用智慧开拓无形市场
—内部培训材料
市场部
SINOTRUST
内容
• 管理咨询公司的发展趋势
• 管理咨询公司的市场特点
• 市场部工作的构成
• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
管理咨询公司的发展趋势
• 战略咨询走红
• 运作咨询崛起
• IT咨询烫手
• 咨询公司分化
详文参见：《地平线上透过晨雾的朝霞
2001年中国管理咨询业年终回顾》
——《IT经理世界》2001年1月5日
战略咨询走红
中国2000年销售额排名前100名
的特大型企业，至少有50%以上的
企业均已请外脑咨询公司就其战略
问题提供专业意见，很多企业集团
不仅集团战略发展规划请战略咨询
公司，而且各大业务单位（BU）的
战略规划也延请相应专业顾问。
限制本土咨询公司发展的瓶颈：
•公司知名度
•行业经验
运作咨询崛起
管理层
持股计划
组织机构
优化
绩效考评
薪酬体系
子功能模块
效率改进
结论：
随着大型和特大型企业采用外脑帮助提高管理运营水平，
一个合同超过人民币1000万元的项目已经不是个别例子。
IT咨询烫手
BPR ERP CRM
对以上三块业务的咨询,业内竞争快速、激烈:
新入场的有外资咨询公司，典型如摩立特（monitor）;
有从其他业务转型而来的，典型如8848。
咨询公司分化
分化之一：
诞生了一大批专门从事某一狭小
细分市场的咨询公司；
分化之二：
出现和培育了越来越多提供全面
管理咨询方案的“准综合型”咨询公司。
结论——
咨询业发展的
成功关键因素：
•人才
•经验
•品牌
跨国咨询公司：麦肯
锡、科尔尼、埃森哲、
罗兰贝格、贝恩
国内知名咨询公司：
新华信、和君创业
众多的年收入在100万到
1000万细分市场猎食者
管理咨询实力三方队
1
2
3
内容
• 管理咨询公司的发展趋势
• 管理咨询公司的市场特点
• 市场部工作的构成
• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
管理咨询公司的市场特点
• 市场需求继续扩大
• 服务产品日趋多样
• 服务价格持续上升
无形。高端。智者VS智者
详文参见：《回望2000 管理咨询业突然出击》——《中国企业家》2001年2月号
市场需求继续扩大
现状：
据行业内公司的初步估计，2000年中国管理咨询业全行业增长保守
估计超过50％，部分公司的增长超过100％。
市场需求增加的五大因素：
•政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业进行管理创新；
•WTO带来更直接、更激烈的国际化竞争；
•早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传；
•有国内/外MBA等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可；
•跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。
服务产品日趋多样
服务价格持续上升
对于大多数国内咨询公司而
言，2000年的最大利益是服务
价格的普遍上涨：这种幅度和
物价及GDP的增长均不同步，一
般单人月收费价格均上涨20％
以上，很多公司上涨50％以上。
内容
• 管理咨询公司的发展趋势
• 管理咨询公司的市场特点
• 市场部工作的构成
• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
市场部工作的构成
管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性：
-传统习惯：不直接在公众媒体打广告
-客户的保密协议限制了项目公开的可能性
-缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度
-客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求
目前管理咨询公司市场推广的普遍做法：
-媒体
-培训
-网站
-图书出版
-公众会议&演讲&论坛
市场部工作的构成
媒体文章
开设专栏
品牌营销
网站介绍
交互沟通
会议:
公众论坛
定期刊物
寄送客户图书出版
会议:
政府&协会
内部沟通
外部衔接
会议:
大学营销
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• 管理咨询公司的市场特点
• 市场部工作的构成
• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
一类媒体标准
媒体受众与公司的目标客户群大致相同，
即企业的决策层或部门的领导层：
•媒体关注经济类事件的深入报道；
•媒体本身长期开设“企业管理”等专版；
•拥有一批知名专家学者的稳定撰稿群；
•文章常能“掷地有声”，引起其他媒体跟风；
•定期举办企业峰会、行业论坛等会议活动。
一类媒体列表
媒体战略
附：《华信高层人员 接受媒体采访的规定及注意事项》
零投散打
特约组稿
封面故事
专人专栏
思路：
借助媒体平台，实现品牌持续宣传；
通过高端媒体，强化品牌的力度。
做法：
媒体工作的四步走！
一类纸媒体所需文章的要求
总体来说，报纸类和杂志类所需文章
的大致区别是：
•报纸类需要突出实效性的评论性文章，
强调观点独到并且能自圆其说；
•杂志类强调文章的丰满与充实，表现
在逻辑推理上、结构安排上、补充图
像数据等资料上；
•报纸文章贵在“精”：观点精妙、构
思精巧、文笔精练；
•杂志文章贵在“深”：深入推理、深
刻评论、深入浅出。
员工文章特点
优点：
• 知识性强
• 注重深度分析和专业剖析
• 读后专业知识收获极大
不足：
• 内容专业性过强
• 文章含量过多
• 可读性较低（或者说：只适
合少部分专业人士阅读）
“命中率”高的文章形式及写作要求
评论式文章：
对重大经济事件进行评析，
要求观点独特，论据充分；
体验式文章：
参与实际项目的亲身感受，
要求有感而发，有血有肉；
阐述式文章：
对专业理论的解释、普及，
要求结合实际，深入浅出。
写好文章的小技巧
““稀释稀释””战略——
稀释观点与理论：避免对文章涉及的专业理论不加解释，
或依然用普通受众难以理解的专业术语给以解释；
稀释专有名词及咨询业内的“典故”：如“海氏职务
分析”等等；
稀释图表：以图配文！图的作用不是在行文之外新增信息点，
而是在总结、深化文字的含义，使文字更清晰、更易懂。
——掰开了，揉碎了！掰开了，揉碎了！
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• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
会议营销
公众渠道
行业协会政府机关
talkingtalking
与听众互动！内外部沟通！
优质会议的界定
何谓优质的会议？（符合其一即可）
• 云集众多企业总裁和第一负责人的盛会。
如：Davos中国高峰会
• 同类管理咨询公司广泛参与的论坛及会议。
• 政府主办的封闭性专业会议。
如：（青岛）企业信息化推进工作会议
• 行业协会牵头，业内影响广泛的系统内会议。
如：化工论坛
成功案例
•主办会议：
董事长高峰论坛
•参加会议：
亚布力 中国企业家论坛
附：《主办会议流程纪要》
我们的目的：
•作为嘉宾做主题演讲
•结识和发掘潜在客户
•与主办方建立联系
•散发有针对性的公司材料
会务工作提要
市场部随行人员：
别忘了——
最新会议日程？
参会人员名单？
备份演讲材料？
配套宣传资料？
投影仪？
名片？
相机？胶卷？电池
？
相关费用？
附：《新华信高级咨询师 对外培训或演讲的规定及注意事项》
主讲咨询顾问：
请注意——
演讲风度
随机应变
互动沟通
锁定目标
他山之石
交换名片
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• 市场部工作的构成
• 媒体营销
• 会议营销
• 大学营销
大学营销
我们的兴趣所在：
1.全国高等院校的短期培训班：
• 总裁班
• 一级经理培训班
2.高校管理学院/MBA学院主办的论坛：
• 全国MBA发展论坛
• 北大光华新年论坛
面试/招考
亟待解决的瓶颈：
仅限于北京！
仅有个别讲师受到高校的信赖与肯定！
培训配套材料开发力度不够！
出售智慧结晶意识不强！
后续跟进工作欠完善！
优秀咨询师“十大素质”
• 咨询就是生活
• 先做人,后做事
• 没有做不成的事,只有做不成事的人
• 珍惜信誉如同生命
• 时刻在展现
• 高度的主观能动性
• 善于学习
• 永远创新
• 善于抓住重点
• 追求卓越
市场部人员要求
问题和回答
