寻找，约见和接近客户
推销程序
寻找
顾客
资格
鉴定
约见
接近
面谈
异议
处理
成交
一、寻找顾客
1 寻找顾客的准备工作
(一)寻找顾客的心理准备
心理准备
养成随时发现潜在顾客的习惯
良好的工作态度和心理状态
“15条心”
爱心
热心
恒心
决心
诚心
耐心
信心
专心
关心
虚心
真心
良心
小心
安心
留心
(二)寻找顾客的物质准备
“三个工具”
“四个资料”
笔
记录本
通信工具
产品资料
顾客资料
市场资料
竞争对手资料
3、获取准顾客的途径和步骤
步骤
途径
利用各种人员
现有的顾客、关键人物、各种名录
信息收集
推销访问、广布情报员
公关活动
外延推销
设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货
内部检索
公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站
外部调查
顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员
3 寻找准顾客的方法(课本29-33页）
1、
逐户访问法(毛毯式访问法)
2、
连锁介绍法
3、
中心人物法
4、
个人观察法
5、
委托助手法
6、
广告开拓法（广告吸引法）
7、
资料查阅法
8、
市场咨询法
9、
权威介绍法
10、
缘故法
二 约见顾客
（一 ）约见顾客的前期准备
1、约见个人顾客前的准备内容
（1）一般情况
（2）家庭成员情况
（3）需求内容
2、约见团体顾客前的准备内容
（1）一般内容
（2）生产经营状况
（3）经营的范围
（4）组织状况
（5）购买行为情况
（6）关键部门与关键人物情况
B明确约见事由
常见的约见事由有以下几种：
（1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。
（3）进行市场调查。 （4）正式推销。
（5）签订合同。 （6）收取货款。
（7）提供服务。 （8）走访顾客。
（二 ）约见顾客的内容主要包括：
A 确定约定约见对象（Who）
B 明确约见事由（Why）
C 安排约见时间（When）
D 选择约见地点（Where）
C 安排约见时间：
D 可供选择的约见地点主要有：
（1）工作地点。
（2）家庭住所。
（3）社交场所。
（4）公共场所
(三)约见顾客的方式
1、电话约见； 2、当面约见； 3、信函约见； 4、委托约见； 5、广告约见； 6、网上约见。
三 接近客户
接近顾客的方法
（一）
一、自我介绍接近法
◆ 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的……，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。”
◆ 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。
二、他人介绍接近法： “熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。
三、利益接近法
利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。
（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处
（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？
四、好奇接近法
◆ 利用顾客的好奇心理达到接近的目的；
◆ 常见的做法： 首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈；
“一磅软木，你打算给多少钱？”
六、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。
七、赞美接近法：
八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。
此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。
五、产品接近法
产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
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