! 巡访瓜市有感
在烈日炎炎盛夏酷暑的售瓜时节，作为 ! 个消费者，更因
为是《中国西瓜甜瓜》杂志的编辑和记者，我经常驻足瓜市，
关注瓜农。有时，趁瓜农朋友生意清淡时也和他们聊上一会
儿，分享其丰收的喜悦和对美好生活的希望，同时也感受到
他们卖瓜的艰辛和对瓜市的忧虑。每当夜晚来临，看到市民
们晚饭后已在纳凉，而瓜农朋友还在等待叫卖，随行的孩子
则已在车下入睡（一车瓜常常要卖 "、# 天），尤其是半夜雷声
突起倾盆大雨之时，真担心卖瓜的朋友该到何处躲雨？
种瓜难，卖瓜也难啊！
中国是农业大国，又是个发展中国家，农业整体产业化程
度不高，就西瓜而言，! 家 ! 户自种自销仍是目前瓜市最普遍
自然本土的方式。土里刨“金”实属不易，农产品过剩是近年
来农业面临的主要问题，“卖瓜难”现象也将在一定时期一定
范围内存在。如何利用有限的土地资源多创造效益，是国家
领导关心、农民朋友操心、本刊异常关注的热点问题。在此，
把巡察瓜市的所见所闻、所感所想写出来，与大家交流探讨。
$ !家 !户自产自销经济形式优劣分析
!"# 优势
（!）自主性大：从选购品种、播种管理、采收上市，自
然形成了产供销链条，农户自己当家做主，已成传统。客观地
讲，农民较之于其他社会群体，更习惯于接受传统和沿袭传
统。（!）享受劳动成果：从人的心理上讲，从种到收，有售
有益，原本就是 ! 个自然的过程———虽苦有甜，乐在其中，
“丰收的喜悦”是农民最大的享受。（"）方便实用，市场接
受：西瓜是典型的季节性鲜食水果，在种类繁多的水果中自
产自销的特点最为突出。天气一热，消费者首先就想用西瓜
消暑解渴。大街小巷，瓜摊随处可见，现吃现买，要多买多，要
少买少，服务上门，方便之极。这种约定俗成的方式，市民早
已习惯，谁愿意头顶毒日跑到超市专买几个西瓜？
!"! 劣势
（!）自闯市场，风险性大：一方面，随着市场经济的
成熟完善，对从业者的要求越来越高，要求其具有良好的综
合素质和一定的专业技能。就瓜农而言，种瓜技术、科技知
识、文化水平、市场头脑和学习接受新事物的意识和能力等
都是种瓜致富不可缺少的因素。另一方面，“瓜果卖难”是今
天果农瓜农和地方政府面临的共同难题，! 家 ! 户星罗棋布
的个体瓜农，面对捉摸不定的大市场常常是无可奈何。再一
方面，随着人民生活水平的提高，消费者对瓜果的品质、口
味，甚至外观包装都越来越讲究，低质粗劣跟不上潮流的瓜
果很难有好的市场。（$）从选择良种、选购农资产品、学
习摸索改进栽培技术到市场营销样样操心：所述几
样———样样离不开科技和信息，且一环扣一环，在今天市场
尚有待规范健全的情况下，稍有不慎、不当、不懂或轻信，就
可能招致损失和麻烦。（"）! 家 ! 户自产自销的小农经
济形式与社会化大生产、大市场、产业化发展不相适
应：个体瓜农无法最大限度地利用最先进的现代科技手段、
成果、产品、管理方式和市场运作机制等，获取最佳效益。
综上所述，自产自销的个体经济形式优劣并存，根据中
国的国情，可能在相当长的历史时期、在经济发展不平衡的
地区，范围或大或小地存在。那么，个体瓜农如何趋利避害与
市场经济接轨，合理有效地进行市场策划呢？
" 个体瓜农的市场策划
$"# 逆向思维———市场策划在前
在一般情况下，许多瓜农朋友都沿袭着这样的思维定式：
买种!播种!定植!管理!采摘!上市。所谓逆向思维，就
是把“上市”这个最后环节摆在首先考虑的中心地位，以后的
各个环节均应围绕着“市场”中心环节安排，这样才能掌握市
场的主动权。在第 % 期的“瓜农园地”里有心安排了“瓜市扫
描”，介绍了陕西大荔和安徽凤翔西瓜丰收后 $ 种不同的情
景和结果。由于陕西大荔注意市场调查，“打时间差，生产反
季节西瓜”，重视产品质量，注重宣传和开拓市场，“外地客商
来势凶猛”，西瓜全部售出，且“卖到 &’() 元 * +, 的好价钱”。
对比之下，安徽凤翔在记者发稿时，还有“近万亩西瓜急待销
售，当地瓜农心急如焚”。可见市场策划之重要。
逆向思维的程序 调查、研究市场：销售地点（城市、
旅游区、农村还是小城镇），消费群体（机关、公司职员，工厂
职工，普通市民，农民；经济状况和消费水准）!决定上市时
间（春末夏初、盛夏、“中秋”前后还是“春节”）!栽培季节和
栽培方式（早春、正季或延秋，吊蔓或爬地，保护地或露地）!
选择品种（果型与果形，皮色与瓤色，有籽与无籽，普通与特
色）!播种与定植!栽培管理（粗放与精细，传统与无公害）
!采摘（传统大堆，分级包装）!上市销售（优质、特色、中小
果型品种价高，普通大路低质西瓜价低）。
$"! 换位思考———假如你是消费者
所谓换位思考，就是把自己当作消费者，站在消费者的
角度考虑问题，了解消费者的心理和需求，在西瓜生产经营
全过程中设身处地替消费者着想。在西方人眼里“上帝”是神
圣不可侵犯的，而他们把消费者看作“上帝”，对消费者恭敬周
$&&#（)）：#- . %& 瓜农园地中国西瓜甜瓜
与自产自销的个体瓜农朋友
———谈谈西瓜的市场营销策略
本刊记者 徐乐茵
瓜农园地
#-· ·
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到，不欺不诈。是他们愚吗？不，他们是大聪明———他们深深
懂得信誉是财富。咱们瓜农原本就实在忠厚，将心比心，更应
善待消费者，诚待消费者，因为消费者是你的市场，是你的钱
袋子。我是本刊的编辑，也是 !名普通消费者，有时我把看着
挺好的瓜买回去，切开给孩子吃，孩子直摇头，我尝尝是不好
吃。我也经常询问同事和随遇的消费者，很多人都说西瓜不好
吃不愿意多买，说弄不好是生瓜还得费劲从楼上拎下来扔到
垃圾筒里。作为《中国西瓜甜瓜》的编辑，听了这些话很痛心。
前不久，湖南 ! 名退休的西瓜专家肖老师告诉我：今年
夏天长沙天气很热，大家很想吃西瓜，但不敢买。于是她请岳
阳市农科所的同志联系专送了几车西瓜，她热情地帮着大家
挑拣把关，大家一尝，又甜又脆又解渴，争相购买。可见，消费
者喜欢吃西瓜，天热更离不了西瓜，这是多好的商机啊！可是
许多瓜农朋友种瓜的时候，为了图产量高，拼命地施化肥，还
特别多施氮肥，大肥大水地管理；打药时也不注意选择农药
和浓度，果实农药残留严重，威胁着消费者的健康；还有瓜不
熟就上市⋯⋯这一切破坏了西瓜“夏季水果之王”的美誉，都
是人们不爱吃瓜的原因啊。水果饮料那么多，行业间的竞争
日益激烈，西、甜瓜从业者必须人人自律，重塑行业信誉迫在
眉睫；西、甜瓜生产者是本行业的主力军，是优质西瓜商品的
“制造者”，也是直接的受益者，对西瓜质量负有不可推卸的
责任。为了自我，为了他人，我们瓜农也当自律。
!"! 打造个体品牌———突出农家特色
谈到这个问题，也许有朋友会笑：小家小户，又不是公司
企业，何谈品牌？回答是肯定的。! 家 ! 户自产自销阵势小、
声势小，但具有“船”小灵活、走街串巷的优势，要把这种优势
发挥出来，你要有心用心，用不着花多少成本，也用不着和公司
企业攀比较劲，我的建议是：突出农家本色，打造个体品牌。
今年夏季在瓜市，我结识了 !位来自河南通许的瓜农老宋。
当时他的瓜摊围满了人，而离他不远的几个摊位却冷冷清清，
于是我近前观看，只见他左手托瓜，右手拍了两下，热情地对
身边的中年妇女说：“我在这儿卖了几年了，我的瓜保熟保甜，
保准你吃完了还来买。记住：我是通许的老宋。”! 位慈祥的
老太太笑嘻嘻地说：“老宋啊，你又来了，给我多称几个。”“李
大妈，你等着，这就好。”他麻利地挑瓜称瓜，随口吩咐 ! 个男
孩：“虎子，帮奶奶把瓜背到楼上去”。人少时，我问他：“! 车瓜
卖几天？”“" 天，顶多 " 天，我在这院卖 #、$ 年了，大家一看通
许老宋的瓜就认，而且我的瓜比别人贵 $ 分到 ! 毛。”瓜农朋
友，“通许老宋西瓜”在一定意义一定范围内就是品牌———!
个亲切自然的农家品牌。% 年 $ 载故地销售，保持信誉，顾客
可能就是熟人朋友了，就形成了你的顾客群、你的小市场。
咱们分析一下老宋卖瓜的经验：第 ! 是重视质量，“西瓜
保熟保甜”，这可是品牌和提高效益的核心；第 " 是注重品牌
宣传，一边卖一边吆喝“通许老宋西瓜”，自然实在，不留痕
迹；第 %，广告语“保熟保甜”、“老宋西瓜”突出了农家淳朴自
然的乡土特色，消费者买后难忘；第 #，服务周到；第 $，对顾
客态度亲切友好，不过头。建议老宋设计个独特简单醒目的
“品牌标识”摆在车上，也许效果更好。
!"# 积极组建新型农民合作经济组织
据报道，近年来，全国各地农村多种形式的新型农民专业
合作经济组织大量涌现，有力地推动了农业产业化经营和农
业结构调整，提高了农民组织化程度和农产品竞争力，已逐步
成为农民增收创业的新载体。合作经济组织成员与一般农户
相比，人均年收入通常要高出 !&’ ( #&’。虽然，我国农民专
业合作经济组织还处于发展的初期阶段，但已显示出强大的
生命力。瓜农朋友可根据当地各自的实际情况机动灵活地学
习借鉴。团结起来力量大，在合作中互相交流，取长补短，因人
而用，各有分工，这样的话，参与市场竞争的合力就会大得多。
中国西瓜甜瓜
西瓜缺素症及补救措施
西瓜在生长发育过程中，一旦某种元素缺乏，就会通过
植株的外部形态表现出相应的缺素症状，生产上多以此作为
诊断缺素和采取补救措施的依据。
! 缺钾症
缺钾时，植株抗逆性降低，西瓜的产量和品质都明显下
降，具体表现为：植株生长缓慢，茎蔓细弱，叶面皱曲，老叶边
缘变褐枯死，并渐渐地向内扩展，严重时还会向心叶发展，使
之变为淡绿色，甚至叶缘也出现焦枯状；坐果率很低，已坐的
瓜，个头也小，含糖量不高。补救措拖：一是每 ))* +"用硫酸
钾 $ ( !& ,-（苗期缺钾，每 ))* +" 用 % ( $ ,-；伸蔓后每 ))*
+" . ( !& ,-）或草木灰 %& ( )& ,- 开沟埋施；二是用 &/#’ (
&/$’硫酸钾溶液叶面喷施。
" 缺磷症
磷可以促进西瓜根系生长，提高植株的抗逆性。缺磷时，
根系发育差，植株细小，叶片背面呈紫色，花芽分化受到影
响，开花迟，成熟慢，而且容易落花和“化瓜”，瓜瓤中往往出
现黄色纤维和硬块，甜度下降，种子不饱满。补救措施：一是
每 ))* +" 用过磷酸钙 !$ ( %& ,- 开沟追肥；二是用 &/#’ (
&/$’过磷酸钙浸出液叶面喷施。
# 缺钙症
西瓜缺钙时，叶缘黄化干枯，叶片向外侧卷曲，呈降落伞
状，植株顶部一部分变褐而死，茎蔓停止生长。补救措施：一
增施石膏粉或含钙肥料，如过磷酸钙等；二用 &/"’ ( &/#’ 氯
化钙溶液叶面喷施。
$ 缺锰症
西瓜缺锰时，嫩叶脉间黄化，主脉仍为绿色，进而发展到
刚成熟的大叶，种子发育不全，易形成变形果。预防及补救措
施：一是整地时，))* +"施 ! ( # ,- 硫酸锰作底肥；二是在播
种时，用 &/&$’ ( &/!’ 硫酸锰溶液浸种 !" 小时，或每 ,- 瓜
种拌入 # ( . - 硫酸锰作种肥；三是发现缺锰，及时用 &/&$’
( &/!’硫酸锰溶液叶面喷施。
瓜农园地
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徐乐茵：与自产自销的个体瓜农朋友———谈谈西瓜的市场营销策略
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