跨国和跨文化的工作激励
--雅芳和玫琳凯的案例
关于雅芳
雅芳是一家属于女性的公司，目标是“成为一家最了解女性需要”，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步与成功。雅芳成为一家比女人更了解女人的公司。
关于雅芳
２００３年雅芳的６８亿美元营业收入中，有６３％来自美国本土以外的１００多个国家。晨星金融信息公司的零售业分析师卡尔·斯比尔斯基认为，俄罗斯和南美是中国以外雅芳的另两个关键性市场。“俄罗斯销售增长速度非常快，几乎很难预见它的市场潜力。而在南美，雅芳的商业模式继续获得成功。”
03年９月，雅芳投资４０００万美元在莫斯科附近建设一家生产厂，雅芳称该厂生产的产品将通过万销售代表在俄罗斯境内销售，也将打入乌克兰和哈萨克斯坦。
雅芳增长最快的市场是俄罗斯。去年销售额达到亿美元，比上年提高了７０％。而南美地区总销售额也提高了６％，达到１７亿美元。包括中国在内的整个南太平洋地区销售额增长了11％，达到亿美元。
但在美国，雅芳的销售额达到２５亿美元，其增长仅为３％。
一、美国的女性会在公园的长椅上销售化妆品吗？
yes！
风俗文化环境
高权力距离
个人主义
低权利距离
个人主义
高权力距离
集体主义
低权利距离
集体主义
个人主义指标
权利距离指标
风俗文化环境
高权力距离
男性化
低权利距离
男性化
高权力距离
女性化
低权利距离
女性化
男性化指标
权利距离指标
为什么？
一、强调独立、个性、不排斥、包容
二、冒险、开拓、富有创新精神
三、自由、平等
四、实用主义
五、物质主义
基于以上的文化特质，我们认为在公园进行直销是完全可行的，因为在公众场合进行销售是直销行业通用的一种营销手段。
美国文化典型特质表现
二、激励俄罗斯女性的因素是否
也对美国女性有效？
NO
yes
跨国和跨文化的工作激励
生态学
背景
社会
文化
经济发展
水平
个人因素
（我们是谁）
起源于文化的
工作规范／价值
（我们能以什么
方式工作）
环境因素
（我们如何生活）
对个人能力
的认知
工作激励和
业绩目标
动机和执行
障碍
行为和业绩
结果和奖励
业绩的
可能性
察觉到的
公平性
工作态度
和信任感
文化差异在工作方式和工作激励中扮演的角色
为什么？
Yes？
天下熙熙皆为利来！
因此在结果和奖励、对个人能力的认知、我们如何生活？这三个方面都有同类型的需求，只不过表现形式有所不同！
案例中的论据：
雅芳为俄罗斯的雇员提供具有竞争力的薪酬、培训、灵活的工作方式，这对于美国人而言也是有效的！
跨国和跨文化的工作激励
生态学
背景
社会
文化
经济发展
水平
个人因素
（我们是谁）
起源于文化的
工作规范／价值
（我们能以什么
方式工作）
环境因素
（我们如何生活）
对个人能力
的认知
工作激励和
业绩目标
动机和执行
障碍
行为和业绩
结果和奖励
业绩的
可能性
察觉到的
公平性
工作态度
和信任感
文化差异在工作方式和工作激励中扮演的角色
为什么？
No！
由于在以上因素中美国与俄罗斯业务员之间存在很大的文化差异！因此在激励方式上也有很多的不同之处。如果完全依照俄罗斯的管理手段不能很好的激励美国员工。比如在对个人的认知、工作方式、工作动机方面美国员工更加注重物质回报，而俄罗斯的员工由于历史成长背景的不同，在现阶段更加关注非物质的回报。因此如果像在俄罗斯那样用太多的培训和管理来激励美国员工是不可行的！
二、在俄罗斯管理者是如何激励人们工作的？
提供完整系统的教育培训；
培养女性独立自主观念；
提供工作机会
与业绩直接挂钩的薪酬体系
在产品的使用、品牌的独立意识，形成“面对面”直销体系
高性价比的市场竞争条件
三、为什么对于管理人员来说，不同国家与文化的人们
之间的激励因素的差异非常重要？
1、事实胜于雄辩！
必然失败pk雅芳的天堂
2、跨国和跨文化的工作激励
生理
基本报酬
工作安全
薪酬
基本
安全
安全的工作条件
归属需要
保健因素：
工作条件
关系
归属
上级，同事的认同
权利需要
自尊
工作认同
尊重和欣赏
成功需要
激励者：
进步，成长，成功
成长
自我实现
提升机会
有意义工作
持续学习机会
成功激励理论
保健理论
ＥＲＧ理论
马斯洛的需要分层理论
从工作中得到回报
激励理论
Thanks!
指导老师：罗炜雄 Mr： Loh Weihoong
UCSI-MBA
组长：王莺华 Ms：Wangyinhua
缪益萍 Ms：Miaoyiping
韩喜凤 Ms：Hanxifeng
季宁宁 Ms：Jiningning
袁丽丽 Ms：Yuanlili
李庆祝 Mr：Liqingzhu
李希超 Mr：Lixichao
童进军 Mr：Tongjinjun
