连带销售
店员通过学习连带销售的方法
,
能熟练掌握如何
运用，从而：
课程目标
AT
率
业绩
总体课程时间：
小时
课程内容
15%
了解连带销售
52%
连带销售常用方法
33%
情景演练与分析
课程内容
15%
了解连带销售
52%
连带销售常用方法
33%
情景演练与分析
案例分析：
按配件：每单附加一双
48
元的袜子
=
增加多少营业额
如果仅仅附加
20%
的单数
按鞋服：每单附加一双
260
的鞋子
=
增加多少营业额
如果仅仅附加
20%
的单数
什么是连带销售？
就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。
更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；
增加销售额、产品多元化的口碑；
赢取顾客的信心，提高业绩，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。
A
对顾客
C
对店员
B
对公司
连带销售的好处
量化连带销售
客单价
连带率
实际金额
/
客单数
零售数量
/
客单数
‖
‖
哪些因素影连带销售销
心态
不愿意
不敢
……
知识
技巧
不了解产品
不了解运动
……
不会
做不好
课程内容
15%
了解连带销售
52%
连带销售常用方法
33%
情景演练与分析
案例：一次成功的连带销售
一位先生
26
岁左右，个头有
米，穿着休闲，进入专卖店后，买了一双
500
多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。
店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？
客户：还行吧，一星期打一两次；
店员：
NBA
里，您最崇拜谁？
客户：科比
-
布莱恩特
店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？
客户：是，你对篮球还真挺了解的；
店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？
客户：还行，不过有点旧了！
店员：您来的真是时候，我们新出了一款篮球专业比赛服，您看看！
店员：这款新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，是公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；我拿一套给您试试？
客户：真得很不错，给我拿一套吧。
1
、连带销售的步骤
赞美
关心顾客
产品介绍
处理异议
协助试穿
赞美
附加推销
亲切迎宾
关心顾客
产品介绍
处理异议
协助试穿
赞美
美程服务
1
练 习
背景
请在
任务
假设一名男顾客，已经买了一个
399
元的篮球鞋。
三个问题后，引出他的下一个需求。
点 评
询问需求的时候，一定以开放式问题开始；
三问，确定顾客需求；
HOW
如何
/
怎么样 您觉得这件怎么样
HOW MUCH
多少钱 您需要什么价位的
WHAT
什么 您要什么颜色
/
款式
WHY
为何、原因 您用来做什么运动的
WHO
谁 您是自己穿还是帮人买
WHICH
哪种 您喜欢哪个款
WHEN
什么时候 您会什么时候穿
WHERE
哪里 您会在哪里穿用
游戏：服装搭配推荐创意赛
1
、
搭配成套的商品为什么会容易形成连带销售？
2
、在搭配的时候我应该注意什么？
2.
连带销售的
产品
2
推什么产品？
推荐相同产品类别产品
推荐相同运动类别产品
推荐搭配产品
推荐新品
推荐特价产品
陈小姐：
“这款式还好，只是颜色有点艳了。。。。。”
举例：
陈小姐，这里还有几件刚到的新款，颜色很鲜艳，面料的质地和服装剪裁方法上又有所创新，穿着起来会更舒适，我拿一件您感觉一下？
常规应对：
“这个颜色还艳啊”
“这个款式就是设计这样的颜色才好看”
“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”
不接受鲜艳颜色的原因？
新品
推广
在
新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
3.
连带销售的对象
推给什么人？
顾客本人
一同进店的人
家人
亲戚
朋友
3
情景演练：
情景一：
顾客是情侣
情景二：
顾客是朋友
4
、连带销售的手段
什么样手段？
促销活动
VIP
卡
体育赛事活动
品牌推广活动
节日
4
常见
促销
项目内容
促销
活动
利用
VIP
第
页
第
页
话术
C
话术
B
话术
A
买
xx
就可以办理一张
VIP
卡
折，并积分
生日
折
练 习
场景：
一个
23
岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购买一双价值
298
元的轻质慢跑鞋，每组选择一个技巧，对该顾客进行连带推销。
准备时间：
5
分钟
演练时间：
5
分钟
点评时间：
5
分钟
5
、连带销售的机会
5
时机
机会
步骤
常用方法
产品
对象
手段
回顾
——
连带销售的常用方法
课程内容
15%
了解连带销售
52%
连带销售常用方法
33%
情景演练与分析
商场在做满
200
省
80
的活动，请根据这次活动完成一笔连带销售。
夏季新款已经上市，顾客小刘本想购买一件去年夏天就看中的
T
恤，但是已经没货了，设计一下情景，演示营业员如何通过推荐新款达成连带销售。
某专柜办理
VIP
卡，如何通过推荐
VIP
卡达成连带销售。
情景演练
情景一
情景二
情景三
连带销售为什么做不好？
不去做？
做不好？
定目标：
店铺每天要有总目标、
个人目标
1
、不会说
2
、不会搭配
3
、产品不能搭配
三米原则
产品知识不足导致客单价低，
因为不敢卖高价
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每个小组举一个工作中碰到连带销售的问题的例子
问题
/
讨论
小组讨论如何解决问题
连带销售的目的是为了增加客单价
……
1
2
3
连带销售的基础是基本服务是否做好
……
连带销售的原则是本着顾客的内在真实需求，而不是胡乱附加推荐
…
总结
Thank You!
