期缴营销态度
课程目标
一、了解期缴产品的营销特征
二、树立期缴产品营销态度
一、期缴产品的特征
客户需求不确定性
需要连续缴费
现实的不确定性
未被公众普遍认知和接受
对个人和社会具有深远意义
怕上火喝 ------
----就是这个味
------- 恒久远 一颗永流传
今年过节不收礼-------------
二、期缴营销态度
期缴营销是激发需求
期缴营销是一种服务
期缴营销是一种品质
期缴营销是一种习惯
银行保险是一份事业
态度A、期缴营销是激发需求
化无形为有形
化有形为鲜活
化收益为理财
化理财为规划
化规划为实践
如何激发需求？
激发什么需求：
教育、养老、婚嫁、住房或….紧紧与人生
大而必需的开支相关
怎么激发需求：
发现和分析需求；
明确产品对于客户的定位；
描绘美好 放大危机
过程中要擅长发问和讲故事……
态度B、期缴营销是一种服务
在征询服务的意见问答中，有很多客户讲：我没有什么大的要求，只是有事情时，能够找到人就好。客户的要求真的不多，就是害怕被遗忘，银行柜员也是如此。
期缴产品的中长期性不仅让客户感觉到了长期持有的压力感，同时还有十年后的茫然感。
在这一点上，我们要做最基本的服务动作，告诉客户自己的电话，让他可随时能找到你，如若更换号码，应及时通知。
态度B、期缴营销是一种服务
获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求。
树立银行的良好品牌，使销售成为良性循环，提高竞争力，保证持续稳定经营。
提高个人营销技能和管理能力，培养忠实客户群，提升个人市场价值。
态度C、期缴营销是一种品质
我们：形象、爱心、敬业、专业、责任、奉献
公司：形象、实力、优势、地位、发展、文化
客户认为你是什么非常重要！
态度D、期缴营销是一种习惯
习惯——频率非常高的
几乎是不假思索
的做某件事
思考
领带有几种打法？
哪一种打法最节约时间？
哪一种打法最好看？
有没有一种打法既节约时间 又好看？
练习一种打法，练就成一种绝技，你就是胜利者 !
练就一种绝技，使之成为一种习惯你就是常胜者！
态度D、期缴营销是一种习惯
帮助客户养成一种理财习惯
促使我们养成一种销售习惯
具体动作：
按照最简单的招式，不断重复去做，养成习惯动作！
想不成功都难！
习惯决定你的命运
好习惯——成就人生
减少思考时间
简化行动步骤
坏习惯——破坏人生
保守、自以为是、墨守成规
负面言论、消极心态
态度E、银行保险是一份事业
我们不是在卖保险，我们是在帮助客户买保险；
每天都有人买保险，每天也都有人进入保险业；
我们不是阻碍客户计划，而是帮助他保证达成计划；
认可你所销售的产品，热爱你所从事的行业
……
期缴营销是有意义的事……
对于各位有过期缴营销经验的客户经理来讲，如何将期缴做大做强，做成习惯是摆在大家面前的一个难题。此处所提的态度并不是指是否端正，而是指期缴营销时你对产品的定位，使用的方法和你内心对这个事情的一种认识！今天让我们放下心中所有关于期缴营销的经历（不管是成功还是失败的），一起来探讨一下期缴营销的态度应该是什么样的？
这堂课程有两个目标：第一、大家要从产品形态和特征出发，知道你销售的是一款什么样的产品，对于客户而言又意味着什么？
第二、树立期缴产品正确的营销态度
期缴产品有什么特征呢？（研讨）比起趸交产品而言，销售难度更大的是那个？为什么？因为有以下一些期缴特征，期缴产品的营销总是面临一些困难，但是我们既然已经分析出了这些问题，该怎么做呢？该用什么样的方法来处理这些问题？
首先各位来看一个想象，做一个填词。这些广告语大家都熟悉吗？为什么能够脱口而出？产品的定位非常重要！我们销售的产品有什么样的定位吗？在刚刚产品的特征分析的基础上，大家发现产品如果没有确切的定位会让产品变得更模糊！所以有好的产品定位非常重要！提问：你觉得我们的产品应该是什么样的定位?（引发思考）
有了好的定位，还需要有更好的态度。今天我们所谈的营销态度有以下几个方面
期缴产品，营销的本事一份规划。而过程中重要的就是让您的客户不断的产生需求，需求从哪里来呢？激发。怎么激发呢？先寻找，比如一个中年女士带着自己6岁的孩子来办理业务，你寻找到了什么需求？好，教育！那么来看我们提供给大家的流程，从你找到需求的一刻，到激发需求的过程中，有以上几步，第一步化无形为有形，怎么化？（提问）产品是无形的，如何化有形？刚刚我们谈到了产品定位，定位要结合客户去做。当你找到需求点以后，你的“有形”就已经敲定了，（经过前期简单的寒暄沟通后）给您推荐一款非常合适做子女教育金的储蓄型分红保险吧？（无形的产品化作有形的教育规划）。化有形为鲜活，即是描绘孩子美好的未来，你越是描绘孩子将来的美好，越容易让客户对孩子的美好未来憧憬，把一切无形的东西变得鲜活，过程中都可以拉近彼此的关系!化收益为理财比较简单。期缴产品从来都是谈理财配置的，让客户从收益中走出来，而是把这个项目当成是一个孩子教育金的储备工具，是生活理财配置中必不可少的项目！化理财为规划就要突出专款专用的特征，给客户下一些危机感，让客户感觉只有现在的提早规划才能有孩子美好的未来！心动不如行动！马上实践，最后一步还是促成！
激发需求是必须的，怎么激发了?激发什么内容了？有效互动，揭晓答案。
谈完了第一步，我们继续看，其实期缴营销更重要的是一种服务。在中长期产品的营销中，客户对于销售者的认可度非常重要。而我们就是凭服务来取胜的。为什么呢？
让你的服务成为一种竞争力和附加值。比如品牌机和兼容机。
服务于品质息息相关。除了你个人的服务能力外，客户对于你专业程度的认识也非常关键！他是怎么看待这个产品，又怎么看待你？怎么看待公司的？这些因素都足以影响他对这个决定的态度！销售期缴要让客户更加安心和踏实，对于公司、产品、品牌度的展示要做足。
更重要的还有你的形象！
当这一切都做足了的时候。我们就要攒足了劲培养自己的期缴营销习惯！习惯是什么？
通过案例，让大家体会原本看来很有难度的事情无非都是熟能生巧而来的。举一些案例。
这个过程是相互的，当你足够专业的帮助客户去谈理财配置，谈人生规划的时候，你其实已经帮助客户在非常科学的建立理财习惯，更重要的是因此你也逐渐建立了期缴营销的习惯！
意愿启动
消除负面的声音。
最后，点题。期缴营销是未来的路。热爱你的产品，热爱你的事业，培养自己最优秀的习惯，会成就属于你的一番事业！
从现在开始，马上！
