的性能指标在 CCFL背光液晶电视产品中达到了国际先进水平，其中对比度指标达到国际领先水平。而 TCL将该技术授权给国际知名芯片制造企业一日本瑞萨科技，创造了消费电子行业专利技术授权和转让给海外大公司的历史。二、把握未来主动权回首往昔，模拟电视时代成就了索尼等日本企业称霸全球长达 30年；数字电视时代，使得韩国三星、LG等企业走到了世界的前列。中国是全球最大彩电生产国，也是全球三大彩电消费市场之一，也是全球拥有网民最多的国家。因此，中国企业如果抓住网络电视时代的机遇，必将使得一批中国企业崛起。全球 IT、互联网巨头和电视巨头都相应投入巨资开发智能电视，如 Google开发 Android TV，苹果开发 Apple TV，Intel和微软推广智能电视解决方案，三星推出系列智能电视等。智能电视能满足在三网融合条件多样的需求，能提供良好的新媒体表现和新功能扩展，在电视终端硬件平台不 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 断快速发展、新媒体不断涌现的新形势下'能充分发挥硬件平台能力，提高产品竞争力。 TCL在智能电视领域的深入研究取得成功，在国内率先实现智能电视的批量上市，已成功开发出 V7300等多个产品系列，覆盖多个硬件平台、取得了远超预期的市场反映。目前，TCL推出的 3D 电视终端，彻底颠覆了传统的平面终端显示方式。在国家“十二五”规划中，TCL参与了起草国家 3D显示“十二五”规划，任国家 3D显示标准组长，也是唯一代表中国竞选国际 IEC3D组长。三、构建具有全球化视野研发团队 TCL在自主创新取得成功，与其具有全球化视野的人才是分不开的。TCL从海内外招揽具有全球化视野的人才加盟，在 2005年组建 TCL集团工业研究院，推动其未来的技术进步和核心竞争力的提高。经过六年余的发展，研究院有效地承担起统筹管理集团前瞻性战略项目、统筹管理主要产业融合产品项目、建立集团统一的技术管理平台的职能定位。目前，研究院已在多媒体显示技术领域、基础软件平台开发领域树立了领先的行业地位，引领相关技术领域的发展。研究院做为工信部平板显示工作组 3D分组的组长单位，组织制定 3D显示器件的行业标准。还与国际知名企业 Intel、微软、华为、SiS等成立联合实验室。其所掌握的在 LCD动态背光技术，标志着研究院在 LCD显示控制和图像处理领域的技术实力达到了国际领先水平，并获得了国际同行的认可。不只是在平板电视领域，研究院还在移动通讯等领域有所突破。从 2004年起，国内移动通讯产业快速发展，但以显示屏(含驱动 Ic和面板)为代表的关键部件完全掌握在欧、美、日企业手中。2004年上半年由于 TFT-LCD驱动 IC出货量减少，导致 TFT-LCD出货量减少，使国内手机企业面临核心零部件严重短缺的压力，无法完成预定的生产任务。研究院研发生产出具有自主知识产权的 TFT-LCD驱动芯片，实现 T4—5倍的增值。目前已设计出多款驱动 IC，部分型号已量产，其中一款驱动 Ic的 Die Size为全球最小。这将有助于我国移动通讯行业绕开技术壁垒，能够快速发展。研究院自成立以来，取得 6项科技成果，其 4项属于国际先进水平，一项是国际首创，累计承担国家级课题 10项。研究院共申请 497项专利，其中发明专利 366项，实用新型专利 97项，外观设计 34项；7项国外申请，1项 PCT申请。四、长期的坚守必有回报据了解，自 TCL成立 30年来，一直坚持技术创新。30年来，历经无数艰难，如今 TCL业务遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。梳理其 30年发展路径所成功原因，“自主技术创 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 新已成为 TCL集团企业发展的基因核心，源源不断的产品创新与全产业链的构建，使企业基业长青，在竞争中立于不败之地。”李东生评价。从 1995年到 2010年，其研发规模扩大 T200多倍，现已拥有一个国家技术中心、一个国家工程技术研究开发中心、六个国际认证实验室。伴随着研发规模的成倍增长，逐步建立了科技创新组织体系。正是 TCL有了非常完备的研发体系，四年来，TCL已累计开发新技术、新产品 2200多项，累计申请专利 3641项，其中发明专利 1585项，累计获得国家、省部级以上奖励 120项，累计承担国家级项目 50项，累计参与制订国际标准 6项、国家标准 27项、行业标准 48项。这些年来，TCL集团紧随技术潮流实现行业内诸多“第一”：中国第一台 28寸大彩电、第一台国产双核笔记本电脑、全球首款商用 3D立体液晶电视、首款互联网电视、全球首台 3D互联网电视到首款智能电视等，很多具有划时代意义的创新产品都是在这里诞生，成为行业发展的风向标。 “今日的 TCL，上至液晶显示上游部件生产，下至液晶显示终端内容及服务供应，协同效应显著提升，未来多元产业间将全方位立体性地发挥合作、联动生产的效能，极大提升集团规模优势，在国际化竞争中提高企业竞争力。”李东生这样描述。 30年的坚守，获得丰厚的回报。在资产规模上，集团总资产规模由 2004年上市之初的 160亿元增长至 535亿元，规模增长率达 234％。品牌价值从 1995年的亿元突破到 2011年的亿元，翻了 70多倍，稳居中国彩电业第一。在海外创汇方面，自 TCL2004年整体上市至 2010年，在海外销售收入累计达亿元，平均海外销售比重达％。在贡献税收方面：自 TCL2004年整体上市至 2010年，累计上缴国家各类税收超过 1312421万元。五、加快深入国际化进程对于 TCL以前拓展海外市场的教训，李东生这样评价：“过去的教训将成为无形财富。这笔财富中最重要的就是 TCL要学会如何发挥跨国公司的协同效应，即在布局全球产业、突破市场壁垒、研发技术、推广品牌等各方面实现良好的综合运营。但是国际化并购后 TCL并没用真正达到协同，协同效应是当时国际化并购所看重的一个重要目标。” 据悉，以 TCL通讯为例，其着力于产品、市场、采购、技术管理上的全球统筹整合，不仅使阿尔卡特品牌在国际市场重新焕发了活力，也使 TCL手机在中国市场生存了下来。为了实现效应最大化，TCL多媒体在市场整合、财务运作、供应链管理等方面做出了许多相应 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 的变革。在开拓市场方面，也要到达创新性整合功效。TCL面临的新难题是如何让用户能从看电视过渡到玩电视，他们发自内心地希望能够生产出能替代用户家里原有的电视机等产品。第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 “拼多多，拼多多，拼的多，省的多。拼就要拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多！拼多多，三亿人都拼的购物 APP。”在拼多多商城首页，随处可见销售近百万件、元一双的新款运动鞋，同时，通过在各大卫视的爆款节目中投放大量广告，拼多多快速走入了大众的视野。2015 年 9月创立的拼多多，以低价和社交化拼团模式，并借助微信的流量红利，在一片电商红海中快速崛起。3年时间做到市值 240亿美元，上市首日大涨 40%，最高市值接近 300亿美元，已经是小半个京东。不过，拼多多在质量、口碑方面一直备受争议。截至 2018年 6月 30日，拼多多的活跃买家数为亿人，活跃商户数为 170万家。拼多多在过去一年中的交易额达到了惊人的 2621亿元。2017年全年实现营收亿元，同比增长了 %。拼多多实现全年交易额（GMV）超过千亿规模，只用了 2年 3个月。同样实现这个规模，淘宝用了 5年，京东用了 10年，唯品会用了 8年。 2018年 7月 26日晚，拼多多在上海、纽约同时敲钟，正式登陆美国纳斯达克市场。上市首日，拼多多股价报美元，大涨 %，市值达到亿美元，成为四年来最大的中概股 IPO。拼多多无疑在商业上是成功的。它让购物不再孤单。和亲朋好友拼团购物，让用户既获得了实惠，又体验到了“如线下逛街般”的社交乐趣。在拼多多创始人兼 CEO黄峥看来，购物不全都是目的型的，很多时候，你就是想约上三两好友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是社交、娱乐、生活的一部分。他认为，社交电商的模式是创新，本质却是回归，它让线上消费重拾社交属性，让购物变得“有溫度”。人们不禁会问：在目前的电商红海时代，阿里巴巴、京东等电商巨头已经积累了多年的流量护城河，为什么拼多多会异军突起、快速逆袭？淘宝、京东等传统电商巨头是否会被拼多多的社交电商新模式颠覆？拼多多的快速增长背后又有哪些隐忧？一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？黄峥创办拼好货的起因来自于对比思考。他认为，21世纪的前十年，Google和 Facebook成为 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 美国互联网企业的两大巨头，分别代表了两种商业模式。Google的本质是搜索公司，依托海量用户，通过向商家贩卖流量获取广告费。Facebook的本质是社交网络公司，依托个性化的个体做广告变现。回头分析中国的公司，黄峥认为淘宝其实是电商版的 Google，提供搜索商品服务，再通过广告实现流量变现。经过仔细分析和研究，黄峥发现当时还没有哪家电商称得上是 Facebook模式。于是，他开始大胆探索。 2015年 4月，拼好货上线。2015年 5月，黄峥获得高榕资本领投的 800万美元投资。拼好货采用的是重资产模式，团队自建供应链。从货源、仓储到物料，拼好货都严格把控，保证产品质量。拼好货与淘宝、京东的不同之处在于，其以拼单为核心的商业模式，用户在购买商品之前需要借助以微信为主的社交平台吸引亲朋参团，达到预定的人数后才能开启订单。在短短 9个月的时间里，拼好货累计活跃用户破千万，订单日峰值近一百万单。选择把公司做“重”也带来了不少问题，由于产品价格低廉、拼团模式新颖，拼好货销售额的短时间暴增使得自建供应链经受不住压力，出现了因爆仓而发不出货也退不了货、退不了款的情况。在调配仓配运营团队后，拼好货的体系趋于稳定。拼好货发展迅猛，到 2015年年底，其日订单量超过百万，累计活跃用户突破千万，并完成了千万美金级别的 B轮融资。在拼好货快速发展的同时，黄峥想做一家更大公司的想法萌生。黄峥的四个贵人：孙彤宇、段永平、王卫、丁磊拿出上千万元给他背书。2015年 9月，拼多多应运而生。同样采取了拼单玩法，拼多多与拼好货的不同之处在于，拼多多并不聚焦于某一类垂直领域产品的自营销售，而是全品类的平台模式销售。如果说前者强调的是产品体验，自建供应链的自营模式，后者则是让供应商入驻、与物流第三方合作的平台模式。拼多多的成长更为迅猛，成立仅一年平台的月 GMV（成交总额）就达到了 10 亿人民币。2016年 7月，拼多多获得了来自高榕资本、新天域资本、腾讯等共计亿美元 B轮融资。黄峥表示，“拼多多有流量，但品质不好把控，尤其水果。拼好货却有供应链的优势。双方可以优势互补，拼好货作为拼多多的一个子频道，可以引领品质，同时把后端的仓配能力开放给第三方卖家，整体水果电商的品质可以得到提升。”2016年 9月，“拼好货”和“拼多多”宣布合并，拼好货变成了拼多多的自营部分。二、快速成长抓住流量红利获得流量是电商平台业绩增长最重要的手段之一，拼多多擅长获得流量。包括淘宝在内的阿里系平台无法直接获得竞争对手腾讯的流量，而得到腾讯战略投资的拼多多却依靠微信迅速成长起来。2016年年底，拼多多的单日成交额突破 1000万元且付费用户数突破 2000万。这意味着，拼多多只用了约一年的时间，就实现了淘宝、京东等三、四年才积累出的数据。依据拼多多 2018年 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 6月 30日早间提交的美股上市招股说明书，截止 2017年 12月 31日，拼多多的月活跃用户为 6500 万人，截止 2018年 3月 31日，月活跃用户亿人，单季度月活增长近 4000万，用户增速较快。拼多多在电商巨头的角逐中渐渐占有一席之地。到 2018年年初，拼多多获取了 3亿用户，拥有活跃商家超过 100万，第一季度的交易额达 106亿美元。据 36氪报道，拼多多在 2018年 4月完成新一轮腾讯领投的 30億美金融资。拼多多的快速发展之路可以大致分为三个阶段，2015年 10月至 2016年 12月为产品探索期，这一阶段以产品打磨和商业模式验证为特征；2016年 12月至 2017年 10月为第一次增长期，以拼多多开始加强运营投入、不断加大线上线下广告为特征，拼多多通过赞助热门综艺节目等方式拉新获客，实现产品下载量大幅上升；2017年 10月至今为第二次增长期，这一阶段以拼多多更多加强运营投入、更多加大广告投入为特征，占据商品类下载量第一名的位置。拼多多的盈利模式在这三个阶段也有所变化。招股书显示，拼多多 2016年收入为亿元人民币，2017年全年收入为亿元人民币，2018年 Q1收入为亿元人民币。收入主要来自两方面，对商家的在线营销服务（主要指广告），以及自营商品销售收入。拼多多在广告上的收入大幅度提高，2016年为 4830万元，到 2017年显著提升至亿元，2018年第一季度就高达亿元。另一方面，拼多多在自营商品销售方面的收入持续降低，2016年为亿元， 2017年降到 340万元，到 2018年第一季度为 0。这反映出拼多多的商业模式，由此前的依赖自营商品销售转变为作为平台对海量商家的在线营销。三、社交+拼团在拼多多的平台上，可以看到一款商品的单独购买价格和发起拼单价格。若选择拼团，可以通过在 APP上直接选择正在拼团的拼友，也可以自行开团。开团之后，购物者需要将拼团链接发送到社交平台，并在规定拼团时间内，需要自行寻找到足够数量的购买者，才能继续购买流程。开团时间内，若没有达到指定的参团人数，购买就会失效。此时也不用担心此前已支付的货款，因为系统会自动退款到原支付账户。这种将社交属性融入购买行为当中的规则设置，加上低廉的价格和爆款产品，使得拼多多迅速引爆了朋友圈和微信群。黄峥对消费者有独特的思考，他认为，伴随微信的崛起，消费品也呈现出分众化的趋势，消费者被分成了零散化的小组，每一组的消费者会对应不同的差异化的产品。消费者会因为平台有针对性、适需而被吸引、被留下，平台会获得便宜而稳定的流量，这种供应链的改造真正为消费者创造了价值。拼多多社交电商的核心是社交+拼团。人与人之间本就有社交连接，基于社交连接，每个顾客都成为拼多多流量的分发渠道。微信是拼多多用户拼团的主要平台。微信不仅是中国最大的互联网 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 社交平台，聚集了全国最大数量的三、四线城市用户和农村用户，这些用户恰为拼多多的重要目标用户，另一方面，微信提供的是即时通讯服务。移动互联网分散的各处流量会在微信聚集，为拼多多提供源源不断的流量运营基础。腾讯参与了拼多多的多轮股权投资，对于拼多多在微信群和朋友圈的营销活动，腾讯颇有助力。拼多多的微信小程序从 2017年 5月可以使用，到 2017年年底，累计用户访问量已经过亿，这正是借助微信小程序引入流量，充分利用微信小程序开关方便、体验流畅的特点，助力自身发展的明证。拼多多的创始团队，既有电商的强运营思维又有游戏的社交基因。他们深知以淘宝的模式再造一个淘宝，对用户来说是没有价值的。实现社交和电商的融合，创造一种新的电商模式，让消费者体验另一种购物方式，才是拼多多团队奋斗的动力源泉。关于平台盈利模式，拼多多现在并没有像其他电商平台一样抽成广告，目前只是代微信收取 %的交易手续费。未来，拼多多依托其流量，实现变现的方式有很大的想象空间。四、“拼工厂”+“拼农货” 拼多多的社交电商能力体现在前端与后端能力的结合，这种结合也使得拼多多打通了整个社交电商的交易过程。在前端，拼多多利用移动互联网背景下人们容易分享的特点，以分享和交流的电商拼团模式，打动用户。拼多多三年发展至今，一直在持续打磨产品。“砍价免费拿”是一种带有娱乐性的模式。买家借助微信和朋友圈，在规定的 24小时内，可以让朋友帮助他对所选商品进行砍价。这种特色营销模式，使拼多多的用户数快速增长。在后端，拼多多负责产品质量控制，同时将用户需求向上游的生产商、供应商提供反馈。近些年，长三角和珠三角的企业面临外贸订单萎缩、原材料和用工成本提高等困境，而其回归国内需求之路却遭遇电商流量成本暴涨、线下经济不景气等问题。因此，这些企业迫切需要在微利模式下进行低风险的大规模化生产。拼多多有效承接并放大了这种需求，将这些工厂变为由拼多多牵头，为其“爆款”产品提供全套代工服务的“拼工厂”。低价爆款的模式一度让拼多多饱受争议，便宜真的能有好货吗，“秒杀”在成本上是如何实现的？以两家来自江西瑞昌市的纸巾爆款“拼工厂”为例：其中一家是有着近二十年代工背景的老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），都是于 2016年进入拼多多，凭借着价格和口碑优势，在仅仅两年内，卖出了亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小传奇。当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。开启合作之后，可心柔尝试过多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一定利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了 300万的销售额。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 拼多多公布的数据显示，在其过去两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的 “拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。伴随拼多多短短两年实现爆发式增长的同时，产能过剩大军中的一些“拼工厂”也由此实现华丽转身，拥有了自己的品牌和可观的收益。将消费者的需求直接对接到工厂，即 C2M模式，节省了中间所有的渠道成本。一些国内学者对 “拼工厂”做了深入研究，指出了“拼工厂”的价值。由于拼多多上的商家多为中小型企业，很难自建全套设备，通过“拼工厂”的一站式生产，既保证了产能，又方便拼多多对其进行质量把控和管理。这种模式的好处是工厂最大程度地简化了生产流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效率达到最高。根据拼多多发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，其通过 3亿用户社交接力的方式，精准链接起了农民与消费者，仅在一年时间内便催生 9亿多扶贫订单。探索出了电商精准扶贫的“拼多多模式”。与传统“开店扶贫”的电商扶贫模式的最大区别是，原来农货只能等待被动搜索，大量投入变为沉没成本。而拼多多模式在供给端，通过 C2B预售聚集海量订单分拆给产区，精准到贫困户，并提高流通效率；在需求端，3亿用户接力分享的社交力量，让农货订单实现裂变式增长。更重要的是，拼多多一边解决全国各地农产品滞销，一边扶持新农人闯出品牌，实现了应急扶贫与长效“造血”的融合发展。 2017年底，陕西乾县 74岁的郑志龙老人，因家中 320斤梨只卖了 10元，被人民日报、中央电视台等多家媒体关注。拼多多爱心助农团队在看到后，当即拍板要一帮到底。就在了解到老人身体较差、家庭情况困难后，决定联合商家以高出市场价格 1倍，即 1元/斤的价格，全部买下其家中的万斤梨。与此同时，拼多多将“郑爷爷的梨”放在 APP的醒目位置进行推广。就在一周内，“郑爷爷的梨”全部卖完。在过去的一年中，拼多多已经帮助成千上万个“郑爷爷”解决销路问题——上线第一天就卖出万斤华山脚下青皮核桃，月累计销量超 70万斤；山东萝卜一周销售 20万斤，为老乡创收 40 万元；支持四川雅安灾后重建，“雅安蒙顶山红心猕猴桃拼单活动”日销 3000单……拼多多平台上这些惊人的数据，展现了社交电商精准扶贫、快速响应的巨大动能。 2018年 4月，拼多多公布了一项名为“一起拼农货”扶贫助农计划，根据该计划，拼多多将投入 100亿元营销资源，深入到 500个农业产地、扶持 1万名新农人，解决农产品流通和销售的难题。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 中国社科院中国社科评价研究院院长荆林波表示，与传统电商相比，社交电商能将同类兴趣的细分顾客聚集，以体验和内容营销来打动消费者，“特别是它能够下沉聚焦到三四线城市乃至农村市场，这些特点都可以在精准扶贫中有效发挥作用。” 五、消费分级当前，中国社会消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依然很大。《中国统计年鉴》的数据显示，占我国总人口 80%的中低收入者，在 2016年的人均可支配收入为 17836元。这一数字，尚不如占总人口 20%的高收入群体在 2006年的收入水平（19730元）。不同群体的收入差距，势必造成两者截然不同的消费习惯和消费需求，性价比对于这 80%的人来说依然是做消费决策时的第一参考因素。从拼多多用户分布情况看，三线城市占 23%，四线及以下城市的用户占 42%，二者总和达到 65%，而拼多多一线城市用户比例仅占 8%。拼多多的快速崛起，显示出市场下沉成为移动互联网的新机会。当一二线城市已经变成一片电商红海后，创业者在利基市场找到了新的增长机会。“微信的使用者减去淘宝的使用者”是这些创业者的新目标用户——其用户量大约有 5亿之多。按照黄峥的说法，“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群”，他们“关注的是中国最广大的老百姓”。拼多多提供的是消费分级服务。高收入人群是消费升级的目标受众，这部分人群愿意为提升生活品质掏腰包，拼多多的“海淘”、“定制”等高端消费类服务瞄准的正是这个群体。对于低收入人群而言，这些用户最为在意的是价格。他们往往被拼多多极有诱惑力标价的产品所吸引，并且在自己的朋友社交圈大力传播。据极光大数据统计，拼多多用户中 65%来自三四线城市，而京东用户之中 %来自三四线城市。拼多多内部也将自己的服务宗旨定为服务中国最广大人群的消费升级。从物以类聚的淘宝到人以群分的拼多多，消费分级和做利基市场是拼多多的重要商业逻辑。 “社交电商”模式刺激了用户需求并聚集相同或类似需求，市场下沉显示了三四线人群红利的价值。借助消费分级与市场下沉，拼多多實现了其颠覆式创新。在拼多多悄然崛起的 2016-2017两年里，马云、刘强东与马化腾正在适应消费升级，并在新零售这一新赛道上开展竞争。新零售领域的竞争白热化，让拼多多在较为宽松的环境里实现了迅猛发展。也正是这两年，微信的流量红利被拼多多充分运用。而它的横空出世，让淘宝、京东感受到了咄咄逼人的压力。原本在打通线上线下零售上不断投入的京东和阿里意识到，不能继续让拼多多独享三四五线城市和广大乡镇的流量红利，于是纷纷出手对拼多多进行阻击。淘宝在 2018年 3月中旬推出了名为“淘宝特价版”的 APP，主打低价拼团，提供的服务和玩法与拼多多十分相似，包括更低价和高性价比的商品推荐、元购、亲密代付和互动玩法等。京 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 东也开始力推自己旗下的“京东拼购”项目。“京东拼购”推出的服务核心是超低价拼团和品牌清仓特卖，并且以 1%的低价佣金吸引大量商家入驻。京东拼购借助京东早已建立完善的电商链条具有显著的优势。除“淘宝特价版”、“京东拼购”外，国内其他主流电商平台也采用了“拼团”模式，比如洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团和贝贝拼团等。当拼多多获得资本市场的认可后，众多中小拼团 APP也冒了出来，争抢这一赛道的份额，例如 91拼团、51拼团等。这些中小拼团 APP的发展，不禁让人联想到 2010年开始的千团（团购）大战。六、野蛮生长与公关危机拼多多对进驻商家的低门槛恰如硬币的两面。一方面，靠着低价策略吸引顾客的商户进驻平台，为用户带来更多品类、更廉价的商品选择，另一方面，也随之产生了假冒伪劣和山寨货的问题。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2017年全年，拼多多的投诉量高达 %。网络上所有关于拼多多差评的反馈中，绝大部分都是对其产品质量控制的质疑。伴随着高速增长，拼多多也开始逐步加大了品控力度。2018年 2月 1日，拼多多发布《2017拼多多消费者权益保护年报》，年报显示，拼多多通过大数据分析、机器学习等技术自动锁定可疑商品等手段打假。2017年，拼多多平台一共主动下架 1070万件疑似侵权商品，并通过黑名单机制终身封禁售假商家。拼多多还设立了亿元消费者保障基金，当消费者遇到售后纠纷时，在核实后拼多多将先行垫付，帮助消费者处理售后纠纷并维权索赔。受此影响，商家对拼多多的投诉也与日俱增。 2018年 6月 13日，拼多多上海的总部遭遇上千家商铺维权，野蛮生长的拼多多迎来了史上最严重的一次危机公关。商家穿着印有“拼多多，欺骗消费者，还我血汗钱，非法冻结商家资金”字样的白色 T恤涌入总部大楼，现场一片混乱。为此，从不在公众面前发声的黄峥站了出来，委屈地表示“这是我工作以来，我妈第一次打电话给我，问我怎么了，为什么会这样。”从拼多多创建至 2018年 6月，这并不是第一次出现商家维权的事件，2017年 9月至今都有商家上门进行维权。理由相似，都是对商家售假的处罚标准不满。在网上，甚至还出现了质疑拼多多依靠对商家罚款进行牟利的声音。也正是在这几个月，拼多多被扫黄打非办公室点名批评涉嫌销售黄暴商品。7月 26 日，拼多多在上海和美国同时敲钟，在获得资本青睐的同时，也很快遭遇了又一波更严重的舆情危机。7月 27日，一篇《拼多多，三亿人都敢坑的购物 APP》的文章出现在了朋友圈，文章作者指责拼多多销售仿冒、山寨和三无产品。7月 28日，创维公司发布声明，指责拼多多上出现了大量假冒创维品牌的电视产品（包括：创维先锋、创维云视听 TV等），并提出严正交涉。7月 29日，童话大王郑渊洁也在微博发表声明，指责拼多多销售盗版皮皮鲁系列图书，侵犯其著作权，要求拼多多立即停止侵权行为。7月 29日，一篇《该以穷人之名原谅拼多多吗？》的文章广为传播，文章作者指责拼多多辩解的“淘宝吃过的苦，（拼多多）都躲不过”是逻辑陷阱，拼多多成为了假货和山寨的集中地。为此，拼多多也通过媒体澄清事实，并以“所有员工的期权将锁定三年，继续埋头 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 苦干”向市场释放正面信息。根据众多媒体反映的拼多多平台上侵权销售的假冒商品等问题，8月初国家市场监管总局网监司已经要求上海市工商局约谈平台经营者，并要求上海市和其他相关地方工商、市场监管部门，对媒体反映的以及消费者、商标权利人投诉举报的拼多多平台上销售山寨产品、傍名牌等问题，开展调查检查，不管是第三方平台还是平台内经营者，只要构成违法，都将依法严肃处理。拼多多方面回应称，全力配合相关部门展开调查。集中爆发的舆论危机，让黄峥有些不堪重负。7月 31日，拼多多董事长兼 CEO黄峥发布题为《坚持本分，即使是恶意的攻击，也要善意的解读》的全体员工信。信中表示，“一边倒的正面不是我们追求的，一边倒的负面也从来不是真实的拼多多”。要坚持本分，面对质疑先求责于己，要拥抱公众和竞争对手的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问题。七、拼多多的明天电商黑马拼多多在如今日趋红海的电商市场寻找到一片蓝海。拼多多的异军突起让电商行业深刻意识到，看似成熟的电商市场内部仍然有依靠颠覆式创新异军突起的可能，包括对电商的未来发展和中国的真实国情都值得重新认知。 “拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。虽然它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性，但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题和许多危险和挑战”。2018年 6月 30日黄峥在提交招股说明书附带的致股东的信中如是说。面对拼多多的未来，黄峥在致股东信中如此展望：“在过去的三年里拼多多建立并推广了一个全新的购物理念和体验——“拼”。我们可以合理地期待， “拼”会演变出各种版本。我们也期待在未来开创出完全不一样的用户场景，和今天开创了“拼”一样。 “如果我们闭上眼睛畅想一下下一阶段的拼多多。你可以想象它是一个将网络虚拟空间和现实世界紧密融合在一起的多维空间。它将是一个由分布式智能代理网络（而非时下流行的集中式超级大脑型 AI系统）驱动的“Costco”和“迪士尼”（即集高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。它不光高效地做信息的匹配，还不停地模拟着整个空间里人群的群体情绪，并试图对整个空间做调整，让群体的体验更加开心。” 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 上市后的拼多多未来的发展依舊暗潮涌动，上市之后的股票大跌就看出其转型的困难，此外，淘宝等巨头的绞杀威胁也是拼多多时刻面临的巨大风险。基于社交拼团的电商模式未来还能给用户带来多大的价值？会颠覆淘宝、京东等传统电商模式吗？拼多多如何应对来自淘宝、京东等巨头的阻击、绞杀以及众多的后来模仿者？面对令人头疼的假冒伪劣和山寨货等问题，拼多多是否能够以刮骨疗伤的勇气和更有效的手段去治理和转型升级？依靠低价拼单模式快速吸引了 3亿多三四五线城市和城镇用户的拼多多，下一步将如何发展定位？这些都是摆在黄峥面前的棘手问题。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第四章 2019-2025 年中国中低端白酒企业红海市场战略探讨与建议第一节 2019-2025 年中国中低端白酒企业红海市场总体竞争战略建议一、衡量自身优劣势及条件 SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁 (threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。二、竞争战略调整的路径选择企业竞争的优势来源于企业在生产过程中创造价值的能力，而价值一般可以通过三种方式创造出来：一种方法是降低成本；另一种是通过使自身企业的产品或服务与其竞争对手的有所区别，使自身企业产品定价及销售价格高于对手的价格，从而获得更大的价值；还有一种是，盯准某个市场，做小众产品，为特定的客户提供高质量的服务，这样做也有助于降低成本。由此产生的战略包含以下三种：低成本战略、差异化战略和集中战略。另外还有延伸出来的专业化战略、高质量竞争战略等。三、打造中低端白酒企业竞争优势（一）打造资本运营优势目前，绝大多数企业已经认识到利用资本市场开展资本运营能解决企业发展中存在的很多矛盾，并能促进企业做大做强做优。未来中低端白酒企业不可避免地将与各类资本性质企业展开激烈竞争，国有中低端白酒企业应尽快改变资本运营的传统观念和思维定式，加大对资本运作能力的研究和重视，将资本运作提升到应对未来企业间竞争的首要竞争战略位置。（二）打造生产精细管理优势 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 发挥好在中低端白酒领域的专业化优势是中低端白酒公司的一项重点工作。一是充分利用信息化等科技手段提高效率。二是着力完善生产流程标准化体系安排。三是加快精英人才的培养和引进，要在技术水平上达到先进，首先要在人才储备上达到领先。四是以更高标准，扩大企业对标范围。（三）打造总体成本优势现阶段，价格竞争仍然是市场竞争的关键点，而价格竞争背后便是企业运营的综合成本。因此，建立成本领先战略也是中低端白酒公司未来竞争力打造的重点。（四）打造市场营销能力优势随着全球经济一体化的不断深入，食品业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。 1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。 2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。 3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。 4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。 2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。 1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人食品业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。 2、个人业务科努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，有力地推进业务市场的扩张。第二节中低端白酒企业红海市场竞争战略一、配置资源构建核力对于中低端白酒企业而言，想要尽早跳出运营局限，关键在于建立新的资源配置理念，以专业团队、技术创新，模式创新、管理创新，营销创新、研发创新等等为要素的核心竞争力的构建至关 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 重要。你有什么资源，拥有什么能力，这是战略选择的根本。在实际的土壤上做的规划要远比空中楼阁可靠。同时，还要分析和规划未来可获得的资源和能力，现在和未来的结合就形成了战略的坚实基础，这时就要聚集资源，构建核心竞争力，形成具备现实意义的企业愿景。建立一个全新的、专业的销售技能和管理方式的队伍，需要全新的管理方式。从这种意义上讲，资源配置两种有效方式为：一种是依照目前的销量配置现在的资源，即当期销量和当期资源匹配，优点是风险小，缺点是往往起步很困难。另一种资源配置方式则是根据未来预期销量进行投入。否则，资源配置不足，根本就做不起来，或者本来能够做得更大，却迅速走向衰退。并且，核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。核心竞争力的构建离不开创新。所以，核心竞争力是有层次性的，现在拥有什么，明年拥有什么，三年五年十年拥有什么都需要勾勒出来。二、勇于创新才能杀出红海惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。基于消费升级的技术革新模式 90后、甚至 00后已成为社会消费的主力人群，一方面这群人对科技有着十足的崇拜，面对科技毫无抵抗力，科技因素已经融入消费者的骨子里，可以将之视之为科技宗教;另一方面只有科技创新才能解决个性化需求与规模化工业生产之间的矛盾，才能实现饭来张口、衣来伸手的智能情景，顺应新人群的消费趋势; 中国经济由投资主导型朝消费主导型转变，科技创新必将引领消费升级。借助科技创新手段，大量的新品类、新服务、新模式涌现。改变着消费习惯、变革消费模式、重塑消费流程，催生跨区跨境、线上线下、体验分享等多种消费业态兴起。基于消费升级的技术革新模式依然是创新先烈们的努力方向;技术无论再怎么发展依然是工具，品牌的生存与发展需要品牌力、产品力、消费力的整合，单靠某一技术的迭代是无法扭转的; 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 三、打造特色瞄准新宠在国内中低端白酒市场中，“模仿品”大量的诞生，然而想要在定价和市场份额的竞争中占据优势，医药生产企业必须有自己的特色、特效产品，这也是企业的未来生命力。想要做到这一点，中低端白酒企业首先要做的，就是加大科研的投入，不再一味“复制”市场上已有的产品。在当下产品大都 L雷同时，企业自己更需要建立一些能够被消费者认可的品牌。任何拥有特色的企业都可能产生特色能力，这样的企业无论是单独生存或者与别的企业联合都是抢手的。目前拥有特色产品的中小企业正成为各路资本追逐的“新宠”。企业不管是在哪一个领域搞产品研发，只要能发掘消费者的需求点、找准定位，找出来一些自己具备的某种特色资源，别人都没有的，进行创新产品的研发，然后再从品牌的保护、宣传、树立上一步一步坚持不懈地做下去，向前走。因此，打造出企业的特色，让其成为最能够吸引眼球的 “新宠”一定要具备以下部分因素：独家产权的好产品，特别是独家生产的产品；丰富的与市场适配度高的产品；企业家潜质的老板或团队；健全的或有特色的终端或渠道网络独特的赢利模式；良好的地理位置等。四、布局升级规划得当企业产品品种众多，同质化严重。有的企业是一品独大，1-2个产品占据了整个销售的 80%以上，其它几十个甚至是上百个文号的产品只占据了不到 20%的销售。单品独大，风险高。一个政策、一个质量事故、一个负面新闻都足以让一个产品没落，也足以让一个企业倾覆；还有的企业养了一群小萝卜头的产品，所有的产品销售业绩平平、无一个突出产品，有十几至二十几个产品销售额徘徊在百万元级别。企业没有支柱产品，摊销成本高、无响当当的产品品牌，也就难形成独树一职的企业品牌。长期挣扎在返利、促销的价格肉博之中，总是有点英雄迟暮、壮士扼腕的无奈。而此时，企业需要进行战略布局“升级”，产品规划“得当”。产品的战略布局既要顺应营销的大环境，又要发挥产品独特的营销张力。一类是具备值得倾力打造、具备有良好的营销价值，并有较长的生命周期的产品。另一类则是能够满足短期的利益需求，但没有核心的产品价值和长久的生命力。在充分考量产品的产品力、营销力、市场成熟度、未来中国发展趋势、市场潜力、竞争集中度、未来政策研究等等。结合企业本身的科研实力、技术优势、营销资源、营销模式、销售团队等因素与之相匹配，发挥主推系列产品的集群优势，对产品线进行战略定位。制定各个阶段中对于主打产品需要补足的各种营销条件、资源和各个阶段营销目标的制定，打造产品。五、渠道优选实效组合企业一定要清楚自己长久以来在运营过程中形成的优势在哪里，是产品特色，还是渠道操作特 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 色，在某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。在市场的渠道，排除我们常规渠道外，目前在日益细分市场的情况下企业需要优选一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。由于大多数招商企业都是代理生产厂家的产品，本身没有产品可供深度挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。此外，有了特色产品、优势渠道，更需要实际的营销推广和策略组合。对于产品信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可回避的一个方面。要提升宣传效果，除了深度挖掘常用媒体的效用外，还必须发现其他有用的宣传模式或载体。同时，企业的推广活动也要组织策划得别具一格。不论哪一种活动，都需要方案策划，页面设计，组织实施；都需要专业的运营人员来操作。所谓“专业”，不是指他点子多，点子鬼，而是指他非常了解自己的产品，非常了解自己的用户，能结合产品特点和用户特点去策划组织活动，能控制好活动的氛围和节奏，最终为产品带来计划内的促进效果。从而，也会为企业及早跳出“运营局限”而锦上添花。六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化罗兰贝格认为，为提升中低端白酒企业的市场竞争力和创利能力，中低端白酒企业必须通过规范化管理、连锁化经营、信息化升级、标准化生产、现代化人才五方面的建设实现升级。规范化管理中低端白酒企业尤其在发展早中期，管理规范程度普遍不高。需要将家庭小作坊式的人治管理、决策靠拍脑袋的现象通过现代化的管理制度予以升级。通过制度、流程、规范、计划的制定，进行标准化的管理。代替个性化管理、降低随机因素，提升效率，保证管理不失控。连锁化经营在中低端白酒企业进行真正的连锁化扩张的发展过程中，将面临一系列尖锐的经营管理问题。如何处理总部和门店的关系，如何进行连锁门店的经营管理控制无疑是经营者关心的问题。这要求在集团总部设置合理的管理幅度，并在集团与连锁门店、区域之间建立清晰的授权体系。明晰门店管理人员职责，做到分工明确。集团的供应链及门店加工等后台职能进一步进行标准化，提升其可复制性及在连锁门店的质量可控。信息化升级传统人工操作、统计、管理成本高、效率低，而在产品生产、经营上的信息系统升级能优化企业对于价值链的管理控制，并增加数据的可得性，在加强分析力的基础上能为经营决策提供有效的依据，同时加强成本控制及品质控制的效果。标准化生产随着跨区域的扩张、加盟的开放、连锁门店的增加，对业务流程、产品标准化的需求越发提升。在这样的背景下，是否需要建加工厂、如何将流程、工序、品质管理工业化、自动化及标准化是企业面临的关键议题。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 现代化人才中低端白酒企业应当在人才的招、育、留、用上有所加强。如自建培训中心培养一批企业的核心骨干，同时通过充分授权、有效激励等激发员工积极性。在内部培育、留用的同时通过外部招聘优秀人才，引进一批现代化人才。七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精中低端白酒行业日趋激烈的竞争的另一大表征在于安全与品质的竞争日益凸显。消费者对中低端白酒消费品质追求层次的提升进一步加剧了中低端白酒企业在品质提升上的竞争。无论是品质还是安全要求的提升对中低端白酒企业都提出了较高的要求。主要对其提出了三个方面的挑战：全价值链的品质控制从原材料采购的源头、生产加工过程、物流到门店现场销售、客户体验各个环节上将贯彻安全品质控制，达到极致体验效果。安全品质价值的显化和传递企业在安全品质上的努力需要充分向消费者进行传达，通过公开透明后台、对消费者承诺公示等多种手段显化安全品质上的追求。社会资源的合作推动调动社会资源协助企业深化食品、安全的改进，尤其是政府、行业协会、监督机构、消费者的相关资源，提升效率。第三节成本领先战略一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展随着社会主义市场经济体制的不断完善，企业已进入了战略制胜时代，战略规划对企业发展壮大起着举足轻重、不可替代的重要作用。从已实施成本领先战略的企业来看，既要推陈出新、迎合市场、挑战对手，又要固守成本价格优势、增强竞争实力，是其目前面临的主要问题。因此，企业要通过实施成本领先战略，打造低成本竞争优势，提高核心竞争力，必须制定明确的成本领先战略规划并严格付诸实施，同时结合实际情况加以补充和完善，用战略规划来指导和统筹安排企业的各项经营、管理活动，以充分降低成本，获得竞争优势，实现可持续发展。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 二、做大做强，以规模经济获得成本优势所谓规模经济效益，是指随着企业规模的扩大，生产成本和经营费用随之降低，从而获得成本优势。通过实现规模经济降低成本是一条切实可行的战略途径。但就目前中低端白酒的企业来说，绝大多数规模偏小，不能实现规模经济效益，缺乏竞争优势。因此，有实力、有条件、有基础的企业要树立规模经济意识，尽力做大做强，以实现规模经济优势。同时，企业要兼顾整个行业规模结构的合理化，加强专业化协作。在调整企业生产结构的基础上扩大生产规模，降低产品的平均成本，提高企业市场竞争力。三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势产业集群具有明显的成本优势，它不仅能够通过良好的区域产业环境降低市场的交易成本及企业内部的管理成本，还能通过大规模的生产方式降低生产成本。加快产业集群发展是中低端白酒企业实施成本领先战略、降低成本、获得竞争优势的有效途径。改革开放以来，中低端白酒的产业集群得到了长足发展，但也存在着数量少、规模小，产业链不完整、发育程度低，人才、技术、资金实力薄弱，服务体系不健全，缺乏产业升级和可持续发展的能力等问题。因此，必须要壮大产业集群规模，加强群内企业的分工与协作，促使产业集群向规模化、专门化、协作化方向发展；构建产业集群的创新体系，提升产业集群的可持续发展能力，推动产业集群升级；加强政府引导，完善服务体系，创造良好的外部环境。四、加强技术创新，提高自主创新能力技术创新和技术进步是企业实施成本领先战略最有效的办法。根据我国国情及中低端白酒市场环境，企业不可能长期选择资源依赖型的发展模式而必须走创新型的发展道路，实现由要素驱动向创新驱动的根本转变。要增强企业技术创新能力，引导企业加大技术改造投入，积极引进国际先进设备；积极跟踪世界先进技术，不断提高技术水平；充分利用当地科研机构和企业的研发力量，发挥当地专业性人力资本的优势，加强自主创新，掌握核心技术。同时，企业还要不断进行新产品的开发与设计；适应客户需求升级的变化，改善产品的附加功能；创新产品工艺流程，提高企业实力；注重产品特色，削弱对手的模仿、学习能力。总之，要抓住时机，迎接挑战，把自主创新真正作为企业实施成本领先战略、促进企业转型和产业升级的有力支撑，将自主创新成果更多地转变成市场份额和经济效益。五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势。就实施成本领先战略而言，重要的是创建优秀的企业成本文化，营造一种注 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 重细节、讲究节俭、严格管理、以成本为中心的企业文化，实现有效的成本控制，为实施成本领先战略提供动力，全面提升企业的可持续发展能力。成本领先战略的实施涉及企业的方方面面，不能只寄希望于企业中的某一环节或某个部门，而是要求全员参与成本控制，充分调动员工的积极性和创造性，提高员工对企业投入的向心力，以达到降低成本、取得竞争优势的目的。要缔造企业核心价值观，把“成本优势是第一生命”放在首要位置，形成严明以求、精益求优、诚信为本的价值观。要使降低成本成为企业文化的核心，一切行动和措施都应体现这个核心，一切矛盾和冲突的解决都要服从这个核心。第四节差异化战略差异化战略要求企业选择那些有别于竞争对手的并使自己的经营独具特色的那些特质。差异化能够唤起顾客兴趣、好感和信任，培养保险顾客对保险公司品牌的忠诚。差异化包含产品服务创新和品牌价值创造。差异化战略是指企业通过向用户提供与众不同的产品和服务的一种竞争战略。随着众多互联网公司的迅速涌现，如何从中脱颖而出是每个企业必须思考的问题。一、产品和服务的差异化及创新产品和服务的差异化。分析消费者所有的需求是否都能得到满足，在日趋饱和的市场中找到新的增长点。比如，研发一些适合年龄层较高的用户使用的产品产品服务创新包括产品种类创新和营销渠道创新。营销渠道创新在上文中已有阐述，这里不再赘述。对于产品种类创新，中小产险公司如果能开发出别具一格的产品，将对客户具有强大的吸引力。笔者建议中小产险公司应加大科研投入、引进创新人才，在研究客户需求的基础上开发出独具特色的产品。二、品牌差异化及品牌价值创造品牌的差异化。一个好的品牌是企业最大的无形资产和公司的核心竞争力。企业应确立自身的品牌核心价值，并通过营销手段来塑造独具特色和积极向上的企业形象，从而提高企业在消费者中的认同度。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 品牌优势是不可替代和不可模仿的，它也是差异化战略的重要内容。如通过公益活动积极承担社会责任，不断地推广自己的品牌和服务，配合公司特色保险产品宣传，起到了良好的广告效应，易于在长期竞争中得到广大消费群众的支持和认可。差异化战略是选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足客户的要求，它因其独特的地位而获得溢价的报酬。三、基于企业社会责任的差异化战略差异化战略的本质是达成某种有价值的独特性，传统的竞争战略理论仅仅从有形产品或企业市场行为的角度寻找差异化战略的潜在来源，这种认识是狭隘的。Fombrun和 Shanley（1990）认为对企业社会责任进行投资是产品差异化和声誉建立的重要因素。McWilliams等（2006）认为，即使没有跟产品特性和生产过程相关联，企业社会责任是公司层面和经营层面差异化战略的组成要素，在各国企业实践中，企业社会责任投资也已成为非常重要的差异化来源。企业社会责任对产品差异化战略的促进作用表现在四个方面：一是品牌形象差异化，即企业社会责任行为会通过消费者的感知和响应形成责任企业和责任产品的品牌形象，这一品牌形象会大大满足消费者的利益需求和情感需求；二是产品设计及功效差异化，如低能耗、低污染的产品设计，从而获得消费者及其他利益相关者对责任企业和责任产品的青睐；三是产品质量及服务差异化，主要体现在消费者层面的企业社会责任，这是获取消费者选票的根本所在；四是企业资源能力差异化，即通过履行各层面的社会责任会获取对应利益相关者支持，从而形成异于竞争对手的资源能力网络。第五节其他竞争策略一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等方面的差距，力求做到战术上的自我创新。二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品， 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提高产品的吸引力和客户的忠诚度。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第五章 2019-2025 年中国中低端白酒企业从红海走向“蓝海” 市场战略探讨与建议第一节红海突围蓝海筑基 2018年，大家能够看到的普遍现象，就是零售行业中，用相似商业模式从事经营的企业，相互间的竞争迅速加剧，每个零售商都在拼抢市场的有限需求，有的甚至放弃利润的获取，用降价促销迎合市场，希望扩大现金流，冲抵高涨的经营费用，以维持企业的生存。所有这一切的表现，就是所谓的“红海竞争”。那么，企业如何才能从红海中突围出来，规避价格战，筑基发展，超越竞争的陷阱？蓝海战略就是最好的选择。蓝海战略能够指引企业，把视线从产品和价格之争，转向如何用独特价值吸引消费者。也就是说，企业要从以前片面关注竞争对手的商业活动，转向为顾客创造价值的行动，精心谋划在消费者心中的地位，跨越现有的竞争边界，找到存在的理由，获得增长空间，让企业实现红海突围。企业以蓝海战略为导向，开展以消费者为中心的经营，要从以下四个维度，我们称之为企业的 “经营四要”，层层递进地进行关键行动的谋划，重新筛选买方价值元素，来开启消费者巨大的需求。一、设定挑战目标，完善产品结构上个世纪 90年代，市场需求强劲，增长快速，毛利水平高，每年 15-25%的业绩增长司空见惯，所以企业普遍是以业绩为中心来做年度经营目标。具体方法就是，在去年的业绩基础上定一个“增长率”，剩下的就是分解到门店，再调整一下员工的绩效方案，激励她们的干劲。反观当下，每年只有 5-7%的中低速增长形势，以业绩为中心的目标体系的弊端开始愈加明显，比如员工激励成本高涨、有业绩无利润、库存失控、折扣活动效果变差等。当企业所处的市场竞争激烈，最先受到影响的通常是利润，然后业绩开始衰退。那么，如何解 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 决呢？可以调整现有的业务结构，重新找到市场机会。比如，原来只是经营 30-45岁年龄定位的产品，十几年的经营下来，核心 VIP已经 50-60岁，加上中国老龄化趋势正在加速，增加这个年龄段的产品定位，就是市场机会。那么，在这十年中，企业是否积累了这样的品牌资源就非常重要。如果有这样的产品，那么 2018年的业绩和利润目标就可能实现双增长。为避免非正常的库存资金占用，对 2018年的产品销量进行统筹规划，企业还需要设定库存目标。传统的管理方式中，很多企业对于门店每个月销售新产品和历史库存的数量，根本就没有人管理。企业为了实现目标而存在，现在的品牌零售管理，库存的控制能力，决定了企业的利润水平。生意越难做，库存的控制就愈发重要，较为优秀的企业会责成商品部负责品牌产品每月的销量指标的制定和达成跟踪管理。二、聚焦行业特色，创造顾客价值怎样才能让生意与众不同，依靠独特性吸引消费者？如何才能做到人无我有，人有我优，人优我廉？消费者购买产品会受到很多因素的影响，包括卓越的品质、独特的工艺、技术创新、顾客响应和服务、品牌信誉，我们称之为“产品服务决定要素”。在这些要素中，企业要选择 2-3个进行市场聚焦，在顾客心中塑造无可替代的形象和地位，这样才能吸引顾客的青睐。现在的消费者，都是挤出时间去店里购物，如何为她们创造良好的购物环境，让她们感觉更舒适，更愿意浏览产品，甚至把店里每一个角落都走一遍，在头脑中留下美好的购物经历？你就要细心地分析“消费者为什么要买你的产品”。通常，顾客在门店消费，是因为她们看中了以下 8个要素：产品设计、陈列展示、手感、店员主动、舒适度、专业知识、宾至如归、合适价格。某品牌门店，目标客群定位是 50-60岁老年人消费群体。为了创造独特的价值，管理者在 8个要素中，聚焦并强化了老年人关注的“超凡手感”、“舒适度”、“店员主动”这三项要素。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 由于该店顾客的文化知识水平较高，所以就降低了员工的专业知识和宾至如归的服务细节要求，让顾客购物没有胁迫感，而且相比高端品牌，价格有优势。虽然产品设计和陈列一般，但是对于这个群体的顾客，门店管理者确定可以忽略它们的影响，关键的是要具备手感、舒适度、主动的店员。这个门店创造独特价值的方式，值得大家借鉴。三、取得竞争优势，重构运营流程既然要实现超凡手感、舒适度、店员主动这三项要素，就要制定高效的业务流程，保证消费者能够感受到我们与众不同的价值，提高顾客满意度，这样才会有好的营收。产品的手感和舒适度，涉及到采购流程，店员主动与服务运营流程改进有关。也就是说，在制定了 2018年的经营目标后，在企业内部要把公司全体员工协同起来为之努力，实现以消费者为中心的优异运营。可以想象，如果员工不积极参与，变革就不会发生，独特价值就无法表现出来。管理者要解决的是“动力障碍”，如何激发员工，让大家按照流程的要求做事？因此，要设定运营流程是否合格的衡量指标和考核目标值，并与绩效管理方案挂钩。四、积累资源能力，完善组织技术市场需求有多大，取决于企业的努力程度。每一个创造价值的业务流程，严格的执行和良好的效果，依赖于专业人才、专业技术、专业组织，我们称之为年度经营计划的“三大保障”。专业人才：店员、主管、销售经理、商品专员、商品经理、财务会计、企划、人资；专业技术：门店业绩管理、商品计划管理、财务预算、营销企划、人资六大模块；专业组织：销售管理职能、商品管理职能、财务管理职能、企划职能、人资职能。资金、房产、设备等有形资产，与人才、技术、组织、文化等无形资产，是企业要下大力气积累的资源和能力。没有这些就无法实现创造价值的业务流程，再向上思考，就无法实现价值曲线；没有的独特价值，就会掉入红海之中，业绩目标、利润目标、库存目标就不容易实现。综上，社会发展到当前阶段，新事物层出不穷，经营形式复杂了，很多企业还缺乏对新形势的认识，工作思路老套，老板思想不更新，中层工作方法不更新，基层执行的结果就可想而知了。 “不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。” 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 从企业来看，高层当局要从蓝海战略出发，确定企业未来发展方向和总目标，牵引并整合一切力量沿着既定方向达成预定目标。企业管理者要登高望远，居安思危，勇于变革、勇于创新、永不僵化、永不停滞，为员工谋福利，为企业创效益，为顾客创造价值，为社会尽责任。第二节运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” 中国经济经历了三十几年的高速发展，国内各行业已逐渐成熟，在已知的市场空间中行业内竞争激烈，产能过剩，相互争抢日益缩减的利润额，企业陷入血腥的“红海”竞争当中。企业要寻求更高的利润增长，进一步要获得可持续的发展，一种方式是在“红海”中试图超越对手，去攫取已知需求下的更大的市场份额，另一种方式就是走出“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间—— “蓝海”。 “红海”中竞争的激烈源于国内企业边界、行业边界甚至产业边界的过分明晰与确定，企业没有产业系统的概念，更谈不上从更大的经济系统去认清自己，片面地认为自己的利润下滑都是竞争对手造成的，想尽一切办法打击对手，对手也用同样的方法对待，结果行业内的竞争愈演愈烈，最终演进为恶性竞争。企业应该从系统论理论出发，在对系统的本质属性充分理解的基础上，在系统思想指导下去寻找企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的方法。系统论是美籍奥地利人、理论生物学家 .贝塔朗菲（）创立的，系统是指由若干要素以一定结构形式联结构成的具有某种功能的有机整体。用系统思想来观察现实世界，世界上任何事物都可以看成是一个系统，系统是普遍存在的，整个世界就是系统的集合。一、系统具有以下几方面的属性 1.层次性。若干要素以一定结构形式联结构成一个具有某种功能的有机整体就是一个系统，该系统本身又可看作是比它更大的系统的组成要素，我们称之为子系统，若干子系统又可以构成更大的系统，这就构成了系统的层次性。企业自身是由生产、营销、管理等多个子系统构成的系统，它又是比它更大的产业系统的一个子系统，产业系统则是经济系统的一个子系统。产业系统通常表现为产业链，顺着产业链的上下游方向有多个结构层次（即环节）；同一层次上又有 N个企业子系统存在，构成一个行业系统，这些同层次上的企业子系统就是我们所说的行业内的竞争对手。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 2.整体性。系统论的核心思想是系统的整体观念。系统中各构成要素不是孤立地存在着，都处于一定的位置上，起着特定的作用，要素之间相互关联，构成了一个不可分割的整体。系统不是各个部分的机械组合或简单相加，各要素性能好，系统整体性能不一定好；如果各要素实现有机组合则系统的整体性能可以大于各要素的单个性能之和，这就是 1+1>2的协同效应。因此在处理系统问题时要注意研究系统的结构各功能的关系，重视提高系统的整体功能。处在产业系统同一层次的企业，仅着眼于自身的利益最大化，一味地打压对手，可能赢得暂时的竞争胜利，但是没有人可以长期地占有优势，迟早会被更强的对手打倒。血腥的“红海”竞争可能做大做强了单个企业，但是加大了产业系统的内耗，使产业系统整体缺乏发展空间和扩张能力，同时也限制了企业未来的可持续发展。企业应当从产业系统的整体功能出发，认清自己的产业地位，树立共赢和非竞争的理念，处理好与产业系统中上下左右的其他组成要素的关系，实现产业系统的协同效应。再进一步从经济系统的整体性出发，与行业外的企业联合，实现经济系统的协同效应。 3.关联性。系统与其子系统之间、系统内部各子系统之间、系统与环境之间是相互制约、相互作用和相互依存的关系。这一点和系统的整体性是密不可分的，正是由于系统中各要素的相互关联，才使得系统成为一个整体，系统协同效应的实现才成为可能。从系统的关联性我们可以看出在企业发展的空间中非竞争性“蓝海”必然存在。在产业系统中企业与行业内的竞争对手之间绝不只是相互制约的竞争关系，还必然地存在着依存关系，存在着合作的必然性。同样，置身于经济系统中，企业也存在着与经济系统的其他组成要素的合作性。 4.适应性。一个系统和包围该系统的环境之间通常都有物质、能量和信息的交换，外界环境的变化会引起系统特性的改变，相应地引起系统内各部分相互关系和功能的变化，系统必须具有对环境的适应能力，通过系统中要素与环境的交互作用，以及系统本身的调节作用，调整系统内各要素之间、各要素与系统之间、系统与环境之间的关系，使系统达到新的稳定状态。当企业所处的竞争环境发生变化时，企业应当适应新的环境条件，寻找到与竞争对手、与产业系统的其他组成部分、与整个经济系统的其他要素的新的共存状态，才能使企业所在的系统达到优化状态，企业才能在产业系统中谋求进一步的发展。我们研究系统的共同属性，不仅在于认识系统的特点和规律，更重要地还在于利用系统、组成要素、环境三者的相互关系和变动的规律性去控制、管理、改造或创造一个系统，使它的存在与发展合乎人的目的需要。具体到经济系统和产业系统，最终的目的就是实现系统资源的最优配置，实现利益的最大化。对于企业的管理者来说可以控制、管理、改造或创造的系统是企业自身，企业要从自身系统出发，认识到：为了达到产业系统乃至经济系统的优化状态，系统的整体性和内在关联 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 性对各子系统的合作性有着必然要求。在产业系统中，目光要突破企业自身的边界，把自身和竞争对手视为产业系统的子系统，把与对手的竞争关系转换成合作关系；进一步突破行业边界，再突破产业边界，放眼整个经济系统，树立与非竞争对手共同营造和谐、共赢乃至多赢的理念，在比自身更大的系统的发展中寻求企业的可持续发展，这也正是企业走出激烈的竞争“红海”走向非竞争的 “蓝海”的发展战略。二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略在系统思想指导下企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略主要有以下几种（一）在产业系统中找准产业链的关键控制点在任何产业系统中，利润往往集中在产业价值链的某个环节上，像计算机业集中体现在微处理器、房地产业体现在销售环节，控制了这样的关键环节，就掌握了竞争的主动权，也掌握了暂时将竞争者甩在后面而独占“蓝海”的控制权。企业最好能够将自己定位在产业链的关键控制点上，获得产业控制力，进而赢得产业位势，也就获得了一段时间内可持续发展的空间，才能进一步寻找和制定更合理的长期发展战略，否则只能受控于关键点的控制者。（二）在企业目前所处的产业系统层次上发展企业目前所处的产业层次也就是企业所在的行业，无论企业是否控制了产业链的关键点，在所处的行业内部企业仍可以超越同一层级的竞争者，从“红海”的边缘寻找到自己的“蓝海”。（1)绕开竞争对手，避免正面竞争 ①发现市场：对于竞争激烈的达到“假性饱和”的市场进行更深的市场细分调研，力求寻找到竞争对手尚未发现或已发现但尚未抢占的市场需求，尽快地提供这一市场需要的产品和服务，得到新的暂时没有恶性竞争的获利空间。 ②创造市场：分析研究顾客需求的发展趋势，开发全新的产品和服务，引导顾客的消费走向，使预计的消费者的潜在需求变为企业可谋求利润的现实消费。（2)与行业内的竞争对手结盟竞争是市场经济发展的必然，但是从产业系统的整体性来看，并不是打败了竞争对手才对企业自身的发展最为有利。市场的竞争事实表明行业内的“红海”竞争一般有这样的结果：一是你死我 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 活，二是两败俱伤，三是在斗争中彼此都得到了发展。从企业自身系统来讲，竞争的胜利者得到了一定的利益，但是无论双方谁胜谁负，都付出了一定的代价；而从更大的产业系统来看，双方付出的代价都只是系统的内耗，对整体产业系统的发展来说是损失。企业想要得到的持久的发展空间，只有在所处的产业系统有更大的发展空间时才真正有效，所以企业不要固守自身的边界，在产业系统中企业完全可以在不损害各自的竞争优势的前提下，与竞争对手结成战略联盟，通过合作来共享资源，优化资源配置，共同分担发展的成本与风险，获得规模效应，达到双赢或多赢。这样可以化原先的“红海”为“蓝海”，共同把市场做大，实现没有系统内耗的共同发展，共同获得可持续发展的空间。（三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展（1)突破行业边界，寻找产业系统内的战略同盟。企业在寻找合作伙伴时，目光应当突破横向的行业边界，向纵向的其他层次延伸，可以在产业系统内朝着产业链的上下游方向寻找自己的产业盟友，本着资源共享、利益均沾的原则，合作者在价值链的各环节上的相对优势互补，可以以较低的风险在比行业系统更大的空间内实现更有效的资源配置，使最终产品的成本大幅度降低，实现利润均沾，从而有效地控制产业价值链，拓展发展空间。（2)突破产业边界，寻找更大系统内的战略同盟。激烈的竞争使得生产单一产品的企业未来的获利空间越来越小，多元化成为许多企业的战略方向。以系统思想来看多元化，绝不单纯是企业参与多个行业的横向竞争，而应理解为企业将资源投入到了经济系统的多个产业子系统中，分散行业风险和产业风险。一个企业的资源总是有限的，分散资源的同时也分散了抵御风险的能力，而突破产业边界在经济系统内寻找到战略同盟，可以弥补企业自身资源不足的缺陷，在经济系统的多个产业系统的多个行业系统中实现资源配置，企业无形中为自己的发展开拓出了多个“蓝海”。系统思想让我们看到在经济系统中非竞争的合作比竞争更能让企业获得持久的发展，但是合作是为了更好地竞争，竞争永远不会结束，没有人能够长久地保持优势，随着企业外在环境的变化，当竞争者发现了你的“蓝海”并且有实力进入时，“蓝海”会变成新的“红海”。所以企业要适应新的环境状况，及时地调整企业系统自身，调整与产业系统中其他企业的关系，调整与经济系统中其他产业的企业系统的关系，积极地寻找新的合作伙伴，在新的环境状况下重新定位，确立新的走出 “红海”走向“蓝海”的发展战略。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第三节企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本一、企业选择红海搏杀的理由和成本在现实中，多数企业以及企业的多数业务属于红海搏杀战略。多数企业习惯于选择已有的市场需求空间，致力于现有需求的争夺。在红海竞争过程中，企业竞争采取的战略大多符合波特的三个战略类型之一。有些企业采取低成本的战略，通过经验效应、规模效应等降低成本和费用；有些企业采取差异化的战略，企业通过提供差别化的产品和服务，巩固已有市场；有些企业采取专门化战略，主攻特定的细分市场和顾客群。激烈的竞争促使企业必须想方设法获取竞争优势，否则就很难生存。企业选择红海战略可能基于多种原因。由于有现成的市场需求和市场空间，企业进入成本和要求都低，只要抢夺到一定的客户，企业就能获得生存与发展，很多企业选择该途径进入“红海”市场；由于某些行业经营进入成熟阶段，很难开发出新的需求，只能对现有需求进行抢夺；由于企业自身条件制约，企业管理水平、市场资源、人才资源等都缺乏，无法开发出新的市场需求，没有能力为客户创造价值，只能选择进入“红海”市场进行竞争。企业进行同质化的竞争，进行红海搏杀，而红海搏杀的代价往往是大量企业的倒闭，生存下来的企业多数靠低价竞争，在激烈的竞争中，很多企业靠低价取胜，蚕食利润。或者有些偷工减料，降低质量标准，为后续的经营埋下隐患，或靠长期占有供应商的资金维持运营。二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本蓝海理论给了我们启发，进入蓝海市场，需要企业具有独特的定位，善于挖掘客户的特定需求，为客户创造现实的价值。对于习惯于红海搏杀的企业来说，进入蓝海市场，需要具备较强的资金实力和专业技术积累，而且在同行业中要走在技术、市场和服务能力的前沿，在市场上被广泛认可，企业要有最适当的“卖点”，而且“卖点”非常明显突出。部分企业进入蓝海领域，开辟了竞争很小甚至没有竞争的产品和市场领域，拓展了新的市场空间，创造了新的市场需求，为客户创造了新的价值，企业会得到很好的发展。以手机为例，中国是手机消费大国，手机曾经是少数群体才能买得起的物品。一部手机价格昂贵的主要原因之一是手机的功能很多，照相、摄像、录音、上网等。随着手机市场的竞争越发激烈，手机厂家开始寻找新的市场。经过企业市场调查发现，在客户群体中，相当的手机功能并没有使用，多数手机只使用通话和发短信功能。针对手机的性能过剩，针对只需要通话和发短信功能的消费群，企业进行战略创新，针对低端客户需求，取消手机过剩的性能，采取低价方式，200元至 300元就可以买部手机，低端进入，迎合了部分特定消费者的需求，于是，企业成功进入该新的业务领域，扩大了市场份额，取得更好的发展。本例中，企业的最适当的“卖点”是非常低廉的价格，满足消费者通话和发短信的需求，而此“卖点”非常突出。围绕低价格，低成本，企业尽量提升服务水平，进行战略布局和独到的企业定位。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第四节从“红海”跨越到“蓝海” 一、创新思维，发挥企业家的作用企业家是一种执行新组合的职能，这种职能不是一般通过小步骤的不断调整从旧组合中产生的，而是间断出现，是第一次出现，而不是已经成为惯例。程序性工作属于经理人或者管理者， “企业家”的本质在于不断发现机会和利用机会，由此才推动了经济和社会的进步和发展。当今社会正处于一个环境剧烈变化的时代，挑战与机遇并存，这就要求企业家创新思维，独辟蹊径，识别并把握机会，不在竞争白热化的市场上争高低。二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移上世纪初管理学家所提出的科学管理的重点在于消除不必要的或重复的步骤来使工作效率最大化，这种以效率为中心的管理，后来发生了深刻的变化。如在个人和组织间的关系上，个人为主而组织为辅；知识取代职位成为权力来源；价值创造来自持续的学习和创新，单纯的追求效率将会很快地使组织走上微利甚至无利的境地；组织是配合整合全球资源之弹性需要而非配合细密分工之效率需要；时间变为一项最昂贵的资源，也是最具关键性的优势，构成决策和行为上必须把握的最重要因素。因此，组织与管理形态不是建立在巨型工厂、复杂自动化设备和众多工人的基础上，而是接近一种似乎没有实体存在的组织。由于这种特质，使得一个组织可以达到“在不稳定的边缘中，随时向任何方向演进”的境界。质量此时成为前提而不是目标，单纯追求效率不再有效，弹性和适应性成为取胜的关键和条件，比谁的速度更快，比谁能主导市场。这就需要从单纯降低成本、提高效率的做法上转到同时提高客户价值和企业价值的道路上来，真正为客户创造价值而不是相反。三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路尽管技术创新、管理创新等越来越成为人们的共识，但价值创新还未被人们完全接受。这是因为价值创新往往涉及部门、单位以及个人利益的调整，需要组织内部取得思想上的一致和行动上的协同。因此，要克服认知上的障碍，使员工意识到战略转移的必要性；克服资源有限的障碍，集中使用有限资源；克服激励障碍以及克服组织政治障碍。通过以上思想、观念或行为上的根本改变，企业定会发现属于自己的那一片“蓝海”。四、对于“蓝海战略”的深入思考总的来看，“蓝海战略”不是学院派的理论，是一个实践性很强的框架和概念。“蓝海战略”是宣传一种理念，这种理念告诉企业不要沉醉于竞争，不要沉醉于现有的竞争手段，不要认为压倒对手取得竞争优势是唯一的办法。对于埋头红海埋头同质化竞争的企业提一个醒，“蓝海战略”提醒 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 他们去思考还有没有跳出红海的其他出路、其他可能性。对于中国企业界来说，随着我们国近 30 年的高速发展，各个行业已逐渐成热，竞争激烈、产能过剩、企业利润不断下滑，甚至出现了行业相对拥挤的现象，在这种形势下，“蓝海战略”对当前中国企业界尤其是那些竞争相对激烈的行业领导者们有着特别的现实意义。人们处于激烈竞争的困境时，需要找到出路，但是也不能因此而回避正面竞争。经营企业需要勇气与智慧的结合，对大多数企业而言，逃避产业内的竞争无疑于自杀，构建企业竞争能力与竞争优势才是理性选择。另外，经济博弈论也告诉我们，先行者可能得益，同时，先行者也承担巨大的先行风险，先驱可能成为先烈。因此，选择何种战略，企业需要谨慎对待，需要根据外部环境与内部资源做充分的论证与准备，准确定位和科学规划，这样才能实现目标，达到目的，完成企业使命。第五节崛起蓝海战略在未来趋势向好、短期业绩压力巨大的背景下，餐饮行业进入了转型调整期。仅仅依靠传统的经营管理方式已经无法适应更为严峻的外部环境。与此同时，把握行业显现的创新机遇所带来的蓝海市场，突破传统商业模式的盈利瓶颈成为餐饮行业转型升级的关键。消费者结构转型，消费习惯转变，技术革新带来了跨界经营的新出路、业态创新的新选择以及 O2O消费体验的商业模式革新。传统餐饮行业的蓝海竞争大幕才刚刚开启。一、跨界经营开辟新出路餐饮行业经过了长期积累，已经有相当的企业在体验、产品、渠道等方面形成了较强的竞争力。对于这部分企业而言，跨界经营成为一种可选的蓝海市场。纵观整个饮食行业，已经有众多食品加工企业向零售、餐饮两大方向拓展。而传统零售企业也拓展了有体验的餐饮消费业务。餐饮行业中部分拥有核心产品、易于工业化生产的企业也已经实现了核心产品的加工及零售渠道销售。同时餐饮行业的先驱者还开始了往连锁零售渠道扩张的尝试。金百万，一家以烤鸭为核心产品的社区餐饮企业通过门店在社区的优势，销售半成品、成品食品。借助门店的地理优势，打造面向社区居民的连锁零售渠道。未来各种各样的跨界经营的尝试者还将不断涌现。通过放大核心竞争力的价值潜力，创造新的价值。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 二、餐食业态创新及餐饮体验升级传统的餐饮消费需求既涵盖了满足一日三餐的功能型需求也包含了商务社交、亲友聚会的社交型需求。而随着城市现代人群的 75后、80后、90 后成为餐饮消费的主体，城市节奏不断加快， “慢慢吃、吃体验”的社交型餐饮需求和单纯的功能型餐饮需求逐步分离。单纯的社交型消费对于环境、服务等体验的要求将更高。而功能型消费的分离将为新的餐食业态创造机遇。以极简餐食、外卖为主的创新餐食业态在中国目前还处于初级阶段，主要以路边摊、街边店为主。而在台湾、日本已经形成了以便当店、便利店为主的满足便捷、实惠、口味需求的成熟餐食市场。在可预见的未来，中国的餐食行业将经历快速发展，并且吸引一大批行业进入者改写行业格局。餐饮企业在这部分市场的竞争中具备天然优势，应当把握时机在蓝海中占领一席之地。要把握这一机遇，餐饮企业面对功能型及体验社交型餐饮升级的不同挑战。功能型消费的满足对于餐饮企业在研发、生产方面工业化的能力提出了较高要求，同时在品质及成本控制方面也要求餐饮企业严格把守、创新管理。而在零售渠道方面，餐饮企业普遍缺乏经验，尤其需要在成本控制渠道管理上有所加强。体验社交型消费的提升对于餐饮企业在环境的打造以及门店位置的挑选上提出了更高的要求。体验型的消费者更倾向于选择能为其社交提供优良环境的餐饮门店，并且要求餐饮门店的可到达性、便捷性高。餐饮企业需要根据消费者的需求进行相应的门店选择。三、O2O 革新餐饮消费体验移动互联网的快速发展已经颠覆了众多线下零售行业，也催生了 O2O 商业模式的诞生发展。随着 O2O 渗透入生活场景的方方面面，O2O 的井喷时代已经到来。O2O 已经开始全面渗透进入餐饮行业的整个流程，并成为未来革新的一个重要方向。餐饮 O2O 发展的早期以简单的信息获取为主，消费者通过饮食企业官网等途径了解菜品、门店信息。随着 O2O 的发展，大众点评网等在线点评分享网站崛起，优惠券在线下载等功能逐渐丰富，饮食 O2O逐步成型，真正的线下及线上的联动逐渐形成，餐饮的营销促销环节中 O2O 的作用逐渐显现。2010 年以后，随着团购网站的大量兴起，消费者能够在网站、移动端完成在线支付过程，在线订座、订餐、外卖预订（如必胜宅急送、麦乐送、订餐小秘书等）更奠定了 O2O 预订、点单、支付的前期消费过程向线上转移。而以微博、微信为代表的开放性社交平台（如人人、开心等熟人型）的大规模普及，使餐饮企业有条件实现线上非实名的客户关系管理。面向未来，罗兰贝 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 格认为 O2O将进一步渗透入餐饮消费全流程，实现移动信息获取、营销促销参与、预订、点单（如淘宝点点）、售后服务、客户关系管理的完整消费闭环体验革新，仅现场消费环节保留在线下完成。 O2O 既是移动互联网企业的契机，也是餐饮行业的契机。积极应对 O2O 变革带来的机遇，找到适合自身的突破口将刺激餐饮业进一步发展。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 第六章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国中低端白酒行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究中低端白酒行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动中低端白酒行业未来演化的主要因素有哪些？未来中低端白酒行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？ 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。更多资讯，请关注盛世华研 2019-2025 年中国中低端白酒行业红海市场战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96