FABEFABE法则法则
今天我们将要学习
什么是FABE
如何使用FABE
如何用FABE销售我们的产品
产品的FABE销售方法
如何销售？
FAB销售法则
Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一
种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易
让顾客相信的一点；
Ａ即Advantage,就是这种属性将会给顾客带来的作用或优
势；
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。
FAB图表
产品所在
公司
产品 F（属性） A（作用） B（益处）
家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服
汽车公司
配有12缸
发动机的
汽车
12缸的发动
机
0到100公
里加速时
间为12秒
省时
产品所在
公司
产品
F
（属性）
A
（作用）
B
（益处）
巨圣 平底鞋 平底 脚感好 穿着舒适
巨圣 高跟鞋 跟高 增高
增强气场
提升气质
FAB图表
FABE销售法则
{目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
什么是FABE？
卖场你是怎么销售的？
情景再
现
FABE对应的是4个英文单词：
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
F：Feature （属性、特点）
A：Advantage （优点、作用）
B：Benefit （好处、益处）
E：Evidence （证据、证明） 为什么相信？
什么是 FABE
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”
，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据
”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过
程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它
达到的效果就是让顾客知道你的产品是最好的最适合他
的，并对此深信不疑。
FABE是一种说服性销售过程
什么是 FABE
故事----猫和鱼
什么是 FABE---猫和鱼的故事
但是这只猫没有任何反应
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，并说：猫
先生这是一大笔钱啊！足足有一万块
呢！！
F（Feature）属性
图2：猫躺在地下非常饿了，
销售员接着说：“猫先生，
这可是一摞钱啊！！可以买
很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一
顿。销售员继续说：“猫先生
请看，我这儿有一摞钱，能买
很多鱼，您可以用这些钱买最
新鲜的鱼然后就可以大吃一顿
啦。”
F+A+B
猫先生站起身来，看了一眼钱又看
了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿
就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先
生请看，我这儿有一摞钱，能
买很多鱼，您可以用这些钱买
最新鲜的鱼然后就可以大吃一
顿啦。您的女朋友刚刚就用钱
买了鱼现在一定正在享用鲜美
的鱼呢！！”
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
-- Evidenc
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员
又过来说：“猫先生，我这儿
有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，
你可以大吃一顿。而且你的女
朋友刚刚试过”但是猫完全没
有反应了。为什么？
F+A+B+E + C change
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而
是想见它的女朋友了。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客
应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
直接介绍产品的利益。
如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。
对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。
要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
ＦＡＢＥ如何用？
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
的叙述词：
因为…… （特征)……
它可以…… (功效)……
对您而言…… （利益)……
您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益
“B”，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
FABE法则在产品销售中的应用
----FABE叙述词
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
请问…
好~就是它了
您看我们这
款产品因为..
您說的对..
是的 .....
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
FABE叙述词
演
练
1．做个出色的“演员
”
全情投入
完美出演
2．对产品充满信心 我有最棒的产品
只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度
把握分寸
FABE法则在产品销售中的应用
4．正确地对待失误
有错就改
真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
要考虑顾客的记忆储存
创造轻松的气氛
时间
记
忆
利益
好处
特征
如何用FABE销售我们的产品？
例：
F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结
A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟
+防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以露
出性感的大拇指；撞色拼接，时尚、醒目；蝴蝶结，
让鞋子有了生命。
B：
E：
举例：裸色的高跟鞋可以拉长腿型，让小腿长而匀
称。
FABE语句设计
FABE 语句设计
例：
A&B
B&E
F&B&E
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求
2 突出核心、展示亮点
3 强调利益、因客而异
4 罗列证据、反复证明
5 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后
的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。
FABE在生活中随处可以用到
展示物品 说明事情
介绍人物
自我介绍
… …
什么是 FABE
一种销售方法 强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
